仕德伟专业化销售流程上.ppt

专业化销售流程专业化销售流程销售技能训练销售技能训练1授课目的：本课程通过学习让业务人员了解什么是专业化销售及专业化销售的流程授课纲要：1、专业化销售的概念2、专业化销售的流程2什么是开门五件事：1、您上网了吗？2、您在做生意吗？3、您用百度搜索资源吗？4、请您和仕德伟的合作吧5、请您介绍别人跟我们合作吧31、五个要求、五个建议或者说五个销售促成动作2、既销售业务，又销售事业，既卖产品又提升自己3、要求业务员抓住每一次面谈的机会，提升销售效率4、要求业务员充分挖掘客户的潜在资源5、要求业务员养成销售的职业意识和职业习惯 开门五件事就是：4专业的定义：专业：一件事情无论难易，总有它 自身的规律，照此经营便是 专业5 6人生无处不推销p 每个人都扮演着消费者与销售者的双重角色。p每个人都是推销员。7 生活中的销售：婴儿的啼哭销售自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说销售自己的政见，换回选票老师讲课销售知识，换回学生的好成绩8购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉9 销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。认识销售：10销售客户需要的与提供客户想要的11购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足心理变化时间注注意意兴兴趣趣了了解解欲欲望望比比较较行行动动满满足足12 销售专业销售专业化销售运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售分解量化，进而达到一定目的将销售专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业销售的习惯13IT销售的特点：网络商品是无形商品想象空间非常大购买网络信息商品的紧迫性网络产品急需时可能买不到，早做规划早合算网络产品现在刚刚起步，价格低廉网络产品就像商铺一样，好的位置不是天天都有14销售网络必须更主动、更热情、更自信销售网络需要使自己成为一名“杂家”“维持客户有效”是事业扩展的关键IT销售的特点：15建立积极正确的销售观念销售观念：以客为主、把握人性销售本质：满足他人需求、达到自己目的 销售事业：爱心事业、结缘事业销售之心：爱心和包容心销售精神：诚信、专业、坚持16专业化销售流程的步骤17专业化营销流程的步骤18关关系系对对应应图图 注意注意 兴趣兴趣了解了解(欲望欲望)比较比较 行动行动 满足满足 准备、约访准备、约访 接接 触触 初次初次洽谈洽谈 说说 明明 拒绝处理拒绝处理 促成促成洽谈洽谈 索取介绍索取介绍 售后服务售后服务19销销 售售销售的两大原则 所有的销售都在客户的同意下进行 掌握销售的主控权20 成功销售的法宝就是深入了解客户购买心理，确实执行销售流程。21目标与计划目的：掌握由目标出发订立工作计划 的方法理念：有效订立明晰而具体的目标 是成功的第一步22月收入目标 or=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例客户量目标=收单资金量目标/人均单载量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例 日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标 工作计划工作目标与计划的制定23月净佣金目标=5000/10%=50000元客户量目标=50000/5000=10个拜访量目标=10/1%=1000个 日均拜访量目标=1000/30=34个（有效）范例：某新进网络顾问佣金提成比例为10%，人均单载量为5000元。该网站经济的平均拜访成功率为1%，计划达成月收入5000元的目标。工作目标制定范例接下来会怎么样呢？248：008：30 了解当日重大市场信息8：309：15 早会 9：3011：30 产品说明、接触客户、电话要约；11：3013：00 休息或与客户网络沟通；13：0015：00 接触客户、产品说明、电话要约；15：0017：30 售后服务、电话要约、接触客户；结合当日行情进行客户服务；夕会19：0021：30 与客户电话交流；学习；22：00 整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志 工作计划 每天工作时间安排25工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注8 8：0000，学习培训，学习培训内容。内容。钢材跌价正式钢材跌价正式进入倒计时进入倒计时8 8：3030，参加早会，参加早会销售话术分析销售话术分析讲座演练讲座演练熟能生巧，今天我又熟能生巧，今天我又进进步了不少。步了不少。9 9；3030开始，电话开始，电话约访刘总、李老约访刘总、李老板、许秘书板、许秘书Ok Ok 只要事先准只要事先准备备充分，充分，难办难办的事也会的事也会变变容易。容易。明天下午明天下午3 3：3030，拜，拜访访刘刘总总电王总，约他明电王总，约他明天中午产品说明天中午产品说明 未成功，因为未成功，因为明午他有接待明午他有接待任务任务 后悔。应约定其他时后悔。应约定其他时间。而且，他接待的间。而且，他接待的人有可能是我的另一人有可能是我的另一位客户，应该做一下位客户，应该做一下尝试尝试 反应不够反应不够快，准备快，准备不充分，不充分，明天再约。明天再约。26工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注接待沈先生接待沈先生同意本周四加入同意本周四加入会员会员基本功必须再加基本功必须再加强强1111：4545与陈总讨与陈总讨论网站广告投放论网站广告投放对我的建议非常对我的建议非常感兴趣，决定更感兴趣，决定更改显眼位置，下改显眼位置，下周三资金到位。周三资金到位。针对不同的客户针对不同的客户需找出其不同的需找出其不同的购买点，并想办购买点，并想办法满足其需求法满足其需求 他太太最近心他太太最近心脏不太好，应脏不太好，应在适当时机慰在适当时机慰问。问。带带李明加入会李明加入会员员okok电话邀约孙大姐、电话邀约孙大姐、雷老板雷老板孙大姐成功，雷孙大姐成功，雷老板待定老板待定必须先让雷老板必须先让雷老板体验我们的服务体验我们的服务明天下午明天下午2:002:00接待孙大姐接待孙大姐1515：0000网络搜索网络搜索近日的重大市场近日的重大市场信息信息出现卖点，近期出现卖点，近期水泥销量增加水泥销量增加工作日志范例27工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1515：1010手机短手机短信与电话提醒信与电话提醒客户合理补进客户合理补进推广费用推广费用赵代理、钱老板赵代理、钱老板.1515：2525手机短手机短信或信或电话问电话问候候做做过过网站的客网站的客户户，调查满调查满意意情况情况王阿姨、王阿姨、郑郑老伯老伯.1616：0000夕会夕会接触接触阶阶段的段的问题设问题设计计与与现场训练现场训练专业专业化化销销售太重售太重要了！要了！28工作日志范例工作计划工作计划工作记录工作记录总结检讨总结检讨备注备注1818：0000与吴女士与吴女士说说明网站建明网站建设设虽虽然尚未完全同意，然尚未完全同意，但已但已经经开始表开始表现现出明出明显认显认同。同。看来我在看来我在说说明与明与促成促成环节还环节还有欠有欠缺，加油！缺，加油！她儿子下她儿子下周五周五过过生生日，想寄日，想寄礼物礼物过过去去整理客户档案，整理客户档案，拟定明日工作计拟定明日工作计划，填写工作日划，填写工作日志志。竟然这么久没与韩老竟然这么久没与韩老板联系了！他的广告板联系了！他的广告快到期了，得帮助他快到期了，得帮助他规划下一步的推广投规划下一步的推广投放。放。客户档案与工作客户档案与工作日志必须定期检日志必须定期检查、整理，否则查、整理，否则可能误事。可能误事。明天给在明天给在相城的客相城的客户韩先生户韩先生打电话。打电话。2121：0000与陆主任与陆主任见顾总见顾总没谈任何关于百度推没谈任何关于百度推广的话题广的话题顾总还没完全信顾总还没完全信任我，正观察我，任我，正观察我，别急，心急吃不别急，心急吃不了热豆腐了热豆腐！顾总对足顾总对足球感兴趣，球感兴趣，下次多聊下次多聊聊足球聊足球29养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于？工作日志的填写30主顾开拓目的：寻找符合条件的销售对象 制定详细的工作计划理念：有效与持续的客户开拓是销售 的命脉31寻找准客户的步骤：获取人名 评估鉴定 记录资料 是否请人推荐介绍或直接约谈拜访 剔除不可能成交之对象须持之以恒，养成习惯，除了实际行动，也要细心思索，如能成功非你莫属32 有需求 付得起费用（有钱并且长期）有在做生意 有权决定 有说话的机会无要求的两种人：无情的人，无奈的人准客户的基本定义33接触前准备目的：为正式与准主顾进行销售洽谈而 做的事前准备 理念：充分而周密的准备是提高洽谈成 功率的前提 34 做好接触前的准备，做好如何才能有效地拜访客户寻找准客户，进一步了解准客户的状况，帮助你迅速掌握要点，准备好适当的销售话术，节省时间，在最短的时间内训练自己。35内心：积极、真诚、自信、亲切、笑容、奉献仪表：注意头发、耳、眼、嘴角、衣着舒适，大方得体配件：名片夹、笔记用具、资料、手表、眼镜36接 触目的：通过与准主顾洽谈沟通，激 发其对网络的兴趣并收集相 关资料，寻找出购买点 理念：第一印象是客户的唯一印象 37接触客户的方法与步骤 方法：电话要约 步骤：1、获取人名 2、评估检定产品组合适合他 3、记录资料 4、再拜访 5、剔除不可能成交的对象38称呼公司状况生意状况兴趣爱好最关心的人总之越详细越好客户的讯息收集39 接触时的注意事项1、座姿：上身不靠椅背 2、距离：一个手腕到两个手腕3、视线：客户的脸T区 4、嘴角：有笑容40（一）引起客户的兴趣（二）建立友善关系（三）了解客户目前状况 你应知：兴趣、关心、爱人事第一次拜访的目的 （四）客户的讯息收集1、称呼2、公司状况3、生意状况4、兴趣爱好5、最关心的人总之越详细越好（五）要求下次约谈时间41（让他正视）让企业提高知名度、销货渠道畅通、营业额提高，企业销售是会发生各种困难，潜在问题需求：告诉客户他为什么要百度推广 为什么要在专业的服务公司投放 为什么要在仕德伟投放 为什么要在你的帮助下投放第二次拜访的目的42 提供一些正确建议给他 让他了解公司、产品功能及你 要求签约或下次约谈时间 每一个客户都可能让你事业开花结果，对准客户了解得愈多及让他喜欢你、接受你，就愈能增加销售的信心。信心可以感染的，客户可以感受到你的真诚与信心，也就会信任你、接受你。43