一锤定音.ppt

2024/5/22 周三 会 场 谈 判 之之 一锤定音一锤定音12024/5/22 周三 会会 场场 谈谈 判判谈判手要求：谈判手要求：立即执行，一切行动听指挥！权威、自信，面带笑容；积极、主动，引导切入；急切、耐心，扩大需求。22024/5/22 周三单单 会会 场场 谈谈 判判谈判手需知：谈判手需知：会前 回执信息详分析会场 客户动态常观察会谈 内容工具细准备会中 选择过滤重配合会尾 服务跟进再挖掘32024/5/22 周三谈谈 判判 手手会前分析：会前分析：对邀约回执客户进行A、B、C型分类，并对重点客户进行跟催、跟进服务。对A、B类型客户进行相关行业分析、查询数据库，并设想、推荐关键词。对当地市场支柱企业、回执重点客户进行相关谈判思路的模拟与演练。42024/5/22 周三谈谈 判判 手手会场观察：会场观察：一、会前一、会前到会客户的气质、性格判断（谦和、热情、严肃、谨慎等）到会客户的财产分析（服饰：衣着、鞋帽、围巾等）（首饰：项链、戒指、耳环等）（配饰：手表、钱包提包等）（其他：车钥匙、香烟、手机等）52024/5/22 周三谈谈 判判 手手会场观察：会场观察：二、会中二、会中到会客户听讲观察的时间段（14:45 了解区域客户；15:00对区域客户初步判断；15:15 判定区域客户冷、热状况）课时热点、区域客户听课状态分析（赞不赞成的、感不感兴趣的、认不认真的）区域客户谈判顺序划分（犹豫、冲动型；冷静、观望型）62024/5/22 周三谈谈 判判 手手会谈准备：会谈准备：区域内，客户行业谈判思路、相关推荐词汇、自我谈判心理、相应谈判工具的梳理与准备。区域外，同行业客户的关注，借势运用、相互配合的交流与讨论。会议全员重点推荐关键词内容的引导与抢注。参会全员自我激励、相互鼓励。72024/5/22 周三谈谈 判判 手手会中配合：会中配合：会务相关部门的协调一致（QQ直播、查词员、唱单手、财务、跑单人、谈判手、促单者）会场氛围的制造与创造（规范统一，权威紧迫）（热烈，不是热闹；争抢，不是哄抢）全员上演大戏“合家欢”(演戏！销售谈判，更需要真情演绎）（台上一分钟，台下十年功)82024/5/22 周三谈谈 判判 手手会尾服务：会尾服务：分析注册内容的价值收益点（解决客户的疑虑，引导进行相关内容的投资）阐述服务中心的服务流程（3个工作日内，客户服务部将来电，请注意接听；21个工作日内，快递你办理的资源注册证书）帮忙客户整理注册文件并亲自送客户离开（送佛请送到西）92024/5/22 周三 谈谈 判判 手手谈判手六要：谈判手六要：要熟悉各行业的特点，商谈切入准确。要准备相关行业关键词，以及投资词。要珍惜会议时间，快速、准确、高效。要对没意向或没有钱的客户进行甩包。要学会观察客户，判断客户的兴趣点。要有必胜的信念，后期进行总结分析。102024/5/22 周三 谈谈 判判 手手谈判三要素：谈判三要素：一 快（快速判断区域客户购买信息、提出有效问题）二 准（准确判定区域客户购买需求；准确引导区域客户进行需求释放）三 狠（你就是专家，自信、底气足，不犹豫）112024/5/22 周三谈谈 判判 手手流程：流程：到岗，喊词、查词关键词确认类型、价格申请办理，填写注册合同申请保护，客户异议处理办理付款相关手续甩包，喊救命，会场配合稳单，客户需求分析与挖掘逼款、定金，办理相关事项告别，跟进服务122024/5/22 周三谈谈 判判 手手常见异议处理及相关解决方案常见异议处理及相关解决方案132024/5/22 周三一、这个太贵了，能不能便宜点？一、这个太贵了，能不能便宜点？某总，这是国家推广工程，全国各地区统一的价格。我也能理解你现在的想法，其实您选的词是物超所值的，你想，你现在用3万6，购买10年，一天才9块8毛6，都买不到当下好多老板抽的中华、芙蓉王香烟呢，你说对吧。每天节省9.86元，通过我们专业团队的运营服务，一定能够产生倍增效应的。来，这是协议！（13.69元/天/黄金词；9.86元/天/通用词；5.48元/天/普通词）142024/5/22 周三这是国家推广工程，全国统一注册价格已是最低，如果你在任何地方办理手续低于我们的价格我们双倍赔偿。152024/5/22 周三二、二、“全网通址全网通址”，现在没有多少人知道？，现在没有多少人知道？某总啊，正因为现在知道的人不多，作为看到这方面发展趋势的我们才有更多更好的资源进行选择，你说是不？何况我们知道的阿里巴巴、淘宝、百度啊，最早开始的几年也没有人知道，现在我们不用的人都知道有这么个东东，是吧？随着国家这方面的推动和发展，“三网合一”一定能够实现，我们现在确定的是这个行业的资源通道，某总，根据你的行业，我建议你抢注*，直接让查词台进行查询，再沟通。162024/5/22 周三三、定十年，一年一年交不可以吗三、定十年，一年一年交不可以吗?某总啊，你这么说，我想你的生意一定做的很好，而且有诚信！可是这样的协议、这样的事情还从来没有过。某总你一定是在考虑公司资金运转吧？某总，你现在的住房是买的还是租的？其实“全网通址”这个资源的拥有，就跟买房子一样，10年一次性缴费办理相当是买断的概念，您这个时候相当于是业主；一年一年的缴费办理，好像是租用户一样。某总，我建议你一次性搞定，我们当户主。递上协议，刺探需求！172024/5/22 周三四、这个有什么用，怎么办理的？四、这个有什么用，怎么办理的？某总，你确定了什么需要办理的内容没有，我先去帮你查询下。如果被其他地区注册办理了，分析的再好也没有用。你写下，我去查询。这个内容还在，它是资源通道名，我帮忙你保护下，回头叫，“*”，申请保护5分钟。某总，我利用保护的时间和你大概说下。首先，这个内容某总你购买了，其他人就没有权利再购买，除非他从你手中买去；第二，在这个资源通道上，某总可以建立自己的广告位进行招租、招商，这方面由专家团队免费负责运营，你收租金、广告费用；第三，就需要你仔细填写这份注册确认表，此时请拿出协议，递给客户并协助其办理！（异议再处理）182024/5/22 周三谈谈 判判 手手客户类型分析及逼款技巧客户类型分析及逼款技巧192024/5/22 周三本能类型本能类型表现形式表现形式 属于习惯性条件反射，只要是销售、买东西，客户会本能的说“不”。不自觉的表现出排斥、疑虑，从而进行自我保护！处理方法：处理方法：不要刺激客户的本能。可以采取转移话题法，通过寒暄的方式，慢慢接近客户，让客户逐渐接受、认可，距离接近了，他的理智、感受发挥作用，本能反应就没有作用了！202024/5/22 周三发牢骚类型发牢骚类型表现形式表现形式 现代很多人心理不平衡、满腹牢骚，看到推销员，就把反感、怨气都表现出来。实际不是针对推销员，而是对涉及到感情、利益的不公平事件，找机会发泄出来。处理方法：处理方法：首先保持冷静，听他把话说完，然后站在他的立场一起发泄。他说什么，你说什么。对客户表现出同情、理解，并一起谈“不平”的事，他的怨言便慢慢消散！212024/5/22 周三沉默寡言类型沉默寡言类型表现形式表现形式 这类客户不善表达、不外露，也听推销员讲解，就是不表示购买的意思，不管你说什么他都毫无表情，不予回答。处理方法：处理方法：以沉默对待沉默。从心里角度讲，当双方以沉默对峙时，总有一方会承受不了沉默的压力，首先打破僵局。对于这类客户，还可以采用假设他想购买，直接拿出合同跟他选词，迫使对方表态，可以让他把拒绝的真正理由讲出来。也可以采用反问法打破沉默！222024/5/22 周三炫耀表现类型炫耀表现类型表现形式表现形式 这类客户知识比较丰富，善谈，好为人师，甚至夸夸其谈，谈什么都懂，喜欢教育别人。提的问题也常常与众不同，当无法回答他的问题时，可以反问对方“那您是怎么看待这个问题的？处理方法：处理方法：切忌不要急于求成，要保持谦虚态度，先赞美他，把他捧高，然后将自己的问题，向他虚心请教，他会非常愿意一起探讨的。当双方关系非常融洽，以请教的口吻问，您觉得我该怎样做更有效？然后以他提供的方法，向他或他身边的人尝试推销。232024/5/22 周三交交“谈谈”“判判”别别 祝各位同仁签单、签大单！祝各位同仁签单、签大单！242024/5/22 周三252024/5/22 周三262024/5/22 周三272024/5/22 周三282024/5/22 周三29