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排版后 论产品生命周期与营销策略的关 作者： 日期：2 个人收集整理 勿做商业用途目 录摘 要2绪 论31.产品生命周期的概念及各阶段的特征41.1。产品生命周期的概念41。2.产品生周命期各阶段的特征。42。产品介绍期的市场分析及营销策略6.2。1.产品介绍期的市场分析.62。2。产品介绍期应采取的营销策略：63.产品成长期的市场分析及营销策略93。1产品在成长期应采取的营销策94。产品成熟期的市场分析及营销策略114.1产品成熟期的市场分析114。2产品在成熟期应采取营销策略115。产品的衰退期的市场分析及营销策略145。1产品衰退期的市场分析14。5.2产品衰退期应采取的营销策略146产品生命周期与营销策略的管理166。1加强数据库的管理166.2产品生命周期变化与营销策略的相互影响16结束语17谢辞18摘 要.在当前的买方市场环境下，面对日益挑剔的消费者，企业如何做好产品营销工作，是企业生存、发展的关键环节.产品生命周期的营销策略作为营销管理的基础问题也越来越体现其重要性，文章通过论述产品生命周期各阶段的营销策略，企业产品在市场中应该如何把握产品的生命周期特征，了解二者的关系,合理运用营销策略。关键词：营销策略。 产品 生命周期。绪 论“问渠哪得清如许，为有源头活水来”,让企业焕发生机的“源头活水”是产品。产品如同人的生命一样也有周期。企业要在产品生命周期的不同阶段采取相适应的营销策略，缩短开发和介绍期,成长成长和成熟期，推迟衰退期的到来，实现企业利润的最大化。我们要合理利用营销策略,保证企业的最大收益。1。产品生命周期的概念及各阶段的特征1.1。产品生命周期的概念产品生命周期也称产品寿命周期,指产品从进入市场到退出市场所经历的全过程，产品只有经过研究开发、试销分，然后进入市场，它的生命周期才算开始。为导介绍期、成长期、成熟期和衰退期共四个阶段.每个时期都反映出顾客、竞争者、经销商、利润状况等方面的不同特征,企业可以根据产品在生命周期各个阶段的显著特征而采取适当的营销策略,满足顾客需求，赢得长期利润。制定最佳产品营销策略，产品生命周期的不同发展阶段有着不同的市场特征，产品组合和营销策略也相应不同。对产品生命周期的分析主要是通过对产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的。.1.2.产品生周命期各阶段的特征。1.2.1产品的市场介绍期的特征销售增长缓慢,市场还没有完全接受新产品，销量较小利润很低或根本不存在消费者对产品和品牌没有足够的认识。学者罗伯特.巴西泽尔认为，市场介绍期缓慢增长的主要原因：产品能力扩展的延误;有待解决的技术问题;获得足够的分销零售网点上的延误;顾客愿意改变以前行为模式。对昂贵的新产品,如高清晰度彩电，妨碍销售增长的原因还要添加其他的因素，如产品的复杂性和只有少数人性购买者.1。2。2产品的市场成长期的特征销售量迅速增长;利润大量增加;消费者对产品认知增加；潜在进入者开始大量进入市场，市场竞争越来越激烈。利润率的增长原因分析：菲利普科特勒认为,在市场成长期企业利润增加的原因主要是：促销成本被大量的销售所分担;随着生产经验的增长，单位制造成本比价格下降的更快。1.2。3。产品的市场成熟的特征销量的增长会慢慢下来，利润开始缓慢下降这表明产品已经开始走向成熟.产品的销量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降;市场竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同种产品不断的冲击市场,使的消费者的选择增多了，产品也就满足不消费者的需求，如产品功能和样式。.1。2.4产品的市场衰退的特征产品销售量急剧下降;企业从产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯发生改变等。原因：经过产品的介绍期、成长期、成熟期产品在市场中的销量最高峰,到现在的低谷,产品在市场中的占用率随着社会的发展和消费的水平的提高，人们人生观、价值观都发生了改变,消费需求也不一样了。产品在不能满足消费者的需求，这种产品将会被淘汰。我们必须在技术、质量、样式上多加研究,寻求新的市场。2。产品介绍期的市场分析及营销策略。2。1。产品介绍期的市场分析。在介绍其,不论企业强弱,它们所注重的都是独特企业竞争力的开发和与之相关的商业模式的建立。在这一阶段,投入的需求很大，此时的指导思想是迅速建立市场份额，采用各种办法加快产品扩散的速度,利用竞争者少的有利时机抢先占领市场.企业要主动缩短介绍期的时间，降低产品的市场风险。此时应积极收集市场夺新产品的反应与意见,以促成产品的技术完善和最终定型，在很好地把握市场需求变化的基础上，完善生产技术，保证产品性能的实现和质量的稳定,并确保生产能力的协调和销售渠道的通畅。产品销售的重点在于吸引对新产品不了解的顾客和向潜在的消费者介绍新产品,引导他们进行试用。企业可以“创造”需要,突出强调新产品所能给消费者带来的效用和利益，可以采用赠送、试用、较大的折扣等方式来争取消费者。在销售渠道的建立和拓展方面,应给予中间商较大的利益和保证，刺激中间商积极推销新产品，如给予较大的让利,加大合作广告津贴,给予中间商强有力的技术和服务支持,适当减少中间商的进货风险等。这一时期营销的总原则是尽快打开销路，占领市场。2.2。产品介绍期应采取的营销策略：企业产品在介绍期进入市场,企业可以采取以下策略：2.2.1广告策略产品的介绍期可以利用广告提供产品的信息、诱导购买、提醒消费者使用.主要的媒体有报纸、杂志、电视、广播户外广告等。所以企业在选择广告的同时，要了解各个媒体的优点和缺点。报纸的优点是弹性大、及时、当地的市场的覆盖率搞、容易被接受和信任；但是缺点就是时效短、转阅读者较少。杂志优点就是针对性强、保存期长；缺点就是传播有限、不及时.电视的优点就是感染力强、触及面广;缺点就是针对性不足、成本较高等.所以企业要了解产品在市场中的人群，企业在媒体在计划选择媒体种类时要考虑到产品的目标受众的媒体习惯。第一、受众的媒体习惯，例如,生产或销售玩具的企业在,在把学龄前的儿童作为目标受众的情况下，绝不会在杂志做广告,要在电视上做广告。第二、产品的特性,不同媒体在展示、解释、可信度与颜色各个方面别有不同的说服力。例如，照相机类的产品，最好通过电视媒体广告，表现的更加形象生动.第三、产品的信息反映要及时。例如，要宣布明天的销售活动，我们必须在报纸或电视上做广告，这样反馈给消费者就要及时，才能达到销售的目的。但是在做广告的同时也要考虑到企业产品的成本。2。2。2促销策略在这个阶段消费者对产品及其用法、用途还都不熟悉，需要企业进行大规模的促销活动来引起消费者购买的兴趣.促销和消费者对价格的敏感程度相互组合可得出以下策略；第一、快速撇脂策略，高价格、高促销费用，以求迅速扩大销量,取得较高的市场占有率.但是要有一定的市场环境，如大多的数潜在消费者还不了解这种新的产品;已经了解的人要急于求购，并且愿意高价购买;企业面临潜在竞争者的威胁.在这样的情况下,应该可以迅速使消费者建立对自己产品的偏好。第二、缓慢撇脂策略,实行搞价、低促销费用的形式进行经营,以求得更的利润。这种策略可以在市场比较小，市场上大多消费者已经熟悉该产品,购买者愿意出高价，潜在市场竞争威胁不大的市场环境下使用。第三、快速渗透策略，实行低价、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能的高的市场占有率.在市场容量很大，消费者对这种产品还不熟悉,但对价格非常敏感，潜在竞争激烈，企业随着生产规模的扩大可以降低单位成本的情况下，适合采用这种策略。第四、缓慢渗透的策略，以低价格、低促销费用来推出新产品。这种策略适合市场容量大，消费者熟悉这种产品但对价格反映敏感，并且不存在潜在竞争者的市场环境。2.2。3品牌策略介绍期建立品牌的一个基本要求是企业自身实力较强，有发展前途，产品的可替代性很高，即竞争产品之间的差异性非常小，理性的利益驱动不足以改变顾客的购买行为。如果企业选择建立自己的品牌,那就要在创业一开始就树立极强的品牌意识，对品牌进行全面的规划,在企业的经营、管理、销售、服务、维护等多方面都以创立品牌为目标，不仅仅是依赖传统的战术性的方法，如标志设计和传播、媒体广告、促销等，而是侧重于品牌的长远发展。产品在介绍期创立品牌，除了要尽快打响品牌的知名度以外，关键的问题是要确立品牌的核心价值，给顾客提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让顾客知晓。2.2。4.定价策略介绍产品的营销目标是刺激消费者的需求，开拓产品市场，使目标市场的消费者能尽快了解，并接受新产品。消费者敢试、敢用是介绍期产品销售成功的重要体现.通常，产品在介绍期的合理定价是既能吸引中间商，又能吸引消费者。介绍期产品定价如忽略中间商和消费者对价格的心理承受能力,必然会招致产品营销的失败.在产品介绍期，企业如采取中间稳进的满意价格时，可以考略为高些。因为在产品介绍期广告费用会比较高，而产品的费用也是一个不确定的因素。稍微高些的定价能弥补那些不确定费用的上升。3产品成长期的市场分析及营销策略品由导入期进入成长期的显著标志是消费者对该类产品的需求加速增长，市场也很快地扩大，使得产品销售量急剧上升。如果说导入期的市场等待企业去开发,而成长期的市场就已被大部分的占领.在成长期，企业面临的任务是巩固自己的地位，在激烈的市场竞争中成为幸存者。营销的基本指导思想是:在竞争中开拓市场，扩大产品的市场占有率；也就是说是一种成长策略，其目标是在快速扩张的市场中保持相对的竞争地位，只要有可能就加以扩大，即在扩张的市场上成长，。此时企业营销策略的核心是维持其市场增长率，使获取最大利润的时间得以延长。企业所面临的问题已不再是“如何让顾客试用其产品”，而是“如何使顾客偏爱其品牌”。所以企业在营销策略与方法上也需要进行相应调整，企业在此基础上还需投入资源发展新的销售和营销能力,并根据现有的财务需求和相对竞争地位决定投资于哪一种相对优势：差异化、低成本还是集中战略产。3。1产品在成长期应采取的营销策企业产品在成长期进入市场,企业可以采取以下策略3.1。1产品策略注重产品的质量，并配合以良好的包装和完善的服务，力争创出名牌。在同类竞争性产品很多的情况下，名牌产品往往是一枝独秀，供不应求,所以创立名牌是增加销售的根本保证。3。1。2渠道策略面对较高的产品销售增长率，企业不仅应保持其销售渠道的通畅，而且应积极开发新的销售渠道，并加强各渠道之间的联系，使产品的销售面更加广泛；这时由于产品的品牌形象已经建立，采用广泛的销售渠道不会影响产品形象。3。1.3促销策略继续开展各种促销活动，此时的促销重点不再是新产品的介绍，而是转向对消费者的诱导和说服，使其产生购买欲望与购买行为。广告的重点由提高产品的知名度逐渐转向建立产品信赖度与购买量，把报道消息的广告转换为强调自己的产品优于竞争者产品的广告。成长期的广告不仅要使潜在的顾客知道本产品的存在,更重要的是了解本产品的质量、性能、特点以及在哪些方面优于竞争者。例如，现在市场中有很多同类的保健品，有的企业在广告中多次强调其产品是蓝瓶包装，提示消费者将其与竞争者品牌区别开来。品牌认知度不等同于品牌知名度。品牌知名度只是反应了顾客对品牌的知晓程度,但并不代表顾客对品牌的理解。顾客通过看、听，并通过对产品感觉和思维来认识品牌。建立品牌认知,不仅仅是让顾客熟悉其品牌名称、品牌术语、标记、符号或设计，更进一步地是要使顾客理解品牌的特性。要提高品牌认知度，最重要的途径是加强与顾客的沟通。顾客是通过各种接触方式获得信息的，既有通过各种媒体的广告、产品的包装、商店内的推销活动，也有产品接触、售后服务和邻居朋友的口碑，因此，企业要综合协调的运用各种形式的传播手段,来建立品牌认知，为今后步入成熟期打下良好基础。3.1。4定价策略产品在进入成长期后，市场上出现竞争的产品，市场竞争产品，市场竞争开始激烈。此时,企业要根据市场的实际情况，及时调整价格,高价下调低价上调.在产品成长初期,为了使产品占领市场,价格变动可以大些。但到了产品的成长中期，由于形成了大家都能接受的流行价格,因此价格不能变动过大。产品成长期的定价策略是紧紧抓住竞争产品的价格。一般而言略低些更有为利。但这也不能一概而论,如在企业的信誉、企业产品的质量都明显高于竞争者时,略搞定价也是可取的。产品成长期，特别是成长的后期，价格调整无论是下降还是上调，都要十分谨慎，调价的副度尽量要小,而且不能太频繁。保持价格的相对稳定是成长产品定价成功的重要因素.例如，近几年格兰仕微波炉的大规模降价促销，带来了微波炉市场的价格大战.格兰仕凭借其雄厚的实力和低成本战略,挤垮了大部分竞争对手，迅速占据了国内的微波炉市场的半壁江山.4.产品成熟期的市场分析及营销策略4。1产品成熟期的市场分析成熟期是产品生命周期中最长的一个阶段，它又可以细分为三个小阶段，首先是“成长成熟期”，这一时期商品销售在缓慢增长，这是由于晚期大多数加入购买和现有顾客重复购买引起;其次是“稳定成熟期,这一时期商品销售量到达顶点；最后是“下降成熟期”，这一时期商品销售缓慢下降，部分顾客转向其他更新的产品.成熟期的营销策略的指导思想是:首先维持已有的市场占有率，不要被竞争对手挤出市场；然后选择进攻性策略，扩大销售并尽量延长这一阶段的时间，或是促使产品生命周期出现再度循环，以获得更多的利润收益。此时企业的突出问题是“如何更有效地竞争”。4.2产品在成熟期应采取营销策略企业产品在成熟期市场时，企业可以采取以下营销策略：4.2。1市场改良策略市场改良策略的目的是为了在巩固老顾客，尽可能赢得新顾客的基础上，开拓新的市场，提高成熟期内的产品销售量.它是通过改变产品的用途和销售方式或消费方式来实现的。第一，通过市场的再次细分，寻找和进入那些还没有使用该产品的新市场。第二，加强品牌地位,争取竞争者的市场。设法吸引竞争者的顾客试用或使用本企业的产品。第三，通过开发现有产品的新用途来延长产品成熟期，并开拓崭新的市场。第四，通过促销努力来激励消费者增加其产品的使用率或使用量。例如,牙膏广告可以说服人们不仅要早晨刷牙，晚上也要刷牙以保护牙齿的健康。4。2。2改进产品的策略产品改良策略是产品本身经过适当的改变后，重新推向市场，使之更好地满足消费者的不同需要.产品改良有以下方式可供选择:第一，品质改善。其目的是增强产品的功能及各项技术指标,如耐久性、可靠性、安全性、方便性等.第二,特性改善。指增加产品的新的特性或功能，扩大产品的多方面的适应性.如电视机增加自动选台与录像功能。第三，式样改善.其目的是加强产品外观上的艺术诉求，增加产品的外观美感。第四，用途改革.指在改变技术和设备的条件下发展产品的新用途.不断发展产品的新用途,产品就会不断再生，不会陷入销售饱状态。第五，服务改善。其目的是提高产品的附加值.对服务的改善,实际上就是增加了产品的价值，为消费者提供了更多的利益，并吸引更多的消费者。海尔公司就是以优质的售后服务而著称的。4。2。3改进营销组合策略针对成熟期产品的特点，企业有必要通过改变其营销组合因素中的一个要素或若干要素，来刺激产品的销售，以延长产品的生命周期。第一,价格改革。在成熟期的产品一般采用降价的策略，以打入新的市场并吸引同类竞争性品牌的使用者。第二，渠道改革.力争进入各种类型的、更加广泛的销售渠道.第三，促销改革.包括销售促进改革（优惠、折扣、展销等），加强售前售后服务和保证，加强人员推销力量，增加广告力度等。4.2.4品牌策略品牌忠诚度是顾客对品牌感情的量度，反映出一个顾客转向另一个品牌的可能程度，是企业重要的竞争优势.它为品牌产品提供了稳定的不易转移的顾客，从而保证了该品牌的基本市场占有率。因此，培育品牌忠诚度对企业来说至关重要，“最好的广告就是满意的顾客，如果企业能在介绍期和成长期注意宣传该品牌，并提供给顾客的一个完整的从选择原材料,到为顾客提供的售后服务的一系列责任的价值体系，在企业和顾客之间建立融洽的关系,那么,在成熟期可运用顾客对该品牌的忠诚来影响顾客的行为.顾客的品牌忠诚一旦形成就会很难受到竞争产品的影响.品牌忠诚是品牌资产中的最重要部分，品牌资产最终是体现在品牌忠诚上，这是企业实施品牌战略的根本目标。4。2。5广告策略广告使产品名称能深深印在消费者的脑中。具体的广告目标包括：第一、维持品牌忠诚,凸显品牌个性，从而提示消费者，这是同类产品中最正宗、性能最成熟的品牌。第二、提高顾客购买数量和频率，广告向目标受众介绍产品的新的性能、新的用途、新的个性、新的使用场合。并且直传新特点还往往能为企业树立进步与领先的形象.第三、扩大顾客范围,从年龄上定位在消费人群的最小层面上，利用竞争性广告内容劝说竞争者的顾客使用自己的品牌，并向新的细分市场受众发动新一轮的广告攻势推广人群.第四、在品牌形象与新生代的接受程度产生不对接的情况下,进行新的副品牌或子品牌的创造与延伸.农夫山泉当其产品进入成熟期后，广告诉求做得极其值得寻味。在北京申奥期间，很好地抓住全国人民都关注的申奥进程，以支持申奥作为其广告的诉求点，得到青睐自然在情理之中。现在，其广告诉求是：每喝一瓶农夫山泉，你就为希望工程捐献一分钱.多么人道呀！如此情感化的诉求，很好地树立了农夫山泉品牌形象。更有意思的是，百事可乐推出了时尚运动鞋，一开始就打情感牌-时尚！这不能不说是百事可乐成熟品牌的力量。产品销售量突然加大，是产品进入成熟期的标志。在产品的成熟期，消费者对产品的功能，对品牌个性已经完全认可，消费者对产品的消费因素中的理性因素在减弱，感性因素在加强。消费者更加关注的是消费你的产品所带来的感受，比如,有没有更加温馨的服务；能不能更显身份;品牌是不是更公益等等.这个时候，企业促销的目的是要加强消费者对产品的依赖和对品牌的忠诚度。这样既可以迅速扩大市场份额，延长产品的生命周期，又能够树立品牌形象，为企业更多的新产品上市打下坚实的基础。个人收集整理,勿做商业用途个人收集整理，勿做商业用途4。2.6定价策略.产品在进入成熟期，市场上出现很多同类的的竞争产品和代替品,市场互相容纳社会需求基本饱和.此时，产品成本已经稳定，企业之间的产品价格互相依存。这时，如果莽然变动定价，往往会引发竞争对手的连锁反应，最后引发价格大战，波及整个市场的稳定。国内才近期发生的几起家电削价大战就是最好的例子.因此，在产品的成熟期后期主要采取非价格因素的竞争,如加强售后服务、免费送货上门、赠送配件提供产品的信息服务等。不能提高价格，提高价格的结果，必然使市场萎缩。维持原价，维持现在市场,巩固现在的购买群体，这就是产品成熟期的定价策略.5.产品的衰退期的市场分析及营销策略5.1产品衰退期的市场分析。产品销售量在成熟期缓慢增加直至缓慢下降，一般来说可以稳定一段时间。若销售量的下降速度开始加剧，且利润水平很低,在一般情况下可以认为产品已进入衰退期。此时，产品供过于求的矛盾日益突出，并且企业过去所采用的增加销售费用、降低产品价格等营销策略亦基本无效。因此在衰退期企业营销策略的基本指导思想是:有效地处理衰退产品。当企业分析产品确实进入衰退期后，则应在继留决策或丢弃决策中选择其一。继留决策指企业决定在产品衰退时，不应盲目地立即撤退，而是应首先观察市场。由于竞争企业相继撤出市场，继续留在市场内的企业往往可以接收他们留下的顾客而暂时增加销售量。丢弃决策指企业决定在产品衰退期丢弃产品,撤出市场。当产品衰退期到来时，企业也不应盲目坚持或犹豫不决，尽快撤出市场。5.2产品衰退期应采取的营销策略企业产品在衰退期市场时，企业可以采取以下策略：。5。2。1。广告策略衰退是绝大部分产品最终不得不面对的现实.这时，企业的营销策略是尽力延长产品的生命周期，因为经过细致的计算,衰退期产品还能给企业带来利润，同时要考虑在适当的时机退出市场。此时，广告诉求是强调品牌形象,提醒消费者注意产品存在,能给消费者带来更多的实惠,努力唤醒人们对品牌的怀旧意识等。如广告诉求可着眼于你能给消费者的实惠上,因为往往有部分消费者购买动机都是讲究实惠。像换季时很多服装的让利甩卖就是这样。满店面都是醒目的让利宣传，这的确可以抓住一部分消费者的心.但是企业一定要注意:当你是产品进入衰退期,产品销售量降低会极其迅猛，你千万不要死撑着，做好新产品的推广才是关键。5。2.2定价策略。产品进人衰退期后,市场的变动很大,互相削价成为竞争的主要手段。有些产品在衰退期就是靠削价或占领市场的。当然，企业如果能维持优势地位时，采取维持现价的策略也是可行的。产品衰退期的定价目标是尽可量减少库存积压，维持最低利润或不亏本。当产品生产成本超过价格,企业出现亏损时，产品就应该及时退出市场。5.2。3继续策略继续采取过去的策略，仍按照原来的子市场和分销渠道、定价促销方式，直到这种产品完全退出市场。5。2.4集中策略集中策略是企业应将大部分的能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上,从中获取更多的利润的营销策略。这样有利于延长产品退出市场的时间，让衰退期产品发挥更多余热，为企业创造更多的利。5。2。5收缩策略大幅度降低促销水平，尽量降低促销费用,以增加目前的利润。这样可能导致产品的在市场上的衰退加速，也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。5。2。6放弃策略对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断,放弃经营。可以采取完全放弃的形式，如把产品完全转移出去或者立即停止立即停止生产;也可以采取逐步放弃的方式,使其所占用的资源逐步转向其他产品。6产品生命周期与营销策略的管理产品在不同周期的周期中的营销策略是不相同的,所以企业在产品不同生命周期销售过程中注意一下的问题：6.1加强数据库的管理.加强数据库的管理。产品生命周期的营销策略是以统计资料为基础进行的理论推导的结果，它是主要通过产品的销售量和利润随时间的变化来进行研究的.这些都需要大量的历史数据来支持,所以企业加强信息数据的管理是十分必要的，没有信息数据的管理，也就无法进行产品生命周期的管理.6。2产品生命周期变化与营销策略的相互影响.产品生命周期变化与营销策略的相互影响。企业根据产品生命周期曲线的变化趋势和特征,来做出营销策略的调整；而营销策略的调整又可能引起产品的销售量的变化，从而改变产品生命曲线的下一个阶段的变化。两者之间的相互影响使产品生命周期管理中的判断、预测工作更加复杂。.结束语。产品生命周期的营销策略为企业产品的更新提供了战略指导，为企业的战略发展提供了科学的依据。生命周期的不同阶段对企业制定营销目标的影响是不同的。市场经济的竞争复杂多变，企业只有掌握市场的主动权，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。进行正确的产品生命周期的营销策略管理,已成为企业在市场竞争中致胜的有力方法，企业应在营销管理工作中选择适合自己的营销策略，以求在发展道路上闯出一条适合于自身发展的、独特的成长之路。谢。辞.本文是在郑朝霞老师精心指导和大力支持下完成的。郑朝霞老师以其严谨求实的治学态度、高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取精神对我产生重要影响.他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给了我深深的启迪。另外，我还要特别感谢同学对我实习以及论文写作的帮助，使我得以顺利完成论文。.最后，再次对关心、帮助我的老师和同学表示衷心地感谢!。20