拜访案例.ppt

提高演讲与拜访有效性提高拜访有效性锁定需求锁定需求CCV拜访的精髓。1，需求是客户最关注的 2，需求是我们的产品优势能够满足的 3，需求是具体的，避免笼统设定拜访目标设定拜访目标访前计划和访后分析拜访目标要符合SMART原则 访后分析：能够分析出客户的需求，客户的购买周期 访前计划：拜访目的是什么，通过那些方式方法（物料、资料准备）开场白开场白3种开场白 目的：引起客户注意和奠定谈话基调 1，衔接上次话题 2，医学难题或热点话题 3，描述一个具体的病人引导交谈引导交谈两种问题一个漏斗 1，开放式和封闭式问题 2，问题漏斗现状、方案、锁定需求（我们产品能满足的）利益销售利益销售FAB1，因为，所以，对您而言2，图表的讲解，资料的拿放，笔的使用等异议处理异议处理误解和缺陷 四环节：澄清，回答，确认，延续 误解主要是出示正确的第3方资料 缺陷剖析缺陷，强化优势、淡化不足，提供解决办法 最后，确认是否解决疑虑，并继续拜访。成交成交3种方式 1，总结式成交：回顾共识，强化利益，要求行动，跟进行为 2，启动试用式成交 3，选择性成交聆听，贯穿整个拜访始终，最好做到一级聆听。聆听，贯穿整个拜访始终，最好做到一级聆听。场景一血液科副主任医生,带组,月收治患者30人左右,月处方门冬酰胺酶60支,你和她的关系特别好,她也非常喜欢你,每次你去她的门诊她都会和你拉家常,你对她的家庭信息和日常琐事了如指掌,平日偶尔你和她们一家去一起吃饭看电影.基本每周都会见面3次以上,设定你的拜访目标及演练.确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。场景二骨科门诊医生,人比较随和,门诊量60人/天,但是疼痛的处方一直比较固定在一种国内厂家生产的药物上,月处方200盒以上,价格和IMR几乎相等,负责的代表你也认识,和你出现的频率差不多,这位医生在你去的时候偶尔处方IMR,每当你问他的时候,他都会推说我这不是在用嘛,要根据病人具体选择,然后就转到其他话题上.确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。场景三内分泌科门诊医生,门诊量40人/半天，比较容易接触，目前对于高尿酸血症患者一直处方苯溴马隆,对于非布司他不了解，确定客户需求，设定拜访目标，访前准备。