组训的六项基本技能.doc

(完整word)组训的六项基本技能
培训班名称
2003第四期组训培训动员
培训对象
2003第四期组训班学员
主题
参加培训的要求及
组训的六项基本技能
授课日期
2003年4月11日
主讲人
田朝林
授课时间
15：00—16：30
职务
北分副总经理

2003第四期组训培训动员

（一）对北京分公司参加总公司第四期组训班的学员提出的要求：（略）

（二）组训的六项基本技能
一、 一个中心—-自我发展的意愿
要有自我发展的强烈意愿，要以自我发展为核心.借助新华的旗帜，在北分提供的舞台上表现自己。尽可能地增长本领、提升技能,充分地积累自己、最大限度地创造自己在这个社会上的可利用价值.
你今天的定位，决定着明天的地位。希望你们每个人都要对自己有一个高的定位，远的定位,这样才能使自己以后有更大的发展.
二、 两个基本点—-抓住寿险营销的两个基本点
寿险营销的两个基本点是组织发展和基础管理,通俗的说法就是增员和主顾开拓，我们所有的工作都必须服务于这两个主题
三、 三项管理--活动管理、业务员生涯管理、目标管理
营销管理的三个方面就是：
1． 活动管理：因为寿险营销是非现场管理,所以活动管理永远是最大的难题。
2． 业务员的生涯规划管理：
业务员与寿险公司的关系与你们与公司的关系不同，他们与公司之间是合作关系，或者称合作伙伴关系。他们是代理人，既可以代理这家公司的产品，也可以代理其它公司的产品。
对业务员的管理就是各公司的大纲，也就是基本法。组训必须要仔细研究、琢磨基本法,找出它的最大利益点，并用它来规划你所辅导的业务员的生涯。举例:玩麻将。南方与北方打麻将的规则有很多不同，要想总能赢，就要弄清游戏规则鼓励什么。营销的最大利益点就在于它的组织利益。按照营销的规律，在这个行业做13—15年,是可以达到年薪千万的。要想给你所带的团队带来最大的利益，就必须给他们作生涯规划，因为如果没有做生涯规划，就会出现“悬崖规划”。所以要让你团队中的每一个人都尽可能地去积累和创造他们将来的可被利用价值。
3． 善于利用目标管理去促进你的管理：为团队设定各种的长短期发展目标。
其实：三项管理就是意愿管理、目标管理和追踪管理.
意愿管理——业务员的生涯规划（调动起他的意愿要去做)
目标管理——给他一个目标，告诉他该去做什么
追踪管理——活动管理（监督他如何去做）
四、 四个专业——专业理念、专业形象、专业技能、专业服务
组训将成为营销团队中最具价值地专业型人才.要达到这个目标,就要具备四个专业：
1． 专业的寿险营销理念
2． 专业的形象：包括外在形象和内在修养.
3． 专业的技能：如何辅导员工、如何做晨夕会经营、如何做基本班务等
4． 专业的服务:一个成功地训练师就是一个成功的领导，就能打造出一个成功的团队,因为他必须训练出一些人来，否则他的思想就无法贯彻下去。
五、 五个能讲
1． 能讲招聘说明会：要能讲出行业的发展前景、公司的优势、业务员的生涯规划，也就是在这样的公司里业务员能获得怎样地发展空间。
2． 能讲产品说明会：要了解每一个产品的开发背景，也就是它适合怎样的消费群体.一个成功的推销员，他的信心来自于三个方面：对自己的信心、对公司的信心、对产品的信心，缺一不可。
3． 能讲推销流程:包括推销的7个环节。从计划100到主顾开拓,要建立起基本的销售概念.
4． 能讲活动管理：活动管理是最强的。组训要会辅导活动管理的每个环节。我们现在的难题就是：只懂得使用活动管理工具，而不懂得对使用过程中每个环节中的辅导.
5． 能讲成功的理念和成功的故事：寿险营销员永远需要激励.我们常把业务员比作气球,晨会时被吹得鼓鼓地,但客户这个拍两下,那个拍两个,渐渐地就没气了。寿险行业是一个挫折感很强的行业，这就需要我们不断地坚定他们的信心和理念。
六、 六个要会
1． 要会做晨夕会经营
早会经营的成功是寿险营销成功的一半。在早会中要能调动和营造气氛,从而灌输知识和方法
2． 要会营销辅导:
营销辅导的三步曲是：
1） 个案研讨：分析搞不定客户的原因
2） 角色扮演:将客户拒绝问题全部演示一遍
3） 陪同辅导:去判断业务员对客户的判断是否有误
3． 要会团队绩效的分析
对团队绩效的分析能力很大程度上决定你个人的发展.
KPI分析的方法是把简单的问题分析得复杂，这是一种分析的方法，我们可以学习和采用。但一般来说，我们分析问题完全可以把复杂的问题分析得简单化。如果一个团队真的存在着四五个问题的话，那真的没法办了。对于一个团队来说,达不成任务无外乎两个问题：一是不会做，二是不愿做。
4． 要会会报管理
从某种意义来说,寿险营销的业务不是做出来的，是开会开出来的.在开会的过程中，以会代训。“会”指的是会议的组织和管理；“报"指的是报表的管理。会报就是通过会议的形式来集中和反映状况,最后汇成报告。
5． 要会团队经营
给你一个部,你将如何管理？团队经营中不只管理，而且涉及到领导。如果不去做领导的工作，那就是“只会做事,不会想事”。
6． 要会培训班的操作
要会组织和运作一个培训班。

一个组训的定位应当分三个层次：
1． 优秀的训练师
2． 团队的经营者
3． 职业经理人

在10年后的中国，有1000家保险公司是完全有可能的。就以每家保险公司有3个分支机构而言,就会至少出现3000个分公司的老总。所以大家要尽可能为自己的明天去积累和创造可被利用的价值。你们很幸运，我比你们早进入这个行业9年，那时没有人告诉我该如何去做,但今天有人来告诉你们一些经验和方法，让你们可以少走弯路。无论你们能在这个行业做多久，这次组训的培训对你们来说都是值得珍惜的。我们组训的轮岗制度会让你们有机会吸取每个营业区的优点,你们是站在这些做了五年、六年、七年、八年的人的肩上的，如果这样你们还不能成功，那么千万次的问,只能问你自己了。
组训这个工作能让人不断地获得成就感。当你看到一个普通的人在你的手上雕琢成了一个精美的工艺品的时候，当你真的培养出了一批人才，训练出一个优秀的团队，帮助大家成功了的时候,你会得到一种认同感和一种成就感的。人们常提到要实现自我的价值，其实这种感觉就是一种自我价值的体现。
有你们在，是我的幸运;有我在，也是你们的幸运。
我讲这些是在抛砖引玉，我不在乎把自己知道的都告诉给你们，如果你们。让我们共同在借助新华的旗帜,在北分提供的舞台上，打造北分的品牌，打造个人的品牌。尽可能地积累自己在这个行业中的价值，在公司中的价值，为你们下一段时间的工作积累和创造可被利用的价值。
各寿险公司中的老总有70%都是来自平安.因为他们都曾在平安的旗帜下做到了成功。当我们有一天能与平安抗衡，我们北分能作到北京市场的老大的时候，我们新华北分将引领北京寿险市场的潮流。到那时，我相信你们每个人都是受益者，我也是受益者。让我们一起,积累自身的价值、创造我们的可利用价值，打造我们成功的下半生！