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第五章 分析组织市场和购买行为案例一、两则政府招标采购案例一、内蒙古经贸网络工程公开招标成功受内蒙古经贸信息中心委托，1998年4月3日，内蒙古机电招标中心就内蒙古经贸网络工程进行了公开招标，通过招标中心、信息中心和评标专家共同努力，网络工程招标获得圆满成功，为转变政府采购方式提供了有益范例。1项目概况内蒙古经贸信息网络工程筹划用资100万元，于98年6月底开通。该网络将联通委内各处室、各盟市经贸委、自治区关于领导、关于厅局和区内各个重点公司。其中经贸委办公楼内25个站点，采用Ethernet局域网；远程站点50个，采用程控电 话拨号方式联网。为保证网络运营可靠性和先进性，服务器采用数据解决速度较快小型机，并为此后网络扩充提供硬件方面准备。内蒙古经贸信息网建成，将为自治区经贸委系统提供 一套完善办公自动化手段，可以实现委机关公文、简报、记录快报、领导任务交办和领导工作日程安排等功能，完毕同自治区关于领导、厅、局和各盟市经贸委之间各类信息交流。基本形成经贸委系统全方位、多层次、高效率办公信息网络。2招标通过和效果 依照内蒙古经贸信息中心需求方案，招标中心对国内某些技术实力较强计算机网络公司发出了招标邀请。共有9家公司参加投标。通过一种多月紧张筹办，1998年4月3日在呼和浩特市王府饭店公开开标。开标大会全过程在内蒙古自治区公证处公证员监督、公证下进行。内蒙古自治区经贸委党构成员、纪检组组长周子民到会并做了重要发言。 在招标前，经贸信息中心对工程方案进行了细致调研工作，提供技术需求方案完整、合理。在招标过程中，招标中心招标操作规范、严谨，切实做到了公平、公正、公开。各位评标专家在对各投标商投标文献仔细阅读和认真质疑基本上，从公司实力、商业信誉、硬件选型、软件设计方案，网络构造等方面予以综合评价。成果，中华人民共和国长城计算机软件与系统公司以76万元一举中标。为保证工程顺利实行和及时售后服务，经信息中心批准，中标方选定内蒙古联想高技术公司作为本地合伙商，负责售后服务工作。1998年4月8日，在经贸委会议室，三方共同订立了工程合同。本次招标活动效果明显，节约资金约24万元。节资率为24%，超过全国水平。3招标成果评价内蒙古经贸信息网络工程项目招标成果表白：招标为业主选取方案最优、技术最强、价格最廉供应商提供了契机和保障。不失为一种高效科学采购方式。详细可以体当前下两个方面：（1）节约投资、缩短周期。普通项目谈判大多是一对一方式，不利于横向比较，很难避免某些无意义重复工作，至少要耗费几种月时间。招标中心介入后，对9家投标商集中询标、商务谈判，几种月工作只须一周即可所有完毕，既可以充分体现买方主权，又可以采购到质优、价廉设备，节约了政府投资，缩短了采购周期。（2）净化市场、反腐倡廉。把招标机制引入政府机关办公设备采购，在自治区尚属首例。办公设备招标采购，可觉得业主构造一道保护屏，避开“说情风”干扰。同步，招标机构聘请经验丰富专家构成构造合理评标委员会，对各投标商进行质疑和评估，有助于实现科学决策，减少投资风险，避免国有资产流失，从主线上维护了购买者利益，是机电设备招标服务于政府采购有益尝试。内蒙古自治区经贸委作为我区机电设蚤招标工作上级主管部门，能把招标竞争机制引入委内办公设备采购，既为全面推动自治区机电招标工作做了表率，又在自治区党政机关廉政建设工作中带了一种好头。二、上海浦东新区学校电脑集中招标采购1项目背景本项目为学校电脑采购项目，于8月23日下达采购中心，被列入政府采购范畴。这次联合集中采购计算机为3120台，涉及120所学校，分布在浦东新区各个地方，计算机配备规定高，特别是120台教师机配备具备本次采购机型为当前最先进配备，具备极高性能价格比高档机。学生用机数量也具备前所未有规模。2招原则备由于本次招标计算机数量多，因此在拟定招标方式上，既考虑120所学校需要计算机时间上急迫性，又考虑到采购程序严密性、招标最大范畴公开性，最后把招标方式拟定为公开招标。8月24日以公开招标方式在浦东新区政府采购网站发布招标公示，8月25日在解放日报上发布招标公示。招标文献编制详细做法是将计算机分为A、B和C三个包，A包为台学生机，B包为1000台学生机，C包为120台教师机，这样分重要考虑到两个因素，其一是规定制造供应商供货时间短，3000台计算机也许话由二家供应商提供，缩短制造周期，其二是教师机规定配备高，性能稳定可靠，兼顾到中高档国内外品牌投标、中标机会。8月27日开始出售标书，共有15家公司购买了招标文献。3招标过程9月6日在浦东新区政府采购中心开标，特别邀请浦东新区公证处二位公证员开标公证，邀请浦东新区政府采购监督小组二位监督员作为监标人，浦东新区有线电视中心等新闻媒体进行了采访，评标专家由上海市政府采购中心提供，在评标当天告知新区采购中心，保证了评标专家保密性和公正性。9月7日评标，邀请上海市资深专家四位和一位使用单位人员构成评标小组，评标小组决定3000台学生电脑项目授予L公司，120台教师电脑项目授予T公司。4合同履行状况9月10日与L公司订立合同，L公司授权，详细工作由B公司实行。9月14日与T公司订立合同，T公司授权，详细工作由Q公司实行，随后采购中心与使用单位、中标单位、被授权单位召开了协调会议，达到“工作安排备忘录”。9月17日至21日B公司进行顾客状况调查，她们组织人员对120所学校逐个进行实地调查：邀请学校教师参加培训，调查学校计算机机房状况、电源状况等。中标机器虽然不多，仅仅120台，但这120台电脑必要送到遍及浦东新区各个角落120个小学，搬运到指定楼层电脑教室，并安装调试。合同订立后，即开始按单生产（生产周期在十天左右）。由于10月1号到七号放国庆长假，紧接下会议又有一周长假期，浦东诸多路段封路，为了准时履约，咱们规定T按紧急状况解决。在这批电脑到达上海第二天开始，Q公司每天用五辆车，每车随行三人，以不同路线送到每个学校，三天内把120台电脑送到位。有时找一学校要走一种多小时。在电脑所有送到位后，Q公司派出六名工程师，用5天时间，到每一种学校进行安装调试，为学校安装必备软件，并请校方亲临验收与盖章确认。校方验收满意率达到100%其中非常满意顾客达到80%。在开机过程中，Q为每一种学校留下了名片，记录下了学校总务教师和电脑教师联系电话，以便此后服务和联系。由于本次招标提供教师机配备很高，（CDRW刻录机，DVD驱动器及128位创新声卡等）某些学校在使用中遇到了不少问题，Q公司都一一上门解决，个别学校在教师机内安装了视频卡，引起资源冲突，Q公司也上门协助解决问题。从严格意义上来说，这些都不是机器自身问题，并不在她们服务范畴内，但为了新区教学活动正常开展，为了创出公司信誉，Q把这一切“份外事”都当自身工作予以解决，得到了诸多学校好评。9月18日至25日B公司组织教师培训，组织安排120所小学计算机教师进行电脑（学生机）培训（电脑基本知识、使用及维护），共有86所学校参加。在学校具备安装条件状况下，截至到10月13日总共完毕98所学校安装调试。因某些学校客观因素，别的22所学校无法及时完毕验收。为保证该项目顺利实行她们做好了大量工作。（事前准备、调查，事中协调、联系顾客等）全心全意地为使用单位服务，最大范畴内满足学校提出规定。但由于某些学校客观因素，也导致某些工作重复，挥霍人力、物力及时间，增长了成本。5成果评价定标与订立合同之后，采购中心工作并未完毕，监督履约和项目验收及付款等是政府采购工作重要环节。项目执行负责人必要保持与供应商、买方、出资方保持经常联系，理解履约中浮现问题，及时进行协调，这方面工作此后有待加强。本次招标项目节约资金364.8万元，节约率达21.9%。效果比较明显。使用单位在提供教师机配备时，强调了计算机主板规定，供应商在供货时间有限状况下，针对顾客提出配备进行性能匹配测试，成果是主板、硬盘不匹配，最后经技监部门确认，使用了同档次，供应商成熟机型。因而，使用单位要考虑计算机配备合理性，避免挥霍时间和资源。对于公开招标项目，其中要做到公正、公平一种重要环节是评标小组构成，使用单位往往作为评标小组构成人员之一，在评标时，专家评委有时一方面倾听她们意见，使用单位有也许提出某些片面带有某些导向性意见，如何避免类似问题有待思考。为了保证大批量计算机供货质量，采购中心在订立供货合同步候，特定增长了一条，就是在计算机送到学校后，抽查一定数量机器到技监部门作性能和防辐射检测，合格后使用。供应商在制造计算机时，势必加强对产品质量控制，使顾客感到政府采购放心满意。试析1政府招标采购有哪些特点？2在政府招标采购中，有哪些重要参加者？她们各自对政府采购行为产生什么影响？3假定奥运会体育场馆建设项目需要集中招标采购一批消防设备，而你是国内一家消防设备生产公司营销经理，请问：你用什么办法协助你公司在投标竞争中获胜？案例二、戴尔如何采购戴尔采购工作最重要任务是寻找适当供应商，并保证产品产量、品质及价格方面在满足订单时，有助于戴尔公司。采购经理位置很重要。戴尔采购部门有诸多职位设计是做采购筹划、预测采购需求，联系潜在符合戴尔需要供应商。因而，采购部门安排了较多人。采购筹划职位作用是什么呢?就是尽量把问题在前端就解决。戴尔采购部门重要工作是管理和整合零配件供应商，而不是把自己变成零配件专家。戴尔有某些采购人员在做预测，保证需求与供应平衡，在所有问题从前端完毕之后，戴尔在工厂这一阶段很少有供应问题，只是按照订单筹划生产高质量产品就可以了。因此，戴尔通过完整构造设立，来实现高效率采购，完毕用低库存来满足供应持续性。戴尔以为，低库存并不等于供应会有问题，但它的确意味着运作效率必要提高。精准预测是保持较低库存水平核心，既要保证充分供应，又不能使库存太多，这在戴尔内部被称之为没有剩余货底。在IT行业，技术日新月异，产品更新换代非常快，厂商最基本规定是要保证精准产品过渡，不能有剩余货底留下来。戴尔规定采购部门做好精准预测，并把采购预测上升为购买层次进行考核，这是一种比较困难事情，但必要精细化，必要贯彻。“戴尔公司可以给你提供精准订货信息、对的订货信息及稳定订单，”一位戴尔客户经理说，“条件是，你必要变化观念，要按戴尔需求送货;要按订货量决定你库存量;要用批量小，但频率高方式送货;要可以做到随要随送，这样你和戴尔才有合伙基本。”事实上，在部件供应方面，戴尔运用自己强势地位，通过互联网与全球各地先进供应商保持着紧密联系。这种“虚拟整合”关系使供应商们可以从网上获取戴尔对零部件需求信息，戴尔也能实时理解合伙伙伴供货和报价信息，并对生产进行调节，从而最大限度地实现供需平衡。给戴尔做配套，或者作为戴尔零部件供应商，都要接受戴尔严格考核。戴尔考核要点如下：其一，供应商计分卡。在卡片明确订出原则，如瑕疵率、市场体现、生产线体现、运送体现以及做生意容易度，戴尔要是成果和体现，据此进行打分。 瑕疵品容忍度:戴尔考核供应商瑕疵率不是以每100件为样本，而是以每100万件为样本，初期是每100万件瑕疵率低于1000件，日后质量原则升级为6-Sigma原则。其二，综合评估。戴尔经常会评估供应商成本、运送、科技含量、库存周转速度、对戴尔全球支持度以及网络运用状况等。其三，适应性指标。戴尔规定供应商应支持自己所有重要目的，重要是方略和战略方面。戴尔通过拟定量化指标，让供应商理解自己盼望;戴尔给供应商提供定期进度报告，让供应商理解自己体现。其四，品质管理指标。戴尔对供应商有品质方面综合考核，规定供应商应“屡创品质、效率、物流、优质新高。”其五，每三天出一种筹划。戴尔库存之因此比较少，重要在于其执行了强有力规划办法，每3天出一种筹划，这就保证了戴尔对市场反映速度和精确度。供应链管理第一种动作是做什么呢?就是做筹划。预测是龙头，公司销售筹划决定利润筹划和库存筹划，俗话说，龙头变龙尾跟着变。这也就是所谓“长鞭效应”。迈克尔说过，供应商迟一点，意味着太迟了。这阐明了戴尔对供应商供货精确、准时考核非常严格。为了达到戴尔送货原则，大多数供应商每天要向戴尔工厂送几次货。漏送一次就会让这个工厂停工。因而，如果供应商感到疲倦和迷茫，半途而废，其后果是戴尔无法承受，任何供应商打个嗝就也许使戴尔供应链体系遭受重创。然而，戴尔强势订单凝聚能力又使任何与之合伙供应商尽一切也许规定规定来送货，按需求变化方略来调节自己生产。在物料库存方面，戴尔比较抱负状况是维持4天库存水平，这是业界最低库存记录。戴尔是如何实现库存管理运作效率呢?第一，拥有直接模式信用优势，合伙供应商相信戴尔实力；第二，具备强大订单凝聚能力，大订单可以驱使供应商按照戴尔规定去积极保障供应；第三，供应商在戴尔工厂附近租赁或者自建仓库，可以保证及时送货。戴尔可以形成相称于对手9个星期库存领先优势，并使之转化为成本领先优势。在IT行业，技术日新月异，原材料成本和价值在每个星期都是下降。依照过去5年历史平均值计算，每个星期原材料成本下降幅度在0.3%0.9%之间。如果获得一种中间值0.6%，然后乘上9个星期库存优势，戴尔就可以得到一种特殊构造，可以得到5.5%优势，这就是戴尔运作效率来源。戴尔很注重与供应商建立密切关系。“必要与供应商无私地分享公司方略和目的，”迈克尔说。通过结盟打造与供应商合伙关系，也是戴尔公司非常注重基本方面。在每个季度，戴尔总要对供应商进行一次原则评估。事实上，戴尔让供应商减少库存，她们彼此之间忠诚度很高。从到，戴尔遍及全球400多家供应商名单里，最大供应商只变动了两、三家。戴尔也存在供应商管理问题，并已练就出良好供应链管理沟通技巧，在有问题浮现时，可以迅速地化解。当客户需求增长时，戴尔会向长期合伙供应商确认对方与否也许增长下一次发货数量。如果问题涉及硬盘之类通用部件，而签约供应商难以解决，就转而与后备供应商商量，所有一切，都会在几种小时内完毕。一旦穷尽了所有供应渠道也依然无法解决问题，那么就要与销售和营销人员进行磋商，及时回答客户，这样需求无法满足。“咱们不乐意用其她人方式来作业，由于她们办法在咱们公司行不通。”迈克尔说。戴尔通过自行创造需求办法，并获得供应商认同，已经获得了较好成绩。戴尔规定供应商不光要提供配件，还要负责背面即时配送。对普通供应商来看，这个规定是“太高了”，或者是“太过度了”。但是，戴尔一年200亿美元采购订单，足以使所有供应商心动。某些供应商尽管起初不是很乐意，但最后还是满足了戴尔及时配送规定。戴尔业务做得越大，对供应商影响就越大，供应商在与戴尔合伙中可以提出规定会更少。戴尔公司需要大量硬件、软件与周边设备，都是采用随时需要，随时由供应商提供送货服务。供应商要按戴尔订单规定，把自己原材料转移到第三方仓库，在这个原材料物权还属于供应商。戴尔依照自己订单拟定生产筹划，并将数据传递给本地供应商，让其依照戴尔生产规定把零配件提出来放在戴尔工厂附近仓库，做好送货前期准备。戴尔依照详细订单需要，告知第三方物流仓库，告知本地供应商，让她把原材料送到戴尔工厂，戴尔工厂在8小时之内把产品生产出来，然后送到客户手中。整个物料流动速度是非常快。试析1戴尔采购从哪些方面反映了产业购买者共同行为特性？ 2作为产业购买者，戴尔购买行为有哪些时代特点？3假设你所在公司是一家生产液晶显示屏大型号公司，当前打算将戴尔由潜在客户变为现实客户，请你为自己公司提出一套可以实现这一目的方案。案例三、中电电气集团“定义品类”新产品赢取电力系统变压器市场中电电气集团，是一家集科研、制造、投资为一体大型高科技公司集团，重要研发、生产、销售产品涉及各类电力变压器、绝缘材料、电工产品、电线电缆、太阳能电池等，其变压器产品在行业内，第一家荣获“中华人民共和国环境标志公司”和“中华人民共和国环境标志产品”双绿证书；同步也是美国DSI公司、德国KME公司，中华人民共和国武钢长期战略合伙伙伴。是全球最大NOMEX纸干式变压器制造商，100各种销售网点遍及全国各大都市及欧美等世界各地。开办于1990年中电电气集团，1994年开始涉足变压器制造行业。变压器这个市场属于基本产业，销售重要是面向法人销售，虽然国内电力行业需求很大，但要进入这个市场也并不容易。公司与美国杜邦进行合伙，推广杜邦专利变压器，应用杜邦专利变压器技术开发生产主力产品10系列非包封敞开干式变压器销售增长迅速，年销售额超过5亿元人民币。依照有关行业分析报告，至，中华人民共和国电力系统电网大规模改造开始，同步，中华人民共和国电力系统预测整个供电量是4800万千伏，比万千伏增长了2.4倍。在在中华人民共和国电力系统预测还会有一种很大发展。这使公司有了一种大发展机遇，中电电气始终想进入电力系统专业市场，而原有主力产品（10系列）由于单价较高，不适于电力系统大批量采购，其产品构造及业务模式已不能支持公司高速增长，这也迫切公司需要寻找新增长引擎，开发一种在单价上有优势，能进入电力系统购买清单新产品。中电集团通过市场调查分析，随着中华人民共和国当代化和城乡化进程加快，用电负荷将重要集中于都市，都市电网建设和改造也就成为电网建设重中之重。因而，城网是配电变压器最大利润市场。既有变压器产品大类按材料分可分为油浸式变压器和干式变压器，油浸式变压器价格较低，但污染大、安全性较低，干式变压器价格较高。如果当前上马生产既有这两种变压器，要进入这个市场吃蛋糕，难度高、风险大。中电集团开拓思路，决定高起点跨入变压器制造领域，以先进技术和无可挑剔质量，开发出“液浸式变压器”这一全新品类，迎接这一巨大商机。这种新型变压器比干式变压器更实惠，比油浸变压器更环保，依照其特点，将这种变压器定位为“城网专用变压器”，直接进军城网配电变压器市场。这样一种产品定位，在独占产品品类与最大利润市场之间建立了先天链接，保证“液浸式变压器”拥有辽阔市场空间。更为重要是，这样定位使“液浸式变压器”在电力系统城网项目进行招投标中，更易脱颖而出，由于，它是“专用”也就是最专业，这是一种很容易产生联想。为了让市场认知这种产品，中电集团开始全方位营销推广。每年35月是电力系统编制年度预算时间，也是配电变压器市场“旺季”，能否在此时进入电力系统预算决定了配电变压器在电力系统市场一年销售态势。从3月11日起，中电开始在全国进行针对电力系统市场“液浸式变压器”巡回推广会，5月15日前在40个都市举办，重点邀请各地电力局局长、主管副局长和总工程师以及有关人员；同步，集团设计了一系列产品广告，重要用于登载在中华人民共和国电力等专业媒体上，在封面广告以被其她公司定完状况下，就持续三个整版刊登自己广告，以充分公司客户注意。上述举措已吸引行业普遍关注，还因而受到行业惟一中华人民共和国工程院院院士朱英浩关怀在充分理解新产品开发过程及性能指标后，她对“液浸式变压器”和“城网专用变压器”概念表达了承认。这样，中电集团凭借新产品将本来二分天下变压器市场变成了三分天下局面。在定价方略上，“液浸式变压器”使用了原油浸式变压器体系较先进材料，成本比油浸式变压器高10，因而集团将新产品价格定位在比油浸式变压器高30，比干式变压器低35。这样，就既可增长集团收益，同步还能给客户传递“液浸式变压器比油浸式变压器安全、比干式变压器实惠”品类利益。由于变压器是法人采购，中电集团不断邀请其负责人及技术人员到公司考察，而公司所在地南京路口机场是她们到达考察第一站，因而公司在南京路口机场做大幅广告牌，给这些来考察人员从到南京开始就有良好印象。过去几十年变压器包装都是普通木板装，拆卸麻烦，公司就在产品包装上动了诸多脑筋，改进包装材质、让其更为拆卸简便。同步，变压器安装都是在户外，安装很麻烦，对于安装工人而言，也许有诸多抱怨，公司在开箱找到一种突破点，工人们在开箱时候在里面会有一封感谢信，此外会有几把雨伞和几种保温瓶，这些都是公司较好广告载体，同步也令到这些安装工人，对公司产生较好印象。2月下旬，该产品销售开始日渐增长，截至4月15日，签约销售订单已超过4500万元，设备台数超过1000台，且销售仍处在增长态势。新产品进入“生产销售再生产再销售”良性循环，并开始创造利润。对订单分析表白，都市供电局是新产品重要购买者，这些产品将用于购买机构所在都市城网改造工程，这对于中电电气销售而言是一种突破。中电电气开始大踏步进入电力系统市场，这对原主力产品10系列非包封敞开干式变压器销售也起到了带动作用，首季度签约销售订单已超过22亿元人民币，比去年同期增长1亿元人民币。中电集团通过其新产品明拟定位目的，进一步精确洞察，同步对采购决策过程全过程地加以考虑，并且选取最核心节点安排方略，进行营销传播和沟通，因而获得了其所带来成功。试析1中电集团在其新产品营销过程中，最核心成功因素是什么？2法人市场推广中，品牌和人事关系哪一种重要？3在法人营销中，应如何对购买集团影响角色链中间，或者行为链中间各种人中间进行沟通，和维持常规沟通？营销理论应用训练题学完本章内容后， 从关于书报杂志或网上寻找出1-2个案例资料，并运用本章理论作以分析。第六章 市场营销调研及信息系统案例一、处处留意皆信息，吃透信息找财路“如何寻找赚钱机会？”“公司新财路究竟在哪里？”这是许多经营者经常思考两个问题。其实，处处留意皆市场。只要咱们擦亮“生意眼”，就能不断从各种信息里找到赚钱新门路。一、赚了大钱“幸子裙”看电视是再寻常但是事了，可是有人却从中找到挣钱信息。前些年，当湖南播放日本电视剧血疑时，大多数人仅为幸子生命担忧，但是，有人却独具匠心，发现不少少女学生对幸子颇有好感，立即意识到单纯、爱美女学生必定会“爱屋及乌”，爱慕上幸子所穿裙子。于是，她们依照这一信息，顺应了人们心理，赶紧仿制并推出了“幸子裙”，成果，血疑尚未播完，街头就开始流行了“幸子裙”。到了秋冬季，有厂家又相继向市场推出所谓“光夫衫”、“理惠服”、“大岛茂风衣”。这些时装一时风靡市场，几乎压到其她秋冬季服。二、文献信息也有利可图有一公司从公安部发出告知文献中理解到，从1993年7月1日起，上路行驶小型客车驾驶员和前排座人员都要使用安全带，否则不予发牌和行驶。此家公司及时组织汽车安全带生产和销售，由于捷足先登，当前已获较好经济效益。江苏省沙州橡胶厂前几年在面临经济调节、产品滞销不利条件下，突然得知国家体委关于发展足球运动要从小朋友抓起精神，她们从这一信息中发现将来市场存在着小朋友足球需求。于是，便生产出一种小型足球，供小朋友进行足球活动之用，并取名为“贝贝”足球，不久在全国风行。该厂也从低谷中崛起。三、外交活动也出经济效益1992年秋，韩国总理李相玉访华，受到了钱其琛外长特别规格接待。江苏悦达集团总经理胡反林读到这则消息后，意识到中韩也许建交，进而推测韩国商人会来华投资。于是把目的瞄准仅与汉城一水之隔胶东半岛，并连夜与山东方面联系房地产投资，第二天，有钱礼赴鲁，终于达到了购买570亩土地房地产交易合同。数日后，中韩双方建交，此处房地产价格由此翻了一倍。四、人口数字里也有“大市场”战后日本，曾有一家濒临破产尼西奇公司。身为三十人小公司董事长多川博，从一份人口普查资料中获悉，当时日本每年出生婴儿二百五十万。据此推断，每个婴儿每年用两条尿布，一年就需五百万条。于是尼西奇公司迅速生产尿布，年销售达七十亿日元。几年后，尼西奇尿布称霸国际市场占世界尿布销量三分之一。尿布闯出了大市场。五、天气预报里也能“觅”出经济效益从“天气预报”中能听出效益，这不是奇闻，而是金城哈尔滨公司和金城百货大楼亲身经历。不久前，哈尔滨公司派团到俄罗斯与一家公司洽谈业务。洽谈期间，她们从本地气象台天气预报中得知，俄罗斯某地区近期有历史上罕见寒流，她们灵机一动，立即组织了一大批羽绒服出口该地区，不久被本地居民抢购一空。去年6月，哈尔滨要召开一种商品洽谈会。会议临开前一天，金城百货大楼关于人员从天气预报中获知开会这天有中雨，而参加洽谈会中外宾客有3000余人，揭幕剪彩典礼要到外边广场进行，她们眉头一皱，赶在雨前组织人员运去各种雨具，不久在现场销售一空，事后，她们风趣地说：咱们这是从天气预报中听出来效益。六、杂志封面“狗床猫窝”也能创汇南方某藤器制品厂厂长朱某无意中从一本外国杂志上看到一幅广告照片，画面是四方形编制篮里铺着垫单和被子，一只狗在里面睡觉。在普通人来看，这只是“趣闻”而已，而朱厂长却用“市场眼光”阅读信息，并结合自己厂情作了进一步调查。之后，她组织人员设计和编制了狗床猫窝。一种外商看了该厂生产狗床猫窝，赞不绝口。终于，20多万美元狗床猫窝出口到美国。出口狗床猫窝赚大钱，得益于朱厂长在解决信息上高人之处：透过表面挖掘内涵，想人所未想，见人所未见，从看是“趣闻”信息里开拓出一片“冷门市场”。七、军事叛乱也能生出财机1973年，扎伊尔发生了军事叛乱。军事政变没有成功，叛军向赞比亚铜矿区方向移动。人们都把此事当成一条政治新闻听听而已，日本三菱公司研究人员却把它当成经济情报来对待。她们推测叛军会切断交通线，赞比亚铜产量在世界市场上占有重要地位，交通一旦被切断，势必影响国际市场上铜价格。当时英国伦敦五金交易所铜价每吨860英镑，于是三菱公司大量购进铜。事情没有出她们所料，叛军果然切断交通，国际市场铜价迅速上涨至每吨921英镑，日本三菱公司因而大赚一笔。试析读了上述几则案例后，你有什么启发？分析人们常说“信息就是财富”。那么，信息何在？某些公司因得不到信息而发展受阻。某些公司又以为信息处处皆是，可对太多太滥信息，如何恰当巧妙地加以解决，从中找到财路，“挖”出商机，却不是每个经营者都能领悟出其中诀窍、并驾轻就熟地加以应用。有不少经营管理者总是被某些“供求信息”、“实用技术信息”、“产品开发信息”等一类带有直观性、滞后性信息牵着鼻子走。要么以“计”而行，要么照本宣科，成果呢？除了很少数捷足先登者赚了大钱外，满走一步公司往往被“一窝蜂效应”所贻害。挖掘信息、收集信息、筛选信息、应用信息是公司营销决策首要环节，事关公司兴衰成败。每一位经营者都要善于从别人“熟视无睹”信息里找到某些“隐含”商机，要善于用市场眼光、超前眼光去解决信息。只有这样，才干使自己抢先一步推出新产品，从而赢得积极，获得好经济效益。案例二、黄金与水美国巨富亚默尔在少年时代，只是一名种地小农夫。在她17岁那年，加州传来发现黄金消息，于是，不久掀起了一股找金热。亚默尔也被这一浪潮所席卷，她历尽千辛万苦，来到加州，一头扑进山沟，投入到寻金者行列。山沟里气候干燥，水源奇缺，寻找金矿人最感痛苦就是没有水喝，她们一面寻找金矿，一面不断地抱怨：“要是有一壶凉水，老子给她一块金币。”“谁要是让我痛饮一顿，老子出两块金币也干！”这些话只但是是找金矿人一时发牢骚，没有人在乎，说过之后，人们又埋头找起金矿来。但在这一片“渴望”声中，亚默尔纳具备公司家素质头脑第一次开始转动。这些抱怨对于她来说，无疑是一种小小、但却非常有用信息，她想，如果把水卖给这些人喝，也许比挖金子更能赚钱。于是，亚默尔毅然放弃了找矿，把手中铁锨掉了个方向，又挖掘黄金变为挖水渠，她把河水引进水池，通过细沙过滤，变成凉爽可口饮用水。然后，她便把水装在桶里、壶里，卖给找金矿人们喝。及时，受到找金矿者欢迎，那些唇干口燥人们发风似地向她涌来，一块块金币也投向她怀中。当时不少人都讥笑她：“咱们千辛万苦到加州，就是为了挖金子、发大财，如果要干这种蝇头小利生意，哪儿不能干，何必离乡背井跑到加州来呢？”对于这些讥讽，亚默尔主线不介意，继续卖她饮用水。成果，在很短时间里，亚默尔靠卖水就赚了6000美元。这在当时不算个小数目，亚默尔受到鼓舞，继续坚持卖水，日后，当许多人因找不到金矿而忍饥挨饿，流落她乡时，亚默尔已经成为一种小小富翁了。试析亚默尔是如何从一名种地农夫变为一种小富翁？分析经营公司，核心在于掌握信息，而信息价值在于新，在于快，在于独家所有，这就要靠公司家处处做有心人，从各种渠道去寻找，去挖掘，哪怕是一次普通私人谈话，也要细心留意。亚默尔本来是去挖金，但她从挖金人抱怨中找到有价值信息，即找谁比挖金更能赚钱，她便毅然又挖金改为找水，成果，她成功了。案例三、依托信息开拓市场有人说，机遇就好象野马，聪颖者跃上马背，奔驰而去，愚笨者抓住马尾而被抛弃。扬州市亚太特种水泵厂厂长常庆昌属于前者。一次，常庆昌看到两条信息：一条是据国家环保部门披露，近年来，国内境内年排放工业污水252亿吨，72%纳入河道。由于排污设施落后，全国污水解决量只占排放总量2.1%，水污染导致每年高达3000亿元经济损失。另一条是据国家科技情报部门一项调查表白，由于国内水泵落后，每年需花大量外汇从国外进口，1988年至1990年，国内共进口泵类产品68194台，折合人民币11亿元，相称于国内222家大中型泵厂1989年总产值。常庆昌预感到国内泵业史上一场革命即将来临。不久，新产品开发调研构成立。通过一年零两个月拼搏，她们终于开发出属于自己第一台潜式排污泵。经专家监测其使用效率高达78%，比普通国产泵高出30%左右，比国优原则高19%，比国际上使用效率最高瑞典泵高3%，能耗比普通国产泵低1/3，使用寿命高5倍以上，价格却仅为进口1/4。常庆昌从报上读到一则消息：大庆油田一种万人住宅区排污设备被堵塞，污水排不出而泛滥。一位女职工不顾寒冷跳进污水池排除阴井堵塞物。冒着寒冷，常庆昌带着伙伴们来到大庆。大庆是一种管理极严格单位，未经公认产品不准随便使用。为照顾厂长面子，大庆泵站管理所所长勉强答应在不破坏任何设施状况下，让亚太泵试用一种月，费用亚太自付。常庆昌让专人将一台7.5千瓦潜水排污泵送到大庆，运营几种小时后水位明显下降。所长将信将疑地说，你一台7.5千瓦泵能抵上咱们两台13千瓦？许多同志当场把工作服、煤渣、手套等杂物抛进污水池，水泵不但没发生缠绕、堵塞状况，还将杂物所有顺利吐出。大庆人服了，一下子订了30台。机电日报还作出专门报道。此时，上海宝钢正为使用进口泵，备用配件和维修跟不上而伤脑筋。看了机电日报，她们找上门来，但看着低矮厂房、简陋设施，她们心凉了半截。她们提出几乎苛刻条件：只要两台7.5千瓦并且要依照钢厂需要改装，一种月交货，第一次故障前运营必要在3个月以上。常庆昌毫不踌躇，当场订立合同。交货期前一天两台产品运到宝钢，试用3个月，没出任何故障，再试用3个月，依然没出任何故障。亚太泵过关了。90年代第二个春天，国家正式批准宝钢兴建第三期工程，包钢把全国从事市政工程专家请到宝钢，对亚太泵进行论证，当得到一致必定后，宝钢宣布，第三期工程装备250多台排放设施将所有采用亚太厂新型潜水排污泵，并把它列为宝钢一、二期工程进行污水排放设施更新换代设备。亚太一时间成为新闻热点，新华社、央视、经济日报、机电日报等数十家新闻单位纷纷采访报道。常庆昌开心地笑了。试析“亚太”是如何成功地打开市场？分析“亚太”成功地打开大市场可以归结为如下几点：一是常庆昌善于捕获信息，及时运用信息。它通过国家关于排污状况信息和国家水泵生产、进口状况资料，找到了市场上不饱和点，看到了水泵市场巨大潜力，拟定了开发排污专用水泵筹划，并迅速予以实行。二是采用了恰当推销方略。该厂是一种无名小厂，环境、设施均不如人意。但该厂潜式排污泵质量过硬，结合了世界某些先进国家先进技术。于是，该厂采用现场试用方式，以低能耗、低价位、高效能取胜，通过有说服力实验、检查，争取到了订单。而“亚太”选取推销对象是国内外颇具实力与知名度高大公司，即大庆、宝钢。大公司订单就犹如市场通行证。而通过媒体所导致轰动效应，又强化了正面影响。第三，也是“亚太”走向成功主线和基本，就是“亚太”潜水排污泵高质量。该泵功能具备国际先进水平。无论能耗还是使用寿命远优先于普通国产水泵，而价格却仅为进口产品1/4。正由于产品质量优秀，该厂采敢于到国有大公司推销产品、经受大公司检查。可见高质量是公司成功营销最重要保障因素。案例四、英国疯牛与地雷英国疯牛病使世人惊恐万状，英国出口牛肉一时间成了各国拒之于国门外“洪水猛兽”，迫使英国卫生部长称，必要时可下令将全国1100万头牛所有杀掉。然而，柬埔寨有人独出心裁地疾呼：“要运牛赴柬扫雷”。这种绝妙信息反开发思维使人耳目一新。80年代初、中期，中华人民共和国电镍市场产品过剩，镍价格直线下调，产品严重积压，不少厂家纷纷减产甚至停产。金川供销公司先后派出数十批市场调查人员，足迹遍及45个都市，先后摸清了“六五”至“八五”期间全国镍需求量；并依照国家规划钢产量，按镍钢比例计算预测到此后十几年内镍消费量将逐年上升，电镍滞销只是暂时。据此，金川公司毅然采用了反其道而行之方略，不但没有紧缩生产，反而决定扩大生产规模，制定出了具备重要意义三年三大步规划，实行一期工程产镍2万吨和扩建二期工程后形成年产4万吨镍生产规模，以及与之配套综合生产能力。金川公司在扩大生产规模同步，及时调节产品构造，由本来单一出售原材料，逐渐发展为集约化生产特性公司，300各种种类镍钴深加工项目相继上马。硫酸镍、镍焊丝、不锈钢器皿等10余种产品销往十各种国家和地区，火爆了国内市场“冷门”。由此，金川公司也发展成为国内重要镍钴生产基地和铂族金属提炼中心。试析上述两个公司对信息开发运用成功阐明了什么？分析上述两公司对信息开发运用成功阐明了：公司经营者也要善于运用逆向思维去开发信息价值。古今中外有许多公司经营者都十分注重从信息开发中谋求发财之道。然而，要从众多信息中进行反开发却不是人人都善于事情。由于人们多习惯于从众型顺向思维往往对具备直观经济价值信息倍加注重，而对那些看似对自己经营不力信息，普遍态度是盲目地弃而远之。其实，许多貌似没有开发价值信息，也同样潜藏着大量经济财富，只要善于运用逆向思维，进行信息反开发，便可以转弊为利，变废为宝，在商战中出奇制胜。上述两公司对信息开发运用成功也正阐明了这一点。案例五、生意不负有心人1875年初春一天上午，美国亚默尔肉类加工公司老板菲力普?亚默尔像往常同样，拿起一叠报纸仔细地翻看着。突然，一则短信息映入她眼帘，这条消息大意是：墨西哥近来发现了疑是瘟疫病例。这消息夹杂在五花八门新闻中间，很不起眼，注意人并不多。但亚默尔却像发现了什么新大陆同样，兴奋地跳了起来，她立即联想到，如果墨西哥真发生了瘟疫病例，一定会从加州和德州边境传染到美国，这两个州畜牧业是美国肉类供应基地，一旦发生瘟疫，肉类供应必定会成问题，肉价也一定会猛涨。在普通状况下，医生对瘟疫是不敢乱下结论，虽然拟定了，也不肯立即宣布，总要重复调查，因而，亚默尔便决定派自己医生去墨西哥实地调查，以证明报纸上消息，然后好采用行动。几天后，亚默尔医生从墨西哥发回电报，证明那里确有瘟疫，并且很厉害，已经控制不住了。接到电报后，亚默尔及时集中所有资金购买加州和德州肉牛和生猪，并及时赶运到美国东部。果然不出亚默尔所料，瘟疫不久从墨西哥蔓延到美国西部几种州，美国政府下令，禁止一切吃东西从这几种州外运，牲口固然也涉及在内。于是美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔及时把她所囤积肉牛和生猪高价抛出，短短几种月，就净赚了900万美元。一笔生意就净得收入900万美元，这在全美国也是绝无仅有一种奇迹。试析