小微企业融资模式及专项方案.doc

小微企业融资模式及方案中小企业融资金融服务已经成为未来衡量银行发展潜力及盈利能力关键指标。依据现在中国银行实务中对中小企业业务划分和界定，通常将总资产规模在2亿元以下，且融资需求关键集中于500万元以上企业经营实体划归至中小企业金融服务范围。而“小微企业”是指比中小企业规模更小小型及微型企业，具体包含小型民营企业、个人合作企业和个体工商户等经营单位或组织。因企业经营资产和个人财产无法晰分原因，小微企业融资业务贷款主体通常为小微企业主或其实际控制人，同时其融资需求也大多限于500万元以内。假如仅从数量上考虑，小微企业绝对是最广泛意义上中小企业群体中大多数，而相对来说，小微企业“融资难”问题在现实中更为突出，银行在小微企业融资业务开展模式及方案设计方面，值得再思索问题也更多。这里必需要说明是，中国民生银行在中国中小企业金融服务领域首先提出了“小微企业”及“商户融资”概念，并将其小微企业金融服务方案取名“商贷通”(将小微企业及其实际控制人统称为“商户”)。笔者很赞同民生银行对中小企业金融服务领域再次细分，并继而认为小微企业融资难问题及其困难所在之处，在很大程度上也印证了中小企业融资难现实状况。笔者现就自己在小微企业金融实务中部分思索和想法撮重取要，并讨教于业界同仁。一、发展小微企业融资业务应该坚持和摒弃标准众所周知， 用户数量多、行业分布广，信贷周期短、贷款额度小、用款次数频繁，风险较大、收益较高，担保物及担保方法匮乏，和用户信息采集较难等是小微企业融资业务特点。有别于大企业业务，银行 必需首先认识和熟悉小微企业运作及经营独特征，了解和容忍小微企业发展“不规范性”，并制订一套单独适合于小微企业融资业务发展工作步骤及评审标准。小微企业融资业务现阶段(早期)发展目标应该是“批量化、步骤化和规模化”(三化)，简言之即以批量营销模式为主，坚持业务发展步骤化，以科学发展标准和风险管理理念立即实现业务发展规模化。最终或长远目标是实现银行和小微企业共同成长，培育和输送出一批优异中小企业或大型企业，并形成小微企业金融差异化服务。由此，为落实小微企业融资业务在发展早期“三化”要求，有两大比较领先标准有必需坚持和重提：第一，收益覆盖风险标准。该标准首先强调是利率水平或用户综合贡献度等收益回报问题。小微企业融资属于高风险业务，风险和收益应该匹配，高风险肯定要求高回报。在传统大企业业务中，银行相对用户来讲处于劣势，没有平等谈判地位，对于利率水平往往没有最终决定权。小微企业融资业务恰好相反，银行含有自主定价权利，其业务定价水平及收益回报应该显著高于通常大企业业务及住房按揭业务。该标准是发展小微企业融资业务并形成规模化基础出发点和肯定要求。据笔者了解，小微企业贷款利率定价水平现在大致为同档基准利率上浮30%左右。第二，大数法则定律标准。该标准含有两重含义，即计划先行、规避行业或系统风险方面，和“量和质”相互辩证风险管理理念方面。“大数法则”要求银行(金融服务提供者)首先要研究小微企业及其所处行业特点，并进行系统性地计划。小微企业行业分布较广，有些行业风险较小且属于当地特色，如云南茶叶行业、西安家居、旅游等行业，但有些行业则不宜介入，如歌舞娱乐、桑拿洗浴和诸如受宏观经济影响严重出口依靠型行业等。在先行计划前提下有计划地介入相关小微企业，大数定律就会发挥有效指挥棒作用，系统性风险会有效降低。其次，大数法则定律标准要求小微企业用户数量要足够多，而单户贷款金额要保持在一定额度之下，不能过大(通常认为200万元以下贷款要占关键百分比)，即要在控制单户贷款金额前提下，保持足够数量有效存量用户，客观上经过“数量”实现分散和降低小微企业整体信贷风险目标，“以量补质”，许可并容忍合理范围不良资产(率)存在。假如深究下去，该两大“宝藏标准”引申出内涵可能会更多。除此之外，笔者认为在小微企业融资业务开展早期，还应该明确和坚持以下两个标准：1、建立和实施“强调有效用户数量增加，且不激励大额融资”阶段性考评标准。在现阶段，小微企业融资业务并不成熟，也没有可直接借鉴和复制成功经验，银行不应该完全依靠于“经济利润”指标对营销人员进行考评，发展早期不应该过分强调“创利”考评权重，而用户数量培育和积累(包含存量及新增用户数量两方面)，可能显得更为关键些。同时借鉴包商银行小额贷款成功经验，在业务发展早期应该避免盲目“求快做大”发展思绪，必需要坚持和强调授信额度适度及金额限制/定，避免出现过多大额融资现象，切实践行大数定律标准下可连续发展思绪。2、“尽职免责”标准建立及制度化。科学发展小微企业融资业务应该主动设定一定风险容忍指标，许可一定范围不良资产存在。现在，各大银行对中小及小微企业金融业务或实施独立牌照专营，或在内部组建专业团体并进行集中作业服务，为了扫清专业营销及服务团体“后顾之忧”，实现业务规模化、步骤化和批量化操作，笔者认为应该摒弃不良资产问责方面不科学一刀切或“连坐追究”旧做法，明确“尽职免责”标准内涵并使之制度化。这项标准是银行小微企业融资业务可连续发展关键内部保障。二、中国现在常见小微企业融资业务开展模式及方案现在国 内 在小微企业融资业务营销及开展方面普遍适用模式有两种，一个是单户营销，另一个是区分不一样业态商业集群进行批量开发。两种开发或营销模式不存在优劣之分，只有适合是否、可操作是否之分。单户营销或介入模式俗称“散单”，是小微企业融资业务发展基础方案，但对于“零售业务批发做”小微企业金融营销及发展思绪来讲，立足于集群项目进行批量开发模式更轻易把小微企业金融做大做强。在商业集群批量开发营销模式方面，民生银行做法值得借鉴和推广。民生银行首先将小微企业融资业务关键发展行业定在“国家产业政策支持、区域优势显著、受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、和大众生活亲密相关、日常认知度高行业”。在以前提下，紧紧围绕“商业圈”、“产业链”及“供给链”(一圈两链)集群 进行批量、系统性开发和授信。比如，依据产业链商户分布，将商户分为原材料供给商、制造商(厂商)、品牌代理商或经销商，并关键发展处于流通领域、成本能够快速转嫁、有稳定分销渠道代理商和经销商集群，和大型、著名、垄断企业上游供给商集群;依据流通领域商业业态不一样特征，将商户分为交易市场商户、超市等 卖场商户、商业街门店商户及电子商务门店商户等四大类，主动激励前三类业态商户集群发展，并有针对性给出授信方案。因为小微企业在经营规范性及担保方法方面不一样于传统大企业对公授信业务，故此，对小微企业要求当然地要和传统做法和观念有所区分和不一样。但在现在银行同业对中小企业，尤其是小微企业授信态度及政策方面，除邮政储蓄银行和部分当地关键商行(尤其是经济发达地域)在“小额贷款业务”中推出非房产抵押担保类(如联保、信用等)担保方法以外，固有不动产抵押担保崇敬思维仍然根深蒂固。值得一提是，在商业集群项目标批量营销开发方面，民生银行对小微企业主(承贷主体)担保要求相对比较灵活和多样，可供选择担保方法超出10种,包含不动产抵押担保、共同担保(具体指房产+法人企业或专业担保企业确保)、供给链关键企业担保、专业担保企业确保担保、联保体联保、应收帐款质押担保、商铺承租权质押、集群项目项下市场管理方确保担保、自然人确保、自然人互保及信用方法等。在授信产品方面，包含民生银行、招商银行及兴业银行等在内多家银行，现在已成功推出了个人循环授信额度贷款产品，即在额度使用期内借款人可依据资金需求合理安排支用金额，并可循环使用，但具体单笔贷款通常不超出1年。当然，借款人仍可依据本身情况申请单笔/次授信。笔者在此试举所在工作单位已审批经过集群授信案例，以说明小微企业融资业务担保多样性和可操作性。某市A超市股份是在当地 拥有11家门店连锁零售企业，属中国零售百强，其超市零售总额占所在市区零售总额近10%，在当地著名度较高，连续多年被政府评为“优异企业”和“纳税大户”。经实地调查该超市供给链集群项目，针对该超市上游供给链商户，银行最终审批授信方案为：对向该超市年供给额在100万元以上且供给额排名前200名上游供给商，给单户贷款最高500万元可循环使用额度授信，担保方法为除房产抵押方法外，认可A超市企业提供确保担保，但限定单户授信额度不超出借款人向该超市年供货额25%。此种关键企业确保担保方法，在处理上游供给商资金缺口同时，大大加强了供给商和关键企业经营关联度，做到了“三赢”。再举一例，对于拥有较可靠应收账款(如稳定租金)收入，但小微企业主对于出租物不拥有全部权，而仅拥有出租物使用权或出租权，且不能办理抵押担保情形(类似经营性物业贷款性质)，假如小微企业经营稳定，租金等应收账款作为第一还款起源基础可覆盖贷款本息支出，实践中能否尝试着采取应收账款质押+“三方协议”(小微企业主、承租人及银行签署)风险控制方法进行贷款评审和审批?笔者主张赞同，并认为贷款风险控制首先强制是第一还款起源充足性和可靠性，和真正违约风险发生概率，而不是一味地强调是否能够落实抵押担保方法。毋庸质疑， 担保方法多样和灵活是小微企业融资业务发展灵魂。假如一味强调传统企业贷款业务 中抵押等强担保方法，不破除不动产抵押崇敬思想，则小微企业融资业务就不可能真正得到长足发展。三、多个创新小微企业融资模式介绍依据实务经验，笔者现介绍三个集群授信案例，该三个融资模式各具行业代表性，可借鉴、可复制性较强。这里需要尤其感谢中国民生银行西 安分行零售风险管理部总经理蒙晓文先生，她是前两个融资模式思绪最早提出者。(一)家居行业集群项下商户租金贷款融资模式模式背景及设计初衷：在家居建材行业中，假如经营商户是租赁所在商城中市场管理方商铺进行经营，单次租赁期限较短，且租金逐年/次上涨较多，假如市场管理方(出租人)计划一次性提前收取未来1-3年商铺租金，并依据预交限期给经营商户不一样程度折扣回报，而银行又认可该家居商城集群，同意对商城中经营商户进行小微企业融资授信，在市场管理方愿意对商户租金贷款负担全程连带责任确保担保，而且愿意为其确保行为另行提供其它“再担保”条件下，银行能够进行两个不一样性质额度授信，即首先核定并给家居商城内全部经营商户一个最高额授信额度(由市场管理方推荐其认可经营排名靠前商户，且单户租金贷款额度不超出其新签署租赁协议约定总租金80%)，另外向市场管理方给一个对应最高额确保担保额度，并经过银行和市场管理方签署相关法律协议形式完成确保担保法律程序。该模式会达成以下目标：1、对市场管理方：经过租金贷款，能够一次性收取未来1-3年租金，能够增加现金流，有利于其愈加好地发展;2、对商户：商户拿到租金折扣，避免了以后每十二个月度或每次签约时租金上涨压力，经营成本降低，更为关键是处理了经营或租金交纳方面资金短缺问题;3、对银行：优质经营商户分散经营本身即是对整体项目授信风险分散，而确保人即市场管理方愿意以不动产进行“再担保”，即对 确保行为形成 最高额 确保债务 进行 担保 ，客观上增加了市场管理方违约成本，能够促进其在推荐商户及进行确保担保行为时审慎谨慎 ，而且因为商城经营中大多采取先由市场管理方统一代收经营货款、再向商户定时划转结算模式，能够实际控制商户经营资金流，经过对此部分现金流对应监控，对银行及市场管理方本身风险能够再次起到降低作用，附带地，银行就此能够顺利地开展网银、结算等产品交叉营销，提升小微企业综合贡献度。在实际操作时，商户贷款会直接划入市场管理方(出租人)对公帐户(按揭操作模式)，商户可选择按月等额本息或等额本金还款，假如贷款出现逾期，作为确保人市场管理方能够暂停和逾期商户进行内部货款结算，并有权代银行扣划逾期商户结算款项，这种风险控制方法对贷款商户而言，无疑是一个有效威慑力量。此种模式是一个经典“三赢”模式，三方利益相互渗透，风险控制方法巧妙，可推广性较强。(二)百货商 超类集群供给链商户融资模式此种模式思绪侧重于信用融资方法利用。背景及思绪是：针对城市主城区内大型百货、商业街区及超市经营者(即关键企业)上游供给链包含小微企业，如其经营产品或服务轻易产生经营现金流，且存货及应收账款周转较快，属于和日常大众消费关联度较高、受经济周期或政策影响较小行业，如其和关键企业合作期限较长、货款结算频繁(通常以周为频次，或更频繁)，经关键企业推荐，银行能够给上游供给链小微企业一定额度信用担保融资授信，供小微企业进行短期资金周转使用。但通常均要求关键企业和银行形成金融合作关系，要求关键企业负有帮助银行进行小微企业经营数据核实及贷款催清收等附随义务。当然，假如关键企业能够及愿意对其上游供给链企业提供确保担保，也能够考虑增加授信用户范围及信用授信额度。(三)产业链品牌关键企业下游一级代理商应付(预付)账款融资模式基础思绪及初衷：本模式关键是为处理著名品牌生产或销售商和下游一级代理商之间货款结算支付问题而提出。对于在当地或全国享受较高著名度品牌，要求关键企业推荐其认可资信很好代理商，并提供对应确保担保，由银行在审核后向品牌代理商给一定融资额度授信，关键由代理商向关键企业支付赊销应付账款，或预先支付预付货款使用。关键企业能够实际监控贷款及其用途。本融资模式优点是：在品牌及其代理范围事先已经调查确定情况下，系统性风险已经预先得到了排查和降低，对品牌生产代理销售步骤而言，向代理商融资实质上是对关键企业融资，客观上有利于关键企业做大做强，结果一样是 “ 三赢 ” 。但需要关键关注关键企业经营及品牌管理能力，和品牌所处行业和大众日常生活关联度和著名度。 马绪良