第八章-餐饮销售管理.ppt

第八章第八章 餐餐饮销饮销售管理售管理学学学学习习习习目目目目标标标标：1.1.熟悉餐熟悉餐熟悉餐熟悉餐饮销饮销饮销饮销售控制的方法；售控制的方法；售控制的方法；售控制的方法；2.2.掌握餐掌握餐掌握餐掌握餐饮产饮产饮产饮产品促品促品促品促销销销销的方法和技巧。的方法和技巧。的方法和技巧。的方法和技巧。第一第一节节 餐餐饮销饮销售控制的方法售控制的方法点菜点菜点菜点菜单单单单控制控制控制控制 点菜点菜点菜点菜单单单单的基本内容的基本内容的基本内容的基本内容 基本信息：日期、台号、服基本信息：日期、台号、服基本信息：日期、台号、服基本信息：日期、台号、服务员务员务员务员姓名或工号、客人数等；姓名或工号、客人数等；姓名或工号、客人数等；姓名或工号、客人数等；订订订订菜信息：客人所菜信息：客人所菜信息：客人所菜信息：客人所订订订订菜品及其价菜品及其价菜品及其价菜品及其价值值值值；存根：客人点菜存根：客人点菜存根：客人点菜存根：客人点菜单单单单的的的的编编编编号、日期、服号、日期、服号、日期、服号、日期、服务员务员务员务员姓名或工号、点姓名或工号、点姓名或工号、点姓名或工号、点菜菜菜菜总总总总金金金金额额额额、收、收、收、收银员签银员签银员签银员签章等。章等。章等。章等。点菜点菜点菜点菜单单单单的作用：的作用：的作用：的作用：顾顾顾顾客点菜客点菜客点菜客点菜记录记录记录记录；厨厨厨厨师师师师烹烹烹烹调调调调依据；依据；依据；依据；服服服服务员务员务员务员上菜依据；上菜依据；上菜依据；上菜依据；收收收收银员银员银员银员收款依据；收款依据；收款依据；收款依据；稽稽稽稽查员审查员审查员审查员审核依据。核依据。核依据。核依据。点菜点菜点菜点菜单单单单控制控制控制控制 点菜点菜点菜点菜单单单单的构成：一式三的构成：一式三的构成：一式三的构成：一式三联联联联或四或四或四或四联联联联（第一（第一（第一（第一联联联联交收交收交收交收银处银处银处银处，第二，第二，第二，第二联联联联交厨房，第三交厨房，第三交厨房，第三交厨房，第三联联联联交开交开交开交开单单单单服服服服务员务员务员务员，第四，第四，第四，第四联联联联交交交交传传传传菜菜菜菜员员员员）点菜点菜点菜点菜单单单单控制方法：厨房留存控制方法：厨房留存控制方法：厨房留存控制方法：厨房留存联联联联与收与收与收与收银账单银账单银账单银账单逐一核逐一核逐一核逐一核对对对对（收（收（收（收银员银员银员银员）印章）印章）印章）印章审审审审核法核法核法核法 点菜点菜点菜点菜单单单单送厨房前，先交收送厨房前，先交收送厨房前，先交收送厨房前，先交收银员检查银员检查银员检查银员检查后后后后签签签签字或盖章，字或盖章，字或盖章，字或盖章，留下一留下一留下一留下一联联联联；各厨房根据收各厨房根据收各厨房根据收各厨房根据收银员签银员签银员签银员签字或盖章的点菜字或盖章的点菜字或盖章的点菜字或盖章的点菜单单单单出菜；出菜；出菜；出菜；营业结营业结营业结营业结束后，厨房将点菜束后，厨房将点菜束后，厨房将点菜束后，厨房将点菜单单单单整理好交稽整理好交稽整理好交稽整理好交稽查查查查人人人人员审员审员审员审核。核。核。核。页页页页数数数数审审审审核法核法核法核法 每班每班每班每班结结结结束后厨房主管将当班点菜束后厨房主管将当班点菜束后厨房主管将当班点菜束后厨房主管将当班点菜单单单单收集起来，分收集起来，分收集起来，分收集起来，分类类类类整整整整理，送交行政理，送交行政理，送交行政理，送交行政总总总总厨；厨；厨；厨；行政行政行政行政总总总总厨根据各厨房交来的点菜厨根据各厨房交来的点菜厨根据各厨房交来的点菜厨根据各厨房交来的点菜单编单编单编单编制点菜制点菜制点菜制点菜单单单单收交表，收交表，收交表，收交表，此表中所有厨房交来的点菜此表中所有厨房交来的点菜此表中所有厨房交来的点菜此表中所有厨房交来的点菜单单单单与餐与餐与餐与餐厅厅厅厅交来的点菜交来的点菜交来的点菜交来的点菜单总单总单总单总数相等；数相等；数相等；数相等；行政行政行政行政总总总总厨将点菜厨将点菜厨将点菜厨将点菜单单单单收交表与所有点菜收交表与所有点菜收交表与所有点菜收交表与所有点菜单单单单一同交稽一同交稽一同交稽一同交稽查查查查人人人人员员员员核核核核查查查查，稽，稽，稽，稽查查查查人人人人员员员员将从各餐将从各餐将从各餐将从各餐厅厅厅厅收收收收银员银员银员银员交来的交来的交来的交来的账单账单账单账单与点与点与点与点菜菜菜菜单进单进单进单进行核行核行核行核对对对对，总总总总数相符即可。数相符即可。数相符即可。数相符即可。餐餐餐餐厅厅厅厅人人人人员员员员控制控制控制控制 出菜出菜出菜出菜检查员检查员检查员检查员控制控制控制控制 保保保保证证证证每每每每张张张张点菜点菜点菜点菜单单单单上的菜肴都能得到及上的菜肴都能得到及上的菜肴都能得到及上的菜肴都能得到及时时时时生生生生产产产产、传传传传菜菜菜菜员员员员取菜、送取菜、送取菜、送取菜、送菜正确；菜正确；菜正确；菜正确；保保保保证证证证厨房只根据点菜厨房只根据点菜厨房只根据点菜厨房只根据点菜单单单单生生生生产产产产菜品，每份送出的菜品都菜品，每份送出的菜品都菜品，每份送出的菜品都菜品，每份送出的菜品都应应应应在点菜在点菜在点菜在点菜单单单单副副副副联联联联上上上上记载记载记载记载；核核核核对对对对点菜点菜点菜点菜单单单单上的价格；上的价格；上的价格；上的价格；检查检查检查检查菜品的大致份菜品的大致份菜品的大致份菜品的大致份额额额额和和和和质质质质量；量；量；量；注意防止点菜注意防止点菜注意防止点菜注意防止点菜单单单单副副副副联丢联丢联丢联丢失。失。失。失。收收收收银员银员银员银员/收款机的控制收款机的控制收款机的控制收款机的控制 收款机双收款机双收款机双收款机双钥钥钥钥匙控制；匙控制；匙控制；匙控制；主管人主管人主管人主管人员员员员和稽和稽和稽和稽查查查查人人人人员员员员将将将将监监监监督收款机操作作督收款机操作作督收款机操作作督收款机操作作为为为为日常控制工作的主日常控制工作的主日常控制工作的主日常控制工作的主要部分。要部分。要部分。要部分。餐餐餐餐饮现饮现饮现饮现金收入控制金收入控制金收入控制金收入控制 餐餐餐餐饮现饮现饮现饮现金收入外流的常金收入外流的常金收入外流的常金收入外流的常见见见见形式形式形式形式 走走走走单单单单：故意走失整：故意走失整：故意走失整：故意走失整张账单张账单张账单张账单，以达到私吞餐，以达到私吞餐，以达到私吞餐，以达到私吞餐饮饮饮饮收入的目的。收入的目的。收入的目的。收入的目的。走数：走数：走数：走数：账单账单账单账单上的某一上的某一上的某一上的某一项项项项目的数目的数目的数目的数额额额额或者此数或者此数或者此数或者此数额额额额中的一部分中的一部分中的一部分中的一部分走失。走失。走失。走失。走餐：不开走餐：不开走餐：不开走餐：不开账单账单账单账单也不收也不收也不收也不收钱钱钱钱，白白走失餐，白白走失餐，白白走失餐，白白走失餐饮饮饮饮收入。收入。收入。收入。服服服服务员务员务员务员工作中已工作中已工作中已工作中已发发发发生的生的生的生的错误错误错误错误：餐餐餐餐单单单单漏漏漏漏记记记记或或或或计计计计算算算算错误错误错误错误；记错记错记错记错客人的客人的客人的客人的优优优优惠折扣；惠折扣；惠折扣；惠折扣；餐餐餐餐单汇总发单汇总发单汇总发单汇总发生生生生计计计计算算算算错误错误错误错误。餐餐餐餐饮现饮现饮现饮现金收入外流的控制金收入外流的控制金收入外流的控制金收入外流的控制 单单单单据控制据控制据控制据控制 合理合理合理合理设计单设计单设计单设计单据；据；据；据；在在在在单单单单据管理控制中，及据管理控制中，及据管理控制中，及据管理控制中，及时处时处时处时处理理理理发发发发生的生的生的生的问题问题问题问题；餐餐餐餐单编单编单编单编号管理。号管理。号管理。号管理。三条控制三条控制三条控制三条控制线线线线路与两个关路与两个关路与两个关路与两个关键键键键控制点控制点控制点控制点 餐餐餐餐饮销饮销饮销饮销售涉及物、售涉及物、售涉及物、售涉及物、单单单单、币币币币；三条三条三条三条传递线传递线传递线传递线路路路路 物品物品物品物品传递线传递线传递线传递线：菜品：厨房：菜品：厨房：菜品：厨房：菜品：厨房客人餐桌客人餐桌客人餐桌客人餐桌财财财财会部会部会部会部门门门门算出成本；算出成本；算出成本；算出成本；餐餐餐餐单传递线单传递线单传递线单传递线：点菜：点菜：点菜：点菜单单单单账单账单账单账单客人客人客人客人结账结账结账结账每班每班每班每班结结结结束束束束时汇总时汇总时汇总时汇总打印交稽打印交稽打印交稽打印交稽查查查查部部部部门门门门；货币传递线货币传递线货币传递线货币传递线：客人：客人：客人：客人结账结账结账结账收收收收银员银员银员银员下班下班下班下班时时时时将将将将现现现现金装金装金装金装进进进进去封存，放入保去封存，放入保去封存，放入保去封存，放入保险险险险箱箱箱箱出出出出纳纳纳纳人人人人员员员员与与与与检检检检点人点人点人点人员员员员收取收取收取收取现现现现金金金金银银银银行行行行出出出出纳员纳员纳员纳员根据根据根据根据银银银银行回行回行回行回单编单编单编单编制制制制“总总总总出出出出纳报纳报纳报纳报告告告告”交稽交稽交稽交稽查查查查人人人人员员员员。三条三条三条三条线线线线路的路的路的路的结结结结合合合合 两个关两个关两个关两个关键键键键控制点控制点控制点控制点 取菜取菜取菜取菜单单单单与餐与餐与餐与餐单单单单核核核核对对对对点；点；点；点；餐餐餐餐单单单单与与与与货币货币货币货币核核核核对对对对点。点。点。点。第二第二节节 餐餐饮饮促促销销餐餐餐餐厅厅厅厅外部促外部促外部促外部促销销销销 门门门门店促店促店促店促销销销销；门门门门店的色彩；店的色彩；店的色彩；店的色彩；店外广告；店外广告；店外广告；店外广告；特色物料。特色物料。特色物料。特色物料。餐餐餐餐饮饮饮饮广告促广告促广告促广告促销销销销 电视电视电视电视广告；广告；广告；广告；报纸报纸报纸报纸、杂杂杂杂志刊物广告；志刊物广告；志刊物广告；志刊物广告；餐餐餐餐厅厅厅厅内部宣内部宣内部宣内部宣传传传传品。品。品。品。餐餐餐餐厅厅厅厅内部促内部促内部促内部促销销销销 环环环环境气氛促境气氛促境气氛促境气氛促销销销销：餐台布置；餐台布置；餐台布置；餐台布置；音响烘托；音响烘托；音响烘托；音响烘托；灯光渲染；灯光渲染；灯光渲染；灯光渲染；色色色色调调调调调调调调和；和；和；和；整体布局整体布局整体布局整体布局设计设计设计设计。员员员员工促工促工促工促销销销销：服服服服务员务员务员务员个人形象；个人形象；个人形象；个人形象；服服服服务员务员务员务员服装；服装；服装；服装；服服服服务员务员务员务员素素素素质质质质。服服服服务务务务技巧促技巧促技巧促技巧促销销销销 形象解剖法；形象解剖法；形象解剖法；形象解剖法；解解解解释释释释技技技技术术术术法；法；法；法；加加加加码码码码技技技技术术术术法；法；法；法；加法技加法技加法技加法技术术术术法；法；法；法；除法技除法技除法技除法技术术术术法；法；法；法；提供两种可能法；提供两种可能法；提供两种可能法；提供两种可能法；利用第三者意利用第三者意利用第三者意利用第三者意见见见见法；法；法；法；代客下决心法；代客下决心法；代客下决心法；代客下决心法；利用客人之利用客人之利用客人之利用客人之间间间间矛盾法。矛盾法。矛盾法。矛盾法。实实实实物物物物陈陈陈陈列促列促列促列促销销销销 原材料原材料原材料原材料陈陈陈陈列；列；列；列；半成品展示；半成品展示；半成品展示；半成品展示；现场现场现场现场烹烹烹烹调调调调制作；制作；制作；制作；试试试试吃吃吃吃实实实实物。物。物。物。菜菜菜菜单单单单促促促促销销销销 适宜的菜牌适宜的菜牌适宜的菜牌适宜的菜牌纸张纸张纸张纸张；诱诱诱诱人的菜牌照片；人的菜牌照片；人的菜牌照片；人的菜牌照片；合理的菜合理的菜合理的菜合理的菜类设计类设计类设计类设计；富有特色和文化品位的菜名。富有特色和文化品位的菜名。富有特色和文化品位的菜名。富有特色和文化品位的菜名。餐餐餐餐厅厅厅厅价格促价格促价格促价格促销销销销 尾数定价策略：尾数定价策略：尾数定价策略：尾数定价策略：尾数：尾数：尾数：尾数：“心理价格心理价格心理价格心理价格”；价格的价格的价格的价格的认认认认同与似同；同与似同；同与似同；同与似同；习习习习俗的心理效俗的心理效俗的心理效俗的心理效应应应应；等等等等级级级级定价策略。定价策略。定价策略。定价策略。特价策略特价策略特价策略特价策略 物美价廉和以点物美价廉和以点物美价廉和以点物美价廉和以点带带带带面；面；面；面；特价菜策略特价菜策略特价菜策略特价菜策略 品种有品种有品种有品种有诱诱诱诱惑力；惑力；惑力；惑力；价格有吸引力；价格有吸引力；价格有吸引力；价格有吸引力；有周期地推出特价菜；有周期地推出特价菜；有周期地推出特价菜；有周期地推出特价菜；保保保保证证证证特价菜的供特价菜的供特价菜的供特价菜的供应应应应；大力宣大力宣大力宣大力宣传传传传特价菜。特价菜。特价菜。特价菜。折扣策略折扣策略折扣策略折扣策略 餐餐餐餐饮饮饮饮折扣促折扣促折扣促折扣促销销销销的作用：的作用：的作用：的作用：迎合迎合迎合迎合顾顾顾顾客喜客喜客喜客喜欢欢欢欢物美价廉的心理；物美价廉的心理；物美价廉的心理；物美价廉的心理；让顾让顾让顾让顾客感客感客感客感觉觉觉觉到体面和尊到体面和尊到体面和尊到体面和尊贵贵贵贵。餐餐餐餐饮饮饮饮折扣促折扣促折扣促折扣促销销销销的方式的方式的方式的方式 消消消消费总费总费总费总金金金金额额额额折扣；折扣；折扣；折扣；菜金折扣；菜金折扣；菜金折扣；菜金折扣；茶价折扣；茶价折扣；茶价折扣；茶价折扣；服服服服务费务费务费务费折扣；折扣；折扣；折扣；赠赠赠赠送送送送饮饮饮饮品或水果等。品或水果等。品或水果等。品或水果等。折扣促折扣促折扣促折扣促销销销销策略策略策略策略 开开开开业业业业折扣；折扣；折扣；折扣；优优优优惠卡折扣；惠卡折扣；惠卡折扣；惠卡折扣；赠赠赠赠送水果和送水果和送水果和送水果和饮饮饮饮品；品；品；品；淡季折扣；淡季折扣；淡季折扣；淡季折扣；节庆节庆节庆节庆折扣；折扣；折扣；折扣；现现现现金折扣等金折扣等金折扣等金折扣等 调调调调价策略价策略价策略价策略 调调调调价是在品种价格基价是在品种价格基价是在品种价格基价是在品种价格基础础础础上来提高或降低的价格。上来提高或降低的价格。上来提高或降低的价格。上来提高或降低的价格。调调调调价价价价时时时时机的把握机的把握机的把握机的把握 餐餐餐餐厅厅厅厅装修；装修；装修；装修；节庆节庆节庆节庆活活活活动动动动；原材料价格上原材料价格上原材料价格上原材料价格上涨涨涨涨或通或通或通或通货货货货膨膨膨膨胀胀胀胀；新新新新产产产产品推出。品推出。品推出。品推出。调调调调价策略价策略价策略价策略 调调调调价一般以价一般以价一般以价一般以30%30%为为为为宜；宜；宜；宜；中低档餐中低档餐中低档餐中低档餐饮产饮产饮产饮产品品品品调调调调价在价格上多做文章；价在价格上多做文章；价在价格上多做文章；价在价格上多做文章；高档餐高档餐高档餐高档餐饮产饮产饮产饮产品注意品注意品注意品注意强强强强调调调调物有所物有所物有所物有所值值值值；装修后装修后装修后装修后调调调调价要推出新品以分散价要推出新品以分散价要推出新品以分散价要推出新品以分散宾宾宾宾客客客客对调对调对调对调价前后同一菜品的比价前后同一菜品的比价前后同一菜品的比价前后同一菜品的比较较较较；降低原材料成本和降低原材料成本和降低原材料成本和降低原材料成本和产产产产品分量要慎用。品分量要慎用。品分量要慎用。品分量要慎用。品种促品种促品种促品种促销销销销 品种的生命周期品种的生命周期品种的生命周期品种的生命周期 餐餐餐餐饮产饮产饮产饮产品生命周期：推出期、成品生命周期：推出期、成品生命周期：推出期、成品生命周期：推出期、成长长长长期、成熟期和衰退期；期、成熟期和衰退期；期、成熟期和衰退期；期、成熟期和衰退期；餐餐餐餐饮产饮产饮产饮产品生命周期特点：品生命周期特点：品生命周期特点：品生命周期特点：周而复始；周而复始；周而复始；周而复始；时间时间时间时间不定性；不定性；不定性；不定性；长长长长久性。久性。久性。久性。效用效用效用效用递递递递减减减减规规规规律分析律分析律分析律分析 品种促品种促品种促品种促销销销销的核心在于的核心在于的核心在于的核心在于变变变变化化化化 原料之原料之原料之原料之变变变变；调调调调味之味之味之味之变变变变；烹法之烹法之烹法之烹法之变变变变；季季季季节节节节之之之之变变变变；节节节节日之日之日之日之变变变变；主主主主题题题题之之之之变变变变。