第一章 做一名销售经理.pdf

做一名销售经理第一章1.1销售经理的职能与技能销售管理的含义销售经理的职能销售管理的技能从销售员到销售经理12 4 销售人员的职业道路1 3 销售职业特征销售经理的思维成为一名合格的销售经理销售管理发展趋势从交易推销到关系推销从个人推销到团队推销从关注销售量到关注销售效率从管理销售到领导销售从本地销售到全球销售1.1.1销售管理的含义销售管理是一个对企业销售人员 及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企 业目标的活动过程。1.L2销售管理的职能制定销售计划构建销售组织培训销售人员对销售人员进行业务指导激励销售人员销售分析与控制绩效评估。感知和篥籁馥技能人际关系技能技术技能1.2从销售员到销售经理销售人员的职业道路 销售职业特征1.2.4成淤经理销售人员遭同畲善故壶聊，路一般从销售培 训生开始，在经过一段时间的培训之后，销 售人员可以负责某一地区的销售工作，这也 就走上了通往销售经理的道路。经过若干年 的磨练之后，进入更高层次的职位一大客 户销售员，就可以获得比较高的社会地位和 经济收入。这时，销售人员有两种选择，可 以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选 择进入管理层，从地区销售经理，到区域销 售经理，再到全国销售经理，以至市场营销 总裁。总裁市场营销总裁 全国销售经理大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员销售员 销售培训生图1.3销售人员的职业发展道路工作安整蠢职业特征 晋升的机会?求和利用信息反馈 尸誉的重要性 工作多样化 独立性公平的奖酬边缘角色扮演者观念的矍伐经理的思维 目标的变化责任的变化满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化1.2.41.3销售管理的发展趋势交易推销关系推销个人推销团队推销关注销量关注效率管理推销领导推销本地推销全球销售图1.4 销售管理发展趋势第二章 制定销售计划管理【学习要点】销售计百的重要性什么是一个好的销售计划销售目标制定的方法销售定额的含义及其作用销售定额分配程序根据销售预测编写销售计划书编制各类销售计划及销售人员行动计划2.1 确定销售目标2.L1根 据销售成长率确定销售目标2.1.2 根据市场占有率确定销售目标2.1.3 根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标2.1.4 根据损益平衡点确定销售目标2.1.5 根据经费预算确定销售目标2.1.6 根据消费者购买力确定销售目标2.1.7 根据销售人员的申报确定销售目标根据销售成长率确定销售目标销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩 的比率，用公式表示为：今年销售实绩销售成长率;去年销售实绩_2三种情 况，而销售组织设计所追求的是1+12,即组织力量的放大效应。当然，这要依赖组织完备的沟通渠道和畅通的信息交流，依靠组织成员的良好协 调、合作精神。3.1.1 销售组织中常见的问题 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益3.1.2 构建销售组织应遵循的原则L顾客导向原则2.精简高效原则3.管理幅度合理原则4.稳定而有弹性原则3.1.3 影响销售组织设计的因素1.企业战略战略选择的不同，将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改变，会导致组织的工作重点及各部门 进行必要的调整。2.组织规模组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化，表现在：第一，随着规模的扩大，在管理者的管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构；第二，随着组织规模的扩大，组织的关系更加复 形成多部门结构。术 技且一 霓心,最主要的原因是境 环*4销章患爵莒爵霎褊%的环境相适应。考虑到产品的特点、客户的类型、销售的方式、产品3.2销售组织的构建3.2.1 销售组织构建的工作程序3.2.2 销售组织类型确定3.2.3 销售组织规模的确定3.2.1销售组织构建的工作程序绩效标准顾客与市场工作类型工作任务工作设计建立组织结沟工作环境顾客与市场分析在不同市场上从事销售活动的销售人员 扮演的角色不同，销售人员必须深刻理 解这些市场的具体特征，只有这样，才 能明确销售组织应发挥的作用，合理地 设计销售组织。2.销售工作分析（1）开发性销售。开发性销售人员是企业销售 收入的主要创造者。（2）支持性销售。支持性销售人员为实际销售 人员所进行的销售活动提供支持。（3）维护性销售。维护性销售人员对客户订单 进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障。在构建销售组织时，需要考虑不同类型销售人 员的规模及比例。3.工作任务分析（1）接受订单。在销售类型的划分中，开发性 销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者。（2）创造订单。开发性销售人员是订单的主要 创造者。（3）维护客户关系。今天的销售人员在职业素 质方面已经达到了一个相当的水准。他们与自己的顾客以及那些可能对销售产生积极影响的 群体之间建立起牢不可破的关系。他们不仅了 解自己的产品，同时也了解自己的顾客。反过 来，顾客不仅把他们当作可以信赖的顾问，更 把曲心己不可缺少的伙伴和朋友。4.工作内容设计(1)解决顾客提出的问题。(2)向顾客提供服务。(4)帮助自己的顾客进行销售。(5)帮助顾客正确使用产品。(6)与顾客建立良好的关系。(7)为公司提供市场信息。3.2.2确定销售组织的类型1.区域型组织地域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权 代表企业开展销售业务。2.产品型组织企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。销售经理A产1舌经理B产品经理C产占吞经理区域主管区域主管区域主管销售人员销售人员销售人员3.顾客型组织企加也可以按市场或顾客类型来组建自己的销售队伍。4.复合型组织如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常将以上 几种结构方式混合使用。销售人员可以按区域一 产品、产品一顾客、区域一顾客等方法加以组织,一个销售人员可能同时对一个或多个产品线经理 和部门经理负责。5 大客户1销售组织企业的大部益肖卷额来自少数的大客户。这些交易量大的客户对企业显然非常重要，企 业在设计销售组织时必须予以特别的关注。大客户部大客户销售经理大客户销售人员6.团队销售组织未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 团队销售，所以企业团队销售组织的设计与建 立成为必然。团队销售组织的设计富于弹性，因企业性质的不同而不同，因销售性质的不同 而不同，但基本是由销售人员和有关职能人员 组成。3.2.3销售组织规模的确定1.任务分解法假设：企业可以准确地预测销售额；销售人员的平均销售定额一定。分析：企业的销售定额是由销售人员完成的，可以将销售定额 在销售人员之间平均分配。用预测的销售额除以销售人 员平均销售定额，就可以得出所需销售人员的大致数量。公式：销售组织规模二预测的销售额+销售人员平均销售定额举例：一家公司预测明年的销售额为5 000万元，如果 销售人员平均完成的销售额为200万元，那么该公 司需要25位销售人员，即5 000-200=25（人）评价：分解法是最简单、也是最常用的确定销售组织 规模的方法。适用于：相对稳定的销售环境，销售可以准确预测，而且公司没有重要的战略调整。2.工作量法含义：以销售工作量(主要是销售拜访次数)来确定销售组织 规模的方法。企业也经常采用此方法确定销售人员规模。步骤：(1)选择一个可将潜在客户清楚地分为几个等级的基础一一 销售量。(2)根据过去的经验，确定每一等级客户的数目和访问频率，即每年对该类客户的访问次数。(3)计算企业销售访问的总次数，也就是销售人员的总工作量。(4)确定一个销售人员每年的平均访问次数。(5)估计所需销售人员的规模(访问总次数+每位销售人员的 平均访问次数)。举例:客户等级客户数目访问次数总访问次数A3005015 000B6003018 000C900109 000D1 50057 500合计3 3009549 500如果每位销售人员平均每年可完成900次访问，那么所需销售人 员的规模是49500900=55（人）。3.3销售组织的管理调查结果：(1)虽然企业都认识到了销售人员口寸间管理的积极性，但是只有近一半的企 业为了改善销售工作，对销售人员如何使用时间进行过正式调查。(2)有1/4的企业没有掌握依据购买潜力对客户进行分类的方法，这样就不能 把销售工作同购买潜力结合起来，所以也不能有效地使用时间。(3)有30%的企业销售人员没有制定销售日程表，大部分时间浪费在决定到哪里去和拜访谁”。(4)有一半以上的企业没有确定对一个客户进行访问的合理次数，以致对客户访问次数过多或过少的现象仍然存在。(5)有83%的企业没有确定每次访问所需要的大致时间。(6)有一半以上的企业没有销售计划。(7)有24%的企业没有确定客户销售目标。(8)有72%的企业没有制定针对每个客户的利润目标。(9)有81%的企业采用了销售报告制，其中69%的企业还要求销售人员报告 每一次销售的情况。(10)有63%的企业没有使用指定的销售路线图，因此增加了途中奔波的时间。(11)有77%的企业没有使用计算机协助销售人员进行口寸间和区域管理。结论：销售经理必须帮助销售人员进行时间管理。3.3.1 时间管理 销售经理经常会碰到这样的情况：同时进行多个工作，顾此失彼；下班回家时总感到精 疲力竭却又觉得好像还有很多事情没有做完。为什么会出现这种情况呢？时间管理问题 时间管理是指有效地应用时间资源，以达成个人或组织目标的实现。时间管理要诀：一-事情分轻重缓急，要学会选择，学会放弃，把重 要的事情摆在第一位。做正确的事、做该做的事、做重要的事。WkM冰彩港&镇第湎 浮你认为最重要的事情是什么?客户的投诉 下属处理不了的事情的汇报 各种公司报表 领导的视察 晚上客户或者朋友的应酬 催债电话 员工培训 自己的学习时间管理的步骤 列单：把自己要做的事情一项一项地记录下来，并养成良好的习惯。组织：列好的清单分门别类，再依据重要性安排 次序，并想清楚每项事情应该怎样处理。删除：看看排在最后的事情是否必要，如果没有 必要，就把它删掉。习惯：将列单、组织、删除变成日常生活的习惯。成就感：发现自己完成的事情多了。3.3.3销售地图的利用销售地图是确定销售人员在各自区域活动时应 遵循的路线。MAawn*万家灯火”3_.E94HU-北血家率，三卒”住0乂凭|mw-ts茶界家某公司北京 销售地图恰”阳犬罐，八；用火 MH*二甲飞,口snm灰二云0三0 拿=-ff二a,导*27*三不.尊1，淖塞方事.为哇*海冷号二站9 0”|lMtamub 卡门*五。实训:你打算明天拜访一些最具有销售潜力的16名客户，如下表所示。在确定交通时间和拜访时间的时候，你可以为每个方格留15分钟的时间，每个拜访需要30分钟。你可以早上8点或晚一些时候离开家，如果你要吃午饭，必须是在15分钟的整数倍时间里15分 钟、30分钟或60分钟，同时注意，客户在中午11:30 至13:30是不会接待销售人员的。为了保证有足够 的销售时间，你必须要在下午4:30之前见到最后一 位客户，因为你的客户在下午5点以后不接待销售 人员，你在下午5点后回家Q顾客销售潜力（元）4 000顾客销售潜力（元）1 0001 HGf e DCb A3 0006 0002 0002 0008 0004 0006 000I J K L M N 0 P1 00010 00012 0008 0009 0008 00010 000-3.3.4销售时间管理1.为销售人员规划路线(1)综合考虑，统筹安排。尽量用最少的时间、最少的费用，走访尽可能多的客户。(2)销售人员每一次做出差计划安排的时候，首先要考 虑的问题：要拜访哪一些客户或目标顾客？拜访的工 作目的是什么？拜访的时机是否适当？然后根据确实 需要拜访的目标数量及其所在地考虑出差日程和路线 的安排。(3)制定出差日程和路线的时候需要考虑当地的交通情 况，避免因为交通工具的转换而浪费时间和延误行程。(4)在出差路线的安排上，除非有足够的理由或特殊的 原因，否则就应该避免来回折返，以免浪费时间和金2.确定拜访频率（1）是否有工作需要。（2）与客户的熟识程度。（3）考虑客户的订货周期。第4章销售人员的招聘【学习要点】销售人花招聘的途径销售人员招聘的程序销售人员培训步骤 销售人员培训方法4.1 销售人员招聘与选拔4.1.1 销售人员招聘的途径4.1.2 招聘的原则与招聘者的职责4.1.3 销售人员招聘的程序4.1.4 招聘销售人员的标准4.2 销售人员培训4.2.1 销售人员培训的原则4.2.2 销售人员培训的步骤423培训方法1,内部招聘2外部招聘4.1.2招聘的原则与招聘者的职责1.招聘原则(1)公开原则。(2)竞争原则。(3)全面原则。(4)能级原则。(5)效率原则。2.招聘者职责(1)招聘计划的制定与审批。(2)招聘岗位的工作说明书及录用标准的提出。(3)应聘者初选，确定参加面试人员名单。(4)负责面试、考试工作。(5)录用人员名单、人员工作安排及试用期间待遇的确定。(6)正式录用决策。(7)招聘评估。4.调查销售人员招聘的工作程序1.初步淘汰2.面试3.测验1.初步淘汰对明显不适合做销售工作的应聘者予以婉言拒绝，淘汰标准可按销售工 作的需要事先确定，衡量时可参考一些必备条件，如年龄、学历、工作 经验等。发布了招聘信息或者参加各种招聘活动，可以得到众多应聘者的简历，对这些应聘者的简历根据销售岗位的需要进行认真的筛选，确定初步符 合条件者进入下一个程序。2.面试面试技巧:提问、倾听及非言语信息提问的技巧：第一，最好不要提出那些让被面试者直接描述自己能力、特点、个性的题目，因为对于他的回答无法判断真假。第二，应该避免封闭式的问题。因为给面试者封闭式的问题，他可能会对主 试者的意图做出猜测。因此应该将这些问题改成开放性、诱导性的问题，并 适当采用探寻式追问。倾听的技巧：第一，要善于提取要点。第二，在听的同时注意思考。第三，要善于进行阶段性的总结。第四，少说多听。第五，排除各种干扰。非言语信息的含义非言语信息典型含义目光接触友好、真诚、自信、果断不做目光接触冷淡、紧张、害怕、说谎、缺乏安全感摇头不赞同、不相信、震惊搔头迷惑不解、不相信微笑满意、理解、鼓励咬嘴唇紧张、害怕、焦虑踮脚紧张、不耐烦、焦虑双臂交叉在胸前生气、不同意、防卫、进攻抬一下眉毛怀疑、吃惊眯眼睛不同意、反感、生气鼻孔张大生气、受挫手抖紧张、焦虑、恐惧身体前倾感兴趣、注意懒散地坐在椅子上厌倦、放松坐在椅子边缘焦虑、紧张、有理解力的摇椅子厌倦、自以为是、紧张驼背坐着缺乏安全感、消极坐姿端正自信、果断3.测试4.调查1.调查的主要内容：工作经历、品格、信用象调查的主要方式：拜访、信函、电话3.调查时要注意的问题：首先，不要只听信一个被调查者或者一个渠道来源的信息，应该从各 个不同的信息渠道来验证信息；其次，必要时可委托专业的调查机构进行调查，因为他们会有更加广 泛的渠道与证明人联系，并且在询问的技巧方面更加专业；第三，如果应聘者还没有离开原有的工作单位，那么，在背景调查时，应特别注意技巧，不要留下应聘者将要跳槽的印象，这样对应聘者将 非常不利。第四，在调查时，应只调查与应聘者未来工作有关的信息，不要将时 间花费在无价值的信息上。5.录用(i)工作动机优先原则。(2)注重工作能力原则。(3)公平竞争原则。(4)慎用超过任职资格条件的应聘者。召聘销售人方品质2.技能3.知识1.品质(1)从他人角度来理解和判断局势的能力。(2)积极的心态。(3)自我调节能力。(4)诚实和正直。2技能(1)沟通技能。(2)分析技能。(3)信息整理技能。(4)时间安排技能。3.知识(i)销售理论知识。销售理论知识即销售工作 的基本理论，主要包括市场营销学、消费者行 为学、广告学、传播学、顾客管理等方面的内 容。(2)销售实务知识。销售实务知识主要包括企 业知识、商品知识、市场知识、合同知识、结 算知识、销售技巧等。(3)销售环境知识。如销售区域内的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等。42销售人员培训4.2.1 销售人员培训的原则4.2.2 销售人员培训的步骤4.2.3 培训方法销售人员培训是指企业为销售人员提供与销售工 作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业 整体目标。企蠢赢学习以提客肺僻蹴持:续的创新能力,夭折和短寿。成为不断创造未来的组织，从而避免了企业(1)学习型组织基础团结、协调及和谐。为什么说每个人都是一条龙，但合起来是一堆虫？(2)学习型组织核心在组织内部建立完善的自我学习机制”。在工作中学习，在学习中工作，学习成 为工作的一种形式。(3)学习型组织精神学习、思考和创新。(4)学习型组织的关键特征系统思考。(5)组织学习的基础团队学习、合作学习。4.2.1培训原则1.学以致用2.尊重差异3.有效学习4.效果的反馈与结果强化5.激励原则。4.2.2L需求确认贝厝15,培训反馈培训教师的确定企业内部培训专家企业销售人员销售经理外部培训专家请做一个培训方案并实施之 小组合作 培训对象 培训内容 培训讲师 培训方式 培训时间与地点：下节课 教室第五章 销售人员的薪酬与激励【学习要点】销售父员薪酬制度的类型 销售人员薪酬制度的类型 销售人员激励的方法 销售竞赛激励的实施各类销售人员的激励方法5.1 建If徐州耦制度5.1.2 销售人员薪酬制度的类型5.1.3 销售人员薪酬制度的实施与考察 5.2.1销售人员的激励方式潦ffl游的激励5.1建立销售人员的薪酬制度1.销售人员薪酬的含义2.建立销售人员奖酬制度的原则1.销售人员薪酬的含义销售人员奖酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。销售人员的薪酬通常包括以下几个部分：(1)基础工资，通常由职务、岗位及工作年限决定，它是销售薪酬的基础,是确定退休金的主要依据。(2)津贴，包括职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等等。(3),佣金，又称销售提成，一般是销售薪酬的主体。(4)福利，一般是根据国家政策及公司效益给予员工的生活补贴。(5)(保险，一般包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。(6(奖金，奖金是根据销售人员的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合奖、荣誉奖等。2.建立销售人员奖酬制度的原则销售人员奖酬制度的建立必须遵循一定的原则：1.公平性原则2.激励性原则3.灵活性原则4.稳定性原则5.控制性原则5.1.2销售人员薪酬制度的类型根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：1.纯粹薪金制度2.纯粹佣金制度3.薪金加佣金制度4.薪金加奖金制度5.薪金加佣金再加奖金制度6.特别奖励制度1.纯粹薪金制度纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多 少，其在一定的工作时诃之内都获得固定数额的报酬。纯粹薪金制度的优点：(1)易于操作，且计算简单。(2)员工收入有保障，易使其有安全感。*嘛1a臂鬣赫嘉露绩差者之嫌，显得有失公平。企业一般只对内勤人员实行纯粹薪金制度O 2.纯粹佣金制度纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。纯粹佣金制度的优点：（1）富有激励作用。（2）露售人员能获.较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。纯粹佣金制度的缺点：（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。这类销售人员往往身带几种名片，代表 几家公司，销售不同种类的产品。（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。采用纯粹佣金制度。返回小本节目录3.薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的 一定百分比作佣金，每月连同基础薪金一起支 付，或年终时累积支付。薪金加佣金制度的优点：销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额 增加而增加的佣金。薪金加佣金制度的缺点：佣金太少，激励效果不大；佣金太多，增加销 售成本。4.薪水加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一 定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。薪金加奖金制度的优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的 工作。薪金加奖金制度的缺点：销售人员不重视企业销售额的多少。5.薪金加佣金再加奖金制度这是一种比较理想的薪酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。薪金加佣金再加奖金制度的优点：(1)给销售人员提供了赚取更多收入的机会。(2)可以留住有能力的人员。(3)销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。(4)奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。薪金加佣金再加奖金制度的缺点：(1)计算方法过于复杂。(2)除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员所得与企业获利不成比例。(3)销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。(4)实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。6.特别奖励制度特别奖励制度是在规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。一般有三种形式：（1）全面特别奖金，指企业在特殊的时间里，如圣诞节、春 节或年底，不计盈利发给所有销售人员的奖金。（2）业绩特别奖励。这是一种与业绩相关的奖励，有很多种 形式，如旅游、培训、保险、加薪等。特别（疏瞩翩忿特嬲飙例娥版有效，常常可以促进滞销产品的销售。奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即 管理方面的困扰。5.1.3销售人员薪酬制度的实施与考察制定了销售人员的奖酬制度之后，就要实施，并检验实施的效果是否有效，是否需要修改和调整。1.销售人员奖酬制度的实施：(1)工作价值评估一一岗位职责。(2)协商起始薪金一一同工同酬。(3)建议加薪和提升一一制度+严格绩效考核。(4)把工作变动情况通知人力资源管理部门一一不同岗位，考核标准不同。(5)帮助销售人员获得合理津贴，即使是将要离职的人员，也要得到应得 的离职津贴。返回本节目录2.销售人员奖酬制度的考察（1）销售人员的绩效如何一一提高？降低？（2）销售费用率及毛利率情况一一提高？降低?（3）对顾客的影响一一投诉增加？减少？5.2销售人员的激励5.2.1 销售人员的激励方式5.2.2 不同类型销售人员的激励5.2.3 销售竞赛激励5.2.1销售人员的激励方式1.环境激励2.目标激励3.物质激励4.精神激励5.2.2不同类型销售人员的激励1.问题成员的激励2.明星销售人员的激励3.老化销售人员的激励1.对问题成员的激励一个销售队伍中总会出现一些问题成员，常见的问题成员 的特征主要有：恐惧退缩一一缺乏信心缺乏干荀一一激励不当虎头蛇崖一一缺乏计划性或监督不力浪费时间一一行动计划不周密强迫销售一一急功近利惹是生非一一小人怨愤不平一一心理不平衡狂妄自大-夜郎自大俺媳妇在吗(1)对恐惧型成员的激励 恐惧一一缺乏信心我好不容易获得一份销售工作，勤勤恳恳干了大半年,非但毫无起色(反而在几 个大项目上接连失败，而我的同事，个个都干出了成绩，我实在忍受不了盘种痛苦，于是向经理提出了辞职请求。安心工作吧，我会给你足够的时间，直到你成功为止。到那时，你再要走 我不留你。老总的宽容让我很感动。我想，总应该做出一两件像样的事来再走。于是,我在后来的工作中多了一些冷静和思考。过了一年，我又走进了经理的办公室。不过，这一次我是轻松的，我已经连续七个月在公司销售排行榜中高居榜首，成了当之无愧的业务骨干。原来，这份工作是那么适合我！我就想知 道，当初经理为什么会将一个败军之将继续留用呢？因为，我比你更不甘心。经理的回答完全出乎我的预料。经理解释道：“记得当初招聘时，公司收下100多份应聘物料，我面试了20多人，最后却只录用了你一个。如果接受你的辞职，我无疑是非常失败的。我深信，既然你 能在应聘时得到我的认可，你也一定有能力在工作中得到客户的认可，你缺少的只是机会和时间。与其说我对你仍有信心，倒不如说我对自己仍有信心。我相信我没有用错人。人经理那里，我懂得了：给别人以宽容，给自己以信心，就能成就一个全新口(2)对缺乏干劲成员激励 缺乏干劲一一激励不当 让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性;建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排；及时奖励员工的行为；重视员工的贡献，激励员工的成就感；鼓励员工学习新知识；树立良好榜样，成为有号召力的领导人；适当交流，欢迎好的建议。(3)对虎头蛇尾型成员的激励销售缺乏计划性，或计划执行过程缺乏有 效监督和控制。要求参加销售计划的制定或销售资料的收集整 理对其进行阶段式考核并规定各阶段明确的销售 目标(4)对浪费时间型成员的激励主要是销售人员的客户拜访计划不周密或 销售技能运用不当造成的帮助其制定拜访客户的时间表及线路图，分析 拜访客户的次数及对客户解说的最低时间对其严格要求，制定工作时间表及时间分配计 划书。(5)对强迫销售型成员的引导给销售徽保榔费W梢勺危害及渐进式销售的好处 加强服务观念的教育 教授更多的销售技巧 开展多层次的销售竞赛(6)对惹是生非型成员的管理指出谣言对个人及团体的危害追查谣言的起源并孤立造谣者对造谣者予以教育教育无效辞退（7）对怨愤不平型成员的引导 给予劝号枭感慰不虢趣们骐辩兼度着霸题意见 引导他们多参加团体活动并充分发表意见 用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服 检查公司制度有无不合理之处，有则改之，无则加勉 若完全是成员无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系。(8)对狂妄自大型成员的引导 告之廿1固胸也销售皿解秀者虽中更有强中手,不可学井底之蛙，夜郎自大以具体事例说明骄兵必败提高销售配额，健全管理制度肯定其成绩，多劳多得，不搞特殊化2.对明星销售员的激励对明星销售员激励的措施有:1.树立形象2.给予尊重3.赋予成就4.提出挑战5.健全制度6.完善产品3.对老化销售人员的激励销售人员老化（心理或精神而非生理或 年龄）现象表现在以下方面：1、业绩平平。2、走访减少3、热情不足4、缺乏创新销售人员老化的原因1、经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自 身动力；2、对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基 本上都被签了约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功 劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足；3、缺少竞争与奖励。主要销售队伍相对固定，能力旗鼓相当，多和气少竞争，缺乏一种对业绩进行攀比的激励制度；4、其他原因。包括家庭环境引起的吃苦耐劳精神、身体状况，时有兼顾其他社会工作等。对老化销售人员的激励措施1、调整新老客户业务提成制度。以半年为标准，下调老客户的业务提成；2、设立最高业绩奖和业绩增长奖。在办公室设置销售人员 月业绩曲线图，清楚了解各销售员的业绩升降情况，在对 比中形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，对本月业绩比上月增长超30%者，同样给予一定的鼓励奖;、3 4 5 6建立销售人员晋升机制。招募新员扩充销售队伍。有意识地给销售人员新的工作任务与压力。严格考勤、报表制度。第六章销售分析与绩效考评【学习要点】销售额;销售成本分析的含义销售预算的编制方法销售额、分析以及销售成本分析的目的和内容销售预算的编制过程6.16.26.3本章小节思考与练习销售额分析魏慧分析6销售额分析76.1.1什么是销售额分析 一 售额分析的目的6.1.3销售额分析的内容返回主目录6.L1什么是销售额分析L概念：销售额分析，就是衡量并评估实际销售 额与计划销售额之间的差距。2.两种分析方法（1）企业销售差异分析，就是分析确定不同因素对销售绩效的不同作用。（2）特定产品或地区销售差异分析，就是分析确 定未能达到计划销售额的特定产品、地区等。6.L2销售额分析的目的1、销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查,是企业对销售经理、销售售货员业绩考评的依 据。3、分析本企业的经营状况。4、对企业的客户进行分类。2、分析企业各产品对企业的贡献程度高 低 市场增长率明星产品问题产品现金牛产品狗类产品高 低相对市场占有率 图5.1波士顿矩阵 波士顿咨询公司根据市场增长率和相对市场占有率的高低不同，把产品分成四类：(1)明星产品是指具有高市场增长率和高相对 市场占有率的业务或产品。(2)现金牛产品是指市场增长率低而相对市场 占有率高的业务或产品。(3)问题产品是指市场增长率高而相对市场占 有率低的产品。(4)狗类产品是指市场增长率和相对市场占有 率都比较低的产品。6.1.3销售额分析的内容1、市场占有率分析市场占有率又称市场份额，是指在一定时期内，企业产品在其市场上的销售量或销售额占 同类产品销售总量或销售总额的比重，用公式 表示如下：本期企业某种产品的傩额7 n/企业产品蠹品悯函羸加雌刷崛幡总额“%场占有率上升、市场占有率下降和市场占有率 不变三类。(1)市场占有率上升市场占有率上升大致可以分为以下四种情况：第一，企业产品的销售增长速度快于行业的增长速度。第二，企业产品的销售额增加，市场上同类产品的销售额不变。第三，企业产品的销售额不变，市场上同类产品的销 售额下降。第四，企业产品的销售下降速度低于行业的下降速度。（2）市场占有率下降市场占有率下降大致可以分为以下四种情况：第一，本企业产品的销售额下降，市场同类产品的销售额不变。第二，企业产品的销售下降速度大于行业的下降速 度。5a,本企业产品的销售额不变，市场同类产品的销售额增加。第四，企业产品的销售增长速度低于行业的增长速 度。（3）市场占有率不变市场占有率不变大致可以分为以下三种情况：第一，企业产品的销售额与市场上同类产品的销售额以相同比例增加。第二，企业产品的销售额与市场上同类产品的销售 额以相同比例下降。第三，企业产品的销售额与市场上同类产品的销售额均维持在原有水平上保持不变。2、总销售额分析总销售额，反映公司的整体运营状况。一是要分析公司近几年的销售趋势，二是 分析公司在整个行业的市场占有率的变动 趋势。某企业销售额分析企业销售额（万元）行业销售额（万元）年度企业市场占有率（%）20032130072004223206.92005233606.42006253906.42007274106.63、地区销售额分析地区销售占公司总销售的百分比某公司五个地区销售额分析地区市场指数(%)销售目标(万元)实际销售(万元)实际市场指数(%)A 273 645 27002074B 222 970 3690 27.3 124.2C 152 025 2484 18.4 122.7D 202 700 25561994.7E 162 160 2100 15397.2-144-60合计 100 13 500 13 530 100 100.2304、产品销售额分析某企业A、B两地区产品销售业绩分析单位：万元A地区B地区产品目标 实际 偏差目标实际 偏差滑雪板1 629滑雪裤9001263 1620+81+3573601 7106.2销售成本分析6.2.1 什么是销售成本分析6.2.2 销售成本分析的目的6.2.3 销售成本分析的内容6.2.4 销售成本分析的方法6.2.5 销售人员的销售费用控制方法6.2.1什么是销售成本在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费 用，包括：销售人员报酬、广告费用、公关费用、业务 费用、售后服务费用和销售物流费用。销售成本构成 销售人员报酬广告费用 公关费用 业务费用具体项目底薪 佣金 奖伞等广告策划锻耍体衰1除费、管理费和杂费等公关人员费用、赞助费用、会议费用、庆典活动费等 培训费、差旅费、会议费、业务招待费、销售折扣与 折让、坏账损失、印刷费等消耗材料与燃料动力费、工资及附加费、顾客损失赔 偿费等库存费用、包装费用和运输费用等售后服务费用物流费用6.2.2销售成本分析的目的1、用以作为拟定企业销售政策（措施）的基础。2、为选择销售途径提供依据。3、为制定价格或计算折扣比率提供依据。4、用以作为销售活动的管理资料。返回本节目录623销售成本分析的内容1推销费用率，即推销费用占销售总额的比率。推销费用率=推销费用销售总额-X100%分析推销费用占销售总额的比率，以确定销售费用分配是否得当，结构是否平衡，效率 是否优异，并分析其原因以求得改进。各行业推销费用率的标准不一，通常在1020%左右。2管理费用率，即管理费用与销售总额的比率。管理费用率=管理费用xlOO%销售总额-分析管理费用占销售额比率，以测定管理费用是否过高，有无浪费。各行业管理费用 率的标准不一，通常在1020%左右。3推销管理费比率，即推销管理费用占销售总额的比率。推销管理费比率=推销管理费用额xlOO%销售总额分析推销管理费用占销售额比率，以测定推销及管理费用之效率是否合理，有无浪费。各 行业推销管理费用率的标准不一，通常在1020%左右。4运费与推销费用比率运费与推销费用比率=运费与推销费用额X100%销售总额分析运费与推销费占销售额的比率，以测定费用是否合理，结构是否平衡。各行业 没有一定的标准，比率越低越好。5折旧费率，即折旧费与销售总额的比率。折旧费折旧费率=X100%销售总额分析折旧费占销售额比率，以测定每一单位销售额需多少折旧费。各行业没有一定的标准，比 率越低越好。6人工费率，即人工费总额与销售额的比率。人工费率=人工费_ _ xlOO%销售总额分析人工费占销售额比率，以测定单位销售额须花多少人工费。比率愈少则销售成本中人工 费所占比率愈小。7交际费率，即交际费占销售额的比率。交际费率=交际费用X100%销售总额-分析交际费占销售额比率，以测定一单位销售须花多少交际费，比率越低越好。8广告费率，即广告宣传费用支出占销售额的比率。广告费率=广告费用X100%销售总额分析广告宣传费占销售额比率，以测定每一单位销售额须花多少广告费，广告效果是否明显。广告费率的标准不一，但不要太低，有的企业控制在2%左右。6.2.4销售成本分析的程序和方法我们用一个例子说明怎样通过对企 业销售成本的分析控制来增加企业的赢利能力。M公司A销售部2006年的损益表如下表所示。该销售部门2006年出现亏损，亏损额为80 247元。M企业A销售部损益表净收益（损失）销售收入2 481 750销货成本2 030 500毛利451 250销售费用和管理费用工资154 500佣金24 818广告127 009邮资和办公用品490包装材料30 420运输费用91 260差旅费用38 000租金65 000合计531 497(80 247)卜面我们按照销售成本分析的四个步骤来进行分析:.第一步，确定分析目的。假定销售经理想通过销售成本分析 来发现这笔损失能否归属于某些特定的销售人员。第二步，将会计成本账户扩展为职能成本账户，即将会计成本按成本的功能归属到不同的职能部门，扩展后的成本分配 如下表所示。销售成本分配表 单位：元自然账户合计单据处理运输工资 154 500 128 500 12 000 14 000佣金24 818 24 818广告 127 009 127 009邮资和办公用品490 490包装材料30 420 30 420运输费用91 260 91 260差旅费用38 000 38 000租金65 000 14 000 47 500 3 500合计 531 497 205 318 127 009 89 920 17 990 91 260第三步，将职能成本分配到每一种产品及每一个销售员，分配标准举例（广告费）如下表所不。分配基本标准（一）产品单位售价（元）单位成本（元）单位毛利（元）销售量（件）销售额（元）广告费用（元）A 11590 256 450 741750 59 985B 9075 15 10060 905 40040 039C 6050 10 13910 834 600 26 985合计30