成功案例——FAB产品介绍技巧.doc

案例名称

案例类型
FAB产品介绍技巧
案例标号
GZ080002
案例时间
2009-5-14
案例作者

作者单位

营销单位

营销时间
2009-5-14
客户经理
景晓呈
客户名称
宏远副食品市场中顺公司
案例简介
这是一个成功的营销案例，对象是一家大型百货批发公司，属于私人公司，装有电信电话21部，4条ADSL，月消费近4000元。老板经常不在店内，员工不能做主。
案例背景
聚类市场销售实战，陌生市场、陌生客户拜访。
营销结果
通信版119套餐6单，通信版169套餐7单，89套餐2单，69套餐2单，并将全部固话和手机组网互打免费。
营销过程
客户经理通过对目标客户的筛选，初步确定选择一家大型百货批发公司作为突破口。从店面观察，该批发公司工作人员较多，业务十分繁忙，员工不停地使用固定电话处理业务。
选定目标客户后，客户经理向员工表明身份及来意，通过员工的介绍，见到了公司的老板，是一个精明能干的中年妇女。客户经理马上上前向她打招呼并作了自我介绍：
客户经理：“您公司规模很大啊，您要管理这么多员工一定也挺忙的吧。”
客户冷漠的回答：“你是来推销业务的吧？”
客户经理：“我不是来推销业务的，我是来做电信服务的。主要是感受到您的公司的员工工作都好像忙不过来，不断地打电话接电话，我觉得贵公司的业务都应该十分红火吧。我发觉，咱们可以给您一些帮助，让您们降低通信支出成本的。”
客户上下打量了客户经理一番：“真的能帮我降低成本吗？那到我办公室详谈吧。”
到了办公室，客户经理拿出早已准备好的宣传单张、计算器，询问了公司的通信消费情况。接着客户叫秘书拿来一份详细的话费清单，清单上显示公司装有电信电话21部，ADSL4条，月消费近4000元。于是针对每部电话的消费情况，重点推介通信版119和169的套餐：
客户经理：“简单来说，我们的套餐可以提供高质量的通信平台，它特别适合一些通信量比较大的客户，您使用了之后可以大大的减低通信成本，提高工作效率和利润呢。许多大型的企业都在使用这种套餐。”
然后马上计算出套餐能给客户每月节省的通信成本，再加上赠送手机及加油卡的优惠，客户显得有点心动。此时客户经理又向客户详细介绍电信优质服务及产品质量，经过近2小时的洽谈，最终客户同意签约。
案例点评
重点
环节
1. 目标客户的选定
2. 直接从背景切入的开场白
3. 3F异议处理方法
4. FABE三句半产品介绍方法
5. 二次销售的把握
经验
总结
这是一个成功的销售案例，达成此成功销售的关键在于：
1. 客户经理在目标客户的选定时进行了详细的目标分析，察觉到潜在的销售机会——客户业务繁忙，使用通信平台机会较多；员工的繁忙显示业务量充足，客户在此情况下通常对成本比较关注，如何降低运营成本，增加运营效益，成为一个潜在的业务突破口。
2. 客户经理的开场白没有开口就立即推销，也没有在未了解客户需求的时候就报价，而是使用了“背景切入的开场白”技巧，通过从客户企业的规模、业务的兴旺、管理的有效方面切入，减低了客户的心理防御，带出销售的基础。
3. 当客户表示对销售行为存在异议时，使用了“3F异议处理方法”，即“感受（feel）——觉得（felt）——发觉（found）”，有效地化解了客户的异议，并把客户提出的反对意见视为一种销售机会，采用了一种积极、自信、专业的方式。
4. 在产品介绍的环节，使用了FABE三句半产品介绍方法，“简单来说……它特别适合……您使用了之后可以……举例子说……”。简易的说出产品的特点及功能，引述优点及客户都能接受的一般性“利益”， 并对客户本身有利的优点作总结，最后达成销售。
5. 在创造了帮助顾客的感知并当成功销售后，客户经理进行了二次销售，推广了固话和手机组网互打服务。通常在建立了客户的良好感知后，二次销售的成功率都比较高。