销售常见问题与解答.doc

销售常见问题与解答说明:航空航天英才网贡献本文档收集了一部分有关于销售过程中(不包含售后及产品功能问题）常遇见的典型的问题,并针对这些问题做了解答的思路和方法，提供了可供参考的一些话术。思路和方法主要是解答这类问题的思路及策略，可用的话术是可以使借鉴或参考的一些话术。请大家在使用时灵活运用,不会时先照本宣科，用熟后再结合自己的情况将其转化为自己的经验成果,加以运用。一、开场白开场白技巧当然也很重要，但是因为是初次跟客户接触，所以亲和力、语音、语调、语速很重要，平时一定要多修练，让客户很喜欢听你说话。声音好听比声音不好听被挂电话的机率也会小很多。另外，每个地方的习俗不一样，所以开场时的称呼一定要符合那个地方的风俗习惯。如广东喜欢称刘生等什么生的，如果你用什么生称呼北方的客户，那估计被挂的几率也很高。1、直接挂机（态度比较不友好的客户,不听你说或刚听完就直接挂电话的）u 问题举例：1）一听完自己的介绍就直接表示不需要，或者很忙来推脱，直接挂机！u 解答思路或方法:1、多半是入职一个月的新员工占多数，对自己的网站、行业知识，话术等不很了解,自我熟悉，摸索阶段，容易造成客户挂电话率高。2、打电话前的准备工作不够充分，盲目打电话,容易造成客户直接挂机.电话目标不明确,这通电话我是想问到谁负责招聘，还是我想套到对方是否有招聘需求，或者是我想说服客户合作.3、开场白方式存在问题,客户容易拒绝或挂机。4、 客户自己本身的问题，当时真的很忙,心情不好,家里出事，被老板骂等5、这样的客户陌拜的比较多，这种客户因为没听说过,不熟悉，所以会拒绝.陌拜的客户不要先自报家门，要作好长期跟踪的准备，多打几次就好了.方法：1、加强学习，新员工要做到多问多思多总结.胆大，多打电话，不怕拒绝，客户拒绝是为了让我更快的进步。2、准备工作，每天下班后做好明天的40个拜访计划，百度一下大概了解情况，是否有在相关网站上发布招聘信息,联系人,招聘职位及要求，或在网站上了解他们公司的规模,实力，最新新闻信息等，做好明天的拜访目标，比如：目标1：套负责人的邮箱，套负责人的联系电话或手机;目标2:想办法找到负责人,如何绕前台；目标3：直接找负责人,询问对方是否知道我们网站，介绍产品优秀,发介绍资料，进一步沟通；目标4:直接聊对方需求,分析需求，介绍我们产品可以如何帮助解决需求,针对性报方案，发介绍资料与报价表（方案)。3、开场白不是所有客户都用一种方式，假如一个客户之前沟通过多年,对我们网站很熟悉，就直接很熟的老朋友续旧式的沟通,直接问合作的问题。假如一个客户对我们网站一点不了解,就想办法引得好感，话术吸引他的注意力，达到目标客户愿去了解关注网站，再进一步谈合作。所以打电话前应该简单分析客户,针对客户情况，开场白方式该采用哪一种：a：对方一点不了解xx英才网b：对方有点了解xx英才网，c：对方非常了解xx英才网4、有的实在不行的情况下，就改时间下次去电，要做好长期跟踪的准备，或换一种方式，如短信、邮件等，跟踪久了,客户自然而然也就记得你了，对你有印象也不会轻易的挂你电话了。可用的话术：如套邮箱的话术：顾问：您好！请问是xx公司吗？我看到贵公司有在招xx 职位，请问现在还在招吗？或您好！请问是xx公司吗？我想请问一下贵公司有在招xx职位吗?客户：XXX。.。顾问：我想问一下，因为我想我的简历发给贵公司看一下，不知您的邮箱是多少? 3、找到负责人后开场白话术：A：对方一点不了解xx英才网顾问：您好!请问是xx小姐/先生吗?(备注:如果知道全名或职位，直称全名或经理，老总)容易建立亲和力.客户：您好，我是,您哪里?顾问：xx小姐/先生您好，今天打电话给您,刚好您在公司，我关注您公司很长时间了， 只是一直没有与您深入沟通机会，可能您还不知道xx行业还有一个专门针对的xx行业专业招聘网站的xx英才网是吗？xx英才网在行业内经营8年了，您应该知道xx,xx，xx企业吧？这几家公司就在您周边,可能您还不知道他们每年都是使用xx英才网招聘人才是吗？xx英才网是全国唯一一有针对xx企业的招聘网站,今天给您电话，就是希望您登陆xx英才网多关注,多关注一下咱们行业的企业招聘动态情况，如果您有招人的需求,希望有机会能够协助到您及公司的招聘。稍后我把资料发给您，您看我是传真给您还是发邮件方便呢? B：对方有点了解xx英才网，话术顾问： 您好！请问是xx小姐/先生吗？（备注：如果知道全名或职位,直称全名或经理,老总)容易建立亲和力。客户:您好,哪里？顾问:xx小姐，您好!我是一览英才网旗下xx英才网的招聘顾问XXX，方便接电话吗？您应该对xx英才网的我有印象吧，我与您联系多年了,之前咱们沟通一直非常愉快，您说如果下次有招聘需求的话考虑用我们网站来招,不知您现在招聘工作有什么安排吗? 希望有机会能够协助到您。或听说您公司需求招聘xx职位的人才是吗？我想请问一下，您对这个岗位的具体要求是想招有经验的呢,还是应届生也可以呢？C:对方非常了解xx英才网,话术顾问：您好！请问是xx小姐/先生吗?（备注:如果知道全名或职位,直称全名或经理,老总）容易建立亲和力。客户:您好，哪里?顾问:xx小姐您好啊，我是xx英才网的XXX呢，有些时间没给您电话了,最近还忙吗？呵呵，今天给您来个电话发现.。.。.（续旧），不知您发现xx某某事了吗？（不知您看到xx企业到我们网站上招了不少人了吗？他们今年的招聘量还是瞒大的,不知您今年的安排有什么打算呢？ 有需求介绍服务,谈合作，没有需求，强调我们的联系方式是否有？再次确认，有需求第一时间能够找到我们。或者对方的联系方式是否有变，或估计有需求的时间,什么时候打给您较好，您可能会有需求的时间。2、没听说过网站u 问题举例：1）我做这行业这么久了,都没有听说过这个网站啊,你们是新出来的是不是？2）我做人力资源怎么多年了,你们网站我都没听说过,我也问过我身边的人，很多人都不知道你们网站,人才更不知道，人才都不知道，怎么能招到人呢?那么有名气的网站都还招不到，何况你们不出名的。u 解答思路或方法：思路：遇到此类客户，辨别是真了解我们不知名还是诈我们的。个别大企业，资深的HR会了解一些国内网络招聘的形式，但一些小企业多半信息不是那么的清楚。沟通过程中灵活机智，善变被动为主动，不要让自己被客户牵着鼻子,潜移默化的引导客户往我们签单的思路走。遇到难回答的问题，不一定得正面回答，或岔开话题/转移话题，巧妙带过，同时反问是最好的方式。方法：可以通过反问的方式试探客户是否真有了解可用的话术：A：xx先生/小姐您好，您是行业的资深人士，那真是荣幸有机会与您这样的资深人士打交道,因为这在这个行业也做了5年，那我们沟通起来一定很有共同语言，很高兴认识您哦！呵呵，我想您一定体验过多家招聘网站的效果是吗？那我想请教您，您觉得国内网络招聘渠道中您认为效果最好的网站是哪一家呢？B:xx先生/小姐，您周边的xx企业，xx企业，xx企业，您知道吧？（您再具体一点更好，比如在什么区，什么路上,老总姓什么等。故事编的越具体,越有说服力）。他们都是长年使用我们xx英才网进行招聘的，我们都已经合作X年了.3、有自己的招聘渠道u 问题举例：1）我们现在已经有好几家合作的网站了，目前不考虑增加新的招聘途径。 2）我们现在有自己的招聘渠道，前尘无忧和智联招聘都招不到人你们那能招到？3）我们只考虑当地网站,外地的人才不稳定，而且在当地招的效果还可以。4）在别的网站做,不考虑你们网站.5）我在51job上招的很好,价格也比你便宜！肯定不会考虑你们网站!不要给我打电话了u 解答思路或方法：思路：只要客户有招人需求,就有我们销售的机会。增加渠道选择我们，与您目前选择的渠道不冲突，因为我们的网站不一样,更好的帮助到您。这类拒绝的客户估计占多数，如果能把这类客户拿下来,能多签不少单。在客户拒绝我们的过程中，都是两种可能性，一是他说的是真的,二是借口,首先要判断清楚，再对症下药。方法:判断客户所说真与假真：让对方记住我们网站，留下客户最近的联系方式，完善CRM客户资料，同时留下我们的联系方式，下次有需要第一时间想到我们。假：采用以下方式A、开通试用（适成熟网站）B、开通临时看人才库(适成熟网站）C、针对急需岗位,找人才简历给他看（适新网站，不太成熟网站，成熟网站）D、通过沟通，同理心,编类似他们行为的故事，最后合作,解决了什么?再强调产品优势(适新网站，不太成熟网站，成熟网站）可用的话术: xx先生/小姐您好！我能理解您的想法,其实之前xx公司，也有与您同样的想法，但是后来通过进一步的了解，与我们合作了，发现我们的网站与XX网站完全不一样，综合型的招聘网站招一些综合型的岗位较好招,人才简历投递的是多，但简历很杂，筛选简历也很麻烦，自从使用了专业网站xx英才网来招，简历投递的是较少,但针对性，符合要求的简历更高，而且招聘效果非常明显。所以他们以后每年都会以专业网站为主要招聘渠道，又会同时用一个综合型招聘网站作为辅助。4、不相信网络招聘u 问题举例:1)你们是网络招聘啊,网络不可靠，我们只在现场招聘.2)网络的人才不可靠，要的价也很高，又不是诚心来找工作的,根本就不靠谱。u 解答思路或方法:这种客户一般分为两种：一种是用过网络招聘,效果不好，不相信网络的。一种是公司很封闭,根本就不用网络招聘。可用的话术：针对第一种情况，可以了解一下他以前的招聘渠道跟效果，然后重点介绍我们网站的优势。第二种客户可直接推荐人才.5、找关键人u 问题举例：1）打了好多次电话，前台就是不给转,就问我是哪里。2）打了好多次电话，不是说不在，就是说开会，要不就是出差。3）我们公司没有自主招聘的权利，我们所使用的账号都是集团总部分发的账号，如果想跟我们合作的话，你们还是跟总部联系吧,虽然感觉他说的比较诚恳，但是还是觉得不是。（如何分辨说的是否属实，如果不是,应该如果进行下一步的沟通）u 解答思路或方法：1、直接找到企业法人，跟前台说是他的企业法人叫我来找招聘的。2、通过扮演人才（是高端的人才，如总经理）3、通过人才库侧面了解（如想找A公司，看人才库里有没有从A公司出来的）可用的话术：1、XX，你好，你们张海东（举一览的老板）叫我来找一下你们负责招聘的。(一定要注意语气要稍微强势一些)2、你好，我看到公司在招XX经理,想问一下薪酬怎么样？二、分析需求1、价格u 问题举例:1）招聘费用，别的网站报价比你们便宜,而且你们报价又贵一大截，又没的优惠，第一次合作又没的试用，叫我们怎么相信你？2)你们网站啊，我知道了，价格又贵，如果价格便宜点就可以考虑，否则不要给我打电话了.u 解答思路或方法：A、这个客户合作过很多网站，首先是试探性的问价格,非常关注网站的价格，针对此类客户首先引导客户价格需求,价格对比，针对不同的需求我们也有不同的价格,主要是看长期有招聘需求还是短期,引导客户说出招聘预算；B、建立客户的信任,客户开始关注的是服务，关于试用，同行业标杆企业的举例说明,网站首页有部分高级人才推荐察看；此类客户可以适当性推荐不带联系方式的部分人才或搜索人才(搜索人才一定人才量比较多的网站，相对成熟网站,慎用）。C、经常关注我们网站，可以定为意向客户，而且目前是有招聘需求，很关注价格，首先告诉客户,我们是有很便宜的套餐，让客户说出自己心理价位。u 可用的话术:A:是吧，你主要说的是哪些网站比我们便宜呢（您是相对于哪一类网站而言呢)；主要看贵公司目前是哪方面的需求，招聘哪方面的岗位，我们针对贵公司的需求，有不同的服务版本来更好的协助贵公司招聘优秀人才；我们在07年的时候是有试用的,现在没有试用，而且您可以看一下，和您一样规模的企业与我们合作的非常多，比如:*企业 *企业，与我们合作都两三年了;建议您和他们一样选择我们高级会员9800全年的服务（根据企业规模大小、招聘职位做推荐）；这样也能确立贵司在市场中的地位；引导下一步的问题。（如果客户坚持要试用,我们觉得效果不错，答应申请，快速成单最好能够推荐在招职位人才，或带客户在线搜索人才并限定时间）您说的对，我们网站相比别的网站确实要贵。但是我们的服务和价格绝对是成正比的，每个公司在寻求渠道的时候都非常的慎重，我相信贵公司也是一样，您选择渠道更在乎的是效果和服务。B：感谢X先生一直以来对我们的关注,与您联系也是希望能够成功合作，帮助到您招聘到人才，而且您招的职位在我们网站是非常好招的，如果您最关注的是我们的价格而不是我们的服务,那么您认为价格便宜多少，您能够接受呢？（延伸下一问题）2、试用u 问题举例：1）为什么51可以试用，你们网站就没有试用呀？2）打电话问了在你们网站上招聘的企业，有的根本没有与你们合作，但他们的招聘信息在你们网站首页有显示，你不给我开通试用是不是说不过去呢？3）要不你给我开通一个月免费的吧!效果好，我就跟你合作4）不管怎么说，她说知道我们是专业网站,现在缺高端人才。给试用或是免费给招聘几个人才，不然就不合作。5）告知客户说,我们网站没有试用的时候,客户说：是你们对自己网站不自信吧？要是你们真的效果好，就不怕我们试用，我公司又不是只招聘这一次。6）客户有合作意向,但对我们人才库的人才情况不了解，想先看看人才库，但是我们的人才库确实在这个地区的存量比较欠缺，应该如何绕过这个问题并引导客户合作？u 解答可用的话术： 经理：您好!我非常理解您，就您所说的试用问题，我跟您这样解释一下,您知道我们是一览英才网旗下的招聘网站，作为细分行业的招聘老大，我们公司在2008年发展之前确实是有试用这么一个服务,但是后面随着我们公司发展越来越大，正式会员数量越来越多,为了保证正式客户的最大利益,最大权限,公司统一决定把试用这个服务给取消了，我们在08年以后就没有试用服务了，所以请您理解我们，您换个角度想一下，假如您是我们的缴费会员，未交费的客户也享受同样的服务,您觉得这样公平吗？（既然您有这方面的顾虑,您看这样子行不行？我们可以帮您申请一个临时账号，能搜索到一周内更新的人才简历，看是否有满意的人才）3、跟其它网站对比（地方、行业、综合）u 问题举例：1）你们网站跟前程无忧/智联招聘对比没什么优势，人家名气那么大都招不到人,更何况你们!2）你发一份你们网站跟前程无忧/智联招聘的对比方案给我吧。3)你们是专业性网站，那那个XX人才网也是专业性网站，你们有什么区别呢？4）你们是专业性网站，那那个XX人才网也是专业性网站，而且我在百度上一搜，他们还排在第一位,感觉他们名气比你们大啊？5）客户说和你们专业性网站合作过,给了你们那么多钱，一点用处都没有.解释了我们网站和其他专业性网站区别,并介绍优势,但客户就是一概而论.与综合性网站对比（前程无忧、智联招聘）：u 解答思路或方法：肯定对方的名气,但是效果和匹配度没我们高。而且两者合作不冲突.可用的话术: XX先生，您说的前程无忧知名度确实比我们高，但是如果认真分析您所招的岗位，就可以发现您所招的岗位非常具有行业特性，像XX岗位，XX岗位，因为我们做招聘做了这么久，我们对各大网站的人才结构也是非常了解，通过人才库的数据分析，这类人才在他们的库里是非常少的.如XX企业跟我们网站和前程无忧同时合作了,虽然从前程无忧收到的简历比较多，但是相匹配的很少，但我们的网站收到的简历量匹配度却很高。这也是其它公司长期跟我们网站合作的重要原因。 同时，从另外一方面来讲,你同时跟我们网站和前程无忧合作也是不冲突的,因为现在很多企业都会选择一个综合性网站和行业性网站配合招聘（如果客户选了几个综合性网站，可以跟客户说其实他选那么多综合性网站效果都是一样的）。与行业性网站对比：思路和方法：一定要充分去分析竞争对手的情况，可从以下方面进行分析：成立时间、人才数据库、网站信息的真实性（漏洞）、区域差异性（如对方网站在某个区域做得还可以，但是在这个区域做得不太好)、职位、网站相关指标、媒体合作.与地方性网站对比:思路和方法： 从职位的专业性、人才流动性等方面进行对比可用的话术： XX先生，我相信XX网站在您这个地区还是有一定的知名度的,我相信像一些文职啊等基础岗位还是能招到的，但是像XX岗位的人才在地方网站是招不到的.如果只招文职一些基础岗位,我建议你在地方网站招，但是像XX岗位的话还是要通过我们专业性的网站招。 具体的对比根据各网站的不同,可做一个对比的表格出来。可参考XX英才网综合竞争优势4、先做一个月试一下。u 问题举例：1)那我先做一个月的试一下效果吧。u 解答思路或方法：宗旨是尽量不要签一个月服务的客户，因为一个月效果不好，客户很难再续回来.A、客户是主动来电或者注册的情况,客户很有意向的情况下，可以直接说没有一个月的会员。B、如果客户为第一次合作的，而且能保证个别职位能在一个月内招到的，且客户有跟其它网站合作的。为了从竞争对手那里拉回来的，可以试一下效果。可用的话术:A、坚决说没有：真不好意思xx先生/小姐，我们xx英才网没有一个月的会员，来我们网站做招聘的企业一般都是选择一年会员，做半年会员的企业都比较少。因为xx岗位的人才比较稀缺，一个月根本就招不到人，很多企业都比较愿意做常年储备。B、XX先生，我非常理解您招聘的这种迫切的心情，想要让人员尽快到岗。但您做了那么久的人力资源,我相信您应该知道，人才的232法则，一般来说，人才在入职2周、3个月、2年离职率是最高的,假如你选择了一个月的服务，人才刚好在第2个月或第3个月离职了怎么办呢？难道继续选择一个月的招聘服务吗？这样算来的话，不管在费用还是劳动强度上面都会比较高,所以我们的起步版本也是三个月的服务。C、真不好意思xx先生/小姐,我们xx英才网确实没有一个月的会员，鉴于您公司这种情况，我一会去和经理申请，看能不能通过。5、岗位分析u 问题举例：1）我们常年都是招聘工人比较多，而且个别的中高端人才在当地就可以招到，还有就是别人介绍的,对我们的网站也都了解了，需要招的时候联系我们。这样该怎样跟进和分析？2）我们招的都是比较综合性的岗位，所以不考虑你们专业网站。3）客户不相信网站，但是又有需求，不愿意告诉她的岗位需求，应该怎么处理？u 解答思路或方法： 这样的客户其实是不太相信网站或对我们网站没有建立信任度的,我们需要从几个层面分析：A、他们在当地招是否也要费用？也许能招到人，也并不是更合适的，或许不能很及时？B、如果对方招综合岗位，我们也可以谈到一览英才网和地区网站作为补充，另外比方说招会计或采购，如果在本行业做过的上手快，那企业更容易接受。C、从公司品牌树立的角度切入D、举一些相同情况的案例E、这样的客户需要一段时间的跟进,改变客户的想法，可以常发邮件推荐一些较好的人才简历给他。可用的话术：A、XX先生/小姐,如果招工作经验在5年以上的工程师,我认为专业的渠道会更快一些，可能您在行业圈内有朋友可以介绍一些人过来，但这样也是要看机遇的，并不能时时有合适的，并且托人介绍也是欠人一份人情,即便介绍来了，如果工作表现您不满意，想辞退他时，出会有顾虑的，所以我建议您选择一个最适合自己招聘的渠道会更好一些。B、XX先生/小姐,我知道你用XX网站也能招到一些人，但那也只能满足企业一部分的需求,因为XX行业的中高端人才本身就稀缺,据我了解，现在的高端人才跨省流动是非常频繁的,如果重要的岗位长时间不能到岗，会给咱们公司带来比较大的损失。我是专门负责XX地区的招聘，我们网站在XX地区的人才储备是非常充足的，我建议你使用我们网站来招聘，因为我们在行业做了8年多的招聘，积累了大量的人脉关系，我们有专业的客服团队来维护人才关系，我们会经常跟一些中高端的人才进行互动,如果你跟我们合作，我们的客服团队会把您的招聘信息直接推荐给这些人才.C、XX先生/小姐，我可能表达不够清楚，让您有一些误解，我们XX英才网是专业的招聘网站，但并不代表没有综合型的人才，另外，我们一览英才网旗下不止有行业网站，还有地方网站,像您招综合性人才的话，完全可以在我们地方网站招得到。您本地的XX公司跟你这边的情况也差不多，像他们最近都在招XX岗位，XX岗位，在我们网站上招的效果非常好。D、XX先生/小姐，如果咱们公司招销售人员的话，我认为更适合在我们XX网站招，因为我们网站有这种行业背景的销售人员非常多，他们都是做过XXXX（后面具体用行业的知识来诠释）（或是我们网站上面的绝大部分销售不仅有行业背景，而且是XX专业毕业，这样销售起来是否更容易呢?）其实不管是哪个行业，销售人员流动性都是最大的,我认为您必须找一个最好的渠道来长期供应人才。E、XX先生/小姐,其实在我们XX英才网上面的招聘用户有大部分是招人的同时做品牌宣传，我们网站在行业是绝对权威的，每天都有很多相关的企业来电咨询项目合作，我们都会一一推荐给相应的招聘会员,我相信这是任何一个网站不会达到的效果，您招人的同时还可以节省一些广告费用，何乐而不为呢？6、客户意识u 问题举例：1）客户说不用招聘专业人才，自己培养2）客户说行业内的人65的人他都认识，不需要通过我们这种渠道招聘3)客户说网上的人才都是不可靠的，要价高4）我们是小公司没有那么多的需求也没有那么的精力去做网络招聘5)去学校招人，就可以满足需求了6）我们只要招聘本地的人员,外地人员留不住,流动性太强了，以前也用过外地的网站，也招了几个人过来,到头来只是为别人培养人才，所以现在只在当地的网站招本地人.7）这个行业里面的专业人才只招几个，不想为了这几个人去开辟一个渠道。8）客户说要招当地的人，我们内地小公司不需要这么高端的人才，你们的人才都是很专业的，薪资待遇要求高,聘不起.9）我现在就只招一两个人了，想用你们专业性的网站，可是为了一两个人花费这么多不值得。u 解答思路或方法：A：直接针对此类问题做回答，可以从企业宣传上着手来推,灌输一个理念就是选用我们网站不单单只是为了招聘同时还能起到品牌的宣传B:避开此类问题不做直接回答，追究客户以前的招聘渠道及招聘效果，并分析招聘不成功的原因,通过沟通的过程让客户感到你很专业，处处在为他着想,从而建立信任。可用的话术：A:*先生，关于您所说的情况我非常理解，其实绝大多数企业选择我们来招聘，并不仅仅为了招聘，而且还通过我们这个专业平台来做宣传。B：XX先生,你以前通过什么样的渠道在招聘呢？招的是什么岗位呢？招聘的效果怎么样呢？遇到的主要困难是什么呢?（后面可以接与他以前所用的渠道的对比分析）7、市场行情u 问题举例：1)客户说现在招聘淡季（做了现场招聘,网络招聘）找工作的人少。很难招到人,怎么让客户相信我这边可以给他带来不一样的效果？u 解答思路或方法：A、同意客户的说法,之后告诉他如果他的薪酬福利如果够有吸引力的话，也是可以招聘到相匹配的岗位的.B、客户如果问这样的问题,可以判断的是，一有招聘需求，二是通过其它渠道也是招不到人。最有效的方法就是推荐合适的简历给他，因为客户这时想要的就是想要看到有效的简历。(要充分了解客户对人才的要求，如工作经验、学历、能力等）C、虽然是淡季，但提前做储备的话，在旺季招人也会比其它企业下手更快一些。D、所谓的人才淡季是指社会上普通的人才,但是中高端人才（专业性人才）比较理性,会有自己的判断力，会避开高峰时期跳槽。可用的话术：A、“XX先生，您刚刚说的淡季确实是有的，现在相对于(3、4)月份来说，是相对差一些，但你如果等到旺季再来开始招聘的话，你已来不及了，那个时候很多企业都在招聘，所以你更应该提前做准备。（可以加上“在行业来说,咱们公司也不像XX公司这么有知名度,所以竞争力的话会相对弱一些”,更应该提前做好准备）B、XX先生,所谓的人才淡季是指社会上普通的人才,但是中高端人才（专业性人才)比较理性，会有自己的判断力，会避开高峰时期跳槽。C、现在是不急招，但如果等到急招才能解决人才的需求也不能保证到岗时间呀，您可以选择现在淡季招人,第一可以节省时间，不要等到急用时没有合适的人才可用，第二现在企业选择专业性人才的机会会多一些,可以招到平时急用又花高薪都招不到的职位。您看现在招聘对您来说不是正好的时机吗？三、针对性报方案1、高级人才库u 问题举例:1）高级人才是你们说了算，我可不认为你们说的高级简历是高级人才。2）你们的人才库还有高级人才库的限制，人家建筑英才网什么人才都可以搜.不分普通和高级。3）公司只招3.4个人,只有12个是高级人才，客户说我们的高级版那么贵，普通版又没有高级人才库可以搜索，现在要怎么去引导客户呢？u 解答思路或方法： 要从专业的角度分析整个行业的人才，再分析到我们网站的高级人才库。分析这个职位现在的稀缺性，整个薪酬情况及人才的分布比率,通过各个渠道招聘一个高级人才的成本，时间差额成本.所以做高级版会员一点也不亏。可用的话术： “XX先生，我们的高级人才都是由我们猎头部的人筛选出来的，因为你单独做猎头的话费用太贵了,为考虑企业招聘成本问题，特别为企业制定了高级人才库的服务。而你所说的像XX网站,XX网站，据我的了解，他们虽然可以搜索全部的人才库，但他们好一点的资源都是放在猎头资源里，一般的搜索基本上是搜不到高端一点的人才的”2、服务u 问题举例：1）我只需要发布两个职位，三个月时间太长了，10个职位也太多了.2）客户说你们套餐服务里面的XX服务我们不需要，就希望在价格方面优惠，还说我们公司的服务太死板了，不会灵活变通，人家XX网站都是会灵活变通的，我们需要什么样的服务就为我们设定什么样的服务与价格.3）如果我们去你们网站合作，你们网站能保证每天的浏览量是多少吗?u 解答思路或方法：客户在这个环节纠缠服务和价格问题，可以确定的是，他很有合作意向，但作为人的惯性,都会讨价还价，所以要判断客户真的是想要砍服务或价格,还是只是随口问问。对于随口问问的,可以随便带过或稍作解释，再强调我们的优势。对于真的很在意的，在无法说服客户的情况下，可以考虑服务打包。可用的话术： XX先生,关于流量的问题，我想跟你具体说一下。您在电脑旁吧？您打开我们网站的页面(直接报网站的网址，不要让客户在百度里查），后面开始介绍网站每个位置所带来的效果（建议用含糊的字眼,如：流量非常高，相对来说较差一些等，尽量不用具体的数字，除非客户强烈要求）关于服务与价格的谈判，详细话术见第一版话术电话销售流程及思路中第五步谈判。3、会员版本u 问题举例：1)如何把客户偏向做猎头的单引向做会员服务?2）如何引导客户做企业版，企业版的卖点在哪里？注：猎头都改为人才推荐u 解答思路或方法： 企业版的一定把客户拉到网站上去看,让客户与普通版进行对比.可用的话术：A：企业版：（引导客户上网去看，带客户去看普通版跟企业版的区别。）您看，企业版会有一个独立的招聘页面,可以展示公司的产品、办公环境等一些信息，而且还可以直接链接到你们的网站，这样可以让求职者更全面更直观的了解公司的信息，只有有更多的关注度，才会有更多的投递率。 4、其它u 问题举例：1)报价方案收到了，几次去电话都说没仔细看，如有需要再和你联系！u 解答思路或方法： 可能有几种：第一种，确实没有仔细看,因为太忙碌了；第二种,觉得我们的报价方案贵了，因为与其他网站相比或者跟以往招聘费用相比等都不认可我们的价格；第三种,客户故意在拖延时间,迫使我们心急如焚的去降价。 如果是第一种可以试图打他们公司不同部门的电话确认负责人是否真的忙碌，如问前台等,若为第二种的话，则下次通话时直接说出是否因为我们价格贵、招聘预算不足、还是服务有问题等，让客户在我们列举出来的问题中进行选择，这样我们诚心待客户，客户也会说出心里话，到底是卡在哪个环节了？若为第三种的话，就是打心理战术,再从侧面了解客户的预算，如该费用与他之前的费用差不多的情况下，一定不降价。可用的话术：A、XX先生，你一天当中哪个时间稍微空闲一点呢？我再跟您打电话。B、XX先生，我知道您也比较忙，我就占用你几分钟的时间，我先在电话里跟您讲解一下，这样的话更快更清晰一些。您打开方案，再打开我们的网站主页.。.（具体讲解一下方案，对方案里的关键点重点讲解，突出优势）C、XX先生，我想你应该也大致看了一下我们的方案,您看方案里面有哪些地方有疑虑呢？（如果客户觉得贵的话,可以告知客户我们的服务及价格是对等的，把单项服务的单价再重述一遍，可以与其它网站的单项服务价格做对比.另外还可以从客户要招聘的岗位进行分析，告诉他这样的岗位必须通过这样的方式才能招到人.如果客户还觉得贵的话，就要去了解他所能接受的范围是多少？他是否还有其它的招聘渠道选择和对比？其它招聘渠道的价钱大概是多少?）2）负责人已经提交了几个网站的方案，如何让自己的方案脱颖而出，最终选择我们?u 解答思路或方法:1、要问客户最终关注的是哪些方面？然后针对客户关注的点在方案里重点体现。2、问客户的预算，需要哪些服务？要招什么样的岗位?一句话，就是要充分了解客户的需求。可用的话术:1、XX先生,咱们公司在选择招聘渠道更注重哪些方面？是价格还是服务呢？2、XX先生，请问咱们公司的预算大致在什么范围呢？(或是公司在招聘上一年的预算大概是多少？今年在招聘的渠道上是怎么分配的？打算在我们网站上大概投入多少？）方案根据客户的需求来制定，不会的自己多向别人请教，做多了就会了。四、谈判第一次合作1、客户询问到价格，在了解对方的岗位需求（招多少人）以及招聘的时间给他报了价格以后有些客户就会说到：“你们价格太贵了我们也没有谈的必要然后就直接挂机之后去联系的话怎么样都不接电话。u 解答思路或方法： 这样的客户可能属于比较强势的客户或者比较忙的客户，而且比较主观，几乎没有听你说话，全程只有客户自己的想法。A、换个时间打过去，考虑客户是否在忙.B、换种方式联系，如邮件、传真、信件，可作为长期跟踪的对象。2、你们的简历下载数太少了，和别的网站比起来，差距太大了,我们要经常去下载简历联系人才的,那么点简历不够用？u 解答思路或方法：首先告诉客户我们的套餐系列都是经过评估后设计，并得到老客户认可的，相对设计比较科学;其次强调我们网站的优势，业内人才比较集中，投递率较高，简历匹配度较高；最后和客户讲下载人员属于被动联系,相对薪资谈判对企业没有优势。可用的话术:XX先生，请问你为什么要那么多下载量呢？如果你主动的去联系人才的话，很容易造成人才漫天要价，相对薪资谈判对企业来讲是属于被动地位的,我建议您中低端的职位最好不要去下载，因为我们网站的匹配度还是非常高的，正常的投递量基本可以满足您的需求。如果你是需要高端人才的话，可能会有用到下载,但是我相信您公司的高端人员的招聘量也是很少的，所以经过我们科学验证设计的套餐基本能满足您的需求。同时，我们是非常正规的大公司，所有的套餐系列都是不可以随意改动的。3、客户一打电话过来就要优惠，应该如何去应对,能留住客户，不把客户吓走.u 解答思路或方法：这种客户一般不先报价，一定要问招什么岗位？多少人？人员到岗的日期？以前通过什么渠道招？他的招聘预算是多少？在可能的情况下,尽可能充分全面地解他的需求,再针对性的报方案。4、你们有没有按点收费的，比如下载一份简历收多少钱，不下就不收钱。或者按点击收费。u 解答思路或方法：报价里面有此项服务，按照下载简历的标准报价走就可以了啊！按点击收费没有！续费客户1、以前合作的价格比较低,但现在公司统一价格后比以前高，续费的时候怎么跟客户说？跟客户说了后，客户说太贵了,就不再续费了。u 解答思路或方法: 可从以下几个点去跟客户解释：一、整个物价上涨；二、公司规模在扩大；三、产品、服务、广告在变化（重点讲这一点）可用的话术： *先生，您的心情我完全能理解.确实价格在原来的基础上有所浮动,你看现在什么都在涨价,而且我们公司现在也不断地扩大,正在筹划着上市,所以价格上也比较规范,最重要的是一年来,今年是我们的服务年，我们的目标是让所有的企业都能够招到最适合的人才，让所有的人才找到最满意的工作，所以我们公司在产品上、服务上都有很大的投入，相信您在使用我们的网站的时候能够感觉到页面更美观、功能更完善.咱们是多年的老客户，我一定会尽最大的努力来争取最大的优惠给您,希望您能谅解。2、续费客户说你们的人才也没有当初说的那么专业啊,效果也没有当初说的那么好，我们不考虑你们了.该如何挽回客户？u 解答思路或方法：先道歉，再分析需求，提出更好的服务方案.主要是从需求来分析，要考虑当时介绍时是不是把话说得太满,或者是不是没有弄清楚客户的需求就盲目的推了服务，可以以再次找寻人才为契机来推，可以从薪酬方面下手，看看公司是否给得太低可用的话术： 非常不好意思，首先我为之前的服务不到位道歉，导致你的招聘效果不理想，那么今年如果您愿意跟我们继续合作，我会花更的时间来协助您的招聘工作。以后在招聘中遇到任何问题，请您随时打我电话,我会第一时间帮您解决。3、说你们一年涨一个价,服务越来越少，价格越来越高，针对我们老客户一点保障都没有u 解答思路或方法:对客户最大的保障就是不断提高客户招聘效果可用的话术:顾问：先生，您的心情我完全能理解，确实价格在原来的基础上有所浮动。因为我们公司始终相信，对客户最大的保障就是不断提高客户招聘效果。五、合同1、客户有需求的，而且沟通过几次,对方主动叫我发合同过去，但是发过之后，说提交给老板了,考办一直在考虑做选择，其它的及不肯透露了，这种问题该怎么办?u 解答思路或方法:与此办事人拉拢关系，让他/她成为传话人.从办事员嘴里了解老板真正的需求，原因，争取和老板可以深入沟通。可用的话术：某某先生，小姐，我一直和您沟通的非常愉快,能否告诉我是哪个环节出了问题呢？（具体还有哪一方面的顾虑呢？）您看需不需要我跟您的领导、老板直接沟通一下?您看我怎么跟您老板沟通会比较好呢？2、对于那种好不容易传了合同，也给降价了，说合同没问题了，但是隔个下午就拒绝了，说现在不急，有其他的合作渠道，又能满足他们的招聘需求，碰到这样的客户怎么办？u 解答思路或方法:一针见血的指出是否有其他的网站价格更低或者给您提供了更适合的服务呢？要问出具体是什么原因导致客户反悔.可用的话术：Xx先生、小姐，我一直很期待与您公司的合作，并且我也坚信可以给您提供最优质的服务。我相信昨天您在与我沟通也是非常期望与我合作，但是您是否能