涂料行业营销管理体系打造ppt.ppt

成都成都XXXX科技有限公司科技有限公司【营销体系项目建议书】目 录关于三顾管理咨询三顾咨询对XX科技项目需求的理解项目的安排和运作方式项目的时间、组织、进程安排与报价预算 三顾咨询机构是一家讲求实战、实效的务实派综合型管理咨询机构。致力于为各类大中型国营企业、成长型民营企业、发展中的市级政府、改革中的事业单位提供咨询服务。愿景愿景从服务客户的角度出发从服务客户的角度出发使命使命理理念念愿景：创国内一愿景：创国内一流务实而高效的流务实而高效的管理咨询公司！管理咨询公司！使命：助推中国企业成长，使命：助推中国企业成长，为国富民强贡献力量！为国富民强贡献力量！理念：以职业赢得尊理念：以职业赢得尊重，以专业赢得认可！重，以专业赢得认可！三顾咨询的咨询观三顾咨询的咨询观服务战略服务战略适应变化适应变化尊重现实尊重现实顾客导向顾客导向一切咨询建议都服从于企业的发展战略一切咨询建议都应适应企业未来环境的变化一切咨询建议都应以企业实际情况为出发点一切咨询建议都应为企业创造最高价值丰富的国企管理咨询经验深入的民营企业成长规律研究数万个案例的有力支撑流畅化的组织流程管理科学化的管理咨询工具三顾咨询的核心能力三顾咨询的核心能力 咨询类产品咨询类产品咨询类产品（一）咨询类产品（一）咨询类产品（二）咨询类产品（二）咨询类产品（三）咨询类产品（三）咨询类产品（四）咨询类产品（四）顾问类产品顾问类产品顾问类服务：为企业提供有“营销顾问”、“法务顾问”、“危机公关顾问”、“品牌管理顾问”及“生产管理顾问”等服务，为企业的发展全方位保驾护航。目 录关于三顾管理咨询三顾咨询对XX科技项目需求的理解项目的安排和运作方式项目的时间、组织、进程安排与报价预算我们了解到XX科技正在梳理并改进外部营销体系。公司面临较大的变革压力。因此，我们理解XX地产的需求如下：全面的营销体系诊断市场深度了解，对客户需求的认知以市场需求为导向的营销模式创新与优化内部营销团队的建设与能力提升我们对贵公司需求的理解：我们对贵公司需求的理解：一一.中国涂料行业发展历中国涂料行业发展历程程50年代年代中国开发研制了一批国防军工涂料（如航空涂料、常规武器用涂料等），对我国涂料行业的产品技术开发生产了极深远的影响。60年代年代中国组织了科技开发的大协作，使中国生产的船舶防污涂料、载重卡车涂料、桥梁涂料、水乳胶涂料、水性电泳涂料等不少品种接近或达到当时的世界先进水平。70年代年代中国涂料技术开发受到文化大革命的严重干扰，但广大涂料科技人员仍然在逆境中坚持科学试验，对油基漆进行了大规模的技术改造。80年代年代中国迎来了科学的春天。在第六个五年计划和第七个五年计划期间，自主开发了300多项科研成果，分别获得国家和省（部）级科技进步奖。在此基础上，中国又引进了一批国外先进的技术和设备，大大缩短了中国和国际先进技术水平的差距。90年代年代中国涂料品种发生了根本变革，进入了合成树脂涂料的时代。经过五十年的发展，特别是近十年的努力，中国涂料产量已跻身世界第四位。根据针对涂料行业的市场调查结果显示：二二.行业规模与发展趋势预行业规模与发展趋势预测测1、人均家具消费低涂、人均家具消费低涂装行业市场前景巨大装行业市场前景巨大中国年人均家具的消费水平还比较低。据统计，美国人均年消费家具236美元、德国人年均消费家具371美元，而我国大约在12美元左右，仅仅是欧美等发达国家的5%都不到。这为家具行家具行业进一步一步发展展带来巨大的契机，也使来巨大的契机，也使得涂料行得涂料行业的前景巨大。的前景巨大。2、健康的水漆日益普、健康的水漆日益普及，水漆替代油漆已及，水漆替代油漆已是国际趋势是国际趋势因为水漆进入中国市场比较晚，在国内水性漆的使用率和市场认知度还比较低，仅有7%8%左右。另外，一般油漆在营销上的误导，让水漆这种环保型涂料不受重视。相反，国际上的水漆市场已比较成熟，在欧洲的使用率已达到80%90%。毫无毫无疑疑问，用健康的水漆替，用健康的水漆替代油漆，已是国代油漆，已是国际趋势。3、行业竞争程度加大、行业竞争程度加大龙头企业开始品牌发龙头企业开始品牌发力力拜耳拜耳材料科技近日推出多项聚氨酯新技术，采用这些新技术打造的木器涂料不仅比传统硝化纤维素涂料更环保，还能满足市场对高性能涂料的需求。巴斯夫巴斯夫添加剂部门最近开发了隔热颜料，利用颜料的特殊性能，在赋予物件色彩的同时，增加了隔热功能，可应用于屋顶到集装箱涂料及塑料部件。行行业内各大内各大龙头企企业不断加大不断加大创新力度，新力度，这对于行于行业的提升都的提升都是有所裨益的。是有所裨益的。4、涂料工业顺应发展、涂料工业顺应发展潮流潮流进入十二五期间，“低碳环保、节能减排”成为中国发展的主旋律，中国涂料工业顺应历史发展的潮流，整个行业进入一个极其重要的时期，即市场的整合期、企业的聚合期、行业的密变期和战略的转型期。2012年是涂料行年是涂料行业发展展缓慢复慢复苏期，涂料期，涂料行行业站在一个新的高站在一个新的高度和起点，度和起点，进入了一入了一个新的快速个新的快速发展期。展期。三三.中国涂料行业市场分中国涂料行业市场分析析1.1.市场分布市场分布/市场细分市场细分第一层是超级市场。第一层是超级市场。这是中国涂料销售的新领域。在上海和北京，超市已成为先富起来的市民购买涂料的好去处。第二层是项目工程。第二层是项目工程。这是中国涂料市场最庞大最隐蔽的市场。第三层是家庭装修公司。第三层是家庭装修公司。这是涂料最大的地下河，不动声色，但耗用了大量涂料。第四层是家具厂。第四层是家具厂。这是块稳定的市场，最要求物美价廉。第五层是分销。第五层是分销。这是最传统的销售模式。过去十年，多数涂料经营者通过分销从万元户到千万元户。第六层是开专卖店自营。第六层是开专卖店自营。虽然销量少但利润可观。2.2.营销模式营销模式传统模式传统模式关系营销：关系营销：采用“油工市场”的路子，走工程队、装修公司等买家的路子，通过回扣来笼络住这些人，将涂料捆绑到工程里，最终销售到消费者手里多品牌营销策略：多品牌营销策略：厂家会同步注册几个品牌，产品涵盖了高、中、低三个不同档次，满足了不同消费者的需求，并使得自己的产品在区域内有多个总经销商，从而提高市场的占有率。创新模式创新模式涂料营销应迅速转型到品牌营销品牌营销上来，企业应针对不同的市场，准确定位。同时更新营销观念，做好售前售后服务，除了打质量牌之外，更要打好服务牌，才能赢得消费者的青睐和信任。3.3.分销模式分销模式分销渠道分销渠道销售模式销售模式比重比重代理直销通过各地代理批发销售20%零售通过各地代理销售10%代理专卖各地代理直接在建材市场销售40%直销厂家直接在建材市场销售30%四四.木器漆行业状木器漆行业状况况 纵观近几年水性木器漆在中国市场的发展以及市场和用户对环保健康的强烈需求。在未来的几年内，水性木器漆将会以较快的速度发展，产品结构和品质也会随着市场的需求发生变化。据资料显示，目目前前水水性性木木器器漆漆在在中中国国的的消消费费比比例例不不到到3%3%，经经销销油油性性木木器器漆的经销商占到漆的经销商占到97%97%，水性木器漆经销商在规模上远远不及油性木器，水性木器漆经销商在规模上远远不及油性木器漆。漆。水性木器漆的市场需求水性木器漆的市场需求1.酒店、办公大楼、购物中心等高档商业区；2.医院、学校、政府办公场所等特定行业、特殊人群工作居住场所；3.业主对装修要求非常高的高档住宅、别墅等；4.有严格无毒害要求的用户：用于出口产品、儿童用品、饮食用品的涂装；5.部分室外装饰用户：目前硝基漆和聚酯漆不可用于室外装修。本项目服务方案将协助贵企业实现以下目标：全面深入的市场认知，确立市场定位在公司战略的基础上优化营销体系渠道优化与创新营销人员的培训与建设目 录关于三顾管理咨询三顾咨询对XX科技项目需求的理解项目的安排和运作方式项目的时间、组织、进程安排与报价预算市场营销优化的九个思考维度市场营销优化的九个思考维度市场动态的把握队伍素质价格政策流通渠道销售制度库存大客户管理物流激励薪酬 为了优化XX科技的营销体系,三顾咨询将本项目分四个板块，完善以全面营销体系诊断与市场定位研究、渠道建设与管控、大客户管理体系、营销团队建设为主体的营销体系。营销体系诊断与市场定位研究营销体系诊断与市场定位研究渠道建设与管控渠道建设与管控大客户管理体系大客户管理体系营销团队建设营销团队建设主要工作主要工作公司内部营销基础管理平台诊断营销业务流程诊断销售队伍管理诊断涂料行业市场认知企业定位研究营销体系诊断与市场定位研究营销体系诊断与市场定位研究1周周渠道战略规划渠道拓展计划渠道管理、维护与激励产品、价格、渠道、促销方案研究渠道建设与管控渠道建设与管控1周周主要工作主要工作大客户梳理大客户开发体系大客户服务体系客户维护体系大客户管理体系大客户管理体系1周周主要工作主要工作营销团队建设营销团队建设1周周营销团队能力培训课程：打造金牌营销团队渠道销售与管理技巧提升大客户营销技巧提升团队高效协作与执行卓越的领导力 营销体系项目时间进度表 咨询流程预祝：合作共赢!蒸蒸日上！