酒店特许经营管理规划模板.doc

第一单元 特许经营概述第一课 特许经营由来特许经营英文Franchise，本意是指尤其权利。 19世纪末以来，Franchise应运到商业上，被给予了新含义。19世纪40年代，英国部分啤酒酿造商将专卖权授予部分经营啤酒小店铺。1851年，胜家（Singer）缝纫机企业开始以特许经营方法出售其缝纫机分销特许经营权，双方以特许经营协议书方法组成双方特许加盟关系。经过这种方法，她们很快组织成了特许经营网络，占有了美国缝纫机市场绝大部分市场份额。胜家企业被认为是特许经营鼻祖。19世纪末-20世纪初，石油提炼企业和汽车制造商开始授权给部分人和企业销售她们产品。比如福特企业要求其特许经销商必需按总部要求销售方法和服务标准销售福特汽车。自此，特许经营含有了授权分销制造商产品商业含义。这一时期特许经营被称为第一代特许经营，也叫产品品牌特许经营，现今，仍有很多制造商利用这一方法。第二次世界大战以后，美国经济快速发展，其中，餐饮、旅馆等服务业发展使特许经营在内容和形式上愈加丰富。1937年，麦当劳弟兄，哥哥麦克麦当劳和弟弟戴克麦当劳在加利福尼亚州一条国道旁开了一家很一般小吃店。当初正赶上美国开始进入汽车时代，店里生意很好。1940年，她们将店铺迁移到洛杉矶东部80公里一个繁荣住宅区，生意十分红火。经过十年经营，弟兄俩积累了财富，但她们仍然认为应该改变原有思绪和经营模式。她们关闭了经营了十年餐厅，决定引进自助服务和快速提供食品方法。和此同时，她们将自己开发并取得成功体系命名为快速服务系统，以特许加盟方法进行推广，立即食品制作技术和配方、餐厅设计和产品销售技巧等传授给加盟商，加盟商交纳一定数额加盟费。尽管弟兄俩很热心于这一模式推广，但却不热衷于加盟制度管理和完善。真正使麦当劳在市场上快速发展起来是麦当劳一个加盟商-莱克罗克先生。克罗克先生是一位奶油冰激凌机推销员，当初，美国市场上开始流行软冰激凌，奶油冰激凌机销售受到很大影响，恰在此时，她收到了麦当劳企业8台机器订单，这是她收到最大订单。出于好奇，她来到了麦当劳餐厅，当初还未到正午，不过餐厅里三个柜台前排着长队，而且人越来越多，服务员们以每客15秒速度提供食品。她在感到震惊同时发觉了其中蕴涵着巨大商机。1961年，克罗克买入麦当劳商标权，开始全力投入麦当劳特许加盟发展模式研究和开发。她提出QSC（质量、服务、清洁）经营理念，并将其编写成了具体指导手册，极大地促进了加盟店发展和管理。在当初美国，加盟连锁方法存在着特许商要求加盟商高价购置原材料，总部从中提取价差或中介费和高额加盟费情况。但克罗克坚信，只有加盟商成功才会有特许商繁荣，并采取了一系列服务加盟者方法和措施。5年后，加盟餐厅超出了250家。无独有偶，另一家特许经营代表肯德基企业也是在同一时期发展起来。1955年，65岁哈蓝先生到一家餐厅制作自己发明肯德基炸鸡，随即在盐湖城开了第一家加盟店，1963年发展到600多家。以麦当劳、肯德基为代表第二代特许经营商比胜家、福特汽车等第一代特许经营商更强调商标、经营技术和店铺设计等以知识产权为关键特许。第二课 特许经营定义、本质1.什么是连锁经营？答：连锁经营通常是指经营同类商品或服务若干个店铺，以一定形式组合成一个联合体，在整体计划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，使复杂商业活动简单化，以获取规模效益。 连锁经营分为三种形式：直营连锁、特许经营连锁（也称作特许加盟）和自由连锁。2.什么是直营连锁？答：直营连锁是指连锁企业店铺均由企业总部全资或控股开设，在总部直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售特点，充足发挥了规模效应。 3.什么是特许经营？答：特许经营是指特许者将自己所拥有商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营协议形式授予被特许者使用，被特许者按协议要求，在特许者统一业务模式下从事经营活动，并向特许者支付对应费用。因为特许企业存在形式含有连锁经营统一形象、统一管理等基础特征，所以也称之为特许连锁。4.什么是自由连锁？答：自由连锁也称自愿连锁。连锁企业店铺均为独立法人，各自资产全部权关不变，在企业总部指导下共同经营。各组员店使用共同店名，和总部签订相关购、销、宣传等方面协议，并按协议开展经营活动。在协议要求范围之外，各组员店能够自由活动。依据自愿标准，各组员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。 5.特许经营本质特征是什么？答：特许经营是以特许经营权转让为关键一个经营方法。其本质特征能够从以下三个方面来了解： 1）、特许经营是利用自己专有技术和她人资本相结合来扩张经营规模一个商业发展模式。所以，特许经营是技术和品牌价值扩张而不是资本扩张。2）、特许经营是以经营管理权控制全部权一个组织方法，被特许者投资特许加盟店而对店铺拥有全部权，但该店铺最终管理权仍由特许者掌握。3）、成功特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者取得比单体经营更多利益，特许经营关系才能有效维持。第三课 特许经营类型一、特许经营按特许权内容划分为以下多个类型：1）、较早出现特许方法被称为产品品牌特许经营，又称产品分销特许，是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品制造权和经销权。特许者向被特许者提供技术、专利和商标等知识产权和在要求范围内使用权，对被特许者所从事生产经营活动并不作严格要求。这类特许经营形式经典例子有汽车经销商、加油站和饮料罐装和销售等。现在在国际上这种模式逐步向经营模式特许经营演化。2）、经营模式特许经营被称为第二代特许经营，现在大家通常所说特许经营就是这种类型。它不仅要求加盟店经营总店产品和服务，质量标准、经营方针等全部要根据特许者要求方法进行。被特许者缴纳加盟费和后继不停权利金（特许权使用费），这些经费使特许者能够为被特许者提供培训、广告、研究开发和后续支持。这种模式现在正在中国外快速发展。二、特许经营按特许双方组成划分为以下多个类型1）、制造商和批发商软饮料制造商建立装瓶厂特许体系属于这种类型。具体方法是，制造商授权被特许者在指定地域使用特许者所提供糖浆并装瓶出售，装瓶厂工作就是使用制造商糖浆生产饮料并装瓶，再根据制造商要求分销产品。可口可乐是最经典例子。2）、制造商和零售商汽车行业首先采取这种特许方法建立了特许经销网。在石油企业和加油站之间有一样特许加盟关系。它很多特征同经营模式特许经营有相同之处，而且越来越靠近这种方法，汽车制造商指定分销商方法已经成为经营模式特许。3）、批发商和零售商这种类型业务关键包含计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。4）、零售商和零售商这种类型是经典经营模式特许，代表企业是快餐店。三、特许经营按授予特许权方法划分为以下多个类型：1）单体特许单体特许是指特许者给予被特许者在某个地点开设一家加盟店权利。特许者和加盟者直接签署特许协议，被特许者亲自参与店铺运行，加盟者经济实力普遍较弱。现在，在该类被特许者中，相当一部分是在自己原有网点基础上加盟。单体特许适适用于在较小空间区域内发展特许网点。 优点：特许者直接控制加盟者；对加盟者投资能力没有限制；没有区域独占；不会给特许者组成威胁。缺点：网点发展速度慢；总部支持管理加盟者投入较大；限制了有实力被特许者加盟。2）、区域开发特许特许者给予被特许者在要求区域、要求时间开设要求数量加盟网点权利。由区域开发商投资、建立、拥有和经营加盟网点；该加盟者不得再行转让特许权；开发商要为取得区域开发权交纳一笔费用；开发商要遵守开发计划。该种方法利用得最为普遍，适适用于在一定区域（如一个地域、一个省乃至一个国家）发展特许网络。特许者和区域开发商首先签署开发协议，给予开发商在要求区域、时间开发权；当每个加盟网点达成特许者要求时，由特许者和开发商分别就每个网点签署特许协议。优点：有利于开发商立即实现规模效益；发挥开发商投资开发能力。缺点：在开发协议要求时间和区域内，特许者无法发展新加盟者；对开发商控制力较小。）、二级特许 特许者给予被特许者在指定区域销售特许权权利。二级特许者饰演着特许者角色；对特许者有相当影响力；要支付数目可观特许费；它是开展跨国特许关键方法之一。特许者和二级特许者签署授权协议；二级特许者和加盟者签署特许协议。优点：扩张速度快；特许者没有管理每个加盟者任务和对应经济负担；二级特许者可依据当地市场特点改善特许体系；缺点：把管理权和特许费支配权交给了二级特许者；过份依靠二级特许者，特许协议实施没有确保；特许收入分流。4）、代理特许答：特许代理商经特许者授权为特许者招募加盟者。特许代理商作为特许者一个服务机构，代表特许者招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、咨询、监督和支持。它是开展跨国特许关键方法之一。特许者和特许代理商签署代理协议，特许者和加盟者签署特许协议，协议往往是跨国协议，必需了解和遵守所在国法律；代理商不组成特许协议主体。优点：扩张速度快；降低了特许者开发特许网络费用支出；对特许权销售有较强控制力；能够对被特许者实施有效控制而不会过份依靠代理商；能够方便地中止特许协议；能够直接收取特许费。缺点：特许者要对代理商行为负责；要负担被加盟者起诉风险；要负担汇率等其它风险。第四课 特许经营和其它经营模式区分一、特许经营和直营连锁区分1、产权组成不一样：直营连锁经营是指同一资本全部，由总部集中管理，共同开展经营活动高度组织化零售企业。同一资本全部是区分直营连锁店和其它经营形式关键也是特许经营本质差异。2、管理模式不一样：特许经营关键是特许权转让，特许者（总部）是转让方，被特许者（加盟店）是接收方。特许体系是经过特许者和被许者签署特许协议而形成，各个加盟店人事和财务关系是独立，特许者无权进行干涉。被特许者需要对特许者授予特许权和提供服务以某种形式支付酬劳。而在直营连锁经营中，总部对各分店拥有全部权，对分店经营中各项具体事务全部有决定权，分店经理作为总部一名雇员，完全按总部意志行事。3、包含经营领域不一样：直营连锁经营范围通常仅限于商业和服务业，而特许经营范围则宽广得多，在制造业也被广泛应用。4、法律关系不一样：在特许经营中，特许者和被特许者之间关系是协议双方当事人关系，双方权利和义务在协议条款中有明确要求。而直营连锁不包含这种协议（分店经理和总部雇佣协议则另当别论），总部和分店之间关系由企业内部管理制度调整。5、发展方法不一样：特许经营经过招募独立企业和个人加入而扩大致系，特许者不仅需要吸引潜在被特许者，还需选择被特许者，并为被特许者提供培训和服务；经过直营连锁扩大规模则要筹集足够资金，配置大批管理人员。相比之下，特许经营是利用她人资金扩大市场拥有率，所需资金较少。而直营连锁发展更易受到资金和人员限制。 二、特许经营和代理、经销区分代理人是依据她人授权，按她人意志行事人。授权范围可能很小，只是完成两三样特定工作，也能够经过普遍授权，使代理人拥有充足行动权力。最根本一点，代理人不是依据自己利益行事，在第三方看来，代理人和授权人是没有区分，代理人所说和所做对授权人有完全约束力。代理人和授权人双方权利义务有协议中有明确要求，但第三方不用考虑这方面问题。而在全部特许协议中，双方全部要尽力确保不会有代理关系出现。实际上，特许协议中必需明确一点，被特许者不是特许者代理人或伙伴，没有权力代表特许者行事。协议要明确被特许者身份，方便在同消费者打交道时不致发生混淆。 代理概念和特许概念一样，常常被人错误地使用，尤其是在设计分销体系时候。分销商包含全部权独立、财务自主批发商和零售商，分销商和制造商之间关系是卖者和买者关系，分销商是完全独立商人。和代理商不一样，分销商经营并不受给她分销权企业和个人约束，她能够为很多制造商分销产品，她业务是她自己业务，所以在她决定是否接收分销协议限制时，她所考虑是自己商得益得到足够并不受给她分销权力人约束，她能够为很多制造商分销产品。她业务是她自己业务，所以在她是否接收分销协议限制时，她所考虑是自己商业利益。分销商用自己钱买进产品，并负担能否从销售中得到足够盈利全部风险。买卖关系也可能出现在特许关系中，但这只是组成特许活动一个方面，并不是特许经营实质。 三、特许经营和直销区分 特许经营不一定是简单商品销售，它包含到某种商业形式授权使用问题，特许者经过授权给被特许者此种商业模式使用权而靠被特许者努力来销售产品或服务。直销并不包含转让销售权问题，通常是采取厂方派员直接向用户销售或经过直销店、媒体广告等方法来销售商品，其关键目标是要降低厂家和消费者之间中间步骤。第二单元 怎样选择加盟项目第六课 您准备好了吗？一、近几年，伴随中国国民经济高速发展，民间可用于投资创业资金达成空前水平，据国家统计局公布消息，截止 年底中国银行储蓄达成 8 万亿元，伴伴随社会经济效率提升和产业结构调整，就业和再就业问题异常严峻，同时从事新兴服务业私营企业由 1996 年 5429 家增加到 年 68821 家，年均增加 77.1% 。 私营企业仍关键集中在制造业和批发和零售贸易、餐饮业，但和 1996 年相比，行业分布发生了显著改变，制造业比重下降，批发零售贸易、餐饮业上升，服务业尤其是新兴服务业发展快速，数量所占比重提升了七个百分点。不过数量众多中小型企业在扩张规模和规范化发展方面碰到了资金短缺、人才匮乏瓶颈，为了增加竞争力、扩大市场分额，越来越多企业采取了特许经营（特许加盟）这一现代经营模式和组织形式。 作为有投资意愿和热情大家在鱼龙混杂市场中怎样甄别和遴选出理想加盟项目是一件需要认真对待重大抉择。您准备好了吗？ 即使在很多情况下，事实证实加盟一个成功特许经营体系，是一个个人商业经营创业正确选择，不过，并不是每一个“自称”成功特许经营体系全部是经过市场检验。市场上特许经营企业确实良莠不齐。同时，即使是一个优异特许体系，在具体选择时，我们也必需经过深思熟虑，问问自己：这种经营方法适合我吗？在此我们将依据特许经营优点、缺点、赢利能力评判和深入分析是否能满足你需求等原因，来帮助你做出正确选择。在众多加盟机会中选择真正适合你自己项目，可能并不比选择婚姻伴侣更轻易。尽管事实已经证实麦当劳等企业特许经营极其成功，不过大多数特许经营还没能够达成能够和其相比利润水平。 很多特许经营企业吹嘘，购置特许权加盟她企业是成功确保。她们会告诉你成功率是 95% 到 100% 。然而，并不是全部特许经营全部能确保您投资安全。红高粱、红苹果，还有很多名噪一时企业全部失败了，更有甚者，市场上大有披着“特许加盟”、“特许连锁”、“特许经营”、“人际网络”等名目进行欺诈骗子们。结果是，上千个创业美梦破灭了，上亿元投资流失了。购置特许经营权加盟一个连锁体系可能让你实现一个美梦，但也可能是一场噩梦。关键是要买得明智，也就是说，在签协议之前，你要先做计划和调查。凭借认真学习，具体地思量，结成您商业婚姻加盟到某个特许经营体系中，从而开始创建自己生意，发明个人财富。 当然，您创业并非只有特许经营一条路可走，通常而言，开创自己商业经营能够有三种方法：开始一项全新经营，买断一个正在经营实体，购置一项特许权，加盟一个连锁体系。据美国权威商业教授对以上三种方法成功率进行估量，得出结论是：* 开始一项全新经营有： 20% 生存机会；* 买断正在经营实体有： 70% 生存机会；* 购置特许权，加盟一个连锁体系有： 90% 生存机会。对比可见，加盟特许经营连锁体系成功机会是买断正在经营实体 1.3 倍，是开始一项全新经营 4.5 倍。 二、购置特许权，加盟连锁体系理由 在考虑选择特许经营体系时候，你应该清楚地了解购置特许权和开展你独立经营业务之间各自优劣比较。购置特许权优点：并不是每个特许经营企业总部全部能含有下列优势，但大多数规模较大、经营很好特许经营企业全部是这么，或应该是这么。* 特许经营成功率较高；* 因为有已被证实了经营方法，所以风险相对较低；* 个人投资通常较低；* 特许者能够帮助融资。特许总部品牌可能使资金取得变得轻易；* 能够提供相关店铺运行规范性手册、标准和培训职员教科书等；* 已经存在受到认可品牌和企业形象；* 统一配送和规模经济能力，能够节省成本；* 能够提供管理咨询和帮助；* 你能够拥有一块受保护商圈；* 能够取得商圈分析和店铺选址提议和支持。购置特许权缺点包含：* 必需支付加盟费和特许权使用费。加盟者同意：做几乎全部工作，但只获取总利润中一部分；* 要求加盟者严格遵守特许者规则和指导方针，其全部经营全部是特定，比如：职员要穿要求制服，甚至餐巾颜色和尺寸全部是特定；商品统一配送率必需达成一定百分比等等；* 会有对取消协议和购置以后转让特许加盟权限制；* 特许者经营失误可能会使加盟商自己利润受到影响；* 评定形形色色特许者潜力和优势，并做出正确选择是困难和复杂；* 对特许者依靠很严重；* 特许者和加盟者之间常常会发生冲突。三、你准备好了吗？ 一旦完成了上述分析，你就必需严格审阅自己，对自己是否适合购置特许权做出决定。你是否已经准备好了做出个人牺牲，这种牺牲包含因为开展自己业务担心和压力而带来长时间、艰苦工作、收入不稳定性和潜在家庭问题。你是否喜爱和她人合作？你是否是一个好上司？你组织能力是否过关？你是在买一份工作吗？你是否有购置特许经营、并使它维持最少十二个月资金起源？在实际考虑对某一特许经营选择之前，还应仔细考虑以下部分问题：1 购置特许权需要大量资金，通常来说，你必需能够支付：2 特许经营加盟费：是加盟者为取得和使用特许经营权向特许者一次性支付费用。加盟费从几百元到几百万元以上全部有可能；3 特许权使用费（权益金）：加盟者在使用特许权过程中按一定标准和或百分比向特许者定时（月、季、年）支付费用。有按加猛者销售额（营业额）一定百分比交纳，通常为 3% 5% ，有则按一个要求固定金额，或是固定金额外加一个百分比数。4 你可能需要从特许者或被许可其它起源购置原料，设备和耗材，商品等；5 支持前多个月经营足够流动资金； 购置土地或房屋资金和装修费用等开店费用。在评定你购置特许权资金能力时，你必需肯定你自己到底能拿出多少钱。专业特许者通常会要求得到相关全部潜在加盟者背景汇报。经典背景汇报或申请表包含潜在加盟者个人财务汇报，个人信息和从业史。 对于个人性格来说，经营独立实体和加盟一个连锁体系是有重大不一样，加盟者必需能够做到严格遵守特许者业务标准。为了达成经营上成功，特许者必需使每一个特许企业在形象，产品质量和服务标准上达成统一。特许者体制必需得到遵照，因为这正是它赖以成功地方。这种体制几乎没有给你个人发明力和经营思想留下空间，所以你必需甘愿遵从她人设置标准。第七课 评定和选择特许项目七步曲一、评定和选择某一特许体系 一旦你决定将你人力和物力投入到购置特许权中去，那么在决定购置某一个特许经营权前，你应该准备严格审阅认真考虑你将要选择特许经营体系。依据中国连锁经营协会调查和国外权威特许经营教授机构研究，我们总结了以下七个步骤评定过程，它能够帮助你较快地做出正确分析和判定，提议你仔细阅读：第一步：初始调查 在决定了你感爱好特许经营业务类型以后，选择 10 20 个特许企业进行调查。在初始调查中，你需要搜集尽可能多相关这些企业信息。以下信息起源能够让你对你候选企业有一个很好概括性了解。 中国特许体系名目，本书是中国连锁经营协会每十二个月依据连锁经营发展调查，协会会员资料,中国特许加盟大会暨展览会参展商等渠道搜集整理加盟投资指导资料，本书自 年起每十二个月年中公开发行，能够经过致电到 或上网 网上书店，当然部分地市新华书店也有售。 中国特许加盟大会暨展览会 (中国特权大会 &展览) ，是中国连锁经营协会组织年度特许加盟投资创业专业展会，每十二个月春季在北京举行，自 1999 年开始，至 年已连续举行 5 年，是中国乃至亚太地域规模最大特许加盟投资活动。每届展会全部聚集了百余个中国外特许品牌企业参展，吸引来自各地数以万计潜在投资加盟人到场寻求和洽谈项目。除此以外，中国连锁经营协会每十二个月还将选择部分城市，开展特许加盟巡回推广活动。 登陆了协会会员，年度中国优异特许品牌企业,特许立案企业等基础情况和招募加盟商信息。有条件你还能够经过特许经营专业机构取得部分信息。 不管经过什么渠道取得信息，在你购置特许权初始调查中，你了解每一个特许企业最关键工具之一是特许者信息披露文件和广告资料。这些文件和材料由特许者准备，应该列出相关特许者和特许业务比较具体各类信息。中国连锁经营协会要求特许经营立案企业，向潜在加盟者尽可能具体地提供这方面资料。实际上，越来越多加盟者利用该资料帮助她们做出选择。不过，我们提醒大家，尽管中国连锁经营协会做了大量工作提升资料正确性，不过，披露汇报并不是绝对正确。实际调查还是很有价值和必需。 在浏览这些资料时，你应该不停问自己部分问题。你有经营它专业知识吗？会不会有诉讼发生？盈利计划合理吗？你根本了解特许加盟费和特许权使用费了吗？你经济能力达成应付业务需求水平了吗？你是否被要求从一个指定起源购置原材料、商品和服务？ 中国特许企业名目是一个极其有价值用信息起源。中国连锁经营协会在该名目中提供了大量不一样行业、业态特许经营企业情况，包含但不限于：企业名称、地址和联络电话；法人代表姓名；注册资金和企业性质；业务类型；企业成立时间和开展特许经营时间；总部工作人员数量；直营店数和加盟店数；加盟店发展模式；特许加盟费、确保金和特许权使用费；开店基础投资额；协议期限；是否是中国连锁经营协会会员。 这些信息起源应该能够帮助你将特许经营企业选择范围缩小到一个较小范围，从而降低你无须要投入，节省你时间和金钱。现在，你要做是对剩下候选企业做具体调查。第二步：访问同一特许经营体系其它加盟者 全方面调查方面之一是访问或打电话给现有特许企业加盟者，并问多个关键问题：你是什么时候加盟这个特许企业？你为何要选择这个特许企业？你有什么样背景或从商经历？你期望从这一特许经营体系中得到什么？这里特许者帮助你实现期望了吗？你碰到过什么样问题？你区域有多大？是排她性吗？你在经营中最不满意是什么？你和特许人之间合作或关系怎样？你感觉加盟费和特许权使用费合理吗？你个人工作计划是什么？它会有改变吗？你什么时候最忙？你能给我大致提议是什么？假如重来一次，你还会买这个品牌特许权吗？为何？ 将受访加盟者对你说话，和特许总部披露文件和企业手册中提供信息进行对照和分析。 访问那些经营失败加盟者，向她们问一样问题。然后比较两组答案。假如成功加盟者是因为拥有那些失败加盟者所缺乏背景和经历，那么你就应该在这些方面对自己优势和劣势做出切实分析。 第三步：访问特许经营企业总部 假如到此为止你仍对特许经营这种方法和某品牌体系感到满意，那么你就应该着手访问该企业总部，方便获取相关这一特许经营项目标深入细节。（表一）列出了25个关键问题，这是许可人应该在你访问是给予回复。* 表一：应向特许经营企业提出问题:1、 我能赚多少钱？一个好特许者会对这个问题回复很谨慎，而真恰好特许者甚至会让你失望（给你一个极其保守估量）。假如你被通知十二个月能赚2万元，而实际上你赚到了5万元这显然比告诉你十二个月能赚5万元，而实际上只有2万元要好得多。有些特许者可能会给你一系列其它加盟者在其第十二个月经历，还会告诉你其它和销售相关部分数字，这通常见百分比来表示。比如，假如你被通知你毛利润是销售/营业额15%，那么当你卖到了10万元时，你利润是1万5千元，假如你卖到了20万元，你利润就会是3万元，等等。2、我从什么时候开始能够盈利？这是一个至关关键问题，因为你需要在资金计划中考虑这个原因。假如你在一个还未开发地域开一家全国著名快餐店，那么你就有可能在较短时间内赚到钱。假如你开辟是一个提供新概念和新产品服务业和零售业，那么有可能在较长时间以后你才能吸引足够多用户或说是用户来取得利润。3、我个人必需投入资本是多少？全部包含什么？流动资金是多少？4、你会给我融资吗？假如不能，你能给我提供贷款担保吗？注意：大多数特许者二者全部不会提供，不过你仍然要问这个问题，可能你碰到是一个特例。5、有多少是企业直营店？现在有多少个特许加盟店？其中有多少失败了？她们失败原因是什么？6、 假如尽了努力我仍没有成功怎么办？假如原因在你们企业方面？比如说提供了销路不好产品或选错了地点等，你们给什么赔偿和支持？7、 有没有你们企业将特许权回购可能？是不是我们双方全部能够提起这一动议？8、 我什么时候向你支付各项费用？这很关键，因为有些特许者是许可延迟支付加盟费，而且，你也会想知道特许权使用费支付频率是什么样。9、从签署协议到我加盟店开张这个过程要多长时间？10、这一行业是季节性吗？影响业务水平原因是什么？快餐店生意会在衰退时期兴隆起来。有些零售业在圣诞节时候生意最红火，而那些和旅游业相关产品和服务，会在特定季节狠狠赚上一笔。11、你们培训支持本质是什么？它会连续多久？我能学到什么？我能够看看你们培训教材吗？12、我需要从你这儿买什么？我要购置东西有没有最低限量呢？你对卖给我东西怎样标价？13、 我能得到什么样职员支持？较大、经营根基稳固特许者有内部顾问。假如是这么，我必需为她们服务付费吗？14、你所做广告和促销是怎样？我是不是要做一定量当地广告？是否要依据我销售额向你支付广告费？15、我联络人是谁？假如那个人离开了，我怎么办？16、你企业在未来5年中计划是什么？17、是什么使你认为这一业务在我地域会成功？18、我工作小时是多少？我必需全职做这份业务吗？19、我商圈确实切划分是怎样？20、设备归我全部吗？21、你们会为我找到适宜店铺吗？房屋产权或使用权属谁全部？22、你特许体系中有内部通讯刊物或网站吗？23、你对现有加盟者开设培训课程是什么？培训费用怎样支付？24、我拥有排她权是什么？我能自主把业务转让给她人吗？25、我现在能看一份协议吗？协议使用期是多长？它能够续定吗？我怎么终止协议？你怎么终止？假如我死了会怎样？第四步：经营分析 假如不能从某个特许经营业务中赚到钱，你就没有必需向它投资。在估计一个事业赢利能力时，你需要估算销售额、工资、净利润、所需总投资、投资回报、净现值、回收期和收支平衡点。全部这些参考数字全部能帮助你保持特许经营财务情况良好。第五步：专业人士支持 在你自己检验过经营情况以后，请一位资深顾问（律师、会计师、银行专业人士和其它商业教授）再审查一遍。因为有着专业人士支持，你对特许经营企业投资，不管在金钱还是在时间上投入全部将会节省而更有效。第六步：特许经营协议和注册商标许可协议 仔细阅读你将要签署实际协议内容，不要急于在这份协议上签字。聘用一名律师来审查一下协议。为了确保协议和协议已经包含了全部必需条款，和你律师一起，仔细查对下列关键点：1、价格和费用。* 你要负担总费用是多少？* 开启费用是多少？* 后续经营费用多少？* 是否有隐蔽额外收费和昂贵而不合理搭售？* 你购置原材料或商品权利是否受到限制？2、地理位置。* 你店铺位置在哪里？* 商圈区域有多大？* 你在什么方面受到保护和在什么方面受到限制？* 谁会跟你竞争？* 特许者是否也有可能成为一个直接竞争者？3、控制和支持* 对你施加控制有哪些？* 你所受到管理政策和方法是什么？* 你会得到支持是什么？* 你将受到培训和经营监督是怎样？4、广告和帮助* 你能得到哪些全国性和地方性广告支持？* 什么样广告需要你付费？* 你能得到什么样营销帮助？5、利润和损失* 假如成功了，你所赚得钱能得到什么样保护？* 假如失败或协议终止，你仍应负担付款义务有哪些？ 6、让渡和死亡。* 你特许权利能在你死后转移给你继承人吗？* 你能否出售、让渡或抵押特许权利？7、连续期间和终止。* 谁、在什么样情况下有权取消协议？* 你权利能连续多久？协议能续订吗？在特许经营体系中，避免未来冲突最关键决定文件是协议。协议不应该是单方面有利于特许者。美国商业促进局（The Better Business Bureau）为了指导特许经营协议发展，制订了以下多个标准，可供我们参考：* 协议应该是坦诚、完全能表现特许者和加盟者之间关系。协议目标是，使双方全部权利和义务清楚表示出来，以确保任何一方全部不会提出相关另一方有欺诈主张。* 条款应该公平。* 协议应该适合特定情况。* 应该指明新加盟者在给定市场中进行扩大经营标准。* 应该指明造成任何一方终止协议合理原因。* 应该预先制订处理一切潜在冲突方法。假如需要仲裁，应该就让谁仲裁和仲裁费由谁负担达成协议。第七步：最终决定 我们假定你现在还有三个令你满意特许经营项目供你选择。你已经得到了使你仍对她们感爱好足够信息；你已经对每一特许经营项目标大量加盟者进行了访问或给她们打了电话；你已经去过了这些企业总部；你已经做了充足经营分析；你已经仔细审查了协议和协议。现在该是作决定时候了。在深入分析这些可供选择加盟机会之前，必需确保它们还能符合以下通常标准：* 这一企业基础理念和企业文化吸引你；* 你有经营这类企业经验，或相信特许者会对你进行培训；* 特许者有被证实了令人满意统计；* 你喜爱特许者职员；* 你经济能力许可你经营该项特许业务；* 这类经营能够给你和你家庭带来足够收入；* 经营这类企业看起来是令人愉快；* 你做了全方面经营分析。 对这些方面要做到深思熟虑，以确保自己没有被误导。现在，想象一下你是这三家企业中任何一家加盟者，其中是否有一个使你感觉最好呢？将它们分别评为第一、二、三名。表二是一张特许加盟分析表格，其对每一特许经营业务全部提出了全方面问题。利用你评选、特许加盟分析和先前经营分析来确定最好选择是什么。不要将你选择仅仅建立在利润最大化上，这是不明智，因为为了成功，你将不得不花费很多精力和时间。假如你不喜爱特许经营这一概念，或不喜爱和特许者合作，那么从事特许经营这一事业将是你一次痛苦经历。 假如你愿意按以上列出七个步骤认真进行选择，那么能够相信，你成为一个成功特许经营事业全部者机会就会大大增加，你将为此感到自豪。祝你成功！第八课 特许经营项目分析表一、 特许经营企业基础情况特许经营企业名称：地址： 电话： 联络人：问题是否不确定1. 特许人对待我是公平和公开吗？2. 能否能够判定该企业是否根据国家法律法规经营？3. 是否许可我自由支配时间，而不对我进行干涉？4. 职员是否合格并含有专业知识？5. 我是否认为特许人是老实？6. 对我全部问题回复是否令我满意？7. 特许人声誉是否良好？8. 特许人财务情况是否良好？9. 我得到全部材料是否清楚和易于了解？10. 特许人和她关键职员是否没有刑事犯罪统计？11. 特许人是中国连锁经营协会会员吗？12. 特许人被收入中国特许企业名目了吗？13. 特许人企业有内部通讯期刊吗？14. 特许人有无偿咨询电话（800）吗？二、 特许企业营销和经营问题是否不确定1. 产品或服务已被证实成功了吗？2. 产品或服务有持久力吗？3. 这一行业（快餐、商务服务）前景好吗？4. 特许人前景好吗？5. 特许人经营是全国性吗？6. 我是否认为这一业务在我地域中能发展起来？7. 这一业务是否实现了我个人价值？8. 特许人有全国性广告计划吗？9. 特许人是否会在当地广告方面对我进行帮助或是经济上， 或提供广告创意？10. 特许人是否有能回复我问题用户服务部？11. 假如可能，特许人是否为我提供促销指导？12. 特许人是否提醒过我我市场是什么？目标用户是谁？关键产品是什么？13. 我了解自己所处竞争环境吗？14. 特许人对开发新产品和新服务是否有计划？15. 我有排她地域保护方法吗？16. 产品和服务是否受到专利、商标、版权保护？三、营运 问题是否不确定1. 我是否要全职进行这一经营？2. 我能否在家里工作？3. 假如对问题2回复是否定，我能否租赁所需设备？4. 假如对问题3回复是否定，特许人是否会在店面设计、建筑、装修或融资方面帮助我？5. 特许人是否提供经营操作手册？6. 我能否从特许人之外起源购置设备、耗材和原料？7. 这一特许经营项目是否会让我生活得很好？8. 在雇佣职员方面我是否有自主权？9. 多种财务比率是否令人满意？四、 协议 （以下各项是否包含在许可人协议中？） 问题是否不确定1. 加盟费；2. 特许权使用费；3. 从特许可人处采购要求；4. 广告费用；5. 加盟者责任和义务；6. 特许人责任和义务；7. 营业区域；8. 培训；9. 协议终止条款；10. 协议续签11. 融资帮助；12. 免责条款。五、培训问题是否不确定1 最初培训费用包含在总加盟费中吗？2. 这一最初培训对我经营这一业务是否足够？3. 在最初培训之外，特许人是否还提供连续教育服务？第九课 特许加盟常见纠纷（之一）十大常见加盟纠纷 以加盟方法来开店创业，是现代很多人期望降低创业失败风险选择。但作为一个准加盟者，您了解哪部分问题常常会发生在总部和加盟店之间？在加盟之前您应该做好哪些心理准备？在签约之前，哪些权利义务是您必需确保？有加盟者在签约加盟以后，发觉实际经营情况和配合方法，和加盟之前所想像有很大差距，所以对总部怨愤不已，大有悔不妥初感觉。而站在连锁加盟总部立场，对于加盟店配合也是感到相当无奈，要不是嫌弃总部活动办得太多，要不然就是根本不配合总部。对合约精神不了解，在经营上又过渡依靠总部，自己不认真经营