方案-医药市场营销企划书定稿.doc

医药市场营销策划书目录摘要.3一 分析营销机会 1、 衡量市场需求 .42、 营销环境评估.43、 消费者市场和购买行为的分析.54、 分析团购市场与团购购买行为.65、 行业与竞争者的分析. .7二 开发营销战略 1、 营销差异化与定位 .92、 开发新产品.103、生命周期战略 .104 自身定位.11三 营销方案 1、产品的品牌和包装.112 设计定价策略与方案 .133，营销传播.154、销售队伍管理 .16四 管理营销 1、建立全公司营销导向的战略 .182、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 .18五：附录1：999感冒灵消费者问卷调查.202：营销策划结语.23摘要 “来，亲亲宝贝，999（三9）小儿感冒药，水果味，效果好，而且它可以亲亲我的宝贝”;“999（三9）小儿感冒药，绿色的，时代的”。朗朗上口的广告语拉近了父母的距离。当父母的都知道，感冒是儿童多发疾病，用药是关键。尽早发现问题，正确使用药物即可加速感冒的痊愈，也可防止疾病的进一步发展。孩子身体健康，做父母的才会安心，在日常生活中多加留意孩子的身体状况，增强抵抗力，感冒就会远离你的孩子。父母最信赖的小儿感冒药-999小儿感冒药，是由华润三九集团专门为1-12岁儿童制造的感冒药品。作为OTC行业的龙头，公司凭借过硬的品牌，取得了骄人的成绩，同时获得了较好的社会的信誉。然而，近日有多家媒体发表“四上市药企药品被曝不合格”的相关报道称广东省食品药品监督管理局发布的2013年第二季度广东省药品质量公告中批号为1211072H的“三九医药股份有限公司”生产的感冒药颗粒装量有差异。经核实，质量公告中提及的感冒药颗粒（批号：1211072H）是仿冒华润三九医药股份有限公司产品的假药。虽然事情得到解决，但也给华润三九医药带来负面的影响。因此，一个好的营销策划会让999小儿感冒药从新获得社会认可，天下父母以信赖。一 分析营销机会（1） 衡量市场需求 目前在中国常见病症的自我诊疗比例中最高的是感冒，占常见病症的85%以上，这意味着每年全国大约有近10亿人左右至少需要服用一次感冒药物，而且随着基本医疗保险制度和医疗体制改革；人们自我保健意识的增强，都会促进感冒药市场的快速发展。“小儿感冒药”有999小儿感冒颗粒与999小儿氨酚颗粒两种：前者属于中药制剂，安全可靠；后者为水果味，孩子容易入口。999小儿感冒药对治疗小儿风热感冒和流感引起的发烧头胀痛打喷嚏流鼻涕等小儿常见感冒症状有极好的疗效。 随着中国目前城市空气质量的下降，以及天气不稳定性增加，儿童做为易感冒人群，对感冒的治疗需求不断增加。999小儿感冒药针对不同的儿童有不同的选择，可以给孩子选出最合适的感冒药。因此从目前实际容量和潜在容量的对比来看，999小儿感冒药无疑具有巨大的发展空间。（2） 营销环境评估 对于感冒的易感人群：婴儿、儿童体弱多病者、体质较差，容易感冒者来说，这些病人要以平时多预防为主、防治结合，才能够达到不易感冒，感冒后易治疗等效果。999小儿感冒药主要是针对1之12岁的儿童制造的感冒药品。随着人们生活水平的提高以及对健康的重视。越来越多的人到药店购买自己所需的药品。作为OTC行业的龙头，该药在预防与治疗儿童感冒方面发挥着很大的作用。作为营销环境的评估，儿童的感冒时间也是一个重要的因素。深秋时节、冬末春初，这段时间很多人由于气候变化不适应，容易引发感冒。据了解，平均一个人每年感冒至少为三次，每次感冒平均两天,每天吃药三次,每次要3-5粒药。这样市场是非常巨大的。因此在这样时间段创造良好的营销环境，并及时在各大药店及医院对父母发布在这易感冒时间段儿童应注意防范的问题，应和广大的父母建立良好的互信关系，为营销环境创造条件。（3） 消费者市场和购买行为的分析 第一：由于消费者感冒的时间比较短，一般在一周之内康复，因此消费市场具有随意性。在感冒的过程中大约只有55%的消费者会购买感冒药，对于儿童来说这个数字可能会更少。感冒严重的话会选择就医住院治疗，毕竟儿童具有特殊性。第二消费市场具有速效性。儿童感冒刚开始的症状比较轻。这时候就需要感冒药迅速消除其症状，使其能够从鼻塞、咳嗽、头痛等痛苦中解脱出来。这时候消费者更青睐于西药，但是西药往往伴随着副作用。对于儿童来说家长也有顾虑。然而中药虽然副作用小但起效慢。所以虽然具有速效性，但对于消费市场来说也存在矛盾。对于消费者和消费者购买行为来说有以下重要影响因素：1药品的认知度：感冒作为一种常见病和多发病已经为消费者所熟悉，对于儿童来说，感冒药的选择来自他们的父母，因此赢得父母的信任尤为重要。2药品的销售地点：感冒药的购买地点以家附近的药店为主，其次是医院购买，在固定药店和规模比较大药店购买比例接近，可能是同一种药店的结果，就是说规模比较大的药店容易吸引固定消费者。但是感冒药的易购买和价格水平使得各类药店之间的差异较小。在营销过程中，零售网点的普遍铺货，是决定感冒药销售量大小和市场占有率高低的主要因素。3购买力：一般说来，对于普通的感冒药，基本上来说大部分的人都具有这样的购买力，在生病的时候，更多的是希望能够买到一种效果很好的药，及时的把病治好，至于价格，影响的因素比较小，但这个因素也不能忽视，如果价格太高也会降低销售份额。合理大众易接受的价格很重要。4 购买条件：药品的市场面范围，广告的效应等，都会影响消费者的购买条件。一般说来，覆盖范围越广，消费者购买的条件就越优越，同时也从一个侧面说明，一种普通的药品，如果要能够在市场上立足，就必须深入到每个村、镇，甚至到每个家庭，只有大家都了解并认同你这样的产品时候，一种产品才有可能在这个市场上获得成功。随着我国城镇化脚步加快以及医疗制度改革的深化，购买条件对消费者行为也越来越突出。（4） 分析团购市场与团购购买行为 随着网络的发展，医药医药市场网购最为新兴市场正在快速发展。消费者通过网络集体感冒药，获得较低的价格折扣。医药团购市场属于阶段性商业促销活动，由于时间的限制，商家需要快速占领消费市场。1从消费者的角度来说，网络团购是一种网络购物方式，信息量大，消费者群体多。消费者可以彼此交流看法，集体购买同种药品，享受折扣，同时为厂家提出了更高的质量要求。2从商家的角度分析，网络团购是一种营销方式。与传统的网络品牌广告，搜素广告不同，网络团购采取每日一团的形式，实现了商品的特写式曝光，完场商品的销售。网络团购既适合新产品的推介，也适合尾货的清仓，同时也是商家品牌营销的方式之一。总的来说，医药团购市场正在不断强大。也是未来开拓医药销售市场的选择之一。（5） 行业与竞争者的分析对于999小儿感冒药行业来说：相对于成人感冒药而言，小儿感冒药市场规模较小，可选择的品牌相对较少。目前市面一个显著的事实就是，除护彤、优卡丹等知名品牌外，常见的儿童感冒药多数是基于成人感冒药成功经验的基础上生产的。而成人感冒药和儿童感冒药之间，最显著的差别和特点就是成份。成人用药的某些成分对于儿童来说具有一定的伤害，或体质上不能承受。我国目前药品市场的现况是成人用药市场已经处于饱和状态，而儿童药品市场的可发展空间巨大。许多已经销售成人感冒药的厂商，开始把重心放在儿童感冒药市场上。纵观国内感冒药市场，儿童感冒药市场前景广阔。可以预见，感冒药市场前景依然看好。城市居民保健意识不断提高，农村市场“新农合”的普及，使过去被认为“扛一扛”就能顶过去的感冒逐渐受到应有的重视，这部分潜在空间将有可能化为现实的销售增量。同时，国家对卫生经费投入的增加，城市和农村居民医保费用的提高，也会拉动感冒药市场进一步扩容。另外，在非处方药中，感冒药所占比重最大，占非处方药市场的34%。非处方药市场的发展将为感冒药市场的成长带来强劲的推动力，感冒药市场将随着非处方药市场的成长而“水涨船高”。对于999小儿感冒药的竞争对手来说;主要分为：主要竞争对手，潜在竞争对手，直接对手。（1） 主要对手：类似999感冒灵这样功效的感冒药品，在价格和数量上有一定优势的品牌，针对这样的品牌，最主要的就是在生产成本上要控制好。另外，广告要打的及时和广泛，只有通过价格和影响上抢占先机，才能够在这样的主要对手上取得最明显的优势。 （2）潜在对手：具有能力生产这样感冒药品的厂家，这样的潜在对手，要提高他进入的门槛，在他进入市场前就先抢占市场，通过自己的渠道优势、影响范围，把潜在的对手围困在萌芽中。 （3） 直接对手：一些能够治疗感冒的药品，这样的药品很多的是属于那种附带治疗一些感冒，一般说来，这样的品牌，感冒的人不会去买类似的药品，只是属于在治疗其他病的同时，附带预防感冒而引起病情加重。对于这样的情况， 重点要强调999感冒灵的优点，副作用小，疗效明显，能够有效预防感冒发生。让病人在心理上有一种反应，就是希望能够不感冒，能够把相应的病尽快治好。只有抓住顾客的心，才能够在市场上有足够的竞争力。二 开发营销战略 1营销差异化与定位 任何一个产品的销售过程都是动态的结果，因此我们需要差异化营销：一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势。另一方面，不能把所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要考虑把内在的优势和外在的推广手段进行资源整合。以此达到内外之间的平衡，从而规避由此带来的市场风险。（1）999小儿感冒药要想在市场竞争中生存，需要实行差异化战略。有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。在各行各业产品日益同质化的今天，创新是差异化销售的生命力，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的消费增长点。（2） 在现在的经济发展中，物质因素的影响在逐步降低，二非物质的人文因素在快速增加。因此在差异化的销售过程中需要生动化销售，加入一些人文因素，增加销售卖点。比如，在999小儿感冒药销售过程中可以加入亲情因素，孩子的成长因素，吸引顾客的眼球围绕创造产品的品牌增长点，所谓品牌的确立与生动的营销是密不可分的 （3）品牌就是一个产品的生命。那么它必须有忠实的顾客群。对于999儿童感冒药来对，其定位的是儿童和家长。那么人性化特点就需要更加的突出。给家长一个放心的承诺，带给儿童一份健康的礼物，只有这样才能拥有忠实的顾客群。消费者对该品牌产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。这三点要互相结合，只有这样才适应差异化营销，做好产品的定位。2开发新产品 目前市场上小儿感冒药以西药为主，中药次之。由于小儿的特殊性，感冒药的口感要易于口服，因此可以开发一些口感较好的感冒药，而且从儿童的年龄来看。婴儿以颗粒为主，如果开发的产品能和婴儿奶粉合用而且互不影响功效，会更受到家长的欢迎，毕竟婴儿服药比较困难。开发这类药品的市场空间很大。对于年龄稍大的儿童来说，开发西药产品可能会更受欢迎，西药见效快，而且服用简单。但同时也要注意药品的口味，尽量没有不良气味。针对这些来开发999小儿感冒药的相关产品。同时中西结合也是未来的开发新药的一大趋势。999感冒灵颗粒是中西结合药的典范，因此，中西结合是未来开发新产品的重要战略目标。3、 生命周期战略 每个感冒药都有一定的生命周期，因此，应该及时对感冒药进行生命周期的管理。（1）对于销售周期来说：不适应市场的感冒药应该适当的缩短销售周期，销售较好的感冒药可以根据市场需求进行周期延长，如果销售较好的话，还可以开发相关产品，扩宽产品的周期宽度，从侧面延长周期。（2）对于药物本身来说：对于销售较好的药品来说，可以相应研究此药的有效日期，在保证疗效的同时来延长药品的生命周期。及时对药品生命周期的管理，可以让销售管理人员及时掌握销售信息，为下步销售策略做充分的准备。4自身定位 （1） 999感冒灵颗粒是中西结合药的典范是中国百姓信得过的感冒类畅销药，2008年单品种销售6个亿。厂家精选上等药材，精心炮制有效成分，采用现代生产工艺和先进设备进行提取、纯化、浓缩、干燥，制造出性质稳定、奏效快、应用方便的中成药。严格控制质量标准，保证每一批药物的颗粒干燥、均匀、色泽一致，绝无吸潮、结块、潮解等现象。 （2） 999感冒灵的优势单纯的西药重在缓解症状，但容易导致昏昏沉沉、乏力、肠胃不适等副作用；单纯的抗感冒中药重在治本，症状消失缓慢，使患者受感冒症状困扰时间长，为生活、工作、学习带来诸多不便。999感冒灵是中西药复方制剂，其中不但具备西药迅速缓解症状的功效，而且中药可以抗病毒增强机体免疫力。999感冒灵中西结合，平衡用药，科学合理地解决感冒问题。因此中西药结合是其产品定位的关键。三 营销方案 1、产品的品牌和包装 感冒药是老百姓使用最多的非处方药，是OTC类药品最畅销的品类，拥有的市场非常大。面对巨大的需求必然会有数量巨大的制药企业参与其中，独特的感冒药品包装设计和品牌理念保障制药企业赢在终端。 （1）产品的品牌：一个产品的品牌需要有高端的技术，药品的规模和质量保证，雄厚的经济实力，独特的宣传策划团队等。只有这样才会获得消费者的信赖。如华润三九医药公司过多年的发展，逐步形成了自身的优势和实力。公司具有较强的细分市场产品品牌的运作经验，“999”品牌知名度高,定位大众化,目标客户接受度高,是感冒药市场的领导品牌。现有的合作伙伴基本涵盖了国内最优质的医药商业资源。公司主要单品种销售规模大,产品质量稳定，现金流健康,资金较为充裕。还有一支专业的经营团队,具有一定的管理优势。 同时借助各种媒介塑造了良好的品牌形象。 （2）产品的包装：能不能在感冒药药品包装设计上传递出你的独特品牌理念、传递出你的独特卖点，塑造出你的独特品牌形象，吸引顾客驻足权衡，关键在你对待药品包装设计的态度上。独特的感冒药药品包装设计和品牌理念保障制药企业赢在终端。人们相信自己的眼睛比相信自己的耳朵更多一些，所谓“眼见为实，耳听是虚”，独特的感冒药包装设计给人最强烈的视觉感受，然后转化为思维形成概念信息，帮助大脑做出购药的选择判断。好的药品包装设计能准确传达药品的品牌理念，而不尽人意的药品包装设计的就如同笨嘴笨舌的人，讲话让人打瞌睡、没兴趣听、甚至听错了。据调查，消费者进药店选购感冒药时指名品牌购买和在知名品牌药品中做选择的人数比例在逐步上升，反感店员不恰当推荐的也不在少数，认为自己有把握判断何种感冒药品适合自己的人数也逐步上升。独特的品牌理念传播已经在消费者大脑中扎根。例如三九的“标本兼治、毒副作用低”，鲜明的品牌定位，让消费者快速认可选择。因此，1如果该药品历史悠久，以中成药为特色，包装上凸显悠久的制药文化和中成药的草本健康，或当地的地域文化沉淀，都有可能形成品牌特色优势，锁定当地消费群体。2如果该药以西药为主，针对上班族快速起效，争分夺秒的表现概念或东西方英雄文化也会是不错的突破口，演绎成你独特的感冒药药品包装设计形象，在非处方药领域也会赢得喝彩。3如果该药强调现代制药、强调草本毒副作用低，不要刻意模仿三九感冒灵颗粒包装设计，要学习的是他的品牌定位和对设计调性的把握。不要只关注销售的返利措施，只关注买了几个广告牌；当消费者进店被你的药品包装设计吸引时、认同你的药品形象时、指名购买你的感冒药品时，才是你获得现金流的最大资本和最好靠山。2 设计定价策略与方案 产品的定价设计是企业为实现其定价目标所采取的具体策略方法，大致归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。（1） 成本导向策略对于感冒药产品来说：以营销产品的成本为主要依据制定价格,这是最简单、应用相当广泛的一种定价策略。（2）需求导向定价策略：需求导向定价策略是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价策略。这种定价策略是感冒药市场发展的结果。（3）竞争导向定价策略：在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价策略也是目前发展最快的定价策略。其定价方案大致可从以下三点入手：A根据随行就市定价:在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价策略，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价策略，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。B 根据产品差别定价:产品差别定价是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价是一种进攻性的定价策略。C密封投标定价:根据其他商品的定价案例来看，在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价策略。对于999小儿感冒药来说，目前最保险的定价策略是成本导向策略，这种定价策略各大药厂比较熟悉，而且消费者易于接受。但市场是在不断发展的，为了适应市场的变化，不断地满足消费者的需求，产品差别定价策略和密封投标定价策略是今后发展的重点。毕竟多种定价方式可以减少风险。3营销传播 一档亲子节目爸爸去哪了火了，其冠名商999小儿感冒药又再次进入大众的视野。爸爸去哪儿近期的火爆彰显了华瑞三九公司优秀的品牌运作能力，使三九品牌深入人心。一个好的销售传播策略能够提高产品的品牌影响力及扩宽更大的发展空间。因此999小儿感冒药的销售传播策略大致为：1营销目标：确定短期目标：通过宣传令消费者认识此产品,并且购买；确定长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度 。2 . 媒介：借助媒介的宣传是一种很好的营销手段，可以让消费者在段时间内了解到该产品。大致可以通过以下媒介:(1)网络平台：如乐视，搜狐，优酷等进行宣传。（2)电视 : 如(全国性) CCTV-1 、(地方性) 湖南电视台（3)报纸 : (专业类) 、 等;（4)杂志 : (专业类) 等;（5)户外广告 :各个目标市场的路牌 .灯箱和车身.借助媒介平台对比999感冒灵的优势和鲜明的特点。通过制作广告突出药效好、副作用小、价格实惠等特点。可以借鉴哇哈哈的广告方式，在电视上经常反复播出，这样虽然广告费需要很高，但是得到的效果将会很好。只有在默默的潜意识中抓住顾客的心，才能够使顾客在买药的时候最先想到这个品牌的药。3 在市区比较热闹的超市，购物广场以及各大医药超市举行健康知识宣传，结合999感冒灵配方说明注重养生，平时药物对身体的作用等等。只有通过全面的宣传，让人在不知不觉中接受并认可999感冒灵，才能够抓住顾客。4 联合医院，对病人搞特惠活动，宣传生病的致病机理，并向病人介绍一些平时如何预防日常感冒，发放一些纪念品等。在活动上大做文章，跟医院联合，以低价给医院出售药品，让医院开给病人效果相同，但价格低廉的999感冒药，这样去抢占市场。5 售后服务：真诚服务在市场上面销售东西，肯定要有售后服务跟上，一个好的企业一定离不开好的售后服务。所以售后服务也是非常关键的，只有能够及时的解决顾客的抱怨、投诉、把问题解决在萌芽状态，才能够保证企业的发展长久顺利下去。在解决顾客投诉时、态度一定要诚恳，这个过程处理得好，将会得到一大批忠实的顾客，同时也树立起一个大企业负责人的态度。999小儿感冒在爸爸去哪了节目火了之后同时也出现其相关产品有检验不合格的消息，但是华润三九医药立即发出声明，把真相告诉消费者，并对不法仿造者按法律程序解决。因此，对消费者负责也是营销传播的方法。6、 管理销售队伍 在产品的销售方面，对销售人员的有效管理是重要的环节。但销售队伍管理中也存在以下困惑：（1）出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利（2）如何使业务员“变压力为动力，变能力为销售力”？（3）、业务员“一放就乱，一管就死”（4）、业务员的激励机制也是一个很费心思的问题，针对以上问题对应管理策略如下：A设立奖金提高工作效率，按工作效率发奖金，在奖金方面也应该有区别对待，按销售额的比例，多劳多得。同时适当降低基本工资，提高奖金额度，让真正有实力的销售人员得到回报和重用；B为销售人员创造良好的工作环境，分配好销售团队，让销售人员对公司每天有工作的激情，同时开发每个销售人员的潜力，最大减轻他们的工作环境压力，让最大限度的变压力为活力。只有销售人员对公司忠诚，才会想方设法把能力变为销售力；C选用素质较高的销售人员，对于999小儿感冒药来说，需要有具有相关专业知识的人员。这样的销售人员管理起来相对比较容易，并注重团队协作。D设立激励制度：人是需要激励的，更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励。销售人员的激励包括外部激励和自我激励，优秀的销售人员一般都善于进行自我激励。激励销售人员士气的外部主要措施有： 将奖金与绩效挂钩； 赏罚公平； 提供晋升机会； 进行强化培训。创造一个公平的平台，是管理销售人员的必要步骤。 四 管理营销 1、 建立全公司营销导向战略 新型国有医药企业典范:华润入主后,华润三九明确营销战略目标:致力于成为OTC市场的引领者、中药处方药市场的创新者。公司形成以“营销管理集中”为核心的“运营中心管理模式”,并在此基础上形成整合新品种的强大能力。公司品牌策略是“1+N”,“1”是主品牌“999”,覆盖自我诊疗领域的“家庭全系列用药”,“N”是专业品牌。因此在此基础上建立全公司营销导向战略：（1） 建立国内市场营销导向战略（5年内）：目前，公司的OTC渠道覆盖20多万家零售药店(核心终端近7万家),全国药店覆盖率达到约50%。在此基础上999小儿感冒药重点还是应该放在国内市场，毕竟受众的消费者多，销售渠道广，但是在此基础上应该扩宽其广度和深度，开发多元市场，中西药结合，重点发挥中药优点，并抓住城乡医疗改革的机会，加大城乡药品的覆盖率，进一步巩固和发展国内市场营销。（2） 外延伸收购发展战略（5至10年内）：外延式扩张获取新品种,基药提升老品种空间。外延式收购是一个公司的重要增长模式之一,近年来华润三九医药通过并购补充多个品种,如气滞胃痛、温胃舒、养胃舒、顺峰的皮肤用药、天和的骨科贴膏等。未来会在OTC重点品类及处方药中抗肿瘤,心脑血管,呼吸道等领域积极寻找标的。华润三九有多个独家处方药和OTC品种进入国家基药目录或地方基药增补目录,对于提升老品种的销售空间和提高增速非常有利。因此，外延伸收购发展是今后重要的发展战略。(3)全球市场营销导向战略（10年以后）：一个公司的长远发展需要有多元的市场空间，那么全球战略营销也是华润三九医药公司的一个发展战略，针对全球市场的发展应该重点放在中药的研制上，中药是中国的传统品牌，国际市场竞争力也大，并且为中国特有。因此，中药处方药快速突破:产能瓶颈突破推动中药配方颗粒快速增长,医保目录突破、基药放量和学术推广推动中药注射剂高增长。中药配方颗粒市场容量大,政策壁垒高,处在爆发式增长阶段。因此中药注射液的发展是走向国际市场的重要步骤。如果开阔了全球市场，那么999小儿感冒药会迈向一个更大的台阶。 2、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制 营销控制的必要性 （1）环境变化的需要：控制总是针对动态过程而言的。从营销管理者制订目标到目标的实现通常需要一段时间，在这段按时间里，企业内外部的情况可能会发生变化，尤其是面对复杂而动荡的市场环境，每个企业都面临着严峻的挑战，各种变化都可能会影响到企业已定的目标，甚至有可能需要重新修改或变动以符合新情况。高效的营销控制系统，能帮助营销管理者根据环境变化情况，及时对自己的目标和计划作出必要的修正。一般来说，目标的时间跨度越大，控制也越重要。控制系统的作用在于：帮助管理者看到形势的变化，并在必要时对原来的计划作出响应的修正。 （2）需要及时纠正执行过程中的偏差 在计划执行过程中，难免会出现一些小偏差，而且随着时间的推移，小错误如果没有得到及时的纠正，就可能逐渐积累成严重的问题。营销控制不仅是对企业营销过程的结果进行的控制，还必须对企业营销过程本身进行控制，而对过程本身的控制更是对结果控制的重要保证。因此，营销管理者必须依靠控制系统及时发现并纠正小的偏差，以免给企业造成不可挽回的损失。 控制与计划既有不同之处，又有密切的联系。一般来说，营销管理程序中的第一步是制订计划，然后是组织实施和控制。而从另一个角度看，控制与计划又是紧密联系。控制不仅要按原计划目标对执行情况进行监控，纠正偏差，在必要时，还将对原计划目标进行检查，判断其是否合理，也就是说，要考虑及时修正战略计划，从而产生新的计划。任何一种营销控制模式都不是万能的，不可能适合于所有的管理环境。选择了恰当的营销控制模式，不但可以规范销售人员的行为，而且可以保证营销计划顺利实施，实现企业营销目标。五：附录1：999感冒灵消费者问卷调查999感冒灵消费者问卷调查1您的年龄是 * A.1525岁 B.2635岁C.3645岁 D.45岁以上2.您的性别是 *A.男B.女3.请问你的家里有没有常备有999感冒药？ *A.有，常备B.偶尔备有C.没有4.如果您感冒了，会选择999牌子的感冒药吗？ *A.经常B.偶尔C.很少5.你比较愿意购买哪种剂型的感冒药？ *A.片剂B.冲剂C.胶囊D.口服液E.泡腾剂F.外用贴剂6.您在选择感冒药品时，是否会过多地受到广告或者产品包装影响来选择？ *A.会经常B.偶尔会C.不会7.您通过何种途径选择999感冒灵？ *A.朋友介绍B.医师推介C.自己经验D.媒体宣介8.您认为999感冒灵品牌的药价钱合理吗？ *A.合理B.一般C.不合理9. 您去购买感冒药咨询时，是否得到帮助，您对销售服务是否满意？ *A.很满意B.满意C.一般D.较差10.你认为999感冒灵适用于哪种症状的感冒？ *A.轻度感冒B.中度感冒C.重度感冒D.不清楚11.如果你在许多感冒药中选择999感冒灵是因为: *A.具有较好的疗效B.较其他药的价钱合理C.具有宣传力度，你对它的印象深D.在各大药房中较普及，经常看见12.您认为999感冒药治疗感冒的疗效如何？ *A.迅速方便 ，效果明显B.疗效缓慢，作用一般C.易产生耐药性，效果不明显13.你服用999感冒灵对身体有没有不良反应？ *A.不会，999感冒药很有效果B.会一点，是药三分毒C.会，喝了很困14.若服用999感冒灵后，你会出现的情况有: * 多选题A.无B.嗜睡C.不思饮食D.心跳加快E.头痛，头晕，四肢无力F.其它15.您认为999感冒灵与其他感冒药比其他感冒药的优势是： * 多选题A.知名度B.疗效C.口碑D.其他2：营销策划结束语 小儿感冒药一直以来都是一块令人看好的蛋糕，任何时期都是感冒频发期，任何人群也都可能是被袭击的对象，因此，感冒药不仅具有强大的市场空间，还拥有广大的消费人群。 小儿感冒药或许在众多感冒药中不占明显的优势，但如果直销商拥有合理的营销方案（品牌策略、包装策略、广告策略、配套宣传品的设计策略、渠道策略、价格策略、终端维护），加上相应的硬件条件的配合，依然可以在众多品牌中脱颖而出。为了了解999小儿感冒灵在消费者心目中的知名度和名誉度，我们做了相关的问卷调查，通过对问卷结果的分析，我们可以了解到一些对999小儿感冒药有用的市场信息，这对其药品或工作的改进具有建设性意义。 通过一系列的方案实施，希望可以有更多的消费者认识这个品牌，增强该感冒药的社会认知率，从而加大其市场占有率。24