汽车销售成交秘诀.ppt

成交的秘诀-应付客户杀价应付客户杀价3030招招2024/5/221大綱Part 1 芝麻开门如何能赚更多的钱？Part 2 成交的技巧引导客户成交拿出订单来写下订单Part 3 应付杀价30招杀价心理的探讨如何销售高价位应付杀价30招2024/5/222如何能赚更多的钱？Part 1芝麻开门2024/5/223你希望赚更多的钱吗？如果你要赚更多的钱，你有两个重要的方法：第一、开发出更多的客户。第二、签下更多更多的订单。2024/5/224你是否有下列的经验呢？找到了客户建立了关系介绍了产品谈到了价钱兴奋的”想着”今天可以赚一笔佣金了2024/5/225客戶成交前的問題喂，你要便宜我多少？喂，怎么那么贵？喂，太贵了！我不买！喂，别人比较便宜呢？喂，你要送我什么赠品？喂，保险你要打几折给我？喂，这样啦！打六折我向你买，不然就拉倒。2024/5/226当客户说出以上那些话时，你有什么样的感觉？哇靠！煮熟的鸭子又飞了。真倒霉！又是一个贪小便宜的客户。唉吆！全身像受到重击般令人要昏倒。哇！死了！死了！怎么办？心惊肉跳，又要賠钱了！马上像漏气皮球黯然神伤。举起白旗，准备投降。被客户伤得遍体鳞伤垂头丧气的走了。2024/5/227会被客户杀得遍体鳞伤在引导客户成交的技巧上，不够完美在应付客户的杀价上，完全不行2024/5/228如果我要赚更多的钱，应该学习的关键技巧是：谈判成交应付杀价的技巧2024/5/229引导客户成交Part 2 成交的技巧2024/5/2210在让客户下订单以前你应该销售出什么？销售出自己，让客户接受你、喜欢你。销售出产品，让客户了解产品的价值销售出自己的公司销售出2024/5/2211(一)销售出自己有何方法让别人接受你、喜欢你、爱上你？方法一：销售自己我的特点带给客户的好处(写下你的特点)（可以给客户什么好处吗？）2024/5/2212特性利益法练习我的缺点：我的特点：带给别人困扰：带给别人欣喜：2024/5/2213值得销售的个人特点我的特点带给客户利益充实的专业知识年资及经验学历、学识个性：诚实信用乐观积极友善信心成长经历环境地域关系姓氏宗教信仰价值观过去优良记录使客户完全了解享受产品利益提供最佳服务迅速解决各种问题服务好解决各种客户问题使客户有面子可靠不黄牛，遵守诺言带给客户快乐使客户有信息使客户温暖，安心与客户有相同感觉相亲的感觉共同理念我们都是好人证明自己的优秀提供好的服务2024/5/2214(一)销售出自己方法二：也就是让客户感觉到我们跟他是站在同一阵线的，我们是同一类的，我们是很接近的、相同的。当客户觉得你跟他是同类时，你们之间的距离就大大的拉进了。2024/5/2215举例说明王先生你是哪里人？喔！你是XX人正巧我也是呢！王先生你从事哪一行业？王：XX。喔！XX啊！XX是很好的职业，真巧我（家人,朋友）也是呢！你记得王先生你喜欢运动，还是静态的生活？王：我爱XX。喔！真巧！喔也喜XX。你为何喜欢？2024/5/2216(二)销售出产品我如何能使客户爱上我的产品？1.充实的产品知识2.充分了解客户的需要3.高明的展示技巧2024/5/2217仔细思考几个问题你如何运用充实的产品知识呢？如何充分了解客户的需要呢？什么是高明的展示技巧呢？2024/5/2218如何运用充实的产品知识？运用特性利益法产品的特点带给客户的好处造型功能性能材质结构经济性安全性实用性美观性空间上速度上美观、优雅，舒适方便，效果有力、快速、效率耐用、安全坚固、安全、耐用省钱、省时、省力保障生命更好用，更方便真、善、美宽大舒适快感2024/5/2219如何充分了解客户的需要？利用倾听和探询的技巧。何时该用倾听的技巧？何时该用探询的技巧？2024/5/2220倾听的技巧运用同理心、表示我了解你，我站在你这一边。重复客户说的重点以确认听到。听出客户的心声、背后的含意，他为什么说这些话呢？2024/5/2221探询的技巧事先规划好一套问题，能适当套出所需要的情报。适当的发问：先获得客户的同意、然后再由浅入深的发问、发掘资料。p例如：吕先生为了提供更好的服务给你，我能请教你几个问题吗？当客户同意后，你再小心地由浅入深慢慢地问客户，请教他购买动机、考虑因素等等各种购买决策点。2024/5/2222探询时该问哪些问题?探询的问题参考：客户的背景家庭状况购买动机购买用途购买预算使用人决定权人何时交货2024/5/2223探询案例-有关客户的资料您看来很面熟，你住在附近么？您看起来很强壮，你打网球么？您家中有几个人呢？真羡慕你的情况，请问你是在哪儿高就呢？有多少人要用这部车子，您结婚了吗？太太也在工作吗？你现在的旧车是那一型式的。2024/5/2224探询案例-需要及欲望你喜欢你现在的车子吗？你这部新车主要用在你想要哪一类的车子呢？哪一个项目对您最重要？舒适、安全、经济2024/5/2225探询案例-现在就要买吗？您何时要用这部新车呢？您看过车子吗？您要什么颜色的呢？您希望什么时候交车呢？今天能决定吗？2024/5/2226什么是高明的展示技巧？1.要有一套良好的展示程序你必须事先规划好一套良好的展示过程，系统地、清楚地将产品的特定利益介绍给客户，你要很技巧地将产品的价值、好处，深深地打入客户心中。2.创造出一个积极的气氛用以刺激提高客户的购买欲，使客户达到购买的高潮。3.要能控制客户你要让客户接受你的指示，你要让客户去接触它、去嗅它、去感觉它、去操作它、去爱抚他，你要紧紧控制住客户的五官，用以大力提高他对产品的注意与兴趣，进而达到联想购买的阶段。2024/5/2227