江西万年祥家纺家纺有限公司.2doc(1).doc

江西万年祥家纺家纺有限公司项目策划书一、总 则目标管理是现代化管理的科学方法之一，万年祥家纺家纺有限公司为了实现公司家纺产业在未来三年（2014、2015、2016）有长足的发展，并达到公司董事长所希望达到的工作目标，特制定本运营战略策划。 本策划书的实现全过程要得到董事长的大力支持，并自上而下制定措施、确定制度、组织实施和严格考核。从而使公司家纺产业各个部门员工同心协力，共同来做好各年度的工作，真正做到提高企业现代化管理水平，增强企业人员素质，提高企业经济效益，不断提高品牌知名度。 在国内和国外品牌上求发展是万年祥家纺家纺有限公司家纺产业发展的长远宗旨。国内家纺将不断面临重新洗牌。根据公司目前状况，董事长应该考虑万年祥家纺家纺产业未来的发展趋势和目标，而且必须做到：公司经营规模化、管理规范化、产品特色化才是竞争的不败者。因此，推行此运营战略策划势在必行。二、 家用纺织品市场前景分析 从满足铺铺盖盖、遮遮掩掩、洗洗刷刷的日常生活需求，到适应追求时尚、个性、保健等多功能的消费风格，家用纺织这个纺织行业曾经的配角，现正放出炫目的光彩，成为消费市场的新宠。专业人士预计，随着人们家用纺织品消费观念的变化及家用纺织品设计水品及品质的进一步提高，家用纺织品市场巨大的消费潜能将被释放出来。 作为纺织业三大最终产品领域之一的家用纺织品，在2000以来取得了突飞猛进的发展，年均增长速度超过20,2002年中国家纺行业的产值约3000亿元人民币，2003年上升至3630亿元，2004年的数据则高达4356亿元，中国家纺协会专家预测：2013年，全国家纺行业的年销量将突破8000亿元。 综合中国的现实，以床上用品为代表的家用纺织品在新婚、乔迁之际大量消费、重复消费，家纺用品承载着喜庆功能与礼品功能，每年约有1000万对新人喜结良缘，还有1000万个以上的家庭乔迁新居，仅喜庆市场一项消费能力高达近千亿元之巨；更大的市场是中国城市县镇的数以亿计的家庭日常消费，“轻装修、重装饰”已成为现代家具的主流思想，家用纺织品作为室内软装修的一个重要组成部分，其文化、艺术内涵及流行趋势构成了室内装饰文化，越来越多的消费者加大了家纺的消费比例。每个人一生有近三分之一的时间和床品相伴，随着生活质量的提高，其消费能力更是大幅提升，并且越来越注重档次、品位和品质。三、家用纺织品未来发展趋势 国内的家纺市场，经过一段时间的积累，经历了大组合与大高速时代，未来必将重新步入一个健康、良性的发展轨道，以下几种发展趋势显现在投资者与经营者面前：1、 中国家纺业品牌经济应运而生，以罗莱、富安娜等为代表的著名家纺品牌产生了巨大的市场效益。2、 产品设计进入了原创阶段，谁拥有原创设计，谁就掌握了市场的主动权，特色与个性成为竞争的关键词。3、 家纺产品出现时装化趋势，消费者将会选购多套床上用品，依据季节、环境及心情来进行搭配，产生消费倍增的市场效应。4、 中高档品牌成为家纺市场主流，将会得到市场青睐，从而增长快速，低档产品将会在现有的基础上出现萎缩。5、 县、乡镇级市场开始启动，未来510年，国内大中城市市场品牌格局已初步形成，各品牌战略重点将转向消费意识逐步增强的小城市和乡镇市场。6、 家用纺织品和服装作为纺织行业的两大产品，服装专卖店在大、中、小城市都已趋于饱和状态，市场竞争十分激烈；而家纺专卖店（专卖厅）在中小城市还是初级阶段，与日益提高的生活水平和消费能力相比存在着巨大的市场空间。所以，如果万年祥家纺家纺能快速融入其中，相信在未来35年将掀起新一轮的投资热潮。四、渠道定位主要渠道为加盟体系渠道，保证为招商服务兼具展厅功能，公司总部设立江西省万年县，除公司展厅外，南昌入住一家万年祥家纺旗舰店（200300平米），在进驻南昌一类商场二家，对南昌市进行销售深挖，同时在万年县四个邻县开设万年祥家纺专卖店个一家，为达到招商的目的，保证产品展示的功能，扩大当地品牌知名度的同时，通过日常销售达到自负盈亏的目的。未来万年祥家纺家纺定位主要渠道为加盟体系为主，网络购物、部分直营为辅的渠道格局，主要销售渠道为加盟体系。五、 品牌定位 “万年祥家纺”家纺品牌产品风格定位为：“具有都市时尚风格、倡导舒适家居的、贴合普通百姓消费的家纺品牌”。色彩运用要结合三线市场消费习惯，通而不俗，与市场接轨，与消费接轨； 渠道定位为三线城市市场加盟为主线，结合部分直营、网购为辅，部分地区总代理的渠道模式。 在经过三到五年的时间，把“万年祥家纺家纺”家纺品牌建设成为“具有独特风格，终端网络遍布各地，完善的品线产品组合，实现市场化的产品结构布局，体现公司、加盟商的共赢，打造品牌核心价值观，大批忠实客户群的中国家纺行业健康品牌”。一、 目标市场对于目标市场的定位，直接影响未来品牌发展的方向和政策的走向，那么，对于万年祥家纺家纺，我们的目标市场在于哪里呢？首先，我们先分析一下，对于万年祥家纺家纺来讲，哪里才是最大市场，作为新兴品牌，其销售市场的重点肯定是以江西为主，同时，我建议公司已被子和小四件产品为公司的核心，已高品质低价格占领市场，对于一个新的品牌的进入，相对来讲，要付出的成本会更高，那么，也是因为一二线品牌普遍价格较高，三、四线市场关注的人并不多，也就为我们留下了大量的市场空间和份额，所以，我个人认为，三、四线市场可以作为万年祥家纺家纺的重点目标市场方向，辐射一、二线市场，这样，同时也降低了我们的品牌运作成本。六、 品线规划 作为品牌企业，产品固然是第一要素，产品规划的合理性，市场定位的针对性，直接影响到企业的发展与盈利能力，所以，每个品牌，除针对自身的资金能力与市场定位外，对产品的整体规划，形成自我的品牌风格体系，对于品牌来讲是至关重要的，这样，才能更好的给予品牌市场支撑点，也可以作为品牌市场介入的敲门砖，也正因为此，品线的规划，变成了企业重中之重的重要工作，一般都是由设计总监做初步规划，结合营销总监的市场规划，总经理的品牌定位来进行修正，现在就万年祥家纺未来的品线做整体梳理和规划、完善，本来在写这篇文字之前，曾想利用一个月左右的时间，来进行市场专项调研，因时间仓促，只好凭多年的行业经验进行撰写，尚有许多不足之处望执行中操作者结合市场变化来进行修正。 产品风格万年祥家纺品牌在风格定性上，我们前面已经做了详细阐述，那么，在具体的产品上，应注重品牌诠释所体现的时尚元素为主线，整体风格定位为：“具有都市时尚和中国传统文化的为主的家纺品牌”，消费人群定位为25岁至45岁为主要消费群体。在此品线的定位上结合客户群定位，做详细区分，分为以下几个方面：u 高端产品：高端产品结合客户群定位，花型款式以简欧风格为主，适用人群定位为家居环境不低于80平米的购买群体；u 婚庆产品：婚庆类产品以喜庆、偏时尚，注重绣花、花边、主题花型尽量选择大回位花型为主，在花型设计上，多结合现今年轻人追求时尚的心理，设计师应多吸取婚纱的设计理念与使用，做时尚创新；u 常规类提花产品：在花型选择上，注意主花型和系列的搭配，既要配合时尚元素，又要结合销售定位，偏时尚，但不脱离市场需求；u 印花类产品：多为针对中低消费群体，花型要靓丽、更新速度快，适用大部分消费群，风格掌握主线为色彩，以色彩体现风格；u 芯被类产品：明显区别市场货风格，追求时尚的设计元素，色彩以纯色为主，除部分个性化绣花或配饰，不做绣花处理，更要避免保健类功能被芯上绣一些俗气的配饰；u 具有前瞻性产品的开发：这一块主要是指为了配合品牌定位所设定的部分特殊产品的研发，作为个人的设想，计划在品线中，加大特色产品的研发力度，主要体现在健康被服和蚕丝制品的创新上，具体方案会在具体操作时进行策划落实；u 下面，针对每个子品线，我们做详细的规划与整合，具体如下：高端产品：高端产品作为代表公司形象的产品，分为两个部分，一个部分为套件类产品，一个部分为被类产品，这部分产品为体现公司总体研发水平，及单一产品盈利最大化的部分，必须依靠自主研发来达成，根据企业对品牌的规划，结合个人观点，对高端产品做如下阐述：套件类产品：可分为三个部分，顶端产品，真丝大提花或真丝双宫缎多件套23款，适用于家庭消费能力较强，房屋面积非常大，或别墅用户，产品风格应为欧化气息较重，颜色比较中性稳重，配饰奢华，做工相当精细，销售价格不低于15000以上；高端产品，丝绵大提花六件套34款，产品风格向简欧靠拢，又不能像“魅”这个品牌，把产品定位过于金领化，简约不简单，大气磅礴，应是这个系列产品的风格定性，表现手法侧重于款式的创新与花型的呼应；中高产品，结合产品规划顺序，建议采用天丝提花印花或埃及棉面料，四件套、六件套均可，主要看花型需要，形成系列需要46款，花型可采用简欧、几何、欧式纹样、写实，具体由设计师把握，但须考虑系列间花型的连续性；被类产品：可分为两个单品，被类产品多而繁杂，但真正走到高端的并不多，我们现阶段不要去追求如罗莱的至尊南极海岛绒天然羽毛填充，也不要去追逐嘉佳梦的冰岛海鸟绒动辄20几万的产品，我们要以能销、务实的设计理念来规划万年祥家纺的顶端被类产品，蚕丝被、羽绒冬被作为公司的主线产品，在羽绒被产品上，应设计制作两款以上超过10000元的顶端被类，作为品牌形象的象征，一般类羽绒被类可采用老百姓可以接受的材质价格为主不低于4款（采用朵朵绒填充，丝绵面料）、顶级手工桑蚕丝冬被、夏被（真丝或丝绵面料）为宜，追求细节设计，款式时尚，售价在4000元以下为宜，达到品牌形象的作用即可。上述产品在包装上，要采用高端产品包装礼箱，产品内包要有无纺布内袋，附赠小礼品或使用说明书，体现尊贵品质。多件套类：多件套也可分为两个系列，婚庆系列，居家系列，面料分为以下几种，仿真丝面料、仿丝棉面料、贡缎大提花面料、色织提花面料等，多件套泛指七件套以上产品，现将两个系列做深入阐述，婚庆系列，婚庆系列产品的规划方向应为1015款左右，可分为婚庆、亚婚庆，风格以喜庆、偏时尚为主，注重绣花、花边的运用，花型选择上，贴近中国普通百姓的消费习惯，多运用富贵、喜庆象征寓意的花型为主，在款式开发上，结合流行趋势，寻找时尚创新的设计手法；居家系列，风格应以欧化、变形、花卉为主，部分使用几何图形，颜色多选用中性色系为主线，根据季节变化调整核心色系，冬偏暖，夏偏冷，根据公司渠道不同规划这一部分产品的主设计方向，在材质选择，绣花选择等方面，更多的听取销售部门的建议，例如，现有渠道多为三类市场，在产品设计上，就应多考虑工艺的简化来降低产品成本，达到产品的量化。六件套类：这一部分产品规划不宜多，应以精为主，首先考虑以时下流行的仿丝面料来作为这个系列的主体，系列810款首先上市，根据销售情况进行伸缩，在款式设计上，可不拘一格，作为品线所占比例不大，销售比例上也不是绝对优势的这个子品线来讲，应在设计理念上，力图创新，可适度拉开与品牌核心风格的差距，在面料选择上，根据每年的面料流行趋势来决定每季的产品主题，再结合实际销售情况，乃至于直接升级为多件套或四件套，达到产品系列的多极化。提加绣四件套类：提加绣四件套即为提花四件套，规划品线不低于1015款，面料可选择空间较大，不过，根据品牌的定位，应侧重低端面料的使用，不要过分追求品质的高度，现在在二三线市场的日常销售中，涤棉提花系列一直销路很好劣势在于供货时间较长、采购不及时、花型更新速度过慢外，一直较受渠道加盟商与顾客的欢迎，这也侧面反映了加盟商与顾客对这一系列产品的定位，作为常规印花产品的补充与替代的身份已经很明显的确定了其设计方向，大多数品牌企业都存在这个系列产品，就因为在品线规划的过程中，高估了这一系列的市场受众能力，而导致销量平平，这也是近几年来，一直没有得到改变的一个现实问题，所以，在这个系列中，我们在规划时，就应避免这一局面的出现，应加大低端系列的设计研发力度，形成以自主研发为主体的品线格局，降低外采带来的成本压力，使其在品线中能够达到量化与质化的要求。提加印四件套类：现有流通领域中提加印产品涵盖两种面料，一种为去年刚刚推出的大提花印花面料，一种为小提花印花面料，大提花面料为涤棉提花坯，这一品种为近年来衍生出来的一个产品系列，最初因提花类面料价格与印花面料差距较大而诞生，作为纯棉印花与提花类产品的中间类产品出现，出现之初主要以新概念所为市场接受，随着提花面料与纯棉印花面料价格差距的缩小，同时，受价格与款式的约束，一直以来没有得到较好的市场发展空间，属鸡肋式的研发产品，对这一系列，除设计师在今后做一些创新设计外，本人没有更好的规划建议，只能是作为品线存在，与其他品牌保持竞争外，不做主要市场推广，在数量上，应控制总体库存量，花型不宜多，68个花型即可。活性印花类：活性印花四件套这一系列的产品，一般是作为公司低端系列套件的主力，主要功能还是日常开张和活动促销为主，在这一系列的规划中，应注意的方向主要体现在及时、快速、低价、少量上，不要过分依赖大布行，大布行有诸多条件限制，对公司整体控制上不利，在这一系列的规划采购中，力争在这一系列及再低端的涂料印花系列中，缓冲公司资金压力，控制单一花型下单数量，降低库存风险，在花型上，前期应加大花型数量，在渠道总量达到40家以上后，可根据渠道质量作适当减量，早期保有花型应在40个左右，最终花型在25-30个左右，风格主要在花型颜色与花型风格上体现，在花型选择上，应注重花型间的连续性。涂料印花类：涂料印花系列为品牌最低端常规套件产品，换言之，为常销促销产品，虽然标价为正价产品，在实际销售中，则以低价销售为主，这一品线花型应保有20-25个左右，花型则需每月、每季更新，材质要求应在现有基础上有所下调，以便价格优势占主导，在合作布行选择上，应多做储备，尽量做到采购价格降低，花色齐全，在花型选择上，应主要以色系来体现主题风格。临时促销类套件：临时促销套件是应对大型促销活动而设的一个非常规品种，主要应用在新店开业、大型节日促销，产品多采用布行促销面料或库存积压产品实施，这里着重讲下布行库存的采购与使用，布行一般每季都会针对库存存量，对一些滞销花型进行低价处理，在布行选择上，注重选择较大布行进行合作，在品质上会得到保障，同时，花型选择上，注意和市场货的区分，还有，就是时间上的控制，不要在需要时才去寻找，采购人员应提早储备相关信息，在发现品质价格均合适的产品时，应提前下单，做库存储备，在款式上应在保证品牌产品的基础上，尽量简化工艺，以降低成本。蚕丝被系列：对于蚕丝被系列，分为冬被系列和夏被系列两种，在蚕丝产品的规划上，应侧重几个方面，一个是款式上的创新，一个是面料上的应用，一个是配比上的区分，结合上述因素，来设计、开发相关产品，多年来家纺行业一直以同质化产品对蚕丝被进行生产，最终竞争主要是依靠价格、包装上，未能将这一已被消费者普遍接受的系列发扬光大，这就要求我们的设计开发人员在进行开发设计时应大胆使用新面料、新材质、新款式、新配饰，具有创新意识和思路，这一系列可在配比上来区分单品，可做如下分类：1、100%桑蚕丝：面料可采用时下流行的经过柔软处理的仿真丝面料做为主面料尝试开发，如有更适合的高端面料也可考虑（注：要注意和顶级桑蚕丝冬被做区分，不能相近，在蚕丝选择上，应选择机梳长丝）；2、50%桑蚕丝：面料可选择较低的40s大提花，在光泽度上应注意，主要体现卖点，降低购买门槛；3、100%柞蚕丝：面料可采用仿真丝或仿丝棉大提花面料；4、50%柞蚕丝：面料可采用田字格、回字格、被类专用面料等；5、15%柞蚕丝：面料可采用缎条、133*72、满天星等面料；上述推荐使用的配比、面料可根据实际情况使用，同时，做如上规划的目的在于将这一系列在销售上，作为梯级价格体系来进行区分细化，适应多数消费人群的消费需求。保健被类系列：保健类被芯可谓方兴未艾，其主要指填充物和功能性面料，现在市场流通的功能保健类材质较多，以下做一个大致的介绍，1、竹炭纤维；2、竹纤维；3、麦饭石纤维；4、珍珠纤维；5、红外线面料；6、防螨面料；7、抗菌面料；8、大豆纤维；9、玉米纤维；10、牛奶纤维等等，针对这一系列，在本次品线规划中，不专门指定制作某一品种，而是推荐开发方向，设计开发人员应根据流行趋势和新材质的动态来确定方向，一般这类产品主要的卖点是在于保健功能，那么，在产品配比上，在款式设计上，要有一定的突破，既要保证手感，又要考虑卖相，在细节上体现产品的与众不同。常规纤维类被芯系列：常规纤维被芯泛指不具特殊功能的普通填充被芯类产品，常规类产品除固有的传统单品外，应更多的注重款式的开发、包装的更新、推广的侧重，这样，才能达到量化的要求，所以，在设计开发时，应及时掌握市场动态，大胆尝试创新，结合销售部门建议做产品。这一系列的产品规划我们需要的就是根据销售需求进行补充，同时，值得一提的是，很多起步阶段的企业都或都或少存在产品上线时间滞后，尤其在属常规类的夏被系列，这点值得我们在未来的季节产品规划上引起重视，也希望后续执行者加以重视。促销类被芯系列：促销被芯的作用主要用于大型促销活动、对抗同行竞争、日常提升单店人气、团购、淡季单店开张等作用，在单品数量上，不要求多，建议2-3款足矣，在材质要求上，结合销售情况，同行信息进行修正，建议常规类12款，功能、保健类一款，在规划时应注意原辅料供应的稳定性，保证具有市场竞争力和价格品质优势，在此，本人结合多年产品整合经验，提供如下信息以资参考，常规类促销被芯可采用印花类（主要用于夏被生产）、纯棉类、化纤类面料，功能保健类主要体现在填充物上，如：蚕丝、羊毛、驼毛、羽绒、特种纤维等，不一而足，可根据每季市场趋势确定，工艺上，主要针对面料、填充物和产品价值来制定，这类产品的规划，包装应力求简化，以降低整体成本。高端枕芯类：高端枕芯类现在有这几类为主：乳胶类（天然橡胶、记忆海绵）、药物香薰类（养生保健类，多为进口产品）、新材料类（每年用于枕芯的新材料都有出现，良莠不齐，高低均有），为降低资金压力和库存风险，建议早期高端枕芯数量不宜过多，保持有这个系列就可以了，根据渠道质量与品牌发展需要来决定是否增加其他品种。保健枕芯类：保健类枕芯只是现有部分内胆式枕芯或药带式枕芯的统称，这类枕芯款式的变化不大，各家基本价格差距也不大，在现有品种上，做细部调整即可，根据市场的变化及OEM厂家的款式开发来进行更新调整，现有品种可做适度增加，主要参考营销部门的信息反馈。常规纤维枕芯系列：常规纤维枕芯主要指普通填充物为主的枕芯产品，通常有以下单品：七孔枕、单孔枕、羽丝绒枕、珍珠棉枕、毛片枕、羽绒枕等等，常规纤维枕主要用于促销和配套为主，我们现在在枕芯的品线规划上，品种过于单一，需要做部分增加。促销枕芯系列：促销类枕芯和促销类被芯是一类产品，主要目的是活动与人气，通常做法是采用单孔三维或两维纤维作为填充，或是珍珠棉、毛片、羽绒为填充料，这里要阐述的建议是，从去年开始，我在其他企业时开发的促销荞麦枕，一直受到市场的认可，销量可观，同时，许多企业已经效仿，现在大多数企业开始采用这个单品作为活动促销产品，这给我们的提示是，在促销类枕芯中，还有很大的潜力可挖，开发人员应着眼更高处，及时发掘新的促销类产品，这一系列本人不再列举具体产品，以免误导。靠垫抱枕系列：关于靠垫类产品，其基本用于大型活动的人气产品，大多不做为常规品线出现，只是在促销时临时上线，所以，这里不做重点规划，可根据市场情况再做调整。附属小件产品系列：小件类产品从分类到系列一直都在家纺企业中得不到重视，其主要原因在于，其产品附加值低，库存风险大，在这一块产品系列上，在后续计划时，应可续合理的进行逐步增加，卫浴系列应在一年内实现系列化上线，其他产品不建议列入万年祥家纺产品序列，卫浴产品在规划时，应注意以时尚元素为主题，符合品牌的主题定位。七、 拓展方案拓展方案的定位主要是关于区域市场的划分，和营销实施手段，还有加盟政策的制定实施，在这一系列的方案中，也是品牌策划的核心部分，在下面，我将对万年祥家纺的整体拓展、区域划分、加盟政策进行详细阐述：第一部分：区域划分： 每个品牌在进入市场之初都不可能是全国市场，我们在规划之初，就应根据品牌自身的优势和产品特点，给自己树立一个重点核心市场，然后，根据这个定位，再对整体市场做三级规划，所谓三级规划是指：重点核心样板市场；优先拓展常规市场；后续拓展市场；重点核心样板市场中，再进行细分，划分为重点开发、投入市场和重点区域市场，那么，重点开发投入市场公司在整体营销费用，广告宣传投入上，做最大倾斜，快速有效的建立起核心样板市场，这一市场不但包含加盟客户，同时，也包含公司的直营体系，这一市场最先达到公司品牌的快速覆盖。一般在品牌初建时期，区域划分都比较粗放，多为大区域划分，当重点市场建立后，根据营销策略，再对区域市场进行有针对性的细分和开发。上述所描述的是对区域划分的规则和作用进行文字描述，在后面我们将以表格方式对区域和销售指标，拓展指标进行详细描述和任务制定。现在，根据品牌发展的需要，我们先对万年祥家纺品牌的重点市场和区域进行划分：区域所含省份备注华东大区江西省重点核心市场，加盟+直营华中大区广东省、广西自治区，福建省、湖南省、安徽省优先拓展市场，加盟渠道（可以省代形式运作）从上述区域划分可以看出，未来万年祥家纺所要定位的国内主要市场的定位，和未来渠道发展方向，这一渠道划分为首年度的市场渠道架构重点，这一划分的主要思路是考虑万年祥家纺的品线规划目标，万年祥家纺毕竟是以被子和四件套为优势的家纺品牌，从经济角度和市场接受度角度来对重点市场进行划分的，江西省作为总公司所在地，区域市场资源优势明显，并且，存在直营体系，前期已经大量资金投入，考虑后续运作上的优先项，2014年将江西省作为重点样板市场进行规划和营销实施；南昌作为江西省的金融、商业中心城市，为了更好的实施渠道建设和品牌营销，将在南昌市场进行有限的商场直营体系建设，一是为了扩大江西影响力，二是可以达到服务招商的目的；作为品牌未来的主要渠道省份，将是未来两年万年祥家纺渠道建设的重点，结合上述观点，将上述区域作为未来品牌的主要拓展区域，西南、西北、华南、华北区域，将作为后续发展的预留空间市场，但是，这个设定并非是钉死的，也不是这些区域我们放弃市场操作，只是在人力、财力、物力的分配上，有所侧重。第二部分：营销实施：针对万年祥家纺品牌来讲，我们现在还是一个初创阶段，还没有真正走向市场，需要做大量的工作和投入，那么，结合我对企业的了解，和品牌运作的思路，我更希望，我们能用最小的代价，换来最大的企业受益和品牌崛起，在营销实施上，我们重点规划加盟渠道建设方面的想法和思路，同时，对多元化营销，做尝试性规划，这块还需得到董事长的认可和授命。下面，我们就加盟体系建设的方式，做详细阐述：加盟体系的建设，每个企业都有自己的方式方法，我们针对万年祥家纺的企业特征，对万年祥家纺的加盟体系建设，提出以下几个方面的具体实施方向： 加盟渠道是品牌实现市场占有率的重中之重，是品牌发展、市场布局，提升知名度的必然手段，在加盟手段上，主要采取以下手段，借助具有多年拓展经验的区域经理固有资源、网络招商渠道、平面招商渠道、展会招商、其他客户资源、业务员有针对性的上门拜访、区域招商会、集中招商、目标招商等来实现拓展目标，那么，我们针对上述提出的招商方式进行详细阐述：u 固有资源：固有资源招商是最原始最有效的招商模式之一，不过，这种招商模式也有很大的弊端，这主要是因为客户资源来自日常积累，能够靠这种手段快速开店对区域经理的经验和从业时间有较高的要求，那么，在用人成本上，会有很大提高，大多数这样的业务经理对品牌的忠诚度都不是很高，所以，在整体渠道拓展中，要实现多元化组合营销模式，这种方式只能是其中的一环，不能作为主体，很多企业过于依赖这一方式，导致品牌渠道建设停滞，就是因为上述原因；u 网络招商：这是最近几年企业招商采用的主要方式，也就是借助网络工具进行渠道招商，其方式主要是在行业门口网站建立招商页面和广告，做网络推广，搜索排名，区域网络广告投放等方式，这种方式因为在现在电子商务高度发达的时代背景下，被广泛使用，其效果明显，所以，也是品牌推广拓展的首选项，同时，品牌门户网站，也是进入市场的另一个渠道，在后续的策划中，将在推广方案中单独详细阐述；u 平面招商：平面招商主要是指通过平面媒体户外媒体进行广告宣传所带来的意向客户资源，一般投入较大，多为品牌宣传为主要目的，平媒平时在集中招商时使用较多，并且，效果不错，有针对性的平媒招商对快速开发区域市场是一个有效的方式；u 展会招商：展会招商主要为国内大型专业展会招商，对于一些经济实力较强的企业来说，是一条快速形成渠道优势的便捷方式，但是，展会招商投入大，风险高，一般不建议新品牌马上投入展会招商，其主要因素在于人的因素，如果操盘者的能力有限，将会出现只能达到宣传的作用，却不能达到渠道快速拓展的目的；u 其他客户资源：这里所提到的其他客户资源，其实，是非正常渠道资源，其来源方式不一样，这里只是举例说明，比如门口网站、其他品牌高管、资源互换等资源，这种资源数量大，准确率高，成功率高，能够得到这种资源，主要靠个人人脉关系和个人魅力，不宜多加阐述；u 业务员有针对性的上门拜访：所谓有针对性的上门拜访，就是我们常讲的扫街招商，业务员根据区域线路规划，对区域内的城市，所有家纺加盟商进行拜访，这也是业务员积累资源的最原始的一个方式，不过，通过这种方式得到的资源回报时间长，跟踪时间长，费用高；u 区域招商会：区域招商会是快速在某一区域建立渠道的捷径，不过，这有赖于业务人员前期的准备工作，和在当地区域提前宣传的效果，每年最多做两次，因为区域招商会的投入较大，不宜在前期做太多投入，根据实际情况，时机成熟再组织实施；u 集中招商：集中招商是为了快速实现某一区域的渠道快速建立，一般为配合区域招商会共同举行，如前期效果不好，可单独进行集中招商，但不开招商会，集中招商顾名思义就是在某一个时间段，团体营销力量投入到这一区域，进行大密度走访、开发、广告宣传、政策倾斜，从我前期的操作来看，这一手段效果不错，在未来万年祥家纺的前期渠道建设中，将分期进行这一招商模式；u 目标招商：目标招商主要是指一些固有大客户客源，通过各种渠道和公司高层的个人资源，有针对性的进行走访开发，目的明确，效果明显，是目标招商的特点，但在操作中，会涉及到各种人事关系的处理和差旅费用的增大，在没有必要把握的情况下，都会比较慎重，主要在于中高层管理人员对于这一招商手段的把控和能力；u 省代招商：关于升级代理这个问题，在这里我做为重点来进行阐述，为什么会如此重视省代的操作模式呢？下面，我将这一招商手段的利弊进行详细剖析：作为品牌运营的早期模式，很多品牌在介入市场的初期，都会采用总代模式，使特定市场得到快速扩张，并形成区域优势，来达到品牌快速发展的目的，同时，设立总代，实现费用分摊转移，降低运营成本，也是主要目的之一，从我司现有市场发展能力和导向看，这一途径是完全可以尝试和实施的，就上述可行性分析，我们看出，对于一个新兴品牌，前期只要能够快速的形成销售渠道，那么，对于合作来讲，是一条非常必要的路，一般总代合作年限为两到三年，那么，经过总代的前期耕耘，当我们的品牌形成一定的渠道规模时，对于一些优势区域，可以采用渠道收回的模式，逐步蚕食，对于前期来讲，公司所要付出的最大成本是，利润的降低，那么这个降低的同时，我们在这个区域的费用也在降低，早期家纺品牌的快速崛起，主要依托的就是总代模式的建立，迄今为止，还有大量的家纺品牌存在总代模式的运营方式，上述观点供企业作为参考项；通过上述对未来多元化渠道营销的方式，做了以上的陈述，当然，作为企业操盘人员，在实际操作上，不单纯依赖上述手段，这只是将采取的一些方式而已，那么，多数时候，一个品牌的快速崛起，是需要大量的组合营销模式来达到的，所以说，营销无止境，主要在于操盘者对于市场动态的把握能力，和洞察能力；除上述所讲的加盟商渠道建设上的一些思路和手段外，下面，就多元化营销模式，进行一一规划和阐述，当然，这里涉及到一些我们已经在操作的项目中，仅供企业作为参考： 直营渠道，对于一个新兴品牌，建立一定的直营渠道是必要的，针对公司现状，在整体销售分配上，考虑多渠道共进的模式进行，树立以公司旗舰店和形象商场入驻，部分商场短期促销为主线的直营体系，同时，以上销售模式作为公司招商宣传的窗口与展厅作用； 电子商务销售平台：电子商务平台也就是我们常说的网购，那么，随着生活网络化的日趋深入，人们的生活与网络已经密不可分，在淘宝网上卖床品已经不是什么新鲜事，而在2010年，一个引人注目的动向则是博洋家纺单天销售突破3400万元，创造了互联网销售的奇迹。在博洋家纺网络营销成功后，很多企业开始将目光投放到电子商务上。 可以预测，未来几年，随着家纺网购市场的进一步扩大，中国互联网上将诞生一批著名的家纺企业品牌，他们可以通过电子商务去开拓市场、挖掘客户，可以通过互联网，进行品牌推广活动，提高品牌知名度，其必将收获不菲的利润。 因为通过网络平台不仅能有效降低营销传播成本，而且利于消费者“卷入”品牌互动，实现消费者与品牌之间的沟通。 团购业务，利用公司在当地的人脉资源，达到提升销售的目的，同时，在成熟的加盟商中，发展、鼓励、扶持加盟商多做团购，并在实际操作上，给予政策、产品上倾斜，团购本身受众面广，品牌宣传作用明显，应给予更多重视。上述准备工作的基础，是我们要制定什么样的政策来进行实施，这也是一个关键问题，现在各家品牌的政策制定，有些严重离谱，其中，很多企业的噱头让人咋舌，依赖规模赢利、靠招商加盟超常规发展的中国家纺企业，都把吸引加盟商作为扩大自身规模的便利途径。大家深知，谁占领了终端资源，谁就将拥有赢利主动权。代理商是将产品转化成货币最快捷、最重要的渠道资源。 近年来，家纺公司的代理商大会一届比一届提前，目的就是争夺代理商资源。有些公司甚至跟效益好的加盟商进行股份合作，现金奖励、轿车馈赠等激励措施更是屡见不鲜。必须直面的事实是，优质的代理商越来越紧缺，一方面因为真正研究家纺行业、研究家纺终端运作规律的加盟商少之又少，另一方面因为家纺企业缺乏有章可循、行之有效的培训体系，往往在培训方面表现得缩手缩脚。因此，行业一度出现不惜血本抢夺代理商的现象，造成恶性竞争的局面。那么，在下面，我们综合现在行业规则和对品牌前期的了解与定位，尝试进行加盟政策的制定，这一部分，主要是针对加盟商的，对于总代模式，还需得到企业认可再做规划：加盟政策（参考稿）(一) 加盟条件1、认同品牌核心价值，渴望成功，眼光独到，诚实守信，具有创业精神与毅力； 2、了解所在城市的消费结构、商圈分布以及家纺、家居品牌及销售情况；3、愿意接受公司总部的严格管理，能够亲自参与经营管理；4、有一定的经济实力，企业法人或自然人。5、店面及资金要求a、一类城市店面使用面积不低于100平方米，首批进货不低于20万元，资金准备45万元；b、二类城市店面使用面积不低于80平方米，首批不低于10万元，资金准备30万元；c、三类城市店面使用面积不低于60平方米，首批进货不低于8万元，资金准备20万元；(二) 合同保证金收取 一类市场：10000 二类市场：8000 三类市场：5000合同结束无违纪情况下，一个月无息返还；(三) 年度销售指标A、省会城市年销售回款目标60万B、地级城市年销售回款目标40万C、县级城市年销售回款目标20万：以上任务指标含促销品(四) 供货价格及扣率产品供货价格均为统一供货价。(五) 市场划分全国市场按城市规模进行细分：A、一类市场，以省会城市和沿海发达城市为主。B、二类城市市场以地级城市为主，在实际操作中，按行政区域图进行划分。C、三类城市市场为县级城市及经济较发达的城镇为主。(六) 区域网点拓展及任务考核根据加盟商所在区域的城市消费水平，人口结构数量，双方协商制定授权区域的整体拓展计划，对特殊区域根据整体城市规模，制定相对应的拓展目标，县市级城市，授权年度网点拓展目标不低于一家专卖店以上；地级城市，授权年度网点拓展目标不低于一家专卖店；省会城市，授权年度网点拓展目标不低于一家专卖店一家专柜以上；超大城市，授权年度拓展目标不低于一家专卖店两家专柜以上。同时，根据城市规模，制定完整的发展计划，设定合理的年度任务目标，如加盟商不能按规定时间完成授权区域的销售、网点拓展任务指标，我方有权进行优先拓展，并进行二次授权，直至取消其特许加盟资格。以上考核均以年度为考核单位。对于开设二店的加盟商，给予货柜全部支持，免收加盟保证金的优惠支持(七) 装修支持为了快速实现品牌的良性运转，同时，完善公司针对不同市场、不同客户群，对各区域、时段，在招商加盟的过程中，对加盟商店、柜装修进行补贴政策进行以下细分，具体各类补贴政策请参照下列条款及表格中的规定：l 货柜提供部分市场划分提供货柜每平米补贴专卖店、柜补贴标准（）补贴办法省会级100平方米以上300/公司免费提供货柜，在这个基础上对加盟商实际装修部分再给予每平米不等的硬装补贴，参照左表，补贴办法为：加盟商需将装修项打入公司指定账号，开业期间，除首批配货外公司以每次进货达到拾万返3%（省会城市）地级市2% 县级1.5%一年返清，以货品形式抵充地市级80平方米以上200/县镇级60平方米以上150/商场专柜部分在具体实施过程中，应考虑实际装修面积进行调整。装修补贴甲方以货品方式按规定时间，在验收乙方装修工程，并确定符合甲方对于终端施工标准后，以货品方式支付。注：在招商过程中签约客户，上述政策要求加盟商必须在一个月内开店，如遇不能按时开店，将收回加盟权，或终止上述优惠政策的提供，并对不能按时开店的加盟商，要求加盟商补偿公司设计服务费1000-2000元。：以上政策补贴，适用范围为达到公司针对区域市场店面位置、面积、首批进货要求、资金准备要求的加盟商，如选择公司提供货柜，货柜必须由公司统一制作。广告、广宣物料支持为了更好的配合加盟商的销售与宣传，在加盟商新店开业、大型活动中，公司给予加盟商以下广宣品的直接支持：l 为了更好的配合加盟商快速在当地形成良好的美誉度与忠实客户群，在加盟商新店开业时，公司在提供优惠促销货品的同时，对其在大宗广告宣传上投入的费用给予一定额度的补助，根据实际广告费用支出，最高额度为首批进货的2%，作为“开业宣传补贴”，加盟商在开业30天后，凭广告发票来冲抵货款。l DM海报，公司按区域划分：在开业、大型活动（主要是公司组织的节假日大型活动）由公司免费提供，县级城市：5000份；地级城市：10000份；省会城市：20000份；为了保证宣传效果，公司统一印刷，超出部分公司按印制成本收取费用，运费由加盟商自行承担；l 门头水晶字、喷绘、写真、X展架、吊旗广宣物料由公司提供，公司根据实际需求配发数量；l 针对个别区域，或重点区域市场，公司在广告投放上，根据需要进行审批，审批通过的，给予一定额度的广告补贴。换货制度公司产品原则上不退，质量原因除外，针对换货特规定如下条款：1、开业换货，在开业五个月内可自由调换。2、大型促销，大型促销活动分为两个部分，公司统一策划的大型促销活动，活动结束后，可根据具体情况给予40%-50%的调换额度