做新世纪成功的业务员-.ppt

浙浙 江江 大大 学学 管管 理理 学学 院院 TEL：[phone]（O）86098937（H）13615814288（M）FAX：[phone] E-mail:L 做做新新世世纪成成功功的的业务员 鲁柏柏 祥祥1一、前言一、前言二、行二、行业新特点、新新特点、新趋势三、企三、企业经营新理念新理念四、成功四、成功业务员2一、前一、前 言言3电泳泳现象象4 人人类以科技以科技为手段，迅速手段，迅速实现了由了由“部落部落经济”向向“地方地方经济”的的过渡，渡，并正由并正由“国家国家经济”向向“全球全球经济”泳泳动，今后将向，今后将向“宇宙宇宙经济”进发。这种种变化既是人化既是人类共同行共同行为的的结果，同果，同时它它又要求又要求这个人个人类的每一个成的每一个成员必必须以以变化了的或正在化了的或正在变化的化的时空空为基本思基本思维与与行行为背景，迅速加以适背景，迅速加以适应！5 自然活自然活动与人与人类活活动的异同；的异同；秦始皇眼中的世界（天平地方，秦始皇眼中的世界（天平地方，以我以我为中）；中）；现代人眼中的世界；代人眼中的世界；未来人眼中的世界；未来人眼中的世界；经济全球化与政治多元化全球化与政治多元化对管管理提出了理提出了严峻的挑峻的挑战。6 然而，大量的然而，大量的组织与个人，在推与个人，在推动甚至甚至创造着人造着人类进步的同步的同时，却往，却往往由于其自身往由于其自身进步的步的缓慢而成慢而成为文明文明的的贡品品。如中国如中国历史上曾有史上曾有过火火药、造、造纸术、印刷、印刷术、指南、指南针等四大等四大发明。然明。然而，而，7 在在这个倍速的个倍速的时代里，往往由于代里，往往由于时空的空的变迁，迁，过去大量成功的去大量成功的经验乃乃至科学已成至科学已成为今天前今天前进的的羁绊，甚至，甚至成成为惊醒失惊醒失败之神的之神的丧钟，进而令而令许多仰仗心血与汗水苦心多仰仗心血与汗水苦心经营而而浇铸的的事事业一夜一夜间化化为乌有，大浪淘沙！有，大浪淘沙！竞争法争法则是自然法是自然法则！鲁冠球如是冠球如是说：8思考思考1 1：你你觉得是得是现在的生意好做在的生意好做还是是过去的生意好做？去的生意好做？思考思考2 2：困困难是什么？成功是什么是什么？成功是什么？失？失败是什么？是什么？9环境境变化速度化速度能力提升速度能力提升速度困困难=困困难 =落后落后10 体能体能 智能智能能力能力11成功成功=品德品德知知识技能技能Y=f(x1,x2,x3)总精力精力=品德品德+知知识+技能（定技能（定值）K=x1+x2+x3 企企业不需要不需要纯“雷雷锋”，也不要，也不要“儍儍博士博士”，更不需要，更不需要“绿林好林好汉”12思考：思考：在人在人类社会的社会的历史史长河里，河里，环境境变迁以一种什么迁以一种什么样的速度的速度进行着？行着？当我当我们闭目静思的目静思的时候，你心中候，你心中的的“英雄英雄”的形象如何？的形象如何？在人在人类进化化过程中，体能与智能程中，体能与智能哪个哪个变得越来越重要了？得越来越重要了？13年年龄能力能力综合能力合能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁月月如如刀刀环境境变迁迁学学习能力能力（智能）（智能）14年年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）学学习能力能力1（智能）（智能）综合能力合能力10岁月月如如刀刀环境境变迁迁15年年龄能力能力自然能力自然能力（体能）（体能）0岁月月如如刀刀环境境变迁迁综合能力合能力2学学习能力能力2（智能）（智能）16 落后落后时代代就是最大的落就是最大的落后！后！17市市场的本的本质是是竞争！争！竞争的本争的本质是平均数！是平均数！平均数的本平均数的本质是差是差别化！化！差差别化的根本是人的差化的根本是人的差别化！化！人的差人的差别化的根本是大化的根本是大脑的差的差别化！化！大大脑的差的差别化的根本化的根本则在于在于观念的差念的差别化！化！18 “物物竞天天择，适适者者生生存存。”达达尔文文观点点：仅仅按按进化化论思想行事，最多只能做到平思想行事，最多只能做到平均数水平，而不可能均数水平，而不可能领先，因先，因为这种做法只是种做法只是对环境的被境的被动适适应而没有主而没有主动发展。如若大自然的展。如若大自然的万物皆如此，万物皆如此，则环境依什么而境依什么而变？因而唯有：？因而唯有：创 新新 领 先！先！无名氏无名氏19浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥一、前言一、前言一、前言一、前言 在在这个倍速个倍速时代里，往往由于代里，往往由于时空的空的变迁，迁，过去大量成功的去大量成功的经验已成已成为今天前今天前进的的羁绊，甚至成，甚至成为惊醒失惊醒失败之神的之神的丧钟，进而令而令许多仰仗心血多仰仗心血与汗水苦心与汗水苦心经营而而浇铸的事的事业一夜一夜间化化为乌有，大浪淘沙！有，大浪淘沙！浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥一、前言一、前言一、前言一、前言时 间%过去去经 验未未 来来创新新二、行二、行业新特点、新新特点、新趋势22浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势（一）行（一）行业发展展简要回要回顾与与总结现象象1：生：生产效率迅速提高效率迅速提高现象象2：生：生产规模不断模不断扩大大问题1：为什么？什么？问题2：如何看待中国：如何看待中国农牧牧业？浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势 经济越越发达的地区，低利化达的地区，低利化趋势越明越明显，因而其生，因而其生产效率、生效率、生产规模也就越大，反之模也就越大，反之则反是。反是。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势时间价格价格成本成本1机会利机会利润技技术利利润营销利利润竞争条件下的企争条件下的企业利利润源源知知者者勇勇者者成本成本4成本成本2成本成本3统者者管理利管理利润专者者价价格格、成成本本、利利润成本成本5整合利整合利润诚者者浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势 例：例：中国养猪的利中国养猪的利润水平水平是美国的是美国的50倍而不是在美国养倍而不是在美国养猪比在中国养猪更猪比在中国养猪更赚钱。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势利利 润 趋 势机会利机会利润越来越小；越来越小；技技术利利润有限空有限空间；管理利管理利润潜力巨大；潜力巨大；规模利模利润日益重要；日益重要；整合利整合利润前景广前景广阔。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势（1 1）发展迅速，生展迅速，生产日日趋规模化模化（2 2）禽）禽饲料、水料、水产饲料增料增长迅速迅速 1998 1998年美国、中国、年美国、中国、巴西、法国、日本、加巴西、法国、日本、加拿大、德国、西班牙、拿大、德国、西班牙、荷荷兰、俄、俄罗斯斯1010国国饲料料总量占全球量占全球60%60%；全球；全球约38003800家大型家大型饲料企料企业生生产的配合的配合饲料占全球料占全球总量量80%80%。美国美国19971997年生年生产饲料料约1.21.2亿吨吨仅300300家家饲料加工企料加工企业。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势（3 3）原料）原料贸易全球化与易全球化与饲料料销售区域化售区域化 产品盈利率与品盈利率与产品的品的销售半径售半径间的相互关系。的相互关系。（4 4）行）行业发展区域不平衡性展区域不平衡性（5 5）低利化，）低利化，竞争更争更趋激励激励（6 6）人才、科技日益重要。）人才、科技日益重要。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势 过去二十年是中国去二十年是中国饲料工料工业迅速迅速发展的二十展的二十年；未来二十年将是中国年；未来二十年将是中国饲料工料工业发展与展与规范并范并存，并逐步走上全面存，并逐步走上全面规范的二十年，一范的二十年，一场由由“春秋春秋”向向“战国国”过渡的行渡的行业大大战不可避免。不可避免。未来二十年里，中国养殖未来二十年里，中国养殖业必将必将发生深刻生深刻变革；相革；相应地，中国地，中国饲料工料工业也将也将发生深刻生深刻变革。革。科技科技发展和研究手段的展和研究手段的进步，将使中国步，将使中国饲料料工工业对高新技高新技术的依的依赖程度不断增加。程度不断增加。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势 强品牌、零品牌、零帐款、重服款、重服务、短通路、短通路、走走专营、网、网络化化是中国是中国饲料企料企业生存与生存与发展必不可少的六大展必不可少的六大环节，任何有，任何有远见的企的企业都都应练就就顺应行行业变革，捕捉市革，捕捉市场机遇机遇的的过硬本硬本领，在，在竞争中巧妙地争中巧妙地发展自我、展自我、壮大自我。壮大自我。目前，众多企目前，众多企业前所未有的前所未有的浮澡浮澡必将必将使其付出惨痛代价甚至使其付出惨痛代价甚至难躲淘汰淘汰恶运。运。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势第一，前第一，前20年年(19802000)发展迅速但不平衡展迅速但不平衡 不同不同时期增期增长速度不一速度不一 不同不同类别的的饲料料发展速度不一展速度不一 利利润水平不断降低水平不断降低浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势中国饲料工业过去年浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势1990-19991990-1999年中国年中国年中国年中国饲饲料料料料产产量量量量中国饲料工业自80年代中期起步，1995年起，中国就成为美国之后世界第二大的饲料生产国。中国的配合饲料与中国的规模化养殖是互相促进发展的。浓缩料和预混合料由于适应了中国国情（70%的肉类是农户分散养殖产出的），针对了市场需求，保持了长期高速的增长。资料来源：中国饲料工业协会1993-1997年是中国饲料工业大发展时期，从1997年开始配合饲料的增长速度明显放慢，但浓缩饲料和预混合饲料继续保持高速增长。不同增不同增长长率的率的原因：中国养原因：中国养殖殖户户的价格敏的价格敏感性、感性、资资源易源易获获取性取性浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势中国中国饲饲料价格料价格变变化化浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势1990-19991990-19991990-19991990-1999年全国年全国年全国年全国饲饲料加工工料加工工料加工工料加工工业总产值业总产值（人民（人民（人民（人民币亿币亿元）元）元）元）自90年代以来，中国的饲料工业得到了大力的发展，1999年实现工业产值1855亿元，目前已成为中国工业行业排名第15大行业。美国的饲料行业产值列第十名。资料来源：中国饲料工业协会有统计误差浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势19991999年中国年中国饲饲料加工企料加工企业业数量数量(个）个）资料来源：1999年中国饲料工业统计资料，全国饲料办公室编1999年中国年中国饲料企料企业总数数为12095个，其中个，其中时产5吨（吨（单班年班年产能能10000吨）的中型吨）的中型饲料企料企业有有1937个。个。该数字数字还不包括广泛存在于中国广大不包括广泛存在于中国广大农村，年村，年产饲料几百吨的个体料几百吨的个体饲料厂（据估料厂（据估计此此类饲料料总数近数近10万家）。万家）。广东大型企业比例高企业数量最多的五个省山东河北江苏四川湖南浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势中国中国中国中国饲饲料工料工料工料工业业集中度集中度集中度集中度 中国中国1999年年饲料料总产6873万吨（人万吨（人口口12亿），），饲料企料企业总数数为12095个，个，其中其中时产5吨（三班年吨（三班年产能能30000吨）吨）的的饲料企料企业有有1937个，中国个，中国饲料企料企业平均年平均年产量量为5,682吨。吨。美国美国1999年年产饲料料1.4亿吨（人口吨（人口2亿），年），年饲料企料企业总数数为300个，是中个，是中国的国的1/40，饲料企料企业平均年平均年产量量40万万吨，是中国的吨，是中国的75倍。倍。资料来源：根据前料来源：根据前20位中国位中国饲料企料企业数据整理数据整理资料来源：料来源：90 90年代中国工年代中国工业饲料料产量量_ _质量及价格走量及价格走势，全国，全国饲料工作料工作办公室，公室，杨振海振海/张志青志青浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势 从从目目前前情情况况来来看看，已已基基本本呈呈现出出这种种趋势，如如正正大大、希希望望、六六和和、大大北北农、湘湘大大、正正虹虹、通通威威等等所所属属饲料料厂厂300多多家家，约占占全全国国饲料料企企业总数数的的2.5%，但但饲料料年年总销量量已已占占全全国国饲料料总销量的量的20%左右。左右。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势中国中国饲料企料企业竞争群落分析争群落分析一条一条一条一条龙龙型型型型正大集正大集团(鸡）诸城外城外贸(鸡)唐人神集唐人神集团(猪猪)广广东温氏集温氏集团(鸡)生生产型型希望集希望集团通威集通威集团湖南正虹湖南正虹江西正邦江西正邦科技型科技型北京挑北京挑战饲料料大北大北农集集团伟嘉集嘉集团 饲料生料生产-种种禽禽-养殖养殖-屠宰屠宰-产品品销售一条售一条龙（以（以肉肉鸡为主），依靠主），依靠垂直一体化运作抵垂直一体化运作抵抗市抗市场风险，获得得整合利整合利润。博士型企博士型企业，以以销售售较高科高科技含量，利技含量，利润率高的率高的预混料混料为主，以技主，以技术入股，入股，联营等等方式方式扩张。以以产量、量、成本和成本和销售网售网络为优势，从，从大大销量中量中获得得利利润。夫妻老婆店夫妻老婆店.数量无法数量无法统计，据，据说达达9万万家。家。业主和主和农民界限模糊，民界限模糊，生生产几乎无成几乎无成本，以低成本本，以低成本竞争。争。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势中国商中国商中国商中国商业饲业饲料企料企料企料企业销业销售模式（非一条售模式（非一条售模式（非一条售模式（非一条龙龙企企企企业业）美国大型的商业饲料生产商AGRIBRAND70%的饲料是由4000家经销商销售，30%是由公司的销售部门直接销售到养殖户。一级经销商饲料企业代理商/办事处工厂销售机构二级经销商.养殖户中国商业饲料企业的销售主要是通过经销商网络进行。饲料公司对于经销商网络的依赖度很高。据向业内人了解，一般企业90%的销售额是由经销商网络完成的。公司对于养殖户的直销只有不足10%。随着市场竞争的加剧，饲料企业开始将其管理的经销商系统由地区级/县级下降到乡级，并加强对专业养殖户的直销力度。10%以下销量90%以上销量公司技术服务人员公司销售人员浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势饲饲料生料生产产种禽种禽/畜畜屠宰屠宰深加工深加工产产品品产产品品销销售售投资额利润消消费者者80%20%养殖养殖20%80%进进入厨房入厨房垂直一体化能垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险获得更广泛 的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品正大集团目前的位置兽药兽药浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势第二，第二，买方市方市场出出现区域分工更加明区域分工更加明显（四大区域）（四大区域）市市场波波动周期周期趋短，价格短，价格稳中有降中有降“微利微利”时代，市代，市场竞争将更争将更趋激烈激烈与公平与公平浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势第三，第三，恶性性竞争争经销商争商争夺战 许多厂家多厂家为了了抢到到经销商，尤其商，尤其是大是大经销商，心浮气躁，急功近利，商，心浮气躁，急功近利，挖空心思，根本没有一个明确的挖空心思，根本没有一个明确的经销商商标准，准，结果果经销商商队伍良莠不分，伍良莠不分，给日后的工作日后的工作带来极大的被来极大的被动，甚至，甚至长期被期被经销商商牵着鼻子走。着鼻子走。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势经销商提出的条件商提出的条件 1，只能，只能“嫁嫁”给我，但只能做我，但只能做“小小”，而，而 且不充且不充许红杏出杏出墙；2，娘家，娘家给的的“嫁嫁妆”要多；要多；3，婚礼的，婚礼的钱先由你娘家先由你娘家垫上，我要看上，我要看 你能不能生孩子。能生你能不能生孩子。能生则奉奉还，否，否 则休提。休提。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势价格价格战 最原始的最原始的竞争争办法。法。市市场永永远只有只有赚得而不可能得而不可能购得！得！没有以低成本没有以低成本为基基础的价格的价格竞争策争策略无疑是自取略无疑是自取灭亡。亡。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势销量量市市场地位地位价格价格品品质时间指指标简单价价格格战与与公公司司经营绩效效、市市场地地位位浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势竟相放竟相放帐“杨白老白老”与与“黄世仁黄世仁”好心好心办不成好事不成好事市市场竞争需要争需要强者，保者，保护的的对象是弱者象是弱者败德行德行为产生生逆逆选择浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势市市总精精 力力时间精力精力场拓拓展展账款款催催讨业绩赊账销售售、时间分分配配与与业绩成成长浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势 赊欠的目的是欠的目的是为了多了多销，但但许多多经销商、商、农民在民在赊欠到欠到一定程度以后往往一定程度以后往往选择不不买！浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势百百业经营利利为先，先，若要若要赊欠莫开言；欠莫开言；日常生活多日常生活多节俭，千万不要来千万不要来赊欠。欠。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势误导战包装；包装；颜色；色；香味；香味；皮毛光亮度；皮毛光亮度；睡眠程度；睡眠程度；大便黑色程度；大便黑色程度；浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势第四，第四，连续多年不景气多年不景气 直接原因直接原因 深深层原因原因 国国际原因原因 疾病原因疾病原因 行行业原因原因浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势第五，第五，中国中国饲料工料工业未来未来20年年 二十世二十世纪全球全球农牧牧业发展的展的历史表明：千家史表明：千家万万户小小规模分散生模分散生产的的单位利位利润远远高于高于现代化代化规模模经营，是暴利的最明，是暴利的最明显特征。市特征。市场经济的迅的迅速推速推进与与 WTO 的加入，将使中国的加入，将使中国农牧牧业也无可也无可避免地避免地进入低利化入低利化时代，而且代，而且这种低利化目前正种低利化目前正呈加速呈加速趋势；加速的低利化；加速的低利化趋势将将进一步促一步促进中中国国农牧牧业生生产由分散到集中、由由分散到集中、由传统到到现代的代的转变，并，并导致中国致中国饲料工料工业的衍生性的衍生性变迁。迁。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势 特特别是在中国加入世是在中国加入世贸组织后，加后，加速的低利化有可能促使中国的养殖速的低利化有可能促使中国的养殖业生生产与与饲料工料工业在在35年后年后发展根本性的展根本性的变化甚至化甚至“革命革命”，任何有，任何有远见的企的企业都都应是是时代的弄潮儿。代的弄潮儿。浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势市场前景看好传统农业发展模式展模式浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势现代代农业发展模式展模式浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势全球化加速安全性突现“逆调节”不可避免竞争加剧，归并兴起浙江大学农业现代化与农村发展研究中心 鲁 柏 祥二、行二、行二、行二、行业业新特点、新新特点、新新特点、新新特点、新趋势趋势饲料行料行业多米多米诺骨牌效骨牌效应61第六，第六，对当前形当前形势的基本判断的基本判断（1）竞争已争已经进入到以入到以终端端农产品品牌品品牌竞争争为主要特征的新的主要特征的新的竞争争阶段。段。（2）农产品品城市壁城市壁垒正在加速形成，正在加速形成，发达达地区的大中城市的地区的大中城市的农贸市市场将将渐成成历史（史（“农”改改“超超”）。）。62（3）农产品消品消费将出将出现城城乡两个极两个极化的市化的市场，因而，因而农牧牧业也将出也将出现现代与代与传统的的极化极化现象象。63（4）低利化加速并席卷所有低利化加速并席卷所有农畜畜产品品和和饲料料。在猪、禽等的全价。在猪、禽等的全价饲料、料、浓缩饲料的料的竞争更争更趋势激烈的同激烈的同时，预混料、混料、水水产料等料等“处女地女地”将被充分开将被充分开发，竞争白日化，利争白日化，利润空空间急急剧缩小，低利小，低利化无孔不入。化无孔不入。64时间服服务利利润创意利意利润总利利润利利润时过境境迁迁后后的的利利润源源？实体利体利润总利利润=实体体利利润+服服务利利润+创意意利利润（知（知识利利润）（物（物质利利润）同同质化化导致低利化致低利化核心核心竞争力源争力源（5）服）服务竞争，市争，市场由由仿真仿真步入步入认真真65公司利公司利润源源第一利第一利润源；源；第二利第二利润源；源；第三利第三利润源。源。66三、企三、企业经营新理念新理念67（一）（一）环境境变迁迁 知知识经济 知知识经济时代是倍速代是倍速经济时代，知代，知识将将日益比金日益比金钱更重要，人更重要，人们在关注在关注“口袋口袋”的的同同时更更应关注自已的关注自已的“脑袋袋”，千万不要，千万不要只是洒囊只是洒囊饭袋。袋。68知知识特性特性无形性（无重量、无体无形性（无重量、无体积）；）；无无穷性；性；核能性；核能性；无无时空性（空性（边界）；界）；动态性；性；脑力商品。力商品。69远古古时代代人人类只是自然界万物中的只是自然界万物中的 普通一普通一员；农业时代代人人类粗放地将自然粗放地将自然为已已 所用，人所用，人类自身成工具；自身成工具；工工业时代代人人类开开发有有动力的工具力的工具 并并为其所用；其所用；知知识时代代人人类致力于自身的深度致力于自身的深度 开开发与利用。与利用。70 智能智能 动能能 知知识时代代 静能静能 工工业时代代 体能体能 农业时代代远古古时代代物物质不不灭？能能 量量 守守 恒恒？“物物”的的经济“人人”的的经济71用知用知识的力量的力量铸造造竞争力争力 知知识经济时代将代将对先先进企企业更更有利，而不利于那些只有模仿能力有利，而不利于那些只有模仿能力的企的企业。任何求生存、求。任何求生存、求发展的企展的企业都无法回避都无法回避这一事一事实，而必，而必须以以积极的极的态度去面度去面对，争取快速，争取快速实现质的的飞跃。72 信息信息时代代 从从 4 万年前到万年前到 2000 年，人年，人类共共产生了生了 30 亿个个GB的信息量，到的信息量，到 2000 年年以后，每年的信息量更是成倍增以后，每年的信息量更是成倍增长。到到 2004 年要达到年要达到 570 亿个个 GB的信息的信息量，而其中的量，而其中的82%会以数字化形式存会以数字化形式存在。在。美国加州某研究院美国加州某研究院73思考思考1：在中国在中国历史上，史上，对经商最有影商最有影响力的一本响力的一本书是什么？是什么？思考思考2：在中国在中国历史上，最史上，最聪明的人是明的人是谁？思考思考3：互互联网网对经营意味着什么？意味着什么？74思考思考4：何何谓诚信？信？诚说到做到；到做到；信信言如其人。言如其人。思考思考5：诚信信对人生意味着什么？人生意味着什么？低成本运行。低成本运行。75 电脑一来，我一来，我这么么聪明的人都要下明的人都要下岗了！了！诸葛亮葛亮刘刘备魏蜀吴魏蜀吴实力力对照照76（二）低利化（二）低利化经营现象：象：许多公司在某些多公司在某些产品品获利率降低的利率降低的时候往往采用放弃候往往采用放弃该产品品经营的的办法。法。如蛋如蛋鸭料不料不赚钱就不做，蛋就不做，蛋鸡料不料不赚钱不做，大、肉不做，大、肉鸡料不料不赚钱不做不做全价全价料无利不做，料无利不做，浓缩料无利不做，料无利不做，预混料、混料、添加添加剂无利不做无利不做对此，你如何此，你如何认为？77思考思考1：福建人的蛋福建人的蛋鸭料料经营给了我了我们什么启示？什么启示？78思考思考2：某公司的一某公司的一业务员1999年年销售售收入收入2000万元，全年个人所得万元，全年个人所得10万万元。元。2000年年销售收入售收入2500万元。万元。请问：该业务员2000年的收入年的收入应为多多少？少？为什么？什么？79思考思考3：你你对低利化是如何低利化是如何认知的？你知的？你认为公司当前的公司当前的经营行行为符合低利化的要符合低利化的要求求吗？公司具？公司具备低利化条低利化条件下的生存能力件下的生存能力吗？80思考思考4：低利化低利化对我我们管管理者来理者来说意味什么？意味什么？怎么怎么办？812000+0=20001800+200=20001000+1000=2000 200+1800=2000 0+2000=2000821800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=180083 低利化越明低利化越明显，则降低降低成本成本对利利润的增的增长作用就越作用就越明明显，因而也就越要通，因而也就越要通过管管理出效益理出效益；反之，在暴利情；反之，在暴利情况下，通况下，通过成本降低去成本降低去获取取利利润的增的增长并不是最并不是最“有效有效”的做法。的做法。84低利化的两种不正确做法低利化的两种不正确做法成本成本企企业价格价格行行业价格价格错误1简单价格价格战（自取（自取灭亡式）亡式）85 在在卖方市方市场条件下，价条件下，价格策略格策略对于一个公司来于一个公司来讲往往往是往是较为有效的策略。但在有效的策略。但在买方市方市场条件下，任何厂家条件下，任何厂家的价格的价格调整（无整（无论是上是上涨还是下是下调）都是两）都是两难的的选择。在在这种情况下，成本策略、种情况下，成本策略、品牌策略是根本策略。品牌策略是根本策略。86 在在买方市方市场条件下，由于原条件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提价的不得不采取提价的办法。法。这种做种做法的初衷是指望通法的初衷是指望通过提价部分或全提价部分或全部消化原材料上部消化原材料上涨而引起的成本上而引起的成本上涨。但是，。但是，这种做法的种做法的结果极可果极可能能导致原有致原有顾客流失和市客流失和市场销量量迅速下滑，迅速下滑，进而使得生而使得生产成本成本进一步上升。一步上升。87买方市方市场条件下条件下公司公司涨价的市价的市场反反应 竞争者争者 通常并非立即通常并非立即涨价价 本公司本公司经销商商 提前提前坚决决执行，一步到位。行，一步到位。竞争者的争者的经销商商 随后跟随后跟进；客客户基本面基本面 可能迅速流失。可能迅速流失。88 买方市方市场条件下，厂家条件下，厂家降价的初衷是降价的初衷是为了提高市了提高市场占有率，并指望占有率，并指望销量的量的扩大大而取得而取得规模模经济。然而，事。然而，事实并非如此。并非如此。89买方市方市场条件下条件下公司降价的市公司降价的市场反反应 竞争者争者 立即跟立即跟进；竞争者争者经销商商 转移移时滞；滞；公司公司经销商商 坚持原价到最后一刻；持原价到最后一刻；客客户基本面基本面 没有没有实质性性变化。化。90 价格尤如衣服，在价格尤如衣服，在严冬到冬到来来时，就要穿更多的衣服而不，就要穿更多的衣服而不是把自已脱得光光。是把自已脱得光光。从从获利能力的角度看，中利能力的角度看，中国国饲料行料行业正在正在进入入严冬期。冬期。因而，越是低利化，越要因而，越是低利化，越要强调企企业的的获利能力，越是低利利利能力，越是低利利化，越要化，越要强调产品品质量。量。91成本成本价格价格错误2顺其自然（宿命其自然（宿命论式）式）92成本成本价格价格选择1成本与价格下降同步成本与价格下降同步(与与时俱俱进型型)低利化的两种可能低利化的两种可能选择93成本成本价格价格选择2成本成本领先于价格下降先于价格下降(与与时先先进型型)94相相对获利能力利能力100 80 125%80 60 133%60 40 150%40 20 200%20 0 10 -10 95企企业成本成本行行业价格价格选择2低成本化低成本化领先于价格下降先于价格下降 或或相相对获利能力利能力更更强低低利利化化时的的理理想想做做法法企企业价格价格行行业成本成本企企业产品品品品质96案例：案例：格格兰仕微波炉；仕微波炉；名人之名人之战（双（双剑合壁）合壁）；六和低成本策略。六和低成本策略。97 越低利化，越要越低利化，越要强调逆向逆向理解，即越要理解，即越要强调获利能力（利能力（主要主要衡量指衡量指标：总利利润、单位利位利润、相、相对获利能力、量利相利能力、量利相对增增长率率)。利从何而来？管理出效益！当前尤利从何而来？管理出效益！当前尤其要其要强调五五项费用控制用控制（ABC法与法与全方位全方位绩效看板管理）。效看板管理）。98 越是低利化，越是低利化，产品品质量越量越重要，即不允重要，即不允许有任何有任何闪失，而且失，而且更重要的是更重要的是这一道理同一道理同时必必须让养养户清楚；清楚；例：例：一次一次损失后的弥失后的弥补次数次数10.0+5.0=15.0 3次次/0.5年年14.0 +1.0=15.0 15次次/2.5年年14.5 +0.5=15.0 30次次/5.0年年14.9 +0.1=15.0 150次次/25.0年年99思考思考3：养养户是在畜是在畜产品价格高品价格高时还是是在畜在畜产品价格低品价格低时需要高档需要高档饲料与料与优质的服的服务？思考思考2：什么是高档什么是高档饲料？料？100 就就饲料企料企业而言，越是低而言，越是低利化，越要利化，越要强调配方成本占配方成本占总成本成本比例（比例（指指标：配方成本比例）的上：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采升而不是下降（以原材料采购的高的高效率效率为前提），即不能也前提），即不能也 不可能从不可能从降低配方降低配方质量入手来量入手来“增加增加”利利润。101 越是低利化，越要越是低利化，越要强调全全员整合整合营销，越要向养殖，越要向养殖户提供套提供套餐服餐服务，以确保养殖生，以确保养殖生产的万无一的万无一失。失。102做到做到“三个下沉三个下沉”：思想下沉思想下沉行行动下沉下沉工作下沉工作下沉103如何上下如何上下结合？合？各各层级人人员先行深入一先行深入一层调研，研，然后再与自已的直接下一然后再与自已的直接下一环节关关联者沟通。者沟通。104营销（常常务）副副总部部门经理理市市场（区区域域）经理理业务人人员分分销商商消消费者者/用用户营销管管理理的的唯唯上上与与唯唯下下105观点点1：高效率高效率低利化的克星！低利化的克星！全球低利化的一般全球低利化的一般规律表明：任律表明：任何人、任何知何人、任何知识、任何、任何经验都将无可都将无可避免地、无情地被加速避免地、无情地被加速贬值，因而要，因而要求各部求各部门、各、各环节效率的更加速提升效率的更加速提升以求主以求主动适适应，否，否则都必然被淘汰！都必然被淘汰！106思考：思考：如何才能做到高效率？如何才能做到高效率？专业化、化、职业化化则是高效是高效率的基率的基础；“三三导基基础上的上的”流程、流程、组织、制度是基本保、制度是基本保证。107观点：点：许多企多企业指望指望简单地地设定考核定考核指指标以提高效率的做法的本身的以提高效率的做法的本身的效率就是极其有限的，因而必效率就是极其有限的，因而必须从制度从制度检讨入手。入手。108顾 客客竞争者争者 流程流程 组织 制制度度市市 场109 人力人力资源（培源（培训）体系）体系三三级；研研发体系体系二二级；营销（推广服（推广服务）体系）体系三三级；数字化数字化财务管理体系管理体系三三级。110培培训体系：体系：目目标体系；体系；课程体系程体系(文化文化/品德、品德、业务技能技能)；教材体系；教材体系；师资体系；体系；考核体系。考核体系。111专家家组业 务 员分分销商商千千家家万万户重重专户（猪猪头、鸡头）一一三三级服服务体系体系如何考核？如何考核？如何考核？如何考核？112网网络体系体系销售网售网：多条腿走路并：多条腿走路并链接成网；接成网；信息网信息网：双向；：双向；客客户网网：总客客户、潜在客、潜在客户、目、目标 客客户、新客、新客户、客、客户、优秀客秀客户；宣宣传网网：人：人员、品牌、科技推广、品牌、科技推广、广告；广告；服服务网网：三：三级。113对比比试验与示范与示范试验 传统对比比试验的假定是的假定是什么？什么？这种假定的存在条件是否种假定的存在条件是否具具备？今天今天营销假定是什么？假定是什么？该如何做？如何做？114楼楼外外楼楼饭店店115 产 品品 经营导向向 经营策略