尊地地产房地产项目销售现场工作手册模板.doc

目 录目 录1前 言2企业介绍7企业运行部门架构9项目经理职位说明书11销售经理职位说明书13见习销售经理职位说明书15销售主管职位说明书17置业顾问职位说明书18销售经理职责20销售主管职责21见习销售经理培养制度24置业顾问基础素质要求30置业顾问纪律要求33置业顾问用户接待制度37置业顾问上岗培训制度38置业顾问考评制度39销售现场淘汰制度41销售现场“八不准”制度42置业顾问入职、辞职、解聘要求43橙色风暴系列二现场扣分制度45销售现场例会管理制度46销售现场用户资料录入制度47销售现场工服管理要求52前 言1、本手册制订是在企业规章制度框架下制订，是企业规章制度子制度，全部职员在共同遵守企业制度同时，必需遵守现场管理条例。2、 本手册是为了愈加好地展示企业品牌形象，保质保量完成项目标销售任务、发明优异销售业绩，培养每位销售员含有主动敬业工作态度、良好综合素质、强烈服务精神和团体帮助意识。3、 本手册也是现场管理人员工作指导，置业顾问行为规范。4、本管理制度最终解释权在营销中心。5、本管理制度自4 月20日起正式实施。企业介绍 尊地中国地产机组成立于1998年 以深圳总部为依靠，现在共设九家分企业 尊地合肥、尊地山东、尊地西安、尊地东莞 尊地惠州、尊地长沙、尊地香港、尊量行评定、新一点广告 在杭州、福建等地设有分支机构，掌握大量用户资源 策划销售住宅、商业、写字楼类著名楼盘逾200个 总代理销售额逾300亿元 综合销售率高于95% 累计楼盘销售面积超出600万平方米尊地关键理念- 在所服务领域中，一直处于领先地位，经过不停反思和 创新，确保实现每一天进步 正直诚信、社会责任、以高品质产品和服务赢得尊重 尊重、激励每个人能力和首创精神，分享企业成就 追求用户满意度，缔造利益共同体 追求完美，以发明力、梦想和激情不停自我革新，让天天 过得有价值 从组织到个人设定其不一样阶段高瞻远瞩目标专业发明价值 用心服务每一天- 专业精神 Professional Spirit 在所从事领域，深入磨炼，要求登峰造极，抱着至死方休决心，并乐在其中 发明力量 Create Strength 发掘新视野，造就胆识、速度和应变能力，靠内在动力处理问题，并活力盎然 价值承诺 Value Promise 探索存在意义，承诺给用户，约束给自己，帮助用户塑造价值，并永不懈怠 用心倾注 Attentive Devotion 开拓诚信伙伴关系，充满关心和热情，以情感和忠诚缔造用户归属感，并至忠不渝 服务深度 Services Depth 注入生命力，以战略性洞察、丰富实战经验、敏锐感知力深入内在规律，并继往开来 每一天信念 Everyday Belief 充裕时间点滴，将愿景、信念、梦想放置于行动和结果之中，并持之以恒尊地目标-做中国最具价值地产综合服务机构创建百年基业 尊地价值尊地是一个帮助你实现梦想平台 尊地信条用户第一、专业主义 尊地战略拳头战略、尖刀团 尊地精神创业精神、亮剑精神、团体精神 尊地责任期望工程、学校实践基地、小区公益尊地三大战略- 尊地运行模式特色战略 尊地以本身优越资源平台和专业精神，建立了一套有着尊地特色地产运行模式。依 托深港成功运作经验，注入本土化实战操作，深入当地市场，导入全新地产运行模 式，经过整体营销战略，以超强项目运作能力，推进房地产运作水平整体提升。 集中优势，打造关键竞争力拳头战略 汇聚各方面资源和用户渠道优势，有目标、相关键地实施尊地未来战略布局，以最 具竞争力拳头产品、拳头力量和品牌战略，确保现有发展和未来可连续性发展 。 高装备输出“尖刀团”战略 尊地在战略布局区域市场，配置企业精英团体，以内部政策及设备全力支持，利用 企业资源力量和专业优势，打造尊地在战略区域市场“品牌样板楼”，打造当地 明星楼盘。在关键领域深度发展- 别墅大盘教授 尊地经过多年对别墅大盘创新策划和实战营销，积累并沉淀了专业性极强操盘技能，成为房地产界别墅大盘教授。专注对建筑质量、档次、规模和售价等方面要求全部较高低密度型别墅大盘（包含独立别墅、联排别墅、类别墅）实施全程策划和营销指导。 新区大盘教授 尊地以专业专注精神和创新思变实践，“从城市战略角度运行整个区域，提升新区价值，成为城市热点板块；从全局视角定位产品线，创新产品体系，使产品成为新区价值领跑者；从系统角度创新营销，发明连续热销局面，兑现用户预定目标”，多年致力于新区大盘开拓，尊地开辟了新区大盘一片宽广天地，奠定了在新区大盘领域教授地位。 新城市综合体教授 伴随中国城市发展升级，集居住、商务、购物、娱乐、游憩等多功效物业于一体城市综合体正快速兴起。尊地经过研究中国外发达城市综合体开发经验，提出以全新价值策划体系来运行城市综合体，将城市综合体升级到新城市综合体时代，成为新城市综合体先行者。七大资源平台l IT销售l 品牌塑造l 人力资源l 专业研究l 产业资源l 价值评定l 用户网络六大服务体系l 区域/土地运行l 地产策划/销售代理/招商l 前期顾问l 房地产评定l 战略顾问l 品牌运行尊地质量管理体系 评审制度体系 销售信息汇报管理制度体系 IT管理体系 终生学习体系 外部教授支持体系 大平台支持体系尊地品牌资质及荣誉 CIHAF中国房地产营销代理品牌机构 中国十大地产品牌顾问机构 中国房地产优异策划代理机构 中国（深圳）十大地产销售代理机构 深圳地产十大品牌中介 中国最具影响力商业地产营销策划机构 中国商业地产（深圳）最好营销策划机构 国家二级房地产评定机构 中国信用调查评定中心诚信经营条聚会员 深圳房地产协会常务理事单位 深圳不动产估价师学会理事单位 深港地产研究院理事会理事单位 深圳旧城改造拆迁评定优异单位企业营运部门组织架构一、 企业营运部门组织架构1、 企业总部运行组织架构总裁策划中心总监营销中心总监市场中心总监副总裁高级用户经理、用户经理、拓展经理高级销售经理、销售（招商）经理高级策划经理、策划经理、高级策划师师策划副总监营销副总监市场副总监销售主管、高级置业顾问、置业顾问高级策划经理、策划经理、高级策划师、策划师、助理策划师高级拓展经理、高级用户经理、拓展经理、用户经理2、 分企业运行组织架构：总经理策划总监营销总监市场总监高级用户经理、用户经理、拓展经理高级销售经理、销售（招商）经理高级策划经理、策划经理策划副总监营销副总监市场副总监总经理助理销售主管、高级置业顾问、置业顾问高级策划经理、策划经理、高级策划师、策划师、助理策划师高级拓展经理、高级用户经理、拓展经理、用户经理二、 项目组人员架构1. 单个项目组人员架构示意图总体督导人总经理策划总监主策划师（高级策划经理、策划经理、高级策划师）辅助策划师1-2名（策划师、助理策划师）营销总监销售经理销售主管、置业顾问项目经理/项目总监策略制订者关键方案主笔策略实施者次要方案主笔策略指导、方案评审者项目总对接人（特殊情况设置）销售监控、资源调度者现场管理、销售总结者销售实施人2同一区域内多个项目交叉配置示意图高级策划师1高级策划师2策划师3总经理策划总监营销总监代理项目C 代理项目D 投标项目B 投标项目A 主策划师辅助策划师辅助策划师高级策划师2高级策划师1策划师4高级策划师1策划师3策划师4高级策划师2策划师3策划师4销售经理1销售经理2注：虚线表示可空缺，依据项目具体情况灵活安排。项目经理 职位说明书中 心营销中心部 门岗 位 号职位名称项目经理直属领导营销副总监学历要求大专职称要求无年纪要求25岁以上性别要求不限任职最好专业房地产经营管理、市场营销、房地产建筑相关专业。专业知识要求熟悉房地产项目营销步骤，掌握房地产建筑相关专业知识，了解相关政策及法律法规。工作经验要求3年房地产行业工作经验，1年营销管理工作经验，了解当地房地产市场，含有操盘经验。基础素质要求含有责任心和进取心；有市场意识和用户意识；有组织协调能力和应变能力；勇于面对压力处理问题；个性成熟，善于人际沟通；熟练应用计算机。其它特殊要求一般话流利，能适应加班和出差。职位目标实施项目管理，确保项目组正常运作，实现项目目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责实施、分解并完成项目组绩效目标，作为项目总对接人，负责指导、管理、协调策划人员和销售经理工作，对项目实施结果负责。独立项目目标完成率实施企业销售管理体系和服务规范，建立并完善销售现场管理要求，确保项目顺利实施。独立现场管理规范性用户满意度率领策划师共同制订项目整体营销方案，并依据环境改变立即组织、汇报营销策略调整提议；负责实施经审定营销方案和计划。合作方案调整立即性、有效性；销售业绩用户满意度负责代理项目佣金结算和收佣等工作。独立回款率回款立即性负责发展商沟通协调和关系维护；严密监控项目进展、提升项目组服务质量，确保代理项目顺利实施。独立用户满意度项目完成质量项目完成率负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向发展商和营销中心汇报；负责项目销售统计分析及销售趋势估计，组织帮助策划师对目标市场跟进调查。负责按时提交项目文件，立即向企业数据库提交或输入项目信息；合作各类汇报质量汇报提交立即性汇报对决议支持有效性信息输入真实、立即性负责指导项目组组员共同制订实施计划并确保计划完成；负责项目组人员合理配置及培养，包含销售经理、策划师、销售人员招聘、培训、培养观察、指导及考评，营造良好工作和学习气氛。指导项目组绩效达成率人员岗位适配度培训计划达成率人才培养数量人员离职率负责项目组日常运作管理，和备用金、项目组活动基金，外地项目组财产、物品采购申请及财产等管理。独立管理规范性重大差错次数负责项目组和其它部门接口、沟通及协调；完成上级领导交办之其它工作。合作团体合作精神对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内市场部接收其监督提升用户满意度策划中心一些情况下借助其技术支持人力资源部办理项目组人员招聘、转正、离职、考勤等手续财务部办理借款、报销事宜沟通年度计划完成情况、项目回款情况行政部协调采购、用车、工服等行政事务品牌部共同构建企业营销品牌竞争力；一些情况下借助其技术支持对外发展商项目营销实施策略、方案沟通协作单位（建筑设计企业、景观设计企业、广告企业、装饰设计企业、模型企业等）项目计划、园林、营销推广、包装等方案沟通媒体企业品牌传输、代理楼盘信息传输人力资源部审 核销售经理 职位说明书中 心营销中心部 门岗 位 号职位名称销售经理直属领导营销总监（或项目经理）学历要求大专职称要求无年纪要求25岁以上性别要求不限任职最好专业市场营销、建筑或营销相关专业。专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，含有一定销售技巧和基础知识。工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。基础素质要求含有较强责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定协调能力、勇于直面压力。其它特殊要求计算机应用熟练；一般话、粤语流利；能适应常常性加班；五官端正、仪表整齐，男性身高170米以上，女性身高160米以上。职位目标实施项目现场销售计划，实施项目现场管理，实现项目销售目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责实施、分解并完成项目组绩效目标，对项目实施结果负责。独立项目目标完成率负责企业各项管理制度、条例监督实施并立即向营销总监（或项目经理）如实反应。独立用户投诉次数职员投诉次数实施企业项目销售技术服务规范，完善现场管理要求，负责销售员工作时间表、签到次序，安排就餐值班，严格考勤。独立现场管理规范性用户满意度职员投诉次数负责现场接待次序安排，确保接待及准备人员充足，主持或帮助处理销售争议，控制销售争议升级。独立用户投诉次数销售争议升级次数负责安排、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。指导现场环境投诉次数负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便甲方准备。指导资料齐全、数量适中投诉次数负责代理项目佣金结算和收佣等工作。独立回款率回款立即性负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向发展商和营销中心汇报；负责项目销售统计分析及销售趋势估计，帮助策划师对目标市场跟进调查。负责按时提交项目文件，立即向企业数据库提交或输入项目信息。合作各类汇报质量汇报提交立即性汇报对决议支持有效性信息输入真实、立即性观察销售员工作状态和思想情绪，搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和项目经理沟通；对销售代表工作调配提供提议和意见；独立意见反馈立即性安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表天天、每七天、每个月初汇总提交给发展商和营销中心，配合营销总监或项目经理做例会汇报准备工作。完成营销总监或项目经理安排其它工作。合作汇报质量汇报提交立即性帮助工作满意度评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内无对外发展商项目销售情况汇报推进处理销售现场物品、物料等问题人力资源部审 核见习销售经理 职位说明书中 心营销中心部 门岗 位 号职位名称销售副经理直属领导销售经理学历要求大专职称要求初级年纪要求不限性别要求不限任职最好专业市场营销、建筑或营销相关专业。专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，含有销售技巧等基础知识。工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。基础素质要求含有较强责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定协调能力、勇于直面压力。其它特殊要求计算机应用熟练；一般话、粤语流利；能适应常常性加班。五官端正、仪表整齐，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。职位目标作为新项目贮备销售经理，辅助见习项目销售经理实施项目现场销售计划，进行现场管理，实现销售目标和人才输出目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责销售员销售工作指导。指导工作完成情况负责企业各项管理制度、条例监督实施。独立实施力阶段性负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向营销中心汇报；合作各类汇报质量汇报提交立即性汇报对决议支持有效性和销售经理一起，定时参与发展商工作例会并帮助汇报帮助销售经理安排销售员工作时间表，签到次序和时间，考勤，就餐值班。帮助合理性现场管理有序负责现场接待次序安排，确保接待及准备人员充足。独立现场管理规范性负责检验、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。指导现场工作环境负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便开发商准备。指导摆放规范资料满足需求帮助销售经理召开现场日例会，并向营销中心提交例会纪要监督实施现场来访用户数据录入、成交用户调查问卷等工作了解销售员工作状态和思想情绪，并搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和销售经理沟通。独立反馈立即性安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表，天天、周一、月初汇总交给项目经理。指导文件提交立即性配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理安排其它工作。帮助领导评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内项目组反馈、沟通对外用户销售、服务人力资源部审 核销售主管 职位说明书中 心营销中心部 门岗 位 号职位名称销售主管直属领导销售经理学历要求大专职称要求初级年纪要求不限性别要求不限任职最好专业市场营销、建筑或营销相关专业。专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，含有销售技巧等基础知识。工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。基础素质要求含有较强责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定协调能力、勇于直面压力。其它特殊要求计算机应用熟练；一般话、粤语流利；能适应常常性加班。五官端正、仪表整齐，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。职位目标实施项目现场销售计划，帮助项目经理、销售经理进行市场管理，实现销售目标。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准负责销售员销售工作指导。指导工作完成情况负责企业各项管理制度、条例监督实施。独立实施力帮助销售经理安排销售员工作时间表，签到次序和时间，考勤，就餐值班。帮助合理性现场管理有序负责现场接待次序安排，确保接待及准备人员充足。独立现场管理规范性负责检验、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。指导现场工作环境负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便开发商准备。指导摆放规范资料满足需求了解销售员工作状态和思想情绪，并搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和销售经理沟通。独立反馈立即性安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表，天天、周一、月初汇总交给项目经理。指导文件提交立即性配合销售经理做例会准备工作。完成销售经理安排其它工作。帮助领导评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内项目组反馈、沟通对外用户销售、服务人力资源部审 核置业顾问 职位说明书中 心营销中心部 门岗 位 号职位名称销售代表直属领导销售主管学历要求中专职称要求初级年纪要求无性别要求不限任职最好专业房地产、市场营销专业。专业知识要求了解房地产行业相关专业知识，了解当地房地产市场。工作经验要求2年以上销售工作经验。基础素质要求活泼、开朗、热情、诚恳，思维灵敏、表示能力强。含有较强人际沟通能力。其它特殊要求一般话流利（广东地域会说粤语佳）；五官端正、仪表整齐，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。职位目标向用户直接提供售楼服务及售后服务，实现项目营业收入。职位职责关键应负责任影响性质衡量标准严格根据企业规章制度及销售代表工作手册等要求进行售楼服务工作。独立销售计划完成情况负责销售过程中用户接待、追踪、成交用户并完成来访用户记录表、成交用户问卷及其未成交用户问卷、成交用户统计表。独立各项表单填写完整性用户满意度负责在广告发表期间作好广告分类统计一览表。独立表单填写完整性负责将销售过程中发生问题立即反馈给项目经理、销售经理。帮助反馈立即性负责楼盘介绍和购房步骤介绍。独立用户投诉次数每个月进行个人总结，并结合自己工作对企业工作提出意见。独立意见或提议被采纳数量日常见户维护。合作用户忠诚度完成销售经理安排其它工作。帮助领导评价对内、对外联络单位及关键联络目标联络单位联络目标对内项目组沟通、反馈对外用户销售、维护人力资源部审 核销售经理职责销售经理工作标准：公平、公正、公开。1 楼盘管理1）负责现场文件、资料保管和保密工作；2）负责按时提交项目文件，立即向企业数据库提交或输入项目信息；3）负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向发展商和营销中心汇报；4) 负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便甲方准备；5) 负责安排、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐；6）帮助策划人员做好该项目标策划，跟进、信息反馈等工作；7）妥善处理好和开发商之间关系。2 人员管理1） 负责检验小组组员职业形象和工作状态，监督考勤，安排每七天值班、轮休表；2） 负责橙色风暴评分及汇报；3）负责实施企业销售制度、条例监督实施并立即向营销总监（或项目经理）如实反应；4）负责监督组员做好用户信息登记工作，填写来访用户问卷、电话来访用户登记、来访用户登记本、用户跟踪联络本，并以此为凭处理好员工之间业务交叉问题；5）按时参与每次项目标例会，按时发送项目日例会纪要及短信，汇报项目标进展情况及其需由企业出面和发展商协调相关事宜，并将企业最新相关精神传达成每个小组组员；6)负责销售人员培训考评及综合评定，对有发展潜力职员进行关键培养；7)负责观察销售员工作状态和思想情绪，搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和项目经理沟通；对销售代表工作调配提供提议和意见。3 销售管理1) 负责代理项目标现场销控，销控必需公开、真实，严禁私自截留单位；2）负责实施、分解并完成项目组绩效目标，对项目实施结果负责；3）负责同发展商结算代理费、结算交易人员分成；4）负责解释销售过程中出现具体问题，帮助处理销售过程中疑难问题，立即汇报销售情况，提供改善提议；5）督促、帮助小组组员跟踪用户，促进成交、审核每单业务尾数纸、认购书、正式协议；6）负责关键用户、问题用户接待、协调工作。销售主管职责1.帮助配合销售经理做好售楼处日常工作，服从销售经理管理和工作安排；2.当销售经理不在时，负责管理好售楼处各项工作；3.阶段性负责汇总整理项目组销售汇报、销售总结分析等工作，并定时向营销中心汇报；4.和销售经理一起，定时参与发展商工作例会并帮助汇报；5.帮助销售经理召开现场日例会，并向营销中心提交例会纪要；6.监督实施现场来访用户数据录入、成交用户调查问卷等工作；7.安排销售员填写销售日报表、周报表、月报表，定时汇总交给项目经理；8.负责安排及监督现场资料摆放和管理，立即补充并提前反应资料需要量方便开发商准备；9.了解销售员工作状态和思想情绪，并搜集销售员对销售工作意见及提议，立即和销售经理沟通。10.负责检验、监督销售员搞好现场接待区环境卫生，保持前台整齐、有序、洽谈桌椅摆放整齐。11.安排组织员工接听电话、现场接待用户次序，确保接待及准备人员充足。12.负责安排售楼员值班表，做好考勤统计。13.立即协调、处理售楼员因业务交叉等引发冲突。14.义务帮助员工进行接待工作、帮助售楼员成单。15.主管每个月业绩须在整个售楼处员工平均业绩中中等水平以上；16.负责企业各项管理制度、条例监督实施，置业顾问仪容仪表、行为规范、业务规范处罚实施，由现场经理监督。17.若有违纪或造成企业损害及未完成工作任务等现象，将随时免去职务，后果严重者，按企业相关制度处罚。见习销售经理培养制度为满足企业业务发展需求，发觉和培养业务能力强、有管理潜质优异销售管理人才，同时给销售基层职员提供锻炼学习、晋升发展平台，现拟在各项目组增设见习销售经理岗位。具体实施措施以下：一、岗位职责见习销售经理为未来新项目销售经理后备人选，在所见习项目中担任辅助销售经理进行现场管理职责。见习销售经理在见习期内仍需同其它置业顾问一起参与销售、每个月完成个人业绩目标；同时，为在见习期内充足取得管理实践机会、真正提升各方面综合能力，将部分参与销售经理日常管理工作事务。为避免销售现场各管理岗位之间产生职责混淆，销售经理职位说说书、见习销售经理职位说明书、销售主管职位说明书明确要求了见习销售经理和销售经理、销售主管各自岗位职责。二、岗位待遇见习销售经理待遇为：底薪1800+销售分成（按本人完成业绩计算，同置业顾问）。三、选拨步骤自由报名参与竞聘见习经理竞岗评议过关岗位见习3个月见习期满转正考评进入贮备经理库继续见习或重返销售员岗位合格不合格上岗前15天脱产培训新项目上岗新项目经理竞聘注：相关表格详见附件五见习经理竞岗资格评议表、附件六见习经理转正考评表、附件七销售经理竞岗评议表。四、培训计划1、见习期（3个月）培训内容工作关键点时间制度步骤熟悉现场管理制度、“八不准”、“橙色风暴”、销售经理工作手册第一周内监督现场环境天天监督仪容规范天天日常业务监督来访用户资料数据录入天天监督日例会召开天天监督成交用户调查问卷填写天天每个月两次完成销售周报表每个月第2、3周组织置业顾问踩盘并将数据搜集汇总提交到分企业数据库每个月月底专业技能对销售百问进行完善补充，新增最少50个问题见习期内提升现场成交率提议每七天1条房地产专业知识、法律法规学习自行安排团体管理销售经理休息时全权代理销售经理实施现场管理每七天1天发展商沟通参与和发展商召开周例会每七天一次2、新项目上岗前脱产培训（15天）培训内容工作关键点制度步骤准备新项目现场管理制度、“八不准”、“橙色风暴”、工作手册、销售龙虎榜、现场用户满意度调查箱、灯箱等物料日常业务全天观摩销售经理工作内容专业技能全方面学习新项目资料（策划汇报、项目图纸）准备新项目销售百问提要初步准备跑盘表、竞争楼盘对比表、述盘词等基础资料团体管理参与新项目人员招聘、筛选准备新项目人员培训计划安排新项目组人职员装订制、文具申领等工作发展商沟通参与新项目标发展商沟通会议五、实施关键点1、见习期间销售经理是见习经理导师，其有责任指导、帮助见习经理依据培训计划完成各项工作关键点。2、见习经理在职位称呼上定为“副经理”（有利于提升见习经理自信心、增强其在见习项目进行现场管理权威性、同时提升发展商信任度）。3、为确保每个销售现场全部能输出新销售管理人才，不管项目规模大小均可设置副经理（见习经理）岗位，销售主管标准上不和副经理反复设置；但对于大型战略项目（置业顾问人数在10人及以上），能够在设有副经理同时，再选拨有潜质销售人员担任销售主管，帮助销售经理、副经理日常管理工作、并作为见习经理梯队人才。置业顾问基础素质要求1、置业顾问条件1)品德条件：1.1置业顾问和企业置业顾问应老实、正直、可信赖，热爱企业，维护尊地企业声誉，不做损害尊地企业事情，不利用工作之便搞私下变易等。1.2置业顾问和用户售楼人员应真诚对待、帮助、服务每个用户，不欺骗用户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。1.3置业顾问和同事售楼人员之间相互帮助、相互尊重，不能因为影响到自己利益就相互拆台损害她人利益。1.4置业顾问在业务活动中，不准索取或收受正常业务酬劳之外任何额外奖励，不然将严厉处理，并对情节严重者送交相关机关处理。1.5置业顾问不得利用尊地企业或开发商信息资源，在损害企业利益情况下，谋取个人利益，给尊地企业造成经济损失或情节严重，尊地企业将依法追究其经济赔偿和刑事责任。1.6置业顾问有义务保守企业经营机密，妥善保管企业文件和资料，未经企业授权同意，不准对外提供文件及其它未经公开经营数据。2）素质条件：综合气质健康、整齐、有活力和热情，含有可塑性判定能力一反应灵敏、思维活跃沟通能力良好口才、说服能力、判定观察能力、善解人意、乐于沟通学习能力善于再学习能力，愿意提升自己心理素质心理素质好，不怕挫折团结精神团结同事，善于合作，乐于助人，有团体精神3)知识条件：3.1专业知识。此处指本楼盘项目标专业知识，其是成为一名合格售楼人员前提条件和必需条件。置业顾问必需对楼盘项目标开发理念、设计特点、用户定位、推广策略、销售卖点、资料了如指掌，能够让用户难不倒，能够给用户好引导。3.2相关知识房地产方面法律、法规；买卖和租赁市场情况(投资用户)；房地产买卖协议知识；银行按揭手续、条款及费用；装修材料、风格及费用；物业管理知识等。3.3其它知识置业顾问应找到和用户共同话题、共同爱好，共同爱好，如：股票、球迷、唱歌、跳舞等，会立即缩小和用户距离。对一个售楼人员知识来讲，不仅要有深度，还要有广度，知识丰富，语音就会生动，就能吸引用户，打动用户，业绩就会提升。2、置业顾问销售理念1)热爱本楼盘项目，对销售项目有激情、有冲动，才能卖好项目，房地产市场是一个细分市场，每个项目部有自己特点和特定人群。2)作为本楼盘项目标置业顾问，必需明确本楼盘特点、优劣、卖点，如户型、周围及小区配套、园林计划、会所设施等等。3) 置业顾问不能够欺骗用户，要真诚去帮用户买房。4) 置业顾问不能够给用户打分，应想措施去了解本楼盘项目标用户群，她们要求，她们习惯，她们经济实力，她们购置原因，她们爱好所在等。3、置业顾问礼仪规范1)仪态：1.l以站立姿势工作售楼人员，其正确站立姿势应是：双脚自然靠拢，宽度不超出肩宽(体重均落在双脚上，肩下、头正、两眼平视前方、挺胸、 收腹)。双腿不能叉得太开，不能抖动。1.2以坐姿工作置业顾问，必需坐姿端正。双腿自然平放，双膝并拢。不得跷二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。1.3工作时间，身体不得东倒西歪、前倾后仰，不得伸赖腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。1.4以站姿工作时，双手自然下垂；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、 挖耳、抠鼻孔，不得敲桌子、敲击或玩弄其它物品。l .5行走略快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。和用户相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。和用户同时出门(包含电梯门)，应让用户先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。l.6为用户指方向时应右手五指并拢掌心向上，以45度角向右前方伸出做指示，不得用手指或笔杆指用户或为用户指方向。I.7见用户入售楼处，应立即起立，以标准站姿迎