市场营销管理核心制度最终修改版.doc

深圳ABCD 市场营销管理制度 （最终修改版） XXXX管理咨询企业 二零一六年十二月 错误！未找到引用源。深圳ABCD市场营销管理制度目录 目 录 第一章 总则 . 1 第二章 市场营销战略管理 . 2 第三章 市场管理 . 5 第四章 销售管理 . 8 第五章 用户管理 . 12 第六章 回款管理 . 15 第七章 业务职员作管理 . 16 第八章 附则 . 18 附件1 用户资料卡 . 19 附件2 用户信息卡 . 20 附件3 用户动态信息表 . - 22 - 附件4 竞争对手信息卡 . - 23 - 附件5 竞争对手动态信息表 . - 24 - 附件6 出差申请/派遣表 . - 25 - 附件7 出差行程汇报 . 26 附件8 员工周工作汇报 . 27 附件9 员工月工作汇报 . 28 XXXX科技实业项目组 第1页 深圳ABCD市场营销管理制度 第一章 总则 第一条 目标 为了落实“以市场为导向，以用户为目标”方针，统一规范深圳ABCD（以下简称企业）市场营销工作，快速扩大企业著名度，提升企业市场拥有率，顺利完成企业经营战略计划，特制订深圳ABCD市场营销管理制度（以下简称本制度）。 第二条 适用范围 本制度适适用于企业市场营销业务，具体适适用于企业营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和员工工作。 第三条 企业市场营销体系 企业市场营销工作，是在企业总经理办公会直接领导下，关键由营销总监来统一协调安排。企业市场营销体系采取统一管理方法，营销中心关键负责市场和销售方面工作，包含市场信息搜集整理、市场计划、销售管理、用户管理和回款管理等。 第四条 关键内容 本制度关键内容包含：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、用户管理、回款管理和业务职员作管理等六大部分。 XXXX科技实业项目组 第1页 深圳ABCD市场营销管理制度 第二章 市场营销战略管理 第五条 市场营销战略组织管理 （一）市场营销战略制订 由营销总监组织业务人员依据企业内外部环境改变，企业实际情况和企业总体战略目标制订市场营销战略，经总经理办公会审议经过后，上报董事会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会同意后市场营销战略由企业营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考评 每十二个月度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评定，同时依据内外部环境改变对市场营销战略进行全方面审核，做合适修正。 第六条 市场营销战略制订方法 经过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析和企业内部环境分析，从而确定营销战略定位、计划战略目标、设计战略实现路径及战略实现资源配置。 第七条 市场营销战略制订 （一）外部环境分析 搜集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，估计未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对企业现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析企业现有资源可利用性和可转移性和关键竞争力沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 依据企业内外部市场分析，确立现在企业在市场竞争环境中所处竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 依据市场营销战略目标提出市场营销战略实现发展路径。 XXXX科技实业项目组 第2页 深圳ABCD市场营销管理制度 （五）市场营销战略资源配置 依据市场营销战略发展目标和市场营销战略实现路径对内部现有资源和能力和未来资源和能力提出新配置方案和要求。 第八条 市场营销战略制订管理 （一）市场营销战略制订 市场营销战略制订能够采取两种方法实现：一是委托专业咨询企业制订；二是由总经理（常务副总经理）委托内部相关人员（营销总监）负责组织制订。 1、委托专业咨询企业制订 因为专业咨询企业专业化水平高，而且以第三方身份审阅企业内外部环境，制订出来方案相对比较公正、客观、合理。 2、委托内部相关人员（营销总监）负责组织制订 假如内部信息数据库详实而且有这方面专业人才，能够委托内部相关人员（营销总监）制订，总经理（常务副总经理）给领导支持。 （二）市场营销战略方案审议 市场营销战略方案不管由谁制订，其最终方案全部要由总经理（常务副总经理）认可，经总经理办公会讨论审批经过后上报董事会同意方可实施。 第九条 市场营销战略实施阶段性 （一）过渡期 企业由现有业务运作模式转向新发展阶段，通常需要一段实施调整期。在这个期间，需要业务链、业务步骤、组织结构、人力资源和财务资源等方面进行重新配置。 （二）实施发展期 当企业由过渡期平稳到实施发展期时，伴随外部环境改变，市场营销战略方案还需要不停修正和完善。 （三）实现期 企业在实现市场营销战略发展过程中，遵照不停否定、不停修正、不停完善螺旋上升过程，最终实现企业市场营销战略。但伴随外部环境不停改变，又需要重新制订新发展战略。 XXXX科技实业项目组 第3页 深圳ABCD市场营销管理制度 第十条 市场营销战略实施营销策略 为配合战略发展，实现战略发展目标对应地制订营销发展策略。比如：市场开发策略、市场定价策略等。 第十一条 市场营销战略评定 （一）评定关键指标 1、市场营销战略方案是否客观、真实，含有可操作性； 2、市场营销战略方案分析是否全方面系统； 3、市场营销战略目标设计是否合理并含有一定竞争性和挑战性。 （二）评定方法 1、评定时间周期：每十二个月度调整和评定一次。 2、评定方法： 关键采取市场调查法、访谈法和座谈会相结合方法。 市场调查法关键了解企业市场拥有率、销售目标完成情况；访谈法关键对员工进行访谈，了解她们对市场营销战略发展调整认知率、满意度；座谈会关键聘用外部教授和内部中高层管理人员对市场营销战略发展效果进行测评。 XXXX科技实业项目组 第4页 深圳ABCD市场营销管理制度 第三章 市场管理 第十二条 市场管理职能统一集中在企业营销中心。市场管理关键包含市场信息搜集整理、市场推广、市场策划三个部分内容。 第十三条 市场信息搜集整理 （一）企业营销中心是市场信息归口管理部门。 （二）营销中心员工和跟单员均负责市场信息搜集，由跟单员进行统一整理。 （三）信息搜集渠道有以下多个： 1、用户（烟厂）、配套供给商； 2、从企业其它部门间接得到信息； 3、竞争对手及其宣传资料； 4、政府相关部门、相关行业协会相关政策和信息； 5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。 （四）所搜集信息关键有： 关键新老用户名称、需求产品和联络方法；纸品和印刷业务市场行情、价格、品种、类型、市场拥有率改变、市场上新产品、新技术信息、竞争对手产品和价格动态、用户需求变动趋势、用户意见反馈、政府相关政策改变等内容。 （五）企业营销中心时刻关注和企业相关市场动态，进行市场信息搜集。 1、搜集信息渠道和（三）基础一样 2、搜集信息侧关键不一样，关键有： 国家政策变动、宏观经济环境改变、行业信息；相关技术研讨会、新产品新技术推广会、展览会、技术交流会、相关行业协会公布信息；企业资源变动情况、市场拥有率、用户满意度、品牌形象、竞争者信息等。 （六）企业营销中心跟单主任（或指定对应跟单员）负责建立企业市场信息资料库，将各员工提交市场信息资料和跟单员搜集市场信息资料定时汇总XXXX科技实业项目组 第5页 深圳ABCD市场营销管理制度 整理，加入企业市场信息资料库。 （七）营销中心跟单主任将汇总资料进行分析、研究，定时撰写出市场研究汇报，报营销总监审核，经审核市场研究汇报送总经理（常务副总经理）审阅，并将相关信息立即反馈给各相关部门。跟单主任也要将市场研究汇报加入企业市场资料库，分类管理保留，方便备查。 （八）营销总监领导跟单主任拟订市场资料使用要求报总经理（常务副总经理）审批。 （九）对于企业市场资料库中没有资料，由跟单主任提出调查申请和调查方案，营销总监在授权范围内决定是否进行调查。对于需要调查，由营销总监领导跟单主任组织开展对应调查。针对调查结果撰写分析汇报，相关资料除立即提供给使用部门之外，一样需要加入企业市场信息库。 第十四条 市场推广 （一）企业市场推广工作统一由营销中心负责 1、市场推广目标：是树立企业及其产品良好市场形象，扩大企业及其产品在市场上影响，扩大著名度，增加产品销量和市场拥有率。 2、市场推广方案制订依据：是企业市场情况、销售情况和企业经营目标。 3、市场推广关键内容包含：新工艺技术和新产品信息公布、广告宣传、技术交流和培训、参与专业会议和展览会、参与行业协会、组织开展用户联谊会、公益活动等。 （二）市场推广计划制订 1、员工依据所属领域市场情况、销售情况和销售计划，提出市场推广意见，报营销总监审核。 2、营销中心负责拟订市场推广计划，组织部内相关人员对推广计划进行汇总、分析、结合企业整体长远发展目标，综合平衡调整后上报总经理（常务副总经理）审核，由总经理办公会审批。 3、经总经理办公会同意市场推广计划，应再列入营销中心工作计划，其预算在当年或下十二个月度企业预算中列支。 XXXX科技实业项目组 第6页 深圳ABCD市场营销管理制度 4、总经理办公会集中在每十二个月年底审批企业下十二个月度市场推广计划，特殊情况下能够随时安排新市场推广计划审批。 第十五条 市场策划 （一）市场策划职能集中在企业营销中心。 （二）企业员工依据市场竞争情况和销售业务实际情况需要，向营销总监提出市场策划申请。 （三）公布市场策划信息，营销总监组织在部内进行初审。初审关键是对申请进行必需调研分析，策划方案设计、可行性论证，包含推广效果估计、风险估计、费用预算和分担、配合部门、时间和人力需求等，对于一般市场策划活动由营销总监、总经理（常务副总经理）在各自授权范围内审批确定，对于大型市场策划需要上报企业总经理办公会审批。 （四）市场策划经同意后，由营销总监组织实施。 （五）实施市场策划所发生费用，在当年或下一个年度营销中心市场策划预算中列支。策划活动实施结束后，营销中心和相关部门共同总结分析策划实施效果，总结经验、教训，为以后工作提供支持。同时营销中心每十二个月、季度工作总结和新年度工作计划中，全部必需认真分析已经完成市场策划活动实施效果，提出对新年度市场策划方案具体改善意见。 XXXX科技实业项目组 第7页 深圳ABCD市场营销管理制度 第四章 销售管理 第十六条 企业层面销售管理职能关键集中在营销总监岗位。销售管理关键内容有销售计划管理、销售实施管理、销售费用管理和销售协议管理等四大部分。 第十七条 销售计划 （一）年度销售计划 1、经理办公会提出业务目标，营销总监依据企业总经营目标将总销售计划分解下达成各员工。 2、各员工依据营销总监下达销售任务，制订对应年度销售计划，上报营销总监。 销售计划应该包含关键内容有：产品名称、用户、计划新签协议额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在关键困难和准备采取方法等。 3、营销总监对销售计划进行汇总、报计划财务部进行企业总经营计划汇总，然后报总经理办公会审批。 4、经总经理办公会审批年度销售计划由营销中心具体实施。 （二）季度（月度）销售计划制订 1、各员工依据企业分解下达年度销售计划，制订对应季度（月度）销售计划。 2、各员工季度（月度）销售计划由营销总监审核汇总，报企业计划财务部进行汇总、平衡，报总经理（常务副总经理）审批。假如季度（月度）销售计划有重大变动，需上报总经理办公会审批。 3、经审批季度（月度）销售计划由营销中心员工具体实施。 （三）销售计划实施 1、责任人 销售计划实施由营销中心员工具体负责实施。 2、监督考评人 XXXX科技实业项目组 第8页 深圳ABCD市场营销管理制度 营销总监负责对销售计划实施过程进行监督，并定时召开销售计划完成协调会，首先监督检验销售计划实施效果，其次协调企业内各部门之间、和企业内部和外部业务关系。 第十八条 业务种类 依据业务性质不一样，企业将销售业务分为三大类： 1、跟单业务：是指由企业所开发用户和业务资源，再分配给员工去跟进和发展，包含在该用户延伸发展全部业务； 2、开发业务：是指由员工自己开发用户和业务资源； 3、代理人（中间人）业务：是指由代理人（或中间人）自己开发并交给企业业务。 第十九条 企业市场营销费用管理 市场营销费用：企业市场营销工作所产生费用。市场营销费用包含营销费用和销售相关费用两部分。 1、营销费用全部由企业营销中心支付。营销费用指用于市场方面费用，包含市场方面人职员资、交通和通讯、差旅、办公、广告宣传、展览会、用户服务、交际等费用。 2、销售相关费用包含销售方面销售费用和销售佣金。销售费用指全部用于销售业务费用，包含：销售人职员资、招待费、差旅费、交通费、通讯费、办公费、相关折旧费、交际费、资料费等。销售佣金是对参与销售活感人员（关键指员工、跟单员和代理人）实现销售收入目标奖励。（销售佣金关键实现形式之一是销售分成，销售分成具体措施详见深圳ABCD薪酬管理制度销售分成工资制。） 第二十条 市场营销费用 （一）营销费用预算、使用和处理： 年底在编制企业预算时，企业营销中心在历年经验积累基础上，参考以往营销费用使用情况、下十二个月度市场推广计划和对下十二个月度市场情况估计，反复测算，以销售收入为基础，提取一定百分比作为营销费用预算，制订企业营销费用预算。报总经理办公会讨论经过，董事会同意。 因为企业市场工作统一集中在营销中心，所以企业营销费用全部（用户XXXX科技实业项目组 第9页 深圳ABCD市场营销管理制度 回访费用除外）列入营销中心预算中。实际发生营销费用，列入企业销售费用中。 （二）销售相关费用预算、使用和分摊处理： 年底在编制企业预算时，企业营销中心在历年经验积累基础上，参考往年销售费用使用情况和销售佣金（销售分成）发放情况、下十二个月度销售计划和对下十二个月度市场情况估计，反复测算，以销售收入为基础，提取一定百分比作为销售费用预算和销售佣金（销售分成）预算，制订企业销售相关费用预算。报总经理办公会讨论经过，董事会同意。 提取百分比大小，应该根据多种产品（品牌）所对应用户关系、用户（回款）信誉、用户品牌销量、相对销售成本、新老用户等综合考虑，分产品类别、用户类别分别确定销售费用和销售佣金（销售分成）提取百分比。以各员工销售计划和目标为基础确定其销售相关费用预算。报总经理办公会讨论经过，董事会同意。 因为员工具体负担销售任务，所以销售费用在营销中心使用，整体由营销总监控制。对于企业管理大用户，企业高管人员参与协议谈判所需销售费用，也由企业营销中心负担，记入企业销售费用。 在基础标准不变条件下，由营销总监组织相关人员在每十二个月年底对提取百分比做合适调整，经企业总经理办公会讨论同意后于下十二个月度实施。 第二十一条 销售协议管理 （一）销售协议包含：买卖协议、承揽协议和用户订单。 （二）销售协议关键由跟单主任负责管理、跟单员帮助管理。 （三）协议签署后 个工作日内，员工负责按要求整理出所需全部资料 交营销中心跟单主任。 （四）营销中心跟单主任，检验协议资料是否符合要求，是否齐全。 协议资料包含协议正本、补充协议、技术文件、附件、预算表、评审结果、审批表、协议情况统计表等等。 其中协议情况统计表关键包含用户名称、产品种类、协议额、产品数量、价钱、回款情况等等。 （五）协议管理方面全部资料由跟单主任归档管理，跟单主任负责将相关资XXXX科技实业项目组 第10页 深圳ABCD市场营销管理制度 料复印传输至计划财务部等相关部门，以备查用。员工需要使用时到跟单主任处查阅。 （六）跟单主任、跟单员随时跟踪订单进度情况、回款情况、资料搜集情况、对于不能按时回款、资料上交不立即协议，跟单主任和跟单员全部有责任通知员工，督促其进行交涉，确保协议按时、按要求实施。 第二十二条 销售汇报管理 （一）员工每七天和每个月要对其工作情况及销售情况进行总结，形成工作汇报，上交营销总监审阅。 （二）营销中心每个月要对企业销售情况进行统计分析，撰写分析汇报，上交总经理（常务副总经理）审阅。 汇报内容应包含企业整体销售计划完成情况、整体回款情况、各员工销售计划完成情况、回款情况、原因分析，趋势估计、相关提议等。 XXXX科技实业项目组 第11页 深圳ABCD市场营销管理制度 第五章 用户管理第二十三条 用户管理关键包含用户档案管理、售后服务、用户投诉处理等内容。 第二十四条 用户（竞争对手）档案管理 （一）对企业用户，员工负责搜集并提供用户信息，跟单员将用户资料根据要求表格形式、内容整理汇总，分类别、分等级建立用户档案。 用户资料关键内容见附件1 用户资料卡，附件2 用户信息卡，附件3 用户信息动态表。 （二）员工负责搜集相关竞争对手信息，并提交给跟单主任，跟单主任负责将竞争对手资料根据要求表格形式、内容整理汇总，分类别、分等级建立竞争对手档案。 竞争对手资料关键内容见附件4 竞争对手信息卡，附件5 竞争对手动态信息表。 （三）营销总监组织跟单主任拟订用户（竞争对手）档案管理制度报总经理（常务副总经理）审批后实施。企业员工或相关人员调用用户或竞争对手资料时，按用户（竞争对手）档案管理制度要求实施。 第二十五条 售后服务 售后服务分为应用户需求提供服务和用户回访两部分内容： （一）应用户需求提供服务 1、营销总监负责依据企业具体情况，制订售后服务规范，报总经理（常务副总经理）审批后实施。 2、员工或跟单员接到用户售后服务需求信息，要具体统计相关信息并立即反馈给跟单主任。 3、跟单主任依据用户提出售后服务要求，判定是否在其处理权限以内： （1）若在权限以内，则联合组织企业技术或生产或质量等相关部门，为用户提供售后服务。在该过程中，跟单主任为管理主控，技术、生产和质量等相关部XXXX科技实业项目组 第12页 深圳ABCD市场营销管理制度 门应主动派员为用户提供售后服务。 （2）若不在权限以内，则上报营销总监，由营销总监（或授权相关人员）主控，组织技术、生产或质量相关部门人员为用户提售后服务。 4、为用户提供售后服务反应时间根据售后服务规范要求实施。 5、提供服务人员要具体统计用户信息和相关服务信息，并立即报营销中心跟单主任立案。 （二）用户回访 1、用户回访目标：是为了和用户联络，维系业务关系，获取信息，最终扩大市场份额。 2、获取信息有两种，一个是用户评价信息，一个是用户市场需求信息。 用户评价信息有两种渠道取得，一个是由员工自行向用户进行调查；一个是由营销中心向用户发放评价调查表形式取得评价信息。企业根据业务和用户不一样，选择不一样方法。 用户市场需求信息关键由员工提供，每次员工回访后，按企业营销中心要求汇报回访结果。 3、营销总监组织制订用户回访制度报企业总经理（常务副总经理）审批实施。 4、回访计划制订： （1）营销总监组织员工，由员工针对自己业务实际开展情况提出用户回访计划提议。 （2）营销总监依据提出计划提议，汇总平衡，制订出企业整体用户回访计划。 5、回访计划实施： 员工按计划开展用户回访工作，营销中心对员工回访提出要求，每次回访归来后必需撰写用户回访汇报。内容包含：用户基础情况（名称、地址、电话、联络人、规模等等）、用户业务调整改变、重大组织机构变革、发展战略调整、销售情况、财务报表、用户需求信息（本部门和其它部门相关信息）、关键人员调整、付款情况等等。用户回访汇报要有营销总监签字方能报销相关费用。 6、回访监督检验和后续信息处理： XXXX科技实业项目组 第13页 深圳ABCD市场营销管理制度 在营销总监授权下跟单主任对回访情况进行监督检验，将收到用户回访汇报中相关信息分类、汇总分析，并将相关信息传输到营销总监和相关部门。 第二十六条 用户投诉处理 1、营销总监组织跟单主任拟订用户投诉处理程序报总经理（常务副总经理）同意实施。 2、营销中心接到用户投诉信息时，应具体统计用户名称、联络电话、责任人、投诉原因事由等情况。 3、用户服务经理将用户反应情况，立即提供给各相关部门销售部。 4、营销总监（或授权相关人员）依据用户投诉处理程序主控用户投诉事件处理。 XXXX科技实业项目组 第14页 深圳ABCD市场营销管理制度 第六章 回款管理 第二十七条 目标：规范回款管理，提升企业回款率。 第二十八条 标准：和个人薪酬挂钩，增强员工责任心，调动员工收款主动性、主动性。 第二十九条 回款责任人关键是签署协议后确定员工，企业其它职员全部有提供支持和帮助义务。 第三十条 回款管理工作实施： （一）营销中心负责组织相关部门制订销售信用政策，包含用户信用等级、所需条件、信用限额等。 （二）对回款管理，跟单主任依据协议要求分时期、分类别建立台帐，每个月对企业总回款情况进行统计汇总，并撰写分析汇报交营销总监审核，企业总经理（常务副总经理）审阅。 1、对于将要到付款期协议，跟单主任提前 天提醒负责该协议员工，督促回款。 2、对于没能按时收回款项，跟单主任要督促监督该协议员工，必需时，汇报营销总监和总经理（常务副总经理）帮助收款。同时要统计没能按时回款款项拖期时间，方便年底计算员工销售分成。（详见深圳ABCD薪酬管理制度销售分成工资制。） XXXX科技实业项目组 第15页 深圳ABCD市场营销管理制度 第七章 业务职员作管理 第三十一条 员工出差管理 员工因业务需要出差时，必需填写出差申请/派遣表。对每次出差地点、任务、行程等相关事项做出计划，经营销总监同意后方可出差。 出差申请/派遣表详见附件6。 第三十二条 员工费用借支管理 1、经营销总监同意出差，员工填写借款单，且附上出差申请/派遣表，交给财务中心审核，经同意后领取借款。 2、员工每次借款限额为 元，累计借支总额不可超出分成总额 %。 3、出差员工借款前，若上一次借款还未报销结清，标准上必需结清后才给予借款。 4、员工在出差途中需要追加借款时，必需寄回报销单，经营销总监同意后按寄回报销单金额报销，跟单员帮助办理。 第三十三条 员工差旅过程管理 1、出差过程中，员工应立即向营销中心相关人员沟通，并向营销总监汇报工作。 2、员工必需最少每 天用当地座机（即所在城市固定电话）打可显示 来电号码电话和企业相关人员进行业务工作沟通。 3、员工在出差过程中任何超出职权、预算范围工作、开支等事项必需事前请示相关上级领导。 4、员工必需填写出差行程汇报（详见附件7）。此汇报用于统计出差员工每一天行程、工作情况、费用支出及相关市场、用户相关情况等工作内容。 5、出差行程汇报作为员工报销差旅费及评定业务职员作情况依据。 6、员工填写差旅报销单据，其票据、时间等必需和出差行程汇报内容一致。 7、员工假如要改变行程和目标地时，必需汇报并经营销总监同意。 XXXX科技实业项目组 第16页 深圳ABCD市场营销管理制度 第三十四条 差旅费用报销 1、员工差旅费用报销按企业报销审批程序办理。借款在发放分成时一并扣除。 2、员工每次出差返回企业后，必需于3个工作日内报销差旅费。 3、报销人员须按财务相关管理要求，将原始单据按类分别粘贴整齐。全部单据必需是财税部门认可有效凭据，不然不予报销。 4、填写好差旅费报销单据，经营销总监审批，由跟单主任登记后送交财务中心处理。 第三十五条 工作汇报 （一）员工每七天必需填写员工周工作汇报，并于每七天一早晨将上周员工周工作汇报交给（或以传真形式）营销中心，并呈报营销总监。 周工作汇报内容应包含区域用户本周动态情况、区域用户造访情况（意见及投诉）、订单情况、回款情况、工作任务完成度及情况分析、工作小结、下周计划和工作安排等。周工作汇报格式见附件8。 （二）员工每个月必需填写员工月工作汇报，并于每个月28日将本月员工月工作汇报交给（或以传真形式）营销中心，并呈报营销总监。 月工作汇报内容应包含区域客房本月动态情况、区域用户造访情况（意见及投诉）、订单情况、回款情况、应收账款情况、工作任务完成度及情况分析、下月计划和工作安排、下月订单估计等。月工作汇报格式见附件9。 第三十六条 新进员工相关要求 1、新进员工见习期内关键是熟悉企业产品、工艺步骤、企业内部工作步骤和了解市场用户情况。 2、新进员工有必需跟随业务人员出差时，天天食宿限额为200元，差旅费借支限额为5000元。 3、新进员工六个月见习期满后经企业评审合格者，企业将合理安排用户及业务。若见习期工作表现不合格，企业作解聘或调岗处理。 XXXX科技实业项目组 第17页 深圳ABCD市场营销管理制度 第八章 附则 第三十七条 本制度由企业营销中心确定，经总经理办公会同意后实施。 第三十八条 本制度调整、修改由营销中心提出，经总经理办公会同意。 第三十九条 本制度解释权在企业营销中心。 第四十条 本制度中相关参数，每十二个月由总经理办公会依据实际情况确定。 XXXX科技实业项目组 第18页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件1 用户资料卡 用户名称 法人代表 经营范围 联络地址 联络电话 联络传真 职员人数 年生产量 年销售额 关键品牌 及销量 开户银行 信用情况 金 资 同行业地 融 信 账 号 位 状 状 况 况 税 号 回款账期 姓名 部门/职务 决议权力 联络电话 主 要 联 系 人 XXXX科技实业项目组 第19页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件2 用户信息卡 基础信息 企业名称： 企业地址： 建厂时间： 电话： 传真： 企业性质： 法人代表： 责任人： 经营范围： 信息资料起源： 特征信息 注册资本： 资产总额： 关键生产设备： 年产量：年产卷烟 万大箱；年产值 业界地位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏下万元 （ ）一般 关键生产设备： 职员对企业评价： 姓名 职位 服务时间 对企业评价 下属机构： 家下属企业；年营业总额 万元；效益最好企业是： ，最好企业是： 名称 主营业务 区域业界地位 经营理念： 经营战略： 经营政策： 发展潜力： 资料起源： 信用信息 通常回款期： 天 银行信用等级： 信用评价等级： 货款支付情况：（ ）立即，按协议支付 （ ）不立即，推迟 （ ）拖延，常常超出回款期30天以上支付 资料起源： XXXX科技实业项目组 第20页 深圳ABCD市场营销管理制度 市场信息 市场拥有率： 序号 产品名称 产品市场价格（元/包） 年销售量（大箱） 关键销售区域 关键竞争产品 关键竞争对手 1 2 3 4 5 6 7 8 9 决议信息 决议链： 姓名 职务 部门 决议权力 性别 生日 学历 从业时间 性格 爱好 联络电话 建卡人/日期： 审核人/日期： XXXX科技实业项目组 第21页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件3 用户动态信息表 季度产量： 万元季度产值： 万元季度销量： 大箱 季度最高销量产品：销售量：关键销售区域： 季度利润最好产品：销售量：关键销售区域： 本企业提供包装产品：销售量：关键销售区域： 用户新增产品情况： 用户技术/设备引进、革新情况： 决议链变动情况： 1、变动情况： 2、变动原因： 3、应对方法： 4、现决议人情况： 姓名： 职务： 部门： 联络电话： 性别： 生日： 学历： 从业时间： 决议权力： 性格： 爱好： 其它情况： ： 填表人/日期： 审核人/日期XXXX科技实业项目组 第- 22 -页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件4 竞争对手信息卡 基础信息 企业名称：企业地址： 建厂时间：电话：传真： 企业性质：法人代表：责任人： 经营范围： 信息资料起源： 特征信息 注册资本：资产总额：从业人数： 关键印刷设备： 关键技术情况： 生产规模：年产量 大箱；上一业界地位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏下（ ）年度产值 元一般 序年度供给产品名供给用户名价格（元/卷烟销售区产品工艺情况 号量称称套）域 资料起源： 填表人/日期： XXXX科技实业项目组 第- 23 -页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件5 竞争对手动态信息表 竞争对手名称：关键（业务）责任人： 动态情况： 原因（包含估量或用户提供信息）： 机会考虑： 营销总监意见： 填表人/日期： XXXX科技实业项目组 第- 24 -页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件6 出差申请/派遣表 出差时间估计： 从 年 月 日起至 年 月 日止。 出差事由： 出差行程及费用估计 时间（天数） 业务联络单位及人员 费用估计（元） 备注： 申请人/日期: 同意人/日期： XXXX科技实业项目组 第- 25 -页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件7 出差行程汇报 序地点/用户单位名称/联络业务联络/工作起止时间 汇报情况 费用（元） 号 人 情况 汇报人/汇报日期： 审核人/审核日期： XXXX科技实业项目组 第26页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件8 员工周工作汇报 1、区域用户本周动态情况 2、区域用户造访情况（意见及投诉） 3、企业产品信息 订单情况： 回款情况： 4、工作情况 任务/计划 完成程度 情况分析 5、周工作小结 6、下周工作计划及安排 7、其它情况 汇报人/日期： XXXX科技实业项目组 第27页 深圳ABCD市场营销管理制度 附件9 员工月工作汇报 1、区域用户本月动态情况 2、区域用户造访情