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天之韻策劃案
天之韻策劃案
目錄
序言
市場篇
一、 本案面臨市場特徵
二、 消費者調查
三、 本案及周邊市場情況調查
四、 價格調查
産品篇
一、 産品定位
二、 産品優劣勢分析
三、 對産品建議
四、 産品指標建議
五、 臨河處理
六、 大門處理
七、 車位建議
銷售篇
一、 總體銷售策略
二、 銷售價格策略
三、 付款方法策略
四、 銷售預測
五、 銷售造勢
六、 銷售準備工作
廣告篇
一、 推廣時機建議
二、 推廣總體策略
三、 總體形象定位
四、 包裝重點
五、 廣告總體預算
六、 媒體建議
七、 立體化市場推廣建議
環境篇
市 場 篇
房地産業是一個風險與機會並存行業，專業開發商能從衆多市場現象中分析找出消費者真正需求，並给予滿足，從而抓住機會，獲得成功。所以，市場是根本，是我們正確決策依據。
一、專案概況及策劃建設目標
1、位置與環境
（1）.專案位置：成城市南面，一環路以內。東.南.西.北四條道路圍繞四面。
（2）.交通便利.暢通：園區四面全部有市政道路和園區本身道路，周邊有多條公共交通線路。距機場.火車南站近。
（3）.環境幽靜：園區周邊房産已形成.,多已成現房。关键以居民爲主.自然環境比較清淨。
2 . 策劃建設目標
在小天小區內建成一個環境幽靜，規模和檔次較高，園林綠化首屈一指高檔次.高品質小高層電梯組式公寓群。
3 .園區工程建設指標：
（1）.專案占地面積：50畝（其中淨用地40.9畝）
（2）.規劃建設專案：小高層電梯公寓，園區中心花及園林道路，化糞池.會所，物管中心，商業中心.賓館等。
4.建築物概況：
（1）.主體建築爲小高層電梯公寓。總建築面積110000平方米，層數11-15層結構上採用框架剪刀牆結構。
（2）.主打戶型：面積130平方米（70%），100平方米（15%），層面設計小躍式。停車面積約10000m2
（3）綠化率47%. 容積率25%. 建設密度34%
一、 市場機會點分析
（一） 、城市住宅市場背景分析
隨著政府對房地産業各種扶持政策出臺，成全部房地産市場空前活躍起來。總來說，现在成全部房地産開發存在著這樣一個特點：首先是商品房總體開發量大，積壓情況嚴重；其次是商品房有效供應嚴重不足，消費者買不到所需房子。在這種市場條件下，開發商只有切實從市場需求出發，從消費者需求出發，找出市場機會點、空白點，進行差異化營銷，才能在競爭中取勝。
成城市住宅市場，含有以下特點：
1、商品房總體開發量過大，積壓現象嚴重
政府爲了扶持房地産業發展，不斷以減免開發商各種稅費爲手段來鼓勵開發。而銀行住房貸款普及，和去年三次降息方法，更空前調動了消費者購房熱情。於是，有開發商盲目地進行大規模開發，使成全部商品房總開發量快速猛增，直至過剩，甚至出現一個區域內數十個專案同時開發情況（如府南河）。不过，在這種大規模開發行爲中，真正賣得好專案卻只是少數。商品房大量積壓，使開發商們感到了市場形勢嚴峻。有不少號稱是大手筆、新概念樓盤一面市就受到了消費者冷落，造成積壓，如“北斗星花園”、“萬福世家”、“盤古花園”、“新陽光健康花園”等等。
1、 市場有效供給不足，需求與供給發生錯位
雖然市場上商品房供應量如此之大，但仍有衆多購房者買不到適合自己房子。這說明，消費者並不是沒有購房需求，而是商品房供應與消費者需求類型發生了嚴重錯位。所以，那些對準了購房者需求專案就能引发消費者購房激情，從而創造出一個個銷售奇迹。（如“SOHO寓所”、“麗陽天下”等）反之，那些與消費者需求發生錯位專案就只能在競爭中被淘汰，而成爲積壓房。（如“萬福世家”、“上河城”等）
3、差異化營銷成爲佔領市場有效辦法
房地産營銷之根本，就是要找出市場空白點、機會點，爲專案樹立鮮明風格特色，與其它專案形成區隔，從而減少競爭，佔領市場。人無我有，而“我有”若爲市場所需，“我”就佔領了市場。所以，雖然市場競爭如此猛烈，但仍有少數樓盤在消費者中引发了轟動，一面市就被一搶而空，甚至被炒高數倍價格發售。比如：“ SOHO ”、“城市驛站”、“麗陽天下”等，這些開發商們看准了市場上沒有酒店式小公寓，同時又存在有這種需求消費者，市場出現了供需不平衡空白點，進而去開發滿足這種需求專案，再配以各自不一样風格進行營銷，最終贏得了市場。
2、 挖掘專案潛力，實現等值營銷，將成爲房地産營銷关键趨勢
同一區位、同一檔次甚至同一類型樓盤，因爲挖掘潛力程度不一样，其最終結果也會大不相同。有房子其本身價值並不高，單由於開發商對其潛在價值進行了大力挖掘，使其最終實現了市場價值最大化， 如“置信雙楠誼苑”，本來只有1600元左右價值，置信企业通過各種手段，將其潛在價值充足挖掘出來，最終將其價值提升到元左右。這說明，只有挖掘出項目标潛在價值並使其兌現營銷才是成功營銷。隨著越來越多開發商認識到等值營銷关键性，未來，等值營銷將成爲房産營銷總趨勢。
3、 本案面臨市場特徵
1、 總體供過於求，局部供不應求
自以來，市場購買需求于開發量同时增長，總體上有效需求不足，供大於求，但區域內個別樓盤能在短期內完成100%銷售，反应出市場無均衡性和開發水平差異性。
2、 開發商重视市場研究，但準確度把握不高。
有實力開發商均投入力量仔細分析市場需求，方便進行産品定位，但在方法中不能百分之百保證産品定位市場準確度，造成大面積滯銷。
3、 經濟實用房暢銷，小康型小熱銷，高檔住宅緩銷，高檔電梯公寓滯銷。
4、購買群體階層明顯
90年代中期購房主體爲高級富有階層和集團，90年代後期購買主體爲較成功企業商業主，现在購房主體爲中高及工薪階層。
5、購買者重视實表於品質共有社區
最能取悅消費者社區含有一定個性，有一定品味，但價格要絕對實惠。
6 總價市場主宰一切
單價說明了社區品質高低，總價反应了真實客戶購買力，在有限面積內 體會無限生活品質是當今購房時尚心態。
7 競爭空前猛烈
幾乎每一個樓盤全部有強勁對手，較量集中在綜和品質性價比于廣告，開發商首要任務不是賺取暴利，而是先學會規避風險。
結論：綜上所述，现在成全部房地産市場，雖然由於開發量急劇加大導致競爭日益加劇，但就市場需求和供給來說，仍然有市場供給不足現象。在這種市場情況下，若能夠真正從市場需求出發，找出市場機會點，並挖掘出項目标全部潛在價值，實行差異化營銷，那麽，開發專案也將最終贏得消費者青睞。特別是城東八裏小區，作爲政府規劃東郊最大居住小區，現有開發專案有限，有效供應不足現象表現愈加明顯，加上政策導向、升值概念、開發成本相對較低等優勢，使這一區域房地産業含有較多市場機會。所以，我們認爲，在本案營銷中，關鍵是找准本身專案市場機會點，通過對本身潛在價值挖掘，制订出符合目標客戶群體需求方法，那麽，贏得市場，獲得較豐重利潤將有較大把握。
綜合考慮小天小區區域環境和客戶特徵，對“天之韻”專案賣點作以下分析：
1、市場接收度分析
本市電梯公寓住宅正出於爲市場接收階段，由於電梯公寓特有一系列特點，如物管費用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市房地産開發中取得主導地位。雖然如此，由於電梯公寓另外部分顯而易見優勢，如外立面現代生動，符合時代时尚，居家生活方便，特有“居高臨下”感覺，還是受到一部分人喜愛。特別是25—40歲左右白領階層偏愛。這部分客戶知識文化層次較高，接收新鮮事物快，喜歡跟时尚和時尚東西，最关键是她們未來個人發展潛力大，其中一部分已經是事業有成成功人士。相對而言她們購買力是不成問題。假如開發商針對性開發出她們所喜愛住宅，迎合她們需求，取得她們信任，房屋産品市場接收度是頗高。
2、區域環境分析
本專案位於小天小區中心地段，地理位置比較優越，交通四通八達，居家環境與生活配套全部比較方便舒適。從房産開發週邊環境來說，應該全部是不錯。無論從生活設施、市政配套、醫院、學校等方面來看全部是相當齊備和完善。得到市場長期核對總和認可，房地産開發時機是相當成熟。
但同時我們也應該看到，就现在而言，小天小區現有房産專案開發檔次不高，客戶群體消費能力和市場承受力相對偏弱。如現有房産專案“小天芳苑”、“盛錦華庭”等，具體資料以下：
名稱 占地 售價（元/m2） 套型面積(m2) 裝修標準 售房率
小天芳苑 9畝 2400—2800 96.26—234.52 請水 30%
盛錦華庭 12畝 3500—4000電梯
2798—3298多層 120—240 廚衛精裝 10%
從簡單分析看，首先由於“小天芳苑”套型設計和價格與本區域客戶普遍接收度靠近，産品相比而言，較易引发客戶注意與認可；其次“盛錦華庭”開發目标不明確，既想吸引一般客戶群體，又想攝取高額利潤，創造高檔住宅，博取金字塔尖人群關注，這樣矛盾心理，導致開發思绪混亂不清。致使樓盤風格盡失，定位失准。最終“盛錦華庭”銷售慘澹應在情理之中。
1、 區域客戶心理分析
由於本區域優越地理位置，所以受到市場注目是不容質疑。而客戶最終決定買房原因是多種多樣，綜合起來分析，大致有以下幾種：
（1）、投資租賃者
A、較其它投資，選擇房地産熱土進行投資回報是顯而易見。
B、首付少，月租供樓，輕鬆置業。
C、躍式小戶型，設計新穎，風格獨特，爲年輕一族所接收。
（2）、滿足自住需求
A、對本區域較熟悉和認可，對該區域環境及未來發展有信心。
B、由於現區域內居住狀況堪憂，二次置業者較少。
C年輕夫婦和單身貴族，她們多以事業爲重，期望擁有個人空間，重视住宅環境和生活品位，有較豐厚收入和穩定事業。
D、爲下一代成長而選擇本區域，寶寶未來總是讓家長牽挂，爲寶寶創造一個良好氛圍及選擇一所較好學校是家長首選，而本區域學校是本市最好。這就
是本案又一優勢所在。
第二部份 産品篇
一、産品定位
建議在設計上充足體現高檔時尚居住概念。産品總體定位於小天小區最好生活園區，質優價惠，品質優良並擁有良好社區文化氛圍。
二、産品優劣勢分析
1、優勢
A、地段
隨著南門開發熱潮，特別是本市衆多優秀樓盤全部出自南門，使人們對南門開發期望值高，倍受成全部人矚目。假如結合政府對該區域進行整改，更是從宏觀高度上給予了良好支援，使当地段優勢得以更佳發揮。。
B、發展社區
本專案所在地處於一環路小天小區，周邊社區配套以趨完善，作爲武侯區重點發展區域，房地産社區環境及人文環境配套成熟是有目共睹。。
C、整體規模
雖然小天小區專案衆多，但有影響中高檔樓盤全部沒有，能獨佔鰲頭，一花獨放樓盤更是沒有，無論從規模，還是從形象宣傳，本案全部是大有可爲。
D、戶型優勢
由於受客觀條件制約，該專案應開發應定位於中高檔樓盤，以小高層電梯公寓開發爲主，用環境包裝來打動消費者，提升銷售成功率。
E、環境優勢
本案可從社區環境設計方面著手，請專業設計企业設計製作，營造出“獨特、細緻”環境風格。
F、企业品牌延伸
興大企业是一家專業從事房地産開發集團企业，已经有成功樓盤“玫瑰園”先例，能够從這方面對本案客戶進行誘導。
2、劣勢
A、區域內待開發專案衆多，競爭壓力大
就现在而言，區域內待開發專案衆多，各開發商對專案開發全部虎視眈眈。，競爭一觸即發。怎样把握客戶.迎合市場是開發成功關鍵之處。
B、消費者觀望心理嚴重
“好房子越來越多”這是衆多客戶潛在心理，由於南門開發進度加紧和專案選擇面大，造成消費者購房較遲疑。
C.獨特賣點控制
消費者除了對房屋固有特點較爲關注以外，對其獨有賣點也較爲關注。要使吸引市場眼光，以至引發轟動效應，更應控制和發揮獨有賣點。
三、産品建議
爲達到良好銷售進度，進一步提升本專案檔次，達到提升開發商在行業和社會著名度目标。針對本專案開發提出以下建議：
1、産品定位
結合本專案所處區域和客戶群體特點，建議將産品定位於中高檔電梯主圍式。
2、産品品質建議
（1）、環境建議
由於本專案定位於中高檔，其客戶群體屬於收入較高，對居家生活環境要求較高。建議環境配套功效要有特點。
A、修建“庭院式游泳池”，結合電梯公寓局部處理，與之相結合，想呼應，面積不要求太大，但要生動有特色。
B、網球場：網球場應設計在總平位置相對較偏局部，最好不要佔據中心位置。作爲一個運動場地對居住環境不能不考慮。
C、庭院內作品展現：由於這部分客戶群體有喜好歐陸風情特點，那麽，園內雕塑作品以歐陸風格爲主，突出庭院內濃濃人文精神，通過作品來表達藝術氣息，提升小區檔次。
D、植物選擇：客戶購買房屋最大目标就是爲了愈加好生活，鳥語花香是一種境界，不过通過開發商對環境營造，對植物選擇，是不難做到。如植物能够選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品種能够有“鬱金香”、“黑牡丹”等，使客戶在小區中真正生活起來，享受起來。
（2）、産品外立面建議
因爲小區爲組庭式小高層電梯公寓，總體規模較大，轻易引发客戶注意，因另外立面風格應時尚，色彩絢麗，吸引目標群體關注，投其所好，使之過目不忘，留下極深印象。外立面風格以歐陸風情爲佳，結合廣告宣傳定位，能愈加好體現專案特色，使之準確定位。
（3）、産品內部裝修建議
爲愈加好順應市場和給客戶更大自由發揮空間，建議採用全清水。但針對廚房、衛生間設施，開發商可提供樣品（由供應商提供）功效表。對樣品嚴格審核，須是现在同類産品頂級貨品。使客戶心理得到尊重和滿足。從而認可開發商，接收本專案産品。
（4）、戶型建議
面積配比
50——90M2 10% 一室一廳或兩室一廳單衛針對投資客戶或單身貴族
90——120M2 20% 兩室一（二）廳單衛針對白領階層或三口之家
120——150M2 50% 三室一（二）廳雙衛 主流戶型
150M2以上 15% 四室二廳雙衛 主流戶型補充
全躍式 5% 四（五）室三廳三衛極品戶型滿足少部分頂級人士要求
建材設備
綠 化
公共配套
物業管理
四、臨道路包裝設計：
本案最大賣點之一爲市內生活方法所帶來居民生活方便，假如有環境、綠化、休閒享受，所以本案應進行重點包裝：
a、建築設計：外立面風格要有情趣
b、綠化設計：綠化走廊結合街道小景，可與市政配合處理，如選取較好人行磚和路燈。
C、商業用房：應充足考慮營業用房外立面風格和經營檔次。經營用途由物管進行約束,同時使用方法式邊廊設計風格令小商鋪看上去也較有檔次。
五、大門處理：
大門應結合建築外立面風格設計，作爲50畝小區入口，應大方氣派。建議突出現代風格，以清涼格調，加入植物襯托展現社區親和力，並能恰入其分地融入藝術魄力。。
六、車位建議：
由於小區定位中高檔住宅，所以車位元能否入地下室，局部地面停車達60%即可，但小區總平面設計中應考慮多年後車數增加所帶來停車壓力。
第三部份 銷售篇
通過我們對專案及專案各項情況進行細緻深入調查，和我們對市場調查研究和分析，本著滿足消費者需要並保證貴企业最大利益宗旨，特擬定以下銷售計劃：
一、總體銷售策略
通過我們對市場調查研究和分析，結合開發商具體操作情況，爲規避市場風險，爭取最後成功，我們建議採取低開高走定價策略，努力做好造勢工作。
二、銷售價格策略
開盤時均價以3200元/m2爲佳,中期追漲至3500元/ m2,後期追漲至3800元/m2。（均以均價計）
三、付款方法策略
制订多種付款方法，如一次性、按揭及分期付款等。尤其以前10/90付款方法打開局面。
四、銷售造勢
1、開盤造勢
A、搜集客戶名單
累積企业以往各個時期老客戶、展銷會、各種活動吸引而來新客戶。
B、通知上述客戶于某月某日舉行開盤儀式，邀其到現場參觀訂購。
C、邀請專家人士及相關同行到現場參觀、製造氣勢。
D、請市區各種新聞媒體參與報道。
E、現場做好接待工作，如訂單、銷售資料、各種宣傳道具等，並對已訂房客戶進行現場抽獎。
F、訂購方法靈活，現金、物品、身份證等照收，現金數額多少不論。
G、成敗關鍵。
a、意向性客戶累積；
b、業務員成功邀約；
c、現場經理控制。
2、現場造勢
A、開盤前
（1）樹立形象看板；
（2）二環路到工地現場挂彩旗、立廣告牌；
（3）現場圍牆景觀化。
B、中盤
配合開盤，做好方便接待工作。
C、後期
a、視銷售率和工程進度，不定时邀約意向性客戶和已成交客戶到現場舉行招待會，並召開新聞發佈會。
b、與各不一样行業協力廠商加電器、家俱、裝修等聯合舉行展覽會，藉以聚集人氣。
五、銷售準備工作
1、 現場建議：
A、 售樓處
售樓處是銷售关键場地，好售樓處不僅能反应發展商實力，更能吸引客戶。所以，應力爭把售樓處佈置精美，並利用其中銷售工具引導客戶購房簽約。
面積：100餘平方米
功效區：櫃檯區 洽談區 展覽區 辦公區 VIP客戶區
設備配置：櫃檯 辦公桌椅 洽談桌椅 沙發 茶几 飲水機 文件櫃 保險櫃 綠化 音響 射燈 空調 電話 電腦
銷售道具：沙盤 鳥瞰圖 立面效果圖 園林綠化效果圖 現場展板 燈箱 手提袋 小禮品
B、路牌
重點在五桂橋、牛沙路口。美觀、全方面、有強力賣點。
C、樣板間
設立樣板間能够給客戶一種形象、直觀感覺。
2、銷售常见表格及預訂單
a客戶管理系統一（附表：電話接聽記錄表）
b客戶管理系統二（附表：新客戶登記表）
c客戶管理系統三（附表：老客戶登記表）
d客戶管理系統四（附表：銷售日統計表）
e客戶管理系統五（附表：銷售周統計表）
f客戶管理系統六（附表：月報表）
g客戶管理系統七（附表：已成交客戶檔案）
h客戶管理系統八（附表：應收帳款控制）
i客戶管理系統九（附表：保留樓盤控制表）
3、人員配備模式及培訓
使銷售人員掌握專案産品特點、優劣勢、競爭對手狀況、國家相關政策、按揭知識等相應銷售技巧。
內容：
人員配備模式
人員配備以專案模式進行，由專案經理向業主負責，主持日常銷售工作，統轄副專案和三個業務小組。
人員培訓模式
業務人員素質培訓是爲在促進客戶成交過程中具備“殺傷力”，其基础技巧將從以下幾方面課目中得到提升，時間約2-3周：
1接待禮儀
2電話接聽技巧
3接待步骤
4談判基础技巧
5客戶要求鎖定
6抗性訓練
7逼訂訓練
8簽約技巧
9客戶追蹤
10客戶拜房
11現場配合
12、答客問統一
13、建築常識
14、房地産市場調查
15、房地産各類名詞素語及計算指標
16、針對電梯公寓利弊之各項訴求
第四部份 廣告篇
一、 本案推廣時機建議
本案最好推廣時機應結合本專案外環境營造時間安排，但據我們分析，爭取在明年春節前實現內部定購和預售，待明年正式開盤後將銷售推向高峰。
二、 本案推廣總體策略
儘管我們從各方面努力，目标是要給客戶一個品質高檔生活小區，但在本案推廣上，仍然應走質優價惠路線，從而造成客戶一定心理差距，促进客戶儘快地下定決心，完成購買行爲。
三、 本案總體形象定位
1、我們將本案定位於：南門小高層電梯公寓最好居住園區。針對購買群體對市內規模組團式小高層電梯公寓向往情感，亮麗登場，抓住市場空白，突出本案優勢，價格優勢，給客戶一個超值感覺。
2、本案建議用名
3廣告形象口號語
四、 本案包裝重點
A現場部份
樹立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。增設廣告路牌和布幅。
工地外圍牆景觀化。
上述設置應突出生態，綠化概念，強調生活檔次。
B環境
環境是本案所要訴求重點，應努力在生態環境、綠化環境方面大做文章。環境應突出個性，製造坡地綠化，利用自然水平落差，形成視覺衝擊。另外，注意環境與居家結合，要有出類拔萃感覺。
C物超所值
極具競爭力價格，超值品質是本案另一個突出賣點。另外，還要給客戶適當升值空間，使客戶心理得到極大滿足。
D付款方法
提供多種付款方法供客戶選擇，並進行誘惑性導購方法，因爲東門購買力較弱。
E配套設施
打消客戶入住後顧慮，規避可能出現不足，發揮社區配套優勢，增加部分社區結隊活動，如與醫院.學校之間合作等。
F物業管理
採用先進、周密、完善物業管理手段，讓客戶足不出戶也能感受到居家便利，解決她們後顧之憂。
五、 廣告總體預算
控制在總金額2%以內。
六、 媒體建議
在動態廣告投放中，各媒體分配百分比爲：
報版：70%
電視：20%
夾報：10%
報版：以商報爲主，結合華西等輔助報紙。
版幅：以大版幅爲主體，結合購房超市欄目。
注：60%本區域客戶經常閱讀商報，65%很喜愛收看電視。
七 、立體化市場推廣建議
A、廣告目標市場策略：
針對專案目標消費群，依據其不一样生活習慣和工作環境及個性特點等，我們特制订了不一样廣告訴求點和廣告表現形式，努力争取在目標市場上更全方面傳遞廣告資訊。
a無差別市場廣告策略：--導入期
即在一定時間內向一個大目標市場運用多種媒體組合，做同一主題廣告。這樣很轻易在開盤早期快速提升著名度樹立品牌形象。
b差別市場廣告策略：---強銷期
步步爲營，逐個擊破：即在一定時間內，針對目標消費群細分，運用靠近於該細分市場媒體，做不一样主題內容廣告。這樣很轻易在強銷期內抓住每一個細分市場。
c集中市場廣告策略—持續期
爲避免廣告戰線拉得太長，力量分散，所以，在這一段時期採用：
把廣告宣傳重點集中於已細分一個或幾個目標市場上，以求在較小細分市場中佔有較大份額。
B廣告促銷策略：
在廣告過程中，結合營銷情況和市場情況，允諾給予消費者更多附加利益，以吸引消費者注意，起一個立竿見影廣告效果。即活動廣告、饋贈廣告、文娛廣告、中獎廣告、公益廣告等。
C、廣告心理策略
即針對消費者購買心理，採取廣告運動。所以，廣告成功取決於我們是否能抓住消費者心理變化過程：從感知—瞭解—信賴—産生購買行爲
a消費者需求： 需求是消費者購買錦彙花園原動力，所以，廣告訴求必確立在這一需求之上。
b引人注意： 引人注意是廣告成功基礎，有是無意中注意，有是有意注意。那麽，深刻性又是引发注意关键原因，假如廣告不能給消費留下 深刻印象，那麽，它就不算一個成功廣告。
C想象空間： 廣告要引導消費者對本案産生想象，要能使消費者看到廣告後有衝動感。
d記憶： 每次廣告暴露以後，要便於記憶，通常看到廣告後，不是立即去購買，而是對衆多資訊進行對比，所以有一定時間和空間差，所以，對每次廣告主題要簡單順口，易記憶。
目錄
序言
市場篇
五、 本案面臨市場特徵
六、 消費者調查
七、 本案及周邊市場情況調查
八、 價格調查
産品篇
八、 産品定位
九、 産品優劣勢分析
十、 對産品建議
十一、 産品指標建議
十二、 臨河處理
十三、 大門處理
十四、 車位建議
銷售篇
七、 總體銷售策略
八、 銷售價格策略
九、 付款方法策略
十、 銷售預測
十一、 銷售造勢
十二、 銷售準備工作
廣告篇
八、 推廣時機建議
九、 推廣總體策略
十、 總體形象定位
十一、 包裝重點
十二、 廣告總體預算
十三、 媒體建議
十四、 立體化市場推廣建議
環境篇
附件：一、市場賣點分析
綜合考慮小天小區區域環境和客戶特徵，對“天之韻”專案賣點作以下分析：
1、 市場接收度分析
本市電梯公寓住宅正出於爲市場接收階段，由於電梯公寓特有一系列特點，如物管費用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市房地産開發中取得主導地位。雖然如此，由於電梯公寓另外部分顯而易見優勢，如外立面現代生動，符合時代时尚，居家生活方便，特有“居高臨下”感覺，還是受到一部分人喜愛。特別是25—40歲左右白領階層偏愛。這部分客戶知識文化層次較高，接收新鮮事物快，喜歡跟时尚和時尚東西，最关键是她們未來個人發展潛力大，其中一部分已經是事業有成成功人士。相對而言她們購買力是不成問題。假如開發商針對性開發出她們所喜愛住宅，迎合她們需求，取得她們信任，房屋産品市場接收度是頗高。
2、 區域環境分析
本專案位於小天小區中心地段，地理位置比較優越，交通四通八達，居家環境與生活配套全部比較方便舒適。從房産開發週邊環境來說，應該全部是不錯。無論從生活設施、市政配套、醫院、學校等方面來看全部是相當齊備和完善。得到市場長期核對總和認可，房地産開發時機是相當成熟。
但同時我們也應該看到，就现在而言，小天小區現有房産專案開發檔次不高，客戶群體消費能力和市場承受力相對偏弱。如現有房産專案“小天芳苑”、“盛錦華庭”等，具體資料以下：
名稱 占地 售價（元/m2） 套型面積(m2) 裝修標準 售房率
小天芳苑 9畝 2400—2800 96.26—234.52 請水 30%
盛錦華庭 12畝 3500—4000電梯
2798—3298多層 120—240 廚衛精裝 10%
從簡單分析看，首先由於“小天芳苑”套型設計和價格與本區域客戶普遍接收度靠近，産品相比而言，較易引发客戶注意與認可；其次“盛錦華庭”開發目标不明確，既想吸引一般客戶群體，又想攝取高額利潤，創造高檔住宅，博取金字塔尖人群關注，這樣矛盾心理，導致開發思绪混亂不清。致使樓盤風格盡失，定位失准。最終“盛錦華庭”銷售慘澹應在情理之中。
3、 本區域客戶心理分析
由於本區域優越地理位置，所以受到市場注目是不容質疑。而客戶最終決定買房原因是多種多樣，綜合起來分析，大致有以下幾種：
（1）、投資租賃者
A、 較其它投資，選擇房地産熱土進行投資回報是顯而易見。
B、 首付少，月租供樓，輕鬆置業。
C、 躍式小戶型，設計新穎，風格獨特，爲年輕一族所接收。
（2）、滿足自住需求
A、 對本區域較熟悉和認可，對該區域環境及未來發展有信心。
B、 由於現區域內居住狀況堪憂，二次置業者較少。
C、 年輕夫婦和單身貴族，她們多以事業爲重，期望擁有個人空間，重视住宅環境和生活品位，有較豐厚收入和穩定事業。
D、 爲下一代成長而選擇本區域，寶寶未來總是讓家長牽挂，爲寶寶創造一個良好氛圍及選擇一所較好學校是家長首選，而本區域學校是本市最好。這就是本案又一優勢外所在。
二、 産品建議
爲達到良好銷售進度，進一步提升本專案檔次，達到提升開發商在行業和社會著名度目标。針對本專案開發提出以下建議：
1、 産品定位
結合本專案所處區域和客戶群體特點，建議將産品定位於中高檔電梯主圍式。
2、 産品品質建議
（1）、環境建議
由於本專案定位於中高檔，其客戶群體屬於收入較高，對居家生活環境要求較高。建議環境配套功效要有特點。
A、 修建“庭院式游泳池”，結合電梯公寓局部處理，與之相結合，想呼應，面積不要求太大，但要生動有特色。
B、 網球場：網球場應設計在總平位置相對較偏局部，最好不要佔據中心位置。作爲一個運動場地對居住環境不能不考慮。
C、 庭院內作品展現：由於這部分客戶群體有喜好歐陸風情特點，那麽，園內雕塑作品以歐陸風格爲主，突出庭院內濃濃人文精神，通過作品來表達藝術氣息，提升小區檔次。
D、 植物選擇：客戶購買房屋最大目标就是爲了愈加好生活，鳥語花香是一種境界，不过通過開發商對環境營造，對植物選擇，是不難做到。如植物能够選擇“梅樹”、“李子樹”、“桂花樹”等，鮮花品種能够有“鬱金香”、“黑牡丹”等，使客戶在小區中真正生活起來，享受起來。
（2）、産品外立面建議
因爲小區爲組庭式小高層電梯公寓，總體規模較大，轻易引发客戶注意，因另外立面風格應時尚，色彩絢麗，吸引目標群體關注，投其所好，使之過目不忘，留下極深印象。外立面風格以歐陸風情爲佳，結合廣告宣傳定位，能愈加好體現專案特色，使之準確定位。
（3）、産品內部裝修建議
爲愈加好順應市場和給客戶更大自由發揮空間，建議採用全清水。但針對廚房、衛生間設施，開發商可提供樣品（由供應商提供）功效表。對樣品嚴格審核，須是现在同類産品頂級貨品。使客戶心理得到尊重和滿足。從而認可開發商，接收本專案産品。
（4）、戶型建議
面積配比
50——90M2 10% 一室一廳或兩室一廳單衛針對投資客戶或單身貴族
90——120M2 20% 兩室一（二）廳單衛針對白領階層或三口之家
120——150M2 50% 三室一（二）廳雙衛 主流戶型
150M2以上 15% 四室二廳雙衛 主流戶型補充
全躍式 5% 四（五）室三廳三衛極品戶型滿足少部分頂級人士要求.
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