建筑工程综合项目施工企业的营销战略与策略漫谈.doc

建筑施工公司营销战略与方略漫谈鲁贵卿（依照录音整顿，未经本人审视）春节刚过，五公司就组织开展各项职业培训学习，这十分让人欣喜。今天，我应邀讲授建筑公司营销有关理论和经验，我想从建筑施工公司基本特性、市场营销工作重要内容、营销战略、营销方略和营销成功十句谈等五个方面加以阐述、解说。一、建筑施工公司基本特性如何结识建筑施工公司？这方面理论知识，人们应当都看过书，有所理解。我也结合五局实际，揣摩了一番，以为其基本特性重要有四点：（一）生产地点流动性与生产工艺相对固定性建筑施工公司与普通工业公司不同，其生产地点不拟定，随时布满变数，流动性强，但生产工艺又相对固定，这就规定咱们营销工作涉及内部管理，都应随着这种特点而变化，以不断提高生产适应能力。例如咱们提出区域经营，就是为适应这种变化而形成产物。为什么要搞区域经营？由于生产地点流动，而施工组织设计、工程设计、技术等生产工艺相对固定，咱们只有用这种方式才更适应生产，才干组织好生产。 （二）客户市场一次性与区域市场相对稳定性咱们客户、业主、建设单位，对于中华人民共和国基本建设领导体系都是暂时，短期。一种单位要搞建设，就会从各部门抽调人，成立基建科或基建办，忙乎一阵，待工程干完，队伍就散了，这种体制决定了建筑公司客户市场一次性，对国家而言，这是资源最大挥霍。如近几年电信、药厂等建设，都是如此，项目一建成，其建筑专业人士、项目管理人员就成了维修工，甚至是富余人员。那么，如何提高基建和建筑施工管理水平，加强总承包能力？西方项目管理理论以为，从事项目施工管理不是施工单位，而是建设单位，建设方全程操作项目策划、设计、施工、项目运营、直至项目竣工。建设部当前正制定一系列制度，力图走项目总承包公司管理之路。为顺应这种当代管理模式，还相继成立了监理公司。而监理公司作为项目管理公司，其项目管理职能当前还没有充分发挥出来，据记录，有只发挥了十分之一，与国际上相差甚远。按照国际惯例，施工公司应深化建筑设计、施工职能。但咱们只运作了施工阶段，未将其延伸，导致了与国际间差距。作为施工公司，咱们每干完一种工程，就得另找别家，这是客户市场一次性。相对而言，区域市场和专业市场又是稳定。由于在一种地区，政府主管部门、设计主管部门、管投资部门等是基本固定，可以重复多次，长时间建立关系。（三）建筑产品服务性与建筑公司被动性国内加入世贸组织后，建筑业被列入服务行业，其产品服务于人，业主是上帝，一切应为业主服务，这就决定了建筑产品服务性。施工中，几乎是听任业主使唤，特别是室内装饰，虽然你建议好，也很难被业主接受，始终处在被动地位，这就是由产品服务性决定。那么，如何说服业主，让其接受某些合理化建议，就需要咱们灵活运用，委婉履行“客户至上”观点。（四）投资导向性与市场不拟定性这一点比较容易理解：就是谁投资谁建设，你只有跟着它转，它投到哪，你转到哪，如影随行。没有投资，没有建设，接高、大、尖项目，都是空谈。同步，投资导向性又决定了市场不拟定性，这就规定咱们必要专心研究国家投资导向，在不拟定市场竞争中，嗅觉敏捷，行动迅速，时刻跟着市场走。二、市场营销工作重要内容市场营销工作重要内容有广义和狭义之分。先讲讲狭义上一次经营，即接活过程。其实这也是咱们经常念叨，它重要涉及信息捕获、信息管理、信息跟踪、标前决策、招标文献分析与答疑、标书制作、标书投递、开标与答疑、合约谈判等某些内容。（一）信息捕获市场信息从哪里捕获？我以为，可以从在建项目桥头堡去延伸；可以通过政府部门、民营公司、设计院、监理公司、亲朋朋友等各种来源渠道，寻找挖掘；还可以从现场察看摸索，从出差旅途中，从报纸、电视等新闻媒体问寻打探。总之，要有职业敏感和先入为主积极性，迅速捕获各种建筑信息。“捕”和“捉”都是用手去抓，不及时抓住、抓紧，一不留神就会从手中溜掉。在八局，咱们曾经接过一种十万平米房建项目，就是在火车上巧遇银行行长得来。（二）信息管理捕获到信息后，如何去筛选、管理？有人听风就是雨，今天跑新疆，明天跑内蒙古，处处乱转，成果劳神费力不讨好。此前，咱们在营销工作中，重要采用ABC分类法对信息进行管理：把捕获来信息一一列出来，加以分类。普通信息归为C类；具备某些条件上升为B类；通过跟踪、筛选和细分后，把其中有80%以上中标率划入A类信息。再对A类信息，全方位理解业主投资方、资金来源、决策体系和项目动态等状况，详细记录在案，制定攻关途径和方案，对B类、C类信息则次之，依照不同级别，采用不同对策。（三）信息跟踪对有效信息如何跟踪？谁去跟踪？拜访业主时说什么话？背什么台词？事先要作好演习，绝不能弄错。“台上一分钟，台下十年功”。要专心投入、周全策划、进一步调查、理解客户资料和工程概况，增强对客户全面结识，竭力做好跟踪。（四）标前决策发标书了，与否要投标，采用什么基本方略，一定要思路清晰，权衡比较，理智地应对。（五）招标文献分析与答疑（六）标书制作（七）标书投递（八）开标与答疑（九）合约谈判这里不一一细谈。正式订立合约了，营销阶段就算宣布完毕。普通而言，市场营销工作涉及以上这些内容。如果还要再加话，那就是对营销效果考核，实际状况进行得怎么样？谁有功？应当论功行赏，奖励有功之臣。再就是广义上市场营销，涉及二次经营和三次经营。二次经营，指项目运作过程，关于项目进场后继续营销问题，例如咱们在合同订立前，处在被动地位，签约后，咱们地位就发生了微妙变化，虽不是完全积极，但有某些发言权了，可以做更多工作了，就可以逐渐剔除于自己不利、不平等条款，争取项目效益最大化；三次经营指结算清收过程，这里就不详细讲了。三、营销战略营销战略分为战略制定和战略实行两个某些。（一）战略制定战略制定，涉及公司自我分析、市场调研、市场细分和目的市场等内容。1、公司自我分析在对公司自我分析中，要解决两个问题：一是咱们是干什么，二是咱们能干什么。当前，咱们公司中有人连自己是干什么，都搞不清晰，稀里糊涂，老干自己不能干事。没有金刚钻，就不揽瓷器活。公司要有发展战略和营销方略，要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都会吃亏，会走弯路，要苏醒、客观、对的地结识自我。就如美国炸咱们大使馆同样，尽管咱们很气愤，但咱们打但是人家，气愤也白气愤，拿鸡蛋碰石头不可取，没办法，只有不打，这阐明中央制定战略决策是对的，把握了好分寸，充分结识了自我。因而，对的结识自我，非常重要。2、市场调研明白了自己是干什么，接着就要搞好市场调研。例如卖酱油，就要调查周边市场上究竟有多少人吃酱油，多少人吃醋，市场份额怎么样。而咱们作为建筑公司，应当关注周边基本设施建设动态，如果没有这些建设项目，就要到别处去调查、探寻。五公司广西分公司近两年之因此发展迅猛，是由于它市场调研工作做得好，有基本，发挥了专业优势，以至在广西接了九个市政工程，合计合同额3亿多元。1995年前，八局在山东济南是强龙压了地头蛇，几乎垄断了本地所有冒尖工程。日后我组织开拓河南市场，虽然我是河南人，但长期工作、生活在外地，与他乡人没什么区别，当时我带着一帮人前去，通过三个月多市场调研，最后选定了电信系统。为什么？由于“八五”期间，八局一公司在山东干了本地近2/3电信项目，很有专业优势，恰逢河南许多地区大搞电信建设，真是天赐良机。于是，当年咱们在河南投了7个电信项目的，接了四个，列入A类信息，咱们全拿到了。这样看来，咱们在市场调研分析中，一定要选好切入点和突破口，切忌盲目行事，“哪有草哪放羊，走到哪算到哪，天马行空”是行不通。要横纵交错，全方位理解沟通，制定预期分析报告，进行可行性分析，并重复在头脑中回放。在回放过程中，逐渐把思路条理化、清晰化，继而理性化，再调查再分析，熟悉掌握市场发展走向和最新动态。 3、市场细分 营销工作中，要善于细分市场。咱们可以把市场按区域细分和按专业细分，对每个细分市场写出调研报告，并形成文字。在八局一公司，咱们打了营销“三大战役”：一方面，在河南及东部地区投入人力、物力，用两年时间打开了本地市场；再则，借西部大开发之风，挺进西部，西安、宁夏、四川、甘肃，进行广泛调研，不在战略范畴内就放弃，几乎也是两年时间，使这些区域公司合同额达到了2、3个亿；第三战役，北上北京，南下广东，这时咱们已具备了较强市场开拓能力，出去不再心里发怵，敢于表达和推销自己。这样共用了四、五年时间，摆兵布阵，完毕了这“三大战役”，打破了固守一地、岌岌可危僵局，形成了中东西向结合，南北方向呼应市场格局。 4、目的市场 在营销工作中，要制定目的市场，不能像无头苍蝇，处处乱闯，要一心一意将区域经营与专业经营同步推动。五公司通过这几年努力打拼，创立了三大区域分公司，一种专业分公司。这是“人在阵地在”最佳阐明，与五公司领导班子态度和决心分不开。区域和专业市场形成后，要进一步加强稳固，不能一遇困难就退缩，前方战败了，再派人去，坚决占领这个阵地。在八局一公司开拓安徽市场时，先后换了三任经理，花了三四年时间，才彻底打开一方市场。因而，一旦战略制定，就应锁定目的，不要随便变动，并让全司上下皆知，人们共同出谋划策，积极行动起来，不能光说不做。公司发展不实行战略管理，难以行得通。事实证明，五公司近两年战略管理搞出了成效，还不错。又如，五局市场布局由本来6+5，变为当前5+4，减少了2个阵地，合同额每年却增长了20亿元。什么道理？这就是执行战略决心和态度，目光专注，不散乱。俗话说：当家，头脑一定要苏醒。不论别人怎么说，都要坚定不移，无论风吹浪打，胜似闲庭信步。否则经不住诱惑，到处观望、转悠，就会一败涂地。（二）战略实行制定好了战略，咱们如何实行，靠什么去实行？就如带兵打仗，战略方针制定了，谁去牵头挂帅？谁去冲锋陷阵？这很核心。我想，应当用营销组织、营销体系、营销机制和四个转变来逐渐加以实行。1、营销组织营销组织是先锋部队和先锋班，咱们要成立相应营销经理部。例如在八局一公司开拓河南市场中，咱们就同步设立了五个营销分部，或专攻郑州、洛阳、南阳市场，或专攻房建、电信、市政项目，每个营销经理部给一定经费，配两三个人，设定营销经理，自行去组织营销策划。老式筹划经济时代，生产是一线，管理是二线，服务是三线。而今观念变了，营销工作首当其冲，成了第一要务。此项工作难做，难开展，咱们营销经理要有先锋领头意识，营销经理部要用项目法施工原理向前延伸，要按照责权利和项目管理时间、质量、费用三要素来操作，也就是给多长时间，花多少钱，接了多大工程，要进行单独核算，实行年终评比。同样花十万元，有接了大工程，有接了小项目，有甚至未突破零，事实一目了然，那么，干得好要奖励，收入甚至可以超过公司经理，不行就及时换人。这种奖罚分明营销组织，给人以无形压力，更激发人内在潜力。营销组织以营销经理部作为基本形式，很能增进营销工作开展进一步。2、营销体系营销过程中，要建立总部分部营销经理部营销人员四级体系，各级有各级职责，权责要区别开来，不能缺位越权，该请示请示，该报告报告，环环相扣。特别是在区域市场，公司资源不能落到某个人头上，要实现资源共享，团结协作，避免一人变动，整体全乱不利局面。公司管理链条应当是越调越顺，不会因某个人离开而停滞运转。当代公司模型是两头大，中间小。营销工作是开路先锋，至关重要。且营销工作是公司行为，集体行为，非个人行为。如果演变成个人行为，就会有很大风险，公司绝不容许诸侯存在，这并非对谁不信任问题，而是营销工作性质决定。3、营销机制要建立三项制度项目经理及营销经理责任制、费用核算制和项目立项制。其中，立项制重要是针对五局某些单位设定。营销经理责任制要对营销效果进行评价考核，有付出才有补偿和回报，按劳取酬，付出和回报要成正比，它基本是费用核算制和项目立项制，最后对项目质量进行审计考核，依照考核成果进行奖罚兑现。这种营销机制运营得好，营销人员才会有积极性，才干保证营销战略正的确施。4、四个转变四个转变也是针对咱们五局状况而提，重要是指区域经营上四个转变，它是保证区域经营战略有效实行原动力。内容是：变游击战为阵地战，实现本土化经营；变盲目作战为有准备之战，实现理性化经营；变单兵作战为团队作战，实行集团化经营；变刮金式经营为贴金式经营，实现品牌化经营。这四个转变提出来，是有渊源、有道理，要融会贯通，贯彻到行动中去，真正实行好了，就会立竿见影。五公司近年良好发展趋势，就是认真实践这四个转变最佳例证。有公司只停留在口头上，实际没有操作好，没解决好取舍，成果不尽人意，只有学会舍，才会有所得。固然，战略实行中尚有许多环节。在这里，我只是结合五局实情，粗略地谈了谈，即通过营销组织形式，把营销体系和营销机制建立完善，逐渐实现四个转变。四、营销方略（一）营销策划所谓策划，就是指方略与谋划。普通而言，实践过程中要制定营销策划书，在营销经理部，这就相称于施工中组织设计。如五局这次申报鲁班奖与房建特级资质，咱们就做了非常精细详尽、操作性强策划书，明确策划对象、目的、责任和办法等，设立若干个资料、接待、现场整治和攻关等小组，共同协作，如果通过了怎么办，没通过又怎么办，都按策划书预期设定执行。咱们对外接工程，一定要制定拜访客户筹划，拟定拜访对象、拜访时间和拜访语言，事先要设计策划好，再一一贯彻，专心去做，且要随时注意变化，进行修变化更，重复多次，这项工作程序就清晰、明朗了。我本来在八局河南公司时，为跟踪对接一种项目，每月都用三分之一时间接触、拜访客户，每周集中分析一次，普通定在星期五晚上，将客户决策层列出来，人们共同商量对策，摸清客户工作习惯、生活规律等，找准对接点，迎合客户及其家人心理，例如爱炒股，咱们就跟她谈股票，有时为弄清一种问题，经常排练到凌晨三四点。拜访筹划中，要特别注意安排好时间，设计好发言内容，随机应变，掌握接触频率，锲而不舍，坚持不懈，一回生二回熟，循序渐进，直至熟悉融洽。要懂得，每个成功项目背后，都包括巨大艰辛和努力。我本来在八局一公司一种项目中，为了搞好与省里对接，大胆捐赠1200万元投资教诲，项目竣工一结算得2400万元，最后还获利200万元，我个人获得了一等功，这都是专心策划成果。此外，工程开始时，要做好经营项目策划，不但是施工策划，还要做从前期进场、设计、施工到交工后期策划，如何使项目效益最大化，不能拿到项目或施工完毕，就万事大吉。（二）三层运作每个项目均有决策层、操作层和信息层。各单位决策层不尽相似，有单位一把手分管基建，有由副职分管，因而要找准决策程序，摸清决策层人员；同步不能忽视操作层，要打通此层关节，避免翻船；还要注意信息层风云变幻，及时采用应对办法。我在接漯河电信项目时深有体会，就是由于把握好了信息层变化，才有惊无险。投标、中标原本是一家欢喜几家忧，信息层作用同样举足轻重，稍不留神就会错失良机。在安排人员与业主对接中，要学会迎合业主心理感觉，不高兴时就赶紧调节换人，且物以类聚，人以群分，最佳不要混淆对接层次，要注意对接人员间层次搭配，身份地位相称人更有助于融洽彼此关系。固然这只是为了工作，并非看低谁，回过头来，人们仍是密不可分团队。（三）客户需求业主类型可分为业绩型、实惠型、交际型，从气质上还可分为儒雅型和庸俗型。“一把钥匙开一把锁”。融洽与业主关系，不光是钱问题，花钱多不一定能接到工程，花钱少也不一定接不到工程。要投其所好，专心跟踪。要关注客户需求：有喜欢实惠；有喜欢旅游观光；有喜欢棋牌书画；有雅有俗。在实际操作中要区别对待，灵活把握。例如对久居都市上海客户，赠送点土特产，陪她到风景名胜去游玩，就会获得事半功倍效果，反之，则会弄巧成拙。总之，咱们与客户接触目，就是要给她找个理由支持和选取咱们。俗话说：擒贼擒王。引用到公司营销中，就是要抓核心少数。正如孙子兵法中言：要摧其坚，夺其魁，以解其体。要绕过小鬼拜真佛，由于“菩萨好见，小鬼难缠”。我曾在河南花两年时间，跟踪省人民医院项目，许多次定期拜访都没有实质进展。日后有一次，咱们又定期上门拜访，扑了个空，说是到昆明开会去了，返程时间没拟定，咱们一商量，决定跟踪追击，急匆匆赶赴昆明，几经打听，又得知她去西双版纳了，便在宾馆“守株待兔，围追堵截”，咱们虔诚和良苦专心令院长大为叹服，连称咱们是克格勃，几经接触，终于拿到了工程，至今我还与院长保持和谐往来。因而，只要善于迎合客户需求，就会出奇制胜，又如咱们有一次接工程就是因围棋搭桥，营销成功往往是偶尔中必然。（四）关注竞争对手孙子兵法谋攻篇中云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，百战百殆。咱们在跟踪客户同步，更要关注竞争对手。商场如战场，投标过程竞争激烈，其他赛场有名次可言，但投标中往往一分之差，便被拒之门外。因此，咱们要暗中调查、理解竞争对手，认真分析对手优缺陷，掌握对手关系背景、攻关途径、决策体系和决策习惯，做好对竞争对手精确判断和分析定位，不断完善提高自身营销水准，最后成为赢家。（五）多渠道方略要关注客户，关注竞争对手，还要关注政府部门、监理公司、设计院、业主亲朋等，多渠道联系接触，获取信息。孙子兵法中讲究远交近攻，咱们要形成营销战略联盟，建立分析诊断制度，经常自我分析诊断，防止被竞争对手反侦察，并要共同作战，否则单兵操练，独个跑单帮，很难出成效。（六）竞标方略竞标方略从标书上考虑，重要有商务标、技术标和业绩标三个标书。商务标指报价，有工程合同里暗藏杀机，一定要透彻研究标书，善于钻空子，周全考虑，研究报价方略，精确敲定各项取费和总费用，掌握各种报价方式，可采用不均衡报价和清单报价等；技术标要有亮点，有特点，要精心做好做细；业绩标要采用各种办法和办法做妥当；争取在投标中以最小投入，获得最大收益。（七）投标决策在决策组织与程序上，要加强决策综合能力，注意做好保密工作，集体商讨定标过程，如果一种人独自操作话，就会屡战屡败。人多智慧多，要群策群力，善于倾听各种声音，集群众智慧和力量，沉住气，通过周全考虑，成熟酝酿，做好投标决策。如果没有一定决策程序，不通过理性讨论分析，就会光投标，不中标。（八）谈判技巧我以为要组织谈判团队，涉及主谈、副谈和联系员。副谈和联系员重要起联系信息辅助作用，未经授权，不能随意表态，要在共同商定状况下，由主谈出面表态，且互相间不能错位，否则就会坏事。如今咱们谈判桌上，还缺少一言九鼎，谈吐不凡谈判高手，这需要人们不断磨练。谈判中，要守时；在选取谈判地点上，避免给业主一种居高临下之感，座位和朝向要让人觉得舒服，要在无形场合争取积极；要仪表端庄，注意小节，气势精神状态要好，一种人气质、气度和自信心很重要，例如毛泽东无论在哪个场合浮现，都给人一种领袖风范，这是自信心外在体现和非凡气度浑然天成；在谈判桌上不能轻意让步，也不能让对方感觉小气，每个条款和程序都要精心准备，把握好度，把握好分寸，并做到心中有数。我个人比较得意一次谈判，是在大连与美国辉瑞公司谈判。先后谈了一种半月，三天一轮，挺累，在她们“所有国际上承包方报价都可谈，你们为什么一分不降”惊讶中，咱们通过权衡，才稍做让步，降了三个点，最后签死了结算书。成果工程干完，项目实际获利达50%。因此，在谈判过程中一定要有理有节，不能随便退让，一让就会给对方“背面全假”感觉；要从小处着眼，全盘推测，避免因小失大；要有进有退，伸缩有度，该退则退，贴切恰当。五、营销成功十句谈要想在营销上获得成功，我以为如下十句话会很有协助，应当加以注重。第一句话是，目的等于成功。人毕生能否成功，目的很重要。有书上这样说，上帝公平在于：如果你想要，它就会赐予每个人三样东西生命、信念和目的。只要你有坚定信念和合理目的，勤奋刻苦，坚持究竟，离成功就不会远了。因此说，目的决定成功，一旦目的拟定，就应及时付诸行动。例如五局这次拿到房建特级资质，相信期间所有参加过人对“目的等于成功”这句话，都会有很深刻体会。如果当时不定这个目的，不通过艰难努力，就不也许实现房建特级资质梦想。推而广之，市场营销工作更是如此。总承包公司在跟踪安徽电网项目中，因工程量较大而信心局限性，我于是给她们打气：中建要做就做大，要敢给自己定大目的，施加大压力。通过一番努力，最后把项目拿到了手。涉及五局竞聘上岗都是这样，竞聘完毕给人一种印象：五局有人才，有但愿，能搞好。实践证明，五局变化是有目共睹，一年翻了两番，实现了扭亏脱困，等于再造了一种五局。两年前要说做到60亿，连想都不敢想，但当前咱们做到了。在年初预算工作会上，我说过：目的要有先进性、科学性和合理性。如果没有目的，就不也许有成功。咱们一定要制定跳跃性目的，再用三到五年，迈上做强做大五局新征程。第二句话是，态度和行动决定一切。在态度上，咱们要弄明白究竟是想要成功，还是一定要成功，这一点很重要，后者更能激起人主观能动性。许多人想要成功，而不是一定要成功，因此始终没有成功。咱们要善于变化自我心像（潜意识力量），增强自信心，做好自我心理暗示，时刻告诫自己：我是先进，我能做事，我一定行！学会牺牲享有，享有牺牲，享有高兴全过程，从工作中寻找乐趣。延伸到公司，就是困难公司不应讲困难，要以积极心态勇敢直面困难，走出失败阴影，这便是态度决定一切。行动决定一切。意思是说目的拟定了，就应及时行动起来，不做目的巨人，行动矮子，只有及时行动，才也许达到成功彼岸。搞营销工作，你必要拜见客户，勤跑动，你不跑别人去跑了，就会失去诸多机会。广西分公司能有今天良好局势，最重要一点就是态度端正，专心投入工作，无打牌陋习。我曾在广西说过，如果所有人都不打牌了，那么五公司业绩将翻一番。总公司孙总曾在香港呆过，与她同去一种个倒下了（出出问题，进进监狱），唯有她成功了，因素就是她不打牌。世界上也许有几种人是靠赌博发财，但有更多人是通过辛勤快动致富，这阐明前者难后者易，咱们为什么要选难弃易呢。人精力有限。世界上聪颖人和笨人均有，但不多，大多数人脑细胞都差不多，就看你行不行动，脑子不用还会脑萎缩。人来世上走一遭，没有成功，就体会不到成功喜悦，何苦呢？因而，每个人都应充分运用好时间，尽早行动，不虚度光阴。总之，态度和行动决定一切，光抱怨、抱怨都没用。第三句话是，细节决定成败。营销工作中，特别在投标过程，往往是差之毫厘，失之千里，差一点就前功尽弃。细节决定成败，咱们有诸多典型例子：从小车司机对车爱护有加，可以看出公司整体风貌，为公司赢得先机；八局二公司在跟踪南宁移动项目时，本来已十拿九稳，成果在做标时，因标书忘盖密封章而失之交臂。因此，咱们要时时处处注意细节，不让细节成为走向成功绊脚石。第四句话是，团结就是力量。台湾一知名人士说，成功是靠别人，而不是靠自己得来。团队合伙精神是公司永恒主题，咱们始终要团结一心、齐心合力，共同为公司发展奋斗。第五句话是，坚持就是胜利。凡事不放弃，就永远有成功但愿，一旦放弃就绝无成功也许。“功夫不负有心人”，在营销工作中，只要有一丝但愿，咱们就不轻言放弃，锲而不舍，坚持究竟。第六句话是，只有创新才会成功。有句广告词，飘柔秘决一学就会，仅半步之遥，如果永远领先半步，就永远处在成功地位；永远比别人慢半步，就永远陷入失败之中，这半步就是成败核心。咱们不必须要百分之百创新，不必抱有高、精、尖完美眼光，哪怕创新百分之十，都能得到加倍回报。第七句话是，检讨是成功之母。俗话说，失败是成功之母，但失败只有经常检讨，经常反思，客观分析自己有哪些缺陷和局限性，有一句话这样说道，“你有哪些坏习惯，请及时改正”，才有也许成功。第八句话是，学习是成功之源。要建立自己知识基本，加强专业知识学习，不断完善知识储备，提高自身业务水平，这是走向成功必由之路。第九句话是，笨鸟先飞早入林。勤能补拙，天道酬勤，咱们一进五公司办公大楼，就见三个大大“勤”字，五公司近年好转与这个“勤”字密不可分。工作中，咱们要勇挑重任，多做事情，做份内份外事，甚至做别人不肯做或不能做事，任劳任怨，在实践中不断提高自己综合能力。等有一天，你走上领导岗位，对某个问题刊登意见和看法，就不会成为外行，就会发现之前所做许多份外事是何等重要。第十句话是，要有归零想法。何为归零，即把此前做事情都变成零，从头再来。孔子曰：吾日三省吾身。把每天当作一种新起点，仔细想想，如果一切重新开始，会怎么做，做什么？如果哪天五局不存在了，咱们都离开了，该去做什么？每天坚持这样想了，就会发既有许多事情尚未做，会感到很后怕，有了忧患意识，由于咱们没有做好昨天，也没有多少时间可以重头再来，这样自然而然，咱们就会在潜意识中奋发图强。因此在工作和生活中，咱们应当经常怀有归零想法。营销战略与方略尚有诸多内容，今天就与人们谈到这里。谢谢人们！