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1大家好大家好绩效致胜绩效致胜q长期的利益驱动q努力换来财富自由q生涯规划体系的完整性q长期薪酬的成本比降低性q薪酬与岗位的匹配性2 三天课程三天课程&复训制复训制&复习制复习制&咨询制咨询制&第一天：薪酬第一天：薪酬&第二天：考核第二天：考核&第三天第三天:风险控制风险控制3 薪酬的指导思想薪酬的指导思想&长期的利益驱动长期的利益驱动&努力换来财富自由努力换来财富自由&生涯规划体系的完整性生涯规划体系的完整性&长期薪酬的成本比降低性长期薪酬的成本比降低性&薪酬与岗位的匹配性薪酬与岗位的匹配性4 经济危机有四个过程经济危机有四个过程1.通胀通缩通胀通缩2.恶性竞争恶性竞争3.经济破坏经济破坏4.恢复与高涨恢复与高涨5 经济情况评估经济情况评估&经济需要六年以上的影响期经济需要六年以上的影响期经济需要六年以上的影响期经济需要六年以上的影响期&中小企业将严重破坏中小企业将严重破坏中小企业将严重破坏中小企业将严重破坏&上游企业影响最大上游企业影响最大上游企业影响最大上游企业影响最大&明年月是最低潮的开始明年月是最低潮的开始明年月是最低潮的开始明年月是最低潮的开始&年是时代的拐点年是时代的拐点年是时代的拐点年是时代的拐点&很大部分老板的老板梦将终结，知识型老板将走很大部分老板的老板梦将终结，知识型老板将走很大部分老板的老板梦将终结，知识型老板将走很大部分老板的老板梦将终结，知识型老板将走向前台向前台向前台向前台&中国的法律与福利会有质的飞跃中国的法律与福利会有质的飞跃中国的法律与福利会有质的飞跃中国的法律与福利会有质的飞跃6 企业的方法企业的方法&现金至上：以现金代替销售量现金至上：以现金代替销售量&优先准备：建立五年后的系统优先准备：建立五年后的系统&成长至上：自我转型的资源信息型成长至上：自我转型的资源信息型&风险管理：减少开支，向员工，经销商，风险管理：减少开支，向员工，经销商，终端要钱，共担风险终端要钱，共担风险&砍掉成本：不必要的开支砍掉成本：不必要的开支&用制度代替人用制度代替人&重新理解人是动态的重新理解人是动态的7 企业系统的循环图企业系统的循环图8 销售组织销售组织&把说话出去，把钱收回来把说话出去，把钱收回来&销售的开始始于收到钱销售的开始始于收到钱&成功的销售团队三个条件成功的销售团队三个条件 高强度的利益驱动高强度的利益驱动 超值的成交设计超值的成交设计 持续性的产品服务持续性的产品服务9 今天大家一定要记住今天大家一定要记住&所有的管理所有的管理,不能任意的设想不能任意的设想&而是要遵守相应的规律而是要遵守相应的规律&在规律中寻找创新与突破在规律中寻找创新与突破&在突破中结合现实在突破中结合现实10 了解管理了解管理 管：管人，理：处理管：管人，理：处理&管理是一门技术管理是一门技术世界先进的管理来源于西方的组织形为世界先进的管理来源于西方的组织形为学民主，平等，竞争来源于宗学民主，平等，竞争来源于宗教，犹太人圣经与塔木德摩西教，犹太人圣经与塔木德摩西十诫道德爱十诫道德爱转下页转下页11 世界的钱在美国人手中，美国的世界的钱在美国人手中，美国的钱在犹太人手中钱在犹太人手中&犹太民族的发展犹太民族的发展犹太民族的发展犹太民族的发展成功的团队领导者：爱因斯坦，尼尔斯成功的团队领导者：爱因斯坦，尼尔斯成功的团队领导者：爱因斯坦，尼尔斯成功的团队领导者：爱因斯坦，尼尔斯.玻尔玻尔玻尔玻尔,核和平之父西拉德核和平之父西拉德核和平之父西拉德核和平之父西拉德,理查德理查德理查德理查德.费曼费曼费曼费曼美联主席格林斯潘美联主席格林斯潘美联主席格林斯潘美联主席格林斯潘,欧洲第六大帝国的罗斯柴尔德欧洲第六大帝国的罗斯柴尔德欧洲第六大帝国的罗斯柴尔德欧洲第六大帝国的罗斯柴尔德,世界石油大王约翰世界石油大王约翰世界石油大王约翰世界石油大王约翰.洛克洛克洛克洛克菲勒菲勒菲勒菲勒,索罗斯索罗斯索罗斯索罗斯,新闻大王约瑟夫新闻大王约瑟夫新闻大王约瑟夫新闻大王约瑟夫.普利策普利策普利策普利策,金融巨头摩根金融巨头摩根金融巨头摩根金融巨头摩根,红色资本家哈默红色资本家哈默红色资本家哈默红色资本家哈默,莱曼公司莱曼公司莱曼公司莱曼公司,波音公司波音公司波音公司波音公司,欧洲五大国中央银行欧洲五大国中央银行欧洲五大国中央银行欧洲五大国中央银行,所罗门公司所罗门公司所罗门公司所罗门公司,华纳兄弟华纳兄弟华纳兄弟华纳兄弟,美联社美联社美联社美联社,GBS,BBC,GBS,BBC,华成屯邮报华成屯邮报华成屯邮报华成屯邮报,路透社路透社路透社路透社,股神股神股神股神B B飞特飞特飞特飞特耶稣耶稣耶稣耶稣,马克思马克思马克思马克思,马斯洛马斯洛马斯洛马斯洛,弗洛伊德弗洛伊德弗洛伊德弗洛伊德,毕加索毕加索毕加索毕加索,拉拉拉拉F F尔尔尔尔125125位诺贝尔获得者位诺贝尔获得者位诺贝尔获得者位诺贝尔获得者,诺贝尔本身就是犹太血统诺贝尔本身就是犹太血统诺贝尔本身就是犹太血统诺贝尔本身就是犹太血统12&塔木德与圣经塔木德与圣经&道德道德&爱爱13&真正的营销是对客户的爱真正的营销是对客户的爱&真正的管理是对员工的爱真正的管理是对员工的爱&真正的职业是对老板的爱真正的职业是对老板的爱&真正的忠诚是对自我的爱真正的忠诚是对自我的爱14 我们先看三个原理我们先看三个原理&第一第一:巴比伦塔木德巴比伦塔木德:&当一个人死手升入天堂当一个人死手升入天堂,他会被问道他会被问道&你是否诚实地工作着你是否诚实地工作着,你是否腾出时间你是否腾出时间用来学习用来学习,你是否参与繁衍后代的生殖你是否参与繁衍后代的生殖活动活动,你是否努力的自救你是否努力的自救,你是否探讨智你是否探讨智慧的哲理慧的哲理,你是否深入探求事物的本质你是否深入探求事物的本质15 第二第二:塔木德语录塔木德语录1.1.毁约就是亵渎上帝毁约就是亵渎上帝毁约就是亵渎上帝毁约就是亵渎上帝 2.2.敢向上帝讨价还价敢向上帝讨价还价敢向上帝讨价还价敢向上帝讨价还价3.3.做种子的小麦不可食用做种子的小麦不可食用做种子的小麦不可食用做种子的小麦不可食用 4.4.用钱去敲门没有不开的用钱去敲门没有不开的用钱去敲门没有不开的用钱去敲门没有不开的5.5.金钱无姓氏更无履历金钱无姓氏更无履历金钱无姓氏更无履历金钱无姓氏更无履历 6.6.穿鞋就比赤脚的跑得快穿鞋就比赤脚的跑得快穿鞋就比赤脚的跑得快穿鞋就比赤脚的跑得快7.7.让年轻人先发言让年轻人先发言让年轻人先发言让年轻人先发言 8.8.干活越少，赚钱越多干活越少，赚钱越多干活越少，赚钱越多干活越少，赚钱越多,靠体力是赚不到钱的靠体力是赚不到钱的靠体力是赚不到钱的靠体力是赚不到钱的9.9.迷迷迷迷1 1次路，不如问次路，不如问次路，不如问次路，不如问1010次路次路次路次路 10.10.每次都是初交每次都是初交每次都是初交每次都是初交11.11.捐出捐出捐出捐出1/101/10的收入的收入的收入的收入 16 第三第三:摩西十诫摩西十诫&不可信别的神不可信别的神不可信别的神不可信别的神&不可雕刻偶像不可雕刻偶像不可雕刻偶像不可雕刻偶像&不可以乱叫上帝的名字不可以乱叫上帝的名字不可以乱叫上帝的名字不可以乱叫上帝的名字&要守安息日要守安息日要守安息日要守安息日&要孝敬父母要孝敬父母要孝敬父母要孝敬父母&不可以杀人不可以杀人不可以杀人不可以杀人&不可奸淫不可奸淫不可奸淫不可奸淫&不可偷盗不可偷盗不可偷盗不可偷盗&不可作假见证不可作假见证不可作假见证不可作假见证&不可贪恋别人的房屋不可贪恋别人的房屋不可贪恋别人的房屋不可贪恋别人的房屋,爱人爱人爱人爱人,财务及其它东西财务及其它东西财务及其它东西财务及其它东西17 犹太人的法则犹太人的法则&22/78原则原则&安息日原则安息日原则&信任原则信任原则&主动退出原则主动退出原则(果断原则果断原则)18 所以所以,西方的所有管理的基础西方的所有管理的基础&道德道德&东方的管理东方的管理:&儒家儒家:&亲亲之心亲亲之心,仁义之心仁义之心,隐测之心隐测之心&情义情义19&道德与情义的本质区别道德与情义的本质区别&构成了构成了,我们中国企业团队的理论基础我们中国企业团队的理论基础&所以所以,团队的本质团队的本质,是文化的一种考验是文化的一种考验20 爱是系统的源头爱是系统的源头21&真正的营销是对客户的爱真正的营销是对客户的爱&真正的管理是对员工的爱真正的管理是对员工的爱&真正的职业是对老板的爱真正的职业是对老板的爱&真正的忠诚是对自我的爱真正的忠诚是对自我的爱22 如何理解薪酬如何理解薪酬薪酬的七种不易办法薪酬的七种不易办法薪酬的八种方法薪酬的八种方法薪酬的设计原理薪酬的设计原理薪酬设计的过程薪酬设计的过程23 1-8=一一33-40=五五9-16=二二41-48=六六17-24=三三49-56=七七25-32=四四57-64=八八一一+三三+五五+八八=A二二+四四+六六+七七=B A+B=C24&第一步第一步:得出八个得分得出八个得分&第二步第二步:得出得出AB得分得分&第三步第三步:得出总分得出总分&第四步第四步:得出三区图得出三区图&第五步第五步:得出高低分得出高低分&第六步第六步:得出最高的三个得分得出最高的三个得分25 高低型高低型1.2透支透支 1.4寄生寄生 1.5观望观望 1.3付出付出 2.4体弱体弱1.8违法违法 3.4浪费浪费 3.8富贵富贵 2.5放手放手 2.7感悟感悟4.2茫目茫目 4.5辛苦辛苦 4.3勇者勇者 8.2路上路上 6.2谋士谋士5.2领袖领袖 5.3领导领导 6.1设计设计 7.1情种情种 7.3号手号手8.3行僧行僧 8.5保守保守 4.7远行远行 1.7无爱无爱 1.6无规无规26 高低型高低型2.8自大自大 3.5品位品位 3.7服务服务 2.6职能职能 2.7自闲自闲4.1被剥被剥 4.6苦力苦力 2.1后穷后穷 2.3自在自在 5.1权力权力5.7亲为亲为 5.4精神精神 5.8事业事业 6.3发明发明 6.4空想空想6.5无力无力 6.7执著执著 6.8无果无果 7.2无憾无憾 7.4懒惰懒惰8.1精神精神 8.4超越超越 8.6大家大家 8.7冷漠冷漠 3.6婚变婚变27&狼群型营销狼群型营销 147 148&规范型营销规范型营销 148 145 158&创业型营销创业型营销 18&服务型营销服务型营销 345 458 456 478&技术型营销技术型营销 168 146 167 28 案例案例:英语学习机构的混乱英语学习机构的混乱阳光学校是一家专业的语言学校阳光学校是一家专业的语言学校阳光学校是一家专业的语言学校阳光学校是一家专业的语言学校,创业四年来，公司创业四年来，公司创业四年来，公司创业四年来，公司发展一片喜人，公司刘总是收集了无数信息发展牛发展一片喜人，公司刘总是收集了无数信息发展牛发展一片喜人，公司刘总是收集了无数信息发展牛发展一片喜人，公司刘总是收集了无数信息发展牛津教育，己开展了三家分公司，成绩一片大好。津教育，己开展了三家分公司，成绩一片大好。津教育，己开展了三家分公司，成绩一片大好。津教育，己开展了三家分公司，成绩一片大好。近期出现了三名副总同时辞职做创业做学校，并且，近期出现了三名副总同时辞职做创业做学校，并且，近期出现了三名副总同时辞职做创业做学校，并且，近期出现了三名副总同时辞职做创业做学校，并且，营销系统客户一片混乱的现象，业务员根本不关心营销系统客户一片混乱的现象，业务员根本不关心营销系统客户一片混乱的现象，业务员根本不关心营销系统客户一片混乱的现象，业务员根本不关心团队的发展，而且各做各的业务，最为重要的是，团队的发展，而且各做各的业务，最为重要的是，团队的发展，而且各做各的业务，最为重要的是，团队的发展，而且各做各的业务，最为重要的是，业务员手中的客户并不上交公司，可以私接家教，业务员手中的客户并不上交公司，可以私接家教，业务员手中的客户并不上交公司，可以私接家教，业务员手中的客户并不上交公司，可以私接家教，导致企业受到了很大损失，同时，好业务员并不想导致企业受到了很大损失，同时，好业务员并不想导致企业受到了很大损失，同时，好业务员并不想导致企业受到了很大损失，同时，好业务员并不想发展成为经理，认为多了一些钱后，并没有改变真发展成为经理，认为多了一些钱后，并没有改变真发展成为经理，认为多了一些钱后，并没有改变真发展成为经理，认为多了一些钱后，并没有改变真正的收入，还不如当一名业务员，轻松挣钱。正的收入，还不如当一名业务员，轻松挣钱。正的收入，还不如当一名业务员，轻松挣钱。正的收入，还不如当一名业务员，轻松挣钱。29 要点要点&销售额销售额2%为风险保障金为风险保障金&标杆公司的工资上限：总经理，标杆公司的工资上限：总经理，10倍，倍，副总经副总经8倍，运营倍，运营7倍，客服倍，客服6倍，营销倍，营销总监，总监，5倍，行政经理，倍，行政经理，4倍，财务倍，财务4倍倍30 不管是否愿意不管是否愿意比赛仍将继续比赛仍将继续所有人只关注你手中的奖杯所有人只关注你手中的奖杯我们关爱你是否透支我们关爱你是否透支不会死在冲锋的路上不会死在冲锋的路上活就活在高耸的山岗活就活在高耸的山岗请补上管理这一课请补上管理这一课因为市场因为市场 只给强壮者名次只给强壮者名次 -贾长松贾长松PKPK宣言宣言31 客户二句要点客户二句要点&让他变成皇帝让他变成皇帝&让他变成儿童让他变成儿童32 相对薪酬法相对薪酬法&团队薪酬法团队薪酬法33 2005年年X月工资表月工资表（表格特点：高工资（表格特点：高工资（表格特点：高工资（表格特点：高工资的偶然性）的偶然性）的偶然性）的偶然性）姓名姓名姓名姓名基本工资基本工资基本工资基本工资提成提成提成提成奖金奖金奖金奖金总额总额总额总额其它项目略其它项目略其它项目略其它项目略王刚王刚王刚王刚6006006220622050050073207320赵小华赵小华赵小华赵小华6006004200420048004800宋林宋林宋林宋林4804800 0480480谷伟谷伟谷伟谷伟4654650 0465465王连王连王连王连6006001480148020802080董志刚董志刚董志刚董志刚600600192192792792总共总共总共总共1593715937元元元元34 出现的现象出现的现象1、大量客户资料掌握在员工手中，公司对客、大量客户资料掌握在员工手中，公司对客户的掌控较差户的掌控较差2、员工之间的经验基本不分享、员工之间的经验基本不分享3、员工要做到访问客户、电话行销、收集资、员工要做到访问客户、电话行销、收集资料、客户分析、现场管理等多项任务，对员料、客户分析、现场管理等多项任务，对员工要求过高，基本要求全才，而员工现实能工要求过高，基本要求全才，而员工现实能力不能完全达到要求力不能完全达到要求4、主管对员工的业务不感兴趣、主管对员工的业务不感兴趣5、员工高工资过高，低工资过低，而高低工、员工高工资过高，低工资过低，而高低工资存在着极大的偶然性资存在着极大的偶然性6、员工有极大的不安全感，基本没有把企业、员工有极大的不安全感，基本没有把企业的发展当成自己的事业的发展当成自己的事业7、员工极大的不自信，并压力很大、员工极大的不自信，并压力很大8、公司与员工没有共同语言，、公司与员工没有共同语言，9、虽然员工积极性很高，但认为工资是自己、虽然员工积极性很高，但认为工资是自己的努力所得，与公司没有任何的关系，反而的努力所得，与公司没有任何的关系，反而公司的发展全靠业务员们的努力。公司的发展全靠业务员们的努力。35 营销人员需求分析营销人员需求分析一、安全感一、安全感二、收入公平性二、收入公平性三、成就感三、成就感四、长期稳定性四、长期稳定性五、成长性五、成长性36 四种人的分类四种人的分类&雇员雇员&小企业主小企业主&大企业主大企业主&投资客投资客&28原则原则,95 5%原则原则37 从左向右的过渡法宝从左向右的过渡法宝营销营销财务财务系统系统38&最大的危机有时不是环境，而是恐惧最大的危机有时不是环境，而是恐惧&毫无疑问，我们离金融危机越来越近毫无疑问，我们离金融危机越来越近&企业的死掉不是因为环境恶劣，而是企业的死掉不是因为环境恶劣，而是准备不足。准备不足。&只有当潮水退水时，我们才知道谁没只有当潮水退水时，我们才知道谁没有穿衣服。只有当竞争惨烈时，我们才有穿衣服。只有当竞争惨烈时，我们才明白哪家企业没有系统。明白哪家企业没有系统。39 认识系统认识系统&能够在强大企业竞争中不败，可以随能够在强大企业竞争中不败，可以随心自由行走，让企业自动自发的成长，心自由行走，让企业自动自发的成长，可以渡过任何金融风险，让企业预见风可以渡过任何金融风险，让企业预见风险并自动修复，从而达到企业强大的惟险并自动修复，从而达到企业强大的惟一平台，就是系统一平台，就是系统&建造系统建造系统40 风险控制与考核的灵魂风险控制与考核的灵魂&财务不能有亲人财务不能有亲人&价格一定要有底线价格一定要有底线&制度一定要有原则制度一定要有原则&品牌一定要有美誉度品牌一定要有美誉度41 系统原理系统原理&风险提留金风险提留金&政策向优秀员工政策向优秀员工&服务向优质客户服务向优质客户&资金资金 向优秀产品向优秀产品42 风险控制考核的十个名词风险控制考核的十个名词&梦想梦想梦想梦想&位置位置位置位置&权力权力权力权力&协约协约协约协约&目标目标目标目标&角色角色角色角色&价值价值价值价值&薪酬薪酬薪酬薪酬&指标指标指标指标&处罚处罚处罚处罚43 一一梦想与投入梦想与投入&五句发问五句发问&承诺发问承诺发问,签字发问签字发问44 二二财务在公司的定位财务在公司的定位董事会董事会董事会董事会（董事）总裁（董事）总裁（董事）总裁（董事）总裁qq财务中心财务中心财务中心财务中心分公司总经理分公司总经理分公司总经理分公司总经理qq分公司总经理分公司总经理分公司总经理分公司总经理qq分公司总经理分公司总经理分公司总经理分公司总经理45 财务中心的定位财务中心的定位董事会董事会董事会董事会集团财务中心集团财务中心集团财务中心集团财务中心审计部审计部审计部审计部、qq长沙财务长沙财务长沙财务长沙财务qq北京财务北京财务北京财务北京财务46 财务人员工作职责财务人员工作职责&绝对服从集团领导绝对服从集团领导&永远保守财务秘密永远保守财务秘密&按律完成工作支持按律完成工作支持&清廉坚守职位阵地清廉坚守职位阵地47 三三财务的权力财务的权力&付于财务的财产处罚的权力付于财务的财产处罚的权力&付于财务人员财务制度的执行权力付于财务人员财务制度的执行权力&付于财务人员财务流程的权力付于财务人员财务流程的权力&付于财务审核的权力付于财务审核的权力&付于财务对财务工作人付于财务对财务工作人 员的处理权力员的处理权力48 四四协约协约&亲人联系表亲人联系表&担保书担保书(现金者现金者)&商业保密书商业保密书&财务人员要与别人签订职位警示书财务人员要与别人签订职位警示书49 五财务中心的目标五财务中心的目标&帐务作用帐务作用帐务安全帐务安全税务安全税务安全工资安全工资安全现金安全现金安全&管理作用管理作用财务分析管理财务分析管理财务预算管理财务预算管理财务信息管理财务信息管理财务资金管理财务资金管理50 六六,财务的角色定位财务的角色定位51 关于财务的重要要求关于财务的重要要求&人的成功，最关键的是什么？是角色人的成功，最关键的是什么？是角色定位定位&角色角色52 马云说，你可以复制我的一切，马云说，你可以复制我的一切，但你不能复制我的苦难但你不能复制我的苦难&自作自受自作自受53 财务人员人员的角色财务人员人员的角色&服务员追求客户满意度服务员追求客户满意度生命的品质与生活的质量，与我服务的生命的品质与生活的质量，与我服务的对象与质量成正比对象与质量成正比如果你不好好服务你的客户，你的竞争如果你不好好服务你的客户，你的竞争对手乐意代劳对手乐意代劳我是一个服务的人我是一个服务的人54 二，防火墙，二，防火墙，&坚持原则坚持原则&要有智慧要有智慧&全面思维全面思维55 缓冲器缓冲器&负面向上负面向上&正面向下正面向下&绩效考核者绩效考核者56 专家专家&手机版财务报表手机版财务报表&要求：责任，对投资人负责要求：责任，对投资人负责&执行，保证完成任务执行，保证完成任务&承受力承受力57 七七财务人员的价值财务人员的价值&一级财务一级财务&四级财务四级财务58 八薪酬八薪酬59 九指标九指标60 十处罚十处罚61 如何理解绩效如何理解绩效,目标目标电网：考核与薪酬的简称，意思是每一电网：考核与薪酬的简称，意思是每一个人应明白要做什么，不能做什么，得个人应明白要做什么，不能做什么，得到什么，不能得到什么到什么，不能得到什么绩效与薪酬的关系大典图绩效与薪酬的关系大典图62 绩效考核的四大死局绩效考核的四大死局1.BSC+360+宽带薪酬式的考核宽带薪酬式的考核2.ABC经理的百分制经理的百分制3.无标准的末位淘汰无标准的末位淘汰4.业绩惟一法则业绩惟一法则63 绩效考核需要的四个条件绩效考核需要的四个条件&具有吸引力的薪酬能力具有吸引力的薪酬能力&公开透明的考核规则公开透明的考核规则&积极主动的工作氛围积极主动的工作氛围&以能力为主的晋升原则以能力为主的晋升原则64 建立电网的流程建立电网的流程电网考核体系电网考核体系电网考核体系电网考核体系电网薪酬体系电网薪酬体系电网薪酬体系电网薪酬体系品行体系建立品行体系建立品行体系建立品行体系建立文化匹配度分析文化匹配度分析文化匹配度分析文化匹配度分析企业成功基因分析企业成功基因分析企业成功基因分析企业成功基因分析定目标定目标定目标定目标定文化定文化定文化定文化定规距定规距定规距定规距定分脏定分脏定分脏定分脏定指标定指标定指标定指标65 要什么要什么&销售额销售额&生产量生产量&现金量现金量&利润率利润率&人才率人才率&产品主动性产品主动性66 做什么做什么&绩效薪酬质量绩效薪酬质量绩效薪酬质量绩效薪酬质量&流程质量流程质量流程质量流程质量&薪酬满意度薪酬满意度薪酬满意度薪酬满意度&福利满意度福利满意度福利满意度福利满意度&文化影响力文化影响力文化影响力文化影响力&品牌影响力品牌影响力品牌影响力品牌影响力&市场占有率市场占有率市场占有率市场占有率&管理成熟度管理成熟度管理成熟度管理成熟度&信息管理度信息管理度信息管理度信息管理度&客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度&销售稳定性销售稳定性销售稳定性销售稳定性&管理规范性管理规范性管理规范性管理规范性 67 遵守什么遵守什么&回扣回扣回扣回扣&假帐假帐假帐假帐&工作抽离工作抽离工作抽离工作抽离&贪污贪污贪污贪污&技能不胜任技能不胜任技能不胜任技能不胜任&不按流程作业不按流程作业不按流程作业不按流程作业&考核不力考核不力考核不力考核不力&人情化管理人情化管理人情化管理人情化管理&渎职渎职渎职渎职&不交客户不交客户不交客户不交客户 68 成为什么成为什么&主动性主动性主动性主动性&承担责任承担责任承担责任承担责任&忠诚度忠诚度忠诚度忠诚度&领导力领导力领导力领导力&清财清财清财清财&团队合作团队合作团队合作团队合作&以客户为中心以客户为中心以客户为中心以客户为中心&服务细致服务细致服务细致服务细致&人际关系人际关系人际关系人际关系&慎独慎独慎独慎独 69&相对目标法相对目标法&六区分圆图法六区分圆图法&心理线制定法心理线制定法70 行为品行的作用行为品行的作用&康康X&品行的危害品行的危害71 五句基本的问话五句基本的问话&你是认真的吗你是认真的吗&你的承诺有大多你的承诺有大多&你过去做过类似的承诺吗你过去做过类似的承诺吗&结果如何结果如何&你准备从什么时间开始你准备从什么时间开始72 品格力品格力1.过去的行为为依据过去的行为为依据过去的行为为依据过去的行为为依据2.过去行为要有法律性证明过去行为要有法律性证明过去行为要有法律性证明过去行为要有法律性证明3.理论不作为考评的得分凭证理论不作为考评的得分凭证理论不作为考评的得分凭证理论不作为考评的得分凭证4.不能问假设性问题回答来证明品行不能问假设性问题回答来证明品行不能问假设性问题回答来证明品行不能问假设性问题回答来证明品行5.不能问及未来性问题不能问及未来性问题不能问及未来性问题不能问及未来性问题6.不能说慌不能说慌不能说慌不能说慌73