建材行业成功招商的方法.ppt

成功 招商 一定有方法2009年月日市场部2024/5/21 周二1想当想当“老板老板”，让别人干活吗，让别人干活吗？想总是被表扬，快速升职吗？想总是被表扬，快速升职吗？想蒙头睡觉还能拿大钱吗？想蒙头睡觉还能拿大钱吗？出差很累工作很烦家庭很郁闷2024/5/21 2024/5/21 周二周二2 2需要更多更能赚钱的人帮你赚钱！需要更多更能赚钱的人帮你赚钱！需要健康稳定可持续赚大钱的人帮你赚钱！需要健康稳定可持续赚大钱的人帮你赚钱！需要更多的人帮你赚钱！需要更多的人帮你赚钱！2024/5/21 2024/5/21 周二周二3 3一、招商是什么？一个市场一个市场一个商机一个商机一个项目一个项目一个事业起飞的支一个事业起飞的支点点一个人生精神寄托一个人生精神寄托的家园的家园销销 售售2024/5/21 2024/5/21 周二周二4 4二、销售给谁？有理想有理想认同公司理念和企业文化，具有品牌意识有道德有道德要做事先做人，人品决定产品，也决定市场有文化有文化有市场开拓经验，有一定的学识修养，个别学术专业突出更好有纪律有纪律市场无情但有序，在操作市场时能够与公司充分配合，才能是我们良好合作的前提1 1、理想的招商对象、理想的招商对象、理想的招商对象、理想的招商对象2024/5/21 2024/5/21 周二周二5 5二、销售给谁？有政府关系背景的人高档卫浴代理商大型家电代理商房地产、装饰公司市政、园林等工程项目经理当地优秀太阳能经销商 在当地市场找这几类前3名的经营者2 2、潜在的目标招商对象、潜在的目标招商对象、潜在的目标招商对象、潜在的目标招商对象详细列表：详细列表：洁具（TOTO、美标、吉事多、科勒、东鹏、箭牌、九牧王）橱柜（欧派、海尔、方太、帝森）防盗门（盼盼、美心、步阳）中央空调（远大、大金、开利、麦克维尔、三洋、贝莱特）电梯（三菱、奥的斯）空调（海尔、格力、美的、科龙）涂料（立邦）管材（日丰、金德）装饰公司（东易日盛、业之峰）电工（德力西、正泰、西门子、TCL）管件、水暖代理商房地产开发商（公司）园林工程公司（当地）有政府背景的“帮办”（建委、市委、规划局等）当地优秀太阳能经销商（略）2024/5/21 2024/5/21 周二周二6 6三、如何开展招商工作？招商工作的流程招商工作的流程招商工作的流程招商工作的流程获取招商信息获取招商信息获取招商信息获取招商信息甄别招商对象甄别招商对象甄别招商对象甄别招商对象跟踪目标对象跟踪目标对象跟踪目标对象跟踪目标对象签约签约签约签约上门拜访上门拜访上门拜访上门拜访2024/5/21 2024/5/21 周二周二7 7第一步：获取招商信息五个五个“一一”上一次网买一张地图买/看一本黄页走一遍市场拜访当地做成第一的目标客户2024/5/21 2024/5/21 周二周二8 8上一次网上网干什么？了解当地情况人口风土人情物产经济情况做一次免费的招商广告信息港论坛招商贴地区聊天室招商发言中国行政区划网http:/ 2024/5/21 周二周二9 9买一张地图地图有什么用？面积交通经济条件及发展潜力行政区域小区建设各类卖场分布不至于迷路！2024/5/21 2024/5/21 周二周二1010买/看一本黄页黄页有什么用？客户联系方式及位置当地谁在做广告品牌意识告诉自己有多少人在等你去谈判洽谈客户时，可以让客户直观的看到市场直接联系客户节约查找时间2024/5/21 2024/5/21 周二周二1111为什么要走一遍市场？总得联系客户要向客户说明这个市场，同时也便于沟通了解情况当地太阳能安装情况商场，大卖场，各品牌产品专卖店，尤其是同类产品卖场情况当地工业、商业发展情况在找客户前，为客户做出市场规划2024/5/21 2024/5/21 周二周二1212为什么要拜访当地做成第一的客户？实力是第一选择要作好拜访所有客户（同行同行）的准备要给自己和公司更多选择机会实地考察客户情况，眼见为实通过实际接触以及接触客户的工作人员，去发现客户不告诉你的东西尽量多的传播招商信息，同时了解到潜在的最强的对手2024/5/21 2024/5/21 周二周二1313加快获取招商信息的小技巧目标区域的广告网络免费广告资源茶馆、咖啡馆的免费广告当地报纸报花广告目标范围的巨幅、广告牌打招租者的电话拜访当地大卖场的经理，转介绍招商每天买当地报纸看谁在做广告和你遇到的人尽量多的沟通2024/5/21 2024/5/21 周二周二1414前期市场研究表 强烈建议：调查市场后应填写右表2024/5/21 2024/5/21 周二周二1515第二步：上门拜访心理准备自信心：相信自己的能力和公司；我们是去介绍一个赚钱的机会，而不是去“求”他办事。平常心：我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要急于推荐。爱心：我们要站在客户的角度考虑问题，是向他推荐一个行业、一个投资机会，一个投资少、利润高的机会。资料准备个人资料：名片（名片夹）、公文包、手提电脑。宣传资料：招商手册、产品单/折页；经销商报；产品价格表；终端布置规范；招商PPT文件。公司证明资料：公司的营业执照、税务登记、注册商标复印件；公司的荣誉证书复印件；产品质量报告；公司合同；公司帐户等。1 1、上门前的准备、上门前的准备、上门前的准备、上门前的准备2024/5/21 2024/5/21 周二周二1616第二步：上门拜访充分认识到我们自身的优势！见多识广：我们走了很多地方经验丰富：我们拜访过很多客户，与各行各业打交道掌握资源：我们跟成功的人在一起，有很多成功的案例引发的“问题”竞争激烈，利润下降更加长远看来，空间越来越小做得太“低”，社会地位没有上去同一个客户身上赚2次钱2 2、怎样让他、怎样让他、怎样让他、怎样让他“出问题出问题出问题出问题”？2024/5/21 2024/5/21 周二周二1717第二步：上门拜访3 3、怎样给他建立、怎样给他建立、怎样给他建立、怎样给他建立“新标准新标准新标准新标准”？1、投资有风险，陷阱很多2、高利润行业就几个：医疗保健品；煤矿资源；信息技术；朝阳行业3、医疗保健品：啃蒙拐骗不牢靠，全靠广告来拉动4、煤矿资源：入行要求高，投资风险大5、信息技术：科技人才难引进，投资额度要求高朝阳行业：1、不能长远发展的损失你的精力和资本2、被国家打击的容易亏本3、利润不高、口碑不好的，容易砸了你的个人品牌要选太阳能行业1、能源越来越紧张2、国家有扶植3、政府领导重视4、乡镇市场空间大1、厂家比较多，乱花渐欲迷人眼2、价格比较乱3、产品比较杂1、不可靠、没有技术保障的牌子不长久2、低价低劣的产品没有利润，容易坏口碑3、太阳能只有单热则容易冬天不好用4、没有成功经验对你没提升要选喜临门这个品牌1、技术含量高2、防垢盾3、有成功经验4、产品过硬5、支持力度大现象如果选了没有优势的怎么样？优势事实观点问题2024/5/21 2024/5/21 周二周二1818第二步：上门拜访要会算账！（以县级市为例）（1）算大帐市场（从容量上看盈利）经销商（从时间角度看盈利）4 4、怎样排除、怎样排除、怎样排除、怎样排除“异议异议异议异议”？人口人口家庭户家庭户数数年消费年消费热水器热水器（台）（台）年消费年消费太阳能太阳能（台）（台）预计销预计销售台数售台数年销售年销售收入预收入预计（万计（万元）元）年利润年利润估计估计（万元）（万元）15万3.5万35002000400100万2032030 0万万万万盈利会随着经营时间的延长加大幅度 2024/5/21 2024/5/21 周二周二1919第二步：上门拜访要会算账！（以县级市为例）（2）算小帐4 4、怎样排除、怎样排除、怎样排除、怎样排除“异议异议异议异议”？费用类别费用类别 县级城市县级城市建店投资 2 万促销员 0.063(人)12(月)=2.16 万服务人员 0.074(人)12(月)=3.36 万活动及广告投入 2 万(/年)总投资总投资 9.52 万元万元收入类别收入类别县级城市县级城市零售收入1(台/天)30(天)12(月)2500(元均价)30%(毛利)=27 万工程收入50(台/年)2500(元均价)20%(毛利)=2.5 万总收入总收入29.5万元万元投入产出盈利盈利20万万2024/5/21 2024/5/21 周二周二2020目标招商对象联系台帐 建议：填表留档2024/5/21 2024/5/21 周二周二2121上门拜访反馈表 建议：填表留档，避免混淆，理清工作2024/5/21 2024/5/21 周二周二2222第三步：甄别招商对象1.看细节店面整洁情况店内人员管理情况产品整理情况2.听口风听听对方的谈吐听听对方的思路听听对方的态度3.探口碑找邻居探找同行探找上下游商家探当然，还有“位置位置”2024/5/21 2024/5/21 周二周二2323第四步：跟踪目标对象做好上五次门的准备，没有一次谈成的生意维护好目标对象：给潜在招商对象发送公司动态的短信电话沟通节庆祝福情感营销留意目标对象现在经营项目在其他地区的情况，有好的范例及时通报，为谈话找由头2024/5/21 2024/5/21 周二周二2424第五步：签约开一场会参观一次企业关于政策：请不要在没有确定合作的前提下给招商对象看政策关于承诺：不要过渡承诺，注重个人信誉关于要求：丑话说在前头最后还要帮助新商快速启动市场，店面、开业、广告、分销、割草2024/5/21 2024/5/21 周二周二2525结语关于关于“敬敬业业”2024/5/21 2024/5/21 周二周二2626污泥减量微生物制剂招商 http:/ 谢谢2024/5/21 周二27