海纳德生物股份有限公司可行性研究报告.doc

海纳德生物股份有限公司新疆大学第七届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品申报书参赛作品名称： 海纳德生物股份有限公司创业计划书推荐单位： 新疆大学生命科学与技学院指导教师： 王咏星 姚惠创业团队成员： 何平 熊刚 伍红丽 尹丝璐 阿布力米提联系方式： 159991607212012.4.16目 录1.执行总结 51.1 公司介绍 51.2 市场概述 51.3项目背景概述 51.4产品概述 61.5企业展望 6 2.产品背景 62.1产品概括62.2 行业发展趋势83.产品与服务93.1产品介绍93.2产品技术104.市场调查与分析114.1市场调查114.2市场特征 124.3.环境因素分析124.4竞争分析 124.5市场前景 135.公司战略 145.1公司发展战略 155.2 企业文化建设 155.3 可持续发展战略 156.营销战略166.1 目标市场 166.2 目标市场的选择 166.3 总体市场战略 166.4进入市场战略176.5营销策略组合 176.6技术与服务 187.生产管理187.1 厂址选择 187.2 生产筹备与建设 187.3 质量管理 187.4 生产工艺流程 198.管理架构 208.1.公司性质 208.2组织形式 208.3部门职能及配置 218.4 组织与人力资源管理 229.融资与投资 249.1融资方案 249.2投资分析 24 10.财务分析 2510.1销售趋势分析 2710.2会计报表 2510.3综合评价 2811.风险与对策2811.1 技术风险与对策 2811.2 市场风险与对策 2911.3 管理风险与对策 2911.4 资金风险与对策 3012.其他 3112.1合作机构 3112.2技术支持 3113附录 32-海纳德生物股份有限公司创业计划书1. 执行总结11 公司介绍海纳德生物股份有限公司是一家筹建中的生物科技公司。公司定位于生物技术的研究开发和高新技术的成果转化，是一家具有独立法人资格的多元投资主体的经济实体。以自行研发鱼用生物制剂“海纳1号”为主要产品，致力于淡水养殖中常见疾病-水霉病的防治，有效预防鱼虾病害以及为鱼虾提供绿色饵料，具有巨大的经济效益和社会效益。 公司成立初期主要生产鱼类养殖中常见疾病水霉病防治的特异性生物制剂海纳1号，解决目前水产养殖中面临的真菌性疾病难以防治的问题，满足渔业集约化、规模化生产中对鱼用药物特异性、专业性的需求。公司在此基础上，建立一个以生产包括鱼病防治、水质调节的生物制剂及销售的专业化公司。未来发展将涵盖淡水养殖、海水养殖等水产养殖各领域。产品广泛服务于农业生产与养殖的各个领域。12 市场概述1.21鱼药产业发展现状国外渔药行业已经迈入成熟期，中国渔药目前仍然处在成长期。渔药行业的需求受到宏观经济变动的影响小于普通化工产品，日趋成熟的水产养殖业对于渔药的需求主要与气候影响下的病虫害发生直接相关。四大因素共同决定国内渔药需求：水产养殖效益、养殖品种和方式、气候影响下发生的病虫害、环保。人均GDP增长引起的环保等一系列要求驱动渔药行业中短期内向环保类型转变、长期内向生物技术、水质改良转变；水产养殖业效益的提高成为渔药需求上升的内在动力；水产养殖集约化程度的提高有利于渔药需求的增长；随着全球气候变暖，水产病虫害的发生面积在波动中缓慢上升，直接提升了对于渔药的需求。1.22 竞争分析目前，鱼药市场上销售的防治真菌性疾病的产品很少，且见效时间长、作用专一性差、成本高等缺点明显。而我们的产品具有很强的竞争优势，特异性高、绿色安全、价格适当等优点显著。综上所述，竞争产品和对手给我们造成的压力很小，市场前景将非常乐观。13 项目背景概述我国是水产养殖大国，据统计2007年全国水产养殖面积5633.21kha，养殖产量47475万吨，占全世界水产养殖总产量的23以上，也是唯一一个养殖产量超过捕捞产量的大国，但巨大的养殖产量也面临着严重的病害威胁，水产养殖病害在300上，每年约110的养殖面积发生病害，每年因病害损失的养殖产量约占30，直接经济损失都超过百亿元，其中细菌性鱼病的发病率和致死率近或超过50，而水霉病作为鱼类的主要疾病之一，其发病率高达10%。并且随着高密度、集约化程度高而成上升势头，水产品病害已成为制约我国水产产业持续、健康发展的制约因素。长期以来，水霉病的防治是鱼类病害防治中最棘手的一个难题，养殖鱼类患了真菌性疾病很难治愈。孔雀石绿作为防治水霉病最为有效的药物，因其存在高毒、高残留及“三致作用”(致癌、致畸、致突变)，已被世界上许多国家禁止在水产养殖上使用，我国也于2002年5月将孔雀石绿列入食品动物禁用的兽药及其化合物清单中，导致水霉病的有效防治药物长期处于空白，从而使得在养殖生产上对该病的防治遇到了极大的困难，而孔雀石绿的屡禁不止也给水产食品安全带来了极大的隐患。14 产品概述本公司的产品-海纳1号是与新疆大学合作，采用最新的生物科技，分离筛选的水霉病原菌的拮抗菌、水产EM菌等，属生物质药物，利用生物工程进行大规模生产。该产品遇水后可以迅速繁殖，并在短时间内达到高峰，可以有效的防止水霉病原菌的生长，并抑制水霉病原菌孢子的萌发。海纳1号具有特异高效、绿色安全、使用方便、改善水质，成本低、周期短、市场前景广阔的特点。15 企业展望企业的使命和远景展望：我们致力于成为一家在生物科技领域内的知名公司，它将以新型生物制剂、生物有机肥、农用抗生素，有机物料腐熟剂等产品多元化的大型生物公司，具有较强的创新能力和市场竞争力。我们致力于集生物产品研发、生产、销售为一体的综合企业模式，最终实现个人、企业、社会的和谐与可持续发展。公司宗旨：诚信互利，创新致远。管理理念：以人为本，以科技为源泉，以用户为向导，以市场为准则。2. 产业背景21 产业概括水产品具有营养丰富、味道鲜美，并具有低脂肪、高蛋白、营养平衡好等特点，深受人们喜爱，成为国民获得优质蛋白质的重要来源之一，并是合理膳食结构中不可缺少的重要组成部分。水产品生产的发展为进一步改善我国居民的消费结构、提高饮食营养水平做出了积极的贡献。因此水产品的质量安全倍受国内外关注。水产品质量安全是指水产品中不应含有可能损害或威胁人体健康的有毒有害物质或因素，从而导致消费者急性或慢性毒害或感染疾病，或产生危及消费者及其后代健康的隐患。我国虽然在水产养殖发展方面取得巨大成就，但也面临许多严重问题，主要表现在（1）水环境污染严重，影响水产品的安全性。水生生物极易富集水体中的重金属、农药、有机物等有毒有害物质，污染环境极易产生细菌、病毒和生物毒素，水产品体内的有毒有害物质可以通过食物链向高等生物转移，直接危害人类健康。（2）鱼药残留的污染引起的水产品质量安全问题。高密度集约化养殖致使大量使用各种鱼药、饲料添加剂等，造成药物残留严重，水体污染加剧，导致水产品品质下降，危害消费者健康。（3）渔业水域污染严重引起水产品质量安全问题。今年来，我国渔业水域污染越来越严重，从海水到江河湖泊、再到池塘都不同程度地受到工业、生活污水的污染。渔业周围工业三废的不合理排放以及农药、化肥的不合理使用，使养殖产品有毒有害物质和卫生指标难以达到标准及规定，水产品质量安全得不到保障。（4）加工、流通过程不按规定使用食品添加剂引起的水产品质量安全问题。以上各种安全隐患，导致我国水产品在国际贸易中多次出现药残超标等安全问题，不仅严重影响了我国水产品在国际贸易中的竞争力，还影响到国内消费者对水产品的消费信任。因此在上述背景下，开发鱼类养殖中常见病的安全绿色药物成为必然。水霉病是鱼体表面由真菌寄生而感染的疾病，给淡水鱼类的生产带来了严重影响，由于水霉病原菌无寄主特异性，适温范围广而成为世界性疾病，给各国的渔业生产都造成了重大损失,一直以来都是科学家的重点研究对象。自发现孔雀石绿等化学药物能有效防治水霉病后，从20世纪30年代起，孔雀石绿便由于其操作方便、价格低廉和效果明显，因而被广泛使用在水产养殖上。但是研究发现，孔雀石绿能在鱼体内长时间残留，并可通过食物链对哺乳动物和人类产生致畸、致癌、致突变等作用，属于强三致药物。从二十世纪九十年代末，世界各国先后禁止在水产养殖中使用孔雀石绿，从2002年起我国开始禁用孔雀石绿。孔雀石绿被禁用后，水产养殖业一直在寻找水霉病的低毒高效的防治药物，不同研究者尝试了多种化学药物，都因使用效果不明显而无法推广。因此，这十几年中，水霉病的防治基本处于无药可用的状态，偷用孔雀石绿而被查处的案例时有发生。而大多数使用孔雀石绿者并没有被发现，由此可能导致食品安全问题依然存在。鱼药市场上急需防治水霉病的低毒高效的药物。中国海纳德生物股份有限公司就是在次基础上，与新疆大学生命科学与技术学院联合研发出针对水霉病的高效药物，其为纯生物制剂，绿色安全、特异高效等特点，具有很强的竞争优势，投入市场其前景十分诱人。22 行业发展趋势在渔业养殖中，预防用药是发展趋势。针对有病才用药而且多为化学药物的现象，值得提倡的是： 第一，防重于治，即未病早预防，对于集约化养殖的水产动物尤为重要。在合理养殖的前提下，环境消毒剂的适当使用可减少疾病尤其是传染病的发生。消毒剂的种类较多，目前使用较广泛的是双季铵盐有机碘类，对大多数病毒及细菌均有较理想的杀灭作用。除使用消毒剂之外，使用疫苗也非常必要。在集约化养殖的水产动物群体，使用疫苗还不够普遍，鱼用疫苗种类也较少。载入2002年版欧洲药典的渔用疫苗只有弧菌及杀鲑气单胞菌等三种灭活疫苗，我国目前已批准的只有草鱼出血病组织及细胞培养灭活疫苗，以及嗜水气单胞菌灭活疫苗。前者用于草鱼出血病，后者用于致病性气单胞菌所致的败血症等。但就总体而言，渔用疫苗发展的需求还有很大空间，虽然疫苗研制的周期较长，每种疫苗都有其特异的预防对象，不可能像化学药物那样广谱，但疫苗一般不产生环保问题，也不会造成食品安全的隐患，是应该大力发展的方向。 第二，渔药也应包括诊断制剂。诊断制剂对快速诊断鱼病尤其是传染性疾病具有重要作用，但长期以来未得到足够的重视。近年来某些水生动物疾病的诊断试剂盒如对虾白斑病诊断试剂盒等已在一定范围内应用，这些试剂一旦获得国家有关部门审批通过，将列入正式的渔药之列。 第三，开发和使用无毒高效的中草药或相应的配方制剂，值得倡导。当年治疗白暨豚的外伤，使用“云南白药”的成功经验，值得高度重视。真正有效的中草药药物应申请知识产权的保护，同时更应接受科学的验证，以便在更大范围内发挥作用。 渔药的发展已进入新的历史时期，食品安全、规范化生产、标准化审批已成为不可逆转的趋势。专为渔用设计的药物将会发展，生态环保型的药物受到青睐，疫苗、诊断制剂、消毒剂及中草药的使用会愈加广泛，有毒害、有残留的化学药物将受到限制或禁上，既保证鱼类健康，又保证人类健康的渔药是现时的目标和未来的选择。水霉病是水产养殖中的常见病、多发病。因其对宿主无选择性而广泛流行，危害极大。水霉病发病主要集中在早春及秋季，温度较低时。主要感染受伤鱼体或受精卵。在北方的开春时节，由于鱼体经过漫长的越冬，都有轻微冻伤，此时的温度恰为水霉菌生长的适宜温度，极易感染水霉病，每年春天都有水霉引起的死鱼事件发生；而对于南方虽然没有越冬受伤的机会，但拉网也会造成鱼体受伤而感染水霉菌死亡。另外在育苗孵化阶段，面临的一个主要问题也是由水霉引起的受精卵死亡，特别是我国北方特种鱼很多是冷水鱼，受精卵孵化历时较长，水温较低，水霉危害极大。孔雀石绿作为防治水霉病最为有效的药物，因其存在高毒、高残留及“三致作用”(致癌、致畸、致突变)，已被世界上许多国家禁止在水产养殖上使用，我国也于2002年5月将孔雀石绿列入食品动物禁用的兽药及其化合物清单中。然而在世界范围内，目前还没有找到水霉病的有效效防治途径，水霉病的危害更加突出：另外，在一些养殖场出现了违禁使用孔雀石绿的事件，如2005年6月5日，英国食品标准局在超市出售的鲑鱼体内发现孔雀石绿的成分，而我国媒体调查发现在湖北、河南等地的养殖场也存在着孔雀石绿的滥用问题，随后又出现了一些因孔雀石绿残留而影响水产品出口的事件。要解决孔雀石绿禁用问题，最关键的解决办法就是寻找一种替代孔雀石绿防治水霉病的有效药物。以抗生素为主的药物防治方法一直在水产病害防治中占据主导地位，然而由于抗生素等化学药物的频繁使用，导致耐药菌株的产生、水产品中的药物残留以及对环境中微生态平衡的破坏。一些研究者认为生态防治是未来水产动物疾病防治的有效手段之一。因此本公司与新疆大学生命科学与技术学院合作，开发分离出的高效抗真菌的拮抗菌海纳1号，经部分渔场使用取得显著疗效，且符合目前鱼药市场的发展趋势，具有广阔的应用前景。3. 产品与服务3.1 产品介绍海纳1号是本公司的针对鱼类水霉病研究开发的系列药品，是采用最新的生物技术对其进行改造的最新生物制剂，具有以下特点及优势： 第一、特异高效。海纳1号是目前国内第一个专门针对水霉病原菌而开发的鱼用药物，特异性强。在开发研究阶段，分离获得了高致病的水霉菌，以其为指示菌获得了其拮抗菌，因此海纳1号对水霉病原菌具有特异高效的拮抗活性，可以有效的抑制水霉病原菌的生长、繁殖，从而达到防治目的。 第二、绿色安全。海纳1号是纯生物制剂。经鱼类实验显示，该拮抗菌对鱼体不致病，还具有改善水质条件，更适于鱼类生长的特点；同时经鉴定该拮抗菌对人类也不具有致病性。因此施用海纳1号不仅减少了化学药物使用带来的环境污染与药物残留的问题，还具有增产增效的作用，一举两得。 第三、使用方便。海纳1号使用简便，只需要用一定比例的温水融化，全池泼洒即可。不会因为泼洒浓度过大引起鱼类中毒事件，也不会因为泼洒浓度过小而无效。在水霉病发病期，可以大浓度泼洒，起效时间缩短，可以很快控制水霉病的发展；在平时的养殖中，也可以小剂量泼洒，即防治水霉病的爆发，又可以调节水质。 第四、改善水质。海纳1号利用微生物来治疗水霉病，同时药剂中的有效活性成分，还具有净化水体、分解有机垃圾、改善鱼塘微环境的功效。在大面积、高密度的淡水养殖中，渔民每每为鱼塘污水发愁，而使用海纳1号在治疗水霉病的同时，顺带着就把这些烦恼解决了，可谓是一举多得。 第五、成本低周期短、市场前景广阔。 成本相对较低、生产周期短，生产条件要求相对简单，便于规模化生产与管理。渔用药物市场出现巨大的市场缺口，市场需求大，海纳1号上市后可填补这一缺口，市场前景广阔。 32 产品技术海纳1号是与高校合作，采用最新的生物科技，分离筛选的水霉病原菌的拮抗菌、水产EM菌等，属生物质药物，利用生物工程进行大规模生产。该产品遇水后可以迅速繁殖，并在短时间内达到高峰，可以有效的防止水霉病原菌的生长，并抑制水霉病原菌孢子的萌发。同时该产品还能快速分解水体中的残饵、粪便、死藻等的水产EM菌，维护水质，有效预防泛塘和鱼虾病害，减少换水次数。以及降解水体中的有机物形成的小分子物质及矿物质的降解细菌，能被藻类等水草吸收利用，使得水体中的浮游植物含量增高，为鱼虾提供活体饵。使用时，每公顷水面每月使用一盒海纳1号即可。在春秋水霉病高发季节每半月施用一次，在其他养殖季节可以每月施用一次。为了有效的保护知识产权，公司在产品研发过程中加强了生物技术的运用。通过生物技术手段进行改造，最终实现该菌在实验室获得菌种后，可以在水体中利用水中的简单营养条件就可以大量繁殖；同时该菌种培养具有一定的特殊性，在水体中繁殖时随着时间的延长逐渐丧失其优势，需要重新补充新的菌种才可以再次形成良好的菌群环境。目前，新疆大学的生命科学与技术学院已经获得了拮抗菌并进行了改造，实验室工作已经结束，进入中试阶段。公司首个产品-海纳1号（拮抗效果见图1、图2），已经进入了生产研发后期，在相关科技人员的指导下，准备筹划利用生物发酵的方法进行工厂化生产，目前正在建立相关的生产线。 图.1拮抗菌HJO1O 抑制水霉孢子萌发。Table.1 the antagonistic bacteria HJ010 against the bourgeon of Saprolegnia mycelia.图.2 双层平板培养抑制水霉菌落形成。Table.2 Double deck culture antagonist the colony of Saprolegnia growth.33 产品分析 4. 市场调查分析41 市场调查在2011年的中国渔业统计年鉴中可以看出，我国当年淡水养殖面积达到5564.34千公顷，占水产养殖面积的72.79%，而当年的淡水养殖产值更是达到了3140.34亿元人民币，实现增加值1739.97亿元人民币，同比增加了40%左右，而渔用药物费用达12.6505亿元人民币，比往年增加了3.9476亿元人民币，同比增加30%左右。并且从往年的数据来看，由于现在渔业养殖呈现科技化、规模化，我国的淡水养殖面积还呈上升趋势，并且发展潜力十分巨大，这其中巨大的经济效益显而易见。由于国内还没有针对水霉病的有效治疗药物，该市场还是空白的，如果能当先占领制高点，市场前景非常乐观。而且中国淡水养殖面积广阔，市场需求量十分巨大，药品又属于消耗品，会带来长期的经济效益，在促进我国淡水养殖产业大发展的同时，也会增强公司的发展动力，从而形成良性循环。根据上述的分析，在经过一些调查和了解后，我公司认为目前生物制剂在水产养殖方面的应用才刚刚开始，大多数养殖户对有益微生物制剂才刚刚有些认识和初步使用，其使用的优势也已经有所显示，因此，现在的市场与未来的市场相比非常窄小，市场非常广阔，机会对于新加入企业来说不成问题，特别是市场和产品仍然存在这样和那样的问题，更给予新进企业许多机会去占领市场。但时间也很紧迫，其他企业也同样会认识到存在的问题，并会很快找出解决的办法，一旦同样的方法和方式在市场中出现，新企业就处于劣势了。42 市场特征鱼病的防治是有别于其他畜牧养殖业的。鱼类生活在水环境中，对鱼病的防治无法达到一对一，并且其他畜产品的药物无法相互代替。鱼药的施用基本上都是采取全池泼洒，也是由于水环境的影响，使得药效无法充分发挥作用，大多数采取增加药物用量来提高药效，因此鱼一旦得病，药物施用量较大。在鱼类养殖中，鱼类是群聚养殖，对于疾病的控制，防大于治。因此渔用药物市场，具有针对性强、消耗量大，持续时间长等特点。随着人们生活水平的显著提高，人们对饮食的安全性的关注明显增加，在动植物养殖、种植中，用药安全性又是全民关心的。养殖绿色用药也是药物开发的必由之路。4.3 环境因素分析经济因素：全球经济正在回暖，为农产品的销售带来巨大市场也同时为鱼药市场提供了前所唯有的市场机会。政治因素：十一五计划我国政府对养殖业一贯的大力扶持，为产业带来希望。社会因素：鱼类食物已成为家庭常见饮食，需求量越来越大，再加上我国老百姓对健康饮食的要求，海纳1号具有广大的市场前景。技术因素：生物技术通过近几十年的飞速发展，已经日渐完善，并广泛应用于各大生产领域。而新疆大学生命科学与技术学院的王咏星教授，在淡水鱼病的防治上已有十几年的经验，在海纳1号的研发过程中与公司开展了深入的探讨与合作，相关的研究实验也已取得大量进展。4.4 竞争分析4.4.1 产品竞争力分析 市场上同类型的公司有北京中泓鑫海生物技术有限公司水霉净，水霉净新一代河南健恒动物药业有限公司，鱼菌灵牧远动物药业有限公司主治：鱼各种败血症、肠炎、赤皮。增氧改水王北京博斯特生物科技有限公司，克菌清北京博斯特生物科技有限公司，调水净底宝北京博斯特生物科技有限公司，特效水产药解毒净水改底华联生物技术股份有限公司，净水灵兰特（北京）生物科技有限公司，德州中敖生物科技有限公司绿水源 ，水立清德州中敖生物科技有限公司霉菌净，郑州爱诺生物科技有限公司保时洁，郑州爱诺生物科技有限公司美人鱼（净水的）。等等，但是我公司产品结合了所有这些公司的产品的功能。其次，目前鱼药市场上销售的防治真菌性疾病的产品主要有鳃酶净、水霉净等主要成分五倍子等中药制成，也用于防治鱼、虾、蟹、鳖、蛙等由水霉、鳃霉等引起的真菌性疾病。但是其缺点明显，见效时间长，作用专一性差。另外还有多烯类和非多烯类抗真菌药主要有灰黄霉素、制霉菌素、克霉唑，因泼洒用药成本高，所以在实际上产几乎不使用。公司面临的竞争主要来自两个方面，一是现有鱼药生产厂家；二是鱼药销售公司。对于鱼药生产厂家，海纳1号针对性强，并不挤占现有生产厂家的产品；对于销售公司，海纳1号填补了鱼药产品的空白，可以在原有销售的基础上增加销售量。综上所述，竞争产品和对手给我们造成的压力很小，市场前景将非常乐观。4.4.1 竞争优势鱼药市场目前主要的产品有两大类，一类为化学药品，其主要针对细菌性疾病及增氧剂；专门针对真菌性疾病的产品较少，孔雀石绿被禁用后基本无有效的抗真菌药物；另一类为生物制剂，其主要针对水质改善。将真菌疾病防治与水质改善结合的产品很少，特别是具有高度针对性的生物质药物市场上还没有。因此公司产品海纳1号就目前鱼药市场竞争产品很少。可以这样描述，我公司产品上市，只是对现有鱼药市场空白的填补，不论是对生产者还是销售者都不会产生很大的压力，特别是销售者会因为产品更丰富、更具专业性、针对性更强而收益。我们竞争的劣势是生物质制剂在鱼药市场上所占份额不大，渔农接受度尚待进一步提高，加之我们的产品为新产品，市场认可还需要一定的时间。4.5 市场前景我国淡水养殖从改革开放以来，一直呈现蓬勃发展的势头，现在仍在上升，只是较之以前，比较缓慢，原因就是我国的淡水面积有限，养殖已经饱和。渔业生产已经从扩大面积增产变化为提高产量增产，集约化养殖大量涌现，由此带来了鱼病的种类与数量都大幅度的增加，渔用药物的投入逐年的加大。这在中国历年的渔业统计年鉴中反映明显。其中，2010年的统计年鉴中，我国渔用药物总计花费10.8650亿元，而2011年，这一数据变成了12.6505亿元，同比增长了将近20%，由此可见我国渔用药物的市场潜力。而市场上没有针对淡水鱼常见病水霉病的有效治疗药物，由于传统化学药物的弊端，必然会促进生物防治产业的发展。以山东为例，据最新统计2011年山东水产养殖面积以达到25万公顷，每公顷平均年产量8吨以上，而光水霉病就可导致减产3吨以上。根据我们的调查分析，仅在山东，海纳1号平均年使用量为16盒 /公顷，海纳1号市价1000元人民币/盒（价格制定详见投资分析，花费1.6万元人民币，但是至少可以为渔民挽回损失3万元人民币左右，而且年产量还能增加20%左右，约1.6吨，增加收入1.6万元左右。使用本药物每年每公顷至少创收3万元人民币。公司第一年仅在山东就可获利近1000万元，海纳1号项目具有乐观的市场前景。根据目前的市场分析，在产品生产方面虽然已经有许多有实力的大型水产药物生产企业已经涉足该领域，产品也已进入市场，但总的看产品的稳定性（一种产品能被用户所相信并接受）及特殊性或称为知名度（用户认知度比较高且用户认为没有可以替代的）还处在建设之中。因此在产品市场开发方面大有可为。市场上有益微生物产品品种繁多、良莠不齐非常混乱，这恰恰给不知名的同类产品进入市场创造了条件，虽然也有着巨大的市场风险，但是我们的产品具有相当大的竞争优势，运筹得当比起其它水产业的产品来说它的风险小得多。5. 公司战略51 公司发展战略总战略目标依托高校最新的科研技术成果、生产不可替代的鱼药及其附属产品、制定切实可行的营销策略、实现校、企、渔农的三方共赢。为实现战略总目标，将其分解逐步实现。启动期（3-6个月）：进入市场。短期目标（1-2年）：树立品牌。形成以生产和销售海纳1号为主营业务的规模化生物制药公司，初步建立自己的品牌和销售网络，收回成本；中期目标（3-5年）：拓展品牌。加大研发投入，不断有针对性产品面世；进一步加强品牌推广，扩大生产规模；改进生产工艺、降低产品成本，提高竞争能力。实现产品多元化（农用抗生素、生物有机肥、有机物料腐熟剂等新产品的研发与生产），建立各大区分公司，实现全国广域覆盖，增强企业的自我进化能力；长期目标（5-10年）：主导市场。打造国际水准的管理团队，以产品质量、合理的价格及优质的售后服务广泛获得渔农认可，品牌成熟，销售市场稳中有升，产品覆盖区域由国内走向国际。公司发展战略共分三步：第一步（短期），初建一个小规模的股份有限公司，以投资入股的方式积累生产资金，生产以海纳1号为主的生物制剂，两年左右收回成本，市场占有率达到50%：u 产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象u 逐步建立健全的销售网络u 实现第一年产量约达10万盒，第二年产量达到15万盒，收回成本 并且第二年能盈利1000万u 第一年市场占有率为：山东省真菌类渔用药物市场30%40%，第二 年山东真菌类鱼药市场占有率为：80%90%第二步（中期），第3年第5年u 进一步健全销售网络u 加强企业文化建设u 重点研制系列产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略u 巩固和扩大海纳1号市场，研发生产2号3号产品，扩大市场份额u 有效占据国内渔用药物市场占主导地位u 着手分支产业链的发展（农用抗生素、生物有机肥、有机物料腐熟剂等新产品的研发与生产）第三步（长期），第五年至十年，利用公司的优势，开发研制新型农业产品，加强分支产业链的建设。拓展市场空间，扩大市场占有率，成为产业的领先者。建立自己的菌种基地，减少原料不足和原料限制带来的风险，并建立加强公司自己的研发部门，增强企业的竞争力，进入相应国际市场。52 企业文化建设公司旨在服务于农业生产的淡水养殖业和广大渔民，致力于建设优秀的企业文化建设。公司追求的是义利兼顾、互惠互利、可持续发展。企业文化标语是：诚信互利，创新致远。53 可持续发展战略 将从以下三个方面重点加强（1） 不断推进制度创新完善和发展管理制度，提升人力资源开发水平，优化组织结构，使其向柔性有机的组织方向发展，既保持企业的控制力、又保持灵活性。（2） 不断推进技术创新以公司现有的研发力量为核心，不断开发适销对口的生物产品，同时充分利用各种资源，加强国内外成熟的、先进的技术的引进、消化和吸收。（3） 企业核心竞争力建设集中公司关键资源如研发和营销环节，进行有效的整合，形成持久的、独特的企业竞争优势，获得持续稳定的发展。6. 营销战略61 目标市场市场细分：鱼用药物要通过水体起作用，因此鱼药效果与水质有着密切的关系。在产品研究阶段，就根据水质特点进行了针对性的试验。由此将公司市场根据水质及气候特点细分为：西北片区、东北片区及华东片区。初期在每一片区设置代理点，逐渐发展成为分公司。客户细分: 鱼药销售方式有两种，一种是鱼药销售代理；另一种直接面对渔农。为了尽快的扩大知名度，进入市场，公司将销售公司也作为客户，制定合理的销售价格，将公司销售与直销结合起来，通过客户间的宣传，打造公司的市场影响力与品牌效力。62 目标市场的选择目标市场的选择：公司拟在新疆五家渠设厂，充分利用该地区水产养殖规模大、养殖工人文化素质较高，易于接受新生事物的优势。产品销售的目标市场初期以在新疆及我国东部沿海淡水养殖大省山东省（其2010年淡水养殖面积达到257656公顷，渔用药物费用为3.6552亿元，养殖规模冠全国前列，属水霉病高发区）为主，在水霉的高发季节春季，在新疆与山东省进行促销活动，打出品牌效应后，再从东至西，从南到北进行拓展。根据养殖水平及需求，将致力于将山东市场打造成样板市场，为公司产品在全国市场的推广做出榜样与合理的销售企划。样板市场的打造，还能为公司后继的新产品销售积累成功的经验，在开拓海外市场时也能有一些帮助。63 总体市场战略 公司将采取价格策略、产品策略、战略合作伙伴关系战略等方式尽快进入市场，并取得一定的市场份额。 公司前期会与科研院校合作，研发生产早期产品，并与其建立长期的战略合作关系，带动公司产品系列与品种的更新、拓展，以及公司研发部门的成熟壮大，增强公司的独立研发能力，从国内众多的生物制药公司中脱颖而出。同时，由于公司的产品是直接面向中国淡水养殖业，因此公司需要也必须取得我国相关政府部门的大力支持（主要是政策与宣传方面的），再往后的公司发展中，也会积极与政府以及全国各地渔业协会进行双赢合作。在公司的进步过程中，逐步建立完善公司的关系资本，提升公司的综合竞争力，打造出公众信赖的民族品牌！64 进入市场战略最重要的是两点：一、发挥我们自己的优势，二、发挥本地市场的优势。 上面已经谈到我们存在的优势所在，如何发挥我们的优势呢？在产品方面以养殖户可以较好接受的水剂为进入市场的主要形式，市场以我们所熟悉的养殖区域和养殖品种为主。具体的工作开展计划是： 一、发挥自己的优势 （1）以公司主打产品海纳1号为进入市场的突破口。目前被养殖户广泛接受的有益微生物制剂多为水剂，特点是：价格较为便宜，使用方便。而且水剂的生产工艺较为简单，可以很快进入较大规模的生产，成本较为低廉。 二、发挥地域市场的优势 在西北片区、东北片区及华东片区等鱼病高发区进行大力推广。近几年有益微生物制剂大规模进入淡水养殖中，产生了一定的效果，但河蟹养殖病害的不断爆发，也给有益微生物制剂的推广创造了条件，在养殖区整体水质下降的情况下，利用有益微生物对水质的改良作用和减少病害发生几率的巨大优势，是吸引养殖户的一个重要买点。但市场开发难度较大，必须做好充分的思想准备，一旦市场打开，市场前景是非常乐观的。 65 营销策略组合（1） 产品策略 公司有效防止水霉病的第一个产品，会根据渔民使用情况，结合现有技术，不断进行改进和完善，会推出适用于不同情况的系列药物，并逐渐改进完善生产工艺，降低成本。（2） 价格策略按照细分成本和竞争优势来制定价格。价格制定依据：u 分析相关成本数据作为基准数据。u 公司可持续发展目标将影响价格。u 其他竞争产品价格。产品开发初期，主要参考竞争产品价格，提高性价比，打入市场；进入成熟期后，提高产品附加值，以一定的盈利率来制定价格，通过提高产量增加收益。（3） 促销策略促销活动：公司产品推出后，会在水霉病高发季节进行为期45天的促销活动。在活动期，公司利用与高校合作的优势，聘请新疆大学水产养殖专家，就水产养殖中出现的问题现场解答渔农的问题，并以图片资料的形式，现场使渔农了解水霉病的危害以及防治的现状，并以成本价的优惠价格对渔民进行销售，并对渔民现场讲解药品的使用方法。同时跟踪渔民反馈药物使用情况，及时对药物进行改进，最后根据市场销量情况，公司据此来制定销售企划、分厂厂址的选择及更多直销店的设立。广告宣传：电视广告：由于我们的产品属于农业用药，可以在地方农业电视台进行适当宣传。网络广告：在一些专业网站进行宣传，如：中国鱼药信息网。（4） 品牌策略加强品牌推广一、 参加贸易展销会极力参加中国国际渔业博览会、中国淡水鱼博览会等重大展销会进行产品和品牌的推广。二、 举办新闻发布会承办大型学术交流会、研讨活动和业内协会或其他机构组织的活动。一如既往的贯彻执行公司的品牌建设，在公司全体结构员工范围内开展理性和谐的企业文化活动，创立团结、进取、拼搏的企业文化，使全体员工凝成一股绳，以企业为骄傲，共同打造我们所有人自己的民族企业。在销售过程中，秉持诚实守信、义利兼顾、互惠互利的原则，坚决打击销售中存在的徇私舞弊、坑欺消费者的员工及不符合公司标准而流入市场的产品，维护公司的企业形象和声誉。66 技术与服务加强售后服务建设在进行公司产品的售后服务时，一定会秉承客户至上、产品服务人性化