ABC法则和家庭聚会.ppt

ABC法则法则 与家庭聚会借力借力:四两拨千斤四两拨千斤3.我们要学会我们要学会 1.我们要有庞大的团队，更多我们要有庞大的团队，更多 事业伙伴事业伙伴 2.如何可以更有效率的分享及建立如何可以更有效率的分享及建立 团队？团队？4.只要学会只要学会 ABC法则，做法则，做LeRoy 就像学就像学ABC 一样。一样。要怎样才可以更快的成功要怎样才可以更快的成功?借力借力:四两拨千斤四两拨千斤A 所有可以帮助到我们的人、事、物所有可以帮助到我们的人、事、物人人：上级、旁部门、伙伴、管理层：上级、旁部门、伙伴、管理层事事：OPP、NDT、产品见证、事业见证、产品见证、事业见证物物：VCD、CD、公司、相片、产品手册、公司、相片、产品手册 ABC法则法则B 自己自己C 准准顾客顾客：准经销商准经销商 ABC 法则的运用法则的运用-目的是让有能力者或有影响力的人、事、目的是让有能力者或有影响力的人、事、物成为您的协助者物成为您的协助者-B角色占了角色占了80%的重要性的重要性-A 角色只占了角色只占了20%的力量的力量1)乐意分享，态度随和。乐意分享，态度随和。2)适当的关怀，真诚的赞美。适当的关怀，真诚的赞美。3)应对得体，见好就收，见不好更加要收。应对得体，见好就收，见不好更加要收。4)不可有自大的表现，中肯才是最好的态度不可有自大的表现，中肯才是最好的态度5)常要充实自己。常要充实自己。6)尽量以温馨愉快收场。尽量以温馨愉快收场。A 角色角色 一对一ABC沟通法则五大诀窍（一）强化概念：借力使力少费力而非不费力 成交关键来源于完美的B角色 好B创造好业绩（二）提升超级B角色的五大诀窍：1）确实连结：忠实呈现C的信息 有效推崇A的地位 2）有效推崇：有效推崇的关键技巧 背景成就专业互动 为了让为了让 A 角色能够更能协助您，角色能够更能协助您，你要懂得扮演超级B角色的精髓推崇稿XX老师以前是做的后来了解筋骨养护事业后觉得是未来的趋势，于是全身心投入经营。目前xx老师已经拥有的成绩，真的非常了不起！xx老师在这个领域有的专业，我们真的非常荣幸请他们来跟我们分享说明这个绝佳的事业机会！xx老师人非常亲切，而且很愿意提拔帮忙新朋友，我相信你一定会喜欢他，而且听完后会非常有收获，一定对你有帮助！（三）掌握沟通：简单介绍C 隆重介绍A 清楚陈述见面原因 说明沟通流程与注意事项 安排座位ACB(四）深度配合：点头 微笑 附和 持续学习录音，做笔记 与C同在 多说我们，少说我！（五）避免误区 1)迟到B 爽约B 走开B 木头B 瞌睡B 反推崇B 插嘴B 用手机B 拆台B 2)会场超级B角色 带头营造气氛 鼓掌 点头 微笑 回应做好：会前 会中 会后促成3）一定要会后会检讨 引导引导C发问问题发问问题帮助帮助 A 做做 成交成交准备完整资料以加强说服力，比如准备完整资料以加强说服力，比如:VCD、CD、相片、手册等、相片、手册等 会后一定要检讨，让会后一定要检讨，让每一次聚会都有进步。每一次聚会都有进步。陪同陪同 C，不要让，不要让 C 感觉陌生，孤单，不要感觉陌生，孤单，不要 在在 打电话打电话 用心学习用心学习 为了让为了让 A 角色能够更能协助您，角色能够更能协助您，所以：（所以：（B 角色）角色）坐位安排坐位安排ABC 法则法则 正确正确 错误错误 q 避免在避免在 A 面前，过度面前，过度 T-up C 角色，角色，否则会让否则会让 A 角色无法发挥。角色无法发挥。BCABCAAABBCCT-UpT-UpX 正确正确 错误错误 借力的运用，在于：借力的运用，在于：帮助帮助 B 角色更快学习成长，角色更快学习成长，而不是让而不是让 B 角色养成依赖。角色养成依赖。所以所以 B 角色要用心学习，角色要用心学习，耳听手录，以达到更快独立耳听手录，以达到更快独立 的目的。的目的。做到做到借力借力使力使力少费力少费力点头点头微笑微笑数钞票数钞票一对一法则一对一法则意义意义 ：一对依旧是单独一个进行零售或推荐：一对依旧是单独一个进行零售或推荐地点的选择地点的选择 ：双方家中，咖啡厅，茶社，专卖店，：双方家中，咖啡厅，茶社，专卖店，理疗店，或其他适合一对一的场所。首要在家中理疗店，或其他适合一对一的场所。首要在家中是较佳地点。是较佳地点。注意：时间不够不谈，场合不对不谈，人多不谈。注意：时间不够不谈，场合不对不谈，人多不谈。进行程序进行程序 见面招呼见面招呼 ：真诚地赞美对方，引起好感：真诚地赞美对方，引起好感暖身暖身 建立信任建立信任 找到需求找到需求切入话题切入话题 ：针对推荐或零售，马上找到切入点。：针对推荐或零售，马上找到切入点。一对一法则一对一法则说明市场计划说明市场计划 ：充分利用工具，并适时请对方发表意见，：充分利用工具，并适时请对方发表意见，仔细倾听。仔细倾听。解答疑问。解答疑问。克服拒绝。克服拒绝。完成或离开完成或离开 ：在适当时机，进行完成零售或推荐加入。：在适当时机，进行完成零售或推荐加入。而对方意愿兴趣不大时，可留下资料，结束会面。而对方意愿兴趣不大时，可留下资料，结束会面。应付拒绝应付拒绝应付拒绝应付拒绝推荐疑问问答册子推荐疑问问答册子不相信不相信 怀疑怀疑 半疑半信半疑半信 半信半疑半信半疑 相信相信 肯定肯定通过通过ABC,学好学好1对对1 做好做好ABC，再做家庭聚会，再做家庭聚会运作家庭聚会运作家庭聚会=运作运作1个拥有个拥有超过超过3个个C的的 ABC法则，法则，要做好家庭聚会；先学做好要做好家庭聚会；先学做好ABC！分享事业产品分享事业产品(健康健康)健康，自由与财富健康，自由与财富建立顾客及团队建立顾客及团队 培养领导培养领导 主辦家庭集會主辦家庭集會的目的：的目的：1717q自己自己q直销直销q公司公司/团队团队q产品产品q计划计划如何建立？如何建立？如何加强？如何加强？会前准备会前准备：(一一)信心信心会前准备聚会时间 聚会地点 聚会人数6-12人（老朋友和新朋友人数在 1:1为好小规模容易促成推荐，交易，聚会时间：事先确定课程内容，安排好课程时间表（90分钟-120分钟为佳事前准备工作：提前确定会场伙伴分工提前确定主讲，主持人，指导者，产品分享者主讲不易当主持，指导者，最好三个人扮演三个角色做好会后会，扎好口袋会前准备各项用品资料 事业手册 产品手册足够的产品示范的产品和用品少量点心和小杯茶水中场休息提供可在卫生间摆放打开使用的产品伙伴亲自带领客户去会场足够的椅子，只摆放6-8张椅子，后来感觉爆满会议组织者开会前会，落实每个会议细节q清楚分类（性别，年龄，学历，职业）清楚分类（性别，年龄，学历，职业）会前准备：会前准备：q分型分型A)事业型事业型-跟随型，激进型，领导型跟随型，激进型，领导型B)顾客型顾客型-健康意识者，为健康而尝试健康意识者，为健康而尝试 能经济力：能经济力：A)超过超过 5000 B)1000 5000 C)少过少过1000 健康需求：健康需求：A)健康问题健康问题 :颈肩腰腿痛疼颈肩腰腿痛疼 糖尿病、高血压、偏头痛、胃痛、糖尿病、高血压、偏头痛、胃痛、气喘、等等气喘、等等B)轻微健康问题轻微健康问题:有时伤风、感冒、有时胃痛、轻微的毛病有时伤风、感冒、有时胃痛、轻微的毛病 C)健康问题健康问题 :没有病症没有病症 健康意识：健康意识：A)注意饮食习惯，有运动，有吃保健品等注意饮食习惯，有运动，有吃保健品等 B)偶尔注重饮食习惯，偶尔运动等偶尔注重饮食习惯，偶尔运动等C)暴饮暴食，抽烟，喝酒等暴饮暴食，抽烟，喝酒等会前准备：会前准备：(三三)先了解对方先了解对方规则：聚会前规则：聚会前q充分准备充分准备q100%的沟通的沟通q资料资料,表格。表格。q必备产品必备产品(只分享一至两种只分享一至两种)q调整心情调整心情-主导谈话，不争论主导谈话，不争论 成功心理学成功心理学我跟你分享一个健康理念成功机会，我跟你分享一个健康理念成功机会，而不是。而不是。q求你帮我买产品求你帮我买产品q有你加入，我才会成功有你加入，我才会成功会前会会前会 用心准用心准备备 1 1）让自己成为最佳版本）让自己成为最佳版本）让自己成为最佳版本）让自己成为最佳版本外形：专业形象外形：专业形象外形：专业形象外形：专业形象 a)a)a)a)年轻人年轻人年轻人年轻人 -成熟、成功者形像成熟、成功者形像成熟、成功者形像成熟、成功者形像 b)b)b)b)中年人中年人中年人中年人 -年轻、开心年轻、开心年轻、开心年轻、开心 内在：内在：内在：内在：i.i.i.i.用心服用产品用心服用产品用心服用产品用心服用产品ii.ii.ii.ii.更健康、有活力、精神饱满更健康、有活力、精神饱满更健康、有活力、精神饱满更健康、有活力、精神饱满家庭集會家庭集會(HOME PARTY)家庭集會家庭集會(HOME PARTY)2)2)不要特意把它變成一個會議中心。不要特意把它變成一個會議中心。3)3)裝設要整齊、溫馨、舒服、輕鬆心情。裝設要整齊、溫馨、舒服、輕鬆心情。4 4）主辦者要主動向參與者寒暄主辦者要主動向參與者寒暄,不冷場。不冷場。5 5）主辦者要跟上主辦者要跟上级级溝通溝通,讓上讓上级级了解參與了解參與 者之工作、名字、基本資料者之工作、名字、基本資料,來的人感來的人感 觉受尊重觉受尊重。注意注意:25256)6)去除一切的干擾因去除一切的干擾因素素,主人要主動。主人要主動。8)8)說自己的故事、說自己的故事、說上下旁部门成功的故事說上下旁部门成功的故事。9)9)要要推崇推崇上级，上级，要自我介紹要自我介紹,讓所有人認識你讓所有人認識你 7)7)姿態要端正姿態要端正,面帶微笑。面帶微笑。10)10)整個聚會要簡單整個聚會要簡單,流程要分明。流程要分明。11)11)讓所有參與者嘗試產品讓所有參與者嘗試產品,经销经销商要主動商要主動 引導參與者使用產品。引導參與者使用產品。12)12)適當而正面的出示見證。適當而正面的出示見證。态度态度:家庭集會家庭集會(HOME PARTY)1)興奮、驕傲和光榮興奮、驕傲和光榮2)專業和權威的專業和權威的3)喜悅、熱忱和真誠的喜悅、熱忱和真誠的4)沒有得失心；被拒絕是正常的沒有得失心；被拒絕是正常的Home party(家庭集會家庭集會)的作用是的作用是培養獨立的領導者培養獨立的領導者 複製。複製。对自己的事业一定要对自己的事业一定要全力以赴！全力以赴！而不是而不是全力应付全力应付全力以赴！全力以赴！全力应付全力应付1)興奮、驕傲和光榮興奮、驕傲和光榮2)專業和權威的專業和權威的3)喜悅、熱忱和真誠的喜悅、熱忱和真誠的1)興奮、驕傲和光榮興奮、驕傲和光榮2)專業和權威的專業和權威的4)沒有得失心；被拒絕是正常的沒有得失心；被拒絕是正常的3)喜悅、熱忱和真誠的喜悅、熱忱和真誠的1)興奮、驕傲和光榮興奮、驕傲和光榮2)專業和權威的專業和權威的 開場白開場白 主人（已认同主人（已认同LeRoyLeRoy）：1 1。为什么。为什么。2 2。如何。所以。如何。所以。3 3。介绍主讲人。介绍主讲人。主题主题 -产品产品/事业事业会后会后 促成促成缔结缔结 -茶点；详谈、交流茶点；详谈、交流 购买购买/加入加入家庭集會家庭集會(HOME PARTY)会中会会中会-努力行动努力行动记住：记住：您也曾多次的拒绝许多人！您也曾多次的拒绝许多人！他们依然没有放弃，他们依然没有放弃，也没有倒下！也没有倒下！人同此心；心同此理人同此心；心同此理被拒绝，分析后，再跟进被拒绝，分析后，再跟进会后会会后会 -密切跟进密切跟进i.顾客顾客u服用方法服用方法u解答调理反应解答调理反应u邀约邀约OPP、NDOu跟进资料如跟进资料如OPP手册手册ii.准准 经销商经销商邀约邀约OPP、NDTu再次邀约分享乐利来事业再次邀约分享乐利来事业u陪同作业陪同作业经销商本身经销商本身u分享好消息于上级分享好消息于上级u传递好消息于下级传递好消息于下级i.与上级检讨配合与上级检讨配合没有做到有效的没有做到有效的跟进与服务跟进与服务没有服务没有服务=没有长期顾客没有长期顾客没有跟进没有跟进=没有庞大稳健的没有庞大稳健的团队团队被拒绝，分析后，再跟进被拒绝，分析后，再跟进在团队行销在团队行销很多人很多人也很会推荐也很会推荐可是因为 他们跟进没做好很擅长于销售很擅长于销售却不能成功3333 一、一、跟进新人：跟进新人：1、2448小时内跟进，要在2448小时内跟进，不要错过新人的兴奋期。2、做好回答疑义工作：3、ABC法则：利用成功人士的经验和影响力做工作。4、临门一脚：推崇系统和工具资料，最好邀他参加系统培训。5、借出资料：约定下次见面时间。二、二、跟进中常遇到的三种人：放弃者、载体、领跟进中常遇到的三种人：放弃者、载体、领导人。导人。1、放弃者：（他不作这个生意）你可以争取是他成为顾客。请他介绍需要这个生意的朋友。欢迎他到系统中学习。2、载体：（他可以为您介绍朋友）3、领导人：（做生意的关键）一、一、有二个重要的观念：有二个重要的观念：1、要有长远的想法。2、100复制的观念。二、二、复制的原因：复制的原因：1、不浪费时间去犯错：经验是最好的老师，不过最好是学人家的，否则，自己付出的代价往往很惨痛，能善用系统领导人的经验是最好的方式。2、保持简单：使后学者有一套良好的模式来学习，容易复制，去帮助更多的人，也就是花最少的时间，来学习最简单的而且已经证实是最成功的一套模式！3、稳定性高：复制能凝聚良好的工作心态，量重要、质更重要。复 制 三、三、如何复制：如何复制：1、复制要从自己开始：“身教重于言教”，在服装、仪容、言谈方面都要做良好的楷模。2、对系统领导人隐瞒自己的做法，就是不复制。3、有机会即争取系统领导人的友谊，赢得他们的信任（自己也付出），尽可能向上层学习做这个工作的方法。四、四、复制的过程：复制的过程：1、您自己要做的：介绍公司、介绍系统；教导别人；使后来者也成为老师。2、公司来帮助您：根据规定做介绍说明；工具资料；培训。五、五、复制的复制的5 5件事：件事：1、每天看系统资料及有意义的书籍：思考致富、大思想的神奇、您会成功、登峰造极、管道的故事。2、参加公司及系统的培训。3、使用了解所有产品。4、与系统领导人常联系，则得到更多的信息。5、事先安排下星期日程，积极的人每天做密集安排，效果加倍！