南宁化学制药公司营销渠道方案.ppt

广西南宁化学制药公司营销渠道方案营销应07 沈裙诏1一 公司简介v广西南宁学校制药有限公司是以发展糖醇类精细化工和医药原料为主要方向的高新技术化学制药企业年产值达6000万元以上，年利税超过1000万元，工艺技术达到国际先进水平。公司以发展糖醇类精细化工和医药原料为主要方向，争取在五至七年内产值达到1亿元以上，成为广西蔗糖与木薯深加工的重要科研产业化基地。v主要产品：山梨醇;结晶山梨醇;异麦芽酮糖醇;甘露醇;斯盘60;2二 公司现有营销渠道的状况v1999年-2001年处于起步阶段直销售为主的渠道模式 v2001年-2003年底生产线扩产改造部分委托经销商+部分直销v2003年底-至今醇项目建成投产，增加了液体山梨醇销量不畅，原有销售策略无法实施出现渠道问题3三 公司营销渠道存在问题 v忽视终端市场建设，直接客户少 v营销渠道模式不明确，层次不清 v对渠道成员的选择、激励及评估缺乏行之有效的制度 v渠道费用持续上升，对渠道的控制和管理不到位 4四 公司创新营销渠道的模式设计原则 v加强终端市场建设v重新设计营销渠道 v加强对渠道成员的选择，激励与评估 v加强对渠道的控制和管理 5五 新营销渠道模式设计的创新A方案 推行直销模式 6新营销渠道模式设计的创新B方案 扁平化分销模式 7A与B方案的对比选择优势劣势A方案有效控制终端资源客户细分便于开展针对性的实施销售 销售人员的招聘人数扩大培训费用加大，营销成本增加 B方案形成有较高控制权的直接销售与代理销售相结合的宽渠道扁平化的渠道模式办事处设立加大人员管理成本 8七 营销渠道的选择、建设和管理原则 v渠道有效性原则 v整体效率最大化原则 v渠道的增值性原则 v分工协调原则 v针对性竞争原则 v可持续发展原则 9八新营销渠道模式实施过程中应注意的问题 v片区办事处对于当地经销商有效控制 v建立高素质营销队伍 10九 结束语 从南宁化学制药公司的实际出发，针对目前营销渠道存在的问题提出了重新整合的思路和调整对策，最后必须强调的是营销渠道的建设不是一成不变的，而是要随着公司业务的发展及市场变化而不断调整。11