成功案例——FAB产品介绍技巧.doc

案例名称案例类型FAB产品介绍技巧案例标号GZ080002案例时间2009-5-14案例作者作者单位营销单位营销时间2009-5-14客户经理景晓呈客户名称宏远副食品市场中顺公司案例简介这是一个成功的营销案例，对象是一家大型百货批发公司，属于私人公司，装有电信电话21部，4条ADSL，月消费近4000元。老板经常不在店内，员工不能做主。案例背景聚类市场销售实战，陌生市场、陌生客户拜访。营销结果通信版119套餐6单，通信版169套餐7单，89套餐2单，69套餐2单，并将全部固话和手机组网互打免费。营销过程客户经理通过对目标客户的筛选，初步确定选择一家大型百货批发公司作为突破口。从店面观察，该批发公司工作人员较多，业务十分繁忙，员工不停地使用固定电话处理业务。选定目标客户后，客户经理向员工表明身份及来意，通过员工的介绍，见到了公司的老板，是一个精明能干的中年妇女。客户经理马上上前向她打招呼并作了自我介绍：客户经理：“您公司规模很大啊，您要管理这么多员工一定也挺忙的吧。”客户冷漠的回答：“你是来推销业务的吧？”客户经理：“我不是来推销业务的，我是来做电信服务的。主要是感受到您的公司的员工工作都好像忙不过来，不断地打电话接电话，我觉得贵公司的业务都应该十分红火吧。我发觉，咱们可以给您一些帮助，让您们降低通信支出成本的。”客户上下打量了客户经理一番：“真的能帮我降低成本吗？那到我办公室详谈吧。”到了办公室，客户经理拿出早已准备好的宣传单张、计算器，询问了公司的通信消费情况。接着客户叫秘书拿来一份详细的话费清单，清单上显示公司装有电信电话21部，ADSL4条，月消费近4000元。于是针对每部电话的消费情况，重点推介通信版119和169的套餐：客户经理：“简单来说，我们的套餐可以提供高质量的通信平台，它特别适合一些通信量比较大的客户，您使用了之后可以大大的减低通信成本，提高工作效率和利润呢。许多大型的企业都在使用这种套餐。”然后马上计算出套餐能给客户每月节省的通信成本，再加上赠送手机及加油卡的优惠，客户显得有点心动。此时客户经理又向客户详细介绍电信优质服务及产品质量，经过近2小时的洽谈，最终客户同意签约。案例点评重点环节1. 目标客户的选定2. 直接从背景切入的开场白3. 3F异议处理方法4. FABE三句半产品介绍方法5. 二次销售的把握经验总结这是一个成功的销售案例，达成此成功销售的关键在于：1. 客户经理在目标客户的选定时进行了详细的目标分析，察觉到潜在的销售机会客户业务繁忙，使用通信平台机会较多；员工的繁忙显示业务量充足，客户在此情况下通常对成本比较关注，如何降低运营成本，增加运营效益，成为一个潜在的业务突破口。2. 客户经理的开场白没有开口就立即推销，也没有在未了解客户需求的时候就报价，而是使用了“背景切入的开场白”技巧，通过从客户企业的规模、业务的兴旺、管理的有效方面切入，减低了客户的心理防御，带出销售的基础。3. 当客户表示对销售行为存在异议时，使用了“3F异议处理方法”，即“感受（feel）觉得（felt）发觉（found）”，有效地化解了客户的异议，并把客户提出的反对意见视为一种销售机会，采用了一种积极、自信、专业的方式。4. 在产品介绍的环节，使用了FABE三句半产品介绍方法，“简单来说它特别适合您使用了之后可以举例子说”。简易的说出产品的特点及功能，引述优点及客户都能接受的一般性“利益”， 并对客户本身有利的优点作总结，最后达成销售。5. 在创造了帮助顾客的感知并当成功销售后，客户经理进行了二次销售，推广了固话和手机组网互打服务。通常在建立了客户的良好感知后，二次销售的成功率都比较高。