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第第1页页第第1页页保险基础知识青岛分公司培训部 2016.04.272024/5/22 周三1第第2页页课前思考基础到什么程度？最终要什么效果？2024/5/22 周三2第第3页页一些现象的反思从事保险销售5年，被确诊肝癌晚期，个人重疾保额仅3w；年收入30w，个人投保大病保额20w；金融院校毕业16年，个人保险几乎为0，重大疾病需要70w，网上求助；年迈父母重病，义无反顾将所有钱交给医院，自己仍没有多少保险2024/5/22 周三3第第4页页知识 认知。知行合一，才是真知。2024/5/22 周三4第第5页页我的工作逻辑命运选择判断认知用80%的时间改变客户认知，用20%的时间商讨计划方案。2024/5/22 周三5第第6页页目录保险登上历史舞台认识：风险与保险保险产品的设计（精算原理）解读保险合同全生命周期保险规划2024/5/22 周三6第第7页页保险萌芽孔子：耕三余一（积谷防饥）。古埃及石匠：丧葬互助基金。公元前916年，罗地安海商法中出现了“共同海损”的规定，是海上保险的萌芽。2024/5/22 周三7第第8页页现代保险起源（1/2）公元1347年10月23日，热那亚商人乔治勒克维纶出立世界上第一张船舶航程保单。15世纪后期，欧洲奴隶贩子把运往美洲的黑奴当做货物进行投保；后来船员也可投保，成为人身保险的早期形式。公元1666年，伦敦发生特大火灾。公元1667年，英国人巴蓬（Nicholas Barbor）开设第一家火灾保险商行，开创现代保险业务的经营方式。2024/5/22 周三8第第9页页1693年天文学家哈雷编制了第一张生命表，提供了寿险计算的基础；18世纪4050年代，英国辛普森根据哈雷的生命表制作出依照死亡率的提高而递增的费率表；公元1762年伦敦公平保险社成立，标志近代人身保险制度形成；1805年，东印度公司达卫森在广州开设谏当保安行（广州保险会社），是中国第一个现代保险机构。现代保险起源（2/2）2024/5/22 周三9第第10页页中国民族保险业1842年，魏源著海国图志将西方的保险制度介绍到中国。1865年，上海华商义和公司保险行成立，为中国第一家民族保险公司。1875年，洋务派代表人物李鸿章在上海创办保险招商局，打破了外商保险对中国市场的垄断。1912年，中国第一家寿险公司：华安合群保寿在上海成立。1945年，抗战胜利后，作为东方金融中心，上海曾汇集中外保险公司241家，其中民族保险机构178家。2024/5/22 周三10第第11页页历史见证上海招商局旧址华安合群公司大楼、保险单2024/5/22 周三11第第12页页新中国保险业的曲折发展公元1949年10月，经中央人民政府政务财经委员会批准，中国人民保险公司在北京成立，新中国有了统一的国家保险机构。19591979，大跃进开始，保险业务停止。1980年，中国人民保险公司恢复营业，结束了20年的空白期。1988年平安保险成立，1991年太平洋保险成立，结束了保险业务一家垄断的局面。2024/5/22 周三12第第13页页1995年10月1日，新中国第一部保险法颁布实施。1996年，新华、泰康为代表的第二批保险公司成立，打破老三家垄断局面；1998年11月18日，经国务院批准，中国保险监督管理委员会在北京正式成立。2000年之后，新的保险公司如雨后春笋般竞相成立。新中国保险业的曲折发展2024/5/22 周三13第第14页页我国现有保险公司多少家？保险控股公司10家财产保险公司60家人寿保险公司71家再保险公司8家保险资产管理公司11家截至2015年底2024/5/22 周三14第第15页页目录保险登上历史舞台认识：风险与保险保险产品的设计（精算原理）解读保险合同全生命周期保险规划2024/5/22 周三15第第16页页认识保险与风险人人追求幸福。幸福先要建立在稳定、可预期的基础之上。风险：不确定性。保险：利用经济杠杆（结合众人的力量均摊损失）把不确定性变确定。2024/5/22 周三16第第17页页风险出现的方式突发的：比如火灾、车祸、地震。渐进的：比如养老风险。先渐进，后突发：比如大部分重大疾病。2024/5/22 周三17第第18页页【保险法】保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。什么是保险？18第第19页页风险发生的过程风风险险事事故故风险因素财产人身损 失2024/5/22 周三19第第20页页保险与可保风险必须是纯粹风险（与投机风险相对）大量标的均有遭受损失的可能性有导致重大损失的可能性不能使大多数保险标的同时遭受损失风险必须具有现实的可测性2024/5/22 周三20第第21页页根据承保风险，保险种类有人身保险类别人寿保险死亡、生存、两全、年金健康保险疾病、医疗、失能、护理意外伤害保险财产保险类别损失类保险比如涉及：家财、企财、汽车、工程、信用责任类保险比如涉及：产品、雇主、校园、汽车、医疗、贷款2024/5/22 周三21第第22页页目录保险登上历史舞台认识：风险与保险保险产品的设计（精算原理）解读保险合同全生命周期保险规划2024/5/22 周三22第第23页页大数法则危险分摊公平合理收支相等保险产品设计遵循四大原则：2024/5/22 周三23第第24页页大数法则：生命表1693年，哈雷生命表（HalleysTable）：该表确立了英国当时的死亡率、生存率、年金现值。该表为后来的英国保险公司确立了寿险费率的依据。哈雷生命表是世界上第一份最科学、最完整的生命表。我国生命表中国人寿保险业经验生命表（20002003）（之前为19901993）2024/5/22 周三24第第25页页危险保费计算方式自然保费平准保费1 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 75 80 85 90 95 100 105 2024/5/22 周三25第第26页页保费结构保险费保险费纯保费纯保费附加保费附加保费储蓄保费储蓄保费危险保费危险保费用于保险金给付用于保险金给付用于营业费用支出用于营业费用支出死亡给付死亡给付生存给付生存给付2024/5/22 周三26第第27页页费率厘定假设 VS 盈利来源预定死亡率预定费用率预 定 利 率死差益利差益费差益2024/5/22 周三27第第28页页寿险产品常见形态传统型分红型万能型投连型2024/5/22 周三28第第29页页目录保险登上历史舞台认识：风险与保险保险产品的设计（精算原理）解读保险合同全生命周期保险规划2024/5/22 周三29第第30页页保险合同的基本原则 最大诚信原则 保险利益原则 损失补偿原则 近因原则2024/5/22 周三30第第31页页保险合同的要素保险合同主体客体内容当事人关系人保险利益被保险人受益人保险人投保人2024/5/22 周三31第第32页页保险条款五要素1、谁能保投保范围2、保什么保险责任3、保多少保险金额4、保多久保险期间5、多少钱保险费2024/5/22 周三32第第33页页寿险合同的常用条款不可争条款年龄误告条款宽限期条款中止、复效条款自杀条款不丧失现金价值条款自动垫缴保费条款保单贷款条款33第第34页页除外责任（寿险保单为例）被保险人因下列1-6项情形之一身故的，本公司不承担保险责任：1.投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；2.故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；3.自本合同成立或合同效力恢复之日起二年内自杀，但自杀时为无民事行为能力人的除外；4.主动吸食或注射毒品(详见释义)；5.战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；6.核爆炸、核辐射或核污染。被保险人在下列期间遭受意外伤害导致身故的，本公司不承担保险责任；7.酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车期间。2024/5/22 周三34第第35页页目录保险登上历史舞台认识：风险与保险保险产品的设计（精算原理）解读保险合同全生命周期保险规划2024/5/22 周三35第第36页页生命周期与保险规划2024/5/22 周三36第第37页页人生需要的保障规划1.收入保障2.健康保障3.子女教育4.养老保障5.资产保全与财富传承2024/5/22 周三37第第38页页财富公式（一）财富=收入-支出+资产-负债-风险2024/5/22 周三38第第39页页财富公式（二）财富=收入-支出+资产-负债-风险+保险保险巨额现金2024/5/22 周三39第第40页页收入保障，基本理念？为什么？收入是家庭经济的命脉。家庭支柱发生不幸（身故、全残），将给家庭带来N重打击。所以，收入保障，是一个家庭首要的、最基本的保障。目标：备份一份可靠的收入，万一家庭支柱发生不幸，能完全替代其现有收入。2024/5/22 周三40第第41页页收入保障，如何规划？原理：身价保额年收益率=现有年收入举例：张先生年收入：20万元 假设年收益率：5%他的身价保额=20万5%=400万结论：张先生需要身价保障400万做法：终身寿险+定期寿险+意外险 （注：其他固定收益净资产可作部分抵扣）2024/5/22 周三41第第42页页第第43页页国内首份中国居民寿险保障充足率调研报告2024/5/22 周三43第第44页页2024/5/22 周三44第第45页页遇难人数：32013201人死亡，人死亡，62916291人受伤人受伤保险遇难及受伤赔偿：148亿元，人均310万美元911911恐怖袭击事件恐怖袭击事件2024/5/22 周三45第第46页页保险是财富的备份人是家庭最大的资产。人寿保险，帮您锁定生命的价值。通过锁定生命的价值建立一个备份的财富2024/5/22 周三46第第47页页1000万万10001000万万 19801980万万 10001000万万规划、不规划，差别有多大？980万万20万万正常支出正常支出 资产总价值资产总价值 直接用来花，能当多少钱？分成两部分呢？风险保障风险保障980980万万 472024/5/22 周三47第第48页页东方：把钱留给子女，把命留给自己西方：把命留给孩子，把钱留给自己两种价值观，孰优孰劣？2024/5/22 周三48第第49页页人生需要的保障规划1.收入保障2.健康保障3.子女教育4.养老保障5.资产保全与财富传承2024/5/22 周三49第第50页页从大病的影响，看有社会保险，还不够吗？大病险我已经买了10万了，差不多可以了吧？收入丧失收入丧失生活费用生活费用子女教育子女教育贷款偿还贷款偿还康复费用康复费用医疗费用医疗费用医保报销医保报销大病影响2024/5/22 周三50第第51页页健康保障，基本理念？为什么？首先针对重大疾病：发病率高、年轻化、费用昂贵、多重打击！社会医疗保障范围窄，额度少。重大疾病保险的特性：确诊给付！万一发病能够获得的唯一的、便捷的、大额的融资。目标：通过保障规划，将健康风险导致的损失（医疗费用、收入损失、康复费用）降至最低。2024/5/22 周三51第第52页页健康保障，如何规划？原理：医疗费+收入损失费+康复费举例：预估医疗费缺口：30-60万 预估康复：时间3年，费用30万 收入损失：每年20万3年=60万结论：张先生应拥有健康保障：120-160万。做法：选择重疾(定期+终身)+专项防癌+住院医疗组合。2024/5/22 周三52第第53页页案例好的好的与不好与不好2024/5/22 周三53第第54页页人生需要的保障规划1.收入保障2.健康保障3.子女教育4.养老保障5.资产保全与财富传承2024/5/22 周三54第第55页页教育保障，基本理念？为什么？爱和责任：帮助孩子完成所需的教育，是父母的基本心愿和责任。时间刚性：到时间必须要花，不能等、不能讨价还价，所以要万无一失！目标：预估教育金准备的风险（意外、通胀），透过专项保障规划，确保目标的达成。2024/5/22 周三55第第56页页教育保障，如何规划？原理：预估费用、通胀因素和人身风险。举例：读本科费用：4年，12万。孩子今年3岁，再过15年 学费通胀率8%，15年后需：12万(1+8%)15=123.17=38万。结论：孩子18岁时，应准备好专项教育金近40万。做法：1）万能险或两全险；或：2）理财产品+定期寿险（15年，保额40万）倒算每年应投入费用额度。2024/5/22 周三56第第57页页谢霆锋身价10亿，为孩子买3亿教育金信息来源：百度百科2024/5/22 周三57第第58页页人生需要的保障规划1.收入保障2.健康保障3.子女教育4.养老保障5.资产保全与财富传承2024/5/22 周三58第第59页页养老，是一种怎样的风险？年老，将开始一生中最无助的光阴。今天我们准备养老，就好比准备卫星发射：卫星升空以后，容不得半点闪失。想要安然无恙、顺利圆满，只能凭借对将要发生的一切进行充分的设想，做充分的预见和精心的准备。预见和准备2024/5/22 周三59第第60页页现实警示2024/5/22 周三60第第61页页有专业人士预言2024/5/22 周三61第第62页页养老影响因素长寿健康因素居住方式少子化（照顾方式、家庭负担）老龄化（社会负担、社保赤字、设施滞后、拖累经济）2024/5/22 周三62第第63页页寿命呈现快速增长趋势专家解读：照此推算，现在30岁的女性，期望寿命将达98岁！2024/5/22 周三63第第64页页未来人类寿命到底能有多长？2024/5/22 周三64第第65页页2024/5/22 周三65第第66页页2024/5/22 周三周三66思考题钱女士今年40岁。家庭基本生活开销每月5000元，如果他想在60岁退休，预期寿命90岁，维持这个消费水平，30年的养老共需多少钱？50001230=180w（元）这是没考虑通货膨胀！2024/5/22 周三66第第67页页如果考虑通货膨胀今天5000的消费，未来总共需付通胀率到60岁到90岁后半生总支出月支出 年支出 月支出 年支出4%1095513.1w3553342.6w737w5%1326615.9w5733768.8w893w2024/5/22 周三67中国人口老龄化发展趋势预测研究报告养老金替代率、资金缺口个人个人工资工资/社平工资社平工资现在工资现在工资(元元/月月)实际基本实际基本养老金养老金（元（元/月）月）实际实际替代率替代率理想理想替代率替代率理想养老理想养老金金（元（元/月）月）理想理想-实际实际每月缺口每月缺口 A A 1倍倍4,6722369.6150.71%65%3,037667B B 3倍倍14,0165707.2340.70%65%9,1103,403C C 5倍倍23,3605707.2324.40%65%15,1849,477D D 10倍倍46,7205707.2312.20%65%30,36824,661E E 15倍倍70,0805707.238.10%65%45,55239,8452024/5/22 周三周三68计划生育下的蛋人口年龄结构（人口年龄结构（20042004）2024/5/22 周三周三6970社保赤字面不断扩大社科院中国养老金发展报告201422省社保养老金收不抵支（2011 年为14个省）城镇职工养老金首现赤字1500亿（2015年3000亿）个人账户空账3.1万亿！社科院测算，未来养老金隐形债务86.2万亿！2024/5/22 周三周三7071养老三大支柱，中美对比三大支柱供给额/占比美国（$）中国（￥）政府公共养老金2.8万亿11%3.1万亿63.7%企业职业养老金 15.18万亿59.7%0.77万亿15.8%个人个人养老金7.44万亿29.3%1万亿20.5%资料来源：人民大学公共管理学院前院长董克用2014中美两国养老金体系的规模与结构比较2024/5/22 周三周三71722024/5/22 周三周三722024/5/22 周三周三73收入盈余 养老支出专项基金，强制储蓄，均衡财富退休 工作 2024/5/22 周三周三74第第75页页人生需要的保障规划1.收入保障2.健康保障3.子女教育4.养老保障5.资产保全与财富传承2024/5/22 周三75第第76页页资产保全与财富传承，基本理念？为什么？主要针对相对富有家庭而言。创造财富的终极目的，是持久拥有并享受它带来的利益，并最终得以传承。财富资产。很多人所谓的财富，表现为各种资产，如存款、证券、房产、企业；而资产蕴含各种风险，财富=资产-负债-风险。所以，富不过三代的现象很普遍。保险是最有效、最经济的风险管理工具，在资产保全与财富传承方面，具有无与伦比的优势！2024/5/22 周三76第第77页页资产保全与财富传承，基本理念？目标：透过合理的预见，利用保险的特性进行必要的规划，有效排除和规避风险，实现资产保全和财富传承的目标。2024/5/22 周三77第第78页页保险特有的资产保全优势保证资金安全、稳定免于债务追偿不计入婚姻财产根据投保人（被保险人）的意志使用和支配国际通行规则：指定受益人，不列入遗产分配2024/5/22 周三78第第79页页安享人生需要的七张保单第一张：意外险保单第二张：重大疾病保单第三张：家庭财富保障保单第四、五张：子女教育/健康&意外第六张：养老第七张：财富传承保单2024/5/22 周三79第第80页页请记住所有理财产品都是为了改变生活，唯有保险理财既能改变生活又能防止生活被改变！2024/5/22 周三80第第81页页汇报结束，谢谢大家！2024/5/22 周三81第第82页页2024/5/22 周三82第第83页页2024/5/22 周三83