销售人员基础培训课程-.ppt

销售人员基础培训课程1我要祝贺你们你们投身的几乎是目前中国最有前途和钱途、最能快速提高自己、最能靠本事证明自己和最光彩照人的行当！我要同情你们你们投身的几乎是目前中国最具挑战性和残酷性、最易产生压力、最易受到打击和最可能一事无成的行当！2n如果你想做一个英雄，请从销售开始；n如果你想用实力证明自己，请从销售开始；n如果你想出人头地，请从销售开始！3销售代表的重要性n从每天销售活动中，你可以获得应有的奖励，而它每月的总数超出你的底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需要学习一种销售代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你就会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。4你是公司赢利的关键人物n公司把产品销售给消费者，这是营销过程，但这过程的执行者就是销售代表。5推销术是怎样的？n顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告及货品陈列等方面。一位成功的销售代表，不单是推销产品，更重要的是推销自己和公司的信誉、推销忠诚的服务n若能推销自己的信誉，工作就会更方便别以为自己相信某些事物，别人就会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户便掌握在你手中。相反的，他会拒你于千里之外。6怎样使客户们信任你？n答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利用机会帮助客户，为他们服务，你的诚恳和勤奋必能赢得他们的信任。7你将会有竞争n你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前、模式上创新。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们以上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。n许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚韧的耐力，切勿因此而放弃。8认识自己n你有没有相遇过一个十全十美的销售代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过很多尽责和不负责的销售代表。n有八个步骤，可以造就一个优秀的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、热诚、自信、勤奋、执着和忠诚。n优势是什么9做业务，很简单！准备：知己知彼，百战不殆!知：n客户(资料)n自己(优势)n成败(妙算)n天将降大任，苦其心志，劳其筋骨。10销售最简单没：n顾客(找)n名册(寻)n经验(学)n不怕你不会，就怕你不干。11过程(突破)难：n自己(心境)n客户(需求)n方法(用心)n最难的是突破现状。12思路(把你想要的变他想要的)n换位：心理(把握)n利益(讲明)n双赢(互惠)n实在做事，童叟无欺。13方法(千方百计)n总结：计划(安排)n过程(细节)n反馈(整理)n明理，懂规，知常识。14掌握(自己，他人)n场面：细节(成败).n时间(效率)n速度(效益)n你不能改变天气，可你能改变心情。15原则;不要怕(万事)n怕：责任(前程)n干(懒)n说(拒绝)n30岁前不怕，30岁后不悔16新人应避免的几点n1、不善于倾听n2、一开始就介绍产品n3、猜测客户的需求n4、过早涉及价格n5、客户总是对的n6、忽视干扰决策者因素17结果你最棒18客情维护客户开发终端拜访表格作业快消品销售人员工作内容19快消品行业相关术语n现代渠道：连锁商超等业态A类店3000平米以上，经营品种3000种以上、B类店100-3000平米，经营品种1000-3000种左右、C类店100平米以下，经营品种数百种左右n传统渠道：批发市场、零售小店等业态n特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网吧、书报亭、团购等场所n餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等n合理库存：经销商库存应为销售周期销量的1.3-1.5倍20KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场SKU（StockKeepingUnit）：库存量单位，快消行业通常指产品品类DM（directmailadvertising）单：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品POP（PointOfPurchase）：卖点广告，形式有户外海报、展板等TG（typegenus）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量FAB法则：Feature:产品的特性Advantage:产品的作用Benefits:产品带来的利益21一、一、业务运作运作n完成上完成上级下达的下达的销售回款与工作目售回款与工作目标；n进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；n配合主管领导完成本区域（渠道）终端市场推广活动；n完成上级领导交给的其他工作任务。22二、渠道管理二、渠道管理n收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制定营销方针政策；n对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工作；n按工作任务指标达成终端市场货品的陈列要求及推荐率指标等工作。23三、促三、促销管理管理n准确完成公司所制定的促销政策；n正确合理的为客户发放促销品，并传达公司的促销信息；n在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司的促销海报及宣传单。24四、四、产品管理品管理n了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等等；n收集竞品动态信息，及时上报主管领导；n准确上报经销商库存情况。25五、客五、客户管理管理n按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；n按规定的区域及时间对终端客户进行循环拜访及新客户的开发工作，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表。26六、表格作六、表格作业销售报表的作用：1、作为现在或将来工作推进计划的基础；2、找出工作的得失，总结经验，提升自我。27目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用生生 产 制制 造造 商商经 销 商商批批 发 商商批批 零零 商商终 端端 销 售售 商商消消 费 者者28选择经销商运作对企业意味什么？资金快速回笼最大限度利用最大限度利用经销商的商的资源源资金投入减低市场风险网络产品快速分销仓库与物流降低市场费用人员减少公司投入信息提高运作成功率29作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理客客户管理工具管理工具客客户资料卡料卡客客户分分布布图客客户评估表估表销售售计划表划表促促销计划、划、评估表估表库存存盘点表点表30客户访问的计划访问客户程序开场探寻需求FAB处理意见成交目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐的气氛,促成易于商谈的相互关系帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助满足的。以产品提供的利益去满足客户的需求。因为（特性）它可以（作用）对您而言（利益）帮助解决客户的反对意见而达成沟通满足了客户的需求而完成推销工作,并在达成目标后结束访问。31客户访问计划的步骤图步骤:客户分析客户分类确定客户访问次数与频率设计访问线路访问客户填写销售报表设计工作进度表访问客户评估32小型终端店定义:指流通渠道的小型零售商店、商亭及各种批发点货便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。深度分销目标:通过积极有效的方式把我们产品分销进每一家小店33拜访频率合适的拜访频率：1、应以现有产品不断货脱销，新产品4周内卖进达标，2、销售人员拜访80%以上小店需要补货为标准。3、一般情况下拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。34终端拜访对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。成功率:在小店拜访中卖进 产品（无论是新分销卖进还是补货）都视为拜访成功，一个合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。拜访前的准备工作：1、设计拜访路线，提高工作效率；2、准备好拜访所需物品如记事本、笔、抹布、客情用品、开发新客户用的价格单、品尝品等35拜访内容：1、询问产品动销情况、告知最新促销活动及政策；2、整理排面、点验数量、清洁外观；3、观察竞品情况询问是否有促销活动；4、客情维护；5、调、补货数量；6、新客户开发讲解产品优势、分析促销政策、利润空间；363738脑活、眼尖、嘴甜、手勤39 报表填写及信息反馈销售人员填写：每日访问报告、存货补货记录、竞争对手状况表或促销跟踪表，新客户要填写客户资料卡。40 KA连锁大卖场定义：在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量、主要经营快速消费品、面积在3000平方米的超市及商场41 生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品试用机会，有很大的益处。对于快速消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对销售代表来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。42超市向生产商收取费用一览进场费产品进场必须支付节庆费超市每年店庆、春节、国庆、中秋等法定节日均要收取促促销费超市搞促销活动和入场必付广告广告费产品进场时明确必须支付条条码费对单项产品入场收取的费用扣率扣率超市销售产品必须要的扣率促促销员管理管理费企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪DM费超市印刷、发放DM单收取厂家的费用返利返利年终返利堆堆头、端架、包柱、端架、包柱费产品堆放在好的位置必须付费倒推倒推销商品商品向生产厂家反推销他人商品按一个档期10-14天堆头一平米主通道1000-1500元，次通道500-1000元端架一个主通道1000-1500元，次通道500-1000元这是平常的价格，到了春节、中秋等节日，这个价格是要翻番的，而且不同商品的价格也是不一样的，最贵的是酒，春节一平米能卖到3-4万。4344渠道渠道陈列列标准准同系列产品：区域化、集中陈列n货架位置架位置n1、抢占位于靠近端架后的第二节货架，如果第二节货架靠柱子，则抢占第一节货架；452、示意图：46基本基本货架架陈列排面列排面陈列最大化列最大化n总原原则：SKU陈列位置优于同类竞品，陈列面积大于当地指定竞品n陈列面积-货架陈列面积的70%n货架层别80cm155cm之间的货架层4748陈列面总数竞品陈列面总和nA类店：正常货架排面8-10个排面（或大于竞品50%）nB类店：正常货架排面6-8个排面（或大于竞品50%）nC类店：正常货架排面4-6个排面（或大于竞品50%）49SKU陈列组合n整组货架陈列n横向与纵向组合陈列n品牌垂直陈列+统一规格水平横向陈列5051价格及价格牌价格及价格牌n零售价不得低于公司标准n所有的陈列点都必须有正确价格标识，不同陈列点的价格一致n货架陈列、排面保持丰满，价格牌位置准确，价格数字清晰，产品条码准确，中文标识面向消费者。52 特殊特殊陈列（堆列（堆头、端架）、端架）将特殊将特殊陈列做到生列做到生动化化535455“三好原则”选点：最好的区域最好的门店最好的位置.要求：n落地堆头位置：应位于中央主通道（高人流量通道）、近收银台。n落地堆头大小：以各系统内部所规定“一个堆放单位”为面积基准，56n落地堆头形式：必须有阶梯状或其他统一规定的整齐、有序的排列方式。n货品充足，符合主题要求。n必须有：促销告知牌、价格牌、KT板、价格插卡或海报围裙（公司规定使用的广宣品）。所有促销物料必须完全根据公司规范要求使用。n费用堆头促销必须符合之前签定的“KA促销陈列协议书”要求，如执行情况与协议不符，费用不予以支付。n所有特殊陈列必须签定“KA促销陈列协议”做到:实际位置/周期/大小与“KA促销陈列协议”完全一致n不与其他同类产品摆放在同一个堆头或共用广宣用品。57 态度决定行度决定行为 细节决定成决定成败老老实实做人认认真真做事58预祝大家工作顺利 谢 谢59