手表营销策划方案.doc

风尚牌手表营销策划方案方案目录一、企业客观环境3二、竞争对手情况3三、市场分析4四、项目定位5五、市场定位5六、营销活动开展6七、营销策略7八、销售服务10九、各项方案预算11一、企业客观环境内地目前平均每天每百人购买6只表，对比发达国家的年消费23只或一般发展中国家的12只有着很大的差距，因此内地手表市场有相当大的发展潜力。尽管女士通常被认为是最主要的消费主体，但是根据市场调查，内地男士手表市场空间巨大，不容忽视。调查结果显示，中青年是最喜欢和最爱手表的人群。在内地手表消费市场，中高档手表的销售主要渠道是在百货公司，大型高品位商场的手表店和钟表专营店等，特别如“亨德利”这些大规模的全国手表连锁店更是消费者选择高档手表的主要地点。低档手表基本退位于小型商场和各地的批发市场。二、竞争对手情况目前，中国手表市场基本上是进口表与合资表平分市场份额。纯内资的国产手表，如曾经辉煌的“上海”“钻石”等品牌的市场有缩减趋势，主要集中在农村及中、低档手表市场发展。随着经济的持续发展，内地对中高档手表的需求越来越大。世界排名前10位的钟表商纷纷将开拓的重点转向中国，尤其在上海及北京等地区，都有自己的销售网。继“欧米茄”“斯沃琪”“浪琴”之后，瑞士豪华表公司表示中国将成为豪华表全球增长速度最快的市场。目前，单价在5，000元以上的手表，一年能卖30万只，其中，上海就占了三分之一。豪华表已先后在上海、北京、广州、大连及沈阳5各城市建立了近40个销售网点。内地企业也积极开拓进口高中档手表市场。如深圳飞亚达（集团）股份有限公司成立的亨德利世界名表中心，主要经营“欧米茄”“斯沃琪”“浪琴”“帝驼”“梅花”“飞亚达”等国内外畅销的著名手表品牌，是目前中国地区档次最高、规模最大、品种最齐全的专业名表店。入世后，进口关税将逐年下调，非关税壁垒也将逐步撤除。钟表行业不属于我国的优势产业，关税下调，配额许可证的取消，将会比其他产业来的更快。因此，国外钟表业进入中国进入中国步伐也将更加迅猛，中国钟表业将面临激烈的竞争，已是不争的事实。而销路好的内地牌子就是“罗西尼”“天王”“飞亚达”“依波”等合资手表品牌。这些品牌以品种多样、款式新颖、质量稳定、价格适中和完善的售后服务、成功占据国内市场，销售稳居大中城市前列。前三位的“天王”“飞亚达”“罗西尼”三大品牌占据了30%左右的市场份额，此外，“帝王”“依波”“天海霸”“时运达”“金仕达”各主要零售市场均有不俗的表现。以下是各个价位对应的各个不同消费群体1000元以下：日本品牌、少量瑞士品牌，国产表天王、飞亚达、罗西尼等工薪阶层和具有稳定收入的一般消费者10002000元:瑞士品牌，还有部分国产品牌一般白领阶层和中高收入者20004000元：瑞士生产的新老名牌手表，进口表俏销高收入阶层40008000元：国际知名品牌表占绝对优势拥有产业的企业经营者和外企高级管理人员8000元以上：进口名牌表、豪华表一统天下拥有产业的企业经营者和外企高级管理人员三、市场分析据内地业内人士分析，未来内地手表的消费需求有如下特色：（一）学生表以新颖、美观、廉价为主，从几十元到上百元的价位是他们乐意接受的档次。款式要有时代感，运动型和休闲型手表更要配合他们的服饰。至于手表的准确性和耐久程度不是他们追求的目标。（二）工薪阶层对手表的需求是耐用、准确、不错的款式及价格适中，从几十元到二百多元是他们接受的价格，更新的欲望并不强烈，国产品牌和组装品牌是他们选购的目标。（三）白领消费者则以款式和品牌为主，消费价位从几百元到上千元不等。他们一般都有几款手表，不同的场合、不同的季节，甚至不同的服饰佩戴不同的手表。（四）真正富裕的消费者，人口比例较小，高档、名牌的手表正是他们的首选。贵金属、钻石等制成的手表是他们显示身份、富有程度的一种需要，尤其在交际场合，洽谈生意、宴会等重要时刻，都要戴上名贵手表。不同地区所流行的名表各有不同。东北地区流行“雷达”及“欧米茄”，南方则流行“帝驼”及“劳力士”，中部则流行“无梭”及“浪琴”。在售价方面，一些高达10万元至30万元的“劳力士”都有其市场。至于款式方面，机械表日益受到重视。由于消费者认为石英表虽然方便，但却呆板，所以在“用表”的层次获得满足后，便开始向“玩表”的阶段迈进。男用手表的自动机芯将会成为主流。机械表又可分为自动机械芯和手转机芯，自动机芯会随如人体的摆动而储存能量并自动运转；手转机芯却要凭借发条的扭转而带动齿轮的运转，前者比较方便，后者却比较精巧。秒表功能的手表将大幅增加。由于现代人越来越重视休闲与运动，具有运动象征意义的秒表将受到重视。红金材质将受到欢迎，略带红色的K金将取代近两年风行的白金。不锈钢系列手表再次受到消费者的青睐，尤其是不锈钢运动款式、仿古款式系列表。而手表的尺寸将越来越大，酒桶形手表将大受重视。卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来越多年轻人也开始对之钟情。表面除了传统的圆形外，还有椭圆形、方形、菱形及各种动物型等，表面和地面也刻上了动物或星座图案，有些还可以发出类比动物的叫声、带温度测亮和指南针功能。内地进口手表四、项目定位以低端、中端以及中高端产品，即以百元以内、千元以内及万元以内为为企业研发方向，其中，中端即千元以内的为中心主打方向。五、市场定位（一）百元以内（低端）：面向各个年龄段的学生（二）千元以内（中端、主市场）：工薪阶层、白领消费者以及部分消费水平高的学生（三）万元以内（中高端）：白领消费者六、营销活动开展（一）、营销活动目标：1、消费者开始认知我们这个品牌，并且觉得我公司的产品品种多样、价格合理、质量可靠、款式时尚、服务优良。 2、销推广一年内让50%消费者认知“风尚”品牌。 3、内占有市场10%的份额，并且以品种多样、价格合理、质量可靠、款式时尚、服务优良的形象获得顾客认可。 （二）、目标市场：工薪阶层、白领消费者以及部分消费水平高的学生（三）、面临问题：企业新成立，没有知名度，竞争对手实力强劲，并且我们没有充足的资金（四）、竞争策略：以杭州为市场开发基点，开设专卖店，并在各个大型商场设立专柜，以高品质、最时尚、优服务为竞争核心（五）、竞争优势：1、生产同类产品较国外产品成本更为低廉2、更了解本土市场3、本土企业，更具亲和力SWOT 分析内部优势S内部劣势W潜在外部机会O潜在外部威胁T较强的设计能力资金缺乏潜在需求增长企业知名度不佳了解时尚潮流管理团队不强大需求品种多样新建同类企业多稳定的材料来源核心技术缺乏营销环节少渠道短国外产品进入加速良好的企业文化员工积极性不高纵向一体化原材料涨价政府优惠政策消费者需求变化七、营销策略（一）、企划策略：风尚有限公司，是一家手表生产制造销售一体化公司。我公司生产制造销售从几元到近万元的各类风格手表，并且紧紧追寻时尚，将当今最流行最经典的元素融入到产品当中，使其在众多风格各异的手表品牌当中脱颖而出。同时，优良的服务也是我公司坚持的重要宗旨，无论哪个价位的产品，只要是有我公司开是发票，均可到我公司的专卖店进行免费维修（低端产品更换零件需收成本费）。（二）、价格策略：根据不同档位设立不同的定价方案。总体定价利润区间设定在15%80%之间。以下为AD四个价位的成本及售价表A手表表壳和表带：316钢（精钢）A+级打磨加工 +18K依金 3800元 机 芯：进口机芯， 640元表 面 表 针： 120元装 配 费 用：装配均在非常严格的无尘车间内完成装配 1525元则 整 费 用：4480元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：4600元售价：6800元B手表表壳和表带：316钢（精钢）B+级打磨加工 200220元机 芯：西铁城OS-90（60分之一秒跑秒）/OS-10（以秒计时功能）， 60-65元/40-45元表 面 表 针： 316钢（精钢） 15元装 配 费 用：装配均在非常严格的无尘车间内完成装配 1525元则 整 费 用：300元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：380元售价：790元C手表表壳和表带：304钢（普钢）B级打磨加工 75元机 芯：石英机芯 75元表 面 表 针： 5元 装 配 费 用：普通车间 3元则 整 费 用：158元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：240元售价：490元D手 表 表 壳：304钢（普钢）D级打磨加工 35元表 带：革 1元机 芯：杭州产机械机芯 36元表 面 表 针： 5元 装 配 费 用：普通车间 3元则 整 费 用：80元 （不含运费，不含仓库费，不含质监费等）最 终 费 用：87元售价：168元（三）、渠道策略：1、开设品牌专卖店，分布在杭州几个主要商业街，如平海路、解放路、武林广场等2、在个大商场设立品牌专柜3、对于低端产品，以校园赞助投资形式参与校园活动，提高学生系列手表产品在学生中的知名度（四）、促销策略：1、创建会员制度，根据不同档次产品设立不同体系的会员制度。学生系列产品的为学生会员卡，中端产品的为尊贵会员卡，中高端产品的为至尊会员卡。每种会员卡设有不同类型的折扣以及获得方式、积分制度。同时，三个类型的会员卡可根据顾客的消费情况以及身份转变而进行升级更换2、于学生类产品，推出卡通系列，以猴子“UU”为吉祥物，找专业设计公司设计吉祥物样式及海报、礼品、广告图案。同时，推出“智慧、勇敢、可爱、善良、坚强”五种相应口号的猴子“UU”系列手表，以及相应的学生会员卡。3、中端产品，根据白领消费者以款式为主，消费价位从几百元到上千元不等，他们一般都有几款手表，不同的场合、不同的季节，甚至不同的服饰佩戴不同的手表的特性，推出“春、夏、秋、冬”及“家居、宾宴、会议、户外”主题手表展示活动，满足白领阶层对手表各个不同用途的消费需求4、中高端产品，关注企业家协会动向以及高校高级培训班的活动安排，适时以承办方、主办方、赞助方身份出现在以上活动当中5、大型主题活动安排：每年的五一、十一、元旦以及春节都将举办“风尚”品牌展销会，届时，活动以从低端、中端、中高端的展示顺序分别展示我公司在该段时间的设计成果以及技术突破和销售状况。6、广告策略：广告语：你我的风尚，手腕上的快乐学生系列 你我的风尚，手腕上的浪漫学生、白领系列 你我的风尚，手腕上的温馨白领系列 你我的风尚，手腕上的尊贵白领、高贵系列广告媒介：主媒介：报纸、杂志 次媒介：外广告媒介，如车体内外等。户外视觉效果好，到达率高，价格相对低廉，主要突出产品品牌 邮递广告、招贴、海报等媒介选择：杂志： 主要是学生观看的中学生天地，大学生喜爱的大学生，白领的商界财经周刊等等 报纸： 选择地去报，如杭州日报，钱江晚报等 海报、招贴： 各地报亭，各校园、公司宣传栏。各个小区楼层指示牌或安全警示牌 公交媒介： 选择通往学校、市中心、商业地段的公交车，如16路、21路、27路、66路、124路等引进4Rs理论与顾客建立关联（Relate）：通过建立顾客信息档案，记录下每个顾客的基本信息，包括姓名、性别、年龄、联系方式、家庭住址、职业、爱好、生日等来与顾客保持持久良好的联系提高市场反应速度（Reaction）：我们要站在顾客的角度及时的倾听顾客的需求和意见，建立快速反应机制，及时答复和迅速作出反应，满足顾客需求强调关系营销（Relationship）：与顾客建立长期而稳固的关系，在节假日向顾客送出祝福，尤其是顾客生日时回报是营销的源泉（Return）：注重产出，注重在营销活动中的回报，与顾客的关系需建立在有潜在价值的基础至上八、销售服务 （一）服务理念、口号、方针、目标 遵循顾客至上原则以“一流服务，尊贵风尚”为口号，打造手表业的五星级服务标准，成为金牌服务的领航者。（二）、服务体系及质量标准控制公司每一位会与顾客接触的服务人员都建立个人服务质量档案，接受顾客的监督和意见反馈。个人服务质量档案与工资奖金挂钩要求：着公司统一工作服，做到干净整洁，没有按要求着装每人每次扣工资100元每遭到顾客投诉一次，扣工资200元没有在三个工作日每解决投诉问题，再扣200元没有在七个工作日每解决投诉问题，取消本月奖金月累计遭顾客投诉三次予以开除处置每接受顾客书面上报表扬一次，奖励500元2010年读书节活动方案一、 活动目的：书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！ 二、活动目标： 1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。 2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。 三、活动实施的计划 1、 做好读书登记簿 （1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。 （2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。 （3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。 2、 举办读书展览： 各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。 3、 出读书小报： 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)11