斯沃泰净水器经销商市场营销手册模板.doc

像彩电、冰箱、空调一样，净水机将成为一个家用必需品在全国得到普及。

“斯沃泰”净水机

营
销
手
册

深圳市斯沃泰出版
前 言
伴随社会经济高速发展，环境污染包含水质污染成了全世界面临严峻课题，各国政府和众多科研机构全部一直在探讨和研究处理水质污染尤其是城镇自来水污染有效方法和路径。家用终端净水机以其简单、高效、方便特征在中国及世界各地全部将得到长足发展。
本手册意在让大家增强对斯沃泰企业和净水机行业了解，和为有志于从事净水机经营好友提供市场经营一点思绪，出于友好目标仅供大家参考。因为水平所限，不妥之处，敬请各位批评指正。

深圳市斯沃泰营销部
6月

目 录
一、 企业介绍…………………………………………….. 1
二、 荣誉认证…………………………………………….. 2
三、 经营理念、经营目标及竞争战略…………….……. 2
四、 净水机市场前景分析…………..…………………… 3
1、 中国水质现实状况…………………………………..… 3
2、 水污染危害…….…………………………………. 4
3、 处理水质污染方法………………………………. 6
4、 净水机未来前景…………………………………. 6
五、 净水机行业现实状况介绍………...…………………...…8
1、 净水机厂商现实状况分析……………………….……….8
2、 消费市场分析…………………………………….….9
3、 净水机产品现实状况分析……….…………………….…9
4.斯沃泰净水机市场开发思绪
六、 经销商怎样开拓当地域域市场……….……………11
1、 市场调查……………………………………………..11
2、 确定经营模式…………….……………………….…12
3、 制订价格体系……….………………………….....…13
4、 制订服务政策……………………………………..…14
5、 销售队伍筹建及培训………………….…….....…15
6、 促销………….………………………………….……17
七、 终端销售………………….……………………....….19
1、 终端选择………………..………………….…. .….19
2、 影响终端销量原因分析…………………...………21
3斯沃泰促销员培训…………………………..………22
一、企业介绍
深圳市斯沃泰是中国最早.最含有规模专业水处理设备研发、生产、销售于一体综合性高科技企业之一，企业长久和世界著名水处理设备商等企业亲密合作.
企业专注于膜分离技术和净水产品研发，并在超滤膜等关键领域进行深度投资,开发出纯水机（超低压膜）系列、超滤净水机系列、软水器系列、管线饮水机系列及零配件。PAN合金新材料技术应用(比传统PVC材质超滤膜含有抗压、使用寿命长、过滤精度高、轻易保留等优点)，打破了传统超滤膜技术瓶颈问题，创新产品技术使企业在同行业中脱颖而出。从而愈加好用“芯”服务大众,真正为用户提供最优质、超值净水过滤产品。
企业本着“一直为用户提供最优质净水产品”企业使命，严格根据ISO9001：质量管理体系和ISO14001：环境管理体系认证标准来研发和生产，凭借中国一流技术及严格质量管理，以超越用户满意度为奋斗目标，率先在同行业领域建立“CRM”服务系统，使斯沃泰企业在同行业竞争中遥遥领先，前后取得多项荣誉认证和资质认证。
优良国际品质，完善服务体系，使我们产品遍布全国多个（各）省、市、自治区，并远销欧美 东南亚等多个国家和地域，深受广大用户信赖和好评，是用户一致推崇首选（国际）品牌。
企业使命：一直为用户提供最优质净水产品
企业愿景：打造净水行业领导品牌
企业关键价值观：人本 务实 责任 专业
使 命 诠 释：一直为用户提供最优质净水产品
1：关键性：经济高速发展，造成全球环境污染和水源短缺，改善水质，迫在眉睫
2：怎样完成使命：水体恶化和水况多样性，不能单纯用一个技术去处理全部问题，以人为本，充足了解用户需求，加大科研投入力度，形成世界领先技术体系，生产高品质产品，满足用户不一样需求，推行责任和义务，成为值得信赖企业。
企业愿景：打造净水行业领先品牌
1：关键性：确立企业前进目标
2：怎样实施：
1） 严格根据ISO9001：质量管理体系和ISO14001：环境管理体系认证标准来设计、研发和生产。
2） 严格根据“CRM”服务系统服务用户，经过用户服务管理，达成目标
企业关键价值观：人本 务实 责任 专业
人本： 以人为本、以客为先
——人本阐释是重视人性关心、以用户为导向企业基础经营理念。
责任： 用心尽责、勇于负担
——责任强调是恪尽职守，充足推行个人、企业、社会责任。 
务实： 实事求是、诚信稳健
——务实表现是以求真态度，诚信标准，扎实、稳健地做事。
专业： 专业做事、精进日新
——专业指是专业人才、专业产品、专业服务。
四、净水机市场前景分析
1、 中国水质现实状况
改革开放二十多年来，中国经济发展快速，但环境污染日益严重，尤其是饮用水污染尤为突出。国家环境部门统计，中国82%河流受到不一样程度污染；在中国七大水系中，不适合做饮用水源河段已靠近40%；城市水域中78%河段不适合作饮用水源；约50%城市地下水受到污染。现在，中国自来水厂仍采取传统处理工艺，不能有效去除以溶解状态存在微量污染物，尤其是有机污染物，致使部分有害物质，包含致癌、致畸、致突变等微量有机物残留在饮用水中。据中国预防医学科学院环境卫生检测所(1997)统计资料，按中国现行生活饮用水卫生标准(该标准只相当于发达国家70年代水平)评价，中国76.1%人口在饮用达不到卫生标准水，超标3%毒理性指标有Fe、Mn、氟化物、亚硝酸盐、硫酸盐等。由饮水而造成地方病在中国常有报道。值得尤其指出是，多年来加强了饮用水中毒害物研究，在水中已经检测到化学品有一万多个，其中致癌和可致癌物就多达100多个。饮用水污染已成为世界公害。
2、水质污染危害
据世界卫生组织（WHO）调查表明，全世界80%疾病和50%儿童死亡全部和饮用水水质不良相关。因为饮用不良水质造成消化疾病、传染病、多种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多个；因为水质污染，全世界每十二个月有5000万儿童死亡，3500万人患心血管病，7000万人患结石病，9000万人患肝炎，3000万人死于肝癌和胃癌。
水污染引发危害关键包含以下多个方面：
1）水体受病原微生物污染，会引发多种传染病，如霍乱、伤寒等。
2）水体受有害有机物（如酚、苯、三氯甲烷、四氯化碳、农药、合成洗衣剂等）污染，会引发多种中毒和疾病。
3）水体受重金属（Hg、Pb、Cu等）及其它无机毒物（氯化物、砷化物、亚硝酸盐等）污染，会引发多种中毒。
常见疾病具体表现在：
◆斑牙(石灰牙)：长久饮用含钙过多水，牙齿上会长黑斑；
◆结石病：是因为水中含杂质在人体内沉淀而造成；
◆高血压：是血液中含杂质使脑血管阻塞所造成；
◆水中大肠杆菌超标饮用后会产生痢疾、头痛、腹痛等；
◆铅中毒：产生贫血、食欲不振、肌肉麻痹和神经方面病症；
◆汞中毒：流鼻血、严重者产生休克等；
◆铬中毒：引发腹痛、呕吐等；
◆镉中毒：会引发慢性痛风病，感到全身关节、肌肉疼痛。
◆癌 症：二十世纪五十年代以前，饮用水水质关键危害来自生物污染和无机化学污染。二十世纪七十年代以来，尤其是九十年代以后，人类对付水中这两类污染已经积累了丰富经验并已经有了较为有效对策，这两类污染也已逐步得到控制，然而癌症及其它顽固病症发病率却越来越高，各方面教授对这种现象深入研究，最终认识到造成这类疾病真正原因是：
① 因为现代工业飞速发展，水体正受到工业废水、汽车尾气、农药、石油化工等中苯、酚等有机物化学污染，从而造成水污染性质从生物污染、无机化学污染快速向有机化学污染转变。
② 自来水加氯杀菌、消毒时，氯会和水中有机物反应生成三卤甲烷（THMS）、四氯甲烷、卤乙酸（HAAS）等新、更为强烈有机污染物，致使自来水致癌、致突变性比天然水更为强烈。据美国环境保护署一份研究汇报说，存在于自来水中765种污染物中，190种显著对人体有害，20种已被确定为致癌物质，23种是可变致癌物质，18种为促癌物质，56种为致突变物质。
③ 自来水二次污染。自来水出厂后，经过漫长输水管网及水塔、水箱等设施，接触污染物甚多，诸如铁锈、污垢、细菌等，它们以极其复杂相互作用生成很多有毒及致癌物质。同时，城市高楼水箱、水塔清洁检修工作不足，苍蝇、蚊虫大量繁殖，甚至存在部分猫、鼠、鸟雀等动物尸体，所以直接饮用很不安全。据中国预防医学科学院环境卫生监测所检测表明，中国35个关键城市饮用水达标率仅为23%。
正是因为对水污染担忧，人类已逐步将“喝水”这个最简单事情看成最关心问题来对待。
3、处理水质污染方法
改善水质路径通常有：
1） 水源水保护；
2） 自来水厂改造；
3） 管道分质供水；
4） 管网终端水质净化。
水源保护或自来水厂改造可从一定程度上提升自来水质量，但不能从根本上处理问题，尤其是管道二次污染问题。从中国现在国情来看，能够预见自来水厂设备和技术更新和自来水管网整体改造在10-20年内是难以实现。
即使是采取管道分质供水，其工程造价、设计施工、管理维护、水费收取、卫生指标及安全程度等方面全部存在很多问题，而且仅仅只是处理了饮水问题，不能满足居民家庭全方位用水需求，不管在经济上和用途上全部不能给消费者带来真正实惠。其次，管道分质供水只能针对新建楼盘，对于我们现存大量住宅，因为牵涉到管道重新铺设问题，水污染问题还是无法处理。
国际卫生组织研究表明，享受健康用水最为有效措施是在市政供水管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器，这么能从根本上处理自来水管道二次污染问题，而且经过终端深度处理，又正是对城市自来水处理工艺补充和完善，从而整体上大大提升自来水水质，不仅能够满足家庭饮水需求，更是全方位地满足了家庭食用、洗浴、洗涤等很多方面需求。从工程角度来看，不管是造价、施工难度、管理维护、使用成本、卫生指标和安全程度等各个方面，采取家庭终端净水机全部是处理水污染最好选择。即使在自来水能够生饮西方发达国家，为避免输送管网二次污染，70%家庭全部安装了家用终端净水机。
4、净水机未来前景
伴随经济不停发展，环境污染包含水源污染日益加剧是不可否认事实，经过中国城市自来水质现实状况和对水质污染处理路径分析，能够预见，家用净水机作为处理水质污染最好选择，在中国有着很宽广市场，而且从产品特征来看，净水机是一个直接关系到大家生命健康环境保护产品，功效显而易见，加上大家消费水平和健康意识快速提升，净水机将很快步入大众家庭。估计净水机以后会象彩电、冰箱、热水器一样成为一个家庭必备品，市场潜力巨大。
五、净水机行业现实状况介绍
1、净水机厂商现实状况分析
越来越多经营者感觉到了净水机巨大潜景，加入到了净水机市场行业中来，不过，现在大多数厂家全部是部分小作坊式经营，没有专业设计人员和生产设备，没有正规生产场地和检测方法，没有完善管理方法和营销体制。普遍以在各配件厂买部分不是很兼容配件来组装，质量没有保障，服务没有保障，出货更没保障。
多数厂家对基于消费者需求研究不多，对净水机产品未来走向及行业认识深度不够，所以即使现在市场上净水机产品种类繁多，但全部是你抄我，我抄你做法。不仅是对产品，对净水机市场营销，大多数厂家也全部处于探索阶段，没有哪个厂家在此方面有成功经验和模式。而且很多厂家全部是短期行为，没有长远计划和市场竞争策略。现在净水机行业还没有形成所谓品牌，整个行业还处于无领导品牌阶段。
2、消费市场分析
对于家用净水机来讲，现在消费需求关键有两大类：一是因为自来水水质情况越来越差客观事实，造成越来越多大家期望对家里所用自来水进行净化，毕竟80%疾病全部和水相关，经过净水机终端净化对全家身体健康全部有保障。二是现在大多数单位和家庭全部在喝桶装水，不过因为桶装水市场混乱，消费者对桶装水有所担心，而且桶装水需要花费较高费用，和多数消费者对送水工人上门送水认为麻烦且感觉不安全，所以能在自己家里造水喝、而且使用成本低廉净水机必将大受欢迎。
不过现在绝大多数消费者对净水机产品还不认识，有甚至没有听说过，对现在几大水过滤技术和相关水知识更是陌生，虽有净化需求，却不知道应该选择哪种产品，还处于被动接收状态，市场还处于导入期。
3、净水机产品现实状况介绍
从净水机使用技术分类，现在有：
① 微滤净水机：如内装PP滤芯、活性碳滤芯、陶瓷滤芯单筒、双筒净水机，通常价格低，但滤芯轻易堵塞，需常常更换，而且过滤精度不高，仅用于水初步过滤。
② 超滤净水机：以超滤芯为关键部件，有还结合其它滤芯。有外压式超滤芯和内压式超滤芯两种。过滤精度可达0.01微米，关键用于家庭自来水净化。
③ 反渗透净水机：以反渗透膜为关键部件，过滤精度可达0.0001微米，通常是用于家庭或单位自己造纯净水，不用去买水喝。
从结构上分有单筒、双筒、三筒，橱下式和壁挂式，塑料壳和不锈钢壳等多个形式。
4、“斯沃泰”净水机开发思绪
以后我企业净水机开发将关键包含两大类：
① 超滤净水机：关键用于家庭自来水净化。以本企业自己生产内压式超滤膜为关键部件，在结构形式上和工艺组合上做合适调整，努力争取做到净水效果好、使用寿命长、净化水量大、安装简单、滤芯更换很方便。
② 反渗透净水机：关键用于处理家庭及单位买水喝难题。以进口反渗透膜为关键部件， 努力争取做到性能稳定，使用寿命长，安装和维护方便。
我们目标就是要开发出能真正满足消费者需求净水机精品，并努力争取使产品标准化，由此推向产业标准化，要让“斯沃泰”净水机作为一个标准化家庭必备品在全国范围内得到快速推广，大家全部能用得起，为保障大家身体健康作出贡献。
六、经销商怎样开拓当地域域市场
1、市场调查
经销商在开启市场之前进行市场调查是很有必需，这不仅能够增强对市场了解、摸清当地市场容量、深入锁定消费人群、选择好主推产品，而且能够确定以后关键走货渠道、选择最有效促销方法。对于家用净水机产品，调查内容应包含：
（一）市场信息
1）当地水质情况；
2）当地消费者消费水平、消费习惯；
3）当地消费者对净水机见解（需求场所及需求程度）；
4）当消费者选择净水机时，关注原因排列次序是怎样？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；
5）净水机在当地市场能够深入细分吗？
（二）产品信息
1）各类产品关键消费群体；
2）各类产品宣传定位。
（三）竞争对手信息
1）当地域域有哪些净水机品牌；
2）在当地市场运作模式；
3）有哪些具体产品；
4）关键销售渠道；
5）产品市场价格和供货价格；
6）竞争对手各类产品宣传卖点；
7）竞争对手各类产品质量情况和优缺点；
8）消费者对竞争对手产品见解；
9）在当地销售服务政策；
10）在当地开展了哪些促销活动。
2、 确定经营模式
所谓确定经营模式，也就是说要确定关键销售卖货形式，比如说是做终端，还是小区促销，或是以批发为主。这要结合本身经济实力情况和当地市场情况和所经营产品特征来确定。净水机是属于一个新兴、还处于市场导入期产品，在很多地域，各行各业经销商全部不认知，没有形成一批在经营这类产品经销商队伍或零售商，这种情况应采取以直接做当地消费市场为主导经营模式，能够考虑开发以下走货渠道：
1） 商场、超市等零售终端；
2） 企、机关团体消费或零售；
3） 直接做小区零售；
4） 经过建立专卖店形式走货。
以上多个渠道选择应该结合本身资源情况来决定主次关系。商场、超市是民用产品流通关键渠道，但同时做终端费用较高，管理难度较大。而小区直销相对费用少，但推销难度大部分。
在一些市场发展到一定阶段，净水机产品经销队伍逐步壮大起来城市，假如本身经济实力不足，也能够考虑把自己定在净水机批发商角色，以批发为主，其它为辅，拓展市场。
3、制订价格体系
因为净水机还处于初级阶段，通常厂家只是给定一个面向全国范围零售指导价，而每个地方市场情况不一样，所以经销商应结合当地市场调查情况制订当地价格。通常情况下，产品成本影响产品价格，而产品价格影响产品需求。假如其它原因不变，消费者对某一产品需求量改变是和产品价格改变方向相反。产品价格下跌，需求量就上升，而产品价格上涨时，需求量就对应下降，这就是经济学上所谓需求规律。当然，价格制订应结合市场竞争情况和产品特征，通常应遵守多个标准：
1）目标标准：制订价格所要达成目标是什么？通常目标有多个：一是为了生存，如竞争猛烈或产品处于衰退期；二是寻求最大目前利润，即短期行为高价策略；三是追求长久利润和稳固市场地位，采取低价渗透；四是产品质量领先，树立产品形象，采取高价策略。
2）用户标准：净水机关键消费群体是谁，她们期望或能接收价格是多少。
3）竞争标准：当地市场竞争情况。
净水机属于功效性消费产品，消费者重视关键是净水机实用价值是否和价格相符。原来净水机是为了处理水质污染问题而产生，目标用户群应该是有着净化需求大多数市民家庭，从长久经营角度来看，定价不能参考部分地位特征产品，不宜高价。
4、确定服务政策
对于经销商来讲，净水机销售服务通常包含售前和售后服务两方面内容。售前服务关键是：解答用户技术咨询，比如需不需要净水机，选择净水机目标关键是处理喝水还是家庭全部生活用水净化，应该选择什么型号净水机，净水机工作原理和使用特征等等，和开展净水机现场演示等售前服务项目。
售后服务内容包含：为用户提供安装服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。净水机产品特征应该和热水器、空调差不多，通常全部需要提供上门安装服务，还需要定时跟踪使用情况。所以经销商应该建立专门服务队伍，并规范服务行为，处理用户安装，维护问题。
售前服务目标在于针对不一样消费者，想措施让她们认知净水机，了解净水机，而且信任净水机，最终达成购置意愿，使众多潜在用户变成真正用户。
售后服务目标在于经过提供满意售后服务让用户主动向其它消费者推荐净水机，提升我们产品美誉度和市场销量。通常情况下，用户购置净水机以后，往往会经过使用，经过家庭组员及亲朋好友或同事评判，对自己购置选择进行检验和反省，以确定自己购置行为是否明智，从而会产生满意或不满意买后感觉。用户这种购置净水机后感觉相当程度上影响着她人购置，对市场销量带来极大影响。假如用户使用净水机不满意话，甚至会经过大众媒介公布于社会，假如购置净水机后对服务水平，使用功效产生满意感觉，则会在客观上鼓动、引导其它人购置净水机。这也就是大家常说“最好广告是满意用户”真谛所在。
所以，经销商应该站在消费者角度来确定哪些是消费者关心、重视或必需服务内容，提升服务水平，以增强用户满意，取得用户对净水机使用后良好买后感觉，使自己在市场竞争中处于领先地位。
5、销售队伍筹建及培训
好产品、好策略是关健，但更重是需要一支优异销售团体去发明出好销量。一切计划得有些人去实施，而实施力高低取决于实施团体工作能力。营销个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团体对抗时代。经销商销售团体筹建应依据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1）招多少人；2）招什么样人；3）怎样招人；4）怎样管理。
假如说经销商确定以做终端为主经营模式，那经销商最少应该有：
1）终端运作经验管理人才。负担和终端谈判、合约签定、卖场部署、促销人员培训、促销活动组织等事务。
2）一定经验终端促销人员。在大多数消费者还不认知净水机市场情况下，没有促销员终端销量是可想而知。
3）专门安装服务人员。净水机特征就和热水器、空调一样，经销商一定要提供上门安装服务。
假如经销商以小区销售、团购为主导经营模式，那么应该筹建有独立谈判能力销售人员队伍。
不过，团体并不是简单人聚合。要建立有真正高效实施力销售团体，经销商需要制订公平激励管理措施，充足调动和发挥她们工作主动性，而且还需要重视对团体培训工作。当然，作为团体首脑，团体责任人——经销商本身应该含有相当素质，只有经销商含有了对业务人员培训能力，整个团体实施能力才能得以升级。
优异团体全部是培训出来，销售队伍组建应和培训同时进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制订不一样培训方案和内容。销售业务人员培训内容应全方面些，包含净水机产品知识，竞争对手产品情况，销售技巧等等，安装服务人员则关键培训掌握净水机安装，使用维护，净水技术等知识，而促销人员关键培训掌握净水机产品知识，产品介绍规范，竞争对手产品情况，促销技巧，用户心理分析等方面内容。
6、促销
作为一个信息沟通过程，做市场离不开谈促销。从传统营销4P理论来讲，产品、价格、渠道、促销是不可分割四个组成部分。有了确定产品，制订了价格，明确了销售渠道后，然后还要考虑促销选择。经销商需要把信息公布出去，传输给众多目标用户，以达成促成用户购置目标。从沟通形式看，促销关键有广告，营业推广，公共关系和人员推销四种方法。
广告是最常见促销手段，广告能快速而广泛地向消费者提供产品信息，广告媒体通常是大众化传输方法，如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其它醒目标有形物体等。
营业推广是指利用多种短期诱因激励购置以促进产品销售一个方法。其最大特点是即期效用显著。在推销新品或为了和竞争对手进行直接竞争时，营业推广作用很显著。营业推广工含有样品、优惠券、现金折扣、赠奖（或礼品）、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、无偿试用、产品确保、现场陈列和示范演出等多个形式。
公共关系是指为了取得大家信赖，树立企业或产品形象，或帮助实施销售，用非付款方法经过多种公共宣传工具所进行活动，包含一切对企业或产品形象有利公共宣传。如召开多种会议、提供多种优惠服务、开展公益性社会（赞助）活动、展销、展览会等等。
人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标用户对产品进行介绍、推广、宣传和销售，是和消费者或用户面对面口头洽谈交易一个促销方法。人员推销促进推销人员和用户关系能够从单纯买卖关系向人际友谊和感情方面发展，建立一个长久合作关系，这是其它促销方法所不能及。
以上四种促销方法各有优缺点，为达成传输信息、影响消费者态度和行为最好效果，经销商能够选择多个促销方法有机结合。经销商应结合促销目标、用户特征、产品特征、当地市场特征、产品所处生命周期阶段来考虑。
① 促销目标：比如在一定时期内，要快速增加销售量，扩大市场份额。则应更重视于广告和营业推广，强调短期效益。若目标是塑造企业或品牌形象，以赢得以后有利竞争地位，则应更重视于公共关系并辅之于必需公益性广告，强调长久效益。
② 用户特征：通常地，用户购置行为过程可划分为知晓、了解、信任、购置四个阶段。在不一样阶段，不一样促销方法促销效果不一样。在建立购置者知晓阶段，广告和公共关系作用最大；在促进用户对企业及其产品了解阶段，人员推销和公共关系起着关键作用；在信任阶段，用户对企业及其产品信任程度受推销人员影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成用户购置阶段，人员推销发挥最关键作用，其次是营业推广。
③ 市场特征：不一样市场对不一样促销方法接收程度也不一样。如在一些地域，用户在选购产品时比较信任推销人员推荐，此时推销人员推销就显得比较关键。而对于部分消费者对广告普遍持不信任态度地域，广告效果自然不会好。
④ 产品所处生命周期阶段：在导入期，为扩大产品著名度，让更多用户认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面含有最显著作用。在成长久，影响最大仍然是广告和公共关系促销。在成熟期，因为用户对产品已比较熟悉，营业推广作用开始超出广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广效果尚可，其它多种促销方法效果全部在显著下降。
净水机是一个新产品，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，所以要促成用户购置，经销商需要紧紧围绕让用户知晓、了解、信任、购置多个过程，并结合以上分析情况和本身资源情况选择适宜促销方法，而且需要对促销效果进行分析，因市场改变不停地进行改善和调整。
七、终端销售
1、终端选择
不管是现在还是未来，终端全部是民用产品主流销售渠道。“得终端者得天下”，说明了终端销售在渠道运作中关键地位。终端又分为好多个，有现在出现越来越多大型连锁超市，即所谓超级终端，也有遍布小区零售店，和传统百货商场，多种专业性卖场等等。其中，以超级终端发展最为迅猛，和传统终端相比，表现为规模更大，以“批量式零售”方法替换传统终端“单件零售”，符合现代社会追求生活快节奏时代特征。超级终端将发展为未来主流商业形态，影响中国企业传统营销体系，值得企业和经销商共同关注。作为厂家，当然期望经销商首先考虑进驻这些大卖场。
不过，具体卖场选择还应该结合产品特征来考虑。净水机从大致上看，可划分为家电产品类，因为牵涉到必需上门安装服务问题，所以和空调、热水器一样，属于消费者选择性购置产品，理论上更适合在专业性卖场销售。但从另一个角度考虑，净水机又是一个厨房家居产品，购置对象大多数是家庭主妇，而因为现在市场情况是绝大多数消费者对净水机不了解，甚至没有听说，市场还处于导入期，而产生购置行为第一阶段是要让用户知道净水机，所以吸引用户成了首要一个步骤，能够考虑选择人流量大（能吸引更多消费者关注）综合性大卖场，或专门家居建材型大卖场。实际上，经过对净水机在家乐福、百安居、国美等卖场销售情况调查，在家乐福、百安居销售量甚至要比在国美要好。
2、影响终端销量原因分析
产品摆上了终端货架，只是实现了销售第一步。要发明好终端销量，还需要对影响终端销量原因进行分析。用户对净水机认知、了解、用户个人偏好和用户价格承受力，是用户购置四大心理障碍。要促成用户购置，就要攻克用户心理障碍，需要施加一个外力，这种外力就是经销商在终端运作中要考虑并实施以下多个要素：
1）终端陈列
终端陈列要和购物环境相匹配，生动化产品陈列，能引发用户注意，激发购置欲望。尤其是对于净水机这么新产品，绝大数用户没有接触过，实现商场销售第一步就是要想措施让用户有爱好来了解产品。所以产品展台设计，宣传资料到位等很关键。
2）促销人员
作为实现销售最终一个步骤，促销员在终端销售起着很关键作用。因为净水机并不是大家熟悉产品，摆在货架上，很多消费者也认不出，即使注意到，但对于购置必需性，对产品本身了解，和应该选择哪一个适合自己产品等等全部不清楚，而这些全部需要促销员主动、热情、真诚地去为用户解答。一样产品，一样卖场，因为促销人员不一样，销量差异很大。对促销人员产品培训、业务培训及激励管理是终端运作关键，要让促销员了解净水机产品，了解同类产品，知道净水知识，而且了解用户心理，熟悉推销技巧，而且树立主动，强烈推销意识，勤奋工作精神。
3）促销活动
消费者购置过程通常全部需要经历认知、了解、信任、购置多个阶段，因为净水机新产品特征，在商场适时组织部分促销活动，如现场演示，加深用户对产品了解；有奖购置或赠品销售，迎适用户偏好等等，围绕以让利或服务等形式刺激用户购置欲望，这是终端促销本质所在。当然，可促销方法多个多样，但关键在于创新，洞察、挖掘、满足用户潜在需求。
4）当地城市广告宣传
假如能让消费者带着目标去商场购置某种产品那是最好结果了，所以要深入提升商场销售业绩，经销商配合在当地部分广告宣传对终端销售很有帮助，比如影视广告，报纸、杂志，户外广告等等。
3、 斯沃泰促销员培训
（一）促销员服务规范
1）促销员行为规范
斯沃泰优异促销员标准
清洁 保持展台、样机清洁，天天清扫
整理 对样机和宣传品摆放整齐，定时整理
微笑 亲切笑脸迎接每一位用户
灵敏 灵巧灵敏对待用户，或投其所好，不让用户多等，浪费无须要时间
真诚 满怀感激之清，诚心诚意地待客
敏感 敏锐觉出客人个性差异，并有多改变应对方法和多种感觉
站：促销员在咨询时保持站立姿势，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内每一位用户全部应主动点头示意，在问询用户意图后，站在专柜样品约50CM处为用户介绍产品。
说：促销员咨询时应态度热情，口齿伶俐清楚，语气温和，眼光热情，自然，注意力集中在用户身上，认真聆听用户问询，针对用户问询进行具体咨询，不要强留用户勉强介绍，严禁和在现场亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准一般话或当地方言向用户介绍产品，不要贬低同类产品，熟练利用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。距专柜5米范围内和远处注意“斯沃泰”产品每一位用户全部是我们服务对象，远距离应问候“您好！欢迎光临斯沃泰专柜”。表示出良好修养，语气柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐烦情绪，禁说商业服务行业忌语。
穿：促销员在工作时间内应严格按要求身穿“斯沃泰”制服，或带“斯沃泰”标志商场店服，促销员代表整个企业形象，是用户了解企业一个窗口。所以衣着一定要整齐、大方、洁净得体、不准浓妆艳抹、穿奇装异服。
做：促销员天天应提前半个小时到工作岗位，将全部样品擦拭一遍，确保无灰尘、无污染、光亮整齐。给用户介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、正确，介绍产品特点时，要轻拿轻放，珍惜产品。要熟练掌握每项咨询技能，在用户大量涌来时要应付自如，能够做到“送一、答二、照料第三”，即送走第一批用户同时，回复第二批用户提出问题，同时也能用户第三批用户到专柜前来咨询用户。
2）促销员语言规范
促销员标准日常见语
● 您好，欢迎光临“斯沃泰”专柜
● 感谢您光临，欢迎您能选购“斯沃泰”产品
● 感谢您提议，我们将立即向相关部门反馈
● 谢谢您对我们关心
● 对不起，这种产品很紧俏，货已售完，请您预约登记，我们已联络进货，到货后将立即通知您。
● 再见
● 欢迎再次光临“斯沃泰”专柜
注：
（1）若用户跟你握手时，应热情，大方。
（2）当用户离开时，应目送用户离去。
（3）促销员在答问时，要用标准一般话向用户介绍产品，不贬低同类产品，禁说商业服务行业忌语，假如用户说方言，促销人员应立即换用方言和对方交流。
3）促销员咨询规范
促销员应从“斯沃泰”质量、价格、服务、外观方面向用户介绍我们企业理念、企业文化，让用户了解“斯沃泰”管理，只有专业、优异职员才能生产出质优价廉产品。
▲ 质量
产品严格按国家饮用水处理器生产标准生产，斯沃泰净水机在生产过程中实施三级杀菌、消毒程序，产品全部在标准无尘车间内生产、储存。出厂产品必需经过严格卫生、密封、气压等检测程序，整机合格率达99%，产品卫生合格率达100%，并由PICC中国人民保险企业承保产品责任险。
▲ 价格
我们企业经营方针是：质优价廉，薄利多销，不要认为我们价格低，就是质量差，是因为80%配件全部是自己生产，采购成本降低、管理成本，我们目标是：让每个人全部买得起净水机，全部喝上健康水。
▲ 服务
“斯沃泰”净水机全程服务，为您提供立即、快速无偿安全服务，我们宗旨是“只要用户想到，全部是我们要办，用户一直笑脸是我们心愿”。每一位“斯沃泰”净水机用户信息，我们全部专门进行电脑存档，对用户使用情况，我们企业有专员定时回访。
▲ 外观
本企业以人为本，人性化设计，以优良形象回报社会，在喝上健康水同时，也取得视觉上享受。
4）促销员现场导购操作规范
向用户推销产品时应采取什么步骤？
从推销心理学角度来说，用户购置行为通常可分为四个阶段：
注意阶段（对刺激物） 产生爱好 产生欲望 行动阶段（即付诸购置行动）
针对以上关键点，现场导购我们应采取以下四个步骤：
① 吸引用户注意力。促销员应先讲话而不应该让用户先开口。
② 引发用户爱好。要充足利用无声交流手段包含资料、手势、眼光接触和直观辅助工具如产品实物等。
③ 激发用户购置欲望。
④ 促进用户采取购置行动。
▲ 介绍产品应注意问题
☉对用户要热情、大方、保持一个愉悦、和睦气氛；
☉耐心回复、解释用户提出问题；
☉以和善口气来解释产品；
☉解释产品时语气要流畅自如，充满信心；
☉要配适用户认识进度，不要急于把全部产品特点一口气讲完，即：要让用户有思索时间，一次注入过多信息，用户接收不了，效果反而不好；
☉给用户提问机会，以把握用户需求心理动态；
☉尽可能使用客观证听说明产品特征，避免搀杂个人主观臆断；
☉尽可能让用户触摸产品，以增加其购置爱好；
☉充足演示产品，增强说明效果；
☉介绍产品时不要夸大其词，以免失真，引发用户反感；
☉不管是说明或演示，全部要努力争取生动；
☉用户提出问题后要立即回复，以免用户失去爱好；
☉怎样刺激用户购置欲望，使用户产生购置欲望，是促销员成功关键，所以要注意；
☉把产品和用户问题同实际需要相联络；
☉指出使用产品给用户带来益处；
☉比较差异；
☉把用户潜在需要和产品联络起来；
▲ 产品演示
① 在介绍产品时要给用户充足信赖感
② 促销员言谈举止方面禁忌：
说话时，眼睛不看着用户，会暴露出你内心害怕心理，使用户产生怀疑，所以要克服畏惧心理，讲话时要用自然眼光看着对方，但眼光要时常移动不要总盯着一个部位，保持并显示出自信，不要神态担心，口齿不清。
站姿要正确，不要有小动作，如两腿往返抖动等。
和用户讲话时不要东张西望或打哈欠，这么会显得无精打采，更不要打断用户话，在用户讲话途中，促销员没有听清或没有了解地方，要等用户讲完后再来问询讲解。
讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销关键点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调关键特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几条几点慨括在一起介绍，以加深用户印象。
切忌谈论用户生理缺点。
说话时要正确使用停顿。
尽可能不让用户说“不”，而要让用户说“是”。
③ 对用户作产品演示时要注意哪些问题？
促销员要尽早做产品演示，立即让用户对产品特征、功效等有一个直观了解，从而避免用户对产品产生怀疑，在演示中，还应注意：
应边演示边讲解；
演示时间不要过长；
不要急于推销产品。
▲ 怎样报价？
只有用户问到价格时，促销员才宜谈价格，“先价值，后价格”是处理价格问题最基础标准，先谈价格、质量，对所推销产品好处作了充足说明，使用户产生浓厚爱好和欲望后，再谈价格，假如用户较早提出价格问题，推销人员不要急于回复，等推销关键点叙述完以后，再往返复价格问题，假如回复价格问题，假如用户坚持要求立即回复价格问题，你也就不要拖延回复，切不可避而不答。
▲ 用户价格异议怎样处理？
强调优点法：经过对产品具体分析，使用户认识到花
钱是值得；
利益化解法：经过强调推销品带给用户就价格提出不
同意见。
▲ 要避免谈论己方企业竞争对手
假如谈论己方企业竞争对手，就会使用户对我方竞争对手情况及其产品有更多了解，从而把注意力及爱好转移到竞争对手产品上，所以绝对不要谈论，倘若用户谈及，可装着没听见，或尽可能不谈，少谈，语气上要显清描淡写，一笔带过，或说“她们情况我不了解，也不清楚她们产品怎样”。假如不可避免要谈及对手情况，则应以公正、客观态度来评价对方产品，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对手来抬高自己作法是极不明智，甚至被认为是最愚蠢做法。
▲ 帮助用户开箱验货
用户购置我们产品，促销员应主动热情为用户开箱验货。
（二）促销员职责范围
1）负责向用户介绍斯沃泰产品性能、质量、价格、服务
和外观。
2）负责解答用户提出疑问和产品在使用过程中碰到问题。
3）负责天天征求用户对企业、产品所提问及意见，一个不漏地将用户咨询问题统计，并反馈当地营销中心。
4）负责到货时通知预约用户购置“斯沃泰”产品。
5）负责