白酒销售专项方案.doc

白酒销售方案（一）
　　终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等老式渠道对中高品位白酒新品引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。咱们身边无数案例就是证明，在一种区域市场上，虽然销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法获得较大突破，就从主线上阐明了餐饮渠道对中高品位白酒引领效用局限性。
　　这就不得不让咱们思考：在渠道碎片化今天，咱们究竟该如何转型？如何看待构造效率和运营效率关系？
　　其实许多品牌在老式渠道上陷入困局核心因素，就是构造效率和运营效率关系错位。所谓运营效率，就是在方略不变、方向不变状况下，通过推拉结合市场活动和内部执行力与反映速度提高，在短期内迅速提高市场业绩，让主导产品市场体现优于既往体现。咱们在各个渠道上所做一切推广，都是运营效率体现。而构造效率，是指通过市场运营方向和构造调节，从主线上变化原有状态，以新方略和方向提高市场业绩，进而明确树立主攻方向。
　　因而，公关团购渠道以其核心消费者消费引领作用就此成为了许多品牌转型方向。从近年来各地区域市场新品推广看，团购公关已经成为中高品位新品市场推动首选方略。只有在团购公关上获得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖引领作用，进而带动其她消费群指名购买，最后才干达到消费者自点和自带率提高。洋河蓝色典型、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了较好榜样，并且在几年运营中逐渐形成了一套行之有效推动方略。同步在实际操作中咱们发现，团购渠道和老式渠道相比运营成本最低，能很大限度上提高公司赚钱能力。
　　需要阐明是，本文所指团购和普通意义上团购不同，即不是针对某一种客户在某一时间一次达到大额销售，而是专指中高档白酒多客户、多批次、单笔金额小团购操作。
　　方略
　　1、领导公关。
　　由于人所共知因素，各级政府领导在公务消费中引领作用是巨大，可以有效影响到其管辖范畴内下级领导干部消费选取。特别各级一把手消费偏好，直接带来就是其周边人群和下属顺势响应。
　　但一把手公关不是每个公司均有机会切入，同步在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因而公关难度较大。
　　个人以为，公司可以采用有效方略集中在几种方面：
　　一力求成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南某些县市就是本地政府招待酒，以此带动本地关于局委机构团购销售。
　　二免费赠酒。运用公司和经销商人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等核心人物定期赠酒（只要能放入这些领导后备箱，总有机会被消费掉）。
　　三党校公关。我曾经问过某些销售人员：什么地方领导干部最集中并且最佳接近？诸多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中华人民共和国国情产物，各级党校是领导干部必要接受培训和学习地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专项研修班（多为一二把手或专项所涉及部门领导），尚有后备干部提拔迈进修班（前程最光明公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。因此另一项重要事务就是与关于上级部门沟通，以及与同班学员交流（这是后来资源）。因而更容易接近，对公司来说是不可多得领导公关上佳机会。
　　2、品鉴会。
　　品鉴会在实战中应用机会更多，并且越来越多品牌开始采用品鉴会模式推动新品销售。
　　在区域营销实践中，品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，运用公司和经销商人脉资源，广泛邀请本地关于政府部门和重要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，增进各方交流，为后期定点公关和团购推动奠定基本。
　　但大型品鉴会由于无法常开，在后续定点公关中，更多采用是小型品鉴会（10到20人）。同步如果公司和经销商资源局限性以召开大型品鉴会，公司可以迅速推动也只有运用已有资源不定期召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源目的客户单位负责人到场参加，并通过后续跟进公关达到销售。
　　需要注意是，如果前期准备局限性，没有对邀请人进行详细筛选，而在会后又没有及时定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，挥霍资源。
　　3、定制开发。
　　定制开发在诸多厂商中已有大量实践。即针对某些需求量比较大目的客户，由厂商直接定向开发该客户招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在本地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。
　　定制产品分为两类，一类是依照客户需求和规定，按照合同价格勾调相应级别酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国500强公司开发定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在公司原有主导产品瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。
　　定制开发环节：
　　一筛选目的大客户。普通来说可以选取范畴不大，集中在本地知名大公司、驻军机构以及某些事业单位。某些政府部门也有也许直接定制招待用酒，如政府部门选取本地品牌定制、旅游都市和经济实力雄厚都市或县市因接待量大而定制等。
　　二运用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟人脉资源，定制开发公关难度要大多。因而应当尽量运用成熟资源直接展开高层公关。
　　三依照客户需求，提供定制方案。普通而言，大客户正由于公务接待量大，用酒多，同步针对不同层级接待又要选用不同价位白酒，因此定制开发产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为宾客接待和礼物用酒。
　　四签约实行。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商操作需要注意是合同条款商定，特别是付款条件和周期。
　　4、大型会议赞助。
　　由于诸多政府部门每年均有某些大型会议，如两会、各系统工作会议以及某些专项会议等，因而大型会议赞助也是公关团购有效推动方略之一。
　　会议赞助执行要点：
　　一选取好会议类型。要依照会议类型和规模不同，拟定不同赞助方式和赞助目。如每年两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒消费领袖，具备很强引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员来源极为分散，因此两会赞助销售效用不大，只能起到品牌传播和认知目，相对来说合用新进入市场产品或本地品牌推出新品。而各系统专项工作会议目的要集中多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专项会议等，参会人员所有来自不同地方同一种部门，公关目就更倾向于后续销售。
　　二与会议主办单位特别筹办组密切沟通是核心。通过会前和会中及时沟通，理解会议类型和规模，拟定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼物赞助），并在筹办组协助下在会议期间付诸实行。
　　三会后跟进服务和定点公关。要及时通过筹办组拿到参会人员名单，在会后依照产品推广进度、市场布局、人员安排等综合状况，迅速拟定跟进服务和定点公关范畴和对象，并配备好相应销售资源，尽早达到销售。
　　概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应当依照产品推广不同阶段，选取不同赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期产品更适合于专项会议赞助。
　　5、酒店常客开发。
　　餐饮渠道效用日益下降，消费者自带率越来越高，但咱们可以跳出酒店做公关，即针对酒店常客进行公关，达到直接销售。
　　咱们懂得，每一家核心酒店特别A类大店，均有某些签单长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应当支撑着一家酒店80%收入。既然酒店常客消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店客情关系，以及促销小姐和客人沟通，尽量得到该酒店常客有关资料，然后实行定向公关。
　　操作要领：
　　一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面培训，并导入相应绩效考核，规定她们定期提供酒店常客资料。
　　二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部）、销售部等加强客情沟通，通过她们言谈，在不引起对方防范前提下多方获知常客资料。
　　三针对已知常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充分，在不影响自身正常工作前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实行客户开发和跟进服务。但要依照客户达到销售，对提供者予以相应奖励或提成。
　　6、烟酒店团购资源开发。
　　咱们发现，市场上名烟名酒店，只要可以存活下来，如果不卖假酒，只有一种核心要素，就是至少要有五家以上单位常客。在实际调研中通过观测发现，在名烟名酒店现场消费客人，70%以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店可以存活最核心优势。
　　由此，烟酒店老板背后团购资源也进入了各品牌推广范畴。在寻常操作中，惯用手段有如下几种：
　　一是针对核心烟酒店背后客户专场品鉴会。通过与烟酒店老板沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润目出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达到店内本品销售。
　　二是针对烟酒店常客推出积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买客户，通过店内广告和展示告知客户，并通过驻点促销小姐现场沟通，让客户理解金卡或积分卡内容，对单位客户以及核心人（如办公室主任、司机等）实行积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。
　　7、团购中介和团购经销商开发。
　　近年来市场上浮现了一批专职团购中介或团购经销商，她们运用自身人脉关系，或运用产品特殊用途优势（如食用油、香油、肉制品等重要依托单位节日团购），成为独具特色销售中间商。她们不做老式渠道，甚至平时尚有其她事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。
　　此类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多指个人，运用近年积累人脉关系开展业务；另一类是团购经销商，只做大客户渠道，不在老式渠道操作，以及某些食用油和肉制品经销商代理白酒后专业团购操作。
　　对于团购中间商开发，核心要素就是利益吸引，即你能过给团购中间商多大赚钱空间和市场支持，并且这个赚钱空间还必要是中间商扣除运作成本后净收益。
　　因此这一方略实行核心，一是必要要针对中间商，在不影响渠道价格、不冲击渠道销售前提下，精心设计产品价格体系，以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益复合赚钱方案，激发团购中间商兴趣，促使她们向自己客户全力推荐并达到销售。
　　8、特殊通路开发。
　　特殊通路在白酒行业也称特通渠道，普通而言多指婚宴、礼物等渠道。对于中高品位白酒新品来说，同样可以关注婚宴渠道推广。与中低端白酒不同地方在于选取目的消费群不同。
　　考虑到中高品位白酒目的消费者消费场合，以及与高档婚宴关于其她有关场合如婚纱影楼、婚庆公司等，在操作中要以A类酒店婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、礼物赠送吸引消费者兴趣，然后提出婚宴酒套装促销筹划（最佳依照消费者个性化需求定向设计促销筹划，由于中高品位消费者出于身份、地位和消费偏好等因素，其个性化需求相对较高，因而统一性婚宴市场促销筹划不太适合），达到专项销售。
　　需要注意地方：一是要在达到销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必要在店内充分体现品牌传播氛围，使众多宾客加深品牌记忆，提高品牌认知（俗话说物以类聚，人以群分，中高档消费者婚宴宾客也多是咱们目的顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一某些酒。
　　9、VIP客户俱乐部。
　　俱乐部营销模式来源与其她行业，特别在高品位消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早，而白酒行业运用要晚多，只是在这些年新兴高品位白酒如水井坊等运用较为成功，当前国酒茅台VIP大客户俱乐部也开始运作了。但在大量地方品牌公司中应用还很少。
　　操作要领：
　　一组建专业大客户服务机构，专职负责大客户俱乐部活动客户推广与服务事务。按行业群或机构群设立专职客户经理，甚至对个别大型客户单独配备客户经理，开展一对一种性化服务。
　　二收集和整顿高品位客户资料，特别曾经消费过本品中高品位顾客资料，建立一套详细客户数据库。
　　三与开发专门客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中华人民共和国移动等公司学习。
　　四针对大客户定期推广，如专项促销（只针对大客户开展个性化促销方案）、专项讲座、节日约会、集中旅游等。
　　10、全员团购。
　　公司内部员工来自四周八方，在各自亲友、同乡、战友、同窗等关系群中有不同人脉资源，这是专业团购销售人员主线无法比拟巨大客户资源。而狠毒公司没有较好运用内部员工这一资源优势，忽视了全员团购潜在回报。
　　操作要领：
　　一是推出全员团购政策，以统一价格体系、市场支持和奖励筹划勉励员工在工作之余展开全员销售，充分发动各自人脉关系达到销售，获得本职工作应得薪酬之外额外收入。
　　这里有一种管理心态问题，即作为销售管理层，如何看待员工收入，特别是本职工作薪酬以外收入。咱们要明白是，员工从公司得到收入越高，只有一种解释，她作出努力和贡献越大，公司利益也越大。
　　二是客户备案制。由于员工人脉客户有也许冲突，对于两个以上员工针对批准家客户推广，在公司内部实行客户备案制。即先上报各自客户资源，对于发现相似由先报者备案，三个月内有效。超过三个月没有达到销售者可以由其她人员开发。
　　11、品鉴顾问和兼职团购。
　　品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相似，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部兼职团购销售人员。
　　品鉴顾问普通来自于退休或退居二线政府领导、现职领导亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势，展开兼职业务。在操作中要注意一是此类人员由于特殊身份因素，不容易管理，需要从顾问中发现和培养一种团队领袖（往往是退休前职位最高），通过团队负责人对其她品鉴顾问实行管理；二是对她们薪酬政策要相对宽松，甚至可以对某些人员实行密薪或底薪。
　　兼职团购来源则更为广泛，普通来说除了家庭背景外，人脉关系较为广泛人均是职业关系建立起来资源，如移动和联通大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业资深销售人员等。对此类人员可以不限数量广为招聘，作为兼职团购销售人员，以具备竞争力佣金吸引她们兴趣，激发和调动积极性，提高团购业绩。
　　由于兼职人员来源广泛性与全员团购相似，因此同样实行客户备案制加以统一管理，防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。
　　12、客户转简介。
　　客户转简介也叫连锁简介法，是指通过对老客户深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基本上老客户继续向公司简介新客户，以最低推广成本扩大客户范畴。
　　连锁简介法在保险行业和直销行业应用较早，在其她行业虽也有应用，但并不多，且成熟模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：
　　一是转简介前提必要是老客户满意。影响客户满意因素诸多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一种细节浮现问题都会影响客户满意度。在老客户推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高前提下，基本不会浮现转简介。虽然销售人员规定客户简介某些自己朋友，客户也会不情愿。
　　二是对转简介客户，要在客户沟通之初就让对方明白谁是简介人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程，也维护了老客户面子，体现了对老客户充分尊重。
　　三是对转简介成功客户，要有对老客户相应勉励办法（不一定是金钱），如其她额外惊喜回报，甚至是对其家人回报，进一步增进客情关系。
　　13、同乡会。人们常说老乡、同窗、战友是中华人民共和国战无不胜三大铁杆关系，这句话至今依然有效。特别同乡关系更是一道润滑剂，可以让两个素不相识人（涉及与客户沟通）在最短时间内拉近距离，达到共识。
　　因而在团购公关诸多方略中，品牌公司运用遍及各地同乡会推广是新品导入市场之初见效最快一种。大到同乡会专场大型品鉴会，小到同乡一对一单位客户简介与开发，都可以以最短时间在同乡络内将品牌传播开来。
　　通过同乡会推广，核心要素是同乡会负责人配合。普通状况下会长多为领导干部，由于工作繁杂时间紧而无暇召集其她人，因此级别稍低某些同乡会秘书长热心限度就是核心因素。
　　14、招标采购。
　　随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛应用，某些单位在招待用酒上也开始了招标采购。这对众多白酒品牌而言也成了必要关注一种渠道。如不久前郑州烟草公司招待用酒招标采购就吸引了众多厂商参加。
　　对于招标采购，以及重点单位客户公关，将在下面篇幅中专文简介开发和实行环节，在此不再赘述。
　　15、重点客户公关。
　　这里所指重点客户公关，是指在人脉关系之外针对重点客户公关开发。如果没有任何人脉关系资源可以运用，而咱们又依照调查理解，锁定了寻常招待用酒需求较大重点客户，又该如何实行客户开发？下文六步开发将专门简介这一实用技巧。
　　除了以上常用15中团购公关方略，尚有高干子弟、消费联盟和络团购等方略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一简介。
　　白酒销售方案（二）
　　对于终端零售店非常多日用品、食品等，在新产品、新品种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效营销方略。在产品入市阶段，公司协同经销商积极出击，将货品送达终端，通过实行地毯式铺货方式迅速提高终端铺货率。
　　（一）地毯式铺货方式白酒营销策划案特点：
　　1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所推广品牌。
　　2、迅速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目的区域开拓批发商、零售商，一种目的区域市场完毕80％铺货普通不超过30天。
　　3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划案，在目的区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一种门店挨一种门店，铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。
　　4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间，工作系统而细致，且规定一步到位。
　　（二）实行地毯式铺货成功白酒营销策划案核心：
　　地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会打击业务员和经销商推广产品积极性，增长后续工作难度。要使地毯式铺货能成功，必要做好如下几点。
　　1、认真挑选经销商
　　要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必要有经销商协作，以经销商为主，同步厂方配合经销商积极出击，充分发挥经销商络优势。
　　经销商要有吃苦耐劳实干精神，要有销售经验丰富业务员。具备送货服务车辆，以保障营销策划运送服务。
　　挑选经销商时，要选取有终端经营意识，有发展愿望成长型经销商。营销策划不能选取坐等顾客上门“坐商”。
　　2、制定明确铺货目的和筹划
　　在“铺货”之前，应由业务员进行踩点调查，掌握目的区域批发市场和零售市场特性，涉及产品批零差价，货款支付方式，同类产品促销办法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象分布状况。
　　依照调查成果，制定详细铺货目的与筹划，让业务员有章可循。详细明确如下项目：
　　A、要在哪一块区域铺货；B、要花多少时间；C、要铺多少个点；D、铺货率要达到多少；E、终端店宣传要达到什么原则；F、给各级客户供货价格和铺货优惠方式是什么；G、预估铺货产品数量；H、制定出详细广告和促销筹划。
　　在制定铺货目的和筹划时，白酒营销策划案要遵循如下法则：
　　明确。“铺货目的”不能笼统，必要详细明确。
　　如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。
　　可达到。依照人力、物力、财力作出合理分派，使目的可以实现。
　　目的向导。以铺货目的来拟定奖励原则。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核重要原则是成交数量（客户数量）。以此来制定对业务员奖惩制度，提高其工作积极性。
　　时间表。拟定各类客户“铺货”完毕详细时间期限。
　　3、铺货人员选拔、训练
　　铺货人员应具备丰富经验，有强烈冲劲、具备纯熟推销技能、良好口头表达能力。
　　在铺货前，对铺货人员进行正规训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。
　　仔细研究分析铺货过程中也许遇到各种困难，制定相应应对办法。可采用人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
　　4、铺货人员组织分工
　　实行地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。详细项目如下：
　　5、（酒类营销理论）白酒实战白酒营销策划案方案
　　⊙车辆统筹安排
　　⊙货源调度、产品出入库控制管理
　　⊙向客户详细解说、简介
　　⊙收款、欠条登记
　　⊙售点广告张贴
　　⊙争取最佳货架位置
　　⊙试用样品
　　⊙赠送促销物品
　　⊙口头调查
　　⊙理解竞品状况
　　⊙搬卸货品
　　⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表
　　⊙铺货验收工作
　　6、白酒营销策划案制定“铺货奖励”政策
　　为调动终端客户积极性，减少铺货阻力，需要制定相应铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
　　“铺货奖励政策”有两个方面内容：
　　A、给终端客户促销品或依照订货量赠送一定数量免费产品或物品；
　　B、业务员奖惩办法。
　　白酒营销策划案在制定“铺货奖励政策”时要注意问题：
　　铺货奖励政策不能有漏洞
　　如果铺货奖励政策不完善，有些客户也许会钻政策空子。如“一箱送一瓶”活动本意是勉励零售商，提高零售店“铺货率”，但有些大客户也许会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了公司初衷，白白地增长了促销成本。
　　为防止批发商降价“倾销”，“铺货”时赠品以不能兑现钞票礼物为佳。
　　避免导致低价出货印象
　　在面向零售商以优惠价实行“铺货”时，一定要注意精准沟通，不要给零售店导致“低价位”结识误区，否则会给经销商后来出货工作带来障碍。
　　协调好经销商
　　铺货奖励政策是通过经销商来执行，规定经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实处。
　　7、地毯式铺货要有相应广告支持
　　铺货时配合恰当广告宣传，以引起终端兴趣，减少铺货阻力，()使铺货工作顺利进行。广告以成本较低店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。
　　8、做好铺货后期服务与跟踪管理
　　货铺到位后来，产品进入了客户仓库。为了能进入正常销售轨道，必要对其进行及时回访和有效管理。回访普通在第一次后三四天内。
　　回访目是销售动态，让客户感到你关怀，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品反映，找出存在问题和局限性，为后来推广思路调节找到依照。
　　同步，加强理货工作理货工作同铺货同样重要。一种店内每类产品均有多家产品，店主很难关照到每一种产品，因而需要业务员积极出击。每个点每周至少理货一次，好点每两三天理一次，要把产品摆放得整整洁齐，将产品摆放在最醒目位置，和货架端头、与视线等高处等，增长产品可视性，给消费者强有力视觉冲击，会使零售店销量增长。
　　如果铺货后来，对其不再理睬，这货就等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如果下次该产品还去铺货，必定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。
　　白酒销售方案（三）
　　通过形式不同，常年不断促销活动，增长产品销售量，提高市场占有率，为公司和商家创造更多利润。
　　促销分类：促销分为常规性促销、特殊渠道促销和老式节日主题促销三大类
　　A、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关怀是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，理解其经营其他品牌利润，然后制定详细促销政策，使其经营本产品利益不不大于其他同类产品。形式上可采用赠送本地市场上较为畅销与本产品关于联产品或较为实用物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而减少促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
　　B、消费者促销在于让消费者获得意外收获和增长消费乐趣，可设计某些互动性活动，让消费者在消费时参加到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。
　　C、服务员与营业员，产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因而需要对服务员与营业员予以一定好处和加强感情建设。办法可采用赠送实用或有收藏价值小礼物，开展销售竞赛活动等。
　　特殊渠道促销：指对机关、企事业单位团购、会议、宴席等促销
　　对机关、企事业单位可采用赠送宾客卡、免费消费等形式，达到公关、引导消费目；
　　宴席促销可与有关专业酒店、婚纱影楼等联合开展，树立宴席用酒第一品牌形象。