神州数码顾问的售前经验分享.ppt

售前工作经验分享售前工作经验分享售前支持工作售前支持工作讨论内容内容售前顾问的角色陪同销售拜访售前需求调查如何做好演示方案建议书制作成功的成功的PDM销售售过程程34567812寻找潜寻找潜客客电话联系电话联系初访初访客户判断客户判断需求调查需求调查DEMO方案书方案书签签约约名单购买名单购买客户联系客户联系名单筛选名单筛选客情维系客情维系建立业务联系建立业务联系客情维系客情维系需求调查需求调查演示演示准备准备演示呈现演示呈现方案编制方案编制方案报价方案报价合同制作合同制作技术协议技术协议方案说明方案说明合同签订合同签订成功的销售需要成功的售前支持!合同谈判合同谈判优秀售前秀售前顾问所扮演的角色所扮演的角色首先，售前的本质是在做销售工作!你和业务人员一起，都在为推销作努力，你没有置身事外，你们是一个协作团队。既然在推销，你潜心去思考如何针对客户的问题，提供合适的产品方案，带给客户的价值。既然在推销，你在努力去探求和寻找打动客户的方法，说服他们接受我们的产品和服务。优秀的售前顾问具有强烈的销售意识!优秀售前秀售前顾问所扮演的角色所扮演的角色对客户来说，你是令人崇敬的专家!你的知识渊博，具有丰富的企业管理知识。你分析能力强，对企业的问题把握很准，剖析深刻。你对自己公司的软件和方案滚瓜烂熟。你对PDM的价值理解深刻。你对同行业的前沿技术了解颇多。你充满自信，各种问题应付自如，表达清楚。功夫在诗外!优秀售前秀售前顾问所扮演的角色所扮演的角色对客户来说，你还是值得依赖的朋友!你关心客户，乐于从客户的角度思考问题，企图帮助他们。你易于交流和沟通。你做事认真严谨，一丝不苛。你具有亲和力，容易与人相熟。你举止得体，大方稳重，不卑不亢。你自信，但不傲慢。如何做好陪同如何做好陪同销售拜售拜访？34567812寻找潜寻找潜客客电话联系电话联系初访初访客户判断客户判断需求调查需求调查DEMO方案书方案书签签约约名单购买名单购买客户联系客户联系名单筛选名单筛选客情维系客情维系建立业务联系建立业务联系客情维系客情维系需求调查需求调查演示演示准备准备演示呈现演示呈现方案编制方案编制方案报价方案报价合同制作合同制作技术协议技术协议方案说明方案说明合同签订合同签订合同谈判合同谈判陪同陪同销售拜售拜访的目的的目的初步了解客户情况,以便初步判断建立业务联系,树立专业的第一印象认识联络人员,建立感情,拉近距离灌输产品理念,让客户初步了解我们陪同陪同销售拜售拜访之准之准备向销售人员了解客户的情况访问企业网站准备好产品介绍的幻灯片准备好软件及演示数据准备好PDM需求调研表准备好案例客户故事陪同陪同销售拜售拜访之注意事之注意事项总是与访谈对象的衣着保持协调引导并听取客户介绍需求或概况,注意倾听将公司产品或案例的卖点做简单介绍口头介绍:事先策划强化练习幻灯片介绍:事先准备,不要到处找资料事先了解,准备客户行业相似案例尽量不做软件演示,实在不能拒绝时,只简单展示要点做好记录售前需求售前需求调查34567812寻找潜寻找潜客客电话联系电话联系初访初访客户判断客户判断需求调查需求调查DEMO方案书方案书签签约约名单购买名单购买客户联系客户联系名单筛选名单筛选客情维系客情维系建立业务联系建立业务联系客情维系客情维系需求调查需求调查演示演示准备准备演示呈现演示呈现方案编制方案编制方案报价方案报价合同制作合同制作技术协议技术协议方案说明方案说明合同签订合同签订合同谈判合同谈判需求需求调查的作用的作用了解企业情况，提供销售决策了解企业需求，形成解决方案获得企业数据，为演示做准备树立专业形象，获得客户信任建立多点联系，形成支持同盟设置竞争壁垒，建立竞争优势需求需求调查准准备通过网络了解企业（公司网站，股市信息，招聘信息)事先联系客户，要求客户事先提供文件（组织架构，开发流程等）编制调研计划，正式通知客户并要求其安排根据企业情况，整理针对性的提纲事先思考可建立的竞争优势需求需求调查流程流程企业组织结构工厂参观(先产品展厅，后根据加工流程参观车间）技术经理(项目经理)各专业设计工程师(工艺工程师)(资料管理)IT部门企业高层怎么快速怎么快速获得得预期的信息期的信息按事先准备的关键需求调查提纲逐一落实在生产线观察产品，及现场技术或管理文件获得产品样本直接翻阅整套产品技术和管理文件要求提供关键的文件（程序，图样，表单)让不同角色职员直接展示设计过程或管理方法总结问题或困难，让客户印证是否属实发现客客户特殊特殊问题，树立关立关键竞争争优势对于客户的特殊问题，尤其是竞争对手之弱项行业特性问题，企业特性问题仔细调查，追根寻底，揭开伤疤，让客户感觉痛同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来）强调解决该问题的技术难度告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容痛之深，爱之切!了解企了解企业的的过去和将来去和将来了解企业的发展过程，了解企业过去曾经应对的问题，了解企业的一贯的风格和文化了解企业的发展规划，将来对PDM系统之需求，从企业策略方面寻找与PDM管理思想的重合点如何做好演示？如何做好演示？34567812寻找潜寻找潜客客电话联系电话联系初访初访客户判断客户判断需求调查需求调查DEMO方案书方案书签签约约名单购买名单购买客户联系客户联系名单筛选名单筛选客情维系客情维系建立业务联系建立业务联系客情维系客情维系需求调查需求调查演示演示准备准备演示呈现演示呈现方案编制方案编制方案报价方案报价合同制作合同制作技术协议技术协议方案说明方案说明合同签订合同签订合同谈判合同谈判为什么演示能力如此重要？什么演示能力如此重要？你正妄图想要客户花几十万，甚至更多钱购买你正在向他们展示的产品优秀的PDM并不能使你演示变得容易一场好的演示应能回答客户75%的问题一场精心策划和执行的演示可避免长期和高成本的PK做最好的演示做最好的演示我们在销售什么我们在销售什么?利益利益我们在演示什么我们在演示什么?利益利益什么是利益什么是利益?省时省时省钱省钱让你挣更多钱让你挣更多钱增加公司收益增加公司收益赢得更大的市场赢得更大的市场共享共享给你威望或政治资本规范化流程让你感觉更有魅力给你安全感给你内心的宁静让你感觉更舒适让你更有效率让你有竞争力给你物质上的快感给你精神上的愉悦给你成就的喜悦让你感觉爱让你感觉好Hard Data BenefitsSoft Data Benefits业务人员业务人员销售销售利益利益售前顾问售前顾问演示带来演示带来利益利益的软件的软件功能和特点功能和特点角色分工角色分工职责分工分工业务人员业务人员管理和控制演示管理和控制演示通过演示与客户交谈通过演示与客户交谈向客户提问向客户提问回答客户的问题回答客户的问题根据业务的诉求准备一场根据业务的诉求准备一场流畅的演示流畅的演示观察和补充观察和补充售前顾问售前顾问记录记录准确无误地进行演示准确无误地进行演示你演示你演示什么什么?给谁?给每个人都做同样的演示吗给每个人都做同样的演示吗?NOWhy?因为每个人都有因为每个人都有不同的需要不同的需要，因此，因此利益有不同的取向。利益有不同的取向。总经理项目经理技术经理比如工程师IT人员好的演示是什么好的演示是什么样的的?一个好的演示将回答听众的两个问题这个产品是什么？我如何从它获益？一个好的演示组织得很好，容易跟上演示的流程清晰，不跳跃演讲语言对听众来说简洁易懂一个好的演示信息既丰富又有趣一个好的演示着重于“利益”，而不是“功能”一个好的演示需要什么一个好的演示需要什么?情愿为每一次演示做准备传递热情和信心能够展示和说明产品的关键点了解你的听众了解你的竞争对手能够处理客户的问题和担心演示的三个演示的三个阶段段介绍告诉客户你正要展示的内容、流程，以及对他们的业务和支票本来说为何重要.中间部分紧扣并阐述你事先概括的要点。利益，利益，利益。当将演示从一个环节转入一下时，概括上一节重点，并引入和过渡到下一环节。总结充满自信地总结之前的演示及为何其完全适合你的客户。演示准演示准备成功的演示始于呈现其于客户之前确定客户之所为及其热键所在客户当前的设计和管理工具是什么竞争对手是谁他们喜欢什么，不喜欢什么他们的PDM必须有什么什么他们最好要有，但不是必须有搞清楚这些信息，是业务人员在演示之前的工作确定最适合的演示标准确定是否要使用客户的示例数据演示准演示准备(续)如何做演示准备编写演示脚本，按照脚本准备程序和示例数据打印出脚本，跟着跑1-2遍，确信程序和数据已准备完毕简要标记出关键步骤，跑几遍直到你操作自如（不用看脚本，不用到处找演示数据），时间控制在预定时间的 60-70%，3-5遍思考一下你的优势所在加上演示的语言，直到你掌握好所有的要点和语气项目制开发项目制开发简单任务管理简单任务管理项目项目 零部件零部件 BOM 图纸图纸(CAD集成集成)(工艺工艺)(ERPI)EC 行业行业模块模块任务单任务单 零部件零部件 BOM 图纸图纸(CAD集成集成)(工艺工艺)(ERPI)EC以上供参考以上供参考,演示时以客户实际需求为准演示时以客户实际需求为准软件软件演示演示脚本示例脚本示例演示准演示准备(续)演示准演示准备(续)了解哪些部分操作程序速度慢或花时间较多确认你有合适的言语来填补时间不要引人注意时间把客户的注意力吸引到你而不是电脑从屏幕移出光标，不让沙漏显示切记检查将要带去演示电脑清理设置桌面的图片和图标，最好使用显示公司或产品的图片备份演示程序、数据库和示例数据万一出现问题，能够快速恢复，重新开始，不要抱怨软件，操作系统或硬件，只抱怨你自己。电脑准准备出门之前，确信电脑已正确安装和设置设置和测试投影仪，选择正确的分辨率和色彩足够的磁盘交换空单C盘足够的剩余空间清理桌面，设置合适的图片不当的桌面不当的桌面设置置个人文件个人文件个人文件个人文件图标太多图标太多图标太多图标太多竞争对手的图标竞争对手的图标竞争对手的图标竞争对手的图标个人的照片个人的照片个人的照片个人的照片会会议室安排室安排安排可以亲近交流的会议室所有人都能清楚地看到投影电脑的位置摆放一定要使你能够同时看到你的演示和听众室内温度适宜会议室整洁服装服装你的穿着将显示你和你公司的品质，以及你是如何对待客户的根据情况，合适穿衣高层管理或正式会议西装领带工程师为主，衬衫茄克穿着不要太过如果不能确定西装领带不要成为房间里穿得最好的人如果你觉得穿得太过，解下领带，卷起衣袖，表示你与客户是同类人.了解你的听众了解你的听众!他们是谁？他们做什么？他们在哪里？他们的竞争对手是谁？他们是真要购买PDM，或只是了解一下？他们有预算吗？谁是决策者？决策时间表？上网搜这个客户，找出可用于演示的任何关于该公司的信息，图片，logo介介绍认识到即介绍你自己并和每个人认识已和客户联络的人（业务）应介绍整个团队交换名片别忘记你自己的卡片。总是主动先行一步从你跨进门开始，控制演示！行行为举止止你的姿态对演示很重要，如果你对你所说的很兴奋，很相信，你的客户也会这样。清楚地说话，保持好的热度和音量自信而不傲慢保持目光接触，让你的听众信任你和你提供的帮助保持好的姿势，放轻松，但不能随意得象在家跟朋友在一起避免不良避免不良习惯不良习惯会让客户关注你，而不是你说的话避免频繁的移动和手势避免不断重要使用相同的词如果你不知道你有哪些不良习惯，每次让你的伙伴帮你指出几点。了解客了解客户参与人参与人员高层管理高层次的演示，大量的图表和录象，严肃讨论管理哲学和经济效益。中层管理略微详细地还演示，讨论他们面对的管理问题，如何通过软件改善管理，提高部门效率。工程师详细地演示，同情他们的问题，展示你的软件将如何使工作更容易。了解客了解客户参与人参与人员尽可能叫出用户的名字发现决策者或其他人常注视的人知道谁是朋友 知道谁是敌人，如果你能用言语摆平这些人，对你赢得项目极有帮助观察环境注意客户的产品类型观察客户的办公室，发现谈话线索演示之前演示之前验证你对客户的了解正如我们讨论过的,目前您有这个问题需要改善您的典型开发流程是这样的绝对不要将演示从询问客户情况开始当你走进去时，你已经了解了向客户显示你已经关注和思考过他们的情况否则，从此刻起，他们在控制演示准备和客户相似的成功案例演示演示过程中程中简短的介绍之后，开动！太多的演示有超过5分钟的开场白客户想看到屏幕上有移动的东西在你准备演示软件之有，不要转过背面对屏幕注意你的听众谁兴奋了？谁在睡觉？有没人没跟上？暂停，强调或带听众回你的到演示中演示演示过程中程中与听众交互鼓励发问问一些你知道答案的问题努力引导听众进入你设定的问题无论说什么，都显示得坚定总是总结软件速度慢时切换模块或环境时发问之后演示演示过程中程中避免使用英文缩写词WYSIWYGPSMERPI。如果你必须要使用英文缩写词，在第一次使用时，解释其定义使用客户的行业术语哪些要哪些要说？这个问题问得好是的，显然，当然这是我们系统的独特之处使用这个，你将节省这就是我们系统的做法哪些不要哪些不要说？我现在点击左边的第一个按钮这会花一些时间这里我将执行一个报表程序呃，哈，啊，哦哦Yeah,yup,uh-huh你知道不，我不知道。你应该告诉我。处理理竞争争正面销售谈自己产品的优势，不谈竞争对手的弱点不要提及竞争对手的名字，除非客户问及尊敬其它软件“Smarteam是个不错的PDM系统，但这是为什么我们要把神州数码PDM做得更好的缘故”绝不提及尚未入围的PDM系统按脚本按脚本进行演示行演示绝不自行演示新东西如果是你的业务建议的，立即杀了他！如果是演示过程中客户要求“这个问得好，可否在这次演示之后另外再给你展示”“如果你不介意，我在这次演示结束时给你展示我们怎么做的”如果你必须备份当前库，再定义演示数据如果允许，打开另一个有相关示例，数据完整，功能无误的系统功能功能战？其它的PDM供应商喜欢卖功能功能不错，但它们到底味着什么？不要玩比拼功能这个游戏！我们的PDM功能 不见得就能强过对手我们卖PDM解决方案给客户带来的价值和利益！我们每次执行完一个演示操作后，就应告诉客户这会带给他们什么好处利益推利益推导公式公式FEBFeature,Explain,BenefitFFAB(E)Feature,Function,Advantage,Benefit,EvidencePFFAB(E)Problem(Pain),Feature,Function,Advantage,Benefit,EvidenceFEB说明明 首先说明产品特性(feature)，其次将这些特性加以解释说明(explanation)，最后再加以阐述他带给客户的利益(benefit)。熟悉这种介绍产品的三段论法，能让你变得非常有说服力。Explanation:-Feature:-.Benefit:-节省时间FEB推推导语法法 因为特性，所以优点，带来利益.想要利益，就要具有优点，那就是特性.这个特性，有着优点，带来什么好处呢？暂停对、它可以利益.有什么可以解决问题？暂停对、只要具有优点，也就是特性.FFABE展开展开FeatureAdvantageFunctionBenefit简单的描述产品的 特点及功能，避免使用艰深的术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结FFAB演示手演示手则类类别别FeatureFunctionAdvantageBenefits项目管理项目模板管理按照研发流程建立项目计划的模板,事先设定每个步骤的输出当项目经理在编制项目计划时,可利用模板快速地定义项目信息,完成计划任务分解贯彻APQP流程,实现产品研发流程标准化,规范化示例:项目管理功能-模板。演示之后演示之后概括,概括,概括感谢客户的时间和关注整理未决之提问告诉客户什么时候会有答案，什么时候给回复留下材料产品印刷资料，公司小礼品公司介绍，成功案例等以以终为始始-演示演示总结讨论总是在演示之后立即安排一个会议总结演示执行情况你们的此次销售进程好与不好？这次演示哪些部分好、不好？下次演示你可以调整的内容如何处理提问或刁难讨论你们的进程我们准备的，是客户想要的吗？他值得花这些时间来听你的介绍吗？客户指出的决策过程是你们预测的吗？哪些是你下次拜访客户时需改变，要对某些问题确定地回答“是”以以终为始始-演示演示总结讨论讨论客户客户对这次演示和软件的印象如何？客户的热键是什么谁是头或决策者他担心什么你担心什么谁会是你的内线谁需要去说服或搞定评估项目状况这个项目将胜、败，不确定？我们是否达成了目标浪费时间这个项目值得花多少时间和努力以以终为始始-演示演示总结讨论确定计划接下来需要做什么顾问的职责业务的职责我们需要对产品作何改善以赢得此项目哪些商务问题需要跟进我们需要胜过哪个竞争对手什么时候再与客户联系达成目标的日期促成目标的计划其它1.自我介绍2.交待你将要演示的内容3.告诉客户任何时候均可发问4.告诉PDM系统的演示环境5.描述我们PDM系统的主要功能和特点6.告诉客户这些主要特点对客户的重要性（利益，利益，更多的利益）7.介绍PDM的用户界面8.介绍PDM系统的基本操作成功演示的十个步骤成功演示的十个步骤9.进行系统演示，确信你：面向客户说话，保持目光接触口齿清楚面对问题，先思考，后作答表情放松，风趣幽默10.结束演示前，重复要点，告诉客户为何需要，以及获得的利益项目管理数据管理CAD集成工作流和变更管理动态建模平台ERP集成成功演示的十个步骤成功演示的十个步骤如何制作方案？如何制作方案？34567812寻找潜寻找潜客客电话联系电话联系初访初访客户判断客户判断需求调查需求调查DEMO方案书方案书签签约约名单购买名单购买客户联系客户联系名单筛选名单筛选客情维系客情维系建立业务联系建立业务联系客情维系客情维系需求调查需求调查演示演示准备准备演示呈现演示呈现方案编制方案编制方案报价方案报价合同制作合同制作技术协议技术协议方案说明方案说明合同签订合同签订合同谈判合同谈判方案制作的要方案制作的要领文档结构清晰完整,逻辑性强(挑好模板)要真实反映出客户情况图片要更换文字要更新排版要仔细:标题清楚前后风格一致图形整齐,文字工整标点符号准确千万要避免:出现其它客户的名字方案描述为其它客户的产品结束束语你正战斗在一场没有硝烟的残酷战场上你是销售团队的成员推销产品，推销公司，推销你自己百炼成钢公司价值=个人价值成功必须专业成功必须专业专业源自务实专业源自务实谢谢！谢谢！