水果和蔬菜深加工技术项目可行性论证报告(doc-p85页).doc

可行性研究报告*有限公司2011年10000吨水果和蔬菜深加工项目可行性研究报告可研报告编制时间：二一一年一月*有限公司10000吨水果和蔬菜深加工技术项目可行性研究报告项目名称：*有限公司10000吨水果和蔬菜深加工技术项目项目执行单位名称：*有限公司项目负责人：* 总经理项目性质：扩建目录第一章 总论11.1 项目概要11.2 可行性研究报告编制依据51.3 综合评价5第二章 背景及必要性72.1 项目建设背景72.2 项目建设的必要性9第三章 建设条件123.1 项目区概况123.2 项目建设条件优劣势分析14第四章 市场分析与销售方案174.1 市场分析174.2 营销策略、方案、模式和进度等224.3 市场风险分析23第五章 建设方案255.1 产品方案和建设规模255.2 建设规划和布局255.3 建设标准255.4 生产工艺技术方案265.5 设备方案305.6 原料和燃料供应方案305.7 公用工程、辅助工程及其它配套工程305.8 节能减排措施315.9 实施进度安排31第六章 环境影响评价336.1 环境影响336.2 环境保护与治理措施336.3 评价与审批34第七章 项目组织与管理357.1 组织机构与职能划分357.2 经营管理模式367.3 经营管理措施377.4 技术培训387.5 劳动安全、卫生与消防38第八章 投资估算与资金筹措398.1 投资估算依据398.2 投资估算398.3 资金来源398.4 资金使用和管理40第九章 财务评价429.1 财务评价依据429.2 营业收入、营业税金和附加估算429.3 总成本及经营成本估算429.4 财务效益分析439.5 不确定性分析449.6 财务评价结论45第十章 社会效益分析4710.1 社会评价基本结论4710.2 农业产业化经营4710.3 农民增收、农业增效评价49目录目 录第一章 总论11.1项目概要11.2可行性研究报告编制依据31.3综合评价4第二章 项目背景及必要性62.1 项目建设背景62.2 项目建设的必要性8第三章 建设条件113.1项目区概况113.2项目建设条件优劣势分析12第四章 建设单位基本情况164.1建设单位概况164.2研发能力164.3企业财务状况174.4法人代表基本情况174.5公司主要管理人员简历184.6企业文化18第五章 市场分析与销售方案195.1市场分析195.2销售策略、营销方案和模式225.3风险分析24第六章 项目建设方案266.1 建设任务和规模266.2 建设规划和布局266.3 生产技术方案及工艺流程266.4 项目建设标准和具体建设内容276.5 实施进度安排31第七章 投资概算与资金来源337.1投资概算依据337.2投资概算337.3资金来源34第八章 财务评价378.1财务评价依据378.2销售收入、销售税金和附加估算378.3总成本及经营成本估算388.4财务效益分析408.5不确定性分析418.6财务评价结论42第九章 环境影响评价439.1环境影响439.2环境保护与治理措施439.3评价与审批44第十章 农业产业化经营与农民增收效果评价4510.1农业产业化经营4510.2农民增收、农业增效评价4710.3其它社会影响48第十一章 项目组织与管理4911.1组织机构与职能划分4911.2经营管理模式4911.3经营管理措施4911.4技术培训5011.5劳动保护与安全卫生50第十二章可行性研究结论与建议5212.1可行性研究结论5212.2问题与建议52III摘要附 录附表：附表1:可研报告编写人员情况表附表2：固定资产投资估算表附表2-1：土建工程投资明细表附表2-2：设备投资明细表附表3：流动资金估算表附表4：投资计划与资金筹措表附表5：总成本费用估算表附表5-1：单位产品生产成本估算表附表6：固定资产折旧及无形资产和递延资产摊销估算表附表7：利润及利润分配表附表7-1：产品销售收入和销售税金及附加估算表附表8：财务现金流量表（增量全部投资）附件：附件1：辽宁省农业产业化龙头企业附件2：中国名牌产品证书附件3：BRC全球食品标准证书附件4：IFS国际标准食品证书附件5：ISO9000质量体系认证证书附件6：HACCP认证证书附件7：AAA级资信等级证明附件8：环保局证明附件9：出入境食品包装备案书附件10：卫生注册证书附件11：计量合格确认证书附件12：优质农产品证书附件13：外观设计专利证书附件14：辽宁省质量管理先进企业证书附件15：最具诚信度企业证书附件16：最具成长力企业证书附件17：中国罐头十强企业证书VI摘 要 本项目建设内容为引进先进的罐头及果酱加工设备，建设5,000吨冷库、气调库及冷库配套加工车间1,000平方米。项目总投资5,420万元，其中申请国家开发银行*市分行贷款2500万元，辽宁省科学技术厅补助500万元，企业自筹资金2,420万元。项目引进国外先进生产设备和加工工艺，不仅可以有力的提升行业的技术工艺水平，而且有效的利用了当地丰富的资源优势，项目单位财务状况良好，拥有稳定的销售渠道。项目实施后，对促进当地农业增效、农民增收具有重要现实意义。第一章 总论第一章 总论1.1项目概要1.1.1项目单位基本情况*有限公司成立于1996年9月，位于*经济开发小区。公司是专业罐头制造商、出口商，是中国罐头工业协会理事单位，是东北地区较大的罐头生产企业。目前经营产品主要有水果罐头、蔬菜罐头、果酱等80多种产品，其中干装苹果罐头生产量和出口量均居全国前列，产品远销欧洲、北美洲、澳大利亚、日本、南非等30多个国家和地区，出口量占东北三省出口总量35%。“*”牌罐头2004年获得“*名牌产品”称号，2005年获得“辽宁省名牌产品”称号，2006年9月获得“中国名牌产品”称号。公司所有制形式为有限责任，注册资金1,510.2万元，公司法定代表人*。截止到2006年12月31日，公司资产总额为9361万元，其中，固定资产原值5099万元。2006年实现销售收入10819万元，实现净利润749万元，资产负债率为41.19%，销售净利润率为6.92%，净资产收益率为15.07%，企业财务状况良好。1.1.2项目建设内容项目名称：*10,000吨水果和蔬菜加工扩建项目建设性质：扩建建设地点：*建设规模：年可新增加果蔬生产能力10,000吨，总生产能力达到24000吨。主要建设内容：建设5,000吨冷库和气调库及冷库配套加工车间，总建筑面积6,400平方米，扩建污水处理设施,购置加工、包装、和检测等设备190台（套/组）。1.1.3项目建设方案引进意大利先进的生产设备和加工工艺，在原有生产能力的基础上，新建冷库、气调库和加工车间，扩大现有的生产规模。建设期：2008年3月2009年3月项目产品国际市场主要销往欧洲、北美洲、澳大利亚、日本等发达国家和地区，国内已开拓黄河以北一、二、三级市场，07年目标市场为长江三角洲、珠江三角洲等经济发达地区。公司形成了“公司+基地+农户”的经营模式，形成风险共担、利益共享的经济利益共同体。 1.1.4投资概算及资金来源投资概算：项目建设总投资5,420万元，其中固定资产投资总额4,530万元，铺底流动资金890万元。资金来源：项目申请国家开发银行*贷款2500万元，*市科技局补助500万元，企业自筹资金2,420万元。1.1.5主要经济技术指标经测算，本项目主要经济技术指标见表1-1。表1-1主要经济指标表序号项 目单 位指 标备 注一方案类1产品规模吨/年24,000新增1万吨2建筑面积平方米6,400二项目建设投资万元5,4201固定资产投资万元4,5302铺底流动资金万元890三财务指标1销售收入万元16,390达产年2净利润万元1,651经营期平均3财务内部收益率%30.6所得税后4投资利润率%15.35投资回收期(含建设期)年4.50四风险评价类1盈亏平衡点%62.3%达产年1.2可行性研究报告编制依据l 建设项目经济评价方法与参数（第三版）l 辽宁省建筑工程概预算指标及有关费用标准l 项目建设单位提供的相关资料1.3综合评价1.3.1综合评价在欧美、日本、香港等世界上经济发达地区，罐头是人们生活中不可或缺的快速消费品，“魅力三角”（美味、营养、安全）的美誉一直伴随着罐头产品的几十年长盛不衰。经济发达程度与罐头的消费数量成正比。据统计，美国年人均消费量在67罐，居全球人均消费量之首。目前，我国已经成为世界上罐头生产大国，2006年水果罐头总产量已达135万吨，占罐头总产量的三分之一，其中出口50余万吨，出口额达到3.5亿美元。在国内，尽管年人均消费罐头的数量仅为1.5罐，但随着经济不断的增长，人们消费观念及生活节奏的不断改变，罐头产品的消费量正急骤提高。该项目所在地自然环境条件优越，是中国最早被誉为“中国水果之乡”的地区，地处北半球暖温带区域，属温带湿润半湿润季风性气候条件,造就了优质的水果和蔬菜。项目单位始终把人才队伍的建设做为事业成功的核心工作来抓，科研队伍具有较强的科技开发和转化能力，行业内具有很强的技术优势，高素质的销售队伍积累了丰厚的销售经验和品牌优势，建立了成熟的销售渠道。项目单位始终坚持“定战略,搭班子,带队伍”的做事三步曲，长期良性发展积累起的优势资源成为了项目销售目标实现的可靠保证。项目坚持以“企业+基地+农户+产品销售市场”为主要组织形式，即以农产品深加工企业为龙头，以水果等农产品生产基地为依托，以“订单农业”回收农户的农产品。充分利用当地的资源以及公司在生产技术方面的优势，形成专业化生产、一体化经营、企业化管理的产业化格局，对促进当地农业增效、农民增收具有重要的现实意义。综上所述，本项目经济效益和社会效益都十分明显，是可行和必要的。32第二章 项目背景及必要性第二章 项目背景及必要性2.1 项目建设背景2.1.1国家和地区的产业政策中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见明确了国家将继续积极推进农业结构调整。加快建设优势农产品产业带，保护农产品知名品牌，培育壮大主导产业，拓宽农民增收渠道。要加快转移农村劳动力，不断增加农民的务工收入。鼓励和支持符合产业政策的乡镇企业发展，特别是劳动密集型企业和服务业。我国政府工作报告中明确提出了“依托龙头企业资金和技术优势，大力推广公司农户模式，提高我国农业的产业化程度，积极推广增产增效的先进适用技术”的农业发展战略。2006年*市政府工作报告中指出，要以增加农民收入为重点，加快农村经济发展，认真贯彻中央文件精神，继续加大支农工作力度，各项支持农业发展的政策不变，农民已经得到的实惠不减。继续推进农业结构优化和设施农业建设，大力发展五大优势产业，新增经济适用型保护地10万亩，优质水果20万亩。以工业化理念推动农村经济发展，扶强做大一批渔业精加工出口产品、农产品精加工、种苗繁育和科研开发型的龙头企业。2.1.2行业近几年,作为世界上水果罐头最大生产国和出口国，我国水果罐头产业的发展不仅体现在数量的增长上，而且反映在品种、技术、企业和市场等方面的变化中。罐头企业积极适应市场，开发出许多新品种和新包装，推动了出口增长。而在国内市场，水果罐头方便、营养、安全的特点已被广大消费者认可。罐头食品行业发展历经百年而不衰，水果罐头消费继续呈增长趋势。主要原因有四点：一是人们的消费习惯发生变化，日趋简单化，方便易食的食品备受青睐，而罐头正具备这种优点；二是人们的消费水平迅速提高，追求高质量、个性化的生活,价格不再是对需求的唯一导向，罐头不再是传统观念上单纯的做为走亲访友、探望病人的特殊消费品，而因其独特的口感正在逐渐成为日常消费品；三是安全，罐头产品经过严格的灭菌程序，罐内达到商业无菌标准，无致病菌存在，满足了人们对食品安全的需求。四是做为工业加工的原料，大包装罐头产品因其操作的方便性已广泛成为加工企业的原料来源，如麦当劳的苹果派、亨氏婴儿苹果泥的原料就来自于干装苹果罐头。随着城乡居民生活水平的提高和健康、安全意识的进一步增强，人们对优质水果加工制品的消费需求日益高涨。随着社会生活节奏的加快，水果加工品消费在整个水果消费结构中所占的比重将会进一步提高。 2.1.3企业果蔬加工行业由于所加工产品的季节性收获的特殊性，造成企业在果蔬淡季没有足够的原料保证生产，单位时间内企业运营费用只能在旺季生产时进行摊销，客观上造成产品生产成本增加，削弱了企业获利能力。同时原料收获旺季时企业加工能力又不足，无法消化短时间内大量上市的果蔬产品，造成农民卖果难的现象，农民收入减少，影响了农民生产的积极性。冷库建设后，企业可以在收获旺季时将部分水果冷藏，不仅加大了生产总量，保证了农民生产的积极性，而且也保证了企业在收获淡季时生产不淡，降低了产品产品，提高了企业获利能力。气调库一方面可以在收获旺季时储存一部分新鲜原料，增加收购量，延长加工周期，增加生产总量，另一方面又可以避免在收获季节内因个别恶劣天气影响收购，企业无原料加工的窘境。2.2 项目建设的必要性目前，国内外市场对水果深加工食品需求逐年增加，特别是国际市场消费量很大。但我国的相关产业发展及技术水平依然较为落后，产量与技术水平与国际相比尚有较大差距，远远满足不了国际市场的需求。公司根据市场要求对企业进行技术升级和扩建，新引进罐头生产主要工艺设备190台（套/组），年加工能力将由原来的14,000吨增加到现在的24,000吨，新增加工能力10,000吨。该项目的建设必要性主要体现在以下四个方面。2.2.1提升行业加工工艺水平 中国罐头工业起步较晚，虽然目前生产量很大，但仍然处于相对落后的水平上，对劳动力的依赖程度很高。随着中国经济的迅速发展，劳动力会逐步短缺。项目引进具有国际先进水平的水果加工工艺和设备，极大的提升了国内水果加工业的工艺水平，促进了技术进步，而且随着自动化程度提高，生产效率也得到提高，企业生产总量和人均生产量增加，能耗相对降低，生产成本进一步降低。项目实施后，不仅增加了企业的效益，而且随着生产量的提高，必将拉动更多的农民共同致富，起到更大的社会效益。2.2.2调整农业产业结构和优化农村经济结构改革开放以来，我国农业经济发展取得了举世瞩目的伟大成就，农业综合生产能力显著提高，农村经济结构不断优化，农民收入大幅度增加。农业和农村经济发展已经进入“以全面调整产业结构和优化经济结构为主要任务”的新的发展阶段。国家农业部强调，农业产业结构调整要突出四个重点：一是全面提高农产品质量，满足市场优质化、多样化需求。二是发展畜牧业和优化渔业结构，扩大农民的增收领域。三是进一步优化农业生产布局，充分发挥区域比较优势。四是大力发展农产品加工业，提高农业的综合效益，促进农村劳动力向二三产业转移。该项目完全满足国家宏观经济发展政策和农业产业结构调整的四个重点，项目的建设是调整农业产业结构和优化农村经济结构的必然要求。2.2.3充分利用当地资源优势，提高水果深加工产品附加值项目区位于*少数民族经济开发小区，其周边地区水果、蔬菜生产历史悠久，产品丰富，但受季节和保质期影响，相当数量的新鲜水果、蔬菜因溃烂无法出售，而当地农产品深加工企业较少，对新鲜果蔬的生产加工能力和水平有限，许多果菜资源无法得到充分利用，而且浪费了宝贵资源。该公司生产的水果罐头、果酱、蔬菜罐头等产品所采用的加工工艺均是在引进国内外先进加工技术的基础上，结合我国国情，加以消化吸收。公司产品已达到国内先进水平，具有包装精致、食用方便等特点。公司通过实施品牌战略，不仅提高了产品附加值，而且把当地资源优势转化为经济优势。2.2.4辐射带动周边经济发展、增加农民收入、提高企业效益项目的实施将为该地区剩余劳动力提供了致富之路，辐射带动周边经济发展，增加劳动力的就业机会，增加农民的收入，提高农民的生活水平，有利于当地社会的稳定和发展。第三章 建设条件第三章 建设条件3.1项目区概况3.1.1地理位置及区域范围项目区位于*市*少数民族经济开发小区（简称*镇）。*镇位于*市的北部，东与向应镇相连，南与四十里堡镇接壤，北与普兰店市毗邻，西与瓦房店市隔海相望，距*市区61公里。长大铁路、哈大公路、沈大高速公路穿境而过，距*火车站1公里，距*火车站37 公里，距*码头39公里，交通十分便利。3.1.2自然资源状况*市属北温带湿润半湿润季风气候，年平均气温在10左右，四季分明，气候温和，夏无酷暑，冬无严寒，降水集中，季风明显。全年日照2,330小时，无霜期165天，年降雨量8001000毫米。年平均气温89C。年平均风速28米秒，春季大多为偏南风，秋冬季多为偏北风。3.1.3社会经济状况2005年，*完成农林牧渔总产值（新口径）40.4亿元，比上年增长16.4%，其中，农林牧渔业总产值37.4亿元，增长15.4%，占92.6%；农林牧渔服务业总产值2.95亿元，增长30.6%，占7.4%。水果总产量7.13万吨，比上年增长0.3%。3.1.4项目建设地点选择项目建设地点位于*。*全镇面积84 平方公里，人口2.8万人。耕地1,333公顷，其中粮田1,066公顷，菜田200公顷，果园566公顷，是*水果、蔬菜和畜牧业的重要产地。年产水果近万吨，商品菜4万吨，肉禽120万只，水产品2.4万吨，农副产品出口供货额达2.3 亿元人民币。3.1.5本行业及关联产业发展现状近年来，*水果深加工业发展迅速，农产品深加工企业数量及加工水平在不断提高，加工产量和生产规模在不断扩大，其产品也日益受到国内外市场的欢迎，行业集中度和竞争力有了明显的提升。实施该项目有利于促进农业和农村经济结构调整，增加农民收入。近年来，农产品卖难问题比较严重，农民收入增长趋缓。分析原因，一是农产品的品种和质量问题，二是农产品加工增值水平低，三是农民除土地耕种外，就业机会有限。该项目投入生产后，引导农民发展专用加工农产品，通过合同订单形式，产销衔接，有效解决农民农产品卖难问题，提高农业产业化水平和土地产出率，增加农民收入。根据项目年生产能力预计，建成投产后，年可新增水果加工能力10,000吨，加工总量达到24,000吨，可带动种植业6,000户农民发展产业化经营，同时还可解决部分农村剩余劳动力的就业问题，为增加农民收入创造了有利条件。3.2项目建设条件优劣势分析3.2.1政策优势国务院常务会议，着重研究了促进农民增加收入的有关问题。会议强调，各地区、各部门要认真贯彻十六届三中全会和中央经济工作会议精神，从维护广大农民群众根本利益、实践“三个代表”重要思想的高度，进一步增强做好农民增收工作的紧迫感和主动性，按照统筹城乡经济社会发展的要求，坚持“多予、少取、放活”的方针，加大对农业的支持保护力度，力争实现农民收入较快增长。*市委、市政府制定了*市现代化农业发展纲要，制定鼓励外商投资的优惠政策，吸引投资。对投资兴建农产品加工企业和个人给予投资补助、资金补贴和贷款贴息支持等其他奖励。3.2.2品牌优势和质量优势在市场竞争日趋激烈的今天，产品同质化已经成为所有企业必须共同面对的问题。同质化所带来的低利润竞争，使大多数企业跌入了商品经济食物链中的最低层。如何摆脱这种局面，如何将自己企业的努力作为一种特质资源旺盛地存活于市场成了企业人尤其是处于行业前沿的企业人必须做出判断和抉择的问题。 “*”品牌是项目单位十几年前成立之初在一种朦胧的市场意识及对产品市场相对的敏感性驱使下创造出来，是在外销发展最迅猛期即2001年推向国内市场的。企业凭借产品的原料口味纯正、价格合理、质量稳定等优势已经在市场上占领了一定的市场份额。为完善企业管理，保证产品质量，企业先后通过了HACCP、ISO9000、BRC和IFS等国际认证，先进的质量管理模式，降低了企业质量风险，保证了产品质量的稳定性。“*”牌水果罐头2006年获“中国名牌产品”称号，成为首批在全国水果罐头获此殊荣的六家企业之一。项目单位正在努力把“*”品牌推向食品品牌的最前沿。3.2.3资源优势项目所在地气候条件优越，属暖温带亚湿润大陆性季风气候，四季分明，冬无严寒，夏无酷暑，无霜期长，日照充足，适宜种植苹果、桃子、樱桃等暖温优良品种。项目地点地处金州地区，北临瓦房店、普兰店地区，以上三地区是国家确定的水果生产基地，是享誉中外的水果之乡，三地水果年总产量近百万吨，品种多样，仅苹果年总产量近七十万吨，为水果罐头生产提供了充足的原料。“十一五”时期，*市将要把全市果树总面积提高到220万亩；水果总产量实现翻一番，达到200万吨，果品优势果率达到90%以上；水果加工量占到总产量的40%。3.2.4科技优势项目单位始终把人才培养、人才储备作为企业发展的核心战略，同时，加强与相关高校的战略合作，与*农科院、*农业大学、*轻工学院和*理工大学相继建立了战略协作关系。先后在苹果废料的发酵再利用、无核葡萄的优质品种、蘑菇栽培的培养基调整和加工设备的自动化提高等方面都取得了实际的科研成果，也为下一步公司的继续大发展积储了力量。3.2.5主要障碍因素及解决方案障碍因素产品同质化程度高，市场竞争激烈，当地及周边地区类似的水果加工企业较多，所生产的产品的相似度也较高。本项目虽采用的是较先进的水果加工工艺，但是这种工艺资金门槛和技术门槛还不能形成独特的优势，很容易被竞争对手模仿，随着市场跟随者的不断进入，市场竞争将愈发积累。此外，随着生产规模的扩大，竞争企业为保证每天的生产原料供应量会出现争夺原料的情况，市场上将出现竞相抬价的现象进一步削减生产利润。解决方案品牌优势是企业竞争的最后一张王牌，项目单位将继续加大品牌的宣传力度，在消费者心目中把“*”品牌打造成中国第一罐头品牌。项目单位2005年通过BRCIFS体系的外部认证，引进并实施了产品加工过程先进的质量控制方法，进一步强化了产品质量的优势地位。项目单位几年来始终坚持“公司+基地+农户”的原料基地培育模式，并依据HACCP质量体系对果农用药进行全程辅导和监控，以此保证农残达到国际标准以下。第四章 建设单位基本情况第四章 建设单位基本情况4.1建设单位概况*有限公司于1996年9月由加拿大*先生与*力生行贸易有限公司合资兴建，是专业罐头制造商，中国罐头工业协会理事单位。2006年获东北三省唯一“中国名牌产品”称号，成为中国首批获得中国名牌罐头产品的六家企业之一。公司占地面积80,000平方米，现有资产9361万元，员工560人。年生产水果、蔬菜、畜禽水产品等各类罐头近14,000吨，年出口量占东北地区罐头出口总量的35%，是中国东北较大的罐头工业企业，也是中国苹果罐头最大的生产商。公司于2001年在中国罐头行业率先通过英国摩迪公司的ISO9000、HACCP和GMP质量管理体系的认证注册，2005年又获得IFS国际标准食品证书并通过BRC全球食品标准认证。4.2研发能力公司自成立以来，以一批知名专家为依托，汇集来自农业科研院所和高等院校的科技人才、管理人才及营销人才，立足高起点，追踪农业领域的前沿科技，公司组建了科研小组、生产示范基地和分析检测中心，配备了先进的分析检测设备和一流的实验条件。目前，主要研发成果和专利情况如下：1、解决了什锦水果中樱桃染色后不脱色的技术，改变了染色樱桃依赖进口的局面。2、与丹麦技术人员合作，成功开发了冰激凌用无花果罐头产品，成为这一产品中国唯一北欧市场供应商。3、解决了鹌鹑蛋罐头硫化铁问题，满足了日本市场对中国鹌鹑蛋产品的技术要求。4、经自主研发成为东北地区唯一能生产和供应焊缝粉末补涂空罐的企业。5、公司申报并取得了1350长寿黄桃和360两种专利瓶型。4.3企业财务状况截止到2006年12月31日，企业资产总额为9361万元，固定资产原值5099万元，净资产5505万元，负债3856万元，实收资本1,330.20万元，所有者权益5505万元。主营业务收入10819万元，净利润749万元。销售利润率为6.92%，净资产利润率为15.07%，资产负债率为41.19%。企业自成立以来依法经营纳税，财务状况良好。银行信用等级AAA级。4.4法人代表基本情况企业法人代表：*，1968年出生，大学学历。工作简历：1986年至1990年，东北财经大学工业经济专业1990年到1996年，*粮油进出口公司1996年至今，*有限公司社会荣誉：2003年被推选为*人大代表2005年被*市政府评为*市青年企业家社会兼职：2006年，担任中国工业罐头协会副理事长*先生从事本行业以来，遵守国家的法律法规，严格执行质量、安全标准，对企业的管理有强烈的进取心及改革意识，始终坚持以诚信为本，在市场竞争中取得了良好信誉，受到同行业专家们的好评，获得了社会的广泛赞誉。4.5公司主要管理人员简历表4-1 公司主要管理 人员简历表姓名职务年龄职责毕业学校学历*管理者代表副总经理34日常工厂管理国内市场销售*轻工业学院研究生*副总经理38远洋市场销售*外国语学院本科*副总经理41日本市场销售吉林大学本科*财务总监36财务管理东北财经大学本科*采购总监34公司日常采购东北财经大学本科*部长33体系运行及研发辽宁农业技术学院专科4.6企业文化项目单位在“员工永远是企业利益的第一受益人”的核心价值观的指导下，经过多年的经营提炼形成了明晰的企业经营理念：1、创造一支充满生命力的组织体系，公司永远生存发展2、与努力工作的员工共存共荣3、追求企业利益的最大化，履行企业的社会责任并以此为根基明确了“赋予产品以文化，做世界上最好的罐头”的企业使命。在近年的发展中真正形成了，企业文化是企业持续发展的核心驱动力的局面。第五章 市场分析与销售方案第五章 市场分析与销售方案5.1市场分析5.1.1 项目产品市场供求现状目前，我国已经成为世界上生产水果罐头品种和产量最多的国家。中国罐头工业协会在国内罐头消费者调查报告中指出，现在约有55%的消费者把品牌作为选购罐头质量好坏的依据，这充分说明了罐头品牌在消费者心中的地位及对企业发展的影响力。而随着水果罐头进入今年的中国名牌产品评选，整个行业资源和市场将进一步向那些有品牌的生产企业靠拢。另外，名牌产品评选还将大力推进我国罐头行业内形成以质取胜、争创名牌的良好竞争氛围，对改变目前中国出口罐头以OEM定牌加工为主的现状以及进一步扩大内销市场都将起到积极作用。尽管中国水果罐头的发展速度和规模令人欣喜，但中国罐头工业协会梁仲康理事长却表示，我国水果罐头行业目前还存在着不少的问题，最根本的问题是行业增长方式粗放，产品利润低。目前我国水果罐头出口的增长主要靠量大价低取胜，产品附加值不高，缺乏自主品牌，加上行业无序竞争，罐头产品的利润空间非常狭小。根据国家统计局2004年经济分析统计快报显示，全国645家规模罐头企业的平均销售利润率为2.51%，年人均利税仅为8,000元左右。另外，国产的水果罐头以出口为主，国内市场虽然也在迅猛增长，但还没有形成消费市场上的主导快速消费品。原因是面对国内日益增长的市场需求，中国正规的罐头企业重视不足，内销市场空间被各地兴起的小作坊式罐头工厂所占据，造成各种假冒伪劣的罐头横行一时，这种现象至今时有发生损害了罐头产品在国内消费市场的形象和声誉，优秀的罐头产品因此受到牵连。加之消费者始终误认罐头有防腐剂等错误的认识，也对国内市场消费习惯的培养增加了难度。5.1.2 产品市场需求预测随着人民生活水平的提高，人们的饮食观念将逐步从“吃饱”向“吃好”转化，安全、卫生、营养、美味、方便将成为广大消费者的基本要求，在国内市场，水果罐头方便、营养、安全的特点已被广大消费者认可。目前，在日本和欧美国家都将工业食品消费作为基本消费，所占比例在60%以上，而我国仅占30%，随着社会的发展，我国工业食品消费将从30%提高50%以上，这就为水果深加工产业化开发带来广阔的空间，也为项目产品提供了更广阔的市场空间。当前，随着农业发展进入新的阶段，人民生活全面迈入小康和我国加入世贸组织后，打造绿色农业、高效农业、精品农业已经成为各级政府重要议事日程。我国是世界四大果蔬生产基地之一，商品化水果产量居世界第一位。但我国人均水果占有量仅为发达国家的七分之一，且我国水果以鲜食为主。据了解，目前我国水果加工量不及10%，而发达国家60%以上的水果都经过了加工处理。我国加入WTO后，水果深加工制品出口面临着新的机遇，这也将给水果加工行业带来新的商机。随着人们生活水平的不断提高，城市和乡村对食品的口味多样化要求更高，传统的水果产品不能满足消费者口味多样化的需求。市场上，尤其是国际市场上对水果罐头的需求大幅增长。市场规模不断扩大，企业抓住了这一良好的市场机遇，从产品销售渠道入手，拓展以出口内销相辅相成的国内外双重销售渠道，使得企业生产的水果深加工产品在国际市场上十分畅销，特别是在欧美市场上，已成为广大消费者信得过的满意产品，销售量逐年递增，且出现供不应求的局面，产品的市场需求前景十分看好。5.1.3 项目产品的市场竞争优势分析5.1.3.1品牌与营销优势项目单位是东北地区唯一拥有“*”称号的企业，十余年来，已有国、内外形成了自己的销售网络，拥有一批高素质的销售人才，成为美国亨氏、可口可乐全资企业SPC、英国MAC的全球供应商，拥有稳定的销售网络储备，发展至今，采取“走出去，请进来”的营销模式，自1996年以来，以“专人、专业、专心”的参展原则，连年参加德国ANUGA、法国SIAL等世界顶级食品博览会，不断扩大企业影响力，拓展销售网络。同时，项目单位每年还组织经贸小组到美国、英国等主要市场拜访客户，考察市场，听取客户意见。在走出去的同时，项目单位每年都邀请重要客户及国际知名咨询公司到企业进行考察和评审，以此不断提高企业的综合管理水平。经过企业几年来的发展，产品现在国际市场上十分畅销，特别是在欧美、澳洲市场上，已成为消费者信得过的满意产品，具有很强的产品品牌优势，产品的订货量和销售量逐年递增，且出现供不应求的局面。5.1.3.2先进而精良的生产设施和条件公司采用国内一流自动化生产线，滚动杀菌、滚动脱气、全自动封口的控制系统，采用一流的科学管理方法和标准化生产车间，符合国家HACCP标准的流程设计。5.1.3.3专业的研发和设计能力公司设有新产品研发部以及品质监控部，从事专业罐头研发。先进的设备保障了生产流程的快速化，进而造就了“*”品牌的产品优质化。果香醇厚、感观清澈、味道浓郁，深受广大消费者的青睐。5.2销售策略、营销方案和模式 项目产品所在的市场是一个完全竞争市场，这类型市场中建立良好的营销渠道是企业生存的保证。企业通过以下营销渠道建设完成了企业的销售任务并借此不断拓宽市场范围。5.2.1专业销售队伍的建立 项目单位的创始人是外贸企业从事罐头出口业务的外销人员，公司创立初期就以高标准的要求建立起了一支素质过硬的销售队伍。公司能够在成立初期实现业务量的迅猛发展正是依靠着这支专业销售队伍对质量的准确把握和对国际市场的了解才得以实现的。1998年以前，公司在美国市场上的销售还是空白，通过多年苦心经营，现在北美市场已经成为公司的最大销售市场。从2001年开始，公司认识到国内市场随着人们生活节奏的加快和生活水平的提高开始复苏，同时公司的发展要求也需要国内、国际两个市场的齐头并举。于是2001年公司开始启动内销市场。首先是明确了“*”品牌市场质量的高端定位，在此基础上制定了明晰的市场运作方案，并以此吸引了食品业界的销售精英们的加盟，很快“*”就成为了内销罐头市场上的第一品牌。并通过自己独特的瓶形设计吸引了众多的销售人群。打造出了一批忠实的“*”消费群体。5.2.2建立独立经营的销售公司随着企业不断发展，规模不断扩大，做好“大公司，小财务的核算”理念尤为重要。为了适应现代化企业发展需要，项目单位细化了组织结构，形成了独立核算的销售公司制，实行完全的预算管理考核制度。把销售公司的发展作为公司的发展核心，始终保持以销定产的定单生产模式。5.2.3外销的品种契约制和内销的经销商经销制。出口产品多以OEM形式为主。为了建立与客户共同利益联盟关系，企业按品种按地区与客户签定单品经销合同，一个产品在一个地区只寻找一到两家客户，公司与客户形成了一体化的团队协作式合作。国内销售是在“*”品牌完全自有知识产权的操作优势下，项目单位按城市规模划分了一、二级经销商代理品牌项下的各种产品，形成了经销商经销制的经营模式。至今，已经发展到八十多家的经销商队伍，产品的销售覆盖率达到70%。5.2.4网络销售建设和促销 网络销售即通过计算机互联网进行销售。这种销售方式作为一种新兴的销售方式，在东南沿海一些发达地区得以应用，取得了一定的效果。随着互联网的普及，这种销售渠道会更大的发挥其效用。 这种销售渠道具有宣传范围广、信息传递量大、信