金沙国际商业部分营销推广策划报告模板.doc

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金沙国际商业部分营销推广策划汇报目录一、商业市场营销环境简析（一）总体态势（二）各商圈发展情况（三）在销经典商业物业调查分析二、区域商业市场竞争情况分析（一）总体竞争情况（二）竞争物业调查分析三、入市时机四、销售准备（一）卖场包装（二）现场包装（三）销售物料（四）销售前工作计划表五、销售方法及市场风险应对策略（一）销售方法及相关策略（二）市场风险规避及应对六、价格策略及投资回报模式确定（一）价格策略（二）投资回报策略七、销售组织及销控策略（一）销售组织（二）销控策略八、营销推广策略（一）整体营销思绪（二）商业部分卖点提炼及挖掘（三）营销推广阶段划分（四）营销推广活动（五）广告推广计划一、商业市场营销环境简析（一）总体态势伴随重庆城市化进程加紧，“八小时重庆”“半小时主城”逐步成型，完善便利交通系统将主城九大区连接得浑然一体，使本市城市化百分比由20%左右上升到了33%左右。而随即几年，城市扩容加大，城市化速度将逐步加紧，估计到为50%左右，城市人口每十二个月增加120万人左右，而对应人均商业物业也将对应增加。现在，主城9区城市常住人口约600万人左右，而正常经营商业面积不足400万平方米。按国际通行标准，市民人均商业面积到1平方米时算相对饱和。到，主城区城市常住人口将靠近900万人，商业物业面积也会超出700万平方米。人口增加，消费额也会增加，整年完成社会消费品零售额762亿元，增加在9%以上。城市常住人口增加，从而带动消费增加，给商业物业发展带来了极大空间。所以，估计未来几年内，商业物业不管是开发市场还是经营市场全部将会是红红火火，商业业态发展将会是日益丰富，展现出多元化、国际化特色。无疑，这么利好发展将会带动旺盛消费市场和投资市场。所以商业物业发展，将面临前所未有市场发展机遇！（二）各商圈发展情况 1、解放碑商圈（1）发展现实状况本市最具规模、商业业态最丰富商圈，最关键城市商业圈。商圈以解放碑步行街为关键，北起临江门、南至较场口、西达民生路、东到小什字，由临江门、沧白路、新华路、民生路等围合成多边形区域。面积约1.2平方公里。现在经营商品包含食品饮料、烟草、纺织品、日用百货、家电及五金交电化工产品等。商业营业面积近60万平方米，大小商场（商铺）近3000家，商业销售额约140亿元。该商圈集中了大全部会（太平洋百货）、重百、新世纪等零售商。（2）发展趋势作为本市关键商圈和重庆CBD关键区域（含朝天门等），解放碑商圈未来定位为全市性中高级消费品提供地，提升在全市商业地位。商业发展向较场口、新华路、朝天门方向拓展，并着手打造首个地下商城，打破现有商业格局。今、明两年关键新增商业物业项目有时代广场、帝全部广场、丽岛春天、世贸中心、恒通云顶等，新增零售商有北京华联、银太百货、王府井等，该商圈商业物业3年增量保守估算超出60万平方米。 2、南坪商圈（1）发展现实状况本市现在最具发展潜力区域性商圈，区域内专业市场较多。现在，以南坪转盘为中心，南坪东、南、西、北路为辐射方向半径约500米范围。是各区域内国外零售业巨头最集中。南滨路滨江休闲商业带是现在全市商业业态结构新增加点。经营商品（业态）包含餐饮、百货、家电、汽车及零配件、药品等。商业营业面积超出30万平方米。商业零售额超出30亿元。该商圈现在有重百南丰商场、新世纪江南商全部、百盛百货、麦德龙、诺玛特、好又多、建玛特等。（2）发展趋势商业发展向南坪西路、南路、北路及南滨路、步行街拓展，业态突出滨江休闲商业、商业会展、专业市场等，着力打造购物中心、烟草配送中心、医药品流中心、汽摩展销中心、建材销售中心。今、明两年关键新增项目有天龙广场、浪高凯悦、贝迪新城、上海城，和南滨路滨江休闲商业项目如第一大道、中央大街等，3年内增量保守估算约80万平方米。 3、观音桥商圈（1）发展现实状况以观音桥转盘为中心，建新东、南、西、北路为辐射方向，半径1000米内区域。该商圈作为北部城区商业起源地，凭借邻解放碑及新区优势，曾为上世纪90年代中期第二大商圈，但伴随交通改善，商业结构、布局不合理而出现“商业空心”现象，限制了部分大型、综合性商业物业在此发展。现在，伴随观音桥商圈重新计划并开始实施，龙湖北城天街投入使用，该商圈在进行重新定位，期望吸引本区及以北消费人群。商业营业面积近30万平方米。该商圈现在有重百现代商场、新世纪世纪新全部、北京华联、华音商厦、家乐福等。（2）发展趋势观音桥商圈总体发展思绪是由1平方公里扩大为4平方公里。以大型百货店为龙头，以购物中心为关键，以专业市场、专卖店、超市、便利店为骨干，以连锁经营为基础组织模式，集中部署一批大、特、名、老精品店，形成一个现代化商业区；以北城天街为中心建成重庆最大街区型购物中心，集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体，以百货店为主力店。向建新东路方向发展专业市场。今、明两年关键新增项目有北城天街、黄金海岸、佳侬商业街、现代广场等，3年内增量保守估算约35万平方米。 4、杨家坪商圈（1）发展现实状况以杨家坪步行街为中心，东至工学院、西至动物园、南至直港大道、北至谢正街。杨家坪商圈在九龙坡腹地，因建设厂、铁马集团、工学院等占据杨家坪中心大片土地，造成以前商业物业发展滞后。商业结构不合理、形态单一；中低级商业百分比较大，中高级商业缺乏，品牌店更少；地下商业百分比较高；消费人群外流显著。现在商业营业面积约20万平方米，日均人群流量28万人次。该商圈现在有重百杨家坪商场、富安百货、立丹百货、杨家坪地下商场等。（2）发展趋势以重新计划实施步行街为中心，建设一个面积约2平方公里步行商业系统，以大型购物中心带动区域商业发展。关键发展步行街周围商业。今、明两年关键新增项目有上海中心、斌鑫世纪城等，杨家坪商圈，增量保守估算约35万平方米。 5、沙坪坝商圈（1）发展现实状况：本案所在地，以三峡广场至绿色文化艺术广场为主，辅以南开步行街，现在商业营业面积超出20万平方米，商业零售额超出30亿元。经营商品包含百货、家电、IT产品、图书等。该商圈现在有重百沙坪商场、新世纪凯瑞商全部、立洋百货、赛博数码广场、华宇时尚商业街、三峡广场等。（2）发展趋势在未来商业物业及经营业态中，将强化区域性商业中心地位，吸引北碚、井口、双碑消费者，突出教育产业经济对商业带动作用。商业发展向天星桥、杨公桥方向拓展。今、明两年关键新增项目有华宇广场、三峡广场、金沙国际、新大全部等，新增零售巨头有北京华联、王府井等，三年内商业物业增量保守估量为40万平方米。综合结论：从以上重庆市关键各大商圈发展趋势来看，未来两年商业物业供给将会有一个较大放量，各商圈商业市场竞争将会加剧。产权式商铺概念在重庆房地产投资市场里并不陌生，经过此炒作取得成功项目也不乏如：光彩大厦----华联商厦、渝能汽配城等，但也有经过此方法运作折战商场如两路口新一佳。归其原因，很好地理位置及含有一定背景、著名度商家支撑、整合营销推广是商业地产项目营销获胜主力原因。所以，相信在未来两年伴随市场对商业物业运作程度提升及各大商圈快速发展，商业物业将会是吸引投资者投资主力渠道。（三）在销经典商业物业调查分析 1、第一大道（1）项目概况在南滨路第一大道是海棠晓月三期工程，由重庆浦辉房地产开发企业开发。由机械部三设计院担纲其建筑设计，加拿大EKISETICS景观企业负责其计划和景观处理，总占地面积47854平方米，总建筑面积72200平方米，容积率1.5，绿地率22.3%，建筑密度42.2%，建筑层数全在5层以下。第一大道将其功效定在集餐饮、休闲、茶楼、精品店、金融为一体高级旅游商业区。第一大道效仿上海新天地、周庄、云南丽江等商业街区处理手法，以交错坡屋顶、连廊、拱桥、出挑平台为关键建筑符号，加上时下最为流行江景概念，在打造江南韵味商业街时以最大程度提升物业产品附加值。同时，产品本身因为和传统商业物业在建筑形式上有所不一样，第一大道总共有18栋3～5层建筑组成，单层面积保持在1500～M2左右。（2）销售方法及价格在整体经营模式上采取自营和对外销售相结合思绪，部分单位由开发商保留自主经营，另外部分对外销售。和同期同类型房地产市场相比，开发商对公开销售部分物业并不承诺包租或是返租，对外销售部分面积从80～260平米不等，销售价格为：一楼均价约0元/㎡，二楼销售均价16000元/㎡，三楼15000元/㎡，四楼14000元/㎡。以上价格均为建筑面积下销售价格，共摊系数也因不一样位置而不一样，从35%～65%不等。从和销售人员交谈中得悉，这一销售价格还有一定空间可供磋商，估量价格折扣优惠将不低于9折。（3）简明分析 ■优势分析 □ 品牌优势 [第一大道]为海棠晓月品牌延续，而海棠晓月已在重庆市民中形成了良好口碑，不管从经济实力抑或是品牌著名度来讲全部已含有了良好市场基础。 □ 开发模式 [第一大道]避开了市场竞争较为猛烈主城区，选择在商业物业供给较为分散南滨路。同时第一大道舍弃了重庆传统商业物业开发理念和模式，以上海新天地、丽江古城等商业发达地方商业物业为蓝本，依靠本身地理优势，将其打造为颇有地方特色购物街，楼层高度全部在5层以下。 □ 地理优势 [第一大道]选址于南滨路，而重庆南滨路是新兴起来商业旺地，餐饮业更是占了相当比重。这里吸引人流有着相当消费力，蕴涵着巨大商机，有大量市场潜力有待挖掘。 □ 景观优势 [第一大道]比邻长江，含有没有限江景概念，不管是何重物业，一旦和“江景”二字挂上钩后将会身价倍增，在此以前，重庆还无真正意义上商业物业，第一大道江景将会最大程度提升产品附加值。 ■ 劣势分析 □ 高准入门槛无疑将会缩小用户范围，增大推广难度。从现在第一大道销售条件看来，最低销售面积为80余平米，最大将超出250平米，结合销售价格来看，销售总价将在100万～350万范围，这一价格范围将会将众多中小“散户”排挤出去，余下“大户”数量相对只占有少数用户百分比，故此，市场容量大小将是第一大道面临一大致命威胁。 □ 商业气氛有待深入培养和挖掘。[第一大道]地处南滨路这一新兴商业地带，即使这里云集了大量高收入群体消费，但这种消费意向性很强，仅限于餐饮和休闲等少数项目，百货、超市、金融等业种现在还未能完全形成气候，怎样培养这类业态市场将是盘活7万余方商业物业面临重大任务。和[上海新天地]、云南丽江古城相比，[第一大道]还显得基础微弱，以[上海新天地]而言，新天地是在经典旧城改造项目，若干年沉淀下来商业气氛是新天地能得以成功运作基础和确保，在进行旧城改造同时十分重视原有建筑风格保护，在新增商业功效同时保留了原有建筑风貌，使新天地成为上海标志性商业物业。和此相比，[第一大道]显然不含有这一商业积淀，而要培养出这种商业气氛决非朝夕之功。对于日渐理性投资者而言，不甚明朗发展前景将会增加她们投资风险，所以还有相当部分用户正在处于观望状态。总而言之：[第一大道]是颇具特色商业物业，从经营模式、建筑计划全部有其独到之处，再者，其开发商拥有品牌优势和物业本身拥有景观优势全部是其它商业物业不可比拟。不过，拥有了上述优势并不能完全意味着商业物业运作成功，相反，商业物业运作是一个系统化过程，从项目标选址、定位、计划，再到后期商业气氛培养（俗称“养铺”）。项目本身原因决定了准入门槛相对于其它商业物业而言相对过高，缩小目标用户范围，增大了推广难度同时也提升了项目标风险。 [第一大道]作为新兴商业项目从某种意义上讲意味着重庆商业地产将向多元化发展，[第一大道]一旦突围成功无疑将为商业地产指名新方向。 2、协信.黄金海岸（1）项目概况在重庆市江北区观音桥转盘，由重庆协信城市建设发展开发。总面积3万平方米，共6层，每层面积5000平方米，两栋群楼。（2）商业计划楼层 GF 1F 2F 3F 4F 5F 业态家居生活馆时尚名店街优雅女人坊运动休闲谷特色餐饮美食娱乐城商业面积组成：20平方米为主打面积（3）销售方法：带租约分零销售租约销售返租方法：年租金回报率为8%，3年后双向选择付款方法：一次性付款：享受9折优惠按揭：五成（4）销售价格楼层 GF 1F 2F 3F 4F 5F 价格（万元/m2） 1 3.5 2 0.8 0.7 0.7 （5）简明分析 ■ 优势分析 □ 商业条件成熟该商圈拥有61万固定人口，拥有天天7万消费人群，现今人均GDP值达5157元，拥有北京华联、重百、新世纪、家乐福、临街品牌专业店等商业网点和成熟配套设施。而伴随江北区域大规模房产项目标开发，常住人口数量会逐步增加，商业需求量会大幅增加，小区商业经济日益发展。其位置处于观音桥转盘中心地带，拥有很好地段优势和人流量。 □ 计划合理该项目关键目标消费群为18-34岁，针对该消费群消费特征，打造了融时尚购物、运动休闲、娱乐餐饮、生活服务等多方位为一体一站式购物中心。业态组合较为合理，人流动线纵横畅达，消费人流可触击任意角落。 □ 全新运作模式其4*6店面设计，可适合多种经营行业，实用经济，达成真正小投资，降低了投资门槛，吸引投资者。而推出“全天候独立式门面，二十四小时经营理念”让人耳目一新，打破区域商业操作模式。 ■劣势分析 □ 区域商业量急剧放大伴随江北区域经济发展，大量商业进入市场，仅观音桥周围就有14万平方米北辰天街，拥有北京华联、银太百货等中国零售大鳄，近20万平方米现代广场，2万平方米佳侬商业街和面积不小新世纪，华音商场和大批在建和筹建商业，加上渝北区域大量商业譬如欧式一条街等等降低了该区域商业辐射区域。对于人口仅有20万左右观音桥来说，不得不让人思索。 □ 计划同质化北辰天街、佳侬商业街和协信黄金海岸全部是打造一个大型“SHOPPING MALL”，集吃喝玩乐于一体，达成一站式购物目标。计划相同性使目标消费群体选择性加大，而因为该项目所处地点不是该区域人群习惯性消费地点，人流只能有限抵达该区域，势必在和其它商业竞争中处于劣势。 3、金泰成灯饰广场（1）项目概况在重庆市江北区五里店建新东路92号，由重庆建川房地产开发有限责任企业开发。总建面5万平方米，共12层，每层约4000平方米，地下五层，地面7层。（2）商业计划楼层 -2F -1F 1F-2F 3F 4F 业态五金、建材洁具、木地板灯饰照明精品照明布艺各楼层商业面积组成及百分比楼层 -2F -1F 1F-3F 4F 面积（m2） 20 >20 <50 50- 100 100-250 <100 100-200 200-400 200-900 百分比 20% 80% 10% 80% 10% 15% 70% 15% / （3）销售方法：带租约分零销售、统一租赁 □ 租约销售返租方法：年租金回报率为7.2%，每5年租金收益调增5%，即买即返2年租金。 □ 付款方法：一次性付款：享受98折优惠按揭：五成（4）销售及租赁价格楼层 -2F -1F 1F 2F 3F 4F 售价（元/m2） 8000 10000 16000 13000 10000 8000 租赁价（元/m2） 15-20 25-30 40-50 30-40 25-35 20-25 （4）简明分析 ■ 优势分析 □区域业态定位正确伴随重庆城市化进程加紧，房地产市场一片火热，而给和房产相关建材、装修等行业带来宽广发展商机，而金泰成灯饰启发了建立“重庆美居建材中心”思绪，该中心东至建设中东方家园建材连锁超市，西至金泰成灯饰广场，长约2公里，南北宽约1公里，区域面积约2平方公里，将是重庆最大家居建材集散中心，并和江北其它两大商圈有效地成为一个整体，在产业上互为补充，打破区域现有商业格局。江北区政府更将对重庆美居中心落实品牌特色化、连锁规模化、经营产业化和管理现代化发展方针，努力争取在底跻身全市有影响专业建材交易中心，这些利好环境无疑给投资者增添了信心。 □ 经营环境成熟金泰成经历了两年发展，已经形成了成熟经营环境，已驻台北灯饰等多家著名灯饰销售企业，拥有一定致命度。而在重庆美居中心初具雏形时期，金泰成成为该区域唯一成规模成品牌集散地，便利口岸优势，加上楼盘本身含有很好硬件配套设施，高达95%出租率，无疑增添了投资者信心。 □ 销售方法含有一定吸引力金泰成市场策略是“小额投资，放心投资，稳定回报”，用其用两年培育较为成熟市场和政府计划优势，在商业物业一片涨声中出售其商业价值最高1F-2F，获取高额利润。而“年租金回报率为7.2%，每5年租金收益调增5%，即买即返2年租金”带租约销售方法是大手笔，让同行大跌眼镜，大大刺激了投资者胃口，五成按揭付款方法，每个铺位10-15万总价，使得部分持有少许资金又试图寻求愈加好投资渠道中小投资者找到新兴奋点。而实物投保，银企联动等方法又解除了投资者后顾之忧。 ■ 劣势分析 □ 区域竞争猛烈重庆美居建材中心包含除了金泰成灯饰广场，还有在建东方花园建材连锁超市、嘉信家居广场、环球等多家关键主力商家，相对于东方港湾、建玛特等国际著名大型建材零售商而言，金泰成显势单力薄，品牌号召力不够，在品牌化竞争日益显著今天，本身品牌打造不足，将会成为一大硬伤。同时，东方港湾等以后者势必将金泰成作为关键竞争目标，在市场运作方面，会征对性地推出跟金泰成不利营销策略，使其在这场建材大战中处于劣势。二、区域商业市场竞争情况分析（一）总体竞争情况从总体上看，本项目所属区域商业物业未来两年内发展将会紧追解放碑商圈发展，尤其是各大主力商家纷纷进入更是为本项目标未来发展奠定了良好发展基础。从商业物业投资市场上来看，本区域展现出巨大市场空间，现在可谓是初露倪端，这一点从“华夏银座”销售方法及策略上能够看出。所以，大型商业地产项目标开发商全部瞄准了投资市场这一空缺，现在“新大全部”已是蓄势待发。所以，明年将会是商业物业投资市场竞争较为猛烈阶段，这对本项目来说最大好处无疑是存在商圈炒作共享优势，但怎样在次环境中突出本项目独特优势及抓住有利时机，将是本项目运作成功前提！其次，从本区域商业物业投资消费市场来看，含有良好市场承载力。这一点从本项目住宅部分热销及“华夏银座”在没有品牌商家支持及较低投资回报率前提下，却取得很好带租约销售业绩中能够看出。（二）竞争物业调查分析 1、新大全部（1）项目概况该项目在本项目周围，紧邻三角碑转盘，由重庆成浩物业开发。该项目建筑计划为一体双塔综合商住项目。其中商业部分（负二层到六层）面积为4.5万平方米，现在已引入主力商家------王府井。 ■ 该项目标计划为： □ 负二层：超市 □ LG层：休闲衣饰 □ F1：珠宝、眼镜、皮具 □ F2: 少淑、淑女服装等 □ F3：女式职业服装 □ F4：男士西装、西裤等 □ F5：床上用具、儿童衣饰、家用小电器 □ F6：餐饮、西餐厅等（2）销售方法：带租约销售具体为：20年带租约销售，投资汇报率为：7%年收益，同时每5年0.3%投资收益上浮百分比。同时，在签约当日，即返还前两年租金。（3）销售价格： □ LG层、F1： 4万---6万/平方米（套内） □ F2---F3：2—3万/平方米（套内）注：具体价格及其它楼层价格现在还未公布。（3）层高及面积划分单层面积在3000平方米以上，最小面积为5平方米（平均面积划分在10平方米以上）；层高平均为4.5米。（4）简明评分析该项目标地理位置现在来看并不理想，属于交通要道。但依靠华宇广场及步行街商业气氛，该项目标商业价值日益凸显，尤其是北京王府井入驻，更是注入了品牌商家力度。该项目估计入市时间为1月左右，现在其工程进度为裙楼靠近封顶。现在其销售策略为主打投资概念，这对本项目来说无疑是最大威胁。而怎样在最大程度上规避市场竞争风险、强占市场先机，这是本项目标营销成功关键！ 2、华夏银座（1）项目概况该项目在渝碚路和天陈路交汇处，由重庆新原兴集团开发。该项目1～8层为商业部分，总面积为1.3万平方米，单层面积约为1.6万平方米（建筑面积）。商业业态定在：精品女装及美容、休闲。（2）销售方法：带租约销售和整层租售并举 □ 1～3F：五年带租约销售，前两年6%，后两年7% □ 4～8F：整层租售，其中4层已由意念美购置。 □ 付款方法：一次性付款（97折）、按揭付款（无折扣），其中按揭可提供6成专业银行按揭。（3）销售、租赁价格（套内）： □1F：销售均价—27000元/平方米、租赁均价—250元/平方米 □2F：销售均价—0元/平方米、租赁均价—150元/平方米 □3F：销售均价—17000元/平方米、租赁均价—100元/平方米 □5F 5556元/平方米（建面）、租赁均价—70元/平方米（套内） □6F：5300 元/平方米（建面）、租赁均价—50元/平方米（套内） □7F：5100元/平方米（建面）、租赁均价—40元/平方米（套内） □8F：4890元/平方米（建面）租赁均价—30元/平方米（套内）（4）层高及面积划分 □1F～2F：单层面积约为平方米，层高为4.2米； □4F～8F：单层面积约为1777平方米，其中7～8F为1343平方米。层高为3.9米、平均面积划分为10平方米左右。（5）简明分析该项目在长达十二个月销售中因为未取得良好销售业绩，所以在今年也打起了投资牌，应该说取得了一定成效，现在其1F销售率已达90%，二层销售率已达100%，三层销售率为40%，由此说明该销售策略引发了一定市场凡响。但因为其位置并非处于沙坪坝主商圈，同时单层较小未能吸引主力品牌商家入驻，所以在招商上存在一定混乱性。五年投资返祖，应该说是开发商首次试水，所以显得底气不足。三、入市时机本案暂定为1月8日入市，如“新大全部”提前开盘，则入市时机作对应调整。销售准备完成应先于广告推出时间，当本案正式入市时最少售楼中心、LOGO墙、工地要完成形象包装，系列宣传资料也要出来。依据：入市时机是相对“新大全部”有针对性提出，而有利入市时机对整个项目标成败起着致关关键作用。重庆在售项目中就有经典因入市时机选择失误而造成销售滞后案例。四、销售准备（一）卖场包装 1、售楼处包装（1）专题风格：大气、有渲染力、有投资、炒作气氛，不失尊贵感、品质感；同时蕴涵商家成熟运行思绪和强大生命力。（2）功效划分：接待台、洽谈区、签约及收银区、休息区（营造现代家居气氛、休闲品茶等）。（3）包装策略：在色彩上，多采取金黄色、大红色使现场气氛热烈、喜庆；同时利用大幅能激发大家对金钱、对投资潜意识渴望喷绘画面和商场未来经营气氛描述彩色喷绘，使现场包装在一定程度上能够潜移默化投资者迫不及待签单。（二）现场包装现场包装是营造外部销售气氛直接表示方法，一个成功包装方案是对销售气氛很大促进，具体来说有几下内容： 1、[顺电]品牌家居文化广场效果图巨幅喷绘画面/广告牌。 2、含有高回报、无风险投资方法直白画面。 3、精美喷绘感染投资者，加以直白促销手段。 4、能营造现场热销气氛条幅、指示牌、指导彩旗、汽球、拱门、气柱等。（三）销售物料 1、海报形式楼书/DM单（1）表现方法为：感性色彩和理性投资相结合。（2）表现形象为：含有煽动效果图片和清楚理财思绪文案相结合。叙述项目市场定位正确性、差异性、同时将[顺电家居文化广场]这一具较强生命力、发展远景及所带来商业格局影响，能够一定程度上深入提升项目丰厚商业价值。 2、销售道具关键为售楼处必需品如：电话、传真机、饮水机、展板、销控表、图纸、休闲设施、洽谈桌凳、销售夹、办公设备、空调、背景音乐等。（四）销售前工作计划表楼盘销售包含几下方面内容，本案售楼部已建成，以下我们经过列表形式将其它工作按序归列：（附销售准备表）内容相关工作安排形式制作或提供方确定方完成（进场）时间售楼部包装 1、内、外装修 ~~~ 装修企业林建、XX 1.15日前 2、售楼部内部设置（可用原来已经有，如桌椅、电话、空调等） ~~~ 林建林建临时咨询处：全部完成1.15 3、售楼部背景墙装饰灯箱或其它硬装装饰企业林建、XX 1.15日前现场包装 1、Logo墙喷绘为主广告企业林建、XX 1.15日前 2、室内、外看板，广告牌户外广告牌，室内如KT板、压克力板等广告企业林建、XX 1.15日前 3、工地现场文明施工包装 ~~~ 林建林建、XX 1．30日前 4、销售现场气氛营造：空飘、气模、条幅、霓虹灯、彩旗等相关广告物料广告企业林建、XX 2.1日前 5、户外引导旗、挂旗喷绘或丝印广告企业林建、XX 2．10日前 6、多种指示牌：路引、停车、标识牌等 ~~~ 展示制作企业林建、XX 2．20日前 7、楼体包装大面积喷绘为主喷绘及安装企业林建、XX 1．15日前销售道具组合（平面及静态类） 1、销售现场文具：文件夹、文件袋、原子笔、传真纸、便笺、信封、公文纸纸品印刷广告企业林建、XX 2．20日前 2、销售现场日用具：烟缸、纸杯、打火机 ~~~ 礼品企业林建、XX 2．20日前 3、纪念品和赠品：钥匙扣、雨伞、笔具组合、台历等 ~~~ 礼品企业林建、XX 3．5日前 4、工作人员系列标识：服装、胸牌、名片 ~~~ 服装店及广告企业林建、XX 1．15日前 5、现场道具：沙盘模型、展板、展架、销控板实物缩小展示、效果图形式模型企业、广告企业林建、XX 模型1．8日，其它2.5日前 6、宣传资料：楼书、效果图、DM或折页、认购书印刷品广告企业、XX 林建、XX 部分1．15日前，全部须在2．20日前 7、内部销售资料：销讲、答客问、内部机密资料内部确定稿 XX 林建、XX 2．10日前人员配合及进场 1、保安、保洁进场林建林建、XX 1．15日前 2、销售人员进场 XX 林建、XX 1．15日前 3、财务及银行人员进场林建林建 2．21日 4、律师及公证人员进场林建林建 2.．20 / 3．14日其它销售辅助（动态类） 1、电视广告片（先出贺岁短片） 120〃, 60〃，30〃, 15〃, 5〃标版电视台广告部、广告企业林建、XX 1．18日前 2、现场VCD产品宣传片顺电及商场技术指标宣传片广告企业林建、XX 2．21日前 3、广播电台滚动播报形式电台林建、XX 1．14日前 4、网络投放通栏、弹图等大型专业网站林建、XX 3．5日前 5、车身广告及车上挂旗车身制作、印刷品车身媒体企业林建、XX 2．10日前尤其关注：因金沙国际处于三角碑转盘处，地势视线效果很有利，所以我方提议在现场包装时可采取大面积喷绘将金沙国际整个大楼外立面四面全部包起来，即表中所列现场包装——楼体包装。这么一是占据了从市区进入沙区第一中心制高点；二是有利于形成包装气势（面积超大，尤其醒目），整体造势好；三是利用楼盘本身作广告位，且制作费用也较低，还可随销售阶段随时作调整。本项提议极具实用性、经济性、可操作性，能达成极佳广告效应。另：“顺电”5.1日开业，4.30日前肯定会装修及清洁部署完成，除去预留机动时间，现在售楼部大约在4.1日左右就会拆，那时我方提议将其移至9层转换层，并在平街层作迁移指示牌。五、销售方法及市场风险应对策略（一）销售方法及相关策略 1、销售方法本案依据现在招商情况确定为“带租约销售策略”，那么本企业针对这种销售方法会进行对应营销推广企划和组织。 ① 带租约分零销售定义指投资购置商铺用户本身并不参与实际经营，是将产权和使用权分离一个销售方法。其和开发商签定购房协议后约定在一定时限内，购置方又把商铺回租给商业管理企业，由商业管理企业统一管理做法。在一定时限内投资用户赚取开发商（商业管理企业）租金，开发商（商业管理企业）则统一招商、统一管理或和其它大商家统一经营方法。购置方（即用户）在租约期限内只拥有商铺产权和收益权，而经营权和管理权归开发商全部。 ② 本案带租约销售优劣势分析 ◆ 优势分析 ◇ 对本身没有商业经营经验投资者来说，能够降低其投资风险，增强其购置信心。对开发商而言，有利于商铺销售。开发商能够统一经营、统一管理或统一定位、统一招商和大商家强强联手共同打造经营。 ◇ 本案现在和【顺电】成功合作，所以在带租约销售上能带给买家更多信心保障。这是可强力炒作卖点。 ◇ 市场对【顺电】认知度很弱，这是需要处理问题，但同时这也为我们发明了更多市场机会。对于这么一个不为大众熟知新事物，其“可塑性较强”，能够在重庆树立一个完全全新【顺电】，更易操作。 ◆ 劣势分析 ◇ 市场对【顺电】认知度不够，所以宣传推广力度上要远远大于著名商家，如 “新大全部”所招进“王府井百货”这么有较大市场著名度商家。所以可能会加大推广成本。 ◇ 对于市场著名度不足商家，投资者往往持怀疑态度。 ③ 带租约分零销售策略 ◆ 先统一计划、统一招商再实施带租约分零销售销售方法统一计划、统一布局、统一经营、统一管理经营环境下引进大型品牌商家，以品牌效应带动整个商圈商业气氛将是确保实施带租约分零销售成功前提。本案因有【顺电】入驻已含有以前提，但这并不能完全保障销售能够不战而胜，仍须将销售中其它抗性一一消除，才能确保项目标顺利发售。（详见前优劣势分析及后市场应对策略） ◆ 依据商家租期、租金水平确定带租约销售投资回报率品牌商家入驻将是投资气氛形成外部原因，而投资回报率水平将是促进投资者投资根本动因。投资购置商铺用户因为本身没有商业经营经验，又没有精力寻求租赁用户，而委托开发商经营或招商，从而转移其投资经营风险。在此种经营环境下，投资者对于低风险、收益稳定带租约分零销售方法当然会十分看好。 2、带租约销售后商业管理本案现确定为“带租约销售”，所以我们必需成立商业管理企业。下面就以下多个方面对管理企业进行叙述： ① 成立方法本企业提议由开发商和含有管理经验之管理企业合作成立商业管理企业，假如请到著名商业方面商场管理企业作顾问，则会成为以后商业部分销售一个强有力卖点。 ② 商业管理企业之职责对整个项目标商业部分进行统一经营和对物业进行管理，同时由管理企业来承诺对小业主投资回报。即小业主委托管理企业进行一定时限内商场经营及物业管理，管理企业支付对应期限回报予小业主。同时，管理企业含有对应期限商场使用权，能够对外招商，和商家签署「正式联营、租赁协议」。能够说小业主一手和开发商签署「正式买卖协议」，一手和管理企业签署「正式租赁协议」，投资得到充足确保，为项目销售树立投资者信心打下坚实基础。 ③ 商业管理企业运作模式商业管理企业管理分两部分：经营管理和物业管理。经营管理是对整个商业部分从商业运作上进行监督、协调，确保商场经营情况良好，管理企业可取得稳定收入，得以支付小业主回报。物业管理则是确保整个商业物业统一形象，提供良好后勤支援，使商业物业价值得以提升。（二）市场风险规避及应对 ① 区域市场在售商业物业应对从本区域在售物业来看，竞争个案关键为“新大全部”和“华夏银座”，“华夏银座”卖了十二个月，而且立即开业，所以我们锁定 “新大全部”为本案可比性强对手。下面我们从以下几方面对其剖析： ◆ 招商商家比较：从“新大全部”对外宣传上得悉，其招商商家为“王府井百货”，本案商家是“顺电”，即使两大商家经营定位不一样，但从著名度来讲，“王府井百货”肯定远远高于“顺电”。应对方法：从推广策略上塑造“顺电”和众不一样市场品牌形象，有别于市场上现有商家。消除可比性，在重庆再造一个全新“顺电”。 ◆ 租期比较：“新大全部”返租期定为20年，返租年限是现在市场上最长。应对方法：租期年限长短并不能完全说明项目占有绝对优势，对其较长租期我们经过销售现场讲解来消化，具体讲可经过“销讲”和“答客问”来弱化此抗性。 ◆ 投资回报率比较：“新大全部”确定为7%年收益，且每5年递增0.3%，签约当日就返还前两年租金。此回报率经过本企业市调人员在其销售现场观察发觉，对买家吸引力还是很大。应对方法：对投资客来讲，在有可靠保障前提下，投资回报率高低绝对是促进其成交关键原因。所以对于和本案如此相同项目，我们提议投资回报率应在可行前提下高于“新大全部”。 ② 本案营销策略应对方法因“新大全部”和本案全部已成功招商，所以采取了一样带租约分零销售方法。在营销上我们应亲密关注其动态，采取有针对性策略将其用户分流到本案。 ◆ 入市时机应对 “新大全部”估计在12月底或1月初正式发售，而照本案现今工程进度看来是不可能赶在其之前。但我们能够在此时提前展开引导期造势，使公开期提前介入，把引导期时间做长，让欲在“新大全部”成交用户推迟其成交行为，达成为本案蓄势目标。 ◆ 价格应对 “新大全部”售价还未最终确定，我们可待其开盘后，按其售价机动调整。在此项原因中起决定作用是投资总价，但单价太高也会成为抗性，可经过广告宣传填补。 ◆ 商业划分应对先找准对手策略，本企业在总价控制面积标准下，会采取更合理商业布局和面积划分形式。六、价格策略及投资回报模式确定（一）价格策略 1、总体价格策略：依据本案情况及商场经营形象定位，能够看出以后商场走是高端、精品路线，所以我们提议价格总策略为“低开高走”。针对投资客特征我们采取“控制总价，以总价回算单铺面积及单价” 标准。估计会将铺位主力总价控制在10—20万/个左右，将投资客最大范围网住。 2、价格走势：我们初步提议本案价格可分为以下多个阶段—— ◇ 认购期：采取低价入市策略 ◇ 开盘期：提议涨两次价。开盘期初定为1个月时间，第一次涨价提议在开盘后一周内或开盘即涨，第二次提议在开盘后最终一周（即4月初）。 ◇ 连续期：基础保持价格不变，在商场开业前小涨一次价。 ◇ 后续期：平稳价格，保持不变。（注：各阶段价格涨幅待定。） 3、初步定价(见下一阶段价格体系) 在定

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