花鸟市场营销专业策划报告.doc

花鸟市场营销策划案

本报告是为安顺市花鸟市场建设项目所作项目商业策划及营销策划初步方案，由于项目在配套业态定位、后续运营方略等方面尚未形成既定思路，因而，本报告有关分析，均是基于优先安顿南水路花鸟市场搬迁经营户及项当前期初步设想基本上，结合西秀区市场理解状况及对项目初步认知下做出。
本报告仅体现方案编制人员对项目在运营过程中某些基本思路和操作手法建议，也未与项目投资人进行实质性、进一步且具备针对性讨论，难免有诸多疏漏和偏差之处，因而，本方案中某些详细执行方案和建议仅供参照。

一、项目简介
项目建设地位于安顺市西秀区华西办事处黑石头村，地势平坦，区位优势明显，交通运送便捷，是新一轮都市发展重点区域，也是人们投资创业抱负宝地，建设条件良好。
项目占地74亩约49334㎡（为市场一期工程），建设集花卉、鱼鸟、宠物、古玩、工艺品交易、办公、综合服务和休闲观光为一体景观花鸟鱼虫市场，以满足人民群众消费需求。

二、市场分析
（一）新政严打住宅市场以来，商业地产或在挑战中迎来新一轮契机！
新“国四条”、新“国十条”、住建部新规等文献出台，短时间内，中央调控政策组合拳密集雨点重重落在高烧楼市头上，无论是二套房需首付五成，还是三套房和异地购房可暂停发放货款，抑或是以家庭为单位核算，新政对住宅市场打击力度都堪称史无前例。虽然近来全国诸多都市一系列限购办法放开实行，旨在引导置业投资者对房地产市场加强信心，仍不能制止楼市价格与成效量下滑。
始终以来，由于土地性质和使用年限不同，商业类项目其贷款条件比住宅严格不少，规定首付至少五成，同步按揭年限最长为十年，在此前历次楼市信贷政策调控中，商业项目也始终执行这一单独政策，暂时不受住宅放贷收紧影响。
和全国其她都市同样，住宅泡沫被剧烈挤压当下，将会是商业地产不错发展契机。但住宅市场降温必然会产生一种延伸效应，受楼市整体回调预期带动，购房者特别是商业投资者对于楼市预期和信心将下挫，这势必也会对商业地产产生负面影响。
因而，住宅被打压在一定限度上将会增进商业地产发展，但对商业地产而言也是一面双刃剑。
（二）西秀区宏观市场分析
1、区域概况
西秀区位于黔中腹地，贵阳以西90公里，为安顺市政府所在地，是安顺市政治、经济、科技和文化中心。全区行政区域面积1724平方公里，下辖7乡8镇和6个街道， 总人口80余万人，是一种多民族聚居区。
西秀区是世界喀斯特风光旅游优选区，是贵州西线旅游中心，1985年，被国务院批准为中华人民共和国甲类旅游开放都市 ，将来发展战略定位是“国际旅游目地都市”和“百万人口生态旅游都市”。全区自然风光弘富，人文景观别致，民族民间风情多姿多彩，被誉称为“旅游线上明珠”、“蜡染之乡”、“地戏之乡”、“屯堡文化之乡”。
2、区位优势
西秀区地处“黔中经济圈中心带”，素有“黔之腹、滇之喉、粤蜀之唇齿”、“扼锁滇黔” 之称，从来被视为黔中“旱码头”，“商业之盛，甲于全省” 和“吃在安顺（西秀）”从来被大众认同。
区位良好，交通便捷，是贵州中西部交通枢纽，贵昆铁路、株六铁路复线、滇黔公路、贵黄高级别公路和清镇高速公路贯穿全境，黄果树机场为军民两用机场，形成了航空、铁路和公路协调发展交通网络。
近年来，西秀区在强化都市路网建设和配套设施建设同步，不断扩张都市规模、提高都市品质，新兴产业迅速发展，全区综合经济实力明显增强，产业构造进一步优化，基本设施进一步完善，人民生活水平稳步提高，业已形成“一轴线四片区” 都市新格局。“十二五”时期，全省确立了“工业强省”、“城乡化带动”、“黔中经济区率先发展”、“贵安一体化发展”战略目的，西秀区是安顺市唯一中心城区和我省经济强县之一，重新审视发展环境，抢抓这一前所未有发展机遇，是西秀经济社会实现历史性跨越核心。
（三）西秀区房地产市场状况
1、楼市状况
按0853房产网安顺房地产9月份市场分析报告，安顺房地产开发商期盼金九银十遇到遇到了最冷寒冬。安顺楼市成交自5月份以来始终呈下降趋势，9月份相比较8月份安顺楼市无论是成交量、成交价格、成交面积都在下降，9月份西秀区商品房成交量相比较8月份下降明显，住宅成交量仅219套，成交面积2.68万㎡，同比下降17.42%，成交均价为3537元/㎡，同比下降2.47%。
近年来，房地产市场始终是上升趋势，但房地产市场是具备周期性，在达到一定高位后，将逐渐进入调节期。商品房供应量短时间上升过快，导致了库存量屡创新高，商品房销售增速放缓、现行房贷政策抑制了某些刚性需求，以及保障性住房政策实行、不动产统一登记、当前“反腐”氛围等，这一系列因素将加快市场步入调节期。随着安顺市场华荣生态城、天瀑阳光、清水湾、翠麓名品、家喻五洲、世通悦府等楼盘销售加速备案开盘，预测全区楼市成交量、价格仍回升无望。
2、商业地产状况
当前，西秀区城区在售商业项目重要有碎丽金座、天河商务港、中环商业广场、东方商城、国际佳缘、建博国际等，沿黄果树大道周边价格在4-6万/㎡，一层商铺租金在60-100元/㎡，年租金按6%-10%增长；工业园区商业项目重要有嘉和大商汇、农产品批发市场等，其中，嘉和沿街独立三层商铺均价0.45万/㎡，已所有售完，原则厂房、仓储租金15-18元/㎡，农产品批发市场不详，可见商业地产潜力较大。
随着“一轴线四片区”都市新格局形成，都市发展主力方向将向新城区延伸，坐落在北部新区花鸟市场，其将来发展趋势极其明显。
（四）市场前景
致富，源于商机；商机，依托大环境。近几年，安顺旅游业迅速发展、西秀都市扩张、都市人口增长、人们生活品质提高，为花鸟鱼虫、奇石根雕、特色产品等提供了极为有利发展空间。
我区花鸟市场虽已成行近三十年，但其建设方面投入明显局限性，发展相称缓慢，原西秀区花鸟市场位于南水路汪家山路口，观赏鱼龟店、水族用品店、渔具店、宠物店多集中在花鸟市场里，专营鸟店较少，普通都是宠物狗、猫、兔子、鸟等各种经营，且销售宠物狗比鸟利润大诸多，大多以销售宠物狗为主，以销售鸟及其他为辅。此外尚有鸟笼、鸟食、鱼缸、水族箱、宠物食料、花肥、花盆、器具等有关商品。
原南水路花鸟市场，因经营规模小、规范管理弱、专业限度低、产业化不强等因素，严重制约了产业发展。每逢周末，市场外路边暂时摊点乱摆乱放，消费购物十分不便，常阻碍交通，有碍市容市貌。当前，花鸟市场在安顺及其周边都市，较具规模且规范花鸟市场是一种很大市场空缺。
花草虫鱼，从来是市民闲时乐此不疲消遣方式，能极大丰富市民精神生活。随着社会经济发展和生活水平提高，人们越来越注重生活品质，精神文化需求逐渐增大，花鸟消费越来越成为人们生活潮流。对一种历史悠久、文明发达都市来讲，花鸟市场是不可或缺构成某些，花鸟市场建设在诸多都市都得到了政府部门高度注重。
为加快西秀区都市建设，提高都市品质，按照区委、政府安排布置和规定，将原南水路花鸟市场整体搬迁至华西办黑石头村烈士陵园东侧二环路沿线处，并将项目列入西秀区十大民生实事之一。通过规范建设，提高地方文化交流水平，提高西秀都市文化品位，依托打造西秀北部都市片区契机和丰富劳动力资源，以及周边环境优势，相信在不断完善花鸟鱼虫古玩市场同步，起到明显产业带动效应。
作为有着深厚文化历史底蕴西部之秀，她需要一种适时适地详细文化体现，也需要有这样一种文化发展源头，布满温馨、休闲、典雅环境交易场合是花鸟鱼虫古玩经营者、消费者和玩家共同需要，西秀需要有这样一种良好平台，既起到提高整座都市文化品位，又能满足广大人民群众实际需要，因此，建设一种合法规范、管理统一、繁华兴盛花鸟鱼虫古玩综合性市场，刻不容缓，也是西秀不断发展精神文明需要。可以预见我区花鸟鱼虫消费市场潜力巨大，产业前景辽阔。

三、项目分析
（一）地理条件
1、地块位置
项目地位于华西办黑石头村二环路沿线处，东接安普路，西邻烈士陵园，南抵开发区，北为荒丘，地势平坦，位置十分优越，是新一轮都市发展重点区域，也是人们投资创业抱负宝地。
2、交通条件
项目地距市中心仅3公里，离黄果树机场仅1.5公里，6路、16路两趟都市公交直达，交通极为便捷。
3、周边环境
东面2公里处为安顺市政府新址，项目地一公里区域内有正在打造百万平米大型高品位生活社区世通悦府、安顺中医院、客车北站、钢材市场、欢喜岭工业园、驾校、中小学校等，相邻（若飞公园）烈士陵园经改造已焕然一新，业已成为市民缅怀英烈和休闲娱乐纪念性公园，商业氛围日趋浓厚，但周边生活服务类配套设施相对缺少。
（二）优势与劣势分析（SWOT）

内部环境

外部环境
优势（Strengths）
劣势（Weaknesses）
1）地块多为荒地，拆迁量小，沿二环路至安普路口市政广场辅道呈各条形状，利于规划；周边商业氛围浓郁；
2）本地经济发展迅速，人均GDP居前，人们消费观念及生活水平普遍较高；
3）项目为本地独有，业态竞争力强且具排她性，更能吸引投资者和经营者；
4）地段为都市扩张结点之一，即北部新城，政策优势明显，商业投资活跃。
1）区域为城乡结合部，虽定位北部新城，扩张力度加大，建设速度加快，但配套仍不够且需一定成长期；
2）项目区域当前人气尚淡，尚需导入居住及消费人口；
3）市区商业供应量偏大，对本案配套服务业态势必带来一定竞争压力；
4）本案商铺前租后售，售后会对市场管理、租金收益等带来一定压力。
机会（Opportunities）
SO指向：发挥优势运用机会
WO指向：借助机会克服劣势
花鸟市场搬迁空缺；
人民经济实力迅速提高；
房地产市场平稳发展；
商业地产持续活跃；
区域市政配套逐渐完善。
发掘本地人文优势，集中打造具备明显竞争优势商业形态（集中性餐饮娱乐、游览性休闲观光、唯一性花鸟鱼玩市场），以扬长避短，在竞争中抢得先手。
借助区域经济实力增强，消费水平持续增长，北部新城建设，商业地产需求旺盛等有机因素，明确业态定位，突出重点，充分宣传。
威胁（Threats）
ST指向：发挥优势战胜威胁
WT指向：克服劣势避开威胁
市中心商业竞争分流；
商业定位及运营炒作；
人口导入及配套局限性。
运用特殊行业吸引力，强化区域概念；抢占市场先机，逐渐建立市场关注度。
以规划及业态定位赢得客户青睐；
以创新营销手段抓住客户；
以商品差别化吸引客户。
（三）项目定位
1、项目与定位思路
1）项目思路
如果能把项目打导致西秀人民寻常餐饮、休闲娱乐好去处，那么，以其特殊业态超强辐射力，项目想不成功都难。集中一站式餐饮、娱乐、休闲广场，复合花鸟鱼虫及特色工艺品市场功能，让人们无论寻常休闲消费或商务应酬均有了好去处。辅助业态与花鸟鱼虫及特色工艺品为主文化市场具备一定互动互补性，可以互相带动人气、提供支持。
因而，升级搬迁原南水路花鸟市场，应以保护带动开发，开发增进保护模式创立集花鸟鱼宠、古玩字画、工艺品交易和观光休闲娱乐为一体景观花鸟鱼虫市场，打造当代农业休闲旅游文化产业示范区。对的解决发展与保护关系，即能加快本地建设发展，又不破坏原有生态环境，还能对环保起到积极作用，实现可持续发展思路。
2）定位思路
充分运用资源扬长避短，集中优势力量全面突破，整体发展。
整体主题鲜明，特色突出、具备较强辐射力：谋求辐射力较强业态，以满足本地人寻常需求为主导，核心是规避项目地当前商业氛围不浓而带来项目风险；
针对周边居民较少区域特性，项目成功核心在于如何整合项目特质，提炼独有竞争力，做大项目影响，扩大项目辐射范畴，提高整体地块价值：核心是打造区域品牌，提高项目区域商业环境、配套环境，为区域发展打下基本。
以具备丰富体验特性，集合主题娱乐、主题餐饮、特色购物等多样性休闲为核心功能综合项目：核心是打造区域当代商业形态代表，形成项目口碑。
以吸纳全城消费者为核心目的，以整体西秀区为主向周边延伸辐射其范畴。针对其消费特性进行主题定位并设立商业功能板块区别，以达到板块协同互动、优势互补，整体发展目的。
2、定位原则
项目整体定位必要遵循如下原则：
1）市场考察调研反映具备有效需求市场空间；
2）依照市场商业因子拟定建筑风格及功能；
3）符合安顺市都市总体规划；
4）项目SWOT分析基本上发展方略。
3、定位建议
1）安顺唯一花鸟鱼虫及旅游商品大市场；
2）西秀好去处，以特色餐饮、地方小吃、休闲娱乐为主题北部城区一站式商业中心。
4、项目定位
1）整体定位
立足西秀、面向全市、影响全省。
2）市场定位
集安顺花鸟鱼宠特色卖场、地区文化、休闲娱乐、观光游玩、新农村保护开发建设为一体综合旅游文化项目。
3）业态定位
主题概念：文化产业、特色餐饮、休闲娱乐中心。
安顺花鸟鱼宠文化商品主题卖场、民族风情生态民居、地方特色旅游商品、屯堡老式餐饮小吃、游艺休闲娱乐等项目，集特色购物、休闲娱乐、旅游观光、展示交流、当代服务等为一体旅游文化项目。
拟引入区内外特色餐饮、地方小吃、会所OK、连锁快餐、酒店酒吧、健身足疗等品牌与花鸟市场形成互补业态，力图将当代潮流与老式文化相融合，从娱乐休闲消费角度为消费者提供一种与大都市同步当代化生活方式，感受一种全新商业体验休闲娱乐消费方式。
就商业项目而言，中心广场不但是形象展示及交通导向需要，也是功能空间需要。可在此开展艺人表演、宣传促销、屏幕展示等活动，与当代商业演化形式接轨。如今，消费者需求已由原本较为单始终接物质需求向多元化、集约化物质精神双重需求转变，因而，注重感受、注重体验、注重人们行为与情感交流互动情境式商业消费将是将来发展趋势。
情境商业核心是情与境，情即卖场情景，境即消费者心境。通过对建筑形态、环境等硬件情景打造，以及丰富文化内涵和市场业态有机组合，营造一种特定氛围或风情，使消费者在购物过程中能增长停留时间，并在获得高品质服务同步能体验到一种不同乐趣和心境。从体验消费角度分析，商业物业发展趋势是主题化、娱乐化、体验化、专业化。因而，新一代商业物业将不再是单纯消费，而是在消费中娱乐、娱乐中体验、体验中互动、互动中满足循环消费方式。
通过规范建设，打造安顺市及周边经营面积最大、环境最优美、服务最到位、经营品种最齐全花鸟文化市场，并以花鸟鱼宠为重要业态，延伸到玉石玉器、古玩字画、木雕工艺等，在品种档次注重高品位化，同步带动渔具、鸟具、饲料、花架等有关产业发展。
4）形象定位
顺益花鸟、百姓休闲；生态山水、西秀印象。
4、功能定位分析：
三大功能定位：花鸟鱼玩主题城、休闲娱乐核心区、观光旅游新景点。
1）花鸟鱼玩主题城
内设花卉区、水族区、宠物雀鸟区、奇石根雕区、盆景假山区、饲肥器具区、古玩字画珠宝区等经营专区，形成安顺唯一性花鸟鱼玩主题城。
2）休闲娱乐核心区
内设屯堡文化主题、民族文化演艺主题、特色商品文化交流展示主题、特色餐饮、老式小吃、会所棋牌、酒吧OK等配套服务，并充分运用宽阔中心广场与节点广场，打造西秀休闲娱乐核心区。
3）观光旅游新景点
内设旅游商品区、茶具茶叶区、中草药区、老式商品区、酒店等，以独特景观建筑风格、唯一花鸟鱼玩主题、丰富休闲娱乐项目，使之成为本地人爱逛、外地人想到休闲观光好地方。
通过三大功能，打造老式文化和茶文化，体现老式商品——蜡染、漆器、剪纸、泥塑、刺绣、木雕等，设立各种特色餐饮、老式小吃，让消费者在鉴赏老式文化同步，享有当代休闲娱乐、体会西秀特色餐饮、品味西秀茶文化。
集花鸟鱼玩、餐饮娱乐、休闲观光于一体，依托花鸟市场，配套生活服务，汇集诸多休闲娱乐功能，实现一站式娱乐消费。强调一站式服务提供功能，满足消费者循环消费需求，突出商业物业高品位集群形象，提高商业业态特色吸引力，体现新时代大都市潮流元素，凸显当代人生活消费方式，包容西秀老式人文及商业文化，打造安顺特色品牌，通过一系列功能定位，增强市场吸引力。
花鸟鱼玩为市场主题功能，具备西秀区唯一性及综合功能提供场合，因其所具备唯一性，为项目包装推广提供了诸多便利。

四、客户分析
1、当前意向客群状况
1）从前段时间前来登记和现场理解经营户数量来看，拟入场经营户251户，其中，原南水路花鸟市场经营户140户（含转租经营户），拟入场商户131户，大某些选定一层商铺，拟租温室大棚65户。
2）经营户重要是个体户，她们重要关注项目业态定位和将来投资收益，少数人提出购买一层商铺自用。
3）商铺面积能满足大多数客户需求，温室大棚需求面积普遍在100㎡左右，需求300平米以上者也大有人在，与咱们大棚面积有很大差距。
4）出租价格：看过规划彩图客户基本接受租金在原南水路花鸟市场基本上略微上调方案，时间在入场一至二年内，市场炒热后可逐年递增，但均规定给以一定期限减免优惠。
5）截止12月5日止登记经营户业态分析见下表：
原南水路花鸟市场经营户业态分类表
业态
花卉
宠物类
水族类
奇石根雕
盆景假山
花盆仿真花
饲肥工具
其他
共计
数量
65
20
12
6
9
6
5
8
131
比例
49.6%
15.3%
9.1%
4.6%
6.9%
4.6%
3.8%
6.1%

注：表中宠物类含2户宠物医院；花盆与仿真花分别为4户和2户；其她类涉及渔具、古玩字画、工艺品及有关用品等。
意向性经营户业态分类表
业态
花卉
宠物类
水族类
奇石根雕
盆景假山
花盆仿真花
饲肥工具
其他
共计
数量
31
6
7
5
9
0
2
69
129
比例
24.0%
4.7%
5.4%
3.9%
7.0%
0
1.6%
53.4%

注：表中宠物类含1户宠物医院；其她类涉及餐饮、副食品等，但其中65户尚无经营业态意向。
市场经营户业态总分类表
业态
花卉
宠物类
水族类
奇石根雕
盆景假山
花盆仿真花
饲肥工具
其他
共计
数量
96
26
19
11
18
6
7
77
260
比例
37.0%
10.0%
7.3%
4.2%
6.9%
2.3%
2.7%
29.6%

注：表中宠物类含3户宠物医院；花盆与仿真花分别为4户和2户；其她类涉及餐饮、副食品、渔具、古玩字画、工艺品及有关用品等，但其中65户尚无经营业态意向。
6）大多经营户均只接受一层商铺，二、三层少有客户关注。
7）从认知渠道看：重要是通过户外广告、现场登记宣传和登记者间互相征询，电话征询相对较少，宣传渠道不稳定且较少。
从前来登记客户类型看，一方面，本项目除花鸟鱼玩业态外没有明确吸引力，因此诸多意向业态不明客户处在观望状态，对本项目将来发展趋势看不清，多有待成熟后再介入之念，另一方面，投资客户但愿本项目有明确商业定位和有保障投资回报率，作为专业投资客户这也是她们最关怀核心问题；从认知渠道看，认知渠道单一且不稳定，尚需加大宣传力度；从购买力看，少有人问津，除因土地性质未定难以拟定商铺价格外，从另一方面反映中、高品位大客户群并没有被充分发掘，下步应扩展各种宣传渠道，提高宣传深度和广度，增长项目认知度。
2、目的客群定位
商业地产目的客户群定位重要目是划分出项目重要客户群、次要客户群，通过这些群体需求特性做出分析，以便在项目推广方略、推广方式上做出具备较强针对性办法，有放矢地针对这些客户展开宣传攻势，实现项目租售速度、效率最大化。
初步预测，本案目的客群重要为本地花鸟鱼玩经营户及延伸有关行业、高收入人群、意向性新客户、外来经营商、生活娱乐服务业等，
3、目的客群特性
1）私营业主
此类客群以投资、自用型客户居多，普通为商业经营者、店铺个体户，有近年经商经验，约大某些来自本地，少数来自周边县区及省内外，此类客户入场购、租铺经商，不但商品体现了花鸟鱼玩之主题，且配套业态各具特色，大众化消费使本案商业更加贴近区域消费特点。
2）各行业高管
此类客群以投资型客户居多，因有较高收入，具备了较强消费能力。她们在收入稳定条件下，会在社会上选取性进行某些投资，而产权式商铺作为当下一种热门房产投资，具备增值快、出租收益高优势，必然受到她们青睐。
3）高收入群体
此类客群职业构成较为复杂，涉及高佣金行业专业人员、特殊部门公务员、主流媒体记者、律师、私营业主及高知识人群，她们具备收入较高、经济基本稳定共同特点，当中将会有一某些人对投资产权式商铺感兴趣。
4）周边城乡经济宽裕者
重要指本地及周边乡镇有钱人，她们多为继承家业、出让土地、小私营主，在资金充分条件下，会考虑到西秀城区置产或做生意，本案特殊定位优势和唯一性将会对她们产生较强吸引力。
5）外地人
重要指来自省内外投资置业经商者，由于西秀区经济迅猛发展和旅游资源优势，已吸引了大量外来经商者和旅游者，这也是不可忽视群体。本案具备独特业态定位，通过在城区重要位置设立展板广告、建立安顺花鸟网站、包装招商服务中心和本地重要媒体宣传，将会对外来人群产生一定吸引力。
4、需求特性分析
1）购买主体年青化
当前，新经济资本膨胀速度较快，加上投资渠道相应拓宽，使资本积累周期比此前大缩短，这使得许多人在30多岁便达到了一定资本数额积累，具备良好支付购买力。
2）对价格较为关注
本案目的客群年龄构成偏向年青化，整体承受能力不是很高，因而对物业价格极为关注，偏爱价低质优好物业。
3）受同一阶层人士影响较大
就物业推广销售而言，通过户外广告、媒体宣传、互联网站等手段来传播信息，扩大项目知名度、树立项目独特形象是至关重要。人们在购买商品，特别是房产、商铺等高品位商品时，普通采用广告手段与“口碑”作用相比，往往要逊色不少，从购买租用动机产生到购买租用终结整个过程中，同一阶层人们互相之间影响作用较大，因而在项目推广过程中，对这一有效环节应予以足够注重，对已成交客户应重点把握，使其带来新客户。
产权式商铺需求特性表
特 征
产 权 式 商 铺
客户重要来源
城区和周边乡镇
主力年龄段
30－50岁
职业
私营业主、本地各行业高管、高收入人群、外来经商者
家庭收入水平
10000元/月
行为特性
已婚家庭为主，主户事业有成；
家庭已有一定积累，注重投资回报；
具备稳定且较高薪酬甚至隐形收入；
正在经营与市场有关联产业生意；
基本为有车族。
商业置业次数
一次及以上
资金来源
自有
选取本案理由
看好项目商业定位及将来发展升值潜力；
项目投资收益稳定；
项目整体市场形象；
项目将来经营和管理强大保障；
项目整体业态构造及唯一性和规模优势。
购买用途
投资或自用（注重商铺不动产传家宝特性）
5、主力客户构成
本案将建设成集观赏购物、娱乐、休闲、餐饮等诸多功能为一体都市园林购物休闲空间，将生活与休闲完美结合，凸显当代都市人生活方式，是人们节假日休闲娱乐、观赏购物抱负天地。通过上述分析，预测本案主力客户群体构成如下：
1）花鸟鱼虫专业商户约占60%；
2）旅游商品经营户约占25%；
3）配套服务业经营约户占15%。

五、招商营销战略
（一）招商原则与思路
1、招商原则
在招商工作中，应当遵循如下几种重要原则
　　1）维护项目统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。多业态组合商业组织模式并不意味着杂乱无序，必要拥有明确经营主题和品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已拟定经营主题、品牌形象和业态定位。要按照商业布局规律去做。
　　2）招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后；主营业态项目优先，辅助配套项目在后原则。核心主力店招商对整个项目运营成败、辅助和配套店引进均有重大影响。一种好主力店入驻，经常能带动整个业态或整个项目顺利招商与管理。此外核心主力店对于人流也起着核心作用，其布局直接影响到项目形态。核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）端点汇集，这样才干达到组织人流效果。
　　3）放水养鱼原则。由于购物中心经营具备长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物中心作热，而后依照运营状态，恰当稳步地调节租金。这样，发展商与商户才干一同成长。放水养鱼原则可以理解为"先做人气，再做生意"原则。 　　
　　4）统一招商“管理”要充分体现和强调对商户统一服务。统一服务包括统一营销服务、统一信息系统支持服务、统一卖场布置指引服务、统一物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体当前思想上和招商合约中，更要体现到后期管理行动中。这个“统一服务”就是规定“服务”出市场品牌与特色来。
招商不是一种开业前就完结工作，本案招商事实上是一种无限循环工作，这需要信息系统分析支持。
2、招商思路
由于初期商铺及大棚重要是安顿原花鸟市场经营户，暂不存在入驻问题，核心是后续商铺招商，但须知招商不等于招租，应在妥善安顿原经营户且完善有关手续后租售并举，明确大户为主、突出服务招商思路。
以大户为主。把重要精力放在有市场号召力行业大户招商上，散户跟着大户走，令招商工作一气呵成。
突出服务。在强调专业管理同步，更要突现人性化服务，能切实解决客户急需解决问题，如协助办理有关手续、证件、信息服务、融资、法律征询、技术培训指引等。
（二）招商方略
1、立足本地、品牌优先
本地商户是本案将来主体商户，是我市场招商最大客户群体，也是我市场将来经营赚钱主体来源。因而，针对本地商户开展招商，是本案招商基本性工作。
但本地商户普遍存在规模小、档次低弊端，长远看来不具备较强赚钱能力，也不具备较强市场竞争力。对我市场来讲，这些低端商户不但不利于提高我市场档次，以争取中高品位客户承认，同步也不具备为我市场支付持续、较高租金能力。
因而，引进品牌店是我市场侧重考虑方向，它不但可以吸引区域外中高品位客户，更可以有效拉动周边商户层级提高，从而引导我市场向着更规范更具品质方向发展。
为此，我市场应为品牌店提供较为优惠条件和完善服务是完全有必要。
2、放水养鱼、让利于商
新兴市场能否经营成功核心在人气，一方面是商家人气，吸引尽量多商户入驻市场，是所有市场兴起第一步，也是最为核心一步，这也是许多市场一开始以尽量低租金、甚至0租金吸引商户因素。本案在招商之初，也应本着让利于商原则，放弃挤占商户利润想法，以实实在在优惠，打消商户顾虑，把她们有效吸引进来。以“放水养鱼”方略把租赁价格定位在一种适应市场需求位置上，让更多商家得到真正实惠，以“互利互惠，合伙共赢”指引思想，作为咱们招商准则。
3、同业差别、异业互补
简朴讲，就是同业之间要拉开梯度，不同行业之间互为补充。同业差别可以避免恶性竞争，又能照顾到不同档次需求；异业互补则能在最大限度上充实我市场“一站式”购物特质，增强我市场竞争力。
4、服务意识、取信于商
服务，是市场经营核心业务，服务好坏，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营成败，服务意识应当是从招商这一环节开始就树立起来，协助新老客户更加省钱、省时、省力入驻新市场，为其提供有关市场制度、规定、条文征询服务，运用市场影响力协助商户完毕某些办证等行政事务，都是非常必要并且重要，这样不但从一开始就树立了市场服务形象，并且建立起了与商户之间信任，这种信任是日后顺利开展合伙基本。
5、专业管理
对员工进行专业培训，提高员工整体综合素质，通过规范管理，对商户进行统一定位、统一招商、统一管理、统一推广等方略。
6、加强宣传，针对也许浮现竞争对手开展有针对阻击
运用本地媒体及其她外围媒体，积极吸纳新业主、外地商户进场，增强我市场品牌力度，树立行业标杆。
当前区域坊间流传着有此外花鸟市场项目即将开建传言，对本案招商工作将带来一定负面影响，由于传言项目优惠条件及地段优势，会有商户紧张对手一旦建成，将对我市场带来严重冲击而有所踌躇。但本案作为西秀区十大实事，将享有诸多政策优惠抵制风险。
尽管传言项目作为花鸟市场开发成功也许性不大，但咱们也不能对这种传言掉以轻心，任其发展蔓延。当务之急是需认真研究对手，寻找出其不也许成功开发种种理由，将这些信息有效传递出去，合理引导舆论。此外，我市场也应与对手做比较分析，找出本案具备优势，树立击败对手信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让她们对本案信心更为坚定。
7、谋求优势互补也许
安顺市花鸟市场是西秀区最大最有特色且唯一观赏花鸟鱼虫及工艺品展示交易市场，是安顺市最具规模专业文化市场，可作为西秀区旅游观光配套新景点，成为市民及游客休闲娱乐好去处。
本案建设目的是使市场成为地区规模最大、商品最齐、商家最集中、价格最合理、消费最便利、配套最完善专业化文化市场，并将其打导致配套旅游观光新景点。
（三）招商筹划
本案招商筹划见下表：（外地招商另行安排）
安顺花鸟市场招商筹划表
招 商 阶 段
任 务
时 间
准备阶段
1、原市场经营户业态记录
2、意向客户记录
3、招商政策制定
1、.12.5完毕
2、.12.30 前完毕
3、.12.30 前完毕
实行阶段
1、跟踪意向客户、汇总并反馈信息
2、市区散户调研及信息汇总
1、.1.30 前完毕
2、.1.30前完毕
进场准备阶段
1、跟踪服务原市场经营户
2、跟踪服务意向客户、引导散户进场
.12.5日至前期试营业
.1.30日至入场签约
开业推广
1.依照实际状况选取宣传媒体
开业后持续6个月

六、招商方案
盆景假山、花盆摊点
（一）市场功能区别布
1、初期市场功能区别布

建议本图功能区别布为暂时性，项目建成后再按总图分布，A1、A2：一层宠物区，二层宠物医院；A3：奇石根雕及仿真花区；A4：饲肥工具区；A5、A6：一层为水族专区，二层为古玩字画、工艺品及有关用品等；右上角蓝色框为盆景假山及花盆摊点；B1－B4为花卉温室大棚。

2、市场整体功能分布

（二）招商方案
1、在当前本案尚未成熟状况下，对经营户采用进入减免租赁及有关费用优惠，以吸引客户。
2、制定详细招商政策→招商区域和目的客户拟定→市场招商全面展开→已登记商户审查→与商户签定合同。
（三）租金收入
1、前期租金收入
1）商铺租金预测
初期商铺（A1－A6）租赁价格见下表：（别的商铺面积尚未提供）
商铺租赁价格表
项目
面积㎡
单价（元/㎡）
月租（元）
年租（万元）
备注
A1：
一层
二层
三层

410.13
410.13
292.5

30
15
10

12303.90
6151.95
2925.00

14.76
7.38
3.51

A2：
一层
二层
三层

662.94
662.94
385.41

32
16
10

21214.80
10607.04
3854.10

25.46
12.73
4.62

A3：
一层
二层
三层

739.44
704.34
292.5

32
16
10

23662.08
11269.44
2925.00

28.39
13.52
3.51

A4：
一层
二层
三层

739.44
704.34
292.5

33
16
10

24401.52
11269.44
2925.00

29.28
13.52
3.51

A5：
一层
二层
三层

662.94
662.94
385.41

33
16
10

21877.02
10607.04
3854.10

26.25
12.73
4.62

A6：
一层
二层
三层

410.13
410.13
292.52

35
18
10

14354.55
7382.34
2925.20

17.23
8.86
3.51

共计

233.39

2）温室大棚租金预测
温室大棚租赁价格见下表：
商铺租赁价格表
项目
面积㎡
单价（元/㎡）
月租（元）
年租（万元）
备注
B1
1250
12
15000.00
18.00

B2
1250
13
16250.00
19.50

B3+ B4
3400
15
51000.00
61.20

共计

98.70

3）其他收入预测
1）卫生及治安费：按150户计，每户每月50元，年收入9万元；
2）广告费：暂免
3）停车费：暂免
前期市场年租金收入约341.09万元。
2、市场建成租金收入
按规划设计指标，本案建筑面积32600㎡，占地17600㎡，除大棚占地5900㎡，商铺类占地11700㎡，建筑面积26700㎡，其中，一层商铺约10000㎡，出售率按40%计，二层约10000㎡，按30%出售率计，三层约6000㎡，3000㎡为住宅售出，㎡为商务办公出租，1000㎡为公司管理用房，所余为公共设施约700㎡。
按上述估算，项目建成后，应有一、二层商铺7000㎡与3000㎡住宅为出售，13000㎡为商铺及㎡为商务房为出租。
1）出售价格预测：
综合工业园区及与本案条件相似项目状况，预计本案一层商铺平均售价约1元/㎡（临街商铺价位高于二、三进），二层商铺约6000元/㎡，住宅约3000元/㎡，售出收入约7500万元。
2）租金收入估算：
租金收入以当前暂定价进行微调计。
a）商铺租金：一层商铺平均租金35元/㎡，年租252万元
二层商铺平均租金22元/㎡，年租184.8万元
三层商务平均租金15元/㎡，年租36万元
共计：472.8万元；
b）大棚租金：平均租金15元/㎡，年租106.2万元；
c）场地租金：约2500㎡，平均租金10元/㎡，年租30万元；
租金共计：609万元
3）其他服务收入：
a）卫生及治安费：按400户商户计，每户50元/每月，年收24万元；
b）广告费用：以半数商需求户计，每户500元/每年，年收10万元；
c）停车费：按每天150辆（次），每次收取5元/车，年收27万元；
d）其她：涉及融资、证照代办、法律、技术及信息等，年收50万元；
服务费共计：111万元。
项目建成运营后，市场年营业收入约720万元。之后租金逐年递增，且融资服务尚可依照市场经营户实际状况增长，其营业额尚有大空间。
（三）建议
1、缴付及优惠
市场自开业之日起至12月31日止，租金不递增，对原南水路花鸟市场经营户免租半年租金，对新经营户免租三个月租金。元月起，按如下办法收取：
1）租金缴一年用一年，则合同期一年一签，租金按8%逐年递增。
2）租金缴三年用三年，合同期订五年，则三年内无递增，三年后租金按8%逐年递增。
3）租金缴五年用五年，合同期为五年，租金不递增。
4）所有入场商家在订立租赁合同需交保证金：一楼100元／㎡；二楼50元／㎡，温室大棚100元／㎡。
2、建议
本案初期一层商铺约60个，约3625㎡，因商铺面积大，基本能满足原花鸟市场经营户50个商铺需求；二层、三层当前尚无人问津，需加大招商力度。
经记录，原花鸟市场花卉经营户65户，租用大棚面积约5000㎡，登记需用面积约10000㎡，加上意向登记花卉经营户需用大棚2500㎡，共计大棚需求量为12500㎡，本案温室大棚约5900㎡（含公摊850㎡），仅为原经营户需求面积59%，为总需求量47.2%，显然紧张，按安顿65户原市场花卉经营户，户均大棚面积约90㎡（均含公摊13㎡），若要一并安顿意向性经营户，则户均大棚面积约61.5㎡（户含公摊8.9㎡），大棚紧张之限