客户的约访技巧.ppt

5/22/2024客户约访技巧 山东名嘉集团5/22/202415/22/2024培训目的 了解并掌握客户邀约的目的及主要行式，增强客户邀约的准确性，提高置业顾问的邀约成功率。5/22/202425/22/2024课程大纲客户约访的目的客户约访的方法与步骤邀约话说实景演练一一二三四5/22/202435/22/2024客户约访的目的：取得面谈机会！时间地点5/22/202445/22/2024客户约访的好处：节省时间建立形象增加成交机会5/22/202455/22/2024约访的方法：电话电话面对面面对面信件信件电子电子5/22/202465/22/2024电话约访前准备：1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资及收拾桌面4、合适的时间5、选择安静及舒适的地方6、注意态度5/22/202475/22/2024寒暄致意 表明身份 （提出介绍人）确认约会2 再次提出要求345拒绝处理 拜访来由 赞美肯定对方16 6提出要求电话约访接触步骤：5/22/202485/22/2024电话约访步骤分析步骤一：寒暄致意，表明身份（提出介绍人）关 键：有礼貌目 的：建立个人专业形象例：请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问*是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗?5/22/202495/22/2024步骤二：拜访理由，赞美肯定对方关 键：做到讨喜目 的：表现出友善，给人安全感例：黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很 成功，所以想和您交个朋友。5/22/2024105/22/2024步骤三：提出要求关 键：真诚目 的：第一次邀约试探例：您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。5/22/2024115/22/2024步骤四：拒绝处理关 键：yes|but目 的：引导客户思维例：抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不 过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十 分钟就可以，您看是我明天还是后天去跟您学习一下？5/22/2024125/22/2024步骤五：再次提出要求关 键：语气自然、和缓目 的：达成共识，完成邀约例：您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？5/22/2024135/22/2024步骤六：确认约会关 键：挂机前再次确认目 的：加深客户对时间、地点的记忆例：李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。5/22/2024145/22/2024电话约访陌生客户脚本项目项目话术话术1、自我介、自我介绍绍请问是李先生？请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问*昨天我们见过面的昨天我们见过面的2、目的：、目的：递递送邀送邀请请函，函，增加增加见见面机面机会会是这样的，自从咱们见面后，我发觉您对商业地产有自己独特的是这样的，自从咱们见面后，我发觉您对商业地产有自己独特的见解，我们即将召开一次项目说明会，但是需要有邀请函才能参见解，我们即将召开一次项目说明会，但是需要有邀请函才能参加，我是中午还是下午把邀请函给您送过去？加，我是中午还是下午把邀请函给您送过去？3、典型异、典型异议议处处理理*我那一天没我那一天没时间时间参加你参加你们们的的说说明会明会.*我对你们的我对你们的项目不感兴项目不感兴趣。趣。（1）投资顾问：哦，那可太遗憾了，那开下次说明会时，再和）投资顾问：哦，那可太遗憾了，那开下次说明会时，再和您联系吧。您联系吧。（2）投资顾问：我之前也有客户和您一样，但是当他们参加我）投资顾问：我之前也有客户和您一样，但是当他们参加我们的说明会之后，都感觉非常有收获，都埋怨我为什么不早把这们的说明会之后，都感觉非常有收获，都埋怨我为什么不早把这样好的机会介绍给他们。相信如果您来的话也会有同感。我还是样好的机会介绍给他们。相信如果您来的话也会有同感。我还是先把邀请函给您送过去吧！我是中午还是下午把邀请函给您送过先把邀请函给您送过去吧！我是中午还是下午把邀请函给您送过去？去？客户：下午吧。客户：下午吧。4、确定、确定时间时间和地点和地点这样吧，李先生，明天下午这样吧，李先生，明天下午5点，我给您把邀请函送到店里。点，我给您把邀请函送到店里。5/22/2024155/22/2024电话约访转介绍脚本项目项目话术话术1、寒暄致意，、寒暄致意，表明身份表明身份（提出介绍（提出介绍人）人）请问是李先生？请问是李先生？李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问李先生您好，打扰您几分钟时间，我是名嘉集团投资顾问*是你的朋友黄是你的朋友黄*先生介绍，黄先生您认识吗先生介绍，黄先生您认识吗?2、拜访理由，、拜访理由，赞美肯定对赞美肯定对方方黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以想和您交个朋友。交个朋友。3、提出要求、提出要求您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。您看您明天上午还是下午比较方便，希望能有机会跟您见个面。4、拒绝处理、拒绝处理 抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证抱歉不知道您这么忙，可见你的确很成功，不过您放心，我保证耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我去拜访您还耽误不了多长时间，只要十分钟就可以，您看是我去拜访您还是您到我这边来。是您到我这边来。5、再次提出要、再次提出要求求您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？您明天上午或是下午，哪个时间比较方便？6、确认约会、确认约会李先生，那就明天上午李先生，那就明天上午10：00，我去您府上。，我去您府上。5/22/2024165/22/2024电话约访异议处理话术项目项目参考话术参考话术1、你可以寄、你可以寄资资料料给给我我吗吗？好的，没有问题。请告诉我邮寄地址好的，没有问题。请告诉我邮寄地址.李先生，不过如果我只是寄资料给您可能不李先生，不过如果我只是寄资料给您可能不太合适（停顿），我还是直接给你送过去吧，顺便可以和您深入交流下。太合适（停顿），我还是直接给你送过去吧，顺便可以和您深入交流下。2、你是不是要、你是不是要卖卖房房子？子？我是要与您探讨一下有关商业地产的话题，您不妨先了解一下。我是要与您探讨一下有关商业地产的话题，您不妨先了解一下。3、有什么内容、有什么内容电话电话上先上先谈谈一一谈谈？我怕在电话中耽误时间，还不能提供完整信息，所以想跟您约时间当面谈。我怕在电话中耽误时间，还不能提供完整信息，所以想跟您约时间当面谈。4、留下、留下电话电话有需要有需要的打的打给给你你A、行，不、行，不过过改天改天还还是我打是我打给给您吧！您吧！B、（反问）您真的会打给我吗？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信、（反问）您真的会打给我吗？李先生，您的心情我可以理解。（自信）我相信我所提供的信息您一定会感兴趣的，再说，谁和财富机会过不去啊，您说是吧？我所提供的信息您一定会感兴趣的，再说，谁和财富机会过不去啊，您说是吧？5、我没有、我没有兴兴趣，趣，or你找错人了你找错人了or那只那只会浪费你的时间会浪费你的时间.（反问）李先生，您的意思是（反问）李先生，您的意思是“您不感兴趣吗？您不感兴趣吗？”我能够理解你的想法，不过有趣我能够理解你的想法，不过有趣的是，有很多向您这种想法的人听了我的说明后，反而感觉很有价值。的是，有很多向您这种想法的人听了我的说明后，反而感觉很有价值。6、我已、我已经经没有能力没有能力再投再投资资了了or我负担我负担不起不起A、(反问反问)李先生，您是指李先生，您是指“您已经购置了很多房产吗？您已经购置了很多房产吗？”（停顿）既然您已经花了（停顿）既然您已经花了很多钱在房产上，更应该听听我的信息，我相信，您听过我的说明之后，将能更有很多钱在房产上，更应该听听我的信息，我相信，您听过我的说明之后，将能更有效的了解，您目前拥有的房产是否符合您的需求。效的了解，您目前拥有的房产是否符合您的需求。B、李先生，请您放心，我也不会第一次跟您见面就跟您卖房产，再说最后是否决、李先生，请您放心，我也不会第一次跟您见面就跟您卖房产，再说最后是否决定购买完全由您决定。定购买完全由您决定。5/22/2024175/22/20247、我、我现现在没在没时间谈时间谈（指（指现现在）在）（微笑）李先生，可能您误会了，我明白您很忙，我并（微笑）李先生，可能您误会了，我明白您很忙，我并不是想在电话上跟您谈，而是想跟您约个时间，当面向不是想在电话上跟您谈，而是想跟您约个时间，当面向您说明，只要您说明，只要10分钟就可以了。分钟就可以了。8、我很忙、我很忙or我没有时间我没有时间（指未来）（指未来）之前，黄之前，黄*（介绍人）曾向我提及，您的（业务（介绍人）曾向我提及，您的（业务/经历）经历）业务性质，就是因为您很忙，所以想跟您预约时间，见业务性质，就是因为您很忙，所以想跟您预约时间，见面只要面只要10分钟就可以了。分钟就可以了。9、我已、我已经买经买了了别别家的商家的商铺铺了了or我的我的朋友也在卖朋友也在卖地产地产李先生，每个项目都是各有优势的，您不妨多了解一些。李先生，每个项目都是各有优势的，您不妨多了解一些。11、我不管、我不管这这个，都是个，都是我太太管我太太管李先生，我了解你的意思，投资房地产通常是一家之主李先生，我了解你的意思，投资房地产通常是一家之主在决定，我是否可以跟您们两位一起探讨。在决定，我是否可以跟您们两位一起探讨。12、如果持、如果持续续表达反表达反对对意意见见很抱歉打扰您的宝贵时间，事实上我还是很希望有机会很抱歉打扰您的宝贵时间，事实上我还是很希望有机会认识您的。（微笑）或许下次我到贵公司（或府上）附认识您的。（微笑）或许下次我到贵公司（或府上）附近是顺道过来和您打个招呼，好吗？再见。近是顺道过来和您打个招呼，好吗？再见。5/22/2024185/22/2024角色扮演-三人一组业务员客户观察员5/22/2024195/22/2024角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好5/22/2024205/22/2024业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉5/22/2024215/22/20245/22/2024225/22/2024谢谢5/22/202423