房地产中介带看.ppt

约访带看主讲人：主讲人：*TELTEL：*Part 1带客前客户准备个人准备Part 2带客中分行接待带看技巧Part 3带看后维护期常见问题处理个人准备客户准备着装工具准备客户准备Part 1带看前三色原则：全身所有搭配不能超过三种颜色领口：衬衣领口应比西装领口高1cm左右，领口不可翻于西装外。袖长：手臂自然下垂时，衬衫袖子应比西装袖子稍长0.5-1cm领带：1、休闲场合不必打领带 2、领带打好后下端应位于皮带扣上端为宜。袜子：袜子要穿长袜，色调要和西装鞋子的色调保持一致。带客前个人准备着装准备带客前准备名片看房确认书买卖双方的联系电话纸和笔指南针软件卷尺个人准备工具准备鞋套本次购房属于O 刚性需求O 改善性选择姓名：性别:年龄：家庭人数：现居住情况:换房原因：职业：年收入情况:万到 万个人评价：跟进详情 时间跟进详情带客前客户准备客户信息收集带看前客户准备练一练：从客户跟进中深层次分析客户需求点？序序号号跟踪记录摘要跟踪记录摘要时间时间1想再买一套2016年3月26日2比现在大点的房子2016年3月30日3没钱，不需要了2016年4月8日4关机2016年4月19日5现在房价贵2016年4月30日6最近事情多2016年5月10日7想生二胎2016年5月18日8不知道能不能买到合适的2016年5月20日9价格不合适2016年5月22日10关机2016年6月14日客户需求客户顾虑分行接待带看技巧沟通时机常见问题处理Part 2带客中带客中分行接待1礼貌问候，邀请入座。2介绍中原，详细介绍今天带看房源信息34深挖需求，多准备房源同往看房礼迎客个人准备根据客户情况，如何对分行访客户进行接待。客户情况：1、别墅客户。2、已经跟进5个月 的时间。3、没有的信息可以自己模拟。带客中带看技巧带看技巧沟通时机介绍楼盘 “区域环境”“楼盘情况”“房屋内部 ”保安关系维护小区物管维护整体户型结构房间功能介绍家具家电介绍争取利益1、前往路途2、进小区3、看房时练一练：根据以下信息对客户进行沟通交流。带看技巧常见问题处理带客中带看技巧常见异议 处理太旧了预算不够引导性价比上匹配合适不买了用真诚找出问题客户解析维护方式客户维护业主维护Part 3带客后带客后客户解析类型特征策略 拒绝1、礼貌拒绝或直接拒绝1、争取再带看，改变意愿 犹豫1、觉得太贵1、再次匹配低价房源2、对房屋本身不满意2、重复带看 一看既定型各方面满意，购买意愿强烈即可办理手续或缴纳订金带客后维系方式维系方式客户维护客户维护（争取利益）置业顾问：XX姐，不知道昨天看的哪个房源商量的怎么样了。客户：我们老公还是觉得有点贵。置业顾问：姐，这个房子还贵呀！这个地段和装修已经算是很便宜的了，要不是业主孩子急着出国的话，这个价格是买不到的。姐你是没安心买吧。客户：安心买呀，怎么会不安心，都看了这么多次了。置业顾问：那这样嘛，上次不是说业主的家具家电要搬走嘛，你如果安心买，我就去给你争取留下来，都是九层新的，你可以直接用，也算是节约钱了，就看你安不安心买了。客户：可以，你去问问嘛。置业顾问：好的姐，那我明天给你打电话。带客后维系方式维系方式业主维护业主维护（争取低价）置业顾问：XX姐，上次带过来看你房子的那个大哥，不晓得你记得不。业主：记得，怎么嘛。置业顾问：他其实还是多喜欢你这个房子的，只是他有个侄儿是买一手房的，他对现在的房价太熟悉了，他还是觉得你那个房子有点偏贵。业主：我那个哪里贵嘛，都算是很便宜的了。置业顾问：如果按照行情价来，姐你这个房子这个价格也不算高，只是最近半年的房价供大于求呀，所以是有点不好卖，再说你新房子不是要装修了迈，急需用钱的嘛，遇到一个很有意向的客户也很难得，毕竟都是看的多买的少，如果不亏的话就把他卖了嘛，客户：那你再问问他嘛，看他出好多嘛。置业顾问：好的姐，那我明天给你打电话。Thank You！谢谢聆听