雅诗兰黛SWOT分析.ppt

STP分析分析4P分析分析SWOT分析分析Every Woman is BeautifulEvery Woman is BeautifulSTP市场细分目标市场市场定位l按消费者的性别分为：男性和女性l按消费者的经济收入分为：温饱型、小康型和富足型l按女性消费者的年龄分为：(1)2030岁的消费者。(2)3150岁的消费者。这类消费者大多已结婚，美容化妆成为日常生括的组成部分。她们消费观念趋向稳定，冲动型购买较少，易发展为忠实顾客。她们注重护肤和养颜，希望使自己看起来更年轻，因而她们趋向于购买高档次、高效能、有一定药物功能的以保养为主的化妆品。(3)51岁以上的消费者。市场细分目标市场 雅诗兰黛化妆品的目标市场主要是高收入的女性消费者，年龄大多在20到50岁之间，也就是收入较高的白领女性和追求时尚的新女性。雅诗兰黛选择这一目标市场是基于如下考虑：l 首先，女性爱美和追求年轻的心理使得她们对化妆品的喜爱和向往远远超过男性，选择女性作为化妆品的目标顾客是明智的。l 其次，女性在职场中的表现与男性相比差异在不断缩小，高薪白领女性比例呈上升趋势，月薪在5000元以上的白领女性已不在少数，这些人消费能力强。l 最后，2030岁的女性对自身外表的关注度最高，自我意识和自尊心强，比较爱攀比，加上正处于恋爱期，对化妆品的购买欲望很强，并且有一定的购买能力。3150岁的女性大都在事业上取得一定的成就，而她们保持年轻的愿望也更强，她们渴望拥有年轻时候的美，倾向于购买高品质的高端化妆品。市场定位 雅诗兰黛从品牌诞生之日起就定位于“华丽、高贵、典雅”。凭借着高档和奢华，雅诗兰黛坚守在化妆品市场的金字塔顶端，始终坚持“将最美好的感觉带给与我们接触的每一个人”。它是当之无愧的高端化妆品，高贵、专业和个性化是雅诗兰黛最鲜明的形象。4 P产品策略价格策略 渠道策略 促销策略 产品策略产品策略 产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素，产品策略可以说是整个营销组合策略的基石。雅诗兰黛的核心产品有护肤、彩妆、香水、美甲、男士护理。形式产品形式产品是其核心产品的品质、式样、特征、品牌及包装；期望产品期望产品是购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件；潜在产品潜在产品是产品包括附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。延伸产品延伸产品是顾客在购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明说、保证、送货等。价格策略价格策略声望定价策略 雅诗兰黛品牌价格较高，以此保持相对高端的品牌形象。产品组合定价策略 成套出售化妆品时的价格低于单个出售化妆品时的价格，吸引顾客购买。例如一只普通唇膏售价230元，一套最基础的护肤产品价位在600元左右。渠道策略渠道策略销售模式 主要通过有限的销售渠道销售产品，包括高档百货商店、专卖店、高档香水商店、机场、免税商店等，这样做是为了取得与其产品形象相符的效果。渠道成员的选择 是以高收入的白领女性和追求时尚的新女性为主，符合雅诗兰黛的定位。促销策略促销策略广告方面 1.杂志。中国的时尚杂志是一种较新的媒体形式，它印刷精美，能较好地反映产品的外观形象，易引起读者的注意。2.通过电视广告来打知名度。电视广告有声有形有色，感染力强。其主要消费者是女性，容易受到美的诱惑，能广泛提升产品的知名度，从而增加产品的销量。3.利用明星效应。雅诗兰黛品牌的广告使用模特作为代言人。为了适应不同时期经营策略的需要，雅诗兰黛采用不同风格的模特以促成宣传的重点得以突出。l人员推销方面推销人员的素质势必要高。雅诗兰黛公司从不吝于在员工培训中投入大量资金。在陈列柜台、产品包装及推销人员的着装上根据各品牌的特点也不尽相同。l营业推广方面沿袭创始人雅诗兰黛夫人开创“购物赠礼”形式：超值新柜礼、开幕特献、超值套装礼等。SWOTStrengthWeaknessOpportunityThreatenStrength 1.品牌价值高品牌价值高,品牌形象较佳。品牌形象较佳。2.注重研发、产品创新。注重研发、产品创新。3.产品和服务专业、效果好。产品和服务专业、效果好。4.定位高端，走稀缺化路线。定位高端，走稀缺化路线。Weakness 1.铺货率不高，市场占有率低。铺货率不高，市场占有率低。2.价格较高、超出普通人消费能力。价格较高、超出普通人消费能力。Opportunity1.中国等海外市场的高增长率。中国等海外市场的高增长率。2.新兴产业的兴起：天然制品将流行走俏。新兴产业的兴起：天然制品将流行走俏。3.网络贸易日益兴起，网络提供方便的交易平台和网络贸易日益兴起，网络提供方便的交易平台和充满诱惑力的价格不断的取代普通的交易模式充满诱惑力的价格不断的取代普通的交易模式4.定位高端消费者，并且坚持发放试用装、会员体定位高端消费者，并且坚持发放试用装、会员体验等终端营销手段验等终端营销手段，而非，而非“让利于民让利于民”的简单促销，的简单促销，积累了庞大稳固的客户群。积累了庞大稳固的客户群。Threaten 欧莱雅：欧莱雅：两者势均力敌，但在从来以两者势均力敌，但在从来以“跟随者跟随者”姿态出姿态出现的雅诗兰黛品牌，终于在现的雅诗兰黛品牌，终于在20102010年实现逆转，原因在于雅诗兰黛在前期市场年实现逆转，原因在于雅诗兰黛在前期市场培育中占得先机并在终端管理培训和物流系统方面投入巨大。市场前景看好培育中占得先机并在终端管理培训和物流系统方面投入巨大。市场前景看好 。宝洁：宝洁：宝洁与联合利华定位中低端客户，虽然销量近年有宝洁与联合利华定位中低端客户，虽然销量近年有走低趋势，但产品较为实惠，为多数消费者接受，所以对于雅诗兰黛的高端走低趋势，但产品较为实惠，为多数消费者接受，所以对于雅诗兰黛的高端定位也有一定威胁。定位也有一定威胁。联合利华：联合利华：定位中高低端客户。联合利华分别有定位中高低端客户。联合利华分别有“个人护理个人护理”“”“家庭护理家庭护理”“”“食品业务食品业务”“”“品牌策划品牌策划”不同板块，也和宝洁一样，常以不同板块，也和宝洁一样，常以“让惠于民让惠于民”的促销方式占领一定市场。在高端市场中，雅诗兰黛可能在价的促销方式占领一定市场。在高端市场中，雅诗兰黛可能在价格战上不敌联合利华。格战上不敌联合利华。资生堂：资生堂：中高端定位，市场细分明确，设有男士系列。另中高端定位，市场细分明确，设有男士系列。另外，资生堂是日本企业，较适合于亚洲人肤质，相较而言更容易被国人接受外，资生堂是日本企业，较适合于亚洲人肤质，相较而言更容易被国人接受等的威胁。等的威胁。THANK THANK youyou!