医药代表拜访技巧-PPT.ppt

拜拜访访技技巧巧医医药药代代表表1大家好一一销销售售拜拜访访的的三三要要素素1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具 2大家好二销售拜访的基本结构二销售拜访的基本结构 1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结）8、跟进 3大家好（一）寻找客户（一）寻找客户1 1、市场调查：市场调查：2 2、档案建设：档案建设：（1 1）手机、宅电）手机、宅电 （2 2）个人喜好）个人喜好 （3 3）家庭住址）家庭住址 （4 4）家庭情况）家庭情况 3 3、筛选客户：筛选客户：（1 1）牢牢把握牢牢把握80/2080/20法则法则 （2 2）选择企业最合适的客户选择企业最合适的客户 4大家好（二）（二）访前准备访前准备 A、客户分析 客户档案：基本情况、科室、级职 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、设定拜访目标（具体的）（可衡量的）（可完成的）（现实的）（时间段）C、拜访策略：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法)D、资料准备及“销售故事”E、着装及心理准备 5大家好 销售准备 A、工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业。磨刀不误磨刀不误砍柴功！砍柴功！6大家好 1 1、拜访医生的目的是介绍产品，了解拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。系售后服务。2 2、拜访医生的要素：拜访医生的要素：自信心、产品知自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。识、销售技巧、工具、计划、目的。3 3、拜访医院药房的目的：拜访医院药房的目的：介绍产品、介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。渠道、竞争品种。4 4、拜访商业的目的：了解公司、促成拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。服务、保持友谊、协议。5 5、访问客户：制定访问计划，善用访访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。的机会。7大家好（三）接触阶段（三）接触阶段 1 1、开场白：开场白：简洁、易懂、新意，少重复，少说简洁、易懂、新意，少重复，少说“我我”，多说，多说“您您”，“咱医院咱医院”巧妙选择问候语很关键。巧妙选择问候语很关键。2 2、方式：方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。请求式接触阶段注意事项：请求式接触阶段注意事项：珍惜最初的珍惜最初的6 6秒钟：首次见面一般人秒钟：首次见面一般人6 6秒钟之内会有初步秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。印象，一见钟情，一见无情。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。良好的开端良好的开端:和谐、正面创造主题，进入需要，充足时和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。间。可能面对的困难可能面对的困难:冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。经历，时间仓促。8大家好（四四）探探询询阶阶段段 n n什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。9大家好 练习：n n1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？n n2、每人列举3个不同形式的开场白。n n3、每人列举3个不同类型的提问。10大家好n 探询的目的：探询的目的：A A、收集信息收集信息收集信息收集信息 B B、发现需求、发现需求、发现需求、发现需求 C C、控制拜访、控制拜访、控制拜访、控制拜访 DD、促进参与、促进参与、促进参与、促进参与 E E、改善沟通、改善沟通、改善沟通、改善沟通 11大家好探询问题的种类：探询问题的种类：n n1、肯定型问题、限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）限制式提问：限制式提问：限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。12大家好n n2 2、公开型问题、公开型问题、公开型问题、公开型问题 开放式提问（开放式提问（开放式提问（开放式提问（5W5W，2H2H）开放式问句句型（开放式问句句型（5W5W，2H2H）：）：WHOWHO（是谁）（是谁）HOWMANYHOWMANY（多少）（多少）WHATWHAT（什么）（什么）HOW TO HOW TO（怎么样）（怎么样）WHEREWHERE（什么地方）（什么地方）WHENWHEN（什么时间）（什么时间）WHYWHY（什么原因）（什么原因）n n开放式提问：开放式提问：开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。你想改变话题时，有足够的资料。好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。信自己是会谈的主角，气氛和谐。坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。有失去主题的可能。13大家好n n3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）n n限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是？对不对？如果？好不好？可否？n n假设式提问：假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。坏处：带有个人的主观意识。14大家好（五）呈现阶段（五）呈现阶段 1 1、明确客户需求、明确客户需求 2 2、呈现拜访目的、呈现拜访目的 3 3、不断迎合客户需求。、不断迎合客户需求。就简易的说出产品的特点及功能就简易的说出产品的特点及功能 ，避免使用艰深术，避免使用艰深术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人以对客户本身有得的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而使用。趣而使用。15大家好（六）处理异议（六）处理异议 1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么16大家好 3、及时处理异议 处理异议的方法：面对客户疑问，善处理异议的方法：面对客户疑问，善用加减乘除。用加减乘除。1 1）、）、当客户提出异议时，要运用减当客户提出异议时，要运用减法，求同存异。法，求同存异。2 2）、）、当在客户面前做总结时，要运当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附用加法，将客户未完全认可的内容附加进去。加进去。3 3）、）、当客户杀价时，要运用除法，当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润。强调留给客户的产品单位利润。4 4）、）、当营销人员自己做成本分析时，当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多要用乘法，算算给自己留的余地有多大。大。17大家好4、把客户变成人：把握人性、把握需求生理需求生理需求尊重需求尊重需求是安全需求安全需求社交需求社交需求自我价值实现自我价值实现18大家好（七七）成成交交（缔缔结结）阶阶段段 1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合作 程序：要求承诺与缔结业务关系 1、重提客户利益 2、提议下一步骤 3、询问是否接受19大家好n n客户的面部表情：客户的面部表情：1 1、频频点头、频频点头 2 2、定神凝视、定神凝视 3 3、不寻常的改变、不寻常的改变 n n客户的肢体语言：客户的肢体语言：1 1、探身往前、探身往前 2 2、由封闭式的坐姿而转为开放、由封闭式的坐姿而转为开放 3 3、记笔记、记笔记n n客户的语气言辞：这个主意不坏，等等客户的语气言辞：这个主意不坏，等等 20大家好（八）跟进阶段（八）跟进阶段n n1、解客户反馈 n n2、处理异议 n n3、沟通友谊 n n4、兑现利益 n n5、取得成绩21大家好临床上量途径销销量量医生心理过程医生心理过程 不不知道知道知知道道感兴趣感兴趣试试用用评评价价使使用用经经常常使使用用习惯性使用习惯性使用22大家好情情景景模模拟拟（一一）n n1 1:情情景景模模式式：n n 某某院院主主任任虽虽然然本本人人不不怎怎么么开开处处方方，但但因因为为他他是是泌泌尿尿外外病病研研究究所所的的副副所所长长，也也是是全全国国有有名名的的专专家家他他的的影影响响力力对对我我们们而而言言是是致致命命的的。因因为为前前任任业业务务员员和和他他是是铁铁哥哥们们，而而前前任任也也告告诉诉了了主主任任一一些些关关于于公公司司的的一一些些政政策策，所所以以我我的的到到来来他他非非常常反反感感并并对对保保列列治治及及我我们们的的企企业业表表示示排排斥斥。n n 这这时时你你是是刚刚接接手手这这家家医医院院的的业业务务员员小小王王，第第一一次次是是交交接接时时前前任任业业务务员员只只带带得得见见了了一一面面,讲讲以以后后由由你你小小王王来来做做.第第二二次次你你如如何何进进行行走走访访.23大家好情情景景模模拟拟（二二）n n 2 2:情情景景模模式式：某某医医院院一一个个内内科科李李主主任任,同同你你的的关关系系一一般般,在在科科里里他他有有一一定定的的用用药药权权,但但现现在在他他科科里里每每月月只只用用2 20 00 0盒盒顺顺尔尔宁宁.只只用用在在2 26 6岁岁小小孩孩上上,每每次次用用药药2 2盒盒在在该该科科里里有有三三个个同同类类品品种种,都都用用的的差差不不多多.前前二二个个月月李李主主任任同同该该地地区区的的郭郭主主任任和和其其他他医医院院的的专专家家邀邀请请到到了了江江西西,当当时时效效果果不不错错,回回来来后后其其它它网网点点有有明明显显的的上上量量.同同时时李李主主任任也也看看好好学学术术和和爱爱喝喝点点酒酒,家家里里有有个个在在江江西西上上大大学学的的小小孩孩.n n针针对对以以上上情情况况;操操作作该该网网点点的的小小章章,打打算算再再次次拜拜访访李李主主任任谈谈顺顺尔尔宁宁在在该该科科里里用用量量和和如如何何更更好好合合作作的的目目的的.来来走走访访李李主主任任.24大家好谢谢 谢谢25大家好结束结束26大家好