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张宇张宇八维市场总监八维市场总监专业化招生系统行销秘籍2024/5/21 周二1学学习 改改变 空杯心空杯心态 2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生系统专业化招生的基础1专业化招生的两种精神2专业化招生的三大黄金法则3招生的四个基本功4专业化招生的五大核心技能52024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的概念专业化招生的概念专业化招生专业化招生 是按一定的程序、一定的步骤、一定的方是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的招生过程。的的招生过程。专业化招生要具备的条件专业化招生要具备的条件:丰富的知识（丰富的知识（KnowledgeKnowledge）正确的态度（正确的态度（AttitudeAttitude）娴熟的技巧（娴熟的技巧（SkillSkill）良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit）2024/5/21 周二罗德岱尔学院一、专业化招生的基础v专业化招生的基化招生的基础：自信：自信 v天生我才必有用，命天生我才必有用，命运运在自己的手里，而不是在在自己的手里，而不是在别人的嘴里。人的嘴里。v自律者自强！自强者自助！自助者人助！人助者自律者自强！自强者自助！自助者人助！人助者天助！天助！2024/5/21 周二罗德岱尔学院二、专业化招生的两种精神v阿阿Q精神精神v脸皮厚到城皮厚到城墙化的精神化的精神.2024/5/21 周二罗德岱尔学院三、专业化招生的三大黄金法则v大大数数法法则 在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律v付出法付出法则 要想获得什么，就看你付出的是什么v坚坚持法持法则则要坚持工作，否则，不进则退 2024/5/21 周二罗德岱尔学院四、专业化招生的四个基本功v点点头头 微笑微笑 问问好好v赞赞美美v发问发问v聆听聆听2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的四个基本功：聆听发问发问发问发问聆听聆听聆听聆听赞美赞美赞美赞美四个能力四个能力四个能力四个能力 微笑微笑微笑微笑n对他人是一种鼓励n有助于拥有全部的信息n改善关系n解决问题n人与人之间的进一步理解为什么要聆听2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的四个基本功：聆听发问发问发问发问聆听聆听聆听聆听赞美赞美赞美赞美四个能力四个能力四个能力四个能力 微笑微笑微笑微笑n为听做准备n保持兴趣n保持开放的心态n以诚恳的态度去听n听主要精神n不分心n记笔记n帮助讲话者不断引导n反馈n克制聆听的十种做法2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的四个基本功：聆听发问发问发问发问聆听聆听聆听聆听赞美赞美赞美赞美四个能力四个能力四个能力四个能力 微笑微笑微笑微笑n听的目的是要了解人，n 而不是去判断人。n 听不是用耳听，而是用心听。2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化招生的五大核心技能v客客户的的购买心理探心理探讨v准客准客户的的开开发v清清晰招生模式晰招生模式v熟熟练专业的招生流程的招生流程v掌握招生流程的主控掌握招生流程的主控权2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院客户购买的两大理由客户购买的两大理由1、愉快的感觉、愉快的感觉2、问题的解决、问题的解决2024/5/21 周二罗德岱尔学院客户的购买心理客户的购买心理注意兴趣了解欲望比较行动 满足2024/5/21 周二罗德岱尔学院 一篇名为一篇名为一篇名为一篇名为“封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉”的帖子尤为火爆的帖子尤为火爆的帖子尤为火爆的帖子尤为火爆 作为中国民营企业的王老吉作为中国民营企业的王老吉作为中国民营企业的王老吉作为中国民营企业的王老吉,一下就捐款一个亿一下就捐款一个亿一下就捐款一个亿一下就捐款一个亿,真真真真的太恨了的太恨了的太恨了的太恨了,网友一致认为网友一致认为网友一致认为网友一致认为:不能在让王老吉的凉茶出现不能在让王老吉的凉茶出现不能在让王老吉的凉茶出现不能在让王老吉的凉茶出现在超市的货架上在超市的货架上在超市的货架上在超市的货架上,见一罐买一罐见一罐买一罐见一罐买一罐见一罐买一罐,坚决买空王老吉的凉坚决买空王老吉的凉坚决买空王老吉的凉坚决买空王老吉的凉茶茶茶茶,今年爸妈不收礼今年爸妈不收礼今年爸妈不收礼今年爸妈不收礼,收礼就收王老吉收礼就收王老吉收礼就收王老吉收礼就收王老吉!支持国货支持国货支持国货支持国货,以后我就喝王老吉了以后我就喝王老吉了以后我就喝王老吉了以后我就喝王老吉了,让王老吉的凉茶不让王老吉的凉茶不让王老吉的凉茶不让王老吉的凉茶不够卖够卖够卖够卖!让他们着急去吧让他们着急去吧让他们着急去吧让他们着急去吧!2024/5/21 周二罗德岱尔学院 北京晨报北京晨报北京晨报北京晨报 就有一条关于这个帖子的报道：就有一条关于这个帖子的报道：就有一条关于这个帖子的报道：就有一条关于这个帖子的报道：这个这个这个这个“正话反说正话反说正话反说正话反说”的的的的“封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉封杀王老吉”倡议，在倡议，在倡议，在倡议，在天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多天涯社区发出后，迅速成为最热门的帖子，很多网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看网友刚看到标题后本来是要进去愤怒驳斥，但看到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到具体内容后却都是会心一笑并热情回帖。到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知到昨天下午，个帖子几乎已遍及国内所有的知名社区网站与论坛。名社区网站与论坛。名社区网站与论坛。名社区网站与论坛。2024/5/21 周二罗德岱尔学院 的确，当全部的网民都在支持王老吉的的确，当全部的网民都在支持王老吉的的确，当全部的网民都在支持王老吉的的确，当全部的网民都在支持王老吉的时候，一篇这样标题的文章的确会让人不时候，一篇这样标题的文章的确会让人不时候，一篇这样标题的文章的确会让人不时候，一篇这样标题的文章的确会让人不得不看。得不看。得不看。得不看。简单的几句文字，很平实，却很有煽动简单的几句文字，很平实，却很有煽动简单的几句文字，很平实，却很有煽动简单的几句文字，很平实，却很有煽动力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接力，不但导致了网友疯狂的转载，更直接鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。鼓动起了网民对于王老吉的购买热情。于是，王老吉在多个城市的终端都出现于是，王老吉在多个城市的终端都出现于是，王老吉在多个城市的终端都出现于是，王老吉在多个城市的终端都出现了断货的情况。了断货的情况。了断货的情况。了断货的情况。2024/5/21 周二罗德岱尔学院顾客买的是什么顾客买的是什么?2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院美国诺顿百货公司的创新服务美国诺顿百货公司的创新服务 1 1、会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食会为试衣间忙着穿各种衣服的顾客准备饮食2 2、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的商品、会按顾客要求到别家商店购买他们找不到的商品,然后打七折卖给顾客；然后打七折卖给顾客；3 3、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋，到懒得出门、会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋，到懒得出门或不能抽空到店里买东西的顾客那里；或不能抽空到店里买东西的顾客那里；4 4、会在天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车，以便他、会在天寒地冻的天气替顾客的汽车暖车，以便他们能在店里多些时间买东西；们能在店里多些时间买东西；5 5、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服；、会替准备赶赴宴会的顾客紧急送衣服；6 6、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。、他们甚至会替把车停在店外的顾客给付罚单。2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院bb准客户是招生高手的宝贵资产准客户是招生高手的宝贵资产!bb准客户的开拓决定招生高手事业准客户的开拓决定招生高手事业的成败的成败!bb巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊2024/5/21 周二罗德岱尔学院1.1.准客户应具备的条件准客户应具备的条件 1 1、有经济能力、有经济能力 2 2、有学习、有学习/就业需求就业需求 3 3、比较容易接近、比较容易接近 4 4、有投资决定权、有投资决定权 2024/5/21 周二罗德岱尔学院2、准客户开拓的方法1 1、缘故关系法、缘故关系法找需求方找需求方2 2、转介绍法、转介绍法培养影响力中心培养影响力中心3 3、问卷调查法、问卷调查法借机接触交流借机接触交流4 4、交叉销售法、交叉销售法互利合作嫁接互利合作嫁接5 5、目标市场法、目标市场法适合自己的细分市场适合自己的细分市场6 6、陌生拜访法、陌生拜访法扫街积累客户群扫街积累客户群7 7、随意拜访法随意拜访法-招生生活化招生生活化8 8、异业联盟销售法、异业联盟销售法-资源共享资源共享2024/5/21 周二罗德岱尔学院核心技能三核心技能三.清晰招生模清晰招生模式式!2024/5/21 周二罗德岱尔学院启示启示:没有销售不出去的商品没有销售不出去的商品只有销售不出去的人只有销售不出去的人2024/5/21 周二罗德岱尔学院准备准备推销自己推销自己商品介绍商品介绍促成促成拒绝处理拒绝处理成交成交售后服务售后服务索取介绍索取介绍2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院1 1）专业的形象的准备）专业的形象的准备“永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。”招生前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好老师？招生前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好老师？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌女士：职业装、化淡装、佩带工牌女士：职业装、化淡装、佩带工牌2024/5/21 周二罗德岱尔学院 2 2）齐备的物质准备（）齐备的物质准备（“细节决定成败细节决定成败”）展业包内必备物品：展业包内必备物品：1 1、名片夹、名片夹2 2、笔记本、笔记本3 3、签字笔、签字笔4 4、计算器、计算器5 5、学校宣传碟、学校宣传碟6 6、校刊、校刊7 7、现金、现金8 8、资料夹、资料夹资料夹必备资料：协议、学校营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号、资料夹必备资料：协议、学校营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号、案例案例,报刊杂志等对公司的报道剪辑报刊杂志等对公司的报道剪辑,确认函等等。确认函等等。1010、收据、收据/发票发票2024/5/21 周二罗德岱尔学院 一流招生推销危机解决方案！一流招生推销危机解决方案！二流招生推销产品的利益！二流招生推销产品的利益！三流招生推销产品本身！三流招生推销产品本身！顶尖招生人员推销自己！顶尖招生人员推销自己！2024/5/21 周二罗德岱尔学院 购买行为购买行为80%80%受人情绪影响受人情绪影响80%80%的购买是因为信任招生人员，而不是公司产品和价格。老客的购买是因为信任招生人员，而不是公司产品和价格。老客户会推荐给别人甚至不惜麻烦。户会推荐给别人甚至不惜麻烦。2024/5/21 周二罗德岱尔学院 步骤一：自我介绍步骤一：自我介绍自我介绍，交换名片自我介绍，交换名片介绍随行人员介绍随行人员如有邀请上司或其他人士同往一定要如有邀请上司或其他人士同往一定要“塑造价值塑造价值”介绍与客户认介绍与客户认识识如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来你要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁桥梁”的角色。的角色。2024/5/21 周二罗德岱尔学院步骤二：寒喧寒暄：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心拆墙建立信任关系搭桥 2024/5/21 周二罗德岱尔学院什么是寒喧I.寒喧就是话家常寒喧就是话家常II.谈一些轻松的话题谈一些轻松的话题III.说一些互相恭维的话说一些互相恭维的话IV.问一些关心他（她）的问题问一些关心他（她）的问题V.让彼此第一次接触的紧张能放松下来让彼此第一次接触的紧张能放松下来2024/5/21 周二罗德岱尔学院寒暄切忌：寒暄切忌：话太多，背离主题话太多，背离主题心太急，急功近利心太急，急功近利人太直，争执辩解人太直，争执辩解2024/5/21 周二罗德岱尔学院I.I.正正视对方方II.II.微笑微笑III.III.说“你好你好”IV.IV.握手握手寒喧的动作2024/5/21 周二罗德岱尔学院寒暄的内容：寒暄的内容：个人：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求朋友社交，创业经历，事业追求学校：学校：行业前景，创业历程，产品特色，行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划成绩荣誉，企业文化，发展规划2024/5/21 周二罗德岱尔学院（1 1）寒喧：）寒喧：尊敬的尊敬的一直听一直听*说起您，说您的事业、家庭都说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊很成功，今天您可要多多指教啊”（2 2）赞美：）赞美：“看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往你这样的人交往”“真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了”“郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例说2024/5/21 周二罗德岱尔学院 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？怎么创业的？”“王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？”“李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？”“郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例问2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院客客 户：户：我很忙，没时间谈。我很忙，没时间谈。业务员：业务员：那没关系那没关系！陈先生，您事业这么大，当然！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？会很忙碌。不晓得，您这公司已经营多久了？客客 户：户：1010年了。年了。业务员：业务员：喔！喔！真不简单，看得出来，真不简单，看得出来，陈先生是这行陈先生是这行业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先业经验很丰富的人了！请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？生是怎么认识的呢？范例范例 “那没关系那没关系”+认同认同+反问反问2024/5/21 周二罗德岱尔学院客客 户：户：你的产品我没兴趣。你的产品我没兴趣。业务员：业务员：那没关系那没关系！陈先生对工作这么专心，！陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先对工作以外的事情当然会没兴趣了。不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？生您在这行业上已经从事多久了？客客 户：户：55年了！年了！业务员：业务员：喔！喔！真不简单，看得出来真不简单，看得出来，陈先生是，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是个很敬业的人。请问陈先生不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？怎么认识的呢？2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院 赞美的步骤：赞美的步骤：1 1、微笑、微笑 2 2、请教、请教 3 3、找赞美点、找赞美点 4 4、用心去说，不要太修饰、用心去说，不要太修饰 2024/5/21 周二罗德岱尔学院推销完自己后，客户如果不想了解的表现：推销完自己后，客户如果不想了解的表现：眼睛不正眼睛不正视你，且目光游离。你，且目光游离。手臂交叉，手臂交叉，环抱于胸。抱于胸。做出忙碌的做出忙碌的样子，不断走子，不断走动。低低头写字，不正面写字，不正面对你。你。伸直双脚并交叉，身体往后仰。伸直双脚并交叉，身体往后仰。转换，切断，或不回答你的，切断，或不回答你的问题。频搽眼搽眼镜，做心不在焉状。，做心不在焉状。随手不停玩弄小物件。随手不停玩弄小物件。不断不断拨打打电话，打通后，打通后闲卿。卿。2024/5/21 周二罗德岱尔学院推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：推销完自己后，客户如果想了解则表现如下：带你去比较安静的房间，或将音响关小。带你去比较安静的房间，或将音响关小。倒水，沏茶，甚至递烟。倒水，沏茶，甚至递烟。膝盖打开，身体自然放松。膝盖打开，身体自然放松。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。抬头正面与你交谈，态度友善，有笑容。身体往前倾，将椅子拉拢。身体往前倾，将椅子拉拢。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。翻看你带来的资料，并提出不懂之处。配合你去拿笔，纸，计算器。配合你去拿笔，纸，计算器。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。眼睛注视合同，手指轻搓下巴或鼻尖。2024/5/21 周二罗德岱尔学院b把学校与产品了解得无微不至，把学校与产品了解得无微不至，说明你是说明你是专家专家b把学校与产品介绍得无微不至把学校与产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜2024/5/21 周二罗德岱尔学院 4 4、说明公式：、说明公式：利益利益+特色特色+费用费用+证明证明 介绍利益介绍利益 强调特色强调特色 化小费用化小费用 物超所值物超所值 辅以证明辅以证明 铁证如山铁证如山2024/5/21 周二罗德岱尔学院飘柔飘柔洗发护发二合一洗发护发二合一潘婷潘婷富含维他命原富含维他命原B5B5健康头发健康头发海飞丝海飞丝头屑去无踪秀发更出众头屑去无踪秀发更出众采乐采乐治头屑如有头屑请用采乐治头屑如有头屑请用采乐霸王霸王防脱发防脱发红牛红牛困了累了请喝红牛困了累了请喝红牛非常可乐非常可乐中国人自己的可乐中国人自己的可乐农夫山泉农夫山泉有点甜有点甜八维教育八维教育比较严比较严如何寻找产品特色？如何寻找产品特色？寻找品牌的清晰定位寻找品牌的清晰定位2024/5/21 周二罗德岱尔学院4.4.成交的艺术成交的艺术2024/5/21 周二罗德岱尔学院 把握时机把握时机 该出手时就出手该出手时就出手2024/5/21 周二罗德岱尔学院n 顾客的问题集中在某一产品时顾客的问题集中在某一产品时n 顾客不讲话而若有所思时顾客不讲话而若有所思时n 顾客特别注意价格时顾客特别注意价格时n 顾客不断点头时顾客不断点头时n 顾客开始注意询问购买数量时顾客开始注意询问购买数量时n 顾客关心售后服务问题时顾客关心售后服务问题时n 顾客不断反复问同一问题时顾客不断反复问同一问题时n 顾客征求同伴意见时顾客征求同伴意见时n 顾客提出成交条件时顾客提出成交条件时 成交时机：成交时机：2024/5/21 周二罗德岱尔学院成交前成交前一、心理准备一、心理准备1.1.成交的关键是要敢于成交成交的关键是要敢于成交2.2.成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后3.3.只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客4.4.不成交是他的损失不成交是他的损失2024/5/21 周二罗德岱尔学院二、成交工具准备二、成交工具准备1.1.收据收据 2.2.发票发票 3.3.计算机计算机 4.4.笔笔 5.5.协议书等协议书等就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，就像一个有经验的猎人，上山打猎一定要带好枪，子弹，猎狗，食物一样。猎狗，食物一样。当猎物出来没带子弹会出现什么结果。当猎物出来没带子弹会出现什么结果。三、适合的环境跟场合三、适合的环境跟场合时间不够不谈，场合不对不谈。时间不够不谈，场合不对不谈。2024/5/21 周二罗德岱尔学院一一.问成交、直接发问问成交、直接发问,全款学费还是预定金全款学费还是预定金.二二.递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认递单、把合约书，笔送到客户手中，请他确认.三三.点头、鼓励他行动点头、鼓励他行动.四四.微笑、肯定认可微笑、肯定认可.五五.闭嘴闭嘴,问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户问完一句成交话术，立即闭嘴，等客户有所反应后才做下一步的打算有所反应后才做下一步的打算.2024/5/21 周二罗德岱尔学院附：成交中的关键用语附：成交中的关键用语人脑如电脑，输入文字就调出画面。人脑如电脑，输入文字就调出画面。有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。客户买的是感觉，快乐成交是关键。签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、签单、合同这些词汇让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。2024/5/21 周二罗德岱尔学院不应该说不应该说 应该说应该说签协议签协议 确认确认入学入学 拥有拥有花钱花钱 投资投资提成佣金提成佣金 服务费服务费合同合约协议书合同合约协议书 书面文件书面文件订款订款 首期投资首期投资问题问题 挑战、焦点挑战、焦点谢谢谢谢 恭喜你做了明智的决定恭喜你做了明智的决定2024/5/21 周二罗德岱尔学院1 1、恭喜、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜您恭喜您做了一个明智的决定。做了一个明智的决定。”2 2、转介绍、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“您身边有没有哪些你您身边有没有哪些你最想帮他而他又很信赖像您的朋友？最想帮他而他又很信赖像您的朋友？”2024/5/21 周二罗德岱尔学院3 3、转换话题、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）常，兴趣爱好（简单几句就好）4 4、学会走人、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？还赖在这里干什么？总，您也挺忙的，总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢我就不多打扰您了，回头再联系。谢谢!2024/5/21 周二罗德岱尔学院成交的方法：成交的方法：1 1）小到大的促成法）小到大的促成法2 2）间接同意促成法）间接同意促成法3 3）紧迫感促成法）紧迫感促成法4 4）欲擒故纵促成法）欲擒故纵促成法2024/5/21 周二罗德岱尔学院5.5.娴熟的异议处理娴熟的异议处理2024/5/21 周二罗德岱尔学院客户心声客户心声:1)拒绝是成交的开始.2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解.3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚.拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝就象太阳东升西落一样自然。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。2024/5/21 周二罗德岱尔学院 “问题来了，很好，老师来了问题来了，很好，老师来了”bb招生人员是从拒绝中成长起来的招生人员是从拒绝中成长起来的bb拒绝我们的准客户是老师、教练拒绝我们的准客户是老师、教练 “嫌货才是买货客嫌货才是买货客”bb拒绝说明希望了解更多，更清楚拒绝说明希望了解更多，更清楚bb真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。真正难缠客户是不拒绝，无反应的人。2024/5/21 周二罗德岱尔学院拒绝分类和原因拒绝分类和原因：bb假问题：借口、搪塞、烟幕弹假问题：借口、搪塞、烟幕弹假问题：借口、搪塞、烟幕弹假问题：借口、搪塞、烟幕弹 通常是自然反应，口头禅，带过不处理通常是自然反应，口头禅，带过不处理bb真问题：疑惑、问题不清楚之处是他内心真问题：疑惑、问题不清楚之处是他内心真问题：疑惑、问题不清楚之处是他内心真问题：疑惑、问题不清楚之处是他内心 的真实疑问，要认真对待的真实疑问，要认真对待的真实疑问，要认真对待的真实疑问，要认真对待 bb客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提客户第一次提出问题时视同假问题，当第二次再次提出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题出时理一理，当客户第三次再提出问题时视同真问题处理，要认真对待。处理，要认真对待。处理，要认真对待。处理，要认真对待。2024/5/21 周二罗德岱尔学院客户拒绝的借口客户拒绝的借口一、我再考虑考虑一、我再考虑考虑二、没钱二、没钱三、不需要三、不需要四、没兴趣四、没兴趣五、没时间、忙五、没时间、忙六、留下资料再说六、留下资料再说七、太贵不划算七、太贵不划算八、你找某某人吧八、你找某某人吧2024/5/21 周二罗德岱尔学院n 不理他不理他 n 理一理理一理n 反问他反问他 假问题异议解除策略假问题异议解除策略:2024/5/21 周二罗德岱尔学院拒绝处理的方法拒绝处理的方法:1 1、直接击退法、直接击退法2 2、转移法、转移法3 3、反问法、反问法4 4、预防法、预防法5 5、二选一法、二选一法6 6、故事举例法、故事举例法7 7、虚应反击法、虚应反击法2024/5/21 周二罗德岱尔学院虚应反击法的肯定认同技巧虚应反击法的肯定认同技巧你说的很有道理你说的很有道理.我理解你的心情我理解你的心情你这个问题问得很好你这个问题问得很好.我了解你的意思我了解你的意思.我认同你的观点我认同你的观点.感谢你的意见感谢你的意见我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好.2024/5/21 周二罗德岱尔学院虚应反击法虚应反击法解除抗拒的套路解除抗拒的套路 1 1、确定决策者、确定决策者 2 2、耐心听完客户提出的问题、耐心听完客户提出的问题 3 3、确认问题、确认问题 4 4、辨别真假问题、辨别真假问题 5 5、锁定问题、锁定问题 6 6、取得顾客承诺、取得顾客承诺 7 7、再次框式、再次框式 8 8、合理解悉、合理解悉 2024/5/21 周二罗德岱尔学院价格的系列处理方法（太贵了）价格的系列处理方法（太贵了）1 1、太贵了是口头禅、太贵了是口头禅,无须理会无须理会!2 2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？3 3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？看看产品适不适合你？4 4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。就觉得没那么贵了。2024/5/21 周二罗德岱尔学院5 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？6 6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品品)7 7、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理）、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理）8 8、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台、大数怕算；（把一笔大数除以年月日，如一台40004000元机器客户认为贵了元机器客户认为贵了10001000元而机器可以使用十年，元而机器可以使用十年，1000/101000/10年年=100=100元元/12/12月月=8.3=8.3元元/30/30天天=0.3=0.3元不到）然后元不到）然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值。2024/5/21 周二罗德岱尔学院9 9、塑造价值，产品来源；（课程来自社会需求，每年更新塑造价值，产品来源；（课程来自社会需求，每年更新一次）一次）1010、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！1111、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择坏作比较，让他自己做选择)1212、你觉得什么价钱比较合适？、你觉得什么价钱比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价如你是服装售货员，你在卖一套开价38003800元，最低销售价元，最低销售价20002000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答，问出这句话，客户就有三种回答，2024/5/21 周二罗德岱尔学院1.1.可以成交价可以成交价 客户回答客户回答28002800差不多，这是售差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快否则会吓跑客户太快否则会吓跑客户2.2.勉强成交价勉强成交价 客户回答客户回答20002000元你可以卖，但元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元磨，磨得十元就十元3.3.不可成交价不可成交价 客户回答客户回答500500元，差点把你气元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出么只出500500元，找出原因再看值不值得塑造价元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。值把价钱拉高。此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的2024/5/21 周二罗德岱尔学院1313、你说钱比较重要还是效果比较重要？、你说钱比较重要还是效果比较重要？1414、价格贵是因为我们的生产流程来之不易；、价格贵是因为我们的生产流程来之不易；1515、假如一套产品卖、假如一套产品卖10001000元，可以用元，可以用5 5年，而另外的年，而另外的产品产品800800只能用只能用3 3年，你就问客户那一个价钱贵，那一年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高。个成本高。2024/5/21 周二罗德岱尔学院专业化销售的最大原则专业化销售的最大原则掌握推销流程的主控权掌握推销流程的主控权2024/5/21 周二罗德岱尔学院2024/5/21 周二罗德岱尔学院有形的是技巧有形的是技巧无形的是境界无形的是境界2024/5/21 周二罗德岱尔学院启示启示:没有销售不出去的商品没有销售不出去的商品只有销售不出去的人只有销售不出去的人2024/5/21 周二罗德岱尔学院乔乔吉拉德：吉拉德：“二五零定律二五零定律”好的服务会传播好的服务会传播8 8个人个人差的服务会传播差的服务会传播4040个人个人顾客是真正的衣食父母顾客是真正的衣食父母2024/5/21 周二罗德岱尔学院7.索取介绍索取介绍逢人必讲逢人必讲讲必讲必促成促成索取介绍索取介绍2024/5/21 周二罗德岱尔学院客户链，转介绍：客户链，转介绍：bb心态心态:不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我给他一个机会可以帮助我给他一个机会可以帮助我给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户随时赞美，感谢客户随时赞美，感谢客户随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作不要做过急的动作不要做过急的动作不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍任何时候皆可要求转介绍2024/5/21 周二罗德岱尔学院60%60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：回答最普遍的一句话是：2024/5/21 周二罗德岱尔学院转介绍注意事项：转介绍注意事项：确认产品好处确认产品好处.要求同等级客户要求同等级客户转介绍要求一至三人转介绍要求一至三人.了解背景了解背景.要求电话号码要求电话号码.当场打电话当场打电话在电话中肯定赞美对方在电话中肯定赞美对方.约时间地点约时间地点.不成交同样要求转介绍不成交同样要求转介绍2024/5/21 周二罗德岱尔学院 感谢感谢 要求要求 承诺承诺 引导引导 记录记录2024/5/21 周二罗德岱尔学院业业:我在我在公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受公司服务这些日子以来受您许多的照顾，十分感谢！今天您能够接受.对我而言更对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人.可否请您帮个可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？业业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买我的商品，就像我没有勉强您一样，只要他给请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买我的商品，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？(递上纸和笔递上纸和笔)推 荐 话 术2024/5/21 周二罗德岱尔学院结论结论:一个擅长使用转介绍和不懂转介绍的销一个擅长使用转介绍和不懂转介绍的销售人员，其它销售技能都一样的销售人售人员，其它销售技能都一样的销售人员，业绩收入至少会相差一倍员，业绩收入至少会相差一倍2024/5/21 周二罗德岱尔学院