新兵营操班流程及要点(陈斌)-.ppt

生命人寿湖北分公司生命人寿湖北分公司 新兵营新兵营操班流程及要点操班流程及要点2024/5/21 2024/5/21 周二周二1 1 新兵战斗营新兵战斗营“操作手册操作手册”的精神的精神2024/5/21 2024/5/21 周二周二2 2 新兵战斗营，它不仅仅是一个培训班，而是一个业务新兵战斗营，它不仅仅是一个培训班，而是一个业务团队、一个家；班主任就是这个团队的分区经理，而班团队、一个家；班主任就是这个团队的分区经理，而班干部就好比是团队的主管。干部就好比是团队的主管。所以所以班务管理班务管理与与训练形式训练形式上以上以团队运作模式团队运作模式为指导为指导思想。因此班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划思想。因此班主任不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此和事后的追踪，还要担当此“分区分区”的的“分区经理分区经理”，同时又是优秀的训练师。同时又是优秀的训练师。新兵战斗营操作核心新兵战斗营操作核心2024/5/21 2024/5/21 周二周二3 3操作思路操作思路v 建立良好的班级氛围，培养新人正确的工建立良好的班级氛围，培养新人正确的工作习惯，加强基础专业知识的学习，通过团队作习惯，加强基础专业知识的学习，通过团队建设和班级氛围的营造，建设和班级氛围的营造，以扎实有效的基础管以扎实有效的基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任、推荐人沟通、追踪为保障，任、推荐人沟通、追踪为保障，从而达到掌握从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。知识、提升技能、强化信心、形成习惯的目的。2024/5/21 2024/5/21 周二周二4 4入营标准：入营标准：*：取得保险代理人资格证书的新上岗人员取得保险代理人资格证书的新上岗人员湖北：当月完成新人岗前培训，并符合新兵营入营标准的新人。湖北：当月完成新人岗前培训，并符合新兵营入营标准的新人。训练时间：训练时间：2626天（不含周日）天（不含周日）训练内容：训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。专业化推销流程、产品销售、基本知识、心理辅导。训练方式：训练方式：三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时三三训练法（三分之一的时间讲授、三分之一的时间演练、三分之一的时间通关）间演练、三分之一的时间通关）讲师要求：讲师要求：熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲熟知新兵营训练的专职讲师、组训和绩优的兼职讲师。师。2024/5/21 2024/5/21 周二周二5 5新兵营学习文化：新兵营学习文化：誓做誓做“三好五会三好五会”生命人生命人“三好三好”习惯好、礼仪好、业绩好习惯好、礼仪好、业绩好“五会五会”会讲公司、会讲产品、会讲故事、会讲公司、会讲产品、会讲故事、会写工作日志、会用市场调查表会写工作日志、会用市场调查表2024/5/21 2024/5/21 周二周二6 6新兵营关键指标：新兵营关键指标：实效率实效率85%85%，转正率，转正率40%40%，脱落率脱落率20%20%实效以标准保费实效以标准保费30003000元为准元为准2024/5/21 2024/5/21 周二周二7 7新兵营操班流程及要点新兵营操班流程及要点“新人班新人班”与与“新兵营新兵营”的交接仪式的交接仪式 在岗前培训中在岗前培训中“入入司教育司教育”这堂课里，通知新兵营面试时间这堂课里，通知新兵营面试时间做好做好“四沟通四沟通”（后有详解）（后有详解）面试，并完成面试，并完成“面试汇报表面试汇报表”，且即日上报各机构营业，且即日上报各机构营业区、部经理及营销培训负责人，便于追踪。（后有面试区、部经理及营销培训负责人，便于追踪。（后有面试要求）要求）布置培训职场、营造培训氛围布置培训职场、营造培训氛围训训 前前2024/5/21 2024/5/21 周二周二8 8一、布置职场、班务准备一、布置职场、班务准备 “新人欢迎牌新人欢迎牌”（一定要摆放到公司大门口）（一定要摆放到公司大门口）“生命制度栏生命制度栏”（管理规定、早会功能小组职责等）（管理规定、早会功能小组职责等）“学习园地学习园地”（公司简介、国十条等）（公司简介、国十条等）“理赔园地理赔园地”（理赔流程（理赔流程 、公司理赔案例）、公司理赔案例）“小组小组PKPK榜榜”（出勤、纪律、着装、访量、业绩等）（出勤、纪律、着装、访量、业绩等）“方案达成榜方案达成榜”（将方案打印贴成阶梯状）（将方案打印贴成阶梯状）“新人标保王新人标保王”（“我们的带头人我们的带头人”“”“方案追踪榜方案追踪榜”）各类办班物资各类办班物资（公用文件架，营造学习氛围）（公用文件架，营造学习氛围）2024/5/21 2024/5/21 周二周二9 9二、交接仪式二、交接仪式 新人班安排新人班安排入司教育入司教育课程，强调办理入司手课程，强调办理入司手续，并包装介绍新兵战斗营，激发新人入营的意愿。续，并包装介绍新兵战斗营，激发新人入营的意愿。并通知入营面试时间、地点和相关要求。并通知入营面试时间、地点和相关要求。让新人感觉生命的培训非常地完善，没有终点，只让新人感觉生命的培训非常地完善，没有终点，只有继续。培训就是最大的福利。有继续。培训就是最大的福利。2024/5/21 2024/5/21 周二周二1010三、做好四沟通：三、做好四沟通：1、与新人班班主任沟通与新人班班主任沟通 （拿到新人班考勤表并了解重点学员情况）（拿到新人班考勤表并了解重点学员情况）2 2、与营业区经理沟通与营业区经理沟通 （报告带营的初步计划，了解营业区经营节奏，确定首卖日（报告带营的初步计划，了解营业区经营节奏，确定首卖日并达成共识）并达成共识）3 3、与推荐人及营销经理、分区经理沟通与推荐人及营销经理、分区经理沟通 （单独一对一沟通，取得信任与支持）（单独一对一沟通，取得信任与支持）4 4、召开讲师会、召开讲师会 （下发邀请函，强化课程重点，要求讲课以演练和通关为主）（下发邀请函，强化课程重点，要求讲课以演练和通关为主）2024/5/21 2024/5/21 周二周二1111四、入营面试：四、入营面试：1 1、不得不问的三个问题、不得不问的三个问题 （能否出勤、对未来工作的评述、家人是否支持）（能否出勤、对未来工作的评述、家人是否支持）2 2、发放入营须知表、发放入营须知表 （列明上号所需资料、入营时间及地点、着装提醒）（列明上号所需资料、入营时间及地点、着装提醒）3 3、制作面试报表、制作面试报表 （总结可入营人员，追踪未入营人员，制作面试总（总结可入营人员，追踪未入营人员，制作面试总结汇报表，上报营业区、部负责人及推荐人）结汇报表，上报营业区、部负责人及推荐人）2024/5/21 2024/5/21 周二周二1212两天办完入司手续（如在新兵营办理）两天办完入司手续（如在新兵营办理）寿功黄金寿功黄金1010法则法则方案宣导及方案宣导及“师徒协议师徒协议”讲授讲授“新人第一桶金新人第一桶金”，宣导，宣导“首卖首卖日日”开训典礼、签订开训典礼、签订“新兵营培训合同新兵营培训合同”新兵营新兵营“首卖日首卖日”（原则上是新兵营入营后第八（原则上是新兵营入营后第八日）日）新新兵兵营营操操班班流流程程及及要要点点训训中中2024/5/21 2024/5/21 周二周二1313一、开训仪式一、开训仪式：、司歌司训；、司歌司训；2 2、班主任及助理自我介绍；、班主任及助理自我介绍；3 3、领导期许；、领导期许；4 4、破冰游戏；、破冰游戏；5 5、营名营呼；、营名营呼；6 6、竞选营干；、竞选营干；7 7、连队活动（制作番号连训）；、连队活动（制作番号连训）；8 8、纪律宣导，心理建设；、纪律宣导，心理建设；9 9、荣誉宣导；、荣誉宣导；1010、签订培训合同；、签订培训合同；2024/5/21 2024/5/21 周二周二1414新兵营问候语新兵营问候语：“快快 速速 转转 正正”击掌三声击掌三声营名营名：*营营营呼营呼：*2024/5/21 2024/5/21 周二周二1515v营长：*连报勤v本连全体起立并答：到！v连长：*连应到*人，实到*人，到齐（缺席*人），报告完毕!v连长：我们的番号是：v连全员应答番号：*v连长：我们的连训是：v连全员应答连训:*2024/5/21 2024/5/21 周二周二1717三、讲授三、讲授新人第一桶金新人第一桶金，宣导首卖日，宣导首卖日 分析基本法新人转正利益分析基本法新人转正利益,提倡当月转正提倡当月转正,可可用方案和更高阶的培训激励学员。用方案和更高阶的培训激励学员。结合营业区方案制定新兵营激励方案，奖励结合营业区方案制定新兵营激励方案，奖励标准以提高开实效率为目标。标准以提高开实效率为目标。2024/5/21 2024/5/21 周二周二1818四、日常追踪及沟通：日常追踪及沟通：每周召开每周召开1-21-2次班委会，每天至少与次班委会，每天至少与1 1位学员单独沟通，每位学员单独沟通，每2 2天电话天电话追踪一组学员。追踪一组学员。工作日志是与学员单独沟通的平台，批改工作尤其重要，检查访量、工作日志是与学员单独沟通的平台，批改工作尤其重要，检查访量、并对学员提到的共性问题进行记录，次日解答，少数个别问题及时电话并对学员提到的共性问题进行记录，次日解答，少数个别问题及时电话沟通，帮助答疑。沟通，帮助答疑。每周至少与推荐人电话沟通每周至少与推荐人电话沟通1-21-2次，帮助推荐人养成主动追踪学员次，帮助推荐人养成主动追踪学员的习惯的习惯（对推荐人的追踪大于对学员的追踪）。（对推荐人的追踪大于对学员的追踪）。制作新兵营业绩追踪报表，每日通过营业区下发部门经理处。制作新兵营业绩追踪报表，每日通过营业区下发部门经理处。2024/5/21 2024/5/21 周二周二1919五、职场布置：五、职场布置：业绩榜时时更新，每日战报用大红纸张贴，树立典范；业绩榜时时更新，每日战报用大红纸张贴，树立典范；开展连队对抗或营与营之间的对抗，激励学员，形成团队开展连队对抗或营与营之间的对抗，激励学员，形成团队竞争氛围。竞争氛围。制作制作“销售明星榜销售明星榜”（张贴开单第一人、转正第一人、标保冠军新人王荣誉照片）（张贴开单第一人、转正第一人、标保冠军新人王荣誉照片）制作制作“新兵快讯新兵快讯”简报，每周或每阶段更新并张贴上墙。简报，每周或每阶段更新并张贴上墙。2024/5/21 2024/5/21 周二周二2020 1、结训，做好结训总结，、结训，做好结训总结，将学员资料及学员将学员资料及学员总结表及时交至营业区经理处，方便其后续追总结表及时交至营业区经理处，方便其后续追踪并每周二、四下午召开新人专属会。踪并每周二、四下午召开新人专属会。2、引导学员参加、引导学员参加“转正晋升营转正晋升营”。训训 后后2024/5/21 2024/5/21 周二周二2121 二、四项职能不可少：二、四项职能不可少：1 1、管理的职能、管理的职能 考勤严格管理、考勤严格管理、6 6访每日必查、早会不可草率，职场布置有特色。访每日必查、早会不可草率，职场布置有特色。2 2、训练的职能、训练的职能 基础知识打扎实、角色训练背话术、产品学习靠通关。基础知识打扎实、角色训练背话术、产品学习靠通关。3 3、辅导职能、辅导职能 将市场所有的问题在职场内消化掉。将市场所有的问题在职场内消化掉。4 4、协调追踪的职能、协调追踪的职能 对内对外的沟通与协调、激励大于赞美、追踪大于激励。对内对外的沟通与协调、激励大于赞美、追踪大于激励。2024/5/21 2024/5/21 周二周二2222新兵营课程介绍新兵营课程介绍总体思路：总体思路：4 4周训练课程，每周一至周六上午周训练课程，每周一至周六上午8:50-12:00 8:50-12:00 新兵营课程以训练为主，讲授为辅，严格遵循新兵营课程以训练为主，讲授为辅，严格遵循“三三训练法三三训练法”早会时间早会时间:8:50-9:50 8:50-9:50 课程时间课程时间:10:00-12:0010:00-12:002024/5/21 2024/5/21 周二周二2323 “三三三三”训练法：训练法：v一、讲授一、讲授v 1课时，播放教学片，讲授知识点，归纳总结。课时，播放教学片，讲授知识点，归纳总结。v二、演练二、演练v1课时，每课时，每3人一组，人一组，1人做业务员、人做业务员、1人做客户、人做客户、1人做观察员，轮人做观察员，轮流进行演练，并点评。流进行演练，并点评。v演练的方法：演练的方法：v1、朗读、朗读v2、练（加入表情）、练（加入表情）v3、练（加入动作）、练（加入动作）v（新兵营的重点在于让新人广泛的参与）（新兵营的重点在于让新人广泛的参与）v三、通关三、通关v1课时，逐一通关或按小组抽查，可邀请主管参与。课时，逐一通关或按小组抽查，可邀请主管参与。v要有标准，通关的标准应该量化。要有标准，通关的标准应该量化。v（比如微笑、敲门、语速、动作、表情、话术的逻辑性等）（比如微笑、敲门、语速、动作、表情、话术的逻辑性等）v（没有通关的训练是无效的）没有通关的训练是无效的）2024/5/21 2024/5/21 周二周二2424（150150人）人）（120120人）人）（100100人）人）（8080人）人）（9090人）人）（6060人）人）（2020人）人）（6565人）人）参训率上号率上号率入入营营率率实实效效率率兼职管理办法兼职管理办法2024/5/21 2024/5/21 周二周二2525新兵营课程重点解析新兵营课程重点解析时间专 题课程重点及要求课程辅助工具夕会专题课程重点及要求课程辅助工具第一阶段开营仪式公司优势心理建设、纪律要求、班委选拔、新兵营团队文化建设。学讲公司优势,让每个学员会讲公司要求兼职到位 班委会强调公司对其关注度，主人翁精神，早会的练习寿险，我相信了！黄金十问要求学员能熟练讲出人生五大问题及寿险的作用，会结合身边事例讲述风险小故事。要求学员现场制订目标，随时补充教学片 保险片断工作日志的填写教会学员填写方法，并强调每日填写的重要性工作日志每人两本产品学习、分红、保险基础知识以产说会的形式讲解，利益高的原因，产品五要素基础知识使学员更加自信产品学习、保单填写产品，演练、通关，保单填写引导自买试卷、投保单方案宣导、拜师会调动新人的自买和拜访签单积极性，要求经理陪访各区激励方案 宣导片师徒协议兼职人员会议讲产说会，宣导方案，拜师会，强调首卖。接触前准备接触事项和要领，计划书的使用。接触话术，计划书讲解方法 教学片 接触前准备接触、说明寒暄赞美、说明话术首卖日、促成这堂课不仅帮助学员明确个人成长之道及学习目标-“转正”，同时宣布“开单日”将目标划分。学习促成话术及掌握时机。目标预报表上墙2024/5/21 2024/5/21 周二周二2626时间专 题课程重点及要求课程辅助工具夕 会课程重点及要求课程辅助工具第二阶段表彰大会兼职参加开单人员进行表扬，树立典范，开单人制定方案及晋升差额、未开单人心理调整 佣金表上午未能到兼职再次进行表彰，并发放新人奖励，重点巩固产品及推销流程的重点，解决疑问。摸底业绩与财富握手分红原理巩固分红原理知识、能熟悉讲出新华公司保额分红优势，讲师面对学员如同面对客户一样授课。主要产品学习从市场卖点分析剖出产品特色，如讲产说会一样去授课，让学员认同产品（学员就是客户）。计划书社保与商业保险的比较通过学习两者的区别与联系，强调商业保险的优势，增强销售信心，并自己会讲出不同点及优势。社保与商业保险资料兼职人员通过学习两者的区别与联系，强调商业保险的优势，增强销售信心，并自己会讲出不同点及优势。方案利益演算扎帐教给学员计算方案差距，强调利益，预报目标目标榜并上墙2024/5/21 2024/5/21 周二周二2727时间专 题课程重点及要求课程辅助工具夕 会课程重点及要求课程辅助工具第三阶段表彰大会对于个层面进行表彰，使其有被关注感荣誉证书宣导产说会产说会介绍及门票销售，填写客户10，产说会照片投影片兼职宣导产说会好处及亮点，引导购票。邀约话术学习话术的讲解，三人一组演练通关。邀约话术主打产品计划书通关学会销售组合产品，能清楚讲解计划书通关卡破零会提前邀请推荐人参加，逐一沟通辅导递送邀请函通过观看教学片，加强心理建设，边看边提问，演练通关电教片兼职了解邀约情况，帮助邀约，要求确保两人参会。产说会现场促成话术学习及演练通关产说会现场现场的注意事项及准备产说会预收分析及拒绝话术产说会预约促成及拒绝处理话术资料2024/5/21 2024/5/21 周二周二2828时间专 题课程重点及要求课程辅助工具夕 会课程重点及要求课程辅助工具第四阶段拒绝处理通过观看教学片，加强心理建设，边看边提问，演练通关教学片 拒绝处理兼职了解近期情况，并解答。加强心理建设，巩固寿功发放近期交单奖品，汇报班级情况。服务行销售后服务通过观看教学片，掌握递送保单的步骤，明白售后服务的重要性，教学片边看边提问，三人一组演练通关。教学片 售后服务转介绍接触激励通过观看教学片掌握转介绍的步骤、时机、要点，强调转介绍的重要性，教学片边看边提问，三人一组演练通关。看电教片约翰。康提斯的故事，起到最后冲刺的作用。电教片约翰。康提斯基本法学习强调利益及晋升条件基本法简表兼职基本法学习，明确方向，推动业绩。业务答疑、业绩冲刺针对关键问题，安排绩优答疑，多鼓励学员，树立信心，预报目标结训典礼总结新兵营的成果，对学员成长的期许，鼓励学员回团队的自我约束很重要，推荐“致学员的一封信”2024/5/21 2024/5/21 周二周二2929 细节决定成败 准备大于智慧 责任心至上2024/5/21 2024/5/21 周二周二30302024/5/21 2024/5/21 周二周二3131