“Eqcome商城”网店的营销策略.doc

目录中文摘要（英文摘）31.国内网上商店的发展现状与展望51.1国内网上商店所面临的问题51.2国内网上商店的未来展望62.分析“Eqcome商城”网店的经营现状 72.1“Eqcome商城”网店所经营的行业分析 82.2“Eqcome商城”网店的特色分析 92.3“Eqcome商城”网店SWOT分析113. “Eqcome商城”网店的营销策略123.1“Eqcome商城”网店的线上营销 123.1.1 网店自身营销123.1.2博客营销 143.1.3论坛营销 143.1.4 Email营销 143.1.5 Adwords营销 143.2“Eqcom商城”网店的线下营销 14 3.2.1传统媒体广告营销 16 3.2.2宣传册营销 16 3.2.3会员制营销 174. “Eqcome商城”网店的不足和建175. 结论186.参考文献 20“Eqcome商城”网店的营销策略【论文摘要】文章对国内网上商店的发展现状和未来展望进行探讨，并分析了目前国内网上商店所面临的一些问题。文章还从C2C购物网站淘宝网店发展的基本条件出发，通过淘宝网店的经营现状、网店特色、网店行业情况及SWOT分析，对“Eqcome商城”网上商店进行系统综合剖析，使之能尽快找出其快速发展的成功经验与存在的问题。同时还对该网店的营销策略进行分析，通过对其自身推广、Adwords推广、博客营销以及论坛营销的周期效果进行对比，选择几种效果较好的方法进行推广，对于效果不明显的方法加以改进或者寻求新的推广路径，以减少资源浪费，使 “Eqcome商城”网上商店能够利用最短的时间、最低的成本达到最好的效果。这对加快网上商店的发展有一定的指导意义。【关键词】网上商店；SWOT；网络营销；Adwords推广；论坛营销 affectionate mall online marketing strategy【Abstract】Based on the development status of domestic online stores and future prospects were discussed, and the analysis of the current domestic online shop facing some problems. The results show that the store shopping website from C2C basic conditions, and through the current situation of management, the results show that the shop online features, and online industry of SWOT analysis, affectionate mall online stores for comprehensive analysis, the system can quickly find its rapid development of successful experiences and problems. In this shop are also analyzed, the marketing strategy by its own promotion, marketing and promotion, blog how BBS marketing cycles, compared several good method, the method for the effect is not obvious improvement or seek new extension path, in order to reduce the waste of resources, make affectionate mall online stores can use the shortest time, lowest cost to achieve the best effect. To accelerate the development of online shop has certain directive significance.【Keywords】Online shop; SWOT; Internet Marketing; Adwords marketing ；BBS marketing前 言随着Internet的飞速发展和广泛应用，电子商务也得到了蓬勃发。较传统交易，电子商务不仅能够降低交易成本，而且解决了传统商务活动受时空限制的问题。通过互联网的网络交易模式已经从一定程度上取代了传统商务的交易模式。根据CNNIC于2009年1月发布的中国互联网络发展状况统计报告，目前我国使用网络购物的网民达7400万，占网民总数的24.8%。与2008年相比，网购人数增长了60.9%，增幅在各大互联网应用中名列前茅。随着中国网民人口的增加，互联网使用成熟度的提高，网络购物在互联网经济乃至整个国民经济中所占的比重将大幅提升。网络经济代表了未来经济的发展趋势，为显示经济增长构筑起一个全新的技术平台，提供了一种将信息资源转化为收益的高效工具，营造了一种全球化的经营环境。人们通过网络进行市场全球化，实施真正的全球化经营战略，优化全球范围的资源配置，提高整个人类社会的经济资源利用效率，促进整个世界经济的增长。目前，根据CNNIC的另一份调研报告2008年中国网络购物研究报告显示，淘宝网所占市场份额为56.3%，当当网所占市场份额为11.5%，卓越亚马逊网占9.4%，TOM易趣网占5.8%，拍拍网占5.0%，麦网占1.5%，果皮网占1.4%，其他站9.2%。可见目前中国网络购物的主流是C2C购物平台淘宝网。对于一些很少接触网络或者是刚刚接触网络的卖家，根本不懂得如何在淘宝网上进行营销。而现在除淘宝外，很少与其他专门给商家做网络营销知识培训的平台，因此，本文以淘宝网店中的某一小店及该网店的相关数据为研究对象，通过这些研究分析来解决关于淘宝网店的营销策略等问题。这对未来电子商务的发展有着推进作用。1. 国内网上商店的发展现状与展望随着互联网的快速普及，以及互联网技术的不断发展进步，互联网技术应用已经进入千家万户。电子商务作为其中发展最快的一项应用，经过短短几年时间，迅速壮大起来。对于很多普通人来说，在网上购物已经变得日益寻常。现在因特网的迅猛发展正以前所未有的深度和广度影响和改变着人类生活的各个方面，越来越多的人开始意识到因特网所蕴含的巨大经济价值和无穷商机，并积极投身于电子商务活动。目前，已经有很多的企业和个人在网上开店，C2C购物网站也日益兴盛，淘宝网、拍拍网、TOM易趣网等都是比较好的C2C购物网站。其中淘宝网现在已经成为拥有8000万用户数，每天成交量过13亿人民币的亚洲最大综合性购物网站。根据权威数据显示：2009年，中国上网人数超过2.53亿，其中在网上购物的人数达到1.2亿。这个数据给震撼了国内电子商务行业的所有人。1.1国内网上商店所面临的问题根据2008年互联网络信息中心（CNNIC）发布的2008年中国网络购物调查研究报告显示，商品质量与物流问题是C2C网购用户有不愉快经历的两个主要方面。较多的网购用户抱怨买到的商品与图片或宣传不符。由于物流送货时间太长或卖家自身发货延迟，导致买家迟迟不能收到货物。除此之外，卖家与买家之间的沟通问题和卖家售后服务问题也是C2C网购的常见问题。(如“4”)（1） 商品问题一般商品问题存在以下四种情况：商品与描述不符、商品质量问题、商品价格问题、卖家发错商品。商品与描述不符指买、卖双方成交后，买家收到的商品与网上描述有不符的情况。6.8%网购者抱怨商品与网上商品图片不一样，所占比例位于网购不满网购经历之首（CNNIC，2008）。与描述不符的范围包括货物的形状、大小、重量、颜色、型号、新旧程度等。商品质量问题指买、卖双方成交后，买家收到的商品是假货、劣质品或瑕疵，如劣质面料的服装。卖家发错商品指买、卖双方成交，买家收到商品的数量、尺码、颜色、运送方式与下订单时一致。（2） 收货问题收货问题包括由第三方物流公司引起的问题和卖家发货延迟或不发引起的纠纷，旺旺会导致买家给卖家中评或差评。C2C个人卖家，大多有货物渠道资源，由于资金问题有的手上并没有货物或只有少量品种的货物。卖家在网站撒谎那个贴出货物信息和图片，待买家拍下商品后他们再与供货商联系进货发货，造成买家常常会抱怨发货速度慢，甚至有时会因为供货商缺货而卖家无货可发，这对先拍了商品等待收获的买家来说是一个非常不愉快的心理体验，很可能会对交易给出负面的差评或中评。（3） 沟通问题沟通问题包括沟通态度和沟通的有效性。Albert(2002)认为网络沟通和消除误解之间有联系：买卖双方有沟通的交易比没有沟通的交易成功率更高、纠纷更少。从评分反馈来看，缺乏沟通是产生拍卖纠纷的一个因素。淘宝网上买家给中评和差评的理由常常是卖家态度不好或卖家不回复留言。C2C各个店铺的客服人员数量、在线时间、素质等参差不齐，往往导致买家抱怨或者买卖双方不能有效地沟通，特别是交易量大的店铺，在客服人员少的情况下，容易发生纠纷，后来不及解释使得买家给出负面的评价。卖家可以通过改进客服水平来提高好评率。（4） 售后问题售后问题主要是退货标准和由此产生的运费承担问题。虽然淘宝网已出台“七天无条件退换货”等保障制度，但参加的卖家还是少数。很多C2C卖家为避免退换货问题往往在“买家须知”里面写着“确定为质量问题可以退换，其他诸如面料不好、色差、与想象不符等不接受退货”，但对于“质量问题”并没有做出统一的标准，很难判断。买卖双方常常就这一问题产生纠纷，若在协商过程中卖家态度不好或者结果不能令买家满意，那么买家就很有可能给卖家负面的评级。再者，由退货问题产生的运费承担问题，各个C2C店铺处理方式不一，就算一些店铺承诺承担“商品质量问题”的退货运费，但如果买卖双方就是否为质量问题不能达成一致，也容易出现问题。1.2国内网上商店的未来展望中国C2C市场经过近十年的培育，如今网购已经逐渐普遍化，网上市场发展成为颇具含金量的虚拟市场，开网店也随之成为一种潮流。但是目前的网店一直处于线上交易的状态，很多买家看不到产品到底是什么样的，只有拍下产品并收到后才能检查产品的质量问题，这中间就会出现偏差。现在还很少有网店采取货到付款的方式进行交易，也很少有网店对买家保证产品质量偏差问题或者与宣传不符等问题会进行退货。这将是以后网上商店需要改进的地方。 网上商店如果需要长期经营下去，就必须赢得客户的心理，按客户所想的去进行改变。在未来的发展中，网上商店将有可能更加真实化，将网络平台搭建成与现实相近或者是模仿现实生活中的景观，如目前较超前的3D网店购物，这个是技术为主导的一个商业模式，并可以对视频购物的模式进行整合。3D网店购物与现实中的商店类似，在里面选购商品给客户非常真实的感觉，就像置身于商场中，让顾客感受更加深刻。这种技术在国外已经有相当多的应用，国内的“第一电子商务”，也花了4000万巨资打造其3D网店平台。 未来的网上商店将会更加完善，不仅仅在产品和服务上，同时中国的电子商务消费者保护法也会更加完善，用来保护消费者利益不受侵犯，增加网购群体，提高整体销售额。2.“Eqcome商城”网店的经营现状分析图1-1 “Eqcome商城”3月至5月的销售量和销售额“Eqcome商城”（ 从数据中可得出“Eqcome商城”网店的经营一直处于上升趋势，最初3月份属于低谷时期，其主要原因有以下几个方面：（1）网店刚刚开业，宣传不到位。（2）未作一些特色活动，吸引不了客户。（3）信誉度不够，使客户对网店信任度不高。（4）网店商品种类不多，信息部全面，不利于被搜索。但是从4月份开始一直到5月份，销售量和销售额开始呈现增长趋势，其主要原因包括以下几个方面：（1）网店商品逐渐上架，种类增多，易于搜索。（2）商品信息逐渐完善，增加了客户的滞留时间，发掘了潜在客户。（3）网店推出了一些特色活动，和薄利多销的手段，直接冲击潜在客户的视觉。（4）主打产品的特色推荐，吸引了更多的客户购买。2.1“Eqcome商城”网店的特色分析“Eqcome商城”网店的特色有以下几点：（1） 价格低廉，产品种类繁多。（2） 售后服务好，尽量满足客户的要求。（3） 物流包装细致，替客户考虑周全。（4） 网店产品更新周期快，并且随季节变化而改变畅销产品。（5） 批发兼零售，由批发商带动零售商，零售商的购买习惯吸引批发商。“Eqcome商城”主要经营女性饰品及一些服饰类配件，从开业到现在一直以主打产品和薄利多销的策略占据市场份额。由于价格非常便宜，所以备受客户的亲睐。但是如果一个饰品网店光是靠薄利多销的策略去做零售，那么则会毫无发展前景的。所以“Eqcome商城”网店决定对市场进一步扩张，使批发和零售相结合。 作为一个饰品网店，其产品规格小，价格便宜，如果其信誉度高的话则会带来更多的盈利。但是如何在短时间内提高信誉度呢？这就需要大量的批发商渠道，批发商成批购买能提高销售量，自然会使客户对这类产品产生兴趣，间接引导潜在客户购买。同时“Eqcome商城”的产品价格偏低，并且风格较为时尚，很多客户自然会购买多个产品。2.2“Eqcome商城”网店所经营的行业分析“Eqcome商城”所经营的行业属于饰品行业。该行业的主要从以下几点分析：一、 巨大的市场机会 我国的女性饰品人均占有率很低，需求旺盛、潜力巨大。据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，女人占据饰品消费市场的最大份额。世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，我国女性饰品人均占有率不足5，而东京68.2、新加坡48、香港54、韩国68、马列来西亚为47，泰国为68。市场经济的飞速发展，女性的生活品味、生活质量，正在发生着质的飞跃。崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，更崇尚文化和风情。随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长，女性对饰品的需求与俱增。据专家预计，2005年中国的女性饰品需求旺盛、潜力巨大，极具开发价值。有明显饰品消费需求的女性从8岁55岁，我国约有5亿人。如此庞大的消费群体，每年的消费需求达数百亿元。女人天性爱美，当拥有了从生存型消费向享受型消费转化的条件，她们对美的追求也在升华，审美情趣的时尚化和生活品位的提高，使当代女性对饰品爱不释手。数据显示，在13亿人品的中国，有明示饰品消费需求的女性约5亿，构成了一个巨大的个性化的消费市场，平均每人每年花费200元，年消费额就超过400亿元。可见，饰品市场拥有极大的发展潜力！而目前国外引进品牌多数价格昂贵，令许多年轻女性望而止步;很多低价位的国内品牌，又由于品种少、质量差而缺乏竞争力。因此高品质、中价位的饰品品牌拥有巨大的发展空间。 二、个性化饰品是未来的趋势和潮流 随着中国消费者消费能力的增加，在其进行服饰品购买时已不再单纯考虑产品的款式，而是选择购买更能够表现身份地位、自身品味的品牌。中国服饰品消费市场正沿着从需求消费，到时尚消费，再到个性消费这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行变革。只有把握趋势才能成就未来! 三、竞争力分析 一方面，中国饰品市场进入门槛低，品牌竞争不激烈，知名的品牌数量少，在饰品行业巨大的市场潜力中必将产生品牌的领导都;另一方面，随着中国女性对个性、时尚的不断追求，对自身形象、生活品位的关注程度越来越高，饰品行业将成为新世纪崛起的又一朝阳行业。（1）行业风险比较服装、皮鞋加盟商风险分析初始投资成本高，行业退出成本高。 名品牌众多，行业竞争激烈。 品季节性强。 产品库存严重，资金周转慢。 防火、防潮、防盗要求高，仓储成本高。 对顾客身材要求高，不易把握顾客偏好。 产品质量难以保证，假冒伪劣现象严重。 （2）饰品加盟商风险分析 初始投资额相对较低，遇到经营问题，退出成本低。 知名品牌较少，品牌竞争不激烈。 饰品季节性不强，受气候影响小，不存在换季时候产品积压问题。 饰品体积小，对店面和仓储面积要求低，店面和仓储成本相对较低。 饰品对顾客身材无要求，同一规格产品可以满足所有消费者，不需要加盟商大量购各种规格的产品，库存风险低。 产品基本无库存，资金周转快，加盟商收效高 2.3“Eqcome商城”网店SWOT分析SWOT分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。在SWOT分析中，“S”（Strengths）表示网店内部的能力，“W”（Weaknesses）表示网店的薄弱环节，“O”（Opportunities）表示来自网店外部的机会，“T”（Threats）表示网店所面临的外部威胁。(如“5”)利用SWOT分析法可以从中找出对网店未来发展有利的因素，以及对网店不利的东西，对于不利得该如何去避免。对于所发现的问题，及时找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以次级别的问题，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于卖家在网店的发展上做出较正确的决策和规划。对网店的未来发展有着重要影响。对于“Eqcome商城”网店的SWOT分析如表1-1所示：表1-1“Eqcome商城”的SWOT分析网店内部资源SW1. 价格低廉，产品种类齐全2. 产品性价比值高3. 售后服务好，信誉度高，4. 批发与零售相结合5. 产品根据季节变化1. 作为新卖家，经验不足2. 网店的销售单增加，人手不够3. 网店的宣传力度不够4. 产品介绍过于简单5. 客服人员的缺少，使销售额降低网店外部环境OT1 随着网络的发展，拓宽了市场2 淘宝的足够的人流量3 客户群的扩大趋势4 产品进一步细分市场5 电子商务全球化发展1.饰品行业的竞争者及其他竞争者2.不畅销产品数量的增加而积压库存3.资金不能及时周转4.淘宝网的搜索机制两级分化5.淘宝网的信誉机制缺陷通过分析之后，可以从表1-1中一目了然地看出“Eqcome商城”的优势、劣势、机会及威胁。面对优势和机会，应该继续保持下去，并且进一步拓展客户群。而对于劣势和威胁，应当尽量去避免，同时寻找有效的解决办法。当存在资金周转问题时，应尽量在合理控制库存和资金压力的同时，不断寻找质优价廉的产品，持续拓宽市场范围，发展新老客户，提高网店的服务质量，这样才能经久不衰。3. “Eqcome商城”网店的营销策略网店的推广策略关系到网店的生存，所以应当让更多的潜在客户了解到“Eqcome商城”网店薄利多销的经营方式和主打产品的特色，这样才能将潜在客户转化为现实客户，为网店带来更多的盈利。为提高转化率，可采取以下几种营销策略：3.1“Eqcome商城”网店的线上营销 网店的线上营销即是在网上推广，利用各种网络平台将网店推广出去，通过点击率和访问量来提高网店的销售额。线上推广包括网店的自身营销、博客营销、论坛营销、Email营销及Adwords营销。3.1.1 网店自身营销a) 淘宝网店互相交换链接：即和有意向交换友情链接的淘宝卖家沟通，相互交换淘宝网店的网址链接。b) 店铺收藏和宝贝收藏：店铺收藏和宝贝收藏能提高网店的点击率，带来潜在客户。c) 淘宝社区推广：发布一些关于网店的产品，或者是介绍饰品的搭配的帖子，尽量提高帖子的可读性，为网店带来更多的点击。d) 赚取社区银币：在社区论坛上发帖可以赚取银币，而银币的作用是不可忽视的，它可以用来抢购广告推荐位，还可以用来购买礼物赠送给他人，这不仅可以提高网店的点击率还可以通过赠送礼物给客户来维持客户的长久性。e) 加入淘宝商盟：淘宝商盟是一群淘宝上具有一定信用度的店家，有共同的背景的联盟群体。淘宝有两种类型的商盟，一种是区域性的，一种是行业性的。这两种商盟都能为网店带来很多利益。但是申请加入淘宝商盟的制度比较严格，只有符合要求的卖家才能申请加入。（如“1”）f) 淘友推荐：淘友推荐是淘宝推出的一个新功能，可以自我推荐。淘友推荐的推广时各个频道的首推重点，现阶段每个频道都陆续进行相关主题推荐的推广，并且定期定时不间断地推广主题。利用这个功能，可以推荐自己网店的产品让网店获得更多的流量。g) 甚至VIP卡：淘宝VIP卡是指由淘宝网设定的优惠卡，买家持淘宝VIP卡在淘宝网上购买支持淘宝VIP卡的商品时，可根据规则要求卖家给予一定程度的折扣优惠。这是一个比较重要的促销手段，不仅可以利用VIP卡来吸引客户，还可以提高商品的曝光率，让买家更好地找到该网店的产品。h) 淘宝直通车：淘宝直通车是一种免费展示、点击付费、通过关键词和类目把产品优先、精准地展示给潜在客户的广告推广工具。利用淘宝直通车能够增加曝光率，同时快速精准的关键词更有针对行，使更多的潜在客户转化为现实购买者。淘宝直通车包括竞价词、淘宝活动等。竞价词是指为推广的宝贝设置的搜索关键词，当买家搜索到你设置的竞价词时，你的广告才会在搜索结果页面上出现。其收费标准是按照买家直通车广告的次数来收取的。（如“1”）i) 阿里妈妈淘客推广：淘宝客室友淘宝和同一集团下的阿里妈妈合作开发，专为淘宝卖家打造，按成交计费的推广模式。淘宝客从阿里妈妈拿到卖家待推广商品的链接，在聊天、论坛、博客或者个人网站或其他地方帮淘宝卖家推广，商品买家通过推广的链接进入完成交易后，淘宝客拿到该卖家发布推广商品时承诺的一定比例的佣金。使用阿里妈妈淘宝客推广可以借助更多人的力量来帮助网店赚钱。j) “满就送”活动：满就送促销服务是淘宝最新推出的一个推广产品，只需要点击“满就送”版块，按提示步骤进行，就能开通这项服务。这项收费功能大大降低了网店的人力成本，让买家一次消费更多的金额，提升店铺购买转化率和产品销售。3.1.2博客营销博客就是日志形式的网站，博客最初的名称是weblog。博客营销是指运用博客宣传自己的网店或者是企业。一般是通过发表原创博客帖子，建立权威度，进而影响用户购买。有些人会认为博客营销是企业付费聘请其他博客写手撰写博客帖子，评论企业产品，发表在自己博客上。其实真正的博客营销是靠原创的、专业化的内容吸引读者，培养一批忠实的读者，在读者群中建立信任度、权威度，形成个人品牌，进而影响读者的思维和购买决定。目前已经很多免费的博客平台，例如:新浪博客、百度空间、腾讯空间等。其中新浪博客与百度空间被搜索引擎收录的概率较高，所以一般都会采取这两类博客进行推广。大致推广方法如下：a) 经常定时更新，提高搜索引擎的收录。b) 撰写网店成功经营的心得。c) 博客个人风格化，最好能体现出网店的经营特色。d) 在博客中添加友情链接；提高网页访问量。e) 撰写博文，利用图文相结合的形式表现出来。f) 通过撰写日志，合理利用产品名称作为关键词链接。g) 与访问量较高的博客互相交换链接。h) 添加好友，及时回复网友所提的问题。博客营销是需要一种长期推广的手段，在短期内很难看到效果，需要经常更新博客，并且坚持写下去，才能有一定的效果。但是撰写博文的好处是给潜在客户一种真实感，让客户更加信任这个网点，形成一种潜移默化的思维。3.1.3论坛营销论坛是互联网诞生之初就存在的形式，论坛作为一种网络平台，不仅没有消失，反而越来越焕发出它巨大的活力。目前很多人利用论坛的超高人气，有效地为企业提供营销传播服务。而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。 整体来说论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的目的，这种网络营销活动就是论坛营销。（如“2”）但是如何进行论坛营销呢？主要从以下几个方面去考虑：a) 明确产品定位 要推销一个产品，首先要做的就是市场定位，要明确这类产品的目标客户是哪一类人群，而这部分客户会在哪些论坛聚集的比较集中在哪些论坛，然后去寻找几个人流量较高论坛。b) 制定工作计划选择好论坛后，要先把需要做的网络推广方案做好，也就是将要通过哪些方式进行营销，这样就有了一个基本的目标和工作步骤。c) 注册登陆账号每个论坛最好注册5个左右的不同ID，注册ID的时候最好不要那些没有任何意义的数字或者英文字母，因为这样可能会引起管理员的反感。每个ID都要上传不一样的头像和签名，其中主ID最好是能特殊设计一下，可以跟网店相关。d) 创作发帖内容 根据制定的计划，开始制作发帖需要的内容，如果为了迎合网友的需求，可以进行实地考察一下，拍照和摄像。然后进行最后的文字整合工作。帖子的标题一定要选取较为突出或者引起好奇心的题目，这样才能吸引更多的流量。3.1.4 Email营销E-mail营销是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。（如“2”）但是目前许多许可式的邮件营销与垃圾邮件概念混淆，无法定个界限，所以如果Email营销做得不好将会导致客户对网店的产生反感，所以网店在做Email营销时应当注意礼节问题及客户是否对该邮件的内容感兴趣。网店产品推广利用Email营销时可从以下几个内容来推广：a) 对客户所填写的资料进行调查，按照其购买习惯发送关于产品的邮件。b) 定期制作关于网店的电子杂志，分发给潜在客户。c) 网店的一些促销活动，可以通过邮件传递给客户。d) 在特殊日期（像生日、纪念日）可以给客户发送祝福邮件。e) 有新产品更新时，可以适当发邮件提醒客户，这个适用于老客户。f) 利用电子邮件对客户进行问卷调查。 Email营销有时候可以从人性化的角度去考虑顾客的心理，让客户感觉到有所需求，然后才能使潜在客户产生购买动机，最终进行产品购买。3.1.5 Adwords营销Adwords营销在目前的推广方法中占重要地位。例如淘宝中就有“竞价词”，这个实质其实就是Adwords营销。关键词其实是针对搜索引擎说的，比如在百度搜索引擎中输入“饰品淘宝”，列出和饰品淘宝这四个字相关的信息，如果网店关键词中有这三个字，而且技术上做的比较，后期宣传也比较好的话，该网店就会排在前面。这样就让更多人进入网店，并且浏览产品。如果在淘宝网中要利用Adwords营销，那么久必须先完善宝贝的描述及宝贝图片，因为信息的完善能嵌入更多的关键词，更加方便搜索。精准的关键词能够让针对客户更快地寻找到网店信息，提高网站购买率。3.2“Eqcome商城”网店的线下营销虽然目前互联网发展迅速，但是与线下广告相比，还是新生事物。有些用户获得商品信息的主要渠道还是在主流媒体，如电视、报纸、杂志、电台等。网络营销的广告市场份额、预算、营销活动效果，目标市场覆盖率等都在快速提升中，但目前还没有达到传统媒体的水平。2007年6月，市场调研公司JupiterResearch在美国做了一个市场调查，研究线下营销活动怎样影响用户的网上搜索及购买行为。相关调查结果如下表所示：（如“2”）表1-2调查结果电视广告37%朋友之间的口碑传播36%杂志报纸广告30%公司实体店20%电台广告17%公告板，室内体育场馆看板9%车辆上的广告7%出租车火车或公共汽车上的广告3%没有因为上列上述任何线下活动而进行搜索33%这个统计数字表明，线下营销渠道极大的影响着用户的网上搜索行为，只有三成的搜索与线下营销活动无关的。虽然这个市场调查是针对美国用户所做的，但是这不牵扯中美两国之间的文化或媒体环境的不同。目前中国的电视报纸杂志覆盖率与美国应该没多大不同。对网上搜索及购买行为的影响，可能有程度上的不同。比如线下广告造成的线上购买转化率可能没那么高，但是应该只是程度上的不同，趋势和性质并不存在太大差别。3.2.1传统媒体广告营销 传统媒体广告包括电视广告、电台广告、杂志报纸广告、路牌广告、出租车火车或公共汽车上的广告、电梯广告等。（如“3”）虽然这些传统的媒体广告的成本不如网络广告成本低，并且还没有网络广告不受时间和空间限制的特点，但是其效果还是比较明显的。所以网店可以根据自己的经营状况和资金周转来选择媒体中介，进行宣传。利用这类广告时应该注意广告的创新性及其是否能抓住客户眼球。3.2.2宣传册营销宣传册在目前来说属于一种成本较低的推广方法，网店可以根据自己的需求去定制一些产品的精美宣传册分发在各种人群的手中，或者在给买家寄商品的时候放在包装盒内，让买家能够了解更多的网店信息。宣传册的制作方面尽量制作地巧妙点，最好能够有实用性，例如：现在处于夏季，可以制作扇子型的宣传册，不仅宣传产品还给买家带来实际的利用价值，不会让买家一拿到就丢弃，减少广告成本。3.2.3会员制营销 如果网店在线下为用户提供某种形式的会员卡，如VIP卡、积分卡等，可以在网店上也鼓励用户使用这类会员卡购物，使网店能够得到更多的促销信息或积累一定的点数。不仅加强了客户的黏合度，还提升了网店的品牌效益。用会员卡的好处是可以统计新老顾客的数量，为下一步推广进行准备。4. “Eqcome商城”网店的不足和建议虽然“Eqcome商城”目前的销售额是一直处于增长阶段，但是其还是存在很多不足：（1） 产品特色不够明显对于小企业和个人网店来说应该适时找出自己的竞争优势，而他们相对于够大够强的网店来说，知名度、信誉度都不是很占优势，最大的优势就是他们的灵活多变，能够经营很多有特色的产品。消费者也恰恰容易收到这些特色的吸引。如果商家忽视了这一点或抛弃这一优势而转向价格策略、盲目地扩大经营，必将带来失败。因此，有“特色”才是当前商家所需要做的。（2）网上未和实体店进行线上线下结合个人在网上开店的同时也要注意与实体店相结合，这是淘宝网的最新决策也将是今后网店发展的新趋势。消费者大多数对网购是非常谨慎的，选择的网店多数是知名度高的专卖店，或信誉高的网店。因此网上开店的同时设立相应的实体店会增强顾客的安全感、信赖感，消费者的购买率才会上升。中国现今网民数量有3亿，这说明还有多达10亿的消费者不是网民。不上网的占大多数，因此商家不能仅限于网上的顾客，要想有更好的发展，实体店是必要的。（3）促销方法不够创新创新的促销方法能给网店带来更多的流量和销售额。从而促进网店的规模发展。（4）没有利用好在线优惠券促销在线优惠券促销即通过发送优惠券达到促销的目的，在线优惠券发送方式灵活，可以直接发送到用户帐户中，也可以通过网上下载、电子邮件传送等方式进行。在线优惠券成本较低并且用户只有在购物时才能使用，有助于刺激消费者的在线购物。这些不足处在后期是可以弥补，在此有以下建议：（1）将网店与实体店相结合，即线上线下相结合如果有线下实体店，可以同时在网店中展示产品，用户在网店上浏览产品并作出购买决定后，不想在网上购买，可能就会去线下寻找实体店，亲自看过产品后，觉得性价比不错，最终完成购买。（2）产品特色化饰品行业的潜力很大，但是竞争力也非常大，必须要将网店特色化才能吸引更多的客户。比如：按季节性推荐畅销产品，或者是一些创意商品。主要以客户需求为主。（3）促销方法创新化现在越来越多的网店利用各种各样的优惠策略来吸引更多的客户购买。如果该网店不采取措施的话，那么将对日后的经营产生很大的影响。促销方法创新化有很多种，例如：附赠产品、免费试用、多买多送等。（4）注重产品包装细节买家拍下商品后，卖家就必须及时发送货物，当然如果想获得买家的好感可以赠送一些小产品之类的东西、一些创意宣传单、一些优惠卡或者是精美的包装等。这些都可以吸引客户。在包装中还可以放些网店的名片，让客户形成一种口碑宣传。5.结论就目前来说，无论是当前的经济形势还是政府的政策都显示出了网上商店发展将更加具有活力。不管是企业网店还是个人网店，只要充分满足了消费者的需求，适应消费者不断变化的的心理诉求，都将取得很大的回报。对于实力弱小的个人网店来说，产品的特色尤为重要。网店的发展还需密切注意网络市场的新情况、新变化，适时调整自己的策略。特别是经济危机下消费者行为的变化，他们为了减少开支，很多人由网购代替了逛街购物，这是一个网店发展的好机会。但是实体店与网店的结合似乎逐渐受到商家的重视，他们也注意到了线下同样具有很大的利益诱惑甚至更有利可图。当然一个网店的经营是一个长期的过程，需要面对从网店平台选择、建设、推广等一系列过程。商家在这一活动中扮演了重要的角色，因此成功与否，在于是否制定好有效的策略并审时度势。相信网上购物必将成为人们生活中最主要的一部分。在网店经营过程中，需要不断去摸索符合自己网店的营销策略，对于那些成功案例不一定就适合自己的网店发展。卖家在管理网店的过程中，应该多进行问卷调查，列出自己网店的不足之处，对其进行改正，以保证网店的长久发展和其利益。 参考文献：1胡敏淘宝网店营销秘籍第一版清华大学出版社，2009年2咎辉网络营销实战密码策略技巧.案例.电子工业出版社，2009年3戴夫查菲 (Dave Chaffey)、马