宋河粮液·中国酒商资本元年.doc

宋河粮液中国酒商资本元年 作者： 日期：2 个人收集整理 勿做商业用途宋河粮液中国酒商资本元年打通中国酒类商贸企业资本市场之路高峰论坛 主持人：大家好!还有几位朋友还没有下来，我们就不等了。首先,自我介绍一下，我是新食品杂志社的总编辑，也是新食品杂志社的副社长，在座的很多都是老朋友。 我先讲一下我们为什么开这次会议。很多朋友都参加过2006年哈尔滨的春交会（)资本这个产业的对接。当时,那个活动引起了很多厂家的兴趣，我们也请到了鼎辉等一些资本商，与厂家进行对接. 大家都知道，在这两年,我们的生产企业与资本的对接的事件，是源源不断的发生，也促进了我们这个行业的发展。由于那个会议以后,我们一直跟资本方面有比较深、比较密切的接触，我们这几年谈的话题，就有“资本对我们的酒类商贸企业产生了浓厚的兴趣。 但是，因为酒类产业链是比较独特的一个产业链，形态比较复杂，不像生产企业，相对的一目了然.我们常年跟亲爱的经销商、亲爱的读者在交流，我们发现，一些优秀的经销商在区域里积累了强大的运营能力，形成了对自己核心能力的构建，对现金流能力的构建，对盈利能力的构建。大家也在想，如何把这种商业资源快速变成更大的商业资产，我们的商贸企业也有这种需求.很多的经销商在去年也提出了上市的计划，为上市而进行了组织改造。 在1月份,我们在春交会时提出一个课题，叫做“中国酒商的资本元年”。除了去年深圳的（）企业以及在座的很多酒商在考虑这个计划，整体形态来讲,我们的商贸企业、流通企业对资本的认识也不是很清楚，包括资本投资的意图是什么，这种程序具体是什么也不清楚，我们一直想搞这样的小型交流会，这是我们今天这个会议的原因. 有一个机缘，上次在宋河的朱董事长和刘董事长到成都，我们聊到这个话题,宋河今天就开了这个会。今天请到的除了资本商和大酒商之外，还有河南的万总、刘总这样的大酒商，我们来共同探讨这个主题。 宋河,之所以召开这个会议是几个方面的原因.一方面是宋河在去年完成了体制的彻底改造；另一方面，宋河正好也发生了比较大的资本事件,是这个行业比较大的资本事件，获得了高盛和平安的联合投资支持。朱董事长这边考虑，我们是创造了一种新的模式,与经销商一起打通资本市场。所谓“共赢天下，我们通过这种合作，能不能创造一种模式,与经销商探讨一种共同成长、共同锻造金融工具的使用能力，共同锻造金融市场的能量。 在这里，我作为主办方，首先代表新食品杂志社欢迎各位。尤其是我们各个区域的大酒商，还有我们的资本商、国际顶级的资本商，在百忙中能够抽出时间参加这个会议，我对大家的到来表示感谢。我希望这个会议，我们用更开放的态度,相互了解，做朋友. 这个平台，只是我们新食品，或者是这个行业搭建资本与流通企业、商贸企业的开始。资本上表达了强烈的愿望，希望接下来我们搭建一个桥梁，希望能直接到在座的各个商贸企业进行拜访、深入的沟通，探讨更深入合作的可能性。 我简单地把这两天的行程说一下，今天上午是两个小时左右的时间,主要是请这次会议的东道主辅仁药业的董事长朱文臣先生和宋河酒业的董事长刘明志先生，对宋河获得新的发展，也是希望广而告之。现在的体制、资本转变好了，把宋河的新战略，给大家做简单的说明。 同时,上午还有一个小环节,就是宋河与河南几位大酒商的签约仪式，这是值得见证的事情.因为我们始终认为，河南酒业很大的问题是大酒商没有跟本地的大企业合作，我觉得这次宋河做了率先的突破.今天下午,我们的主题环节是资本。 今天我们邀请到的资本商和资本专家主要有: 美国高盛资本亚洲投资公司执行董事、宋河酒业股份有限公司董事 李天晴先生； 美国高盛资本亚洲投资公司高级经理 周奇先生； 宋河投资方代表中国平安投资管理公司投资总监 汪元刚先生； 鼎辉投资合伙人、成都创盈投资董事长 陈红炬先生； KKR投资公司投资顾问 孙铮先生； 合作公司有： 北京创品堂品牌传播文化公司总经理 胡晓宇先生； 深圳甲骨文包装设计公司 刘文先生； 安徽智邦达营销策划咨询 潘运飞先生； 还有其他省内外的企业： 北京海富鑫商贸董事长许福生先生； 哈尔滨往事商贸总经理 王江涛先生； 呼和浩特商贸董事长 郭世芳女士； 河北桥西集团 隋文先生； 天津荣兴 何红女士； 青岛 李峰先生； 山东宝真董事长潘智群先生和财务总监朱家祥先生； 大连金义饮品 苑莲凤女士； 山西百世集团 郝鸿峰先生； 天驹 葛红先生; 深圳沙头角商贸总经理 肖永辉先生； 湖北人人大商贸董事长 宋宁先生； 长沙 李志龙先生; 深圳锦鸿贸易 汤建峰先生; 广西广糖酒业 张洪建先生； 上海盈樽商贸董事长 肖月洪先生； 中国（上海）第一酒市总经理 曹雷先生； 杭州广基 夏日东先生； 南京希望 顾新先生； 徐州金棕橺 郝勇先生； 南京君酌酒业董事长 韩汇山先生； 四川川酒仙酒业董事长 彭益先生; 河南世嘉酒业 万军先生； 许昌豫丰商业公司 刘红军先生； 河南喜洋洋商贸公司 赵建华董事长、张常贤总经理； 河南忆星 刘俊友先生； 周口丰源糖酒有限公司 孟春林先生； 参加本次盛会的地方行业协会领导及宋河酒业公司管理层人员有： 河南省酒业协会会长 熊玉亮先生; 辅仁集团董事长、宋河酒业股份有限公司董事长 朱文臣先生； 辅仁集团总裁、宋河酒业股份有限公司董事、清华大学博士后 孟庆章先生； 辅仁集团副总裁、宋河酒业营销公司董事长 刘明志先生； 宋河酒业股份有限公司总经理 朱运武先生； 宋河酒业股份有限公司常务副总经理 朱景升先生 宋河酒业营销公司总经理 徐居仁先生； 宋河酒业股份公司副总经理、总工程师、国家级评酒员 李绍亮先生。 同时,还有与鼎辉这样一些国际顶级机构一直做深入合作的一个公司，成都创盈投资董事长陈红炬先生,陈总的公司和鼎辉的渊源，包括公司的成立,都是与鼎辉的支持分不的。同时，还有国际顶级的资本商KKR投资公司的投资顾问孙铮先生。他昨天是1点到，身体有点不舒服，今天上午没有来,下午争取过来跟大家做交流。下午,我们主要是围绕资本，打通商贸资本之路展开交流。 我们的会议时间都不长，半天内都在两个小时左右，我们是希望余下更多的时间,家做更多的一对一轻松、欢快的交流，构建更多下一步深度探讨合作的可能。明天，我们是安排少林寺游玩，我这里先跟大家道一个歉，可能是我和宋河酒业的沟通不太充分，把这个少林寺游玩提早到明天上午。 刚才介绍了投资商，下面再介绍一下参加这次会议的经销商。我们在座的这些酒商的，要不然是有了深厚的交往，要不然是深交已久,我介绍公司的时候，用一个简称大家可能都比较清楚了.没有排名顺序，我这个名单可能是按照到郑州的顺序来排的，请大家不要介意。 （名字）哈尔滨王江涛先生，呼和浩特郭世芳女士,陕西天基崔健先生，深圳商贸肖永通先生，长沙华兴集团李金融先生，广西广糖酒业，河南世嘉酒业万军先生，许昌运峰酒业，以及周口丰原糖酒公司的孟春云先生。 (名字）还有这个行业密切相关的几个嘉宾，北京创品堂，深圳甲骨文，安徽智邦达营销策划咨询公司潘云飞先生。地方行业协会的领导,河南省酒业协会会长熊玉亮先生,辅仁药业集团总裁、宋河酒业股份有限公司董事长朱文臣先生,辅仁集团总裁、宋河股份有限公司董事、清华大学博士后孟庆章先生，辅仁集团副总裁、宋河酒业营销股份有限公司董事长刘明志先生，宋河股份有限公司董事长朱云武先生，朱景升先生，宋河酒业营销总经理徐居仁先生，宋河酒业股份有限公司副总经理、总工程师、国家评酒员李绍亮先生,以上是参加今天座谈会的主要嘉宾,我希望大家在会议中和会议下都有很好的交流。 首先,我们就请出河南酒业的当家人，河南省酒业协会的会长熊玉亮先生给大家发言。 熊玉亮:尊敬的朱文臣董事长、全国各地的顶级酒类经销商朋友们，大家上午好！ 非常高兴参加“宋河粮液中国酒商资本元年打通中国酒类商贸企业资本市场之路”高峰论坛.首先，我代表河南省酒业协会和河南省酒业100万员工欢迎大家来到中原大地,分享宋河，共赢天下。 河南是中国酒的发源地，酿酒历史已经追溯到9000年前，酒祖仪狄、杜康造酒始于河南省，1915年巴拿马万国博览会上，荣获最高奖大奖状的三个白酒中便有我们河南的高粱酒。改革开放以来，豫酒驶入了发展的快车道，涌现出3个中国名酒，5个优质酒，4个中国驰名标，1个中国名牌，22个河南名牌等一大批名优产品，产量位居全国第三位，形成了闻名全国的“豫酒板块”，为河南经济的发展做出了贡献.同时,河南省也是全国最大的酒类消费市场之一，饮料酒的消费量约占全国的十分之一，其中白酒消费量每年是80万千升，约占全国的九分之一。 下面我谈三点： 第一、分享宋河。 宋河是豫酒的领跑者，是豫酒发展的一面旗帜.宋河，具有浓厚的文化底蕴，与道家思想相滋相生。宋河，产自我国道教始祖老子的故乡河南省鹿邑县宋河镇宋河岸边，始于春秋，盛于隋唐，繁荣在改革开放之后。公元前518年，孔子问礼于老子，曾醉于鹿邑县，此酒即为宋河酒，孔子因饮宋河酒留下“惟酒无量不及乱”的处世箴言,老子因饮宋河酒而成仙,写出道德经.公元743年，唐玄宗躬亲鹿邑，拜谒先祖，祭祀老子时,即饮宋河酒。 宋河具有优良的品质与保证，宋河是中国十七大名酒,中华人民共和国质检总局标准样品酒，宋河商标是我们河南酒业第一个中国驰名商标，拥有河南白酒行业中最多的发酵窖池和最大的原酒产能，发酵窖池近万条，具有全省最大的原酒产能5万吨和最大的原酒储存量2万吨。 宋河，是河南省第一个走向世博会的酒类企业，宋河粮液成为上海世博会河南省唯一指定用酒。宋河，创造了众多的河南第一乃至全国第一，近八年来的产量、销售收入、经济效益等主要经济指标连续多年位居全省第一。宋河酒业白酒勾调中心荣获全国白酒行业第一个国家级“工人先锋号”.宋河,以非凡的气势,以骄人的业绩，得到了全国业界和社会的肯定.宋河也是我们河南的骄傲,宋河也是我们河南真实的名片。 第二、创新发展. 宋河的发展,离不开广大经销商的支持。在此，我衷心的感谢广大的经销商对以宋河为代表的豫酒的发展的支持表示感谢.2009年，宋河实现了彻底改制，产权清晰，更加坚定了辅仁对宋河酒业的投资信心.今年，美国高盛投资宋河，其他资本运营商也将入驻宋河. 按照现代企业制度，以资本为纽带，以利益最大化为目标，使宋河和全国顶级的经销商更紧密地缔结在一起，风险公担，利益共享，实现厂商共赢，是宋河创新理念的新体现，使我们宋河如虎添翼，更为宋河的美好明天，奠定坚实的基础. 第三、合作共赢。 生产企业、经销商不仅仅是简单的买卖关系，更是唇亡齿寒的利益生态链。宋河有许许多多的合作伙伴，如营销咨询团队、产品研发团队、品牌推介团队、大流通团队，他们的理念、他们成功的案例不仅仅成为豫酒发展的楷模,并且很多理念在全国都是超前的.我坚信，在大家的共同努力下，尤其是在座的全国顶级酒类经销商的合作下，宋河进入全国一线品牌指日可待,也希望宋河酒业抓住机遇,拓宽服务，提升活力，弘扬中国性格，创造豫酒新的辉煌！谢谢大家！ 主持人:记得去年新食品杂志发文章,（)也是做的非常优秀，获得了企业的尊重。我想,接下来由我们的辅仁集团副总裁、宋河酒业营销股份公司董事长刘明志先生，就宋河的策略以及营销模式，跟大家做一个简单扼要的沟通,大家欢迎。 刘明志：感谢各位来宾，更感谢新食品和我们的资本商,通过新食品，通过资本商,跟我们在座的酒类营销精英和酒业的同仁们有一个相聚的机会，认识的机会。在此,我谨代表宋河酒业再次欢迎各位的光临. 今天这个会议是一个座谈会,是大家沟通的会议，会议的主题大家看的非常清楚。作为我们承办企业,作为我来说，按道理应该是有一个很好的机会,和在座的品牌运营商们有一个介绍宋河的机会。大家在这个会上充分了解宋河,好有机会让我们一起合作。但是由于会议主题的原因，我就简短地借这个机会跟大家有一个初步的介绍。 刚才，熊会长已经把宋河的一些基本概况做了介绍，从规模、品牌的基础上都做了介绍,我就不再重复了，我简单的把我们企业的产品结构和传统的一些营销模式，简短的给大家做一个沟通。 我们宋河酒业的产品以两块为主，一个是宋河粮液系列,一个是独立品牌鹿邑大曲。中高档产品是以宋河粮液为主，中低档产品是以鹿邑大曲为主。粮液分两块，一块是平和系列为主,一块是以中国性格盛世系列为主,和国赢天下的一部分作补充，这是中高档产品，粮液是和一些经销商合作，进行产品的补充.第二块，鹿邑大曲，分成块有三个系列,从中、低档产品细分出来的，相对来说比较独立，这是产品运作。我们企业主做的产品是两大块，分八个价格段,就是这样的产品结构布局。 从营销模式上来说,可能大家在座的大部分是当地相对影响力、市场掌控能力、运作经验都比较丰富的专业化公司。在这种情况下,可能大家对每个企业的运作模式都比较了解，不管是茅、五、剑这些传统品牌，以企业打造品牌，经销商靠着原有民营企业的品牌优势进行一些分销，或者是专卖店，或者是品牌开发的一些运营。 还有是属于二线品牌，或者是以市场运作为主的一些企业来进行运作的模式,企业集中资源,进行聚焦。对市场,从同的环节，在终端上进行以企业为主导的投入，然后经销商进行配合，是这么一种常规的模式。 还有一种是企业在和经销商的分工上进行了有效的划分，拿出来一定比例。举例说，你在市场上有什么样的约定，对目标市场有什么投入，企业可以以年度投入算出来你的渠道运营费用、物流费用、管理费用,从你的价格体系、利润空间上进行倒推的办法，拿出来一定比例的支持,这是一种常规的厂家政策。 还有一种是厂家只在高端大品牌塑造上进行支持，所有的市场运作费用由经销商承担。厂家做生产的两件事情，一个是把品牌塑造好，一个是把生产的质量做好。用一种底价，在生产价的基础上加上一定费用的品牌附加值,作为一个结算价格。然后,由经销商在面对渠道商所有的环节上进行投入。然后，企业做好品牌的一种提升,做好质量上的保证，就是供货上的高效,质量上保持长期稳定，这是传统的三种模式。 我们今天坐到这儿,可能还要探讨一些新的模式。第一，更多的是让大的酒商和资本商今天有一个沟通；第二，这个座谈会给我们提供了机会，可以让我们在会后，在活动的有效时间内，有机会让我们在座的宋河团队跟不同区域熟知当地环境、当地营销格局的经销商，有个跟大家学习、交流的机会，更多的是怎么通过资本和商业、资本和企业之间怎么能够有更好的交流. 从高度，从创新，从宋河定位,到宋河的发展,我希望还是把时间留给董事长，我只是借这个机会，把一些常规的政策介绍一下。其实，就是让大家知道，我们也这么传统,这样去做。更新的、更有效的方法，我希望不是在这个会上说出来就能够迅速解决，而是要通过会上,我们有机会学习、交流，最主要我认为还是先交朋友，先是能通过第一次接触，给我们一个学习的机会。学习完了之后,更好的进一步有合作的机会. 今天我要讲的就简单一点，我希望把更多的时间留给董事长，谢谢大家。 主持人：辅仁集团董事长朱文臣先生，大家可能经常在新食品杂志上看到朱董事长发表了一些文章，他应该是这个行业有影响力的人之一.今天借这个机会,我们想听一下朱董事长在新的企业环境下的新的企业定位，有请朱董事长。 朱文臣：尊敬的各位来宾、各位朋友,大家好！今天上午我们是一个座谈会,大家都轻松一点，题目刚才陈总已经念了,但是题目这个话题在后半段讲，前半段我们是要根据辅仁集团和宋河酒业的发展，我谈一下资本的力量。 辅仁药这一块，我们起步是98年,98年我们的产品才投放市场。98年,我们仅仅投放市场了两年,到了2001年，我们就选择了一个发展的路径。前期,还是按常规，检查、开发产品、投放市场、销售，但是我们河南的几个大药厂都已经上市了，我们起步的时候他们已经上市了，已经在资本市场上了。并且，他们品牌的知名度也都非常高了，大家都知道天方、羚锐，还有双黄连的众生,都是上市公司。 我们当时出于什么考虑呢？每一个企业的性格，跟管理人员的性格很多是相通的。也就是说,我们现在刚开发出来一个品种，刚开始投放市场，我用多长的时间，能够达到现在的这些已经上市公司的水平？跟着它们跑,我认为多长时间能达到？它们已经上市了，有的是十几年，有的是几十年，我们是刚开始.并且，开始的时候,所有的管理层都不懂药，没有懂的,怎么去发展？我们经过思考以后，还是要走企业的兼并、重组。 企业的兼并、重组是资本运营的核心,应该是企业不断的重组、不断的整合，这是资本运营的核心。资本运营的核心，不是我们说的非要必须上市才是资本运营的核心,上市是对资本运行的提升，我们当时考虑到怎么发展辅仁。这时候，我们走了一条兼并、重组之路。 兼并、重组谁？我们2000年开始兼并、重组,当时我就和河南省的几个大商业公司，有省医药公司、郑州市医药公司、天方、羚锐，还有一家投资公司，由我们辅仁药业牵头.当时是2000年，我们是刚刚起步.98年刚有产品,99年刚投放市场一年，到了2000年,真正的产品才投放市场一年。 这个时候，我们出手组合河南的大商业集团，我们和省药监局给省长打报告，省长一看报告，还可以，立马批了。我们热热闹闹的开始组建，组建了一年,我们的注册资金180亿，并且是省医药公司和市医药公司整体并过来，成立了一个大集团，当时是好多亿的资金。 我们经过一年的运作，当然这种运作肯定是不可能成功的，因为大家都是在一个概念之下去运作的。并且,我来运作这个事情的时候，我是介入医药行业才两年,而且我担任这个公司的董事长。大家知道,原来的这些知名企业的老总,现在都是我的副总。但是，由于体制、机制的问题，加上省医药公司、市医药公司一些老牌的东西，所以机制运作下来掣肘比较多，效率比较低,在2000年,我又决定解散。自从成立之后，钱放了将近一年，这时候又给大家分过去了。 现在跟大家说这个是什么意思呢？对资本市场、产品市场,首先要有一种思想，要敢去做.在医药行业，那时候都不知道辅仁，辅仁是98年刚刚开始，2000年时候人们还是都不知道,也不知道我本人。但是，我们能够有胆量去组织这个事儿，去呼吁，去跟大家讲解，天天的培训,天天的讲，先跟领导讲，再跟企业讲,跟相关人员讲。讲了大半年，大家都接受了，就去干。这个就是资本市场，企业的兼并、重组,包括产品市场的发展也好，首先要敢去做. 当时，我们2000年解散的同时，我们就走了另一个路径，就是对医药、生产企业进行兼并、重组。我们2001年就兼并了焦作的怀金堂（音)制药，这个刚解散,那个就兼并了。2002年,作为辅仁来说，也是刚刚诞生4年时间，我们就兼并了宋河. 2003年,宋河这个刚兼并了，还没有进行有效的整合，我们又兼并了河南省原来最大的制药企业开封制药集团，并且它下面有三个厂，占地60多亩，是一个老牌的企业，49年建厂，是一个又臭、又硬、又老、又破的企业，我们兼并了它.在这个过程中，我们2004年关注了上海的上市公司上海民丰,它原来是老八股企业，是国有的企业。2005年、2006年，整个的兼并、重组，包括整合、股权分置改革，都已经全面完成。在2006年完成了这个步骤之后，我们又调过头来，立马把河南的信仰制药厂兼并了.到2007年,基本上兼并、重组完成。从2007年到今天来说，我们又组建了商业模式，辅仁集团的商业模式。 在这几年来说，从2001年到现在,我们现在是七个制药厂,一个宋河酒,还有一个上市公司,是这么一个实体。这个过程，我们原来指定的概念是致力于国有企业的重组,这是我在2000年发表的一文章，就是我们这几年的时间干什么。因为当时国有企业的重组是刚开始,国退民进的时候，国家的支持力度也比较大。 在这个过程中，我们就确定了一个基本的概念，就是整个公司要把企业的重组、兼并、整合作为企业发展、成长的路径选择。去兼并、重组谁?我们又确定了兼并、重组国有企业.因为当时的民营企业都不是太强，我们就以国有企业为主，我们兼并的企业除了怀金堂（音)是一个集体企业之外，其他的都是国有. 这几年,到2006年，国有企业的兼并、重组都已经很困难了，国家有很多政策，各种制约的因素都上来了,比较麻烦,这时候我们就停止了兼并.我们选择这个路径，一年兼并一个厂，并且这个厂是刚建的，你的资金从哪来？你是用什么来兼并、重组这些东西？这些资产的形态，你用什么把它转换成有用的货币？并且，这些老企业都有一定的债务,并且有打不完的官司，这一系列的东西，你怎么样把它逐渐的脱离出来，然后一步步的解决？ 这个过程，我们吃了很多的苦，做了很多的事儿.为什么这样说呢？因为我们所兼并的企业，都不是那种效益非常好的企业，都是基本上快要倒闭的企业，并且有些企业是别人“三进三出的企业。然后，我们把它拿过来，再把它整合出来，我们从2001年一直做到2007年。 在这个过程中，我们整个是搭建平台。然后，我们利用本厂的资源，加上我们集团对它的一些注资，再进一步的去佣资，然后他自己再去发展自己，整个一步步的推动。并且，这种推动，当时我们并没有借助大的资本市场.因为没有借助大的资本市场，既然我们收购了上市公司，我们还没有进行大规模的融资，基本上是可以自己运营。 在这种情况下，我们就一步步的发展到今天，特别是最后解决的一个问题是宋河.这又给我们提供了一个思维方式,就是宋河原来刚进来的时候是租赁经营,我们在整个的运作方面,大家都知道一句话“没有恒产者无恒心”，这个东西最后是不是我们的? 如果你经营的好之后，可能拿回来更困难，拿回来的时候代价更大；如果经营不好,再拿它也是没有价值。这个问题本身，在宋河上我们矛盾了很多年.如果经营好,因为它背负6、7亿的债务，加上上万的员工，在这里有利益关系。再加上宋河原来是一个老国企，走出来的副处级干部100多个，这种利益关系交织到一起,加上地方企业又是非常少，大家都看中你了，好、坏,我都关注着你。在这个时候,我们整个的营销团队、管理层，对这个问题是发展的越好，拿回来的代价越高。或者是在这个过程中，如果不发展的话，可能你也拿不到,或者你拿到的价值也不大。所以这6、7年的时间，我们整个是在这种过程中度过的。 但是，我们考虑在宋河方面，不能一蹴而就的解决问题，这时候怎么办？我们又把精力用到了医药的发展上，把很多精力集中过来。在这6、7年的时间内,从原来一个自己建的小药厂，发展到药到今天为止，我们是化学药在全国排第14位，所有的综合排名是全国第21位,这是公信部和发改委今年刚公布出来的。药发展到这个状况. 酒，尽管有这个矛盾在,我们并没有失去对酒重组的信心,而是在寻找一种更有效的方法，怎样能够规避这些重要的矛盾？这些矛盾用什么办法能给解决了？在这个过程中，到2009年，宋河是彻底破产，我们收购，完成了对宋河酒业的破产收购。 在完成破产收购的过程中，从2008年开始,我们就跟李总他们接触。你们可能不会理解这一点，宋河的前途还不明朗的时候，作为一个企业,对宋河的把握还没有可控性的时候，你去找资本源，应该说都是把自己最漂亮的姑娘嫁出去，或者是起码把她打扮的漂亮之后再嫁出去。我们就是把宋河现在的现状，我们摊开胸怀说清楚,反正是破产,你要进来，怎么做宋河? 人,都是能够相互沟通的，他们也不怕困难，不怕风险，就和我们一起整合了两年。基本上现在的效果，在我们破产的同时，也完成了资本的投资. 这个过程不是很好把握的一个过程，这里面不可预见的东西非常多,在这种情况下，我们坚持做。大家可想而知，今年宋河处于一个什么样的状态？既完成了产权的鉴定，产权非常清晰，又完成了企业的战略重组，完成了战略投资.下一步干什么?下一步就是发展，怎样更快的在这个基础上,能够有一个大的发展？ 就宋河而言，对我而言，对外讲宋河,尽管宋河突破了10个亿；对我而言，我不敢说宋河。为什么?10个亿对宋河来说，是我们提起来就脸红的概念。很多不知名的酒企业，都已经超上来了。 作为宋河这个老牌，又是十七大名牌，该有的东西都有了，你的基础也有了.我们在这几年虽说没有干别的事儿，市场上没有太大的反响，但是我们千方百计地在增加原酒的储备,天天生产原酒,我们现在原酒储量就达到了将近3万吨。就是不管现在市场其他的酒怎么样，我们最基础的就是要储备,因为这个不需要更多的其他方面的运作，是默默的在这儿做事儿就可以了。 我们这几年积累了这些东西，但是因为宋河是作为一个整体，面对市场、面对社会,就宋河的知名度而言，10个亿对宋河来说，应该确实是一个很脸红的数字,我不敢跟大家谈宋河，所以我对外跟大家谈的更多的是辅仁的发展。 辅仁现在是跻身全国前10几位，并且现在辅仁的基础非常好。辅仁现在有23个剂型,1000多个品种,剂型和品种都是全国第一。辅仁药业的产能，综合制剂产能也是全国第一，辅仁这次全国的医保品种，就是要全报销的,全国这次公布了503个甲类品种,辅仁就占了255个是全报销的.这次国家公布的基本药物，公布了307种，辅仁占了170种，这个资源，我们的时间构建,抢到的资源，是我们以后腾飞、发展、坚持的基础. 也就是说，这个基本的平台，包括药厂在发展的同时，又搭建了一个发展的坚实的平台，是后期发展坚实的平台。加上现在国家的医改、全民医保，各种改革，都是有利于辅仁的发展方向的.辅仁的发展，应该是很快的深入快车道，全面的产品是供不应求，这就是我们在这么6、7年的时间内，从建厂到现在是12年了，辅仁由零发展到了今天的具有一个河南第一，上了一个很高的台阶。我们现在所拥有的资源和国家的全民医保、医疗体制改革的整体政策非常吻合，吻合了就是发展的一个良好开端，就是下一步腾飞的很好开端。 但是,我们回过头来说宋河。就宋河到了今天这个平台，我刚才已经说了,平台已经搭建起来了，不单单现有的产权问题、资本问题,包括现在所做的一些基础性的问题，包括我们管理人员的思想，对白酒市场的认识，特别是对大经销商的认识，是有了一个质的飞跃。 我们原来的合作，是可以敞开我的心扉和资本进行合作，并且和政府、银行进行合作。其实，我们对原来大经销商的合作是谨慎的，可以说，是不敢的，为什么不敢?为什么要谨慎？就是由于宋河的这不确定性，我们很可能由于政策的变化、人员的变化,甚至由于市场的这种破产过程中的风险，可能要造成对大经销商的伤害，所以我们不敢大步的迈出这一步,不敢找你们. 按道理说,你们这些在座的大经销商，我不管作为宋河的董事长也好，或者是作为宋河的董事来说，我都应该成为你们的朋友.但是现在,包括我认识万总都是刚认识的，他是河南的第一大酒商，这也是我们思想的一个发展过程。 因为大经销商有些时候,产品给了你以后，投入是以你为主体的，你投的钱远远大于我们现在以公司投入为主，经销商进行区域的运作，是有很大的差别的。这个时候，我们更多的时候是不敢。 今天,大家能够坐在这儿，说明我们敢了。我敢于面对大家，和大家进行交流,进行合作。现在起码是敢了。只要我们敢了,就是我们确定了这个方向，大家可能对宋河有好印象,或者坏印象，以后我们会沾上你了,肯定会沾上你了。不管你在什么样的情况之下，我们都要和你寻求一种合作.也就是说，你在什么条件下愿意做宋河，我们都可以和你进行探讨、进行合作。 从现在开始，我们的高层会逐渐的和你们交上朋友，拜访你们，逐渐的要做一些你们愿意，或者是你们原来在做别的酒时候出现的一些问题、一些矛盾。在这两天的过程中，我们进行一个有效的交流，我们没有做到的地方，尽量去做到,别人的错误，我们不再重复。我们要提出更多创新的东西和大家进行合作。像今天的题目,就是一个举动，就是一个开始。 在这种情况下，在座的经销商，你也不要心急，宋河今天既然敢坐在这里和你们对话，说明我们有了充分的准备,以后会天天麻烦你们的.你不来，我找你，一次不行，两次.你不能把我拒之门外，起码我去拜访你，你得招待一下，我就省了宋河的饭。这一点，大家尽管放心，我们会拿出最大的诚意,和大家进行合作。 我们 宋河也好，辅仁也好，今天对我们来说，运作企业我们仅仅才十几年，应该说在整个企业运作上，还不能算老手。因为你从98年到今天来说，建厂到兼并、重组一系列的东西，真正面对市场、面对客户、面对消费者，你的问题、你的组织架构，市场营销模式也好，品牌的运作也好，起码我们经过了十几年的锻炼，有了自己对这方面的一系列认知. 在这种情况下,我们就有可能赢得大家的拥戴、拥护，或者是愿意跟你合作。在这种情况下,我们又要进一步的拿出我们的东西来，能给大家创造价值，创造一些你意想不到的价值。这是我们今天会议的主题,也是我要通过辅仁、宋河这些年的发展，我们要说明的一个问题。也就是说,我在一个我所兼并的企业都比我原有的企业大，最小的一个企业也比我原有的企业大，我在说明一个问题，你敢不敢去做？你敢不敢用创新的思想去做事物？我辅仁建的厂已经做到上市公司了，兼并了宋河、开药最低是它的10倍大，但是我们为什么能够拿出来，为什么能够坚持到今天?然后，和大家坐在一起可以探讨这个话题.在这个里面，你怎样利用你的优势，利用你现有掌握的资源，去撬动更大的资源，怎么去撬动的问题？怎样撬动，这个细节的问题，下午由这些资本高手来讲，我是从我的发展过程，给大家提示这个东西。尽管我们的发展在全国，辅仁也好，宋河也好，但是在我们这个时间段，我们这个基础,起码是付出了很大的努力，是吃了很多的苦头的。所以说，你不能单纯地就你的产品说你的产品，你应该在做好你产品的同时，怎样使你多年的心血，建立的网络也好，你的现金流量也好，你的盈利能力也好，实际的盈利也好,怎样把它进行升值?怎样把它放大?就是你要考虑到这个问题。不然的话，你努力十年、二十年，只能说我做什么什么酒的时候，赚了多少钱。我做宋河的时候，赚了多少钱，你只能说这，其他的东西,你一旦不做,就一分钱不挣。我作为一个生产型的企业，利用了资本运营的手段，来发展实体经济.也就是说，用虚拟经济的方法，去发展实体经济.而不是用虚拟经济去发展虚拟经济,去炒股也好,去搞别的东西也好，而是用虚拟经济,资本的手段去发展实体,这是我们的核心,我们不会变的。你不管采取什么手段,这个实体是要发展你的产业的。文档为个人收集整理，来源于网络个人收集整理，勿做商业用途 另一方面,我们兼并、重组的时候,不是为了资产而重组，我怎么熬，我的资产比你大，或者是哪个方面比你大.我们因为找到了医药方面的核心资产，是它的品种。也就是说，医药在中国你拥有的品种决定你医药资产是好，是不好。不在于你现在市场的大小，如果你没有好品种，陆续不断的投放市场，你现在的市场,都是非常脆弱的。在这种情况下，我们就盯住医药的这种品种进行兼并重组，大家有一个概念，我98年的时候，我还一个产品都没有呢.到了今天，我有1000个药号，并且，今年我们还能下来1020个药号批下来。这个核心的东西，是医药市场，是整个医药资源的最核心资源。我们兼并、重组不是盲目的，就是对着这些品种来的，没有品种的企业，给我，我都不要。我曾经兼并了35家,不要企业、不要资产，什么都不要，只要你的品种，就是我只拿品种，不要资产。因为你的资产对我没有用,这种累计资产的方式我们没有走,我们的后劲也就是你的品种能够适应不同阶段、不同疾病这样的市场，这样的人群，这就是我们的优势.我们发展的这种路径和方法，不是盲目的。我们10年来都在坚持这一条路，今天对我们宋河而言，宋河的发展，干什么?我们的概念应该走在品牌第二梯队的前列去，不单单用一个产值、利税做计算,无论从你的品牌也好，文化也好，企业管理也好，并且你的管理规范化程度,你能不能进行社会化，甚至以国际化的进一步运作，都是我们所追求的一个目标。我们和这些资本老板们的合作，不单单是钱，愿意跟我谈的人很多,并且愿意给我的钱很高，我要合作,就是找一流的合作,世界一流的，国际一流的.不然的话，我的合作仅仅是一个名义上的一种产权多元化,名义上的这种股份分散，这对我来说,我是不要的一种选择。我要合作,你就要比我好，不管哪个方面,你必须要比我强,我才跟你合作。如果你不比我好,很多东西我还要带着你走，我不跟你合作，因为我从你身上得不到东西，得不到东西，我就发展不了，我也很难去发展.我们选择合伙人，不是随便选的，也不是仅仅的谈这么一、两家，谈了几十家，最后要做出选择。到底和谁同刑?走到一起，那不是开玩笑的,是各个方面的。一旦选择，我们会坚定不移地维护合伙人的利益。不然的话，我们这种选择，意义在哪里？个人收集整理，勿做商业用途文档为个人收集整理，来源于网络 我们在发展的过程中，整个辅仁药业也好,宋河酒业也好，走道今天，已经到了一个拐点上，不单单是资本的元年，我也认为，是我们真正进行市场运作的元年。对宋河而言，就是真正市场运作的元年,也就是从现在开始.我们会把我们的精力，把我们的资源，集中到这种市场运作中去。因为,你前一个阶段，利用资本的手段，得到了一些东西，得到的东西要释放。你不能在别的地方释放，我再去投个别的，搞个房地产、股票投资、股权投资，我们不会的。我们会把这些资源全部集中到市场中去，通过市场的更大规模的、更高利润的这种支撑,然后在资本市场再实现惊险的一跳、一岳，这就是我们一些合作伙伴想看到的东西。这一部，还是两个之间交叉运作,实体推动资本，资本提升实体,交叉进行运作。这也是我们和一流的、顶级的合作,我们可能要得到的东西. 宋河的发展，应该是有一个坚实的基础了，尽管原来跟大家的认识有偏差，或者是有一些负面的东西，但是我认为今天,不单单是宋河、辅仁和大家的资本元年，应该是我们真正市场运作、团体运作的元年，也是今天开始。我简单的给大家介绍一下，说明这个问题，还回到今天的主题上来. 宋河的定位与发展战略。 前期说了这么多，我们要说一些和我们广大的经销商有关系的东西。大家最清楚的就是我们对各种营销模式的探索与定位，各种营销模式非常多，特别是白酒方面渠道也好,终端也好，探索了一系列的东西，这些东西应该是商家面对这个市场变化，做出一个反映。但是,现在很多的企业也提出来了，疏剪流通渠道、环节，然后把渠道扁平化，或者是直接到终端。企业作为厂家，也再次提出来，我认为这次提出来值得商榷，里面是有问题的. 作为一个企业,如果这种模式的本质是什么呢？本质是厂家与经销商争利的一种模式,厂家要做商家的事儿,意思是和商家去争利，这是本质。厂家和商家争利的这种模式是不会长久的，不管你是作为企业怎么提出来一些冠冕