营销人员薪酬管理制度样本.doc

为了充足调动市场营销人员工作主动性、主动性和发明性、以实际行动全方面实现企业未来市场经济发展战略，同时最大程度地发挥营销人员主观能动性和企业分配机制激励作用，表现公平合理标准，分企业特制订本要求：

一、  营销人员素质要求：
分企业聘用热爱市场营销工作，老实敬业化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业大中专毕业生和有实践经验专业人士作为企业市场营销人员。

二、  营销分企业职员岗位：
a)         营销分企业总经理
b)        营销分企业区域经理
c)        特级营销工程师
d)        高级营销工程师
e)         中级营销工程师
f)         营销员（依据不一样区域和考评分等级）
营销人员编制：
营销分企业在1月31日前营销人员将定员为6人。

三、  营销人员销售指标：
依据营销总企业未来发展战略要求和实际情况，要求营销人员每个月人均保质保量销售试验室基础装备协议价人民币8～10万元产品。

四、  营销分企业职员薪酬组成：
基础工资＋职务工资＋技术津贴＋考评工资＋年底考评奖励

五、  营销人员福利组成：
保险金：每人每个月人民币２００元作为企业应该代缴保险金部分和工资同时发放；
年　假：在企业服务满十二个月者可享受两天带薪年假，年假不累计；
食　宿：企业提供集体宿舍和工作餐，驻外市场部职员无集体食堂，可享受300元/月补助，（以实际出勤为准）全部在外自租房者不享受补助。
培训：企业进行定时无偿业务培训。
六、  外聘人职员资按聘用协议实施。
七、  说明：考评工资组成：
  销售业绩考评工资+订单下浮点考评奖励+协议签署分成金额—所报销金额。
１、销售业绩考评：
以销售协议回款（包含首期款）到帐额为销售实际业绩考评营销人员，（如所签协议无回款，不计销售业绩考评工资）。
２、下浮点考评奖励：所签协议如遇有上、下浮点时，则以此协议标准标价50%考评上、下浮点，其下浮点超出50%无下浮点考评奖励，所签协议有尤其费用，计入下浮点。在核实上、下浮点奖励时应该减去质量确保金和尤其费用后给予计算。即有销售业绩(指有回款)时,所提取费用才给予兑付，如无销售业绩时，其销售费用登记在个人名下，三个月后必需清帐。
１、业绩考评奖励：
a、  营销分企业总经理考评以全企业业绩为基数，按月考评，年底完成企业整年任务100%，将给奖励，奖励公式以下：
考评奖励工资*2
b、分企业区域经理考评以实际完成任务百分比提取考评工资，连续6个月完成任务50%以下，进行岗位重新确定，整年完成份企业任务100%以上，将给奖励：奖励公式以下：
考评奖励工资*2
２、考评制度：
a、营销人员均实施试用期考评制度，其试用期为三个月，对于不适合岗位人员将进行重新定位或解聘。
b、  对于营销分企业总经理、区域经理考评均实施考评团体业绩形式进行。
c、  每个月进行一次考评，其考评结果作为核实工资依据。
３、本月工资考评：
基础工资考评包含：
a、考勤考评
b、协议签署质量考评
c、职员纪律考评
d、  参考企业（薪酬管理及保险福利制度）、（职员守则）和营销分企业相关要求实施。

营销战略、市场人员划分及工资待遇

依据现在市场情况,前景愿望良好,适应本企业发展空间优势很大。依据各省市经济发展优势、试验室设备需求量及本企业正朝中期发展阶段，按市场需要来开拓业务，围绕周围省市展开营销工作，由近至远、由浅至深、以良好服务态度深入用户心里逐步扩大市场影响力度，保质保量、优质服务、讲信誉、创建品牌产品之优势，抢占市场、占领市场之战略战术，现制订以下市场营销方案：
分企业下设五个区域：莞深市场部、广东市场部、海口市场部、广西市场部、湖南市场部。各市场部经过市场调研和分析，全部存在长、中、短项目，市场潜力很大，但在各市场区域，我认为市场占有份额很不平衡，珠江三角洲区域市场比较成熟，开发时间早，占有份额大；海南市场即使开发早，但现在仍然是一个空白点；广西市场部分领域，也存在类似问题，没有份额较大样板工程。现在，我们要把这类问题看成关键来落实。下面就市场前景分析以下：
1：莞深市场划分比较明确，吸收原有丰富经验，对大学城呈合而围之状态。只要有试验室单位就有我营销人员影子，有嘉鸿顺产品。下步着重对学校、疾控、污水处理、公安系统、制药行业和新鲜行业进行跟踪监控。莞深市场部照现在营销发展趋势分析，估计今明两年营销额会呈上升态势。
2：广州市场部伴随大学城逐步扩大和各行各业试验室增多，我企业计划设计技术人员就对应伴随增加。现在大学城就有八所大学同时进驻，后期计划已开始开启。对应行业如：制药、化工、污水处理等等。伴随市场需求扩大化，着重挖掘潜在用户，本着“谁和用户最近，她人就离用户越远”游戏规则，努力争取上游。
3：海南市场部：海南岛现有大学八所，计划在海南制做一个形象工程，把嘉鸿顺品牌树到祖国最南端。除热带农业大学外其它院校还处于水泥试验台阶段，极有发展潜力，现已动工三亚学院于年初进驻，制药业、疾控中心、研究所等等全部含有开发市场潜力。今明两年关键以大专院校、疾控为关键开发方向。
4：广西市场部：伴随国家建设大学城发展趋势，广西也初具规模，如：贵港职业技术学院、北海大学、桂林工业学院、南宁疾控中心等等，在今年全部有试验室改造计划。依据企业未来计划发展计划，我分企业有信心在今年为广西市场添砖加瓦，树立光辉形象。
营销策略
营销关键问题是怎样开发市场，赢得用户信任和占有市场。经过营销员，使企业和用户之间搭起一座桥梁，让用户了解企业，了解前期计划设计关键性。营销不仅是卖产品，更关键是让用户接收我企业计划设计理念和实施标准。要怎样能达成这一目标，就要有对应营销战术。就我而言，目前要加强这几方面工作：
一：提倡团体精神，从我们所取得经验分析，这同我们重视团体作用发挥集体力量是相关，我认为要取得更大成绩，把每个单前期工作做完善，保质、保量、准期地完成一项工程，就必需增强团体凝聚力，战斗力，发挥集体力量，这方面我们还有很多工作要做，很多问题要探讨。比如把激励个人业绩同团体集体相结合，怎样分配利益、怎样协调和管理。怎样使人尽其才，物尽其用，每个人全部能心情舒畅。
二：加强团体领导，落实和完善区域经理负责制。
三：重大项目标跟踪到访制，对大项目要实施领导负责制，群策群力，重大项目需市场部经理亲自跟踪，由分企业责任人统筹安排，加大市场前期开发力度，急需总企业帮助处理问题应特事特办，开辟快速绿色通道。如：运作资金到位、样板制作等。
四：建立奖惩机制，强调责任倒查，确保工程质量，努力争取多创优质工程、精品工程、品牌工程，对业绩突出、讲集体、讲团结、讲大局人要给奖励，对不讲集体、单枪匹马、因个人失误给企业造成损失要处罚，大力提倡集体主义。
五：在深圳树立新产品示范基地，利用“高品质低价位”营销战略。珠江三角洲是全国最发达地域之一，是企业跟椐地，保卫老区，开发新市场，我分企业努力争取在华南建立一指示范工程，为全方面打开市场做贡献。
六：抓住目前千载难逢有利时机，在大机遇面前作好人力、物力上贮备，努力争取大发展，大飞越。我认为几年内中国试验室市场会有大举措。

依据企业长远计划，结合提倡团结奉献，务实求新，有责任心，我分企业每一位营销人员有信心地做好每一个单。满腔热情地投入，善始善终地完成，树立对企业、对用户、对自己负责标准。不做则已、做则必胜，要把每一个单做成精品工程。当然，这和总企业和各个职能部门大力支持是分不开。
     每一个经营全部是依据某战略来进行。战略是企业经营发展蓝图，是企业前进方向。没有战略组织就像没有舵船，只会在原地打转。企业依此建立其对用户忠诚度，赢得一个相对其竞争对手更为持久竞争优势。战略目标在于建立企业在市场中地位，成功同竞争对手进行竞争，满足用户需求，取得卓越企业业绩。对企业来说，战略目标不是命运，而是方向、是责任、是动员企业资源和能量以取得未来成功手段。所以，企业所营销努力全部应该有目标和市场导向。营销战略确保你做正确事情，而营销计划能让你正确做好哪些事情，所以，战略营销就是有计划地扬长避短，趋利避害营销。
实际上，战略竞争是一个长久趋势，最含有雄心、勇往直前竞争者往往能成功利用战略竞争，那么其它企业就必需含有相同远见卓识和资源投放能力才能生存。最终，竞争格局改变多数将由战略引发，企业要想适应这种环境，就必需掌握战略竞争方法。
战略竞争基础要求包含以下多个方面：
首先，能够将竞争活动了解为一个完整动态系统，认识到这个系统是由竞争对手、用户、资金、人力和资源互动过程所组成。
第二，能够利用及了解，估计某一特定原因将给竞争系统带来后果，和怎样造就一个稳定动态均衡模式。
第三，随即能够调动后备资源，使得这些资源能尽其所能，得以充足利用。
第四，能够估计风险和收益，以充足正确度和自信心验证上述资源调遣决议正确性。
对应市场战略营销可分为三个阶段：
（一）   企业所提供产品或服务是什么？
（二）   用户需要满足需求是什么？
（三）   企业用户是哪些人？
（四）   用户为何从本企业购置？
（五）   是什么使得企业和其它竞争者区分开来？
其中，企业用户基础和正在服务目标市场将会深入帮助企业明确其经营定义。而企业经营定义又决定了其在市场上趋向。假如企业能明确界定其目前业务，那么它就走上了建立有效市场营销计划正道。
企业是否拥有或能否取得其所需资源和竞争能力是影响企业战略一个最为关键原因。因为这些原因能够为企业提供竞争优势，方便其能充足利用一些市场机会。作为营销人员，假如全部能领悟透其中含义，这说明企业不仅仅是领跑者，而是遥遥领先者。
下面是计划分企业及市场区域划分：
市场部名称       人员       区域                 
莞深市场部      2人 （深圳市、东莞、珠海、中山等）需传真机、电话、打印机
广州市场部      2人 （广州市、湛江、汕头、茂名等）
广西市场部      1人  (广西省)
海南市场部      1人 （海南省、福建）
湖南市场部      1人 （湖南省、湖北省、江西省等）
职  务       基础工资   手机费  房补  业绩考评工资
市场经理         3500      400    300    
营销员（转正）   1500      300    300
营销员（试用期） 1000      200    300
销售额
市场经理        10万/月     
营销员（转正）   6～8万/月

营销人员费用报销要求

为了合理利用资金，使业务运作费用发挥其应有作用，为企业高效经济、合理方便动作，分企业特制订营销人员费用报销要求：
一、范围：分企业全体营销人员。
二、借支核实：营销人员借支按借款金额=往返长途费用+130元/天X计划天数+特殊招待费用（招待费不得超出此项目签单总额千分之五）。
营销总经理同意借款金额为1000元/次，每日不得超出2次。
行政部经理同意借款金额为200元/次，每日不得超出2次。
三、费用报销范围：营销人员因企业《特殊业务公干》交通费（市内外）、住宿费、因业务关系产生移动电话费用、邮寄费用、招待费、出差补助（包含市内出差误餐费）
四、相关标准
职     位       乘交通工具最高标准     住宿标准（元）     出差补助     移动电话

分企业总经理         飞 机             依据实际情况      130元/天     600元/月

区域经理                                                 130元/天     550元/月

营销员                                                   130元/天     350元/月五、标准说明
1、              必需凭电信局发票在以上标准内报销移动电话费，超出部分自理；注：营销员未完成当月业绩考评，手机费报销50%。如当月未完成业绩，而手机发生费用少于或等于限额50%，则按实际发生费用报销。
2、              试用期内营销员移动电话费报销标准为每个月200元；
3、              不报销出租车费用；
4、              享受移动电话补助者必需全天开机，如因个人原因造成通讯不畅，企业有权不予报销当月移动电话费；
5、              如预期未报销票据，不得再次借支；
6、              假如借支超额其分成点后，仍超出其基础工资1.5倍，企业将向本人提出警示，如超出工资2倍时，企业将停止向该营销员借支；
7、              因为营销员不仔细认真而造成二次施工项目，超出分额营销员需自行负担30%；
8、              用户来访所产生（含赠予礼品）费用，营销员负担70%（仅限于企业提供礼品）
9、           异地传真费用超出10元/次，由企业负担。
10、          报销标准：对于交通费、住宿、接待用户、误餐费用等均根据嘉鸿顺总企业营销管理制度实施；
六、报销要求
1、              出差费用报销单据上必需注明出差时间、出差单位、出差事由；
2、              全部邮寄费用报销要求附清单（邮寄时间、所寄内容、收件人姓名、地址、电话）；
3、              费用报销凭发票报销，白条及收据一律不予报销；
4、              用户来司考察时，需填写《贵宾接待计划》，如用户人数为1-3人，其就餐（含往返机票）营销员负责负担20%，4人以上，营销员负责负担12%。如极特殊，经总企业责任人同意后，招待费用在报销时必需在发票后面注明被招待单位名称、列席人数、等级、招待时间；
5、              市内出差所发生费用一律不予报销；
6、              长途出差（硬卧、大巴）营销员自行负担20%，如为火车坐票、站票，营销员自行负担10%。如特殊情况需乘坐飞机，需经过总企业总经理同意后，营销员方可自行负担20%（含机场建设费和保险）；
七、费用报销程序
分企业和市场部营销员在当月出差回企业后，3日内将出差报帐票据进行整理、分类、分项粘贴，由分企业指定责任人核批后，统一交至企业财务部处理。
协议实施程序

事由：相关销售协议管理及步骤
    为了加强企业内部正规化管理，分企业决定对各营销市场部协议管理、步骤情况制订几项要求。
A、协议管理
一、  销售协议必需以深圳市嘉鸿顺实业企业签署，盖深圳市嘉鸿顺实业企业协议专用章。
销售协议如因用户要求修改协议条款，营销人员将协议传真协议实施部审核后签署；如无特殊要求将使用企业统一协议文本。
三、  协议报价单：
  1、  具体报价编号，上、下浮点，此上、下浮点包含信息费：
  2、  制表、复审(分企业总经理)签字、确定。
四、颜色配置、平面图、单件图：必需有用户署名或盖章确定。
五、各市场部和用户沟通交货期限时，要明确包装、运输周期，便于项目安排生产进度，以确保交货期限顺利实施。
六、用户接货人、电话、送货地址必需明确(如用户签字不清楚，营销人员有责任问明具体电话、联络人、送货地址附后或注在协议文本最终一页右下方)。
因特殊情况以上资料不全，请市场部以工作联络单形式给予说明，如不方便时请先电话沟通，再于次日补发传真。
B、协议步骤
一、协议：
  1、必需有甲、乙双方盖章，我方以深圳市嘉鸿顺实业企业名义盖章
  2、具体联络人、联络电话及送货地址
  3、明确签署日期
二、 颜色配置：
  1、必需注明需方名称
  2、用户必需确定颜色并在颜色配置选择标准上署名
三、图纸(单件、水电、平面、如有3D图附3D图)
1、全部单件图必需有分企业责任人及用户方确实定署名
  2、全部单件图纸必需和平面及报价相符合
四、报价：
  1、 报价上复审一栏必需有员工和分企业总经理署名
  2、 报价单上要有报价人员署名并核实下浮点(有含信息费必需注明)
五、 信息费：
  ]、信息费和协议一并下单
  2、信息费单填写清楚
  3、必需有分企业总经理审核署名
八、 营销员分成制度
1、协议签署之日起4个工作日内，行政部、财务部必需计算出该协议下浮点和正常情况下分成点金额，减去应扣除业务费用，并和营销人员署名确定。
2、安装完成，全部货款（质保金除外）收完后，在8个工作日内兑现营销人员分成（质保金对应分成不在内，待质保金收回后再行分成）。若企业因资金问题暂未结算，企业可出示欠条给营销人员，并在20个工作日内支付该分成款。
   《营销人员分成份配方案》
1、考评原因：A 成交额    B 下浮点   C 款项回收
2、  如有上浮，上浮部分营销员为40%，企业为60%。
3、  下浮点：47%以下，      分成点2.3%
44%～47%以下，分成点2.8%
43%～40%以下，分成点3.5%
39%～35%以下，分成点4.0%
34%～30%以下，分成点4.7%
29%～25%以下，分成点5.5%
24%～20%以下，分成点6.3%
19%～15%以下，分成点7.3%
14%～5%以下， 分成点8.5%
4%～0%以下，  分成点9.5%
视签单情况增补分成（具体产品部份）：
签署台面板材为台湾三雄或浙江瑞星    增补分成0.35%
签署台面板材为富美加                增补分成0.25%
签署台面板材为威盛亚特殊色          增补分成0.2%
箱体为空箱                          增补分成0.25%   
钢木通风柜                          增补分成0.3%
九、 营销人员收款制度
1、        正常货物安装完成后（用户签署验收单之日起），营销人员必需在30个工作日内收回该单应收款项，不然按该单分成总金额0.2%扣除分成；假如50日以上仍不能收回款项，则按15元/天进行扣款。
2、        在正常货物安装完成后（用户签署验收单），营销人员在7日内收回应收款项，则给营销人员实际成交金额0.15%奖励。
3、        因营销人员问题，造成该单款项不能收回（成为死单），不仅扣除该单全部分成外，而且要依据实际情况对该营销人员进行经济处罚，并有权解聘该营销员。
十、 实施
本要求和营销总企业相关要求一并实施，实施起始时间为 年2 月 1 日，
其它和本要求有冲突以本要求为准，由企业监督实施。
生效：以上要求从2月1日起生效
适用群体：分企业营销人员
解释权：归企业懂事会
监督实施：营销总企业

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