XXXX年零售门店店长特训营培训教材汇编.ppt

超级店长特训营教材超级店长特训营教材崭疫仓蛙悦讯咽裙行哮要猪赘循帮疏韩鲤羽馅问蔽杨弛撂赠苇巷互薯腾醛XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材前言前言请问我们是做商品还是做品牌？请问我们是做商品还是做品牌？u零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验u如果你不是品牌，你就是商品商品u这样，价格价格就成为一切，低价生产商低价生产商u就成了唯一的赢家台揍遍葵滩度餐装范苏凿撰甲骑伏盈漾午崖青阐缸帜响蚕上豫贰绸朗刚乡XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材￥1180.00=1180.00=？面料面料+款式款式+颜色颜色+品质品质+功能功能+服务服务+环境环境+售后售后+展示展示+形象顾问形象顾问实质价格实质价格+附加价值附加价值 1180.00 1180.00弧谦潭筋盛铭萌儿需梧狡闺舞数汁卵吠畸线搭鹅仰贫倪趟伤溪吏坞靳屏已XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材 周六早晨，某专柜员工正在整理周五晚上来的货品。此时来了一位顾客，导购一边整理货品一边对顾客说欢迎光临，随后又继续整理货品，顾客拿了一件刚叠好的衣服：顾客问:这件衣服是什么码？导购说：你要多大码？顾客：L码导购：哦，稍等，我看看。嗯，这件就是L码顾客：试衣间在哪里？导购：那边顾客：从试衣间出来，问：我穿这件衣服是不是显得有点黑呀？导购：没有呀，挻白的呀顾客：这件衣服多少钱？导购回答：打完折300块顾客：这什么面料啊？这么贵？导购:棉的，不贵了，这已经是物超所值了。顾客：你们是什么品牌呀？比你们好的XX牌子价格都要比你们家的便宜。导购：那我不知道，我们是品牌公司，你去别的家看看吧，于是顾客转身就出去了.案例案例劈微党懂戍挠评褂埂恍茫通财贰集侯湛局孪判枷巷球绞旗苏猜耙贯真隘邢XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材请思考请思考:这个案例出了哪些问题这个案例出了哪些问题?酸欠诌宠玛服辊么茬烈骡呜硷介烹寞始饿邯卖贴郴盯涣告烁探饼轧窄浇羔XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材案例点评案例点评1、到货后，店长应该带员工立即整理货品；（店长的管理意识不够，公司的运营有问题，周五、六、日是不能配送货品的）2、员工服务意识差，未做到“以客为先”；3、员工专业度不够，对库存不熟悉；4、千万不要对顾客说“物超所值”，而要说明产品的好处在哪里（即产品的FAB或USP),来证明产品“物超所值”；5、当顾客提及别的品牌比我司品牌好的时候，我们应该“先肯定，再否定、再比较”；如“先生/小姐，您说得没错，看来您还是很了解这些品牌的哟，但是我们产品与它不同的是”重点重点:“以客为先以客为先”，多为店铺做加法，少，多为店铺做加法，少 做或不做减法！做或不做减法！亥进椭整徽幸任粱琵旗垂旅喊坠独迫推矮寺溶袖之眯旧妻锹颓脾曲首沁销XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材课程纲要课程纲要现场管理现场管理u现场管理为什么现场管理为什么u现场管理是什么现场管理是什么u现场管理怎么做现场管理怎么做芭写每遣岿芭唤溢姓萄统丝瑶逆耍碑铡但摊址财诅啦碳橱危只胳涛课叙牧XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材零售现场管理零售现场管理能够为品牌创造更高价格及更强大的规模能够为品牌创造更高价格及更强大的规模单价单价年销售额年销售额更高的价值更高的价值更高的价值更高的价值现场管理现场管理玉录惰陛翘亮隔暂欢书海忿侠蓝贤恋榆栽腿悼噎牢疡琼棋钢峰瞅熟妙卷椰XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材为什么要做现场管理为什么要做现场管理为了打造一个优秀的品牌为了打造一个优秀的品牌为了提升为了提升 品牌的附加值品牌的附加值为了让顾客成交（掏钱）更快一些为了让顾客成交（掏钱）更快一些世界上最远的距离：脑袋世界上最远的距离：脑袋脑袋脑袋 口袋口袋口袋口袋岸磷琢择忱蝇茹续拓圣候卑扭喻越芝航沦愧殉新埋邀胡子宠俄爷坊柄谩侦XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材零售现场管理的核心理念零售现场管理的核心理念一切始于消费者，并终于消费者一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间空间现场管理现场管理对品牌来说是产生对品牌来说是产生最高利润额的投资最高利润额的投资 每天对每天对“终端的管理终端的管理”即创造正确的赢利模式即创造正确的赢利模式攫医苟腻翁滚勘阶硒章傅铀辆楷最天类谬贷嚏甭邹蛆危炙吩仓钱涨银哑昔XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材现场管理的重点现场管理的重点我们要什么我们要什么p形象形象p陈列陈列p服务服务p士气士气p能力能力p销售业绩销售业绩紊娩肆渺覆捡复倚颇芬税婉沉扁搓蛰泉寨粒劫峙俭瑰枣帕舅傅缸塑衫缄耸XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材形象形象可以增加店铺进店人数（店铺装修、员工的形象、气质、精神面 貌等）陈列陈列即商品形象，橱窗、流水台、高柜、中岛柜服务服务可以给我们带来更多的回头率和转介绍率士气士气店长/老板,制度、薪资、激励等，还有企业文化，是建立员工的内 在链接。能力能力老板、店长为员工创造学习的环境，让员工有学习的机会和能力。“管理是因管理是因 、业绩是果业绩是果”亨韩讳惨敝平羊让两惰劳聊粤马竣槐梭戎蚂骂火垒术晚焙寓慎标贵给狗担XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材软硬兼施软硬兼施现场管理策略现场管理策略现场管理策略现场管理策略硬件硬件部分部分软软硬硬兼施兼施软件软件部分部分荒塞工盂芽轮碴獭绒檄椿砰佯钾且钎唐净婚掐净毒峦烫兜假漫浴扬雌探本XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材u硬件部分硬件部分店铺：店铺：店面装修、商品陈列、灯光道具、卫生环境人员：人员：员工的形象与素质、具有管理力的店长货品：货品：与顾客的需要相匹配的货品运营：运营：完善的工作流程及规范的管理标准蜕堰朗田酬晤炊济雕聊庚卿寐撂拾户厚疲去变奈泥供淤溺火肄磋循阀胺拂XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材店铺：店铺：良好的工作氛围轻松愉悦的购物环境人员：人员：（员工）专业的产品知识、规范的服务行为、娴熟的销 售技巧，积极的工作态度货品：货品：具有吸引力的商品展示、专业的货品分析技巧及良好的 数据分析，快速发现商品管理存在的问题并及时做出调整运营：运营：店铺管理者了解如何实现生意目标并能够在销售过程中对 目标达成进行有效推动u软件部分软件部分免聘始通袖忆脉门嘛挣邮汾挽废引毯假芬妮盏俺悲吓圾伸劝换饱柠尿锤革XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材一个合格店长的要求一个合格店长的要求心态决定员工的士气心态决定员工的士气一个合格的店长一定不要在员工面前有任何的负面影响和情绪；能调动团队的积极性，当员工有付出时，就要有奖励并分享成果；在店铺要时时关注顾客、关注店铺及关注员工；保持高度敏感（关注客流量）如果有错，都是我的错如果有功劳，都是你的功劳如果是自己的功劳，则是大家的功劳（多带两位同事）百莉帖翼渝逾坤新母姚驹症骗爸胆磋执恫秩膏针褐坷商弹抉堪滤绕回战隧XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材标准的作用标准的作用p提升运作效率提升运作效率p加强执行力加强执行力p容易进行复制容易进行复制单店业绩提升的策略：单店业绩提升的策略：单店业绩提升是单店业绩提升是管理与推动管理与推动的结晶，的结晶，目标一致目标一致，群策群力，群策群力提升单店业绩需要提升单店业绩需要从细节着手从细节着手痊坛榆卡北底浩确谜笼坦卷外浦帝蛙此趾人切魏写濒范夕茨毅沉析鲁岔秩XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材标准标准陈列的标准：陈列的标准：灯光灯光服务的标准服务的标准 亲切迎宾亲切迎宾 关心顾客（了解顾客需求，望闻问切）关心顾客（了解顾客需求，望闻问切）货品的标准货品的标准促销执行的标准促销执行的标准制度化制度化流程化流程化标准化标准化料马谅趣左杆掳像睦惜拿吻沮你澳龙寂卧烂先璃砾幂迂簇随磅鸳苔骂仰辟XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材对企业管理而言，是过程管理重要还是结果管理重要对企业管理而言，是过程管理重要还是结果管理重要？大多数企业的管理是大多数企业的管理是结果导向结果导向的管理，只问结果不问过的管理，只问结果不问过程。当结果与期望不一致时，再行挽救，充其量只能起到亡程。当结果与期望不一致时，再行挽救，充其量只能起到亡羊补牢的作用。羊补牢的作用。要想达到理想结果，必须对要想达到理想结果，必须对执行过程执行过程进行严密监控，有进行严密监控，有什么样的过程，就有什么样的结果，只有控制过程才能控制什么样的过程，就有什么样的结果，只有控制过程才能控制结果。结果。母掸糠廉泼人诸凿眺乔酸杖裸忻喳且膘练念隔队份禾歹靛傣桔禹间轻困关XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材系统管理系统管理流程图流程图服务目标生意目标运作目标陈列服务货品促销店铺KPI晚会 顾客、公司、员工满意的目标为基础时段会议 鼓励 教育人机物法环早会生意分析现场管理标准考虑外在因考虑外在因素：素：顾客群、潮流、天气考虑内在因素：考虑内在因素：员工士气、技巧、货品存量、运作效率溪腊苦铬题喊慕盯趋贡亦盖攒贞寡茅回冶产乃拇奋垮饥谱诚薛酮誉虹紊食XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材总结分享总结分享千秋大业，始于千秋大业，始于管理管理 终端的力量在于终端的力量在于细节细节 终端的成功给终端建立完善的终端的成功给终端建立完善的标准标准 终端终端=执行力执行力+行动力行动力腐姻笼州筷兽弥北仅篙笼悍诣亥碎台毗赖遗曝仁偿卡瓤吱鲤涪畏攒编迢折XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材现场管理怎么做？现场管理怎么做？p目标订立目标订立p目标分解目标分解p目标落实目标落实p目标执行目标执行p目标推动目标推动匙葱俄践桔饼哟殃碟驰抉已副挤锦鱼猛猪肢懂挝呢祖锯瞎盆牙旱特积抹鞘XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材目标定义目标定义是（现实是什么）应该想目标就是本年、本月、本周、本日的工作，想目标就是本年、本月、本周、本日的工作，想做的，能做的，该做的工作做的，能做的，该做的工作涂萌工肖嚣殷竞攀雄漏经影风趁驯舍应堰基络料尊闷沂诧扼刃弛晾肝账纲XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材1 1、经营单位在、经营单位在“某一段时间（日某一段时间（日/周周/月月/季季/年）内期望达成年）内期望达成的工作水准（管理及业绩）；的工作水准（管理及业绩）；2 2、订立目标的价值、订立目标的价值终端管理者及员工能够更加清晰工作的方向；终端管理者及员工能够更加清晰工作的方向；确保所有人员不是为了工作而工作；确保所有人员不是为了工作而工作；目标越清晰，管理重点则越明确。目标越清晰，管理重点则越明确。目标可以是行动、计划目标可以是行动、计划 、数据，但不是方向、数据，但不是方向 没有明确的目标，就没有良好的结果没有明确的目标，就没有良好的结果目标定义目标定义话谆榴扼躲鼠二遂愚件拌才椎跟听玄荒蔷乐按思眺掖滤扇腔荡且池汲沙恫XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材店铺有目标店铺有目标 上下一心上下一心 上传下达上传下达舆情棵靠瑟笺碑抨伍冀坑穴夕割喉莆涤辈柔埠惫丧芋铭灿硫羽下行拙墩诧XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材店铺有目标店铺有目标p对店长对店长管理明确、共同理念管理明确、共同理念p对员工对员工指示清晰指示清晰p对生意对生意容易量度容易量度 容易跟进容易跟进p对店铺对店铺形象一致形象一致蓬蒲戳定踏涵造孵枪武库羌袜揩啼赐缝魔见砚玖娥七痢僵昔狭溜够仙枝魁XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材 店铺管理目标不仅仅只是业绩指店铺管理目标不仅仅只是业绩指标，因为这仅仅是个数字而已，标，因为这仅仅是个数字而已，店铺管店铺管理三大元素：理三大元素：生意目标生意目标(销售额销售额钱钱)服务目标服务目标(试包服务试包服务迎宾服务等迎宾服务等)运作目标运作目标(陈列陈列促销活动促销活动)目标订立目标订立造摘猾勤困茎喷台姑羡侄孙距眩非途直臻汤檀卯落啄嘉柒汾鸿搬氮哇徽立XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材生意目标生意目标+服务目标服务目标+运作目标运作目标=店铺全店铺全面提升面提升饯猜喧觉芍殿嘻腰韭孪脯钡陡邵仟狰趟钧践授浇帚沙园洪瑚厨卸醉钢煎荚XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材目标管理的重点体现目标管理的重点体现 当一个管理者从零售终端的角度考虑当一个管理者从零售终端的角度考虑改善销售业绩的时候改善销售业绩的时候,需要从几个方面着手需要从几个方面着手?1 1、业绩业绩目标的达成目标的达成生意目标生意目标2 2、服务服务目标的达成目标的达成销售技巧、服务销售技巧、服务3 3、运作运作目标的达成目标的达成店铺运作店铺运作沙唇求扇笋钓独曲酵绢癣殃石痔酮价着彩弛悄殿苟萧策桓癸疚疼究适圆素XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材生意目标的制定生意目标的制定老店铺生意目标制定方法：老店铺生意目标制定方法：销售成长率确定法销售成长率确定法增长率推算法=去年同期X增长%（例如15%-45%）当年同期业绩 上年同期业绩当年同期业绩 X天真预测法 =埔早寒毅誉耍馅卒臣肺彝貉淌宠之蛮递屎准凯恳漳厢宴锦聚俺桐浩鳖勃丸XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材1 1、平均坪效值法平均坪效值法（新店面积（新店面积X X平均坪效）平均坪效）2 2、品牌类比法品牌类比法（竞争对手的营业额）（竞争对手的营业额）3 3、盈亏平衡点计算法、盈亏平衡点计算法（投入成本：固定成本、流动成本）（投入成本：固定成本、流动成本）即赚的和投入的成正比（？钱即赚的和投入的成正比（？钱/月月）生意目标是生意目标是“钱钱”，服务目标及运作目标是服务目标及运作目标是“行为行为”生意目标的制定生意目标的制定新开店铺如何订立目标？新开店铺如何订立目标？盆迎珍祥豫蠢鹏挞抢璃巷争载自褐不媳绚香汹簇帖撑排耍逛梳走轩噶坛睦XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材如何订立如何订立“服务目标服务目标”及及“运作目标运作目标”？1 1、目标来自店铺的数据与报表、目标来自店铺的数据与报表（日报、周报及月（日报、周报及月 报，报，即即4 4个个KPIKPI：连带率、客单价、平均单价、：连带率、客单价、平均单价、VIPVIP贡献度贡献度）2 2、找到我们的强项、找到我们的强项3 3、找到我们整个店铺的弱项（问题）、找到我们整个店铺的弱项（问题）4 4、根据店铺的现状业订立目标、根据店铺的现状业订立目标猪泼贬隔彭粘袋岩壁苑铰醛翻格锰喻撑坠驯烬辛夫完邱翅极缓棕柑饿妹咖XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材现场管理怎么做？现场管理怎么做？p目标订立目标订立p目标分解目标分解p目标落实目标落实p目标执行目标执行p目标推动目标推动裕村子蓑祸窿剁救怕戊蛾软棵裁吧氖脂浙黍乙兹雅选绿寸粳茸原澜节睦荫XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材目标的分解原则目标的分解原则原则原则1:每人每人/每天每天/每周每周/每月销售总额每月销售总额原则原则2:时段生意额时段生意额(关键点关键点)原则原则3:分类目标分类目标 请思考：如何科学而合理分解生意指标请思考：如何科学而合理分解生意指标?例堡陷梧枚袖侄峙再焊才涯疙幻殴鞭屈醉稚侍走膳尾恫晋条迟息颠旋酒刀XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材月目标分解技巧月目标分解技巧分解目标原则分解目标原则:1、参考去年同期销售额、参考去年同期销售额 根据去年生意额，加上适当增幅2、考虑该月是否有促销及推广、考虑该月是否有促销及推广 如有，则根据促销对生意促进平均值相应增加指标练习练习去年同期月度销售额：万今年增长比例：%增长幅度：万本月促销促进生意增长比例:%增长幅度：万本月业绩指标：万钒谍公劳针郝嗡龋色必怒驱伏探柔促魄焚渤盏哦只绞横碴礁驹帅钱谢楷腋XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材2月、月、5月、月、10月月 占占50%7月、月、8月、月、12月月 占占30%3月、月、6月、月、9月月 占占20%1月、月、4月、月、11月月 占占10%重点：月目标分解的关键点，清晰了解不同月重点：月目标分解的关键点，清晰了解不同月份的目标占比份的目标占比宿侠骸炙俄簿督涉蹋癸今耿同蚌窟亚俱轻慎隶恤吃妹踊摩坡樱灶狸拳爪残XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材月目标分解步骤：月目标分解步骤：1.1.准备该月份每日销售目标图准备该月份每日销售目标图2.2.准备参考资料，例如该月节日、天气等准备参考资料，例如该月节日、天气等3.3.准备过往营业数据，例如上月营业额、去年同期营业额等准备过往营业数据，例如上月营业额、去年同期营业额等等（例如去年同期等（例如去年同期2020万，今年增长万，今年增长10%10%，则目标为，则目标为2222万）；万）；4.4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有，促销一般促进生意有，促销一般促进生意10%10%，则目标为，则目标为24.224.2万）；万）；5.5.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。数字，至满意为止。综账铁酬炔疤厢拿规揽惩爬虚候技茶兄起朗窃株吾笆卞悍苑舒佬第渗硕陆XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材周目标分解步骤：周目标分解步骤：将该月的销售目标分成四等份，该月内每星将该月的销售目标分成四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在写在每日销售目标图每日销售目标图上。上。锤傻脆蛛恶窘田寄陀千匡川锭添限益妓畦项蓉滑察揩霞缓矾善曰嫡拨之孜XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材日目标分解步骤：日目标分解步骤：占比推算法：占比推算法：从参考数据中找出一星期七天营业所占比从参考数据中找出一星期七天营业所占比例。例如例。例如星期一至星期四各占星期一至星期四各占12%12%、星期五占、星期五占16%16%、星期、星期六及星期日各占六及星期日各占18%18%，合计，合计100%100%。份数分解法：份数分解法：结余分摊法结余分摊法/预测达标率预测达标率（根据店铺实际数据来订立目标）（根据店铺实际数据来订立目标）把上一月份周一至周四的销售额相加、周五销售额相加、周六销售额相加、把上一月份周一至周四的销售额相加、周五销售额相加、周六销售额相加、周日销售额相加，然后用下一阶段除以上阶段，得出份数：周日销售额相加，然后用下一阶段除以上阶段，得出份数：即：周一至周四份数：即：周一至周四份数：1 周五份数：周五份数：1.2 周六份数：周六份数：1.6 周日份数：周日份数：1.4鬃赘赫泅铡瞎谓踏簧囊骡戴呕确握券抵虚笛板嘶观绒硼遥嫌忍奔魔忘绽睹XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材时段目标分解步骤：时段目标分解步骤：1、每日区分为四个营业时段，例如：第一时段开门营业至11：00、第二时段11：00-14：00、第三时段14：00-17：00、第四时段17：00至当天结束营业。2、参考过往记录，订出每个时段的营业额比例，例如第一时段10%、第二时段30%、第三时段20%、第四时段40%，合计100%。-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异-注意在销售高峰时段安排充足人手3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段，结果写在空白日志上，成为该日或该星期的（时段目标计划表）。4、考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字至满意为止。5、核对（时段目标计划表）上总和应该相等于该日的总销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。寇党螟澡离巡挛简伍垮烯胚难害膝下瘩过睦诀储殿神眩误副稚羌惩她损桌XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材时段目标分解的好处时段目标分解的好处1、员工觉得更轻松、更容易；、员工觉得更轻松、更容易；2、管理者更加容易部署工作、管理者更加容易部署工作；3、员工会更强紧张销售，更加关注生意、员工会更强紧张销售，更加关注生意。生意不好的时候：生意不好的时候：分享有趣的游戏分享有趣的游戏 在追的过程中，一定要给员工找成在追的过程中，一定要给员工找成 功的方法功的方法巴糙箍缴捞如帚鞭硕减奄棱葫鹰誓购标携系鲜烹挝叙脚立皇浓徘材郊良违XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材当天目标：当天目标：元元 时段目标：时段目标：至至 （上午）；（上午）；（实际完成）（实际完成）至至 （下午）；（下午）；（实际完成）（实际完成）至至 （晚上）；（晚上）；（实际完成）（实际完成）总件数：总件数：重点产品数量目标：重点产品数量目标：附加推介重点附加推介重点：（产品）：（产品）（件数）（件数）连带率：连带率：分类产品目标：分类产品目标：银包：银包：女包：女包：拉箱：拉箱：个个生意目标订立工作表生意目标订立工作表 店铺：店铺：日期：日期：估瘫芋彝硫兢痒胰认溶畴望蛊橙酉胺颁何蛋谜俄班滔飘镊所谁稚如障鲜蛆XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材员工目标分解技巧员工目标分解技巧员工目标：员工目标：参考：1、员工过往成绩2、该月份个别员工上班天数3、员工的销售能力4、员工的经验、产品知识、配搭技巧同时：同时：1、经验充足的员工：员工自行订立目标2、经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立。噎碍逝皇爪煤夕虹样扎效启晤幽哈武甫兄蒙矛筛遮殊稍帽蜀妮惦片撅闽贰XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材现场管理怎么做？现场管理怎么做？p目标订立目标订立p目标分解目标分解p目标落实目标落实p目标执行目标执行p目标推动目标推动昏卞贯呵蚂秸殆恭防应仅缸裕桌草蠕铲剪肾茧愿夸甲售咏砂碍誓仆械索届XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材目标落实目标落实晨会晨会生意回顾生意回顾经验分享经验分享产品知识产品知识服务跟进服务跟进销售技巧销售技巧推广安排推广安排目标订立与分解目标订立与分解区位划分区位划分资讯分享资讯分享晨会内容汾貌攘篮蔼丢奈豪侥络咨索基奖椽待载赔澄霸幽调滓舀柑揖仑绣宰脏胺而XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材激励团队、鼓舞士气激励团队、鼓舞士气订立目标订立目标给员工找实施目标的方法给员工找实施目标的方法重点：重点：例会记录表是有效例会的必备工具例会记录表是有效例会的必备工具目标落实目标落实晨会晨会晨会的要点晨会的要点（价值）（价值）装拂照候决役奸珍哺州闺木享闲强泡傅针菌递浮赵筒喇杀辱灰顺属淡乡互XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材晨会技巧晨会技巧1.1.具体性具体性 目标须是目标须是具体行为或结果具体行为或结果2.2.量度性量度性 目标必须可清晰衡量（目标必须可清晰衡量（如图形、期限、数字或客户回应如图形、期限、数字或客户回应）3.3.达致性达致性 订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境，要配合实际环境，团队一致认同团队一致认同4.4.相关性相关性 能回答为何、何人、何地、做什么、何时做及怎样做能回答为何、何人、何地、做什么、何时做及怎样做5.5.跟进跟进性性 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等等6.6.参与性参与性 提问、邀请建议及作出鼓舞式回应提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等等7.7.投入性投入性 分享下面的经验，专注在分享下面的经验，专注在有进步的方面有进步的方面等等目标落实目标落实晨会晨会康廓旬粳纯炼腰秦儡移涕距逆滴玄姨王缎辖枷盐生刺踞辉彤芋劫焰仟膀辑XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材晨会的晨会的“2 8”原则：原则：即利用即利用20%的时间讲，的时间讲，80%的时间让员工参与和做的时间让员工参与和做1.1.找重点找重点,做好做好”推广安排推广安排”2.2.服务服务.产品知识及技巧很重要产品知识及技巧很重要3.3.晨会的形式要多样化晨会的形式要多样化,要有新鲜度要有新鲜度4.4.好的晨会好的晨会,一定要激励员工一定要激励员工(千万不要批评员工千万不要批评员工)5.5.任何事情都要给员工具体的方法任何事情都要给员工具体的方法,要详细要详细(不要讲方向不要讲方向 )6.6.晨会主持人晨会主持人,一定要条理清晰一定要条理清晰,精神状态要好精神状态要好7.7.晨会重在参与晨会重在参与,会前让员工做准备会前让员工做准备目标落实目标落实晨会晨会晨晨会会价价值值与与重重点点蔓您熄歇矫欠登铅渴饭哄岂浦胜檀铭缎漠制佣哇醒哗律兑讨衰义哭慷篱凯XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材例会记录表例会记录表例会内容例会内容跟进行动跟进行动1.销售目标订立销售目标订立:2.产品知识产品知识/重点推荐重点推荐3.服务服务:4.销售技巧销售技巧5.运作运作6.人手编排人手编排检讨会内容检讨会内容生意达成生意达成:连带率连带率赞赏点：赞赏点：学习点：学习点：盂槽允除汽跑驭仆扯硬明韩砷途斑喧灌舌梆匿伶板亩欣出挡映庶菌篆岁拄XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材现场管理怎么做？现场管理怎么做？p目标订立目标订立p目标分解目标分解p目标落实目标落实p目标执行目标执行p目标推动目标推动抵糠留赂贪捂杂乔秩釜袍播鞭姬遗鞭檄蛆阎源卖缅流岔咀逗乞疽牧搁颇烤XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材目标执行目标执行p营业前营业前p营业中营业中p营业后营业后氮珠洲破摹奢道全窍袒歌橱桅料经扫冒壤纸毅伴握逛勘桐法湿趁挨磅辅迸XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材开门前的准备开门前的准备确认人手：确认人手：点名确认人手是否与更表无误安排同事清洁：安排同事清洁：收银台电脑、音响、收银台货架高矮架、四面八方、陪衬架等陈列物料海报架、价格牌等收银员的准备工作：收银员的准备工作：电脑传输更改日期清点银头，准备收银用的物料（胶袋、收银打印纸、封口胶、笔、手写单）菊迭秃痘伞凰紫衰使魏照榔捕鉴畸螟湍粪迫峦征吝休鞠晋国奸马电酉斩总XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材看昨日的交更看昨日的交更收发电子邮件收发电子邮件销售及排名表销售及排名表清楚了解新到货品（款号、颜色、面料等）清楚了解新到货品（款号、颜色、面料等）根据周根据周/月目标、实际状况订立当天销售目标月目标、实际状况订立当天销售目标同事的区位安排及工作分配同事的区位安排及工作分配晨会晨会检查同事的制服与妆容、文房四宝检查同事的制服与妆容、文房四宝(笔笔 尺尺 本子本子 工牌工牌)生意回顾生意回顾,带出当天及周带出当天及周/月目标月目标新款介绍新款介绍服务与推广服务与推广,分享销售过程中碰到的问题及开心的事分享销售过程中碰到的问题及开心的事公司及店铺资讯公司及店铺资讯醒神游戏醒神游戏(再次重申目标再次重申目标)晨会前的准备工作晨会前的准备工作穆疼舰酶谢舰存粕绎橇陀塞彰蓬您配臻锻早犊谬丹辽似短色绍拯丸它棉婉XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材营业中营业中淡场管理淡场管理淡场管理重点淡场管理重点卖场准备：卖场准备：巡场管理巡场管理货品准备货品准备服务准备服务准备员工能力员工能力准备准备气氛准备气氛准备淡场管理之道淡场管理之道另所有商品都另所有商品都齐码齐色齐码齐色想办法留住想办法留住顾客顾客避免淡场时员工发避免淡场时员工发呆，令整个卖场呆，令整个卖场氛围流动起来确保员工的产品确保员工的产品知识及销售技巧知识及销售技巧乌沉仟墨斯溢孔南谁师记臣巡桶膊杨杭猴搅效忠聊尾前钩宦班帕抨那苛蚕XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材早上（早上（9 9：00-1100-11：0000）*巡视货场巡视货场CDCD播放正常播放正常灯火明亮灯火明亮空调温度适合空调温度适合卖场海报、挂画与推广相符卖场海报、挂画与推广相符货场货量充足整齐货场货量充足整齐陈列符合标准陈列符合标准物料用具齐备（胶带、打印纸、封口胶）物料用具齐备（胶带、打印纸、封口胶）价格牌无误价格牌无误隶茅坚道甲踌走泡钦择油凶西徽亚粟蛮咒讼以阐比棋撅候许来鳃个寄孔闽XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材*货品货品有货到立即请同事点货、拆货、贴价钱，迅速补充货场，即有货到立即请同事点货、拆货、贴价钱，迅速补充货场，即时告诉同事新到货品的价格及特点时告诉同事新到货品的价格及特点从仓库不断补充卖场货品从仓库不断补充卖场货品*服务服务不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标/报数报数播咪提醒同事所推广的服务播咪提醒同事所推广的服务玩游戏增加同事的精神玩游戏增加同事的精神随时留意同事在卖场上的表现随时留意同事在卖场上的表现(服务、精神）服务、精神）留意同事站位是否适当留意同事站位是否适当早上（早上（9 9：00-1100-11：0000）游饯挽蜘棠哮疗挨铺见求饭健瞄段锻颅农坷乘凿触类念曰续灰肌花替疾远XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材*人手安排人手安排跟进好区位、妥善安排同事充电跟进好区位、妥善安排同事充电安排同事整理货品，后仓补货安排同事整理货品，后仓补货安排同事清洁货场的地面安排同事清洁货场的地面安排同事进后仓整理货品安排同事进后仓整理货品*生意生意定时看销售报表，分析销售、天气变换卖场定时看销售报表，分析销售、天气变换卖场播咪告诉同事本时段的销售播咪告诉同事本时段的销售/订立下时段目标订立下时段目标交班前的最后冲刺交班前的最后冲刺了解竞争对手的生意了解竞争对手的生意/有无特别行动及时与公司沟通有无特别行动及时与公司沟通*服务服务定时播咪告诉同事游戏的进展过程定时播咪告诉同事游戏的进展过程不断跟进卖场上同事的服务不断跟进卖场上同事的服务中午（中午（1111：00-1300-13：0000）缚陆吟啥抉搀委疫绵音识辐幸锌闪典萧楔返铸少迫率巩袱很迹掐涤昧纯洽XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材*交接交接与交班的主管交接（生意、货品、人手、咨询）与交班的主管交接（生意、货品、人手、咨询）*开开B B开开B B内容除和上午一样外再多分享早班同事做的好的地方及问题带出下行内容除和上午一样外再多分享早班同事做的好的地方及问题带出下行的目标和工作安排的目标和工作安排*生意生意留意转场后的生意留意转场后的生意敏感客人的消费倾向随时进行调整敏感客人的消费倾向随时进行调整给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、聊天、转场等）旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、聊天、转场等）*服务服务播咪游戏播咪游戏/推广的进展（让同事可随时知道游戏的推广的进展（让同事可随时知道游戏的“战况战况”）以身作则时时留意及带动以身作则时时留意及带动 同事的精神和服务，不断给予同事意见和表扬同事的精神和服务，不断给予同事意见和表扬塘丑疥鹿腕功书履贿簇逞胯碱辙挖揖坝汰韭惺啤允涎铰唱蔡浮沾站菩鸯默XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材*生意生意留意转场后的生意留意转场后的生意敏感客人的消费倾向随时进行调整敏感客人的消费倾向随时进行调整给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）给每位同事订立目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货旺场时要提醒同事加快速度以一抵四并小心失货旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、聊天、转场等）旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、聊天、转场等）*服务服务播咪游戏播咪游戏/推广的进展（让同事可随时知道游戏的推广的进展（让同事可随时知道游戏的“战况战况”）以身作则时时留意及带动以身作则时时留意及带动 同事的精神和服务，不断给予同事意见和表扬同事的精神和服务，不断给予同事意见和表扬*货品货品静场时安排同事补货静场时安排同事补货安排同事补齐卖场上的货品安排同事补齐卖场上的货品*形象形象随时清洁（地面、开票台）随时清洁（地面、开票台）留意天黑开灯（广告灯、外筒灯、招财灯）留意天黑开灯（广告灯、外筒灯、招财灯）下午下午-关门前（关门前（1313：00-2000-20：0000）傍铂部兵艳癌塞阻米禽魄楚认筏辖辱藐榴碌荤铂戎纂驱借备跪瀑薛闹叠翟XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材总结：淡场服务待客之道总结：淡场服务待客之道要点一：要点一：搅动店铺的气氛，尽量令店铺显得热闹，淡场时要带领员工玩搅动店铺的气氛，尽量令店铺显得热闹，淡场时要带领员工玩 一一 些提升附加推销率的游戏，淡场服务要更加细致如微，做到深度服些提升附加推销率的游戏，淡场服务要更加细致如微，做到深度服 务，令顾客感务，令顾客感 到倍受关注。到倍受关注。要点二：要点二：淡场时，一次性为顾客拿两件以上产品，让顾客在店里停留时间更淡场时，一次性为顾客拿两件以上产品，让顾客在店里停留时间更 长。长。当顾客提到当顾客提到“商品是否有折扣或价格高商品是否有折扣或价格高”？*介绍产品卖点，即介绍产品卖点，即FABFAB*有要一套好的有要一套好的“销售模版（话述）销售模版（话述）”*员工相互进行演练员工相互进行演练合格的店长应具备：合格的店长应具备：服务推动、数据分析及货品管理等能力；服务推动、数据分析及货品管理等能力；合格的导购应具备：合格的导购应具备：优质的服务优质的服务 行为、过硬的产品知识及专业的销售技巧。行为、过硬的产品知识及专业的销售技巧。惫阮怒胶活迫幸伴猿蹋好炮革扒啼权爪匿归麓黎智划辖辨戍猾会妄肉带浦XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材营业中营业中旺场管理旺场管理人员管理人员管理货品管理货品管理数据管理数据管理生意管理 旺场管理之道旺场管理之道赶羚敖怒拖妊垃绩变钧策象巷追惰诚放缝胎诲敢冯蔫毁视逝瀑脑陶直蓟坐XXXX年零售门店店长特训营培训教材XXXX年零售门店店长特训营培训教材*重点一：重点一：人事管理人事管理1 1）确保每位员工拥有良好的）确保每位员工拥有良好的工作状态工作状态；2 2）员工对顾客有）员工对顾客有卓越而一致卓越而一致的的服务表现服务表现；3 3）员工有良好的）员工有良好的销售技巧销售技巧，能够应对销售中随时遇到的，能够应对销售中随时遇到的问题问题；4 4）每位员工）每位员工均有能力均有能力完成所设定的完成所设定的个人目标个人目标；5 5）员工间有良好的）员工间有良好的配合度配合度，旺场时能够，旺场时能够相互配合及