资源描述
中欧kj企业经营模拟沙盘
实
训
手
册
第一部分 中欧KJ企业全方面运行沙盘教学概述
中欧KJ企业全方面运行沙盘介绍
KJ企业全方面运行沙盘实战模拟训练（简称全方面管理沙盘体系）是经过模拟企业整体运行，使受训者在分析市场、制订战略、组织生产、整体营销和财务结算等一系列活动中，领悟科学管理规律，提升全方面管理能力。它能够帮助参与培训学员深刻了解企业战略管理、企业整体运行、企业团体建设、企业竞争优势缔造和企业资源有限性，并能有效提升企业管理人员商业计划和商业决议能力。
全方面管理沙盘体系融角色饰演、案例分析和教授诊疗于一体，最大程度地调动学员爱好，确保培训效果。学员在短短两天训练过程中，会碰到企业经营中常常出现多种经典问题，你必需和同事们一起去发觉机遇，分析问题，制订决议，组织实施。你决议或许成功、或许失败，学员就是在这种成功和失败体验中，学习管理知识，掌握管理技巧，感悟管理真谛。难怪受训企业认为它是一个在犯错误中认识错误，更正错误，提升自己，而又不使企业蒙受任何实际损失理想课程。
教学方法
全方面管理沙盘体系是面对企业中高层管理者高端培训课程。每个全方面管理沙盘体系课程班由20-40名学员组成，每5-6名学员组成一个企业，分任企业总经理、财务部经理、销售部经理、人事部经理、研发部经理、生产部经理等职位，共形成4-6个相互竞争模拟企业，连续从事四至六期经营活动。KJ企业全方面管理沙盘实战模拟演练课程设置为2天，时间安排十分紧凑。
沙盘训练课程一开始，各模拟企业首先依据市场信息和市场规则研究确定“企业”发展策略，制订“企业”经营计划和生产规模，然后借助生动立体教学模具进行沙盘推演，期末结算经营业绩。模拟运行过程中各“企业”会得到培训师有针对性教导，进行策略修订，依据新策略继续演练。演练中学员一边模拟操作，一边听取讲师分析和讲解，经过在培训师指导下亲身体验，充足了解提升企业管理绩效可行路径和有效方法。
全方面管理沙盘体系课程使用教学模具，含有鲜明直观视觉特点，大大提升学员学习爱好和学习效果，使学员在主动参与中感受策略制订——实施——检验——调整完整过程。
课程实施步骤图:
教学目标:
1. 提升中高级经理决议能力及战略管理能力
2. 了解市场导向基础上战略管理和财务管理
3. 认识多种决议和投资策略市场效果
4. 培养统观全局能力，体验担当总经理感受
5. 了解企业任何一个部门行为对企业全局影响
6. 了解资金在企业内怎样流动，和资金分配关键标准
7. 认识变现计划和投资计划关键性
8. 学习关键财务知识
9. 编制、了解和分析财务报表
10. 学习怎样控制成本
11. 了解并学会沟通和协作
12. 培养部门间协作精神
第二部分 中欧KJ企业全方面运行沙盘规则说明
接管陌生企业
一家生产飞行器高科技企业，我们拥有了该企业经营权。我们从未进入过这个领域，不过现在我们必需全力经营。
并不太坏财务情况，有能够维持简单再生产现金和设备。企业经营处于盈亏平衡临界状态，形势并不乐观！
6家颇具实力竞争对手；大致相同市场拥有率；处于同一起跑线上。
总经理
生产班组一
生产班组二
可自由增加
销售部
生产部
财务部
研发部
人事部
中国区一部
中国区二部
可自由增加
财务：
末总资产为80，其中流动资产为40，固定资产40。全部者权益总额为80。
固定资产：
一间价值10厂区,1条价值10F3手工生产线， 1条价值20F3半自动生产线。
人力资源：
两个销售分部（可调整），两个生产班组（可调整）。其它部门无需调整。
增加产品销售价格信息生产规则
1、厂房设备不得出租出售，年折旧率为10%。
2、购置或租赁设备为专用设备，均需进行十二个月安装调试，手工和半自动生产线安装调试期间产能为零，全自动生产线安装调试期间产能减至4。
3、一条手工和半自动生产线需配置一组工人。
手工生产线
半自动生产线
全自动生产线
年生产能力
8
12
16
安装调试期生产能力
0
0
4
转型改造期生产能力
0
0
4
年租赁费
2
4
6
购置费
10
20
30
转型改造费
3
5
8
同业合作
1、来料加工
2、代理销售
竞争规则
一、市场规则
1、市场需求以订单形式出现，每个订单产品数量和付款方法不一样。
2、市场竞争以竞标方法进行，每十二个月进行一次竞标，竞标按市场分别进行，开市次序依次为：中国、亚洲、欧洲。
二、竞标规则
1、竞标时，依据各企业广告费（营销费用）投放额度从高到低确定各企业选单次序；广告费按市场投放，各市场分别排名，分别选单；
2、在某市场广告费相同企业，依据上期在该市场销售收入多少确定 选单优先次序；
3、竞标完成后按每个市场排定先 后次序在三个市场分别轮番选单；
4、每个市场每个选单机会，同一产品只能选择 一个订单。一个市场有多个产品时，每个产品各选择一个订单；
5、某市场销售收入第一企业，在下个年度该市场竞标时，其广告费按实际投放金额2倍计算；
三、销售规则
1、销售部分为区域销售部（中国、亚洲、欧美）和跨区销售部。区域销售部在本区域内进行销售，跨区销售部可跨区销售。
2、每个销售部每十二个月可售出产品10个；
3、库存产品5折销售，库存原材料年 报废率为50％，库存超出1年报废；
4、商品需当期交货，不然视为违约，交纳50％违约金；
5、现金订单付款方法为当期结算，赊销订单付款方法为延期付款。
6、假设销售活动在年末进行。
7、假设应收账款在年末更新或兑现。
8、当年现金销售收入和当年到期应收账款不能支付当年成本费用，但可支付当年到期贷款和所得税。
财务规则
1、贷款规则：银行每二年初发放贷款一次，贷款年利率为：十二个月期 6％；二年期8％；贷款额为：10、20、30 …；偿还到期贷款后方可办理新贷款。
注：贷款额不得超出上年末股东权益1、5倍，全部利息贷款时 一次付清。
2、贴现规则：各企业现金担心时可将应收帐款办理贴现（提前转为现金），须申报登记，并按以下要求支付费用。
序号
应收帐期（年）
贴现费用率％
1
2
20
1
2
30
全部计算中出现小数均四舍五入。
人力资源规则
1、行政办公费：4＋2×生产线数量；
2、销售部工资：每个区域分部 2/年，每个跨区分部 4/年；
3、生产部工资：每班组 2/年。
4、全部工作人员均不得转岗。
5、工人和销售人员可生产销售全部型号产品。
6、人员待岗费用：3/年，不计部门和人数。
7、人员解聘费用：1/年，不计部门和人数。
8、待岗人员可依据需要直接上岗，不需交纳招聘培训费。
研发规则
研发响应度决定企业是否有资格取得早期市场超额利润，响应能力得分前两名企业该种产品在当年溢价销售，价格为定价+1。
第四部分 模拟经营过程指导解析
下文相关模拟经营过程解析以一个四年模拟经营，共分为五个模块进行解析说明。其中第一个模块为实训规则讲解，关键点说明；另外四个模块为四年中各年模拟经营指导过程解析。
一、开篇（180分钟）
（一）规则讲解（40分钟）
讲解实训内容及实训要求讲解，沙盘模拟市场规则、竞争规则讲解
关键点：1、研发投入和溢价关系（第十二个月和第三年投研发费用，前两名企业可在当期该产品上取得价格+1溢价）
2、贷款和资金利用关系（贷款金额为当年全部者权益1、5倍；十二个月利率6%，两年利率为每十二个月8%；仅第十二个月和第三年发放贷款，其它年份政府提供20%利率高利贷）
3、生产组织，设备可租可买，人员不培训直接上岗
4、广告费用和选单（广告费用投入和选单直接相关，当年市场销售收入第一，第二年该市场广告费用*2参与竞标）
5、帐期账单是在相关年份年末收回。
（二）企业成立（40分钟）
1、企业组建、建立组织结构
2、相互介绍，分配角色
3、起个好名字!确定一个响亮口号
4、确定企业使命和目标
（三）信息公布会（20分钟）
1、公告企业经营目标
2、展示管理团体
（四）试训练（80分钟）
试训练第十二个月经营过程，从实战中强化同学们对规则和实践过程了解。（操作步骤参见第十二个月模拟经营操作说明，但缩减时间要求）
二、第十二个月模拟经营过程（180分钟）
步骤一: CEO组织召开经营会议（30分钟）
（一）实训任务
1、制订四期发展战略
2、制订本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场拥有率、销售收入、实现利润。
3、制订营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：投研发费用，确定享受溢价小组名单（10分钟）
（一）实训任务
1、依据研发费用对各组进行排名
2、得分前两名企业该种产品在当年溢价销售，价格为：定价+1。
（二）操作说明
1、产品溢价只在当年享受，下年度按原价销售。
2、在黑板上列示相关费用及排名信息
步骤三：确定贷款数额，确定人员、设备变更情况（10分钟）
（一）实训任务
1、填写贷款申请，人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记
（二）操作说明
1、各企业贷款数额不得超出全部者权益1.5倍。即各企业年度可贷款额度不相等，由上年度权益总额决定。
2、贷款期间全部利息在贷款时一次付清，能够有贷款组合策略。
3、提醒学生关注当年市场订单情况（总量和帐期问题）
4、在黑板上列示相关信息
步骤四：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（30分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。
2、依据广告费用排名信息，确定市场选单次序
（二）操作说明
1、投入广告费相同企业以掷硬币方法决定选单次序。
2、选单时按广告费用排名，轮序进行
3、本年度当地域销售收入第一企业，其广告费用在下年读投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。
4、在黑板上列示相关信息
步骤五：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。
（二）操作说明
1、依据列示信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。
步骤六：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各企业CFO手工填列财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导老师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市企业，财报对公众公开。各小组对其它小组财务数据有疑问，可随时查阅并问询其CFO，CFO必需解释。
3、关注到期银行贷款偿还
步骤七：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思绪分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息和黑板上（负债、销售收入、净现金、全部者权益）
步骤八：老师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各企业经营情况
2、讲评：目标达成情况、经验和教训
（二）操作说明
1、分析各企业财务数据情况
2、以现有财务情况提醒下十二个月经营思绪
三、第二年模拟经营过程（180分钟）
步骤一: CEO组织召开经营会议（30分钟）
（一）实训任务
1、制订三期发展战略
2、制订本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场拥有率、销售收入、实现利润。
3、制订营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：确定人员、设备变更情况（10分钟）
（一）实训任务
1、填写人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记
（二）操作说明
1、提醒学生关注当年市场订单情况（总量和帐期问题）
2、在黑板上列示相关信息
3、本年银行不发放贷款、没有新产品研发
步骤三：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（40分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。
2、依据广告费用排名信息，确定市场选单次序
（二）操作说明
1、投入广告费相同企业以掷硬币方法决定选单次序。
2、提醒学生关注本年度有两个市场，需分别进行广告费用投标
3、选单时按广告费用排名，轮序进行
4、上年度当地域销售收入第一企业，其广告费用在投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。
5、在黑板上列示相关信息
步骤四：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。
（二）操作说明
1、依据列示信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。
步骤五：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各企业CFO手工填列财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导老师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市企业，财报对公众公开。各小组对其它小组财务数据有疑问，可随时查阅并问询其CFO，CFO必需解释。
3、关注十二个月期应收账款回收、关注十二个月期银行贷款偿还
4、考虑现金流情况，关注是否需要进行应该账款贴现
步骤六：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思绪分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息和黑板上（负债、销售收入、净现金、全部者权益）
步骤七：老师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各企业经营情况
2、讲评：目标达成情况、经验和教训
（二）操作说明
1、分析各企业财务数据情况
2、以现有财务情况提醒下十二个月经营思绪
四、第三年模拟经营过程（180分钟）
步骤一: CEO组织召开经营会议（30分钟）
（一）实训任务
1、制订两期发展战略
2、制订本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场拥有率、销售收入、实现利润。
3、制订营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：投研发费用，确定享受溢价小组名单（10分钟）
（一）实训任务
1、依据研发费用对各组进行排名
2、得分前两名企业该种产品在当年溢价销售，价格为：定价+1。
（二）操作说明
1、产品溢价只在当年享受，下年度按原价销售。
2、本年有新产品上市，需投入研发费用
3、在黑板上列示相关费用及排名信息
步骤三：确定贷款数额，确定人员、设备变更情况（10分钟）
（一）实训任务
1、填写贷款申请，人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记
（二）操作说明
1、各企业贷款数额不得超出全部者权益1.5倍。即各企业年度可贷款额度不相等，由上年度权益总额决定。
2、如有需要可考虑借贷高利贷
3、贷款期间全部利息在贷款时一次付清，能够有贷款组合策略。
4、提醒学生关注当年市场订单情况（总量、帐期和产品组合）
5、在黑板上列示相关信息
步骤四：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（30分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。
2、依据广告费用排名信息，确定市场选单次序
（二）操作说明
1、投入广告费相同企业以掷硬币方法决定选单次序。
2、提醒学生关注本年度有多个市场，需分别进行广告费用投标
3、选单时按广告费用排名，轮序进行
4、上年度当地域销售收入第一企业，其广告费用在下年读投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。
5、在黑板上列示相关信息
步骤五：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。
（二）操作说明
1、依据列示信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。
步骤六：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各企业CFO手工填列财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导老师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市企业，财报对公众公开。各小组对其它小组财务数据有疑问，可随时查阅并问询其CFO，CFO必需解释。
3、关注到期应收账款回收、到期银行贷款偿还
步骤七：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思绪分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息和黑板上（负债、销售收入、净现金、全部者权益）
步骤八：老师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各企业经营情况
2、讲评：目标达成情况、经验和教训
（二）操作说明
1、分析各企业财务数据情况
2、以现有财务情况提醒下十二个月经营思绪
五、第三年模拟经营过程（180分钟）
步骤一: CEO组织召开经营会议（30分钟）
（一）实训任务
1、制订本期发展战略
2、制订本期经营计划和目标：是否贷款、是否增加设备、增减人员；经营目标项：市场拥有率、销售收入、实现利润。
3、制订营销计划
（二）操作说明
小组内部自由讨论
步骤二：投研发费用，确定享受溢价小组名单（10分钟）
（一）实训任务
1、依据研发费用对各组进行排名
2、得分前两名企业该种产品在当年溢价销售，价格为：定价+1。
（二）操作说明
1、产品溢价只在当年享受，下年度按原价销售。
2、本年有新产品上市，需投入研发费用
3、在黑板上列示相关费用及排名信息
步骤三：确定贷款数额，确定人员、设备变更情况（10分钟）
（一）实训任务
1、填写贷款申请，人员、设备调整表
2、到指导老师处办理资源配置手续，并登记
（二）操作说明
1、如有需要可考虑借贷高利贷
2、提醒学生关注当年市场订单情况（总量、帐期和产品组合）
3、在黑板上列示相关信息
步骤四：投广告费用，确定各小组市场订单（选单）（30分钟）
（一）实训任务
1、广告费投标文件，由销售部经理交至指导老师处进行公开投标。
2、依据广告费用排名信息，确定市场选单次序
（二）操作说明
1、投入广告费相同企业以掷硬币方法决定选单次序。
2、提醒学生关注本年度有多个市场，需分别进行广告费用投标
3、选单时按广告费用排名，轮序进行
4、本年度当地域销售收入第一企业，其广告费用在下年读投标中按双倍计（“品牌”效应），但该权利仅限当地市场。
5、在黑板上列示相关信息
步骤五：各小组间同业协作（20分钟）
（一）实训任务
1、各个小组自由选择同业协作伙伴，进行商务谈判
2、填写合作协议交给指导老师。
（二）操作说明
1、依据列示信息，分析总订单量、总生产能力、总销售能力，组织小组间同业合作
2、仅限“来料加工”和“代理销售”两种。
步骤六：手工填列财务报表，并分析相关财务指标（30分钟）
（一）实训任务
1、各企业CFO手工填列财务报表
2、计算相关财务指标
（二）操作说明
1、指导老师指导各组填写财务报表
2、假设各小组皆为上市企业，财报对公众公开。各小组对其它小组财务数据有疑问，可随时查阅并问询其CFO，CFO必需解释。
3、关注到期应收账款回收、到期银行贷款偿还
步骤七：各小组CEO述职（30分钟）
（一）实训任务
1、业绩汇报
2、经营思绪分析
3、CEO述职
（二）操作说明
1、填写相关财务信息和黑板上（负债、销售收入、净现金、全部者权益）
2、总结四年经营情况
步骤八：老师点评（20分钟）
（一）实训任务
1、公布各企业经营情况
2、讲评：目标达成情况、经验和教训
（二）操作说明
1、分析各企业财务数据情况
2、总结学生在此次四年期经营情况
附件:全方面运行沙盘模拟表格
1、更新贷款
2、支付上年所得税
3、样品研发
4、支付产品研发费
5、制订经营计划
6、办理贷款、支付全部利息
7、办理设备增减
8、支付设备购置、租赁、转型改造费
9、办理人员增减
10、支付招聘、培训费
11、支付待岗、解聘费
12、制订营销计划
13、市场投标
14、支付广告费
15、支付或收取合作款项
16、支付原材料费
17、填写交易统计
18、支付管理人员、生产人员、销售人职员资
19、支付罚金、违约金
20、列明折旧
21、交纳税金（营业税）
22、填写现金收支表
23、更新应收账款
24、领取销售收入
25、偿还贷款
26、填写损益表、资产负债表
27、清理沙盘
28、年末工作总结
200 年
企业名称：
贷 款 申 请 表
贷款期限
贷款金额
贷款利率
企业签字
银行签字
十二个月
二年
设备租赁和退租表
产品
一般生产线
半自动生产线
全自动生产线
租赁
购置
转型
退租
租赁
购置
转型
退租
租赁
购置
转型
退租
F3
F4
F5
人员变动填报表
人员招聘
人员待岗
人员解聘
销售部
生产组
销售部
生产组
销售部
生产组
200 年
企业名称：
设备租赁和退租表
产品
一般生产线
半自动生产线
全自动生产线
租赁
购置
转型
退租
租赁
购置
转型
退租
租赁
购置
转型
退租
F3
F4
F5
人员变动填报表
人员招聘
人员待岗
人员解聘
销售部
生产组
销售部
生产组
销售部
生产组
现金收支表
上期末现金余额 (a)
现 金 收 入
现金销售收入
到期应收账款
贴现收入
新办理贷款
营业外收入（合作、政府奖励等）
收入累计 (b)
现 金 支 出
上年度所得税（每十二个月初支出）
设备购置费用
偿还贷款
主营业
务成本
原材料
生产人职员资
设备租赁
设备转型费用
小计
营业费用
广告费
销售人职员资
小计
管理
费用
招聘培训、解聘、待岗费
研发费
年度管理费
小计
财务费用（贷款利息）
营业外
支出
违约金、罚金、贴现损失
合作
小计
现金支出累计 ( c )
现金余额( a+b-c)
主营业务收入
减：主营业务成本
减：折旧（固定资产原值10%）
主营业务利润
减：营业费用
减：管理费用
减：财务费用（贷款利息）
营业利润
加：营业外收入
减：营业外支出
利润总额
减：所得税（利润总额30%）
净利润
200 年财务报表
利 润 表
单位：百万
未分配利润=上年度资产负债表未分配利润+本年度净利润
企业名称：
资产负债表
资产：
流动资产：
货币资金
应收帐款
其它流动资金
流动资产累计(a)：
固定资产：
固定资产原值
减：累计折旧
固定资产净值累计(b)：
资产累计(a+b)：
负债和全部者权益：
负债：
银行贷款
应交税金
其它负债
负债累计(c)：
全部者权益：
股本
未分配利润（累计税后净利）
全部者权益累计(d)：
负债和全部者权益累计(c+d)：
交 易 记 录
企业名称：
中国市场
产品
F3
价格
3
账期
现金
十二个月
二年
累计
订单数量
协议金额
交货量
销售收入
违约金
培训师签字：
交 易 记 录
企业名称：
市场
中国市场
亚洲市场
产品
F3
F3
价格
3
4
账期
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
订单数量
协议金额
交货量
销售收入
违约金
培训师签字：
交 易 记 录
企业名称：
市场
中国市场
亚洲市场
欧洲市场
产品
F3
F4
F3
F3
价格
3
3
4
4
账期
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
订单数量
协议金额
交货量
销售收入
违约金
培训师签字：
交 易 记 录
企业名称：
市场
中国市场
亚洲市场
欧洲市场
产品
F3
F4
F5
F3
F4
F3
价格
3
3
4
4
4
4
账期
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
现金
十二个月
二年
累计
订单数量
协议金额
交货量
销售收入
违约金
培训师签字：
研发原材料购置单
企业名称
购置研发原材料（个）
总价（3百万/个）
研发原材料购置单
企业名称
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合作协议
合作项目
费用
技术转让
委托加工
出售资产
代理销售
资金拆借
数量
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委托方： 受托方：
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