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导购员业务技能PK方案
为全面提升我公司导购人员工作能力与整体素质，进一步提高客户服务效率，促进全公司各项业务平衡健康发展。努力培养实务经验丰富、能够处理疑难的务实人才，使得阿超灯饰拥有持续的竞争优势，为公司的长期稳定发展奠定基本竞争力基础。同时为落实公司“跨越腾飞年”以及“微笑服务月”的工作要求，巩固2010年取得的成果，公司在2011年度将大力开展导购业务技能PK活动。为促使本次比赛的顺利进行，充分展现阿超人的精神风貌，力争在比赛中赛出风格、赛出水平，故而借此组织开展“导购员业务技能PK”活动，以弘扬公司独有的PK文化，形成我公司自有的员工培训模式，现拟定相关活动方案。
一、活动目标
以本次活动为契机，在全公司掀起“学业务、精技术、争第一”的竞赛热潮，全面提升导购人员的综合业务能力，进一步提升营业服务形象和客户服务水平。
二、活动组织
由公司人力资源部和培训部门等部门共同组织实施。培训部负责活动的具体组织、协调和推进工作；人力资源部负责活动开展过程中有关考评的监督及结果的认定；营业厅负责活动的宣传工作及相关奖励。
三、时间安排
导购员业务技能PK活动内容及时间以通知形式提前三天通知各分公司总经理、营业厅经理。
四、参赛人员
根据各分公司自身情况上报参赛人员名单（或由人力资源部指定）。
五、活动原则
统一组织、统一时间、统一PK展开，公平、公正、公开。
六、 PK 项目
此次PK活动，共分四个部分，总分100分。
（一）、着装礼仪检查；（15分）
（二）、演讲能力考查；（35分）
（三）、现场模拟推销；（35分）
（四）、专业知识提问；（15分）
七、考评标准
为确保PK效果，公司建立一套科学、有效的考核体系。要通过开展竞赛等方式，对员工技能水平进行评价，发现和选拔优秀技能人才，并将培训、考核与使用、待遇有机结合，提高员工岗位成才的积极性。
（一） 、着装礼仪检查
评判参考标准：
项 目
规范与要求
服 装
着卖场统一工作服
袜 子
高筒或中筒连丝袜，色泽以肉色为宜
（防寒时用黑色或深色）
鞋 子
皮鞋 、要有光泽，深色为主，不准穿白色或红色与工服不相的皮鞋、统一穿高跟鞋、但高跟不易超过5厘米
工号牌
端正佩带在左胸前
头 发
不油腻，无头屑，不染发，长发应盘起，统一发型，精神时尚。
手
保持指甲不超过指甲尖，不涂指甲油，保持指甲干净。
化 妆
必须淡妆上岗，脱落的妆要及时补装，香水不易过浓，淡香即可。
饰 品
适当佩带装饰品，（不要佩带三件以上的饰品）大耳环及怪异饰品禁带。

导购员业务技能PK第一项——着装礼仪检查
统一着装
（0—5分）
佩戴工号牌
（0—3分）
化淡妆
（0—5分）
头饰发型
（0—2分）
得分（满分：15分）

（二）、演讲能力考查
（1）考查要求：
1. 主题要求：如何成为一名优秀的阿超导购员
2. 类型要求：对于该项形式不予以限制，可演讲、朗诵等等，作品要求内容丰富、自行立意、紧扣主题，必须原创，严禁剽窃或抄袭。需要体现出阿超人积极进取，求实发展的精神风貌。
（2）评判要求：
本项采用不记名制评分原则，可另外随即抽取现场评委1名。每位评分人员填写后保密对折，由专门人员负责收集统算，去掉最高分，去掉最低分，取其平均分数作为该项最终得分。
评判参考标准：
1.精神面貌：仪表大方、举止得体、气质优雅； （0-3分）
2.语言表达：表达清晰、语速适中、语言干练； （0-10分）
3.主题内容：主题明确、内容贴切、有闪光点； （0-15分）
4.现场气氛：临场表现、热情饱满、感染力强； （0-5分）
5.时间掌控：团队协作，限时5分钟，不足或超时，酌情打分。 （0-2分）
评委根据每位或每组现场参赛内容、语气，情感投入等综合表现依据评分规则现场填写评分表格。
导购员业务技能PK第二项——演讲能力考查
精神面貌
（0—3分）
语言表达
（0—10分）
紧扣主题
（0—15分）
现场气氛
（0—5分）
时间掌控
（0—2分）
得分（满分：35分）

（3）现场模拟推销
考查要点：
1.每组选择一款产品（产品由主持人指定范围，现场抽签），设置合理情景，选择恰当的推销方法，向打分评委进行推销。
2. 掌握产品特色与消费者特征类型，抓住两者之间的切入点；语言表达流畅，配有适合的肢体语言。
导购接待服务流程评估表
公司名称： 姓名： 成绩：
1. 开场

执行要点
执行情况
备注（得分点）
1. 是否主动向客户问好？
是□　否□
关键字
（您好，欢迎光临…）
2. 是否主动作自我介绍？
是□　否□
我是业务接待×××
3. 是否主动向客户敬赠名片？
是□　否□
是否站立、双手递上名片
4. 是否主动为顾客让座？
是□　否□
是否有为客户主动拉椅子的动作
5. 是否举止是否端庄、面带微笑？
是□　否□

6. 是否主动询问客户需求？
是□　否□

7. 在询问顾客需求时态度语气是否主动热忱？
是□　否□

2. 接待

8. 是否主动热情引导客户一起作灯上的检查？
是□　否□

9. 是否当着客户的面套上白手套？
是□　否□

10. 是否提醒顾客将贵重物品等携离？
是□　否□

11. 与客户交流是否流畅，无冷场？
是□　否□

12. 是否向客户核对相关信息(电话、地址等)？
是□　否□
电话、地址必须提到，不能遗漏，
13. 客户签字确认是否向客户致谢？
是□　否□
必须致谢，不能遗漏
14. 是否指引客户到休息室或陪同送行？
是□　否□
指引的话必须明确，不得含糊
3. 送客

15. 是否送顾客到电梯并表示谢意？
是□　否□
必须表示谢意
16. 是否介绍近期的营销活动？
是□　否□

4. 回访

17. 回访前是否是否在顾客挂断电话之后才挂断电话？
是□　否□
要有回顾的话术
评判规则：
细则1：
1、开场白
开场白做到开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言专注顾客。开场白的内容包括语言和体态语。
①微笑：推销第一技能，做到自然大方；
②注视：用眼睛传递诚恳自信；
③问候：打开话题的前提，做到文明礼貌；
④自我介绍：姓名、单位。
2、推销过程及技巧展示——寻找、接近潜在客户的能力，推销洽谈、顾客异议处理能力，成交与售后服务能力，客户延续，留住忠诚客户的技巧；
3、推销形象展示——语言表达、表演能力（有声语言、眼神、目光交流、肢体语言）；形象设计，仪表、仪态（化妆、服饰、表情）；
4、角色扮演展示——推销人员情景设置，角色扮演，创造力、想象力、观察力展示；
5、推销特色展示——推销人员介绍（推销产品前先推销自己，亲和力展示，让顾客喜欢自己、信任自己）、产品介绍（至少说出能够打动顾客、激发顾客购买力欲望的三项特点、优点）；
6、推销人员、推销产品、顾客互动情况、情节构思、产品特色、消费者特征类型的把握度；
7、按规定完成比赛，提前完成不加分，超时扣分。
细则2：
1.细节把握：问好微笑、白手套、其他闪光细节； （0-5分）
2.接待礼仪：仪表大方、举止得体、礼貌用语； （0-10分）
3.销售技巧：专业知识、正确引导、沟通能力； （0-10分）
4.现场气氛：临场表现、热情饱满、感染力强； （0-5分）
5.时间掌控：时间不宜过长，具体可酌情打分； （0-5分）
其中销售技巧PK 、销售流程熟悉度请参照《销售技巧评分表》指定人员评分。

导购员业务技能PK第三项——现场模拟推销
开场白
（0—2分）
接待礼仪
（0—15分）
销售技巧
（0—10分）
应变能力
（0—5分）
流程掌握
（0—3分）
得分（满分：35分）

（四）、专业知识提问
本项采用提问方式。由主持人随机抽出事先准备好的题目或抽签决定，作答限时两分钟，每人限答两题，不得超时。
考查要点：1.专业知识，掌握程度；2.语言表达，专业术语 ；3.临场发挥，现场气氛。 题库（略）

导购员业务技能PK第四项——专业知识提问
熟悉程度
（0—5分）
语言表达
（0—5分）
专业术语
（0—5分）
得分（满分：15分）

八、奖惩措施
本次活动开展过程中，考评结果将作为2011年年终评定的重要依据。为表彰先进，鼓励落后，将对表现优秀的员工给予通报表扬，对落后者给予通报批评。
公司努力为全体员工创造最佳的学习环境和学习机会，致力于让每一位员工都能在工作中学习，学习中成长，成长为一名优秀的阿超人。本草案拟制，如有变化，另行通知。

阿超灯饰培训部
2011年8月4日2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合个人实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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