续期指标经营分析与追踪.ppt

-1-总公司保费部2012年5月版续期指标经营分析与追踪保全主管养成培训课程-2-目录续期业绩指标分析指标介绍指标分析基础版指标分析提升版续期业绩相关指标追踪-3-核心指标（核心指标（3 3个）个）续期续期宽末宽末保费达成计保费达成计划（划（40%40%，120120分分）风险管理指数（风险管理指数（20%20%，120120分分）客户服务达成率（客户服务达成率（40%40%，100100分）分）次核心指标（次核心指标（6 6个）个）1313月保费继续率月保费继续率2525月月保费保费继续率继续率万能险万能险3737月保费继续率月保费继续率电销保单配送成功率电销保单配送成功率E E化服务占比化服务占比高额件承保率高额件承保率监测指标（监测指标（6 6个）个）实收转账率实收转账率客户投诉客户投诉率率（1212个月滚动）个月滚动）SLASLA指标达成率指标达成率客户联系信息质量客户联系信息质量短险赔付率短险赔付率新契约电子函件勾选率新契约电子函件勾选率续期考核指标在后援考核中的占比在核心指标、次核心指标中占比大，可控性强。-4-核心指标宽末实收保费达成计划宽末实收保宽末实收保费达成率费达成率宽末二次保宽末二次保费达成率费达成率宽末三次保宽末三次保费达成率费达成率宽末四次以上宽末四次以上保费达成率保费达成率宽末实收保费达成计划宽末所有缴次保单的实收达成，由保全员队伍薪资中二次达成、三次达成、四次以上达成中的实收保费，同时包含高利率保费，外加前期失效保单的复效数据。-5-核心指标宽末实收保费达成率定义指标名称指标名称续期宽末保费计划达成率续期宽末保费计划达成率指标定义指标定义当月：当月：应交月在应交月在统计月统计月上上月的保单上上月的保单截至统计月实收的续期所有利率保费、应交月在统计月截至统计月实收的续期所有利率保费、应交月在统计月上上月之前的保单在统计月实收的续期所有利率保费，在统计月宽末保费计划的占比上上月之前的保单在统计月实收的续期所有利率保费，在统计月宽末保费计划的占比累计：应交月在上年度累计：应交月在上年度1111月至统计月上上月的保单截至统计月实收的续期所有利率保单保费、月至统计月上上月的保单截至统计月实收的续期所有利率保单保费、应交月在上年度应交月在上年度1111月前在本年度月前在本年度1 1月至统计月实收的续期所有利率保费，在累计至统计月宽末月至统计月实收的续期所有利率保费，在累计至统计月宽末保费计划的占比保费计划的占比计算公式计算公式当月：续期当月：续期宽末宽末保费计划达成率保费计划达成率=(应交月在上上月的保单应交月在上上月的保单截至统计月的截至统计月的实收续期所有利率保实收续期所有利率保费费+应交月在统计月上上月之前的保单在统计月实收的所有利率保费）应交月在统计月上上月之前的保单在统计月实收的所有利率保费）/统计月所有利率保统计月所有利率保费计划费计划累计：续期保费计划达成率累计：续期保费计划达成率=（应交月在上年度（应交月在上年度1111月至统计月上上月的保单截至统计月的月至统计月上上月的保单截至统计月的实收实收续期所有利率保费续期所有利率保费+本年度本年度1 1月至统计月实收的应交月在上年度月至统计月实收的应交月在上年度1111月之前的所有利率保单保费）月之前的所有利率保单保费）/本年度本年度累计至统计月的累计至统计月的所有利率保费计划所有利率保费计划指标单位指标单位百分比百分比统计口径统计口径1.1.所有利率的保单所有利率的保单(含附加险含附加险)2.2.含续保短险含续保短险3.3.不含电销、银代保单不含电销、银代保单4.4.不含首年续期保费、提前收取的保费不含首年续期保费、提前收取的保费5.5.迁移保单回算，对于迁出机构，保单在对方机构收费成功，实收计入迁出机构的分子；对迁移保单回算，对于迁出机构，保单在对方机构收费成功，实收计入迁出机构的分子；对于迁入机构，迁移保单的实收不记入机构的分子。于迁入机构，迁移保单的实收不记入机构的分子。(只含上年度只含上年度1111月后迁移的保单）月后迁移的保单）数据来源数据来源保费部保费部考核频度考核频度月度排名，年度考核月度排名，年度考核业务来源业务来源个险（营销个险（营销+区拓）区拓）-6-宽末二、三、四次以上保费达成率定义指标名称指标名称宽末二、三、四次以上保费达成率宽末二、三、四次以上保费达成率指标定义指标定义当月：当月：应交月在应交月在统计月统计月上上月的保单上上月的保单截至统计月实收的续期所有利率保费，在统计月宽末二、截至统计月实收的续期所有利率保费，在统计月宽末二、三、四次以上应收的占比三、四次以上应收的占比累计：应交月在上年度累计：应交月在上年度1111月至统计月上上月的保单截至统计月实收的续期二、三、四次以上月至统计月上上月的保单截至统计月实收的续期二、三、四次以上保单保费，在累计至统计月宽末二、三、四次以上的占比保单保费，在累计至统计月宽末二、三、四次以上的占比计算公式计算公式当月：当月：宽限期末二宽限期末二/三次三次/四次保费达成率四次保费达成率=应缴日在上上月的二应缴日在上上月的二/三三/四次应收保费，经上上月、四次应收保费，经上上月、上月、本月实收的保费上月、本月实收的保费/应缴日在上上月的二应缴日在上上月的二/三三/四次应收保费四次应收保费累计：累计：分子：分子：应缴在上一年度应缴在上一年度1111月至本年度上上月、截止本月底的实收二月至本年度上上月、截止本月底的实收二/三三/四次保费（件四次保费（件数）数）【含相应复效保费（件数）含相应复效保费（件数）】；分母：应缴日在上一年度分母：应缴日在上一年度1111月份至本年度上上月的应收二月份至本年度上上月的应收二/三三/四次保费四次保费指标单位指标单位百分比百分比统计口径统计口径1.1.分子仅含实收保单分子仅含实收保单2.2.分母不含契撤、死亡理赔、到期终止、取消、人为停效、终止效力、转换终止、效力终止、分母不含契撤、死亡理赔、到期终止、取消、人为停效、终止效力、转换终止、效力终止、缴清、免缴、展期、死亡有效、自垫缴清状态保单缴清、免缴、展期、死亡有效、自垫缴清状态保单3.3.只考虑预定利率只考虑预定利率5%5%的长险保单的长险保单(含附加险含附加险)4.4.仅为个险营销，续年续期；不含首年续期仅为个险营销，续年续期；不含首年续期数据来源数据来源保费部保费部考核频度考核频度月度排名，年度考核月度排名，年度考核业务来源业务来源个险（营销个险（营销+区拓）区拓）-7-后援风险管理指数续期风险点风险风险类别类别风风险险名名称称风险描述风险描述风险风险等级等级风险等级评分细则风险等级评分细则监管监管风险风险续期续期POSPOS机机代刷卡代刷卡续期刷卡交费中，存在代刷卡续期刷卡交费中，存在代刷卡情况（代直系亲属刷卡除外），情况（代直系亲属刷卡除外），违反监管的收付费管理规定违反监管的收付费管理规定5 51.101.10单及以下，扣单及以下，扣1 1分分2.112.11单单-30-30单，扣单，扣2 2分分3.303.30单单-50-50单，扣单，扣3 3分分4.504.50单单-100-100单，扣单，扣4 4分分5.1005.100单以上扣单以上扣5 5分分道德道德风险风险滞挪续滞挪续期保费期保费发生时间在发生时间在2 2年内，经核查属年内，经核查属实的业务员实的业务员/收展员滞挪续期收展员滞挪续期保费的案件（如果保费部已落保费的案件（如果保费部已落实了未收件等相关的制度，按实了未收件等相关的制度，按尽职免责条例不进行扣分）；尽职免责条例不进行扣分）；发生时间在发生时间在2 2年内，经核查属年内，经核查属实的保全员滞挪续期保费实的保全员滞挪续期保费/复复效保费的案件；效保费的案件；上述滞挪案件如为保费部核查上述滞挪案件如为保费部核查发现的，则不扣分发现的，则不扣分5 5凡发生滞挪案件，扣凡发生滞挪案件，扣1 1分，另根据涉案金额或者损失金额加分，另根据涉案金额或者损失金额加扣相关分数。扣相关分数。涉案金额和损失金额不在一个档次的，取其高分值扣分。涉案金额和损失金额不在一个档次的，取其高分值扣分。1.1.涉案金额涉案金额1010万元以下，或损失金额在万元以下，或损失金额在1 1万元以下，扣万元以下，扣1 1分分2.2.涉案金额涉案金额10-3010-30万元万元(不含不含)，或损失金额在，或损失金额在1 1万万-3-3万元万元(不不含含)，扣，扣2 2分分3.3.涉案金额涉案金额30-5030-50万元万元(不含不含)，或损失金额在，或损失金额在3 3万万-5-5万元万元(不不含含)，扣，扣3 3分分4.4.涉案金额在涉案金额在5050万元及以上，或损失金额在万元及以上，或损失金额在5 5万以上，扣万以上，扣4 4分分（金额指当月发生滞挪的保费总和，含截至到（金额指当月发生滞挪的保费总和，含截至到1212月末排查发月末排查发现的滞挪金额）现的滞挪金额）操作操作风险风险续期管续期管理制度理制度执行不执行不合规合规续续期期质质量量评评估估中中发发现现的的可可能能会会对对公公司司声声誉誉和和经经营营产产生生影影响响的的行行为为（停停效效回回访访问问题题件件处处理理不不及及时时率率、保保全全员员工工作作结结果果录录入入率、现场审计违规量）率、现场审计违规量）1 1任一个评估项目未得满分，扣减任一个评估项目未得满分，扣减0.30.3分。分。（满分标准为：（满分标准为：1 1、停效回访问题件处理不及时率：所有问、停效回访问题件处理不及时率：所有问题件按时效要求处理完成；题件按时效要求处理完成；2 2、保全员工作结果录入率：所、保全员工作结果录入率：所有停效保单都有工作记录和录入停效原因，且在要求时效内有停效保单都有工作记录和录入停效原因，且在要求时效内获得主管确认获得主管确认；3 3、现场审计违规量：无构成经营风险的违、现场审计违规量：无构成经营风险的违规事项。）规事项。）-8-核心指续期客户服务满意度续期客户服务满意度，包含转账服务满意度及预约服务满意度；主要针对CCS件客户缴费成功后进行回访，此满意度，关系着收费保全员CCS服务件的服务质量，是重要的基础工作。续期客续期客户服务户服务满意度满意度转账服务转账服务满意度满意度预约服务预约服务满意度满意度-9-续期客户服务满意度续期满意度回访分两种类型的客户：转账客户和预约服务客户，对两类客户各问6个问题进行回访；回访标准量按7：3的比例分配回访转账客户和预约服务客户；两类客户满意的问题总数/总问题数即为续期满意度。转账客户的抽档规则为：上月转账交费成功，且第一次转账不成功的系统内有手机号的客户；预约服务客户的抽取规则为：上月有过预约服务需求，且预约服务件状态是“处理完成”的客户，回销人员类型为在职保全员，剔除理赔结果为非“正常给付”的客户，剔除保全业务为“退保”的客户。操作规则为：当月满意度回访抽取的样本数据选取的时间段为业务日期（即实收日期）在上月25日至回访月24日。该月回访业务需在当月25日前回访完毕。-10-转账客户续期服务满意度问卷转账客户续期服务满意度问卷问题问题P-STARP-STAR您是否收到过公司的交费提醒您是否收到过公司的交费提醒?P-P-主动：主动热情、贴心服务主动：主动热情、贴心服务对于通过银行转账方式进行保单交费，您觉得是否方便对于通过银行转账方式进行保单交费，您觉得是否方便?A-A-方便：容易获取、渠道完善方便：容易获取、渠道完善您觉得通过银行转账交费的方式是否安全您觉得通过银行转账交费的方式是否安全?R-R-可靠：保证质量、诚信服务可靠：保证质量、诚信服务您本次交费后是否得到了公司交费成功的确认提醒您本次交费后是否得到了公司交费成功的确认提醒?S-S-简单：手续简单、明了易懂简单：手续简单、明了易懂您认为我司的交费成功确认提醒是否及时您认为我司的交费成功确认提醒是否及时T-T-及时：服务适时、保证时效及时：服务适时、保证时效您对我公司银行转账服务觉得是否满意？您对我公司银行转账服务觉得是否满意？P-STARP-STAR预约服务客户续期服务满意度问卷预约服务客户续期服务满意度问卷问题问题P-STARP-STAR当您需要上门服务时当您需要上门服务时,是否可以方便地联系到公司是否可以方便地联系到公司?A-A-方便：容易获取、渠道完善方便：容易获取、渠道完善服务人员是否在约定的时间内上门为您提供服务服务人员是否在约定的时间内上门为您提供服务?T-T-及时：服务适时、保证时效及时：服务适时、保证时效续期服务人员为您办理服务的准确性，您是否满意？续期服务人员为您办理服务的准确性，您是否满意？R-R-可靠：保证质量、诚信服务可靠：保证质量、诚信服务对续期服务人员的服务态度，您是否满意？对续期服务人员的服务态度，您是否满意？P-P-主动：主动热情、贴心服务主动：主动热情、贴心服务服务人员给您提供服务时，手续是否简单可接受服务人员给您提供服务时，手续是否简单可接受S-S-简单：手续简单、明了易懂简单：手续简单、明了易懂您对本次预约服务总体是否感觉满意您对本次预约服务总体是否感觉满意?P-STARP-STAR续期满意度问卷：每月满意度回访问卷基本类型不变，但会调整提问的顺序，机构需要注意；总部在每月的续期管理报表中会提供上月的满意度问卷内容。-11-次核心指标继续率宽末实收保费达成率宽末所有缴次保单的实收达成，由保全员队伍薪资中二次达成、三次达成、四次低利率达成组成。1313月月/25/25月保月保费继续率费继续率宽末二次宽末二次/三三次保费达成率次保费达成率当月二次当月二次/三三次保费达成率次保费达成率宽一二次宽一二次/三三次保费达成率次保费达成率3737月万能保月万能保费继续率费继续率万能险宽末四万能险宽末四次保费达成率次保费达成率万能险当月四万能险当月四次保费达成率次保费达成率万能险宽一四万能险宽一四次保费达成率次保费达成率-12-监测指标实收转账率实收转账率是经营指标，是衡量转账成本的重要考量指标，此指标关系保全队伍考核体系中的转账得分。实收转账率实收转账率 当月：应交月在上上月的保单截至到本月通过银行批次代扣的实收综合（保费、件数）占比当月：应交月在上上月的保单截至到本月通过银行批次代扣的实收综合（保费、件数）占比年累计：应交月在上年度年累计：应交月在上年度1111月至本年度上上月的保单截至本月通过银行转账的实收保单综合（保费、月至本年度上上月的保单截至本月通过银行转账的实收保单综合（保费、件数）占比件数）占比当月：保费（件数）实收转帐率当月：保费（件数）实收转帐率=应交月在上上月的保单截至本月底通过银行转账交费的实收保费应交月在上上月的保单截至本月底通过银行转账交费的实收保费(件件数数)/)/应交月在上上月的保单截至本月底总实收保费应交月在上上月的保单截至本月底总实收保费(件数件数)实收转帐率实收转帐率=（保费实收转帐率（保费实收转帐率+件数实收转帐率件数实收转帐率)/2)/2年累计：保费（件数）实收转帐率年累计：保费（件数）实收转帐率=应交月在上年度应交月在上年度1111月至本年度上上月的保单截至本月通过银行转月至本年度上上月的保单截至本月通过银行转账交费的实收保费账交费的实收保费(件数件数)/)/应交月在上年度应交月在上年度1111月至本年度上上月的保单本年累计总实收保费月至本年度上上月的保单本年累计总实收保费(件数件数)实收转帐率实收转帐率=（保费实收转帐率（保费实收转帐率+件数实收转帐率件数实收转帐率)/2)/2百分比百分比1.1.含所有利率保单；含所有利率保单；2.2.含续保短险；含续保短险；3.3.含银代保单；含银代保单；4.4.不含电销保单。不含电销保单。保费部保费部月度监测月度监测个险（营销个险（营销+区拓）、银保区拓）、银保-13-宽末保费计划达成率：提升各交次宽末达成率，控制保单提前退保，推动停效保单复效、缓交保单补收。核心指标得分提升后援风险指数：续期零风险，重点防范代刷卡、滞挪续期保费、工作平台严格记录。机构续期得分提升关键点-14-目录续期业绩指标分析指标介绍指标分析基础版指标分析提升版续期业绩相关指标追踪-15-指标分析基础版分析思路（1/3）数据分析指导经营决策，经营决策决定团队发展方向。本课程着重分析宽末实收保费计划达成率对应的宽末二次、宽末三次、宽末四次以上保费达成率。找出差距找出差距分析问题分析问题数据分析数据分析寻找解决办法寻找解决办法思考提升方向思考提升方向经营举措经营举措业绩提升业绩提升凝聚力加强凝聚力加强团队提升团队提升-16-异常原因分析趋势预测异常因素判断找准各影响指标的因素构成，不遗漏、不重复对异常因素进行合理的数据分析预测假设要合理、预测方法要科学要点321通过对异常指标的判定、分析及对未来发掌趋势的预测为经营决策提供依据。指标分析基础版分析思路（2/3）-17-指标分析基础版分析思路（3/3）主要因素具体描述影响小组达成的个人某个人达成偏低影响了团队达成影响小组达成的营业部找出续期达成落后营业单位影响小组达成的险种查看哪些影响达成较低未收件管理续期交费提醒是否主动、及时困难件是否上门拜访、劝说保全员日常管理工作流程、态度及技能水平保全团队工作氛围1.客观分析2.主观分析-18-案例分析1整体达成差距分析宽末二次宽末二次应收应收实收实收达成达成目标完成率目标完成率 最终差距最终差距康永康永334314334314248148.42248148.4274.20%74.20%92.20%92.20%2592325923路波路波491136491136375263.7375263.776.40%76.40%96.00%96.00%1985019850曾芳曾芳398392398392308590.37308590.3777.50%77.50%99.30%99.30%26132613刘琼刘琼153954115395411445633.21445633.293.90%93.90%96.60%96.60%5295852958雪豹组雪豹组276338327633832377635.72377635.786.00%86.00%96.30%96.30%101921101921宽末三次宽末三次应收应收实收实收达成达成目标完成率目标完成率 最终差距最终差距康永康永80365880365877044677044695.87%95.87%100.90%100.90%-7440-7440路波路波25366125366123986423986494.56%94.56%101.90%101.90%-4801-4801曾芳曾芳15590315590314303514303591.75%91.75%100.40%100.40%-693-693刘琼刘琼183944818394481718939171893993.45%93.45%98.70%98.70%2335623356雪豹组雪豹组305267030526702872284287228494.09%94.09%99.70%99.70%93209320宽末整体未达成分析：根据目标完成率对比，找出影响小组达成最大的个人。-19-案例分析2险种月度达成对比分析险种险种 传统险传统险投连险投连险万能险万能险富贵富贵分红险分红险整体整体达成率达成率5 5月月85.1%85.1%90.7%90.7%91.6%91.6%96.9%96.9%80.3%80.3%89.0%89.0%4 4月月88.2%88.2%89.1%89.1%92.4%92.4%97.4%97.4%83.8%83.8%93.1%93.1%差异差异-3.1%-3.1%1.6%1.6%-0.8%-0.8%-0.5%-0.5%-3.5%-3.5%-4.0%-4.0%保费占比保费占比5 5月月4.7%4.7%3.0%3.0%43.7%43.7%19.7%19.7%29.0%29.0%4 4月月3.1%3.1%1.7%1.7%32.5%32.5%46.1%46.1%16.6%16.6%差异差异1.6%1.6%1.3%1.3%11.2%11.2%-26.4%-26.4%12.4%12.4%5月份宽末二次达成率率较4月偏低的主要原因在于：达成率较低的分红险占比有所增加，达成率较高的富贵险占比有所减少。某专员11年5月份，宽末二次达成率为89.0，目标完成率98%，较4月宽末达成率下降4个百分点。（数据来源：保全员工作平台或MIS月报达成率分析）-20-案例分析3日累计达成分析专员专员二次二次应收应收件件数数应收保费应收保费实收实收件件数数实收保费实收保费目标目标保费达保费达成率成率二次达二次达标差距标差距目标完成率目标完成率小娜小娜140 140 1371543 1371543 129 129 1342356 1342356 94.6%94.6%97.9%97.9%-45399-45399 103.3%103.3%小猛小猛59 59 263605 263605 51 51 244213 244213 92.2%92.2%92.6%92.6%-1264-1264 100.5%100.5%阿冲阿冲12 12 92769 92769 10 10 80709 80709 92.1%92.1%87.0%87.0%4766 4766 94.9%94.9%小青小青20 20 290193 290193 19 19 288909 288909 93.3%93.3%99.6%99.6%-18187-18187 106.3%106.3%阿连阿连56 56 680289 680289 49 49 644920 644920 94.9%94.9%94.8%94.8%1009 1009 99.9%99.9%阿进阿进43 43 293404 293404 41 41 283859 283859 92.8%92.8%96.7%96.7%-11658-11658 104.0%104.0%太阳组太阳组330 330 2991804 2991804 299 299 2884967 2884967 93.6%93.6%96.4%96.4%-85718-85718 102.9%102.9%结合个人整体达成率，分析日累计达成；整体达成进度领先，但日累计达成落后的人员需重点关注，以整体目标完成率进行追踪。-21-案例分析4缺口保费分析要点：通过当前达成与目标达成间的差距计算缺口保费，并分解到每个专员，确保宽末目标达成。举例：以小组A为例，宽末二次目标95%，达成89.5%，差距5.5%分析：A.分析小组未收保单情况，查看追踪记录，拟定冲刺追踪计划B.计算缺口保费：缺口保费（目标实际达成）应收保费C.追踪缺口保费人员人员 张平安张平安 李平安李平安 王快乐王快乐 张三张三 李四李四 幸福组幸福组实际值实际值 92.8%92.8%92.9%92.9%85.7%85.7%94.9%94.9%82.5%82.5%89.5%89.5%目标值目标值95.5%95.5%95.3%95.3%94.3%94.3%95.3%95.3%94.7%94.7%95.0%95.0%应收应收2128520 2128520 1698233 1698233 1706515 1706515 1431366 1431366 2010410 2010410 8975044 8975044 差距保费差距保费58303 58303 40748 40748 147066 147066 5077 5077 244808 244808 496158 496158 小组小组二次二次任务保费任务保费收费收费1111月月2424日日 1111月月2525日日差距保费差距保费张平安张平安58303 58303 132001320045103 45103 李平安李平安40748 40748 0 040748 40748 王快乐王快乐147066 147066 1650016500130566 130566 张三张三5077 5077 200020003077 3077 张四张四244808 244808 2000020000224808 224808 幸福组幸福组496158 496158 5170051700444302 444302-22-案例分析5营业单位未收分析督导营业单位达成分析：从未收保费占比找出差距最突出的部门。常平38部：未收保费：102628，占比48%，占总应收保费4.67%；神州128部：未收保费60542，占比29%，占总应收保费2.75%；大朗153部：未收保费23759，占比11%，占总应收保费1.06%。-23-案例分析6未收原因分析督导营业单位未收分析：从未收原因中查找重点因素，相关情况可上报机构处理。经济困难保费53065，占比25%，占总应收保费2.41%，以万能居多；人情单及自保件保费60561，占比29%；以幸福A与一到两千的分红居多，集中在38部，合计占总应收保费：2.76%；人在外地保费23521，占比11%，占总应收保费1.07%；销售误导保费26725，38部的一张富贵，占比13%；恶性契约替换32670，也是富贵，占比16%，合计占总应收保费：2.71%。-24-案例分析7宽末趋势分析宽末月度走势分析：1.根据每月宽末完成率走势，制定月度改善措施；2.未收件追踪管理，55天保单主管核查，停效件回访跟进；3.根据走势，进行考核月保单提前介入计划。宽末宽末 一月一月 二月二月 三月三月 四月四月 五月五月 六月六月 七月七月 八月八月 九月九月 十月十月 年累计年累计 覃勤覃勤101.9%101.9%103.6%103.6%101.8%101.8%101.8%101.8%100.6%100.6%98.5%98.5%99.3%99.3%100.8%100.8%101.2%101.2%101.6%101.6%101.2%101.2%李虎李虎101.2%101.2%99.7%99.7%101.9%101.9%100.8%100.8%100.7%100.7%94.6%94.6%98.8%98.8%99.3%99.3%100.6%100.6%101.0%101.0%100.2%100.2%余冰余冰100.1%100.1%99.2%99.2%99.7%99.7%102.0%102.0%100.3%100.3%100.7%100.7%99.1%99.1%101.6%101.6%100.6%100.6%99.8%99.8%100.6%100.6%曾锐曾锐100.7%100.7%98.9%98.9%100.1%100.1%99.8%99.8%99.1%99.1%99.2%99.2%98.5%98.5%96.9%96.9%100.1%100.1%100.1%100.1%99.9%99.9%周明周明99.3%99.3%98.2%98.2%99.0%99.0%99.7%99.7%98.8%98.8%97.9%97.9%99.6%99.6%98.5%98.5%99.4%99.4%99.2%99.2%99.2%99.2%朱文朱文99.0%99.0%97.9%97.9%100.0%100.0%100.6%100.6%99.4%99.4%99.1%99.1%97.7%97.7%98.7%98.7%98.7%98.7%99.4%99.4%99.7%99.7%完美组完美组 100.1%100.1%98.7%98.7%99.8%99.8%100.3%100.3%99.9%99.9%98.7%98.7%99.0%99.0%98.4%98.4%99.8%99.8%99.8%99.8%99.8%99.8%-25-案例分析8宽一趋势分析宽一宽一一月一月 二月二月 三月三月 四月四月 五月五月 六月六月 七月七月 八月八月 九月九月 十月十月 年累计年累计 覃勤覃勤105.8%105.8%101.5%101.5%106.3%106.3%104.0%104.0%100.9%100.9%100.3%100.3%95.9%95.9%101.6%101.6%102.8%102.8%98.3%98.3%101.5%101.5%李虎李虎100.8%100.8%101.0%101.0%102.9%102.9%101.1%101.1%95.9%95.9%101.8%101.8%94.3%94.3%98.8%98.8%101.7%101.7%100.1%100.1%99.8%99.8%余冰余冰102.2%102.2%96.2%96.2%107.4%107.4%100.0%100.0%103.0%103.0%99.6%99.6%97.2%97.2%101.8%101.8%100.8%100.8%101.0%101.0%100.8%100.8%曾锐曾锐97.6%97.6%102.1%102.1%102.6%102.6%98.6%98.6%101.8%101.8%100.2%100.2%96.4%96.4%100.4%100.4%100.2%100.2%96.3%96.3%100.3%100.3%周明周明98.8%98.8%98.4%98.4%100.6%100.6%98.6%98.6%98.4%98.4%98.9%98.9%95.5%95.5%99.1%99.1%100.2%100.2%94.8%94.8%98.6%98.6%朱文朱文95.4%95.4%95.3%95.3%100.4%100.4%99.3%99.3%99.8%99.8%94.9%94.9%96.9%96.9%98.7%98.7%95.5%95.5%93.7%93.7%97.5%97.5%完美组完美组 98.2%98.2%98.6%98.6%101.0%101.0%99.2%99.2%100.4%100.4%99.1%99.1%96.3%96.3%100.1%100.1%100.0%100.0%96.4%96.4%99.1%99.1%宽一月度完成率走势分析：1.检查督导对营业单位进度宣导执行情况；2.核查督导对营业单位会议经营、报表清单发送情况；3.未收件管理从当月介入，都需有追踪记录；4.宽一每周回盘后，未收件追踪记录核查；5.考核月保单提前介入，防止应收前退保。-26-目录续期业绩指标分析指标介绍指标分析基础版指标分析提升版续期业绩相关指标追踪-27-指标分析提升版分析思路（1/2）主要因素具体描述保单品质-人情单/自保件占比-孤儿单占比业务员品质-是否对客户如实告知险种条款-是否对公司真实提供客户资料激励导向-继续率在业务员薪资考核中的影响内务管理-续期交费提醒是否主动、及时-交费渠道是否安全、便捷保全员日常管理-工作内容及流程是否符合要求-工作态度及技能水平激励导向-继续率在保全员薪资考核中的影响产品特性-投资收益情况-件均保费高低-交费期限长短-是否存在缓交功能1.首期销售因素4.续期管理因素2.产品因素3.服务接触感受因素服务接触感受-客户拨打95511咨询的服务感受-客户办理保全的服务感受-客户办理理赔的服务感受-其他服务接触点的客户感受-28-指标分析提升版分析思路（2/2）寻找影响指标的所有因素，并根据其对指标的影响幅度确定重要性。达成率保单险种结构不同，宽末达成率水平可差异2-3个百分点；保单业务员是否在职，宽末达成率水平可差异20个百分点左右；保单业务员是否为新入司人员，宽末达成率水平可差异10个百分点左右；自保件是否在职，宽末达成率水平差异10个-15个百分点左右。（以上数据为经验数据，仅供参考。）各维度达成率数值变化各险种达成率孤儿单/在职单达成率新/老业务员达成率自保件达成率万能险保单部分领取达成率各维度结构变化各险种占比孤儿单/在职单占比新/老业务员保单占比自保件达成率万能险保单部分领取占比-29-案例分析1险种保单性质分析13继续率低，主要是分红险达成的影响，而影响分红险的具体险种是三鑫中的鑫利和鑫盛12，可以再具体分析孤儿单还是在职单的影响较大，需要重点针对三鑫温故知新、话术研讨与措施应对（数据来源：平台或MIS）-30-案例分析2险种新老业务员分析要点：将达成率指标分解到最细维度，通过计算影响度的方式判断弱体指标，并找出弱体原因。机构机构非分红险非分红险万能险万能险老业务员老业务员新业务员新业务员老业务员老业务员新业务员新业务员在职单在职单孤儿单孤儿单在职单在职单孤儿单孤儿单在职单在职单孤儿单孤儿单在职单在职单孤儿单孤儿单达成达成率率小组小组A A92.9%92.9%77.2%77.2%88.4%88.4%63.8%63.8%94.2%94.2%80.4%80.4%93.1%93.1%77.4%77.4%机构机构94.7%94.7%90.2%90.2%90.7%90.7%66.0%66.0%95.1%95.1%84.5%84.5%94.9%94.9%79.1%79.1%占比占比小组小组A A2.0%2.0%0.1%0.1%1.1%1.1%0.8%0.8%12.1%12.1%0.7%0.7%5.8%5.8%3.2%3.2%机构机构1.6%1.6%0.1%0.1%0.8%0.8%0.6%0.6%18.4%18.4%1.1%1.1%8.7%8.7%4.9%4.9%达成达成率影响度率影响度-0.04%-0.04%-0.01%-0.01%-0.03%-0.03%-0.02%-0.02%-0.11%-0.11%-0.03%-0.03%-0.10%-0.10%-0.05%-0.05%机构机构分红险分红险富贵险富贵险老业务员老业务员新业务员新业务员老业务员老业务员新业务员新业务员在职单在职单孤儿单孤儿单在职单在职单孤儿单孤儿单在职单在职单孤儿单孤儿单在职单在职单孤儿单孤儿单达成达成率率小组小组A A93.7%93.7%75.1%75.1%90.6%90.6%66.8%66.8%98.5%98.5%84.9%84.9%99.0%99.0%91.2%91.2%机构机构92.5%92.5%76.8%76.8%89.6%89.6%59.4%59.4%98.1%98.1%89.6%89.6%96.1%96.1%94.2%94.2%保费保费占比占比小组小组A A11.2%11.2%0.8%0.8%6.3%6.3%4.5%4.5%38.7%38.7%1.3%1.3%8.2%8.2%2.9%2.9%机构机构8.4%8.4%0.7%0.7%4.1%4.1%3.8%3.8%35.5%35.5%1.3%1.3%7.5%7.5%2.6%2.6%达成达成率影响度率影响度0.13%0.13%-0.01%-0.01%0.06%0.06%0.33%0.33%0.15%0.15%-0.06%-0.06%0.24%0.24%-0.09%-0.09%（数据来源：COW数据库）-31-案例分析3险种未收原因分析万能险未收件未收原因构成分析未收原因：未收件中27%为确实经济困难件，另有12.8%的客户无法联系。制定应对措施：从未收原因构成来看，确实经济困难、分单前退保、业务员自保件、业务员人情单、产品不理想，这五类未收保单是小组A的关键提升点。拟定三条推动举措：1.研讨、开发经济困难类客户的收费话术；2.退保劝阻积极介入，有效管控应收前退保保单；3.到前线部门宣导、参加主管会，沟通自保件、人情单追踪措施。未收原因未收原因 件数件数 占比占比 确实经济困难确实经济困难404027.0%27.0%分单前退保分单前退保12128.1%8.1%联系方式不详联系联系方式不详联系不上客户不上客户191912.8%12.8%客户人在外地客户人在外地181812.2%12.2%业务员自保件业务员自保件10106.8%6.8%业务员人情单业务员人情单6 64.1%4.1%产品不理想产品不理想9 96.1%6.1%单位投保家庭问题单位投保家庭问题5 53.4%3.4%不清楚真实原因不清楚真实原因4 42.7%2.7%理赔不满意理赔不满意3 32.0%2.0%同业竞争同业竞争1 10.7%0.7%其他原因其他原因212114.2%14.2%总计总计 148148100.0%100.0%（数据来源：COW数据库）-32-案例分析4缴别变