第八章--宴会日常管理与营销.ppt

第第八八章章 宴会宴会日常管理日常管理与与营销营销本章内容：宴会部的组织机构设置 宴会定价 宴会成本控制 宴会营销管理教学目的：通过本章的学习，我们要能够熟悉宴会部的组织机构设置，理解宴会定价的基本原则，掌握宴会定价的基本方法，了解宴会成本控制的基本内容，熟悉宴会营销管理的方法及内容。宴会是由宴会来承担经营与管理的，宴会部的经营和管理要通过一定的组织形式来实现。宴会部的组织状况关系到其工作效率、产品质量、信息沟通和职权的履行等。宴会部要想高效、有序地运转，必须建立合理有效的组织网络，制订严格的管理制度和岗位责任制度，配备高素质的各级管理人员和工作人员，进行科学合理的生产分工，使每位员工明确各岗位的职责和任务，各行其职，为宴会部的总目标而努力工作，真正发挥组织的集体效能，增强宴会部的吸引力和市场竞争能力，取得最佳经济效益和社会效益，实现组织管理的目标。第一第一节节 宴会部的宴会部的组织组织机构机构设设置置一、宴会部一、宴会部组织组织机构机构设设置的原置的原则则（一）根据宴会业务需要设置组织机构饭店宴会部的基本工作内容通常包括宴会预订、宴会菜单设计、食品饮料采购、食品原料验收、食品原料贮藏管理、厨房加工烹调、宴会厅服务、宴会营销等。（二）统一指挥，分层负责饭店宴会业务的工作环节十分繁多，需要通过众多职工的分工合作、共同努力，才能完成。（三）因人制宜，各司其职在员工定岗或分配工作时，应根据其工作能力、技能水平，因人制宜，适当安排工作。例如，一个长于对外公关、销售的人，在宴会销售部工作比在宴会办公室做秘书，更能发挥其所长。对于管理者应根据其实际的管理能力，确定其指挥的幅度，即其管理的下属员工的人数。二、宴会部二、宴会部组织组织机构机构设设置置由于各饭店餐饮的经营规模和项目不同，宴会在餐饮销售中的比重也不同，宴会部的组织机构也不相同。下面按宴会部的规模对宴会部的组织机构进行简单介绍。（一）小型宴会部小型宴会部一般不设专门宴会餐厅，因此各类宴会的实物，均由餐饮部大型餐厅去落实。宴会部经理与宴会部接待员的主要业务和工作职责就是开展销售活动、承接宴会预定、宴会业务信息管理和委托大型餐厅经理去组织各类宴会。小型宴会部一般只设两个层次和两个岗位，具体设置如图9-1所示。（二）中型宴会部中型宴会部一般下属1-2个专门的宴会厅（多功能厅），其管理层次和管理人员较小型宴会部多，一般来说，其组织机构设有四个层次，两个部门。如图9-2所示。（三）大型宴会部大型宴会部一般拥有举办大型宴会的环境设施和实际能力，它或者相对独立于餐饮部而成为一个独立部门，或者隶属于餐饮部。下面介绍两种大型宴会部组织机构，供参考。1、隶属于餐饮部的宴会部组织机构（见图9-3）2、独立于餐饮部的宴会部组织机构（见图9-4）三、宴会部日常三、宴会部日常组织组织管理工作管理工作设计好一个适合本企业的组织机构，仅仅是宴会组织工作的开始，要使组织机构运转起来，并达到良性循环效果，还必须精心设计组织机构内部的管理跨度，合理配备宴会部工作人员，才能实现合理有效的控制。（一）绘制组织结构图（二）工作说明工作说明书是有关工作的范围、目的、任务与责任的广泛说明，其主要目的如下。（1）让员工了解各岗位工作及工作成绩的标准。（2）阐明任务、责任与职权，以确定组织结构。（3）帮助评定员工的工作成绩。（4）帮助招聘和安排员工。（三）宴会部的人员配备（1）满配法。按照宴会部的接待能力，即最多餐桌数来配备人员。每桌配备值台服务员1名，通常是女服务员。每2桌配备走菜服务员1名。（2）厅房配备法。按照宴会部所拥有的小厅房的数量来配备人员，每桌配备值台服务员1名，通常是女服务员。每2桌配备走菜服务员1名，通常是男服务员。（3）主管领班配备法。即宴会部仅配备少量人员，主要由主管、领班与少量的男服务员或劳务工组成。它适合于有2-3个大型多功能厅，小宴会厅很少，其他餐厅的餐位较多的宴会部。每10-15桌配备1名管理人员，每2-3名管理人员配备1名男服务员或劳务工。2、宴会预订与销售人员的配备（1）宴会预订员。一般配备宴会预订员1-2名。（2）宴会销售员。宴会销售员的工作不局限于销售宴会，还需要销售餐厅的其他产品，因此在人员配备上要通盘考虑。通常每100-150个宴会餐位安排1名销售人员，按餐厅客源不同、规模不同、餐厅数量不同、知名度高低和客源市场不同，每个餐厅安排1-2名销售人员。销售人员配备的多少主要依据饭店的新建（修）、市场的竞争、饭店外部客源所占比例（70%以上）、公款消费比例（占50%以上）、全部餐位数（多达1000人以上）等因素来决定。3、宴会厨房人员的配备通常前后台的比例是：厨房人员占前台服务人员的25%30%。（四）排班与分派工作排班和分派工作是组织机构合理管理的重要途径和方法，科学排班和分派工作的目的就是要合理安排和使用员工，因此，这里重点介绍合理使用员工方法和注意事项。1、合理安排员工的基本方法（1）分班法。（2）灵活排班。（3）雇佣兼职人员。（4）制订人员安排表。2、合理安排员工的注意事项（1）在运用科学的原则、原理及基本方法时，宴会部应结合自己的具体情况安排自己的员工。（2）安排劳动力要准确具体到岗位、工作时间、工作人员等。（3）要遵守劳动法，超过工时要支付加班费用。（4）要考虑员工的工作情绪和劳逸结合。（5）要做到机会均等。（6）要在设计多组方案的基础上安排员工。（7）在总体上，员工安排应保持弹性。第第二二节节 宴会定价宴会定价宴会的定价是宴会经营的重要环节。价格如果不合理，往往影响市场的需求变化，影响整个宴会厅的竞争能力，对宴会厅经营成果影响也极大。一、宴会菜品定价原一、宴会菜品定价原则则（一）宴会菜单价格以宴会总体价值为基础（二）宴会价格必须根据市场需求进行调节（三）宴会定价工作要制度化定价工作制度化包括以下内容。（1）宴会菜单价格要稳定，不宜变化太频繁。（2）每次调价幅度不能过大，最好不超过10%。（3）宴会菜单计价方式要一致。（4）宴会定价人员要专业化，要熟悉宴会定价规律。（四）制订价格要以企业产品政策为基准（五）价格表现形式要迎合顾客心理客人对价格的心理往往表现在如下方面。（1）价格表现简单化。（2）价格稳定。（3）额外收益。（4）比较心理。二、宴会菜品酒水定价方法（一）跟随定价法（二）毛利率法具体来说，销售价格的确定可以通过如下公式来计算。或：其中，内扣毛利率是毛利占销售价格的百分比，又称为销售毛利率；外加毛利率是毛利点产品成本的百分比，又称为成本毛利率。两者是可以换算的，换算公式为：（三）系数定价法以食品原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。这种方法既适合于单个菜肴的定价，也可以运用于宴会菜单中菜点的定价。这里的定价系数是计划食品成本率的倒数；如果经营者计划自己的食品成本率是38%，那么定价系数即为2.6。（四）主要成本率法主要成本率定价法就是以成本为中心的定价方法。即主要成本率，则可计算出销售价格：采用主要成本率定价法定价时，要充分考虑到餐厅较高的人工成本率这一因素，将人工成本直接列入定价范畴进行全面核算。（五）分类加价法分类加价法是对不同标准的宴会及其产品分类制订加价率的定价方法。其计算方法是：三、宴会定价的注意事三、宴会定价的注意事项项（一）顾客的消费能力和消费需求根据顾客对商品价格的认识程序和需要来决定价格的策略，亦有两种不同方法。1、理解价值定价法2、区分需求定价法（二）同业竞争的因素（三）注意顾客的消费心理价值如800元比791元更显得体面和气派。当然也有顾客喜欢带有吉祥数字的定价，例如：666元、888元、999元等，寓意六六大顺、一路大发、九九如意，数字谐音能给顾客带来意外收益的满足感。第第三三节节 宴会成本控制宴会成本控制宴会成本控制是宴会管理职能的一部分，贯穿宴会产品生产的全过程。宴会成本控制的目的并非仅仅记录成本数额，主要在于提供各项成本的发生情况，分析实际成本与计划成本之间的差异为宴会经营者做好正确判断，及时采取措施进行修正，提供客观依据。一、宴会成本控制的方法一、宴会成本控制的方法（一）实施成本控制责任制（二）加强宴会菜品成本的控制（三）努力降低经营费用（四）建立降低成本的奖励机制1、降低成本的奖励机制要注重兑现2、要掌握好奖励机制的运行周期第第四四节节 宴会宴会营销营销管理管理宴会营销是指通过一定方式将宴会产品信息传递给顾客，并促成顾客进行宴会消费的活动。宴会营销分为内部营销和外部营销两种，外部营销是指通过一定的促销手段，把顾客吸引到饭店来进行宴会消费；内部营销是指通过一定的方法使已经在饭店消费宴会的顾客，成为多消费与多次消费的对象。一、宴会一、宴会营销营销的基本形式的基本形式宴会营销形式是指将有关宴会信息传递给消费者的方式和渠道，它可分为两大类：一类是人员传递信息的形式，包括派推销员与消费者面谈的劝说形式，通过社会名人和专家影响目标市场的专家推销形式，通过公众口头宣传而影响其相关的群体的社会影响形式。第二类是非人员营销形式，包括通过各种大众传播媒介的推销，宴会厅装潢气氛设计特别而吸引顾客的环境促销，以及通过特殊事件而进行促销等。二、人员推销的方法与程序设计（一）人员推销的方法人员推销是专职推销人员或宴会部工作人员与顾客或潜在顾客接触、洽谈，或通过向顾客提供满意的服务，向宴会部的客户提供信息，使顾客一次或多次来本饭店宴会部举办宴会的过程。值得得出的是对于推销宴会，厨师很有文章可作。厨师的推销功能主要是表现在以下几个方面。（1）利用厨师的名气进行宣传推销，可以吸引来一批客人。（2）可以让客人点厨师来做菜，甚至可以通过电视媒体显示出所点厨师制作菜肴的全过程，加强直观感受，促成消费冲动。（3）对重要宴会客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍，提高与顾客的亲和力。（二）人员推销的程序设计1、收集信息2、计划准备3、礼貌礼节4、着重介绍宴会产品和服务5、商定预订和跟踪销售6、处理异议和投诉三、广告推三、广告推销销的方法与程序的方法与程序设计设计（一）广告推销的方法广告推销是指利用广告媒介推销宴会产品和服务的方法。广告推销具有覆盖面广、持续时间较长的特点。广告推销因媒介众多，而且每一媒介都有自己的优缺点，因而需要认真选择，才能使宴会产品和服务的宣传达到最佳效果。宴会广告通常通过下列形式来进行推销。1、免费广告免费广告是由信用卡公司提供的。当饭店为信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广告版面，另外公司还会在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如饭店拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与他们取得联系，希望他们为其登广告。2、路旁广告牌3、传媒广告4、直邮广告直邮广告就是饭店将宴会产品和服务信息印制成宣传品，直接邮寄给顾客和潜在顾客的形式。选择直邮广告的最佳时机是饭店开业或重新装修开张之时、春节、中秋节、圣诞节、饭店举办的美食节以及其他特殊推销活动之际。5、饭店内部广告下面介绍的是几种常见形式。（1）饭店宣传册。（2）宴会宣传单。（3）电梯宣传画。（4）闭路电视。（5）网页。（6）标牌布告牌类。（7）其他类。如在饭店提供给顾客使用的相关物品上，印有饭店和宴会厅的名称、地址、标记、电话等信息。又如赠送小礼品，即宴会常常在一些特别的要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、特制口布、印有宴会厅广告和菜的折扇、小盒茶叶、卡通片、精制的筷子等。（二）广告推销的程序设计利用广告推销宴会，应遵循以下程序进行设计。1、确定广告推销的实际效益在饭店宴会销售中，约有75%的生意是顾客自己找上门来的，其他25%是依靠业务人员进行推销和广告推销得到的。2、确定宴会广告推销的目标3、突显饭店的宴会风格和特点4、确定宴会广告的预算确定宴会广告预算的常用方法如下。（1）销售百分比法。（2）竞争比较法。5、选准承办广告制作的公司6、跟踪调查广告推销的效果四、宴会推四、宴会推销销的其他方法的其他方法（一）利用特色服务推销1、知识性服务2、附加服务3、表演服务4、优惠服务通过提供让顾客能直接享受的实在的优惠，以达到推销宴会的目的。如某类标准的宴会达到规定的桌数可以享受多个项目的优惠服务。下面提供的是某酒店为1588元标准10桌以上的婚宴提供的优惠服务项目。免收服务费特别印制的喜筵菜单提供婚宴请柬主桌喜庆布置（圆桌摆设、喜庆椅套、主桌鲜花布置）自带酒水，免收开瓶费香槟塔布置及赠送气泡酒一瓶赠送五磅结婚蛋糕一个赠送精致签名簿一本免费宴会入口红地毯引路免费提供婚宴场地的舞台布置、华丽背景板布置及指示牌1个免费提供追光灯设备、音响设备（话筒、DVD设备、屏幕等）免费提供新娘化妆室一间（提供时间为4h）免费提供新娘和新郎襟花免费提供车位20个订购本酒店蛋糕可获八折优惠免费提供两日一夜本酒店之蜜月套房，若延长住宿日期可获六折优惠运用这些服务时要注意以下内容。（1）有一定新奇性，不落俗套。（2）有主题性，能吸引人们的注意，并产生影响。（3）具有幽默性，生动活泼。（4）提供优惠服务要实至名归。（二）利用节日进行推销（三）展示实例（四）试吃（五）名人效应总结总结1、宴会部的经营和管理要通过一定的组织形式来实现。宴会部高效有序的运转，是建立在合理有效的组织体系基础上的，是建立在严格的管理制度和岗位责任制度基础上的。2、宴会的定价是宴会经营的重要环节。价格如果不合理，往往影响市场的需求变化，影响整个宴会厅的竞争能力，对宴会厅经营成果影响也极大。因此，实行合理的定价策略至关重要。3、宴会成本控制是宴会管理职能的一部分，贯穿宴会产品生产的全过程。宴会成本控制的目的主要在于提供各项成本的发生情况，分析实际成本与计划成本之间的差异为宴会经营提供客观依据。4、宴会营销是指通过一定方式将宴会产品信息传递给顾客，并促成顾客进行宴会消费的活动。开展积极有效的宴会营销活动，能吸引客源，提高设施利用率，提高宴会销售量，获取最大的经济效益和社会效益。