凡客诚品大赛方案.doc

因为专业,所以信任 凡客非凡 E路导航
目录
一、现实问题与方案目标及宗旨 6 商业策划类题目：凡客诚品如何开展校园推广？ 6 商业问题描述： 6 商业问题初步分析: 二、市场要素及可行性分析：当前网络购物发展情况 8
三、凡客诚品的校园市场分析 10 四、竞争者分析 21
五、自我产品分析 27 凡客诚品介绍 27 凡客诚品的优势劣势(凡客发展现况分析) 28
六、凡客诚品校园推广的SWOT分析 36
优势（S） 36
劣势(O) 38
潜在发展机会(W) 39
外部威胁(T) 41
七、凡客诚品校园营销策略
创意概念：以学生为中心，多渠道入手，展开复合型营
1、线上线下
2、服务策略:针对性服务计划,推出更贴心的服务
3、建立凡客学生商城专栏
4、促销策略
5、校企合作(赞助,基金)
八、凡客诚品新业务开发
校园代理
代理校园---幸福购物圈

九、效果预测 64
十、团队分工及策划进度安排

（一）大学生网络购物情况的调查问卷
（二）凡客诚品校园推广调查

策划关键词

●“顾客至上”●信任双赢 ●凡客诚品校园商城 ●心系学生，携手并进●五大品牌营销形象

一、 前言
建立与大学生的信任是凡客诚品校园推广的一个主要工作，永远也不要停止为建立信任而做的任何努力,而我们的目标就是帮助您和您的客户共同构建这个信任的平台. ---E路导航

我们的理念

网络购物是互联网作为网民实用性工具的重要体现，随着中国整体网络购物环境的改善，网络购物市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到6329万人，有25.5%的网民青睐网上购物，跻身十大网络应用之列。就当前来看，学生网购用户占总体网购用户的3成。比较各个网站的用户群体，卓越亚马逊网和拍拍网用户群体中学生比例超过4成。从总体网购金额上看，学生半年网购总金额为31亿，占总体网购金额的24%。我国上网购物的大学生已经达到该年龄段人数的49.3%。总体而言，大学生群体的计算机水平和文化水平比其他同龄人高，且思想意识也较前卫，因而容易参与网络购物。网络购物在对大学生的生活和学习提供了很大的便利。
增加学生用户数量自然是所有网络商城的目标,为了能够吸引学生,各个商城也是用尽浑身解数,但无论是投入了大量的宣传费用还是推出各种优惠措施,抑或是大力开发新型技术,可最终的效果不是不如预期,就是无法取得长久效果,这又是为什么呢?
其实,谁都懂得"根深叶茂"这道理，但如何使您的电子商务平台也“根深叶茂”并不是人人都解其中味。当然，根浅也会叶茂，只不过这种叶茂是短暂的，根深也并不一定会叶茂，根伸在不适宜的土壤里别说叶茂，就是连树都不能存活。要使树叶长久的茂盛，根必须深，而且必须延伸在适宜的地方，才会汲取到别的树不能及的丰富营养。
因此，我们会秉承“以人为本”的理念，以建立网上平台与其目标客户间的信任作为一个主要工作.以品牌构建信心,以服务构建信任,以技术构建支持,深深将凡客诚品的网络品牌形象扎根于客户的土壤中.相信只有这样的电子商务品牌才会“钱”途无量，前程似锦！
一、现实问题与方案目标及宗旨
1、商业策划类题目：凡客诚品如何开展校园推广？
2、商业问题描述：
凡客诚品如何在校园推广，需要从特定的具体商业应用方面需求突破，提供其他网店不一样的营销策略，请针对“凡客诚品如何开展校园推广？”这一商业问题提供解决策略。
3、 商业问题初步分析：
（1）如何营销凡客诚品校园大学生商城
（2）如何吸引和增加大学生在凡客诚品网购物
（3）在凡客校园网网上商城购物实地使用分析
4商业问题进一步分析
对于增加网络商城商户数量这一问题,我们认为主要应该从两个相关对象进行分析,一个是消费者,一个是商户本身.这两者可以说是相互促进的关系,消费者多了，这份人气自然会吸引商户。而商户多了,丰富了网络商城的内容,反过来又能吸引消费者。
综合上面的关系来看可知,无论是吸引商户还是消费者,网络商城的品牌效应才是这一问题的实质和根本影响因素.一个好的网络商城品牌会使商户安心去卖,一个好的网络商城品牌同样也会使消费者放心去买,这就是我们一直所追求的由信任所构建的“双赢”。
同样从另一个角度来思考,推行凡客诚品网站及其校园推广和增加学生网上购物的影响力也同样是一对相互促进的关系。
最后一点就是定位问题.凡客确定了自己的竞争力,学生市场里面找到自己的发展空间,才有让学生选择凡客而不选择别人的理由.做具有凡客特色的网络商城不失为凡客网络商城发展的新思路。
5、本篇策划的目的
⑴当前电子商务形势分析和凡客网络商城的发展空间分析
⑵分析网络购物学生对网络商城的要求和期望
⑶凡客诚品商城在校园的营销策略
⑷以校园代理为媒介的凡客的开发和推广市场要素及可行性分析
二、市场要素及可行性分析
当前网络购物发展情况
1、 网络购物渗透率:

2、购物网站用户市场份额
淘宝网络购物用户市场份额已经达到56.3%。淘宝网与位列第二三位的当当网、卓越亚马逊网的差距有近45个百分点。
当当网和卓越亚马逊网的用户市场份额位于第二梯队，各有近10%的网民选择。网络购物第三梯队为TOM易趣网和拍拍网。两者的市场份额较为相似，都在5%左右。

从以上的各项数据来看:
B2C网站明显存在着地域化问题,即在中心城市知名度较高,但周边城市知名度有明显下滑,可见如果凡客想利用其分行本土 化优势进行B2C营销是完全可以的.
从知名度的调查来看,除了淘宝是家喻户晓的,大部分电子商务网站还属于待宣阶段,那么可以说如果银行所建立的网络商城在此时开始宣传也并不晚,但由上面的结果可知,在电子商务中,品牌往往比平台更重要,所以若银行介入这一领域,可以借机塑造自己的电子商务品牌,实行品牌营销战略。
注：在本版块的所有数据分析本着简明扼要的原则，只挑取了部分在某一方面成功或有特色以及可以用来参考比较的网络商城作为分析。希望能够通过分析这些成功案例，体现出行业发展情况，能够通过学习和比较找到适合凡客所走的具有特色的电子商务之路。

三、凡客诚品的校园市场分析：
消费者及其购买行为分析
（一）消费人群分类及分析
（1）学历
网购用户的学历水平远高于网民平均学历水平。全国网民中大专及以上用户比例仅有36.2%，网购用户中大专及以上用户比例已高达85%。
从互联网发展情况看，全国大专及以上用户规模是7600万，目前是大专及以上网购用户的规模约为4000万，网购发展潜力仍旧较大。

网购用户学历结构
初中及以下
3.6%
高中
11.5%
大专
25.4%
大学本科
50.3%
硕士及以上
9.2%
合计
100.0%
表5.1 网购用户学历结构

不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。
（2）大学生男女比例
）大学生网上购物性别比例
）⑶不同年级比例
。
表5.2 不同年级的学生比例
由上可知：:可得出以下结论:
1、 从学历角度来看,网购用户群中大学和大专学历最为普遍占到了85%以上,这一是说明学历水平高的人群更易接受新鲜事物,二是也反映了当前网络商城的使用可能存在着技术门槛高的情况,三是对于学历相对较低的人群没有一个很好的能够让他们接受的宣传渠道,这一点由拍拍网在这类人群中突出的市场份额就很明显可以看出.QQ的广泛应用给网站的宣传起到了很好的作用。
2、 我们此次调查的对象主要是大专生，由于学校课程安排的和实习的安排，主要调查对象集中在大二和大一其中大一占40%，大二占52%，大三占8%。这些数据显示出大二的学生比大一的接受程度高，而大一的学生多数是初次接触网购，这是造成数据差异的原因。
（二）大学生购买行为分析
有调查显示，有网上购物经历的大学生达到86.7%；而没有网上购物经历的大学生，只占所调查人群的13.3%。不难看出大学生在网上购物的行为已经日益流行！说明大学生对网上购物这一行为能够接受，并且接受的比较迅速。
2.大学生选择网购的原因。在调查中显示，大学生选择网购的原因主要为：网上商品种类多样、商品价格实惠以及网上购物节约时间、方便快捷。而且，也有一部分人认为网上购物方式时尚、新颖，对网购比较青睐。

3. 大学生网购行为的特征
购买的商品或服务类型
从调查结果来看，大学生在网上购买的商品和服务的排名依次是：服装类（78.3%）、图书音像（53.3%）、小饰品（38.3%）、生活用品（26.7%）、数码产品(20.0%)和其他类(5.0%)。可以看出服装类、书籍音像类所占比例较大；其次小饰品、生活用品、数码产品也占一定比例（如图表六所示）。这体现了大学生在网购类型中以生活必需品为主，而且在学习用途（如图书）中所占比例也较大。
4、生活费用比例
根据调查资料显示，当代大学生具有较强的消费能力，每学期的平均收入（来源包括：家里、兼职、学校奖金和补助金等）超过3200元，每学期的平均支出超过3800元，经常性负债消费的大学生比例超过10%。
。（

表5.2 网购用户月收入结
表5.3 从调查结果来看，生活费用200元以下的占3%，200-400元的占61%，400-600元的占32%，600元以上的占4%。 网上购物消费情况，没有的占39%，100元以下的占36%，100-300元的占21%。大学生生活来源主要出自家庭，因此生活费用在200-600元的占93%，购物消费在300元以下的占96%。
（三）消费人群需求
我们将我们所调查得来的消费者和商户的需求都放在这里,这样一来,如何吸引大学生和客户分析起来容易多了。
Ø 学生的需求
l 更优质的服务环节
l 更多样的商品种类
l 更多种的支付方式
l 更诱惑的优惠措施
l 强大的宣传力度,良好的形象
l 良好的信用体系,值得信赖,资金安全
l 真实可靠的消费感觉
l 良好的售后服务
Ø 商户的需求
l 后台友好，界面美观，功能优越
l 客户资料齐全，管理方便有序
l 优秀的商品管理方法
l 消费者在线支付方便，便于消费者购买
l 数据库安全可靠，稳定性高
l 商业机密的安全性
l 顾客（网上购物人群）数量多，点击量和浏览次数大
l 网店费用（投入成本）低廉
l 信誉度高
l 日常运营和维护费用低廉且有效
l 优化的搜索引擎，搜索方便有效
l 功能完善
l 良好的运营模式
l 产业链完整，
消费者购买行为要素
1、 大学生网络购物目的中，工作生活需要占比重最大，享受网购乐趣排第二。首先，网络购物能满足大学生的购买需要。通过访谈了解到，大学生是根据自己的需求来购。买商品，低价格是考虑的重要方面。其次，网络购物比传统购物具有更大的主动性和自由选择的空间，网络购物的过程就是一个主动娱乐，休闲放松的过程。网上商品的信息量大且信息更新速度快，大学生能够在购物站点上了解到最全最新的商品信息，主动筛选，自由选择。对于大学生而言这一点非常重要，这正是网络购物成为潮流的魅力和乐趣所在。男、女生在网络购物目的方面不存在显著差异，可能原因是无论男、女大学生，多数是消费者，经济上多数不富裕，因此主要目的还是以满足生活和学习为主。
2、消费者的性格与自我观念，心理因素
性格是指一个人特有的心理素质，通常用刚强或懦弱、热情或孤僻、外向或内向、创意或保守等去描述。不同性格的消费者具有不同的购买行为。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度和学习。
总之，大学生注重自我、富于想象力、渴望变化、喜欢创新、喜好新鲜事物，有强烈的好奇心，喜欢自由选择，快乐购物，他们所选择的不单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个人的风格。因此大学生在购物时对自由选择和个性化消费提出了更高的要求。网络购物正好能满足大学生这些心理需求。

四、竞争者分析
学生各购物网站网络购物渗透率

图1.1 各网站网络购物渗透率
由上述资料及调查可知:
凡客诚品商城的竞争大致如下几点:
提到网购，淘宝几乎是耳熟能详的，淘宝挤占了网上零售70%的市场份额，淘宝成了网上购物的代名词。在大学生中，更是几乎无人不知淘宝，且大部分的人都有过淘的经历，用女生的话来说是淘是有瘾的。分析其原因主要有：
1、淘宝网是阿里巴巴旗下的一个以C2C为主的网购平台，阿里巴巴是它的坚实后盾，有很强的抗风险能力。
2、店铺众多，商品品种多，款式多样，休闲、时尚、个性化的应有尽有，可供选择的价格区间广，在这里你完全可以轻松做到货比三家，不论何时，你总会找到自己心仪的宝贝，说不定还有意外的惊喜。
3、可以满足女性“淘宝”心理。女性偏爱网购主要满足了她们爱“淘”的天性，不停地看，不停地选，直到淘到自己最中意的商品。正因如此，淘宝成为她们“淘”宝贝的必然之选。翻来覆去地看心仪商品的照片，大量浏览网友评论、对比同类商品的各类参数，真正淘得物美价廉的衣服时，就会有一种小小的成就感，同时，淘的过程也是对生活压力的一种发泄。
4、构建第三方支付平台。为克服个人信用方面的弱势,淘宝网采用了第三方支付平台(支付宝) 的方式来进行交易, 即买家先付款到支付宝,网站通知卖家发货,买家收货后再通知支付宝放款给卖家。淘宝通过用第三方信用来取代个人信用, 从而保证交易完成。
5、开发了阿里旺旺即时沟通工具。阿里旺旺沟通为消费者之间搭起了一座有效的沟通“桥梁”，从而使消费者之间可以就商品价格、商品质量、商品功能等方面进行商谈，进而提高了交易的成交率和购买者的安全感知度。
但与此同时，淘宝模式也存在着一些问题 产品质量参差不齐，导致信用危机，物流问题、售后服务问题、、缺少商品体验平台、尺码问题，这些问题涉及到消费者最关注的质量及售后服务。
从另一方面来说，也给凡客进入校园提供了一个契机，凡客因为提供高性价比的产品和无忧的购物体验而备受青睐，其平凡的人也能享受时尚的生活的企业宗旨及倡导个性化的生活方式与在校大学生的价值取向和生活理念是不谋而合的，特别是提供货到付款、开箱试穿、30天内无条件退换货等更是解决了大学生网购的主要担忧。现在实行校园代理，通过在校学生的社交圈子进入校园市场更是符合大学生的购物心理，这也为凡客的校园市场开发提供了广阔的市场前景

五、 自我产品分析
1.凡客诚品简介
2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前，凡客诚品已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。凡客诚品创立之初选择标准化程度较高的男式衬衫作为切入口。取得巨大成功后，再将产品扩大到T恤、裤子、外套等其他男式服装，并于2009年6月和8月分别向女装和鞋类市场进军，且在2009年上半年推出了家居类产品。
其最初的目标市场定位在25—35岁的白领一族. 但随着电子商务的发展，凡客面临的竞争也越来越激烈。 行业分析认为处于第二梯队的厂商如时尚起义、梦芭莎等与凡客的差距将会越来越小；另一方面，行业互联网化的趋势明显，传统服装品牌开始布局网上零售市场，比如说爱慕、雅戈尔等。面对如此激烈的竞争，凡客的出路就是差异化战略，不能仅守着原来的定位——白领阶层，应该延伸产品线， 将凡客打造成火热的大学校园品牌。从09年下半年开始准备进攻校园市场，陆续推出校园代理方案，并请韩寒、王路丹等新一代偶像作为其形象代言人，意想在中国庞大的校园市场但淘宝作为C2C的龙头老大，当然是大学生网购的首选，所以凡客进军要想占据校园市场还有一段路要走
2、优势：低价、高标准化、换位思考、品牌优势
（1）、成功的广告能够将客户拉到平台上，真正的成交甚至后续消费则取决于消费者在商城平台的良好体验。 便利、实用、品质、高效。 商城页面美观大方、商品清晰有序。VANCEL动态、热门评论、VANCEL影响力等，提升品牌信任度，也有利于搜索引擎优化 多种支付方式、多种物流方式，功能设置都从满足消费者需求的角度出发……
（2）网上购买消费者无法试穿，凡客提供标准的男士尺寸参考表，产品选择比较统一的衬衫、内裤、袜子等。
（3）从VANCL商城平台的搭建和设计，到消费者的购物流程体验，再到物流配送及售后服务，都要培养消费者的舒适感、信任感、满意度。
（4） 通过客户数据库，凡客的系统会分析客户以往的购买行为和浏览记录，给潜在和忠实消费者定期发送相关产品邮件，增加消费者再消费行为几率。
3、劣势：
凡客刚刚创立不久，品牌知名度不高，在学生当中还没有广泛的影响，产品认可度不高，消费者对凡客品牌忠诚度低。凡客作为新兴品牌，较短的行业从业经验决定产品工艺、产品质量欠佳。

六、凡客诚品校园SWTO分析
优势（s）
1.凡客诚品进行校园推广可以扩大经营范围，不仅仅限于资产阶级，这样能够充分的开发市场，大学生是一个很大的消费群体，尤其是现在90后，有很先进的消费观念和很强的消费能力。
2．VANCL凡客诚品从开始创立，给自己的定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域，做到新颖独特，这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心，提高了客户的忠诚度，这样代理在宣传的时候主打凡客的品牌，比淘宝的c2c平台更具凝聚力。
3.真正做到薄利多销。传统服装产业利润一般高达60%，但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，利润达到30%，VANCL凡客诚品日销售量达到2万多件，做到这一点VANCL凡客诚品仅仅用了2年不到的时间，而传统服装品牌需要至少5~7年。价格便宜并且实惠是最吸引学生的方面，所以对凡客的宣传推广是很有利的。
4.重视体验而非服务，客户最最需要的是体验，VANCL凡客诚品在这点做到极致，首先仅从VANCL凡客诚品的官网设计就可以看出，给客户一种宾至如归的感觉，VANCL凡客诚品的物流配送也很快，同时VANCL凡客诚品高薪聘请了来自韩国的设计团队，此外，VANCL凡客诚品甚至支持衣服洗过一次不满意可以退货，这些都是凡客诚品给以客户一流体验的表现，凡客诚品重视客户体验，使VANCL凡客诚品有很好的额回头率，并且客户的评价也很高。凡客的这种模式为消费者提供了适合的购物环境，当然大学生也很注重购物环境，这样就满足了大学生追求自我追求时尚的心理需求。
5、一流的客户服务 送货上门、货到付款、开箱试货、30天无条件退换货并且免运费的政策，为客户打造了一种无忧的购物体验，解决了客户网购中担心的主要问题,这也加强了凡客客户的忠诚度。
6、优秀的团队和独特的企业文化 有一个优秀的核心团队。凡客诚品的核心员工大多来自卓越，拥有B2C电子商务创业运营经验，在网上零售方面的能力，国内首屈一指。同时，有自己的专业的设计团队。凡客的文化高度概括为诚信、务实、创新。诚信是凡客品牌的核心价值，务实是凡客为人处事的行为准则，创新是凡客高速成长的坚实保证。
劣势(O)
,市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的客户，就算盈利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成为鸡肋。
竞争对手太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的后起力量很难去超越或与对手抗衡，比如对手已经做了很多年，无论团队、盈利模式和市场占有率，都很难超越。
行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐步流失到其它国家，内销市场的需求在逐步降低，或者慢慢走向洗牌或垄断等等。
校园代理的推广方法比较单一，学生精力有限，推广力度低，很难达到深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品，难以达到预想的效果。
由于网络安全技术的不完善，有很多学生不愿意接受网络购物这一新生事物，不能彻底的做到使学生信任凡客诚品的真实度。
物流是制约电子商务发展的瓶颈，在很多地方物流设施很不健全，物流追踪很难，商品难以得到保障，这也是制约凡客诚品在大学生中推广的一个因素。
潜在发展机会(W)
市场机会是影响行业B2C网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。
1、 收费：淘宝在去年八月就已经对新申请的用户进行收费，我们自然用到这个机会来让自己的网站插入市场，对于收费带来成本问题，淘宝是必需的，而我们可以不必计较这些费用，我们的合作商家应该是正经品牌大厂家则应该不去计较小事，让他们能够在我们的网站上挂上他们产品的照片开个专门的店。
2、 市场机会：未被满足的市场要求：校园：校园这块地方虽然已经被开发到从来都不到位；社区：这个真正需要商品的地方，却只有超市来维持日常生活，如果能够在网站上开出一块社区板块应该能够吸引很多不同年龄段的人，而且可以是年轻的人告诉年长的人这方面的信息。

总之：由调研我们可以看出，大学生上网已经普及，并且大学生对网络有一定的依赖性，同时，在曾经有过网上购物经验的人群里有相当一部分大学生对其进行的网上购物是基本满意的，至少说明他们对网上购物是能够接受。以上调查结果告诉我们,网上购物市场的扩大，正等待商家去进一步开发。因此，凡客诚品在校园的推广将会有很大的机会，大学生群体是一个有待开发的群体。根据大学生的网上购买行为分析可知，大学生在网上购买的商品多为服装类商品，这更有利于凡客诚品在校园的推广。
外部威胁(T)
1、品牌缺乏知名度和吸引力
凡客以前专门销售男式衬衫，由于男士对基本款的需求相对较大，而且流行趋势的变化相对较小，所以，这些品牌基本都将精力集中在了男装领域，而且聚焦在标准化程度相对较高的衬衫。这样对于许多追求品牌度的大学生客户来说就有不利影响。
2、技术水平和安全性不高
许多学生已经习惯了淘宝、当当这样的购物平台，因为他们的知名度、可信度和技术问题都有相当的提高和进步。
3、产品线单一影响成交率
尽管Vancl已经拓宽了产品线，甚至已近开始涉足家纺领域，但相对于时尚起义、麦网等综合性的购物平台来说，产品线还是很窄的，单款单色不过就那么百十种。这就会导致一种很尴尬的现象：好不容易把顾客吸引到了Vancl的网站，很大一部分顾客可能根本挑选不到自己喜欢的衣服。简单的说，网络广告只能提高进店率，但却没法绝对提高成交率。这种问题似乎还无法解决，因为继续扩充产品线，无疑会加大经营风险。
4. 有关网络购物的法律方面了解较少
有调查显示，大学生在对网购方面的法律了解程度上严重欠缺：比较了解的仅有3.3%，了解一点的也不过一半(46.7%)，不了解的（43.3%）和有困难求助他人的（6.7%）占到了所调查人的一半。这说明网上购物的相关法律知识还需要大力宣传和普及。一方面，商家应着手向消费者宣传网购的流程和法律；另一方面，大学生自己在购物之前也应对网购的法律做一主动的了解，以便于遇到问题时维护自身的合法权益。这样才能促进网上购物的健康持续发展。

凡客诚品的SWOT分析
外部机会O
1. 收费问题
2. 市场机会
3. 产品需求多样化

内部弱点W
1．市场规模过小，产品品种少
2．竞争对手太强
3．行业洗牌或淘汰
内部实力S
1．一流的客户服务客户体验
2．有针对年轻人的主打产品
3．优秀的团队和独特的企业文化
外部威胁T
1. 品牌缺乏知名度和吸引力
2、技术水平和安全性不高
3、产品线单一影响成交率

综合分析
总之,凡客诚品的优势和机会都很大，学生相信也是希望能够在网上商城买东西，购买方便，凡客诚品拥有这片市场，就应该努力去争取。

七、凡客诚品校园营销策略
l 创意概念：以学生为中心，多渠道入手，展开复合型营销
（一）线上线下：凡客诚品的广告主要集中在线上广告，而线下广告是极少的；因为凡客诚品是以B2C起家的，所以他们的广告都集中在线上广告，比例大概为8：2。同时，线上广告还具有线下广告不具备的灵活性，快速性与互动性，这对增进客户体验是大有益处的。同时，线上广告比线下广告具备更过的成本优势。凡客诚品的收益都与广告效应都是成正比的，所以他们的收益比例大概也是8：2。这其实也是凡客诚品自身的属性决定的，作为一家网上B2C商城，顾客肯定都在网络上，这样既避免了广告的盲目性，又提高了产品知名度，一举多得。
（二）服务策略:针对性服务计划,推出更贴心的服务
体验营销
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
体验式营销的重点在于突出以顾客为中心，切实的为顾客提供高质量的产品，这既是企业对消费者负责的一种表现，也是企业对自己产品有信心的一种表现。

（三）建立凡客学生商城专栏
根据前面凡客校园市场分析，学生的需求，我们建立一个凡客诚品学生商城。
产品特色和卖点
© 可靠的名牌精品专营(服装首饰,电子产品,图书音响,家电产品,节日礼品)
© 定期推出的商城节日优惠活动以及折扣和拍卖专区
© 安全可靠的购物体验,快捷高效的物流渠道
© 针对不同用户的贴心细致服务
© 强大的厂家资源和完善的售后服务
© 良好的可供商家宣传产品的网页构架和宣传渠道
© 方便易用的商家后台操作系统
© 优秀高效的站内商品搜索系统和SEO搜索引擎优化技术

（四）、促销策略
凡客促销策略可以从以下四方面着手：
⑴广告宣传食堂等学生集中的场所、书包栏等处设立固定的展览版面，张贴凡客产品海报等产品宣传品，并及时更新。
1. 定期为每班分发若干本产品名册，供同学传阅。
2. 定期在学校BBS或QQ群发产品信息。
3. 对学校各项活动冠名赞助，增进同学们对凡客品牌、产品的认识与了解。
4. 请若干同学朋友穿戴凡客产品（款式新颖、时尚、回头率高的产品），在平时的生活学习中充当产品模特，吸引同学们的注意与兴趣。当有同学感兴趣前来询问时，详细介绍推广凡客产品。
5. 换季等季节、气候变化大时，挑选最适合当前天气气候的产品，在学生流集中的校园场所大力推广。
6、飞信推广：记录同学的手机加作飞信好友，把最新的产品和最新的消息传达给学生。在每一个重要的节日，我们都将送上最温馨、最及时的祝福，树立一个良好的企业形象，让每一个知道凡客的人从心底爱上凡客。
⑵营业促销。1、买赠积分促销：陆续推出积分卡换购积分等措施，提供增值服务；：
2、节假日促销。：（1）主推与节日高度相关的产品  每个节日都有本身的特色和来由，在中西文化交融碰撞的今天，我们会发现能过的节日越来越多，不仅有中国传统农历的、也有源自欧美的，每个节日总能让一部分人内心产生消费动机。
           （2）站点广告和主题的更换懒不得 节假日主题广告必需切换，增加节日喜庆元素的装饰。特别值得学习的就是GOOGLE和百度在假日里对LOGO的设计和创意。
           （3）例如购满100元赠送免费的精美礼品盒、购满200元可以免费运费、购满300元可以赠送假日购物券、节假日购物积分双倍等等。
3、套餐促销：给人看产品时，旁边可一放一些相关搭配建议。例如女性连衣裙，旁边也搭配高跟鞋、单鞋还有小饰品、包包等。如果一起购买是可以打折等。
4、团购促销：可以订做班服，球服。上体育课需要运动服。订购满多少时可以免邮费，在订购慢多少是给予一定优惠
5、情侣促销：打造专属凡客的情人节：在情人节这样的适合年轻人尤其是大学生过的节日上，重点打造一场专属凡客的情人节，用广告等方式大量宣传，在校园打出“VANCL凡客陪你过最时尚情人节”玫瑰和巧克力已经不再新鲜，不再那么时尚，让凡客作为情人们送礼物的首选，打造最时尚，最亮丽的情人节。
6、返券促销：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷，参与校园排行榜评比等活动，以期获得新闻价值。
7、积分,会员促销：当会员积分一定时，可以赠送一些小礼物，或者给予会员一些特权，会员过生日是送一些小礼品，会员生日当天消费给予一定的优惠。如果有什么活动的时候，可以给会员发邮件。出新品是也可以发邮件。
会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。
会员制营销的目的是：
　　1、了解顾客；
　　2、了解顾客的消费行为；
　　3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。
　　4、自己的会员就是最好的宣传媒体。
　　5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。
　　6、提升客户忠诚度。
⑶公关促销。
凡客诚品要加强对公关促销方式的开发利用，在建立信息网络、改善公众关系、争取公众谅解、监测营业环境、提高知名度、美誉度等方面采取系列措施，确保促销目标的实现。
⑷人员促销。
目前，凡客诚品应普遍设立专门促销机构，培养高素质的促销人员，通过与顾客人际接触的促销方式，直接反馈信息。

（五）校企合作(赞助,基金)
1、 邀请凡客公司高层，在学校开展大学生创业等讲座。增进同学们对凡客品牌和产品的认知、了解与兴趣。凡客可以成立基金会帮助贫困学生，和赞助公益活动等从自己的推广宣传所得中抽出一部分资金作为优惠，返还给消费者
2、通过自己主办一些网络评选大赛，如广告创意大赛（VI设计、网络FLASH动画广告、广告语征集等），彩铃创意大赛等，“我与网络购物的情节等征文活动，在线评比。获奖作品给予在线展示，并给予相应积分奖励；
3、 在凡客网络商城提升知名度后，与各大有影响的相关的赛事合作，如校园营销大赛等，为其提供在线展区，通过吸引赛事辐射的人群扩大、巩固市场。如年度校园创业明星人物评选网上展区及网上投票区.
预期效果
通过此次推广活动，我们期望能很好地树立凡客网络商城的品牌形象，通过品牌地持续影响力，使凡客网络商城成为校园学生网购的首选，并成为凡客网络商城忠实使用者。并希望能得到一些强势新闻媒体的关注和相关协会的支持合作，扩散社会影响力。
总之，凡客网络商城校园推广方案配以前期市场调查，中期广告公关宣传，后期跟踪评测，突出及那行的核心竞争力，策略上形成淘宝和当当的差异性，真正贴近校园群体，实现“便捷、时尚、安全”的购物，最终可以成为校园群体的首选购物网站。

八.凡客诚品新业务开发
1、 校园代理
校园推广人员有在校学生和教职员工，学生和教职员工比例根据各个学校实际情况而定，大体上二者各占一半，学生毕竟没有过多的时间用来做产品推广宣传，而推广宣传除了需要有高效的推广方法外，更重要的耐心和时间。教职员工不论在精力、阅历、时间方面都有很大的优势，因此校园代理是不可或缺的力量。
校园代理职责：
1、运用一切人际关系努力提升本产品在学生中的知名度、认知度。
2、替有意向购买产品者下单。
3、通过举办或赞助各种校园活动或者通过模特穿着，展示产品风貌与特色。
2、代理学生---幸福圈
l 利用凡客校园代理资源,开发学生幸福圈.
幸福圈的定义
就是学生交流沟通的地方，相当于一个阶层人士的人脉关系。再中国圈子人脉文化很重，有句口头禅“物以类聚，人以群分”，建立各类学生幸福圈。
幸福圈的活动
1、谈购物，心得交流，解决诚信问题，心交心相互有信心，谈购物，买实惠，买赠积分
、节假日、套餐、团购、情侣、返券活动！
2、主办一些大赛，如我与我院共繁荣大赛、ppt大赛，彩铃创意大赛等，“我与网络购物的情节等征文活动，在线评比。获奖作品给予在线展示，并给予相应积分奖励；
3、 在凡客网络商城提升知名度后，与各大有影响的相关的赛事合作，如校园营销大赛等，为其提供在线展区，通过吸引赛事辐射的人群扩大、巩固市场。如年度幸福圈校园创业明星人物评选网上展区及网上投票区.

幸福圈的业务
1）有目的地搜索目标阶段。
在这一阶段，校园代理必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取一定的方式寻找合适的客户群。此时校园代理可以采取的方法很多，如利用私人关系网络寻找符合要求
的目标客户、从竞争对手那里发现潜在客户，或者利用广告、黄页记录、贸易展览目录等
获得客户相关信息等。
（2）有效地筛选阶段。
搜索到一定范围和数量的目标客户之后，校园代理还需要借助各种途径对这些目标客户进行有效筛选，明确哪些客户有可能成为关键客户，哪些客户可能成为普通客户。
（3）有针对性地开发阶段。
这一阶段校园代理需要做的就是根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内。校园代理的工作当然不能到此结束，之后需要做的就
是使这些客户与自己保持长期合作的关系。
3、校园代理品牌形象
校园代理目标,经过细致的调查和周密的分析,我们为凡客网络商城定义了以下五大品牌形象:
© 精品营销品牌形象
© 便捷营销品牌形象
© 贴心营销品牌形象
© 安全营销品牌形象
© 实惠营销品牌形象
一切遵循”以学生为本”,打造凡客”时尚便捷,安全可靠”的新型网络购物商城，校园代理。
精品经销的品牌形象

便捷营销的品牌形象
贴心营销的品牌形象
安全营销的品牌形象
实惠营销的品牌形象
凡客诚品
校园代理
五大形象

七、效果预测
经过我们的以上分析和上述方案的市场调查.我们认为根据这篇策划所规划的目标一样凡客的网络商城的几大优势:良好的宣传渠道,优惠的商户入驻条件,针对大学生开发的购物系统，必然能够吸引到广大的学生购买.接着在营销和宣传中不断打造的凡客诚品的五大网络品牌形象会不断深入人心.”便民,时尚,安全,可靠”会成为凡客网络商城的理念和群众中的良好口碑.等到一定时机,凡客诚品校园代理的业务便会成为网络商城新的增长点和核心竞争力,进而在不断成长中最终打造凡客诚品商城的”金”字招牌,实建行网络商城成为网络商城业务第一品牌,同时通过校园代理积蓄大批客户,为以后的服务推出奠定广大的用户基础。
八、结束语
每一次参赛，都是一次成长；每一次付出，都是一次磨练；那些熬夜讨论的夜晚，那些废寝忘食的日子；激烈的讨论，缜密的思考，我们追求着自己的完美。为每一个小小的收获欣喜若狂；对每一个小小的瑕疵反复推敲；对每一个环节精益求精。一个作品，两个理念，三个月的努力，四次精心修正，五个人的心血—— 一起向梦想起航！
我们的团队拥有无敌的热情、活力和智慧，会为您的企业勾勒出一副前程似锦的画卷。智慧力量浇灌的美丽之花将在这里幸福绽放。无与伦比的idea在向您召唤，请关注独一无二的我们吧！；
九、 团队分工及策划进度安排
1.1成员及成员描述
E路导航群策群力小组团的成员：龚诗平 吴玮 罗江 张景莹

龚诗平：智慧稳重，求实创新。
时刻充满着热情和活力，乐观进取，喜欢科技创造的生活便利，也对信息具有强烈的洞察力。
Information create success。
张景莹：踏实勤奋，安静心细。
执著的追求自己的梦想，勇敢地